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G. de Pequenas e Médias Empresas
Prof. Ricardo B.
AVALIANDO OPORTUNIDADE DE FRANQUIA
Quando surge o interesse em se tornar franqueado, muito deve ser feito até que o sonho se
concretize. O franqueado em perspectiva precisa divisar a oportunidade certa, investigar a
franquia e examinar o contrato de franquia cuidadosamente.
Encontrando uma Oportunidade de Franquia
Com o crescimento de um franchising com o passar dos anos, a tarefa de localizar
inicialmente oportunidades ficou mais fácil. As fontes de oportunidades de franquia são
amplamente promovidas.
Freqüentemente, o interesse de um empreendedor em fazer uma franquia é aguçado pelos
anúncios do franqueador em jornais ou revistas. Esses anúncios geralmente têm títulos que
apelam para as recompensas pessoais e financeiras buscadas por um empreendedor. The
Wall Street Journal, Entrepreneur, In Business e Inc., são exemplos de publicações que
incluem informações sobre oportunidades de franquia. A Figura 5.4 é um anúncio do lhe
Wall Street Journal.

Figura 5.4 Anúncio de jornal da ProForma.
Investigando a Oferta de Franquia
A natureza do compromisso exigido ao se fazer uma franquia justifica uma cuidadosa
investigação. Um negócio franqueado envolve tipicamente um investimento substancial,
possivelmente de muitos milhares de dólares. Além disso, pode-se esperar que tal relação
de negócio dure por vários anos.
Comumente, o processo de investigação é um esforço recíproco. O franqueador deseja
investigar o franqueado, e o franqueado obviamente deseja avaliar o franqueador e o tipo de
oportunidade oferecida. Esse tipo de investigação requer tempo. E aconselhável assumir
uma atitude cética com um franqueador que pressiona o franqueado a assinar
imediatamente o contrato, sem permitir uma investigação apropriada.
Qual deveria ser o próximo passo do empreendedor em perspectiva, depois de ficar
sabendo de uma oportunidade de franchising? Quais são as fontes de informação
disponíveis? As instituições governamentais fornecem informações sobre franchising? Essas
e outras questões devem ser consideradas à medida que o empreendedor avalia um
franchising. Basicamente, três fontes de informação deveriam ser acionadas: a primeira
delas seriam os próprios franqueadores; a segunda, os franqueados existentes e anteriores;
a terceira, as diversas fontes de terceiros.
O Franqueador como Fonte de Informação. A fonte mais lógica da maior quantidade de
informações sobre a franquia é o franqueador. Obviamente, as informações fornecidas por
um franqueador devem ser vistas à luz de seus propósitos - promover a franquia. Entretanto,
não há fonte mais rápida de informações do que esta
Há diversas formas de se obter informações de um franqueador. Ele pode ser contatado
diretamente ou podem ser solicitadas informações preenchendo-se cartões de serviço ao
leitor - um serviço fornecido pela maioria das revistas de negócios. Note na Figura 5.4 o
número de telefone com ligação gratuita na última linha do anúncio da ProForma. Os autores
ligaram para o número e, em alguns dias, receberam uma atraente brochura descrevendo a
ProForma um formulário de solicitação e uma carta do representante de marketing. Esses
três itens são comumente recebidos em um contato inicial. Como material adicional, a
resposta incluía a história da empresa.
Os dados financeiros às vezes são fornecidos nesse tipo de pacote de informações.
Entretanto, é importante que os franqueados potenciais lembrem-se de que muitas das cifras
financeiras são apenas estimativas. Alegações de lucro estão se tornando mais comuns, em
parte devido a tempos econômicos difíceis que dificultam a venda de uma franquia, sem dar
a franqueados potenciais uma idéia daquilo que eles podem ganhar.
Franqueadores com boa reputação têm o cuidado de não declarar que qualquer franqueado
pode esperar atingir certos níveis de vendas, renda bruta ou lucros. Depois de um
franqueado potencial ter expressado um interesse mais acentuado por uma franquia,
preenchendo o formulário, e tendo o franqueador tentado qualificar o empreendedor,
geralmente é combinada uma reunião para discussão do documento de divulgação. Um
documento de divulgação (veja a Figura 5.6) é uma demonstração detalhada de informações
como a posição financeira do franqueador, experiência, tamanho e envolvimento em litígios.
O documento deve informar aos franqueados potenciais sobre quaisquer restrições, custos e
provisões para renovação ou cancelamento da franquia.
O documento de divulgação é exigido pela Comissão Federal de Comércio, e o franqueador
que omitir sua divulgação está sujeito a possíveis multas. O documento, chamado Uniform
Franchise Offering Circular (Ufoc), é um tanto técnico, e alguns empreendedores em
perspectiva falham por não lê-lo ou por não recorrer à ajuda de um profissional. Todas as
demonstrações de divulgação devem conter uma certa declaração (veja o quadro) na página
de rosto, que aconselha o leitor a estudá-lo e mostrá-lo a um contador ou advogado.
2
Informações para os fraqueados em perspectiva exigida pela Comissão Federal de Comércio
Para protegê-lo, exigimos que o seu franqueador lhe dê estas informações. Não as verificamos, e não
sabemos se estão corretas. Elas devem ajudá-lo a se decidir- Estude-as cuidadosamente. Apesar de incluir
algumas informações sobre seu contrato, você não pode contar apenas com isso para entendê-lo. Leia o seu
contrato cuidadosamente. Comprar uma franquia é um investimento complicado. Reserve um tempo para
refletir e tomar uma decisão. Se possível, mostre seu contrato e estas informações a um conselheiro, como
um advogado ou contador. Se você encontrar qualquer coisa importante que tenha sido omitida deve nos
informar. Pode ser contra a lei. Pode ainda haver leis sobre franchising em seu estado. Informe-se nos órgãos
oficiais sobre elas.

Franqueados Existentes como uma Fonte de Avaliação. Não pode haver uma fonte
melhor sobre franquia que os franqueados existentes. Às vezes a localização de uma
franquia pode impossibilitar uma visita ao local do negócio. Entretanto, um simples
telefonema pode fornecer o ponto de vista de alguém sobre a posição que você está
considerando. Se possível, converse também com os franqueados que saíram do negócio.
Eles tem a oferecer uma contribuição valiosa sobre a decisão que tomarem.
Fontes Oficiais e Comerciais de Informações de Franchisings. Os governos federal e
estaduais são fontes valiosas de informações sobre franchisings. Uma vez que a maioria dos
estados requer registro de franquias, uma franquia em perspectiva não deve descartar os
órgãos oficiais de assistência. O governo federal norte-americano publica o Franchise
Opportunities Handbook. As informações na Figura 5.3 são extraídas dessa publicação. O
Franchise Opportunities Guide é publicado pela lnternational Franchise Association (IFA). A
IFA é uma associação comercial não-lucrativa de mais de 550 franqueadores que patrocina
simpósios sobre assuntos jurídicos e governamentais, workshops de gerenciamento de
franquias, seminários de relações franqueador-franqueado e feiras comerciais. A IFA é
altamente seletiva e nem todas as empresas que se candidatam como membros são
aceitas.
1. O franqueador
2. Identidade e experiência de negócio de pessoas afiliadas com o franqueador; corretores de franquia
3. Litígio
4. Falência
5. Taxa inicial de franquia ou outro pagamento inicial do franqueado
6-Outras taxas
7. Investimento inicial do Franqueado
8. Obrigações do franqueado para comprar ou fazer leasing de fontes designadas
9. Obrigações do franqueado de comprar ou fazer Ieasing de acordo com especificações ou dos fornecedores
aprovados
10. Acordos de financiamento
11. Obrigações do franqueador
12. Área exclusiva do território
13. Marcas registradas, marcas de serviço, nomes comerciais, logotipos e simbolos comerciais
14. Patentes e copyrights
15. Obrigações do franqueado de participar na operação atual dos negócios de franquia
16. Restrições sobre os bens e serviços oferecidos pelo franqueado
17. Renovação, término, recompra, modificação e assinatura do acordo de franquia e informações
relacionadas
18. Acordos com figuras públicas
19. Vendas, lucros ou ganhos reais, médios, projetados ou previstos do franqueado
20. Informações sobre franqueados ou franqueador
21. Demonstrações financeiras
22. Contratos:
Acordo de franquia
Acordo de subfranquia
Sublocação

3
23. Reconhecimentos da receita pelo franqueado em perspectiva
Fonte: Prospecto atual de oferta de franquia.

Publicações de Negócios como Fontes de Informações de Franquia. Muitas publicações
de negócios incluem artigos sobre franqueadores específicos, e diversas incluem aspectos
regulares sobre franchising. Entrepreneur, Inc., Nation’s Business e The Wall Street Journal,
para citar algumas, podem ser encontradas na maioria das bibliotecas.
Continuando com nossa avaliação hipotética da franquia ProForma, pesquisamos diversas
publicações e, no processo, localizamos dois artigos informativos descrevendo a ProForma
e sua estratégia operacional. Freqüentemente, o material fornecido em artigos não é
disponível através de anúncios promocionais do próprio franqueador ou em informações
públicas. Os artigos nessas publicações freqüentemente dão um perfil minucioso dos
problemas da franquia e das mudanças de estratégia. A cobertura da franquia feita por
terceiros acrescenta credibilidade às informações contidas no artigo.
Consultores de Franquia. Nos anos recentes, os consultores de franquia apareceram no
mercado para auxiliar indivíduos a buscar oportunidades de franquia. Algumas dessas firmas
de consultorias apresentam seminários sobre a escolha da franquia certa, uma delas é a
Franchise Seminars, Inc., de Minneapolis, Minnesota.
Ao escolher qualquer tipo de consultor, o franqueado em perspectiva precisa selecionar um
consultor respeitado. Uma vez que os consultores de franquia não são necessariamente
advogados, um advogado de franquia renomado deve ser consultado para avaliar todos os
documentos legais.
Examinando o Contrato de Franquia
Os aspectos básicos do relacionamento entre o franqueador e o franqueado são
incorporados no contrato de franquia. O contrato é tipicamente um documento complexo,
freqüentemente com diversas páginas. Devido à sua extrema importância no fornecimento
de base legal para o negócio franqueado, nenhum contrato de franquia deve ser assinado
pelo franqueado sem aconselhamento jurídico. De fato, muitos franqueadores reputados
insistem para que o franqueado tenha aconselhamento jurídico antes de assinar o contrato.
Um advogado seria útil na previsão de problemas e para apontar aspectos do contrato de
franquia aos quais se poderia fazer objeção.
Além de consultar um advogado, como possível franqueado você deve usar o máximo de
fontes para ajudá-lo tanto quanto possível. Em particular, você deve discutir a proposta de
franquia com um banqueiro, tratando do maior número de detalhes possível. Você deve
ainda obter os serviços de uma empresa de contabilidade pata examinar as demonstrações
de vendas projetadas, despesas operacionais e renda líquida do franqueador. O contador
pode dar ajuda inestimável na avaliação da qualidade dessas estimativas e na descoberta
de projeções que têm probabilidade de ocorrer.
Um dos aspectos mais importantes do contrato é a cláusula relacionada ao término e
transferência da franquia. Alguns franqueadores têm sido acusados de elaborar contratos
que permitem um cancelamento arbitrário. Evidentemente, é razoável que o franqueador
tenha proteção legal, caso o franqueado não alcance um nível satisfatório de operações ou
não mantenha padrões satisfatórios de qualidade. Entretanto, o franqueado em perspectiva
deve evitar cláusulas de contrato que contenham políticas de cancelamento estritas demais.
Do mesmo modo, os direitos do franqueado de vender o negócio a terceiros devem ser
claramente estipulados. Qualquer franqueador que possa restringir a venda do negócio a
terceiros pode estipular a propriedade do negócio a um preço não razoável. O direito do
franqueado de renovar o contrato depois que o negócio foi montado, obtendo uni nível
operacional de sucesso, também deve ser estabelecido claramente no contrato.
4
A American Arbitration Association relatou em um estudo de 1990 que os desacordos em
franquias aumentaram em cinco vezes desde 1981. A associação atribui essa elevação
tanto ao crescimento de franquias quanto a acordos para resolver desentendimentos fora
dos tribunais. A maioria dos casos recentes de arbitragem envolve cessação de contrato,
taxas não pagas e direitos territoriais.
Sendo Cauteloso com Fraudes de Franquias
Todo setor tem sua parcela de operações escusas, e o franchising não é exceção.
Indivíduos inescrupulosos que querem conseguir dinheiro fácil oferecem uma ampla
variedade de esquemas fraudulentos para atrair o investimento de indivíduos ingênuos. O
franqueador em tais casos está meramente interessado em obter o investimento de capital
do franqueado, e não em uma relação profissional duradoura.
A possibilidade de tais esquemas fraudulentos requer que os futuros franqueados fiquem
alertas. Somente uma investigação cuidadosa da empresa e do produto pode distinguir entre
operadores fraudulentos e oportunidades legítimas de franquia. Às vezes, até mesmo a
investigação cuidadosa não é suficiente. Considere a seguinte situação:
Rose Gregg descobriu em primeira mão. A mãe solteira de 35 anos de Cincinnati investiu todas as suas
modestas economias, dois anos atrás, na American Legal Distributors, uma empresa de Atlanta que se dizia
tomadora de serviços jurídicos pagos antecipadamente. Ela viu o negócio — a comercialização dos serviços
da empresa em shopping centers locais — como um trabalho que lhe permitiria passar mais tempo com seu
filho, que tinha paralisia cerebral.
Eles tinham o maior estande, circundado por franquias legítimas que eu reconheci ela diz. “Gastei uma
semana em uni seminário de treinamento, conversei com outras pessoas que até disseram que eles tinham
sucesso. Eles até me mandaram um buquê de flores depois que investi.”
Foi tudo o que ela recebeu. A Sra. Gregg foi uma das 375 pessoas trapaceadas que perderam mais de $3
milhões na American Legal, com perdas individuais variando entre $5.500 da Sra. Gregg ali mais de $25.000,
de acordo com os documentos do tribunal, O organizador da fraude, Harold H. Pasley, foi condenado no mês
passado a 15 anos de prisão, enquanto quatro “farsantes’: pessoas que eram; pagas para se passar por
franqueados bem-sucedidos, também receberam sentenças duras James C. Strayhorn, advogado da Sr.
Pasley, diz que seu cliente discorda das acusações e pretende entrar com uma apelação de sua sentença.

VENDENDO UMA FRANQUIA
Fazer franquias envolve oportunidades de ambos os lados. Já apresentamos a história da
franquia do ponto de vista do franqueado em potencial. Agora faremos um breve exame
através da ótica do franqueador potencial.
Por que um empresário desejaria se tomar franqueador? Pelo menos três benefícios gerais
podem ser identificados:
1. Exigências reduzidas de capital. Fazer franquias permite-lhe expandir sem diluir seu
capital. A empresa envolvida na franquia, com efeito, através de taxas e acordos de
royalties, empresta capital do franqueado para o desenvolvimento de sua cadeia e
assim precisa de menos capital do que necessitaria para fazer uma rede de
propriedade inteiramente sua.
2. Maior motivação gerencial. Os franqueados, como empresários independentes,
provavelmente são mais altamente motivados do que os empregados assalariados,
devido aos incentivos de lucro e a seus interesses particulares nos negócios. Uma
vez que o franchising é descentralizado, o franqueador é menos suscetível a
movimentos de organização da força de trabalho que as organizações centralizadas.
3. Rapidez da expansão. O franchising permite ao empresário entrar em muitas
mercados com mais rapidez do que poderia, usando apenas seus próprios recursos.
5
Há também desvantagens claras associadas a um franchising. da perspectiva do
franqueador. Pelo menos três delas podem ser destacadas:
1. Redução do controle. O direito de controle de um franqueador é enormemente
reduzido em um franchising de formato de negócio. Essa é uma preocupação
importante para a maioria dos franqueadores.
2. Compartilhar os lucros. Apenas parte dos lucros da operação franqueada pertence ao
franqueador.
3. Aumentar o suporte operacional. Geralmente há mais despesas associadas com a
manutenção de relações de franquia — o fornecimento de serviços contábeis e
jurídicos — do que há em uma organização centralizada.
Em meio a franqueadores mais antigos e altamente bem-sucedidos, tais como McDonald’s.
há pequenas empresas que estão obtendo sucesso como franqueadoras. Por exemplo,
David Martin, presidente da Steak-Out. fez a transição de um empresário independente para
franqueador. A franquia de entrega em domicílio de bifes e hambúrgueres tem sede em
Huntsville, Alabama. Em 1987, Martin e sua esposa, Rhonda, que é gerente de operações,
decidiram franquear o negócio. O conselho de seu consultor de franchising foi seguido
estritamente pelo casal, e a franquia cresceu para 17 pontos-de-venda.
Sem dúvida, fazer franquias permitiu que muitos indivíduos, que de outra forma nunca
escapariam da necessidade de um emprego assalariado, entrassem nos negócios. Assim, o
franchising contribuiu para o desenvolvimento de muitas pequenas empresas de sucesso.
Pequena empresa em ação
Os Sapatos Podem Não Calçar Bem
Em 1986, Shelagh Watson optou por expandir sua loja de sapatos por meio de franchising. Ela começara a
Magnifete na cidade de Cincinnati, Ohio, apenas um ano antes. Sua loja se especializou em sapatos de
numeração grande para mulheres. Depois de $367.000 em vendas brutas em 1986, as vendas atingiram
$600.000 em 1987. Em vista desse sucesso, Watson abriu mais duas lojas e começou a comercializar
franquias através de feiras nacionais.
Agora, seis anos mais tarde e depois de ter incorrido em $250.000 em despesas. Watson fechou a empresa
de franquia. Ela diz que entrou prematuramente no franchising. “O perfil de nosso franqueado não estava
funcionando... as pessoas que se interessavam queriam ser proprietários ausentes, ou não podiam obter o
financiamento, ou ainda achavam que conseguiriam 15% de lucro no primeiro ano”, diz Watson. Watson
também preocupava-se com o potencial para litígios de franquia no decorrer de um contrato. “Eu prefiro dizer
que esse [programa de franquia] foi um bom projeto de pesquisa em que empregamos $250.000, a incorrer
em uma ação judicial e ter de pagar $1 milhão ou mais porque não demos o apoio adequado ao franqueado.”
Depois de deixar o franchising, Watson introduziu um catálogo de sapatos com numeração grande, e as
vendas aumentaram em 30%.
Fonte: Meg Whirtemore, “Is there a franchise in your future?’ Nation’s Business, voI. 80, nº 6 p. 63. Adaptado com permissão da Nation’s
Business, junho de 1992. Copyright 1992, U.S. Chamber fo Commerce.

TENDÊNCIAS EM FRANQUIAS
Historicamente, o padrão de crescimento para negócios franqueados tem sido continuo. Um
dos primeiros acordos de franquia envolveu um relacionamento entre a Singer Sewing
Machine Company e seus revendedores, durante o século XIX. O crescimento do franchising
após a Segunda Guerra Mundial baseou-se na expansão do princípio de Franquias em
áreas tais como motéis, lojas de variedades, farmácias e agências de emprego. Então veio o
crescimento nas décadas de 1960 e 1970, que se voltou para estabelecimentos franqueados
de fast-food. O crescimento das franquias continuou na década de 1980. A International
Franchise Association prediz que metade de todas as vendas de varejo serão feitas através
de franqueados até o final deste século.
6
Uma tendência importante nas franquias na década passada foi a exportação de franquias
norte-americanas. O Canadá forneceu o maior mercado para franqueadores norteamericanos, embora a Europa continental e o Japão também fossem extremamente
receptivos a franquias norte-americanas. O evento de franquia internacional mais digno de
nota foi a abertura de um restaurante McDonald’s em Moscou, em 1990. Tecnicamente, o
restaurante era uma joint-venture entre autoridades do Canadá e de Moscou, mas chamou a
atenção internacional para urna importante organização de franchising.
A franquia internacional é uma via de duas mãos. Há um número crescente de empresas
estrangeiras operando franquias nos Estados Unidos. Por exemplo:
 A Ceiling Doctor International, Inc., com sede em Toronto, vendeu 16 franquias de um
limpeza de paredes e forros nos Estados Unidos desde 1987.
 A Moneysworth & Best Shoe Repair. Inc., também de Toronto, abriu no ano passado
sua primeira sapataria nos Estados Unidos. Enquanto isso, a empresa vendeu 17
franquias a mais nos Estados Unidos.
 A Fastframe USA, Inc., uma... franqueadora controlada por acionistas britânicos, abriu
89 franquias norte-americanas, oferecendo ao cliente molduras e serviços
relacionados.
 • A Body Shop International PLC, que entrou nos Estados Unidos em 1988 com uma
loja em Manhattan, estabeleceu 98 lojas norte-americanas, a maioria delas
franqueada.
A abordagem mais popular ao franchising internacional é feita por meio da franquia ou da
subfranquia. A franquia “master” é um sistema de gerenciamento de vendas de franquias
que cria franqueadores “master” que têm autoridade pala vender e supervisionar franquias
individuais. Os franqueados “master”, com efeito, estabelecem empresas de mini franquia
por conta própria. “Subfranquear é o único método que consideramos quando
desenvolvemos um novo mercado estrangeiro”, diz Dennis Steinman, diretor de
desenvolvimento internacional da National Video, Inc. “Isso nos dá controle estrito sobre um
mercado, mas ao mesmo tempo dá ao subfranqueador autonomia suficiente de modo que
não tenhamos de fazer supervisão o tempo todo.”
Um franqueador deve ser cuidadoso para selecionar franqueadores master que entendam
do mercado, de sua linguagem e do sistema político, e outros fatores da cultura local. Os
custos para iniciar um negócio podem ser mais altos em muitos mercados estrangeiros, mas
geralmente isso é compensado por menos competição e bases populacionais mais amplas.
Dê sua opinião
Enquanto ainda cursava a faculdade, em 1992, Adrian Johson começou seu primeiro empreendimento
empresarial. Ele levou a idéia de abrir uma lavanderia para um banco local e conseguiu um empréstimo de
$90.000. Depois de encontrar um local adequado perto de seu campus, ele assinou um contraio de aluguel de
dez anos e abriu o negócio. Nos três primeiros anos, o negócio atendia em média a mais de mil clientes por
dia.
A atração da lavanderia de Adrian era sua atmosfera diferente e singular. O negócio era acarpetado, com
revestimento em madeira e acabamento em metal. Havia um baizinho e um televisor com tela grande para os
clientes se divertirem enquanto esperavam suas roupas. Uma semana depois de abrir, Adrian teve uma oferta
para vender seu negócio pelo dobro da quantia investida. Ele rejeitou a oferta, preferindo a possibilidade de
franquear seu conceito de negócio.
Questões
1. Você acha que o conceito de negócio de Adrian pode ser franqueado com sucesso? Por quê?
2. Você subfranquearia o conceito de trabalho para esse tipo de negócio?
3. Se Adrian fizer a franquia de seu negócio, quais tipos de sistemas de treinamento e apoio você
recomendaria que ele fornecesse aos franqueados?

7
FRANCHISING NO BRASIL
O fantástico crescimento no sistema de franquias, no mundo todo, provavelmente só
encontra paralelo na expansão da estratégia distributiva através do marketing de rede ou
network marketing.
O interesse dos empresários brasileiros pela franquia, portanto, não deve causar surpresa. E
exatamente por essa razão e também pelo fato de conter aspectos distintos em relação aos
outros países julgamos oportuna a inclusão da Lei n9 8.955, de 15 de dezembro de 1994,
que regulamenta a prática da franquia em nosso país.
Lei 8.955 de 15 de dezembro de 1994

Dispõe sobre o contrato de franquia empresarial
(franchising) e dá outras providências.
O Presidente da República
Faço saber que o Congresso Nacional decreta e eu sanciono a seguinte Lei:
Art.1º Os contratos de franquia empresarial são disciplinados por esta Lei.
Art. 2º Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de
marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e,
eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou
sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta,
sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.
Art. 3º Sempre que o franqueador tiver interesse na implantação de sistema de franquia empresarial, deverá
fornecer ao interessado em tomar-se franqueado tinia Circular de Oferta de Franquia, por escrito e em
linguagem clara e acessível, contendo obrigatoriamente as seguintes informações:
I — histórico resumido, forma societária e nome completo ou razão social do franqueador e de todas as
empresas a que esteja diretamente ligado, bem como os respectivos nomes de fantasia e endereços:
II — balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora relativos aos dois últimos exercícios;
III — indicação precisa de todas as pendências judiciais em que estejam envolvidos o franqueador, as
empresas controladoras e titulares de marcas, patentes e direitos autorais relativos à operação, e seus
subfranqueadores, questionando especificamente o sistema da franquia ou que possam diretamente vir a
impossibilitar o funcionamento da franquia;
IV — descrição detalhada da franquia, descrição geral do negócio e das atividades que serão desempenhadas
pelo franqueado;
V— perfil do “franqueado ideal” tio que se refere a experiência anterior, nível de escolaridade e outras
características que deve ter, obrigatória ou preferencialmente;
VI — requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operação e na administração do negócio;
VII — especificações quanto ao:
a) total estimado do investimento inicial necessário à aquisição, implantação e entrada em operação da
franquia;
b) valor da taxa inicial de filiação ou taxa de franquia e de caução: e
e) valor estimado das instalações, equipamentos e do estoque inicial e suas condições de pagamento;
VlII — informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao
franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de cálculo e o que as mesmas
remuneram ou o fim a que se destinam indicando, especificamente, o seguinte:
a) remuneração periódica pelo uso do sistema, da marta ou em troca dos serviços efetivamente prestados
pelo franqueador ao franqueado (royalties);
b) aluguel de equipamentos ou ponto comercial;
c) taxa de publicidade ou semelhante;
d) seguro mínimo; e
e) outros valores devidos ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligados;
IX — relação completa de todos os franqueados, subfranqueados e subfranqueadores da rede, bem como dos
que se desligaram nos últimos doze meses, com nome, endereço e telefone;
X — em relação ao território, deve ser especificado o seguinte:
a) se é garantida ao franqueado exclusividade ou preferência sobre determinado território de atuação e, caso
positivo, em que condições o faz; e
b) possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar serviços fora de seu território ou realizar

8
exportações;
XI — informações claras e detalhadas quanto à obrigação do franqueado de quaisquer bens, serviços ou
insumos necessários à implantação, operação ou administração de sua franquia, apenas de fornecedores
indicados e aprovados pelo franqueador, oferecendo ao franqueado relação completa desses fornecedores;
XII — indicação do que é efetivamente oferecido ao franqueado pelo franqueador, no que se refere a:
a) supervisão de rede:
b) serviços de orientação e outros prestados ao franqueado;
c) treinamento do franqueado, especificando duração, conteúdo e custos;
d) treinamento dos funcionários do franqueado;
e) manuais de franquia;
f) auxílio na análise e escolha do ponto onde será instalada a franquia; e
g) layout e padrões arquitetônicos nas instalações do franqueado:
XIII — situação perante o Instituto Nacional de Propriedade Industrial — INPI das marcas ou patentes cujo uso
estará sendo autorizado pelo franqueador;
XIV — situação do Franqueado, após a expiração do contrato de franquia, em relação a:
a) know-how ou segredo de indústria a que venha a ter acesso em função da franquia: e
b) implantação de atividade concorrente da atividade do franqueador;
XV — modelo do contrato padrão e, se for o caso, também do pré-contrato padrão de franquia adotado pelo
franqueador, com texto completo, inclusive dos respectivos anexos e prazos de validade.
Art. 4º A Circular de Oferta de Franquia deverá ser entregue ao candidato a franqueado no mínimo 10 (dez)
dias antes da assinatura do contrato ou pré-contrato de franquia ou ainda do pagamento de qualquer tipo de
taxa pelo franqueado ao franqueador ou a empresa ou pessoa Ligada a este.
Parágrafo único. Na hipótese do não cumprimento do disposto no capítulo deste artigo, o franqueado poderá
argüir a anulabilidade do contrato e exigir devolução de todas as quantias que já houver pago ao franqueador
ou a terceiros por ele indicados, a título de taxa de filiação e royalties, devidamente corrigidas. pela variação
da remuneração básica dos depósitos de poupança mais perdas e danos.
Art. 5º (Vetado.)
Art. 6º O contrato de Franquia deve ser sempre escrito e assinado na presença de 2 (duas) testemunhas e
terá validade independentemente de ser levado a registro perante cartório ou órgão público.
Art. 7º A sanção prevista no parágrafo único do artigo 4º desta Lei aplica-se, também, ao franqueador que
veicular informações falsas na sua Circular de Oferta de Franquia, sem prejuízo das sanções penais cabíveis.
Art. 8º O disposto nesta Lei aplica-se aos sistemas de franquia instalados e operados no território nacional.
Art. 9ª Para os fins desta Lei, o termo franqueador-, quando utilizado em qualquer de seus dispositivos, serve
também para designar o subfranqueador, da mesma Forma que as disposições que se refiram ao franqueado
aplicam-se ao subfranqueado.
Art. 10 Esta Lei entra em vigor 60 (sessenta) dias após sua publicação.
Art. 11 Revogam-se as disposições em contrário.
Brasília, 15 de dezembro de 1994; 173º da Independência e 106º da República.
ITAMAR FRANCO
Ciro Ferreira Gomes
Elcio Álvares

9

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GPME - Avaliando oportunidade de franquia

  • 1. G. de Pequenas e Médias Empresas Prof. Ricardo B. AVALIANDO OPORTUNIDADE DE FRANQUIA Quando surge o interesse em se tornar franqueado, muito deve ser feito até que o sonho se concretize. O franqueado em perspectiva precisa divisar a oportunidade certa, investigar a franquia e examinar o contrato de franquia cuidadosamente. Encontrando uma Oportunidade de Franquia Com o crescimento de um franchising com o passar dos anos, a tarefa de localizar inicialmente oportunidades ficou mais fácil. As fontes de oportunidades de franquia são amplamente promovidas. Freqüentemente, o interesse de um empreendedor em fazer uma franquia é aguçado pelos anúncios do franqueador em jornais ou revistas. Esses anúncios geralmente têm títulos que apelam para as recompensas pessoais e financeiras buscadas por um empreendedor. The Wall Street Journal, Entrepreneur, In Business e Inc., são exemplos de publicações que incluem informações sobre oportunidades de franquia. A Figura 5.4 é um anúncio do lhe Wall Street Journal. Figura 5.4 Anúncio de jornal da ProForma.
  • 2. Investigando a Oferta de Franquia A natureza do compromisso exigido ao se fazer uma franquia justifica uma cuidadosa investigação. Um negócio franqueado envolve tipicamente um investimento substancial, possivelmente de muitos milhares de dólares. Além disso, pode-se esperar que tal relação de negócio dure por vários anos. Comumente, o processo de investigação é um esforço recíproco. O franqueador deseja investigar o franqueado, e o franqueado obviamente deseja avaliar o franqueador e o tipo de oportunidade oferecida. Esse tipo de investigação requer tempo. E aconselhável assumir uma atitude cética com um franqueador que pressiona o franqueado a assinar imediatamente o contrato, sem permitir uma investigação apropriada. Qual deveria ser o próximo passo do empreendedor em perspectiva, depois de ficar sabendo de uma oportunidade de franchising? Quais são as fontes de informação disponíveis? As instituições governamentais fornecem informações sobre franchising? Essas e outras questões devem ser consideradas à medida que o empreendedor avalia um franchising. Basicamente, três fontes de informação deveriam ser acionadas: a primeira delas seriam os próprios franqueadores; a segunda, os franqueados existentes e anteriores; a terceira, as diversas fontes de terceiros. O Franqueador como Fonte de Informação. A fonte mais lógica da maior quantidade de informações sobre a franquia é o franqueador. Obviamente, as informações fornecidas por um franqueador devem ser vistas à luz de seus propósitos - promover a franquia. Entretanto, não há fonte mais rápida de informações do que esta Há diversas formas de se obter informações de um franqueador. Ele pode ser contatado diretamente ou podem ser solicitadas informações preenchendo-se cartões de serviço ao leitor - um serviço fornecido pela maioria das revistas de negócios. Note na Figura 5.4 o número de telefone com ligação gratuita na última linha do anúncio da ProForma. Os autores ligaram para o número e, em alguns dias, receberam uma atraente brochura descrevendo a ProForma um formulário de solicitação e uma carta do representante de marketing. Esses três itens são comumente recebidos em um contato inicial. Como material adicional, a resposta incluía a história da empresa. Os dados financeiros às vezes são fornecidos nesse tipo de pacote de informações. Entretanto, é importante que os franqueados potenciais lembrem-se de que muitas das cifras financeiras são apenas estimativas. Alegações de lucro estão se tornando mais comuns, em parte devido a tempos econômicos difíceis que dificultam a venda de uma franquia, sem dar a franqueados potenciais uma idéia daquilo que eles podem ganhar. Franqueadores com boa reputação têm o cuidado de não declarar que qualquer franqueado pode esperar atingir certos níveis de vendas, renda bruta ou lucros. Depois de um franqueado potencial ter expressado um interesse mais acentuado por uma franquia, preenchendo o formulário, e tendo o franqueador tentado qualificar o empreendedor, geralmente é combinada uma reunião para discussão do documento de divulgação. Um documento de divulgação (veja a Figura 5.6) é uma demonstração detalhada de informações como a posição financeira do franqueador, experiência, tamanho e envolvimento em litígios. O documento deve informar aos franqueados potenciais sobre quaisquer restrições, custos e provisões para renovação ou cancelamento da franquia. O documento de divulgação é exigido pela Comissão Federal de Comércio, e o franqueador que omitir sua divulgação está sujeito a possíveis multas. O documento, chamado Uniform Franchise Offering Circular (Ufoc), é um tanto técnico, e alguns empreendedores em perspectiva falham por não lê-lo ou por não recorrer à ajuda de um profissional. Todas as demonstrações de divulgação devem conter uma certa declaração (veja o quadro) na página de rosto, que aconselha o leitor a estudá-lo e mostrá-lo a um contador ou advogado. 2
  • 3. Informações para os fraqueados em perspectiva exigida pela Comissão Federal de Comércio Para protegê-lo, exigimos que o seu franqueador lhe dê estas informações. Não as verificamos, e não sabemos se estão corretas. Elas devem ajudá-lo a se decidir- Estude-as cuidadosamente. Apesar de incluir algumas informações sobre seu contrato, você não pode contar apenas com isso para entendê-lo. Leia o seu contrato cuidadosamente. Comprar uma franquia é um investimento complicado. Reserve um tempo para refletir e tomar uma decisão. Se possível, mostre seu contrato e estas informações a um conselheiro, como um advogado ou contador. Se você encontrar qualquer coisa importante que tenha sido omitida deve nos informar. Pode ser contra a lei. Pode ainda haver leis sobre franchising em seu estado. Informe-se nos órgãos oficiais sobre elas. Franqueados Existentes como uma Fonte de Avaliação. Não pode haver uma fonte melhor sobre franquia que os franqueados existentes. Às vezes a localização de uma franquia pode impossibilitar uma visita ao local do negócio. Entretanto, um simples telefonema pode fornecer o ponto de vista de alguém sobre a posição que você está considerando. Se possível, converse também com os franqueados que saíram do negócio. Eles tem a oferecer uma contribuição valiosa sobre a decisão que tomarem. Fontes Oficiais e Comerciais de Informações de Franchisings. Os governos federal e estaduais são fontes valiosas de informações sobre franchisings. Uma vez que a maioria dos estados requer registro de franquias, uma franquia em perspectiva não deve descartar os órgãos oficiais de assistência. O governo federal norte-americano publica o Franchise Opportunities Handbook. As informações na Figura 5.3 são extraídas dessa publicação. O Franchise Opportunities Guide é publicado pela lnternational Franchise Association (IFA). A IFA é uma associação comercial não-lucrativa de mais de 550 franqueadores que patrocina simpósios sobre assuntos jurídicos e governamentais, workshops de gerenciamento de franquias, seminários de relações franqueador-franqueado e feiras comerciais. A IFA é altamente seletiva e nem todas as empresas que se candidatam como membros são aceitas. 1. O franqueador 2. Identidade e experiência de negócio de pessoas afiliadas com o franqueador; corretores de franquia 3. Litígio 4. Falência 5. Taxa inicial de franquia ou outro pagamento inicial do franqueado 6-Outras taxas 7. Investimento inicial do Franqueado 8. Obrigações do franqueado para comprar ou fazer leasing de fontes designadas 9. Obrigações do franqueado de comprar ou fazer Ieasing de acordo com especificações ou dos fornecedores aprovados 10. Acordos de financiamento 11. Obrigações do franqueador 12. Área exclusiva do território 13. Marcas registradas, marcas de serviço, nomes comerciais, logotipos e simbolos comerciais 14. Patentes e copyrights 15. Obrigações do franqueado de participar na operação atual dos negócios de franquia 16. Restrições sobre os bens e serviços oferecidos pelo franqueado 17. Renovação, término, recompra, modificação e assinatura do acordo de franquia e informações relacionadas 18. Acordos com figuras públicas 19. Vendas, lucros ou ganhos reais, médios, projetados ou previstos do franqueado 20. Informações sobre franqueados ou franqueador 21. Demonstrações financeiras 22. Contratos: Acordo de franquia Acordo de subfranquia Sublocação 3
  • 4. 23. Reconhecimentos da receita pelo franqueado em perspectiva Fonte: Prospecto atual de oferta de franquia. Publicações de Negócios como Fontes de Informações de Franquia. Muitas publicações de negócios incluem artigos sobre franqueadores específicos, e diversas incluem aspectos regulares sobre franchising. Entrepreneur, Inc., Nation’s Business e The Wall Street Journal, para citar algumas, podem ser encontradas na maioria das bibliotecas. Continuando com nossa avaliação hipotética da franquia ProForma, pesquisamos diversas publicações e, no processo, localizamos dois artigos informativos descrevendo a ProForma e sua estratégia operacional. Freqüentemente, o material fornecido em artigos não é disponível através de anúncios promocionais do próprio franqueador ou em informações públicas. Os artigos nessas publicações freqüentemente dão um perfil minucioso dos problemas da franquia e das mudanças de estratégia. A cobertura da franquia feita por terceiros acrescenta credibilidade às informações contidas no artigo. Consultores de Franquia. Nos anos recentes, os consultores de franquia apareceram no mercado para auxiliar indivíduos a buscar oportunidades de franquia. Algumas dessas firmas de consultorias apresentam seminários sobre a escolha da franquia certa, uma delas é a Franchise Seminars, Inc., de Minneapolis, Minnesota. Ao escolher qualquer tipo de consultor, o franqueado em perspectiva precisa selecionar um consultor respeitado. Uma vez que os consultores de franquia não são necessariamente advogados, um advogado de franquia renomado deve ser consultado para avaliar todos os documentos legais. Examinando o Contrato de Franquia Os aspectos básicos do relacionamento entre o franqueador e o franqueado são incorporados no contrato de franquia. O contrato é tipicamente um documento complexo, freqüentemente com diversas páginas. Devido à sua extrema importância no fornecimento de base legal para o negócio franqueado, nenhum contrato de franquia deve ser assinado pelo franqueado sem aconselhamento jurídico. De fato, muitos franqueadores reputados insistem para que o franqueado tenha aconselhamento jurídico antes de assinar o contrato. Um advogado seria útil na previsão de problemas e para apontar aspectos do contrato de franquia aos quais se poderia fazer objeção. Além de consultar um advogado, como possível franqueado você deve usar o máximo de fontes para ajudá-lo tanto quanto possível. Em particular, você deve discutir a proposta de franquia com um banqueiro, tratando do maior número de detalhes possível. Você deve ainda obter os serviços de uma empresa de contabilidade pata examinar as demonstrações de vendas projetadas, despesas operacionais e renda líquida do franqueador. O contador pode dar ajuda inestimável na avaliação da qualidade dessas estimativas e na descoberta de projeções que têm probabilidade de ocorrer. Um dos aspectos mais importantes do contrato é a cláusula relacionada ao término e transferência da franquia. Alguns franqueadores têm sido acusados de elaborar contratos que permitem um cancelamento arbitrário. Evidentemente, é razoável que o franqueador tenha proteção legal, caso o franqueado não alcance um nível satisfatório de operações ou não mantenha padrões satisfatórios de qualidade. Entretanto, o franqueado em perspectiva deve evitar cláusulas de contrato que contenham políticas de cancelamento estritas demais. Do mesmo modo, os direitos do franqueado de vender o negócio a terceiros devem ser claramente estipulados. Qualquer franqueador que possa restringir a venda do negócio a terceiros pode estipular a propriedade do negócio a um preço não razoável. O direito do franqueado de renovar o contrato depois que o negócio foi montado, obtendo uni nível operacional de sucesso, também deve ser estabelecido claramente no contrato. 4
  • 5. A American Arbitration Association relatou em um estudo de 1990 que os desacordos em franquias aumentaram em cinco vezes desde 1981. A associação atribui essa elevação tanto ao crescimento de franquias quanto a acordos para resolver desentendimentos fora dos tribunais. A maioria dos casos recentes de arbitragem envolve cessação de contrato, taxas não pagas e direitos territoriais. Sendo Cauteloso com Fraudes de Franquias Todo setor tem sua parcela de operações escusas, e o franchising não é exceção. Indivíduos inescrupulosos que querem conseguir dinheiro fácil oferecem uma ampla variedade de esquemas fraudulentos para atrair o investimento de indivíduos ingênuos. O franqueador em tais casos está meramente interessado em obter o investimento de capital do franqueado, e não em uma relação profissional duradoura. A possibilidade de tais esquemas fraudulentos requer que os futuros franqueados fiquem alertas. Somente uma investigação cuidadosa da empresa e do produto pode distinguir entre operadores fraudulentos e oportunidades legítimas de franquia. Às vezes, até mesmo a investigação cuidadosa não é suficiente. Considere a seguinte situação: Rose Gregg descobriu em primeira mão. A mãe solteira de 35 anos de Cincinnati investiu todas as suas modestas economias, dois anos atrás, na American Legal Distributors, uma empresa de Atlanta que se dizia tomadora de serviços jurídicos pagos antecipadamente. Ela viu o negócio — a comercialização dos serviços da empresa em shopping centers locais — como um trabalho que lhe permitiria passar mais tempo com seu filho, que tinha paralisia cerebral. Eles tinham o maior estande, circundado por franquias legítimas que eu reconheci ela diz. “Gastei uma semana em uni seminário de treinamento, conversei com outras pessoas que até disseram que eles tinham sucesso. Eles até me mandaram um buquê de flores depois que investi.” Foi tudo o que ela recebeu. A Sra. Gregg foi uma das 375 pessoas trapaceadas que perderam mais de $3 milhões na American Legal, com perdas individuais variando entre $5.500 da Sra. Gregg ali mais de $25.000, de acordo com os documentos do tribunal, O organizador da fraude, Harold H. Pasley, foi condenado no mês passado a 15 anos de prisão, enquanto quatro “farsantes’: pessoas que eram; pagas para se passar por franqueados bem-sucedidos, também receberam sentenças duras James C. Strayhorn, advogado da Sr. Pasley, diz que seu cliente discorda das acusações e pretende entrar com uma apelação de sua sentença. VENDENDO UMA FRANQUIA Fazer franquias envolve oportunidades de ambos os lados. Já apresentamos a história da franquia do ponto de vista do franqueado em potencial. Agora faremos um breve exame através da ótica do franqueador potencial. Por que um empresário desejaria se tomar franqueador? Pelo menos três benefícios gerais podem ser identificados: 1. Exigências reduzidas de capital. Fazer franquias permite-lhe expandir sem diluir seu capital. A empresa envolvida na franquia, com efeito, através de taxas e acordos de royalties, empresta capital do franqueado para o desenvolvimento de sua cadeia e assim precisa de menos capital do que necessitaria para fazer uma rede de propriedade inteiramente sua. 2. Maior motivação gerencial. Os franqueados, como empresários independentes, provavelmente são mais altamente motivados do que os empregados assalariados, devido aos incentivos de lucro e a seus interesses particulares nos negócios. Uma vez que o franchising é descentralizado, o franqueador é menos suscetível a movimentos de organização da força de trabalho que as organizações centralizadas. 3. Rapidez da expansão. O franchising permite ao empresário entrar em muitas mercados com mais rapidez do que poderia, usando apenas seus próprios recursos. 5
  • 6. Há também desvantagens claras associadas a um franchising. da perspectiva do franqueador. Pelo menos três delas podem ser destacadas: 1. Redução do controle. O direito de controle de um franqueador é enormemente reduzido em um franchising de formato de negócio. Essa é uma preocupação importante para a maioria dos franqueadores. 2. Compartilhar os lucros. Apenas parte dos lucros da operação franqueada pertence ao franqueador. 3. Aumentar o suporte operacional. Geralmente há mais despesas associadas com a manutenção de relações de franquia — o fornecimento de serviços contábeis e jurídicos — do que há em uma organização centralizada. Em meio a franqueadores mais antigos e altamente bem-sucedidos, tais como McDonald’s. há pequenas empresas que estão obtendo sucesso como franqueadoras. Por exemplo, David Martin, presidente da Steak-Out. fez a transição de um empresário independente para franqueador. A franquia de entrega em domicílio de bifes e hambúrgueres tem sede em Huntsville, Alabama. Em 1987, Martin e sua esposa, Rhonda, que é gerente de operações, decidiram franquear o negócio. O conselho de seu consultor de franchising foi seguido estritamente pelo casal, e a franquia cresceu para 17 pontos-de-venda. Sem dúvida, fazer franquias permitiu que muitos indivíduos, que de outra forma nunca escapariam da necessidade de um emprego assalariado, entrassem nos negócios. Assim, o franchising contribuiu para o desenvolvimento de muitas pequenas empresas de sucesso. Pequena empresa em ação Os Sapatos Podem Não Calçar Bem Em 1986, Shelagh Watson optou por expandir sua loja de sapatos por meio de franchising. Ela começara a Magnifete na cidade de Cincinnati, Ohio, apenas um ano antes. Sua loja se especializou em sapatos de numeração grande para mulheres. Depois de $367.000 em vendas brutas em 1986, as vendas atingiram $600.000 em 1987. Em vista desse sucesso, Watson abriu mais duas lojas e começou a comercializar franquias através de feiras nacionais. Agora, seis anos mais tarde e depois de ter incorrido em $250.000 em despesas. Watson fechou a empresa de franquia. Ela diz que entrou prematuramente no franchising. “O perfil de nosso franqueado não estava funcionando... as pessoas que se interessavam queriam ser proprietários ausentes, ou não podiam obter o financiamento, ou ainda achavam que conseguiriam 15% de lucro no primeiro ano”, diz Watson. Watson também preocupava-se com o potencial para litígios de franquia no decorrer de um contrato. “Eu prefiro dizer que esse [programa de franquia] foi um bom projeto de pesquisa em que empregamos $250.000, a incorrer em uma ação judicial e ter de pagar $1 milhão ou mais porque não demos o apoio adequado ao franqueado.” Depois de deixar o franchising, Watson introduziu um catálogo de sapatos com numeração grande, e as vendas aumentaram em 30%. Fonte: Meg Whirtemore, “Is there a franchise in your future?’ Nation’s Business, voI. 80, nº 6 p. 63. Adaptado com permissão da Nation’s Business, junho de 1992. Copyright 1992, U.S. Chamber fo Commerce. TENDÊNCIAS EM FRANQUIAS Historicamente, o padrão de crescimento para negócios franqueados tem sido continuo. Um dos primeiros acordos de franquia envolveu um relacionamento entre a Singer Sewing Machine Company e seus revendedores, durante o século XIX. O crescimento do franchising após a Segunda Guerra Mundial baseou-se na expansão do princípio de Franquias em áreas tais como motéis, lojas de variedades, farmácias e agências de emprego. Então veio o crescimento nas décadas de 1960 e 1970, que se voltou para estabelecimentos franqueados de fast-food. O crescimento das franquias continuou na década de 1980. A International Franchise Association prediz que metade de todas as vendas de varejo serão feitas através de franqueados até o final deste século. 6
  • 7. Uma tendência importante nas franquias na década passada foi a exportação de franquias norte-americanas. O Canadá forneceu o maior mercado para franqueadores norteamericanos, embora a Europa continental e o Japão também fossem extremamente receptivos a franquias norte-americanas. O evento de franquia internacional mais digno de nota foi a abertura de um restaurante McDonald’s em Moscou, em 1990. Tecnicamente, o restaurante era uma joint-venture entre autoridades do Canadá e de Moscou, mas chamou a atenção internacional para urna importante organização de franchising. A franquia internacional é uma via de duas mãos. Há um número crescente de empresas estrangeiras operando franquias nos Estados Unidos. Por exemplo:  A Ceiling Doctor International, Inc., com sede em Toronto, vendeu 16 franquias de um limpeza de paredes e forros nos Estados Unidos desde 1987.  A Moneysworth & Best Shoe Repair. Inc., também de Toronto, abriu no ano passado sua primeira sapataria nos Estados Unidos. Enquanto isso, a empresa vendeu 17 franquias a mais nos Estados Unidos.  A Fastframe USA, Inc., uma... franqueadora controlada por acionistas britânicos, abriu 89 franquias norte-americanas, oferecendo ao cliente molduras e serviços relacionados.  • A Body Shop International PLC, que entrou nos Estados Unidos em 1988 com uma loja em Manhattan, estabeleceu 98 lojas norte-americanas, a maioria delas franqueada. A abordagem mais popular ao franchising internacional é feita por meio da franquia ou da subfranquia. A franquia “master” é um sistema de gerenciamento de vendas de franquias que cria franqueadores “master” que têm autoridade pala vender e supervisionar franquias individuais. Os franqueados “master”, com efeito, estabelecem empresas de mini franquia por conta própria. “Subfranquear é o único método que consideramos quando desenvolvemos um novo mercado estrangeiro”, diz Dennis Steinman, diretor de desenvolvimento internacional da National Video, Inc. “Isso nos dá controle estrito sobre um mercado, mas ao mesmo tempo dá ao subfranqueador autonomia suficiente de modo que não tenhamos de fazer supervisão o tempo todo.” Um franqueador deve ser cuidadoso para selecionar franqueadores master que entendam do mercado, de sua linguagem e do sistema político, e outros fatores da cultura local. Os custos para iniciar um negócio podem ser mais altos em muitos mercados estrangeiros, mas geralmente isso é compensado por menos competição e bases populacionais mais amplas. Dê sua opinião Enquanto ainda cursava a faculdade, em 1992, Adrian Johson começou seu primeiro empreendimento empresarial. Ele levou a idéia de abrir uma lavanderia para um banco local e conseguiu um empréstimo de $90.000. Depois de encontrar um local adequado perto de seu campus, ele assinou um contraio de aluguel de dez anos e abriu o negócio. Nos três primeiros anos, o negócio atendia em média a mais de mil clientes por dia. A atração da lavanderia de Adrian era sua atmosfera diferente e singular. O negócio era acarpetado, com revestimento em madeira e acabamento em metal. Havia um baizinho e um televisor com tela grande para os clientes se divertirem enquanto esperavam suas roupas. Uma semana depois de abrir, Adrian teve uma oferta para vender seu negócio pelo dobro da quantia investida. Ele rejeitou a oferta, preferindo a possibilidade de franquear seu conceito de negócio. Questões 1. Você acha que o conceito de negócio de Adrian pode ser franqueado com sucesso? Por quê? 2. Você subfranquearia o conceito de trabalho para esse tipo de negócio? 3. Se Adrian fizer a franquia de seu negócio, quais tipos de sistemas de treinamento e apoio você recomendaria que ele fornecesse aos franqueados? 7
  • 8. FRANCHISING NO BRASIL O fantástico crescimento no sistema de franquias, no mundo todo, provavelmente só encontra paralelo na expansão da estratégia distributiva através do marketing de rede ou network marketing. O interesse dos empresários brasileiros pela franquia, portanto, não deve causar surpresa. E exatamente por essa razão e também pelo fato de conter aspectos distintos em relação aos outros países julgamos oportuna a inclusão da Lei n9 8.955, de 15 de dezembro de 1994, que regulamenta a prática da franquia em nosso país. Lei 8.955 de 15 de dezembro de 1994 Dispõe sobre o contrato de franquia empresarial (franchising) e dá outras providências. O Presidente da República Faço saber que o Congresso Nacional decreta e eu sanciono a seguinte Lei: Art.1º Os contratos de franquia empresarial são disciplinados por esta Lei. Art. 2º Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício. Art. 3º Sempre que o franqueador tiver interesse na implantação de sistema de franquia empresarial, deverá fornecer ao interessado em tomar-se franqueado tinia Circular de Oferta de Franquia, por escrito e em linguagem clara e acessível, contendo obrigatoriamente as seguintes informações: I — histórico resumido, forma societária e nome completo ou razão social do franqueador e de todas as empresas a que esteja diretamente ligado, bem como os respectivos nomes de fantasia e endereços: II — balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora relativos aos dois últimos exercícios; III — indicação precisa de todas as pendências judiciais em que estejam envolvidos o franqueador, as empresas controladoras e titulares de marcas, patentes e direitos autorais relativos à operação, e seus subfranqueadores, questionando especificamente o sistema da franquia ou que possam diretamente vir a impossibilitar o funcionamento da franquia; IV — descrição detalhada da franquia, descrição geral do negócio e das atividades que serão desempenhadas pelo franqueado; V— perfil do “franqueado ideal” tio que se refere a experiência anterior, nível de escolaridade e outras características que deve ter, obrigatória ou preferencialmente; VI — requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operação e na administração do negócio; VII — especificações quanto ao: a) total estimado do investimento inicial necessário à aquisição, implantação e entrada em operação da franquia; b) valor da taxa inicial de filiação ou taxa de franquia e de caução: e e) valor estimado das instalações, equipamentos e do estoque inicial e suas condições de pagamento; VlII — informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de cálculo e o que as mesmas remuneram ou o fim a que se destinam indicando, especificamente, o seguinte: a) remuneração periódica pelo uso do sistema, da marta ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado (royalties); b) aluguel de equipamentos ou ponto comercial; c) taxa de publicidade ou semelhante; d) seguro mínimo; e e) outros valores devidos ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligados; IX — relação completa de todos os franqueados, subfranqueados e subfranqueadores da rede, bem como dos que se desligaram nos últimos doze meses, com nome, endereço e telefone; X — em relação ao território, deve ser especificado o seguinte: a) se é garantida ao franqueado exclusividade ou preferência sobre determinado território de atuação e, caso positivo, em que condições o faz; e b) possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar serviços fora de seu território ou realizar 8
  • 9. exportações; XI — informações claras e detalhadas quanto à obrigação do franqueado de quaisquer bens, serviços ou insumos necessários à implantação, operação ou administração de sua franquia, apenas de fornecedores indicados e aprovados pelo franqueador, oferecendo ao franqueado relação completa desses fornecedores; XII — indicação do que é efetivamente oferecido ao franqueado pelo franqueador, no que se refere a: a) supervisão de rede: b) serviços de orientação e outros prestados ao franqueado; c) treinamento do franqueado, especificando duração, conteúdo e custos; d) treinamento dos funcionários do franqueado; e) manuais de franquia; f) auxílio na análise e escolha do ponto onde será instalada a franquia; e g) layout e padrões arquitetônicos nas instalações do franqueado: XIII — situação perante o Instituto Nacional de Propriedade Industrial — INPI das marcas ou patentes cujo uso estará sendo autorizado pelo franqueador; XIV — situação do Franqueado, após a expiração do contrato de franquia, em relação a: a) know-how ou segredo de indústria a que venha a ter acesso em função da franquia: e b) implantação de atividade concorrente da atividade do franqueador; XV — modelo do contrato padrão e, se for o caso, também do pré-contrato padrão de franquia adotado pelo franqueador, com texto completo, inclusive dos respectivos anexos e prazos de validade. Art. 4º A Circular de Oferta de Franquia deverá ser entregue ao candidato a franqueado no mínimo 10 (dez) dias antes da assinatura do contrato ou pré-contrato de franquia ou ainda do pagamento de qualquer tipo de taxa pelo franqueado ao franqueador ou a empresa ou pessoa Ligada a este. Parágrafo único. Na hipótese do não cumprimento do disposto no capítulo deste artigo, o franqueado poderá argüir a anulabilidade do contrato e exigir devolução de todas as quantias que já houver pago ao franqueador ou a terceiros por ele indicados, a título de taxa de filiação e royalties, devidamente corrigidas. pela variação da remuneração básica dos depósitos de poupança mais perdas e danos. Art. 5º (Vetado.) Art. 6º O contrato de Franquia deve ser sempre escrito e assinado na presença de 2 (duas) testemunhas e terá validade independentemente de ser levado a registro perante cartório ou órgão público. Art. 7º A sanção prevista no parágrafo único do artigo 4º desta Lei aplica-se, também, ao franqueador que veicular informações falsas na sua Circular de Oferta de Franquia, sem prejuízo das sanções penais cabíveis. Art. 8º O disposto nesta Lei aplica-se aos sistemas de franquia instalados e operados no território nacional. Art. 9ª Para os fins desta Lei, o termo franqueador-, quando utilizado em qualquer de seus dispositivos, serve também para designar o subfranqueador, da mesma Forma que as disposições que se refiram ao franqueado aplicam-se ao subfranqueado. Art. 10 Esta Lei entra em vigor 60 (sessenta) dias após sua publicação. Art. 11 Revogam-se as disposições em contrário. Brasília, 15 de dezembro de 1994; 173º da Independência e 106º da República. ITAMAR FRANCO Ciro Ferreira Gomes Elcio Álvares 9