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G. de Pequenas e Médias Empresas
Prof. Ricardo B.
FRANCHISING
Foco na Pequena Empresa
Pequenas empresas bem-sucedidas não se limitam a brilhantes empresas envolvendo
produtos inovadores e espetaculares.
Muitas vezes simplesmente resultam do reconhecimento de uma necessidade e do
fornecimento de produtos comuns a clientes receptivos por meio de estratégias de mercado
apropriadas. A ProForma, iniciada pelo empreendedor Greg Muzzillo, é um excelente
exemplo. Ele desenvolveu seus negócios usando produtos existentes e formulando um
programa de marketing de sucesso, que começou o sistema de franchising em 1985. Os
franqueados da ProForma recebem formulários comerciais e suprimentos atuando como
intermediários entre os impressores comerciais e os usuários finais.
Muzzillo começou a ProForma em 1978, depois que ele e um colega de faculdade juntaram
seus recursos e compraram uma secretária eletrônica para que pudessem usar seu
apartamento para tocar os negócios. Em 1985, a Pro-forma ganhou o prêmio “Business of
the Year”, da Small Business Administration National. Por volta de 1991, a ProForma atingiu
$22 milhões em vendas, representando quase 100 franqueados.

Fonte: Comunicação pessoal com o franqueador. 1992.

A terminologia do franchising
O termo franchising é definido de várias maneiras. Neste texto, usamos uma ampla definição
para abranger sua grande diversidade. Franchising é um sistema de marketing envolvendo
um contrato legal de duas partes, pelo qual uma parte (o franqueado) recebe o privilégio de
conduzir negócios como um proprietário individual, mas é obrigado a operar de acordo com
os métodos e termos especificados pela outra parte (franqueador). O acordo legal é
conhecido como contrato de franquia e os privilégios que este contém são chamados de
franquia.
O valor potencial de qualquer contrato de franchising é determinado pelos direitos contidos
nesse contrato. A extensão e a importância desses direitos são muito variadas. Por exemplo,
um franqueado potencial pode desejar o direito de usar um produto ou nome amplamente
reconhecido, O termo comumente usado para descrever esse relacionamento entre o
fornecedor e o revendedor é franchising do produto e do nome da marca. Os postos de
serviços de gasolina e os engarrafadores de refrigerantes são exemplos típicos. O
franchising do produto e do nome da marca responde consistentemente por mais de dois
terços de todas as vendas de franquias, mas por menos de um terço de todos os negócios
de franquia.
Alternativamente, o franqueado potencial pode procurar um sistema de marketing completo
e um processo de assistência e orientação que esteja em funcionamento. Esse tipo de
relacionamento é referido como franchising do formato de negócio. O volume de vendas e o
número de unidades de franquia possuídos através da franquia do formato de negócios
aumentou continuamente desde a década de 1970. Pontos-de-venda de fast-food e
negócios de serviços são exemplos desse tipo de franchising.
O “piggyback” franchising refere-se à operação de franquia de varejo dentro das instalações
físicas de uma loja anfitriã. Exemplos seriam uma franquia de cookies funcionando dentro da
Arby’s fast-food ou uma franquia de telefones para automóveis dentro de uma revendedora
de automóveis. Essa forma de franchising beneficia ambas as partes. A loja anfitriã
acrescenta uma nova linha de produtos e o franqueado obtém uma localização perto dos
clientes.
Outra estratégia de Franchising que está sendo usada amplamente é o “master” franchising
ou sistema de subfranquia. O franqueador “master” é um indivíduo que tem um
relacionamento contratual contínuo com um franqueador para vender suas franquias. Esse
negociante independente é um tipo de agente de vendas. Os franqueadores “master” são
responsáveis por encontrar novos franqueados dentro de um território específico. Às vezes,
eles fornecerão serviços de apoio tais como treinamento e estocagem, tradicionalmente
fornecidos pelo franqueador.
Tipos de sistemas de franchising
Três tipos ou níveis de sistemas de franchising oferecem oportunidade para
empreendedores. A Figura 5.1 ilustra cada um desses sistemas e fornece exemplos. No
Sistema A. o produtor/criador (o franqueador) concede uma franquia a um atacadista (o
franqueado). Esse sistema é usado freqüentemente no setor de refrigerantes. Dr. Pepper e
Coca- Cola são exemplos de franqueadores do Sistema A.
No segundo nível, designado Sistema B, o atacadista é o franqueador. Esse sistema
prevalece entre supermercados e lojas de produtos gerais. Ben Franklin e Ace Hardware são
exemplos de franqueadores do Sistema B.
O terceiro tipo, o Sistema C, é o mais usado. Nesse sistema, o produtor/criador é o
franqueador e o varejista é o franqueado. Revendedoras de automóveis e de postos de
gasolina são protótipos desse sistema. Em anos recentes, esse sistema também tem sido
usado com sucesso por muitos estabelecimentos de fast-food e serviços de cópias.
Exemplos notáveis de franqueadores do Sistema C são a Burger King e a Kwik-Kopy.

Figura 5. 1 Sistemas alternativos de franquias

2
Comprando uma franquia
“Olhe antes de pular” é um velho ditado que deveria ser seguido pelos franqueadores
potenciais. O entusiasmo próprio de um empreendedor não deve vendar seus olhos para a
realidade, tanto boa quanto má, do franchising. Portanto, primeiro examinaremos as
vantagens de comprar uma franquia e então examinaremos as suas limitações.
Os Prós e Contras de um Franchising
A preferência por franchising, em detrimento de métodos alternativos de iniciar seu negócio,
em última instância baseia-se na soma dos pontos positivos e negativos da franquia depois
de se considerar as metas e aspirações pessoais do empreendedor. A Figura 5.2 retrata as
principais considerações para essa avaliação. Um franchising obviamente não será a opção
de todos os que pretendem ser empreendedores, porque cada consideração terá peso
diferente para diferentes indivíduos. Entretanto, em suas circunstâncias particulares, muitas
pessoas acham a franquia a melhor escolha como forma de negócio.

Somas
- Treinamento formalizado
- Assistência financeira
- Métodos de marketing
comprovados
- Assistência gerencial
- Tempo de inicio dos negócios
mais rápido
- Índice geral de fracassos mais
baixos

Subtrações
- Taxas de franquias
- Royalties
- Restrições sobre o crescimento
- Menos independência nas
operações
- O franqueador pode ser o único
fornecedor de alguns fornecedores
- Clausulas de término/renovação
Figura 5.2

Vantagens do Franchising
Uma franquia é atraente por várias razões. Três vantagens em particular garantem uma
análise mais aprofundada. Uma franquia pode oferecer ao empreendedor: (1) treinamento
formal. (2) assistência financeira e (3) benefícios de marketing e administração.
Naturalmente, todas as franquias podem não ser igualmente fortes em todos esses pontos.
Mas são essas vantagens que motivam muitas pessoas a considerar o contrato de franquia.
Treinamento formal
A importância do treinamento formal recebido do franqueador é salientada pela fraqueza
gerencial de muitos pequenos empreendedores. Portanto, na medida em que essa
3
deficiência pode ser superada, o programa de treinamento oferecido pelo franqueador
constitui um grande beneficio.
Os registros de falências de empresas evidenciam o valor e a efetividade do treino: em sua
grande maioria, os fracassos são causados por deficiências no gerenciamento. Por exemplo,
franqueadores como McDonald’s e Kentucky Fried Chicken têm a reputação de nunca terem
sofrido um fracasso. Alguns franqueadores admitem a compra do negócio de um franqueado
fraco operacionalmente para impedir que este afunde, mantendo assim sua imagem.
Entretanto, parece haver pouca dúvida de que o índice de fracasso para pequenas
empresas independentes em geral seja muito mais alto do que para negócios franqueados
em particular.
Operar como flanqueado, entretanto, de nenhuma forma garante o sucesso. Um franqueador
específico pode oferecer treinamento insatisfatório. O franqueado pode não aplicar o treino
corretamente ou fracassar por alguma outra razão.
Treinamento Inicial
O treinamento oferecido pelo franqueador freqüentemente começa com um período inicial de
alguns dias ou algumas semanas em um centro de treinamento ou outro local determinado.
Por exemplo, a franquia da cadeia Holiday Inn opera o maior centro de treinamento da
indústria hoteleira, a Holiday Inn University, que foi construída em 1972 a um custo de $5
milhões. Os programas de treinamento inicial não cobrem apenas os procedimentos
operacionais a serem usados pelo negócio, mas também tópicos mais amplos tais como a
manutenção de registros, o controle de estoque, seguro e relações humanas.
A franquia Mister Donut requer um curso de treinamento inicial de quatro semanas, incluindo
tópicos sobre como fazer um doughnut, contabilidade e controles, propaganda e
merchandising, programação da mão-de-obra e produção, compras e assim por diante.
Naturalmente, a natureza do produto e o tipo de negócios afetam a quantidade e o tipo de
treinamento exigidos no negócio franqueado. Na maioria dos casos, o treinamento constitui
uma vantagem importante do sistema de franchising e permite que indivíduos que tiveram
pouco treinamento e instrução iniciem e tenham sucesso cm seus próprios negócios.
Orientação Contínua
O treinamento inicial é comumente suplementado com treinamento subseqüente e
orientação. Isso pode envolver cursos de reciclagem e/ou treinamento por um representante
que viaja para visitar os negócios do franqueado periodicamente. O franqueado pode ainda
receber manuais e outros materiais que fornecem orientação para os negócios. Entretanto, a
orientação disfarça o controle, de modo que em casos específicos pode ser difícil distinguir
um do outro. O franqueador normalmente enfatiza consideravelmente a observação de
controles estritos. E muito do treinamento continuado vai além da aplicação de controles.
Enquanto alguns sistemas desenvolveram excelentes programas de treinamento, isso não é,
de forma alguma, universal. Alguns promotores inescrupulosos prometem falsamente
treinamento satisfatório, sem realmente oferecê-lo.
A Figura 5.3 exibe listas selecionadas da publicação do U. S. Department of Commerce
intitulada Frachise Opportunities Handbook. Esse manual contém uma extensa lista de
franqueadores com uma breve declaração sobre a natureza e os requisitos de cada franquia.
Note a descrição do treinamento fornecida pelas quatro franquias listadas. (Note também
que um dos franqueadores na Figura 5.3 é a Pro-Forma, Inc., a franquia descrita no início
deste capítulo em “Foco na Pequena Empresa”.)
Pequena empresa em ação
Kwik-Kopy Campus
Uma das principais razões para se comprar uma franquia Kwik-Kopy, de acordo com Robin Averitt, o diretor
de treinamento da empresa, é o bom treinamento. O treinamento da Kwik-Kopy abrange os aspectos técnicos

4
de se dirigir um negócio de cópias, bem como os tópicos padrões sobre a contabilidade, computadores e
liderança. Entretanto, as instalações de treinamento da Kwik-Kopy são singulares. Localizado perto de
Houston, Texas, o campus Kwik-Kopy parece um parque de diversões com uma réplica em tamanho natural
do Texas Alamo. O fundador da empresa, um senhor de 69 anos. Bud Hadfield gosta de fazer coisas
diferentes. Os trainees também gostam de se divertir.
Mas os trainees de franquia percebem rapidamente que o programa de treinamento de três semanas é
puxado. As aulas geralmente começam às 7 horas e terminam às 18 horas, de segunda a sexta, e no sábado
são ministradas em meio período. Não é muito tempo para treinar os franqueados, mas não é uma missão
impossível.
O programa de treinamento deve estar funcionando. A Kwik-Kopy tem mil franquias espalhadas por oito
países.
Conforme relatado em Greg Hassell, “Kan-do atmosphere key to success of Kwik-Kopy”. Houston Chronicle (3 de agosto de 1990). p. 2C.

Assistência Financeira
Os custos de se começar um negócio independente são freqüentemente altos, e os recursos
de capital daqueles que pretendem ser empreendedores são bastante limitados A posição
do empreendedor como um emprestador em perspectiva é mais fraca nesse ponto. Ao
reunir-se com uma organização de franchising, o aspirante a franqueado pode aumentar a
probabilidade de obter auxílio financeiro.
Se a organização franqueadora considera o candidato um bom pretendente com alta
probabilidade de sucesso, freqüentemente lhe oferece ajuda financeira. Por exemplo, o
franqueado raramente precisa pagar o custo completo do estabelecimento do negócio. Além
disso, o franqueado iniciante normalmente recebe uma programação de pagamento que
pode ser cumprida por meio de uma administração bem-sucedida. O franqueador pode
também permitir atraso nos pagamentos para produtos ou suprimentos obtidos da
organização-mãe, aumentando assim o capital de giro do franqueado.
Associar-se a um franqueador bem estabelecido pode ainda melhorar a posição de crédito
de um franqueado com um banco. A reputação da organização de franchising e os controles
gerencial e financeiro que esta fornece servem como recomendação do novo franqueado ao
banqueiro. E o franqueador, também, freqüentemente assinará papéis no banco local,
garantindo assim o empréstimo do franqueado.
Kwik-Kopy Corporation
1 Kwik-Kopy Lane, P. O. Box 777
Cypress, Texas 77429
Diretor - Marketing
Descrição da Operação: Um Centro Kwik-Kopy de franquia oferece um sistema para a produção e venda de
impressão de alta qualidade, cópia, reprodução, oficina de encadernação e serviços auxiliares em
atendimento rápido, para satisfazer o pedido de cada cliente. A franquia inclui descontos no volume de
compras sobre a compra do equipamento, hardware de microcomputador com sistema de software
especializado, mobília, instalações e suprimentos, pesquisa de mercado, seleção de local, negociação de
aluguéis imobiliários, operação de equipamentos, relações públicas, programas de vendas e propaganda,
assistência para o início da empresa e serviço continuo de apoio em problemas gerenciais e técnicos no prazo
de acordo de franquia.
Número de Franqueados: aproximadamente mais de 1.000 em 42 estados, Canadá, Reino Unido, Austrália,
África do Sul e Israel.
Funcionando desde: 1967.
Patrimônio Necessário: Caixa mínimo de aproximadamente $40.000 – $50.000.
Assistência Financeira Disponível: financiamento disponível a terceiros.
Treinamento Fornecido: Um curso intensivo de duas semanas é fornecido pela Kwik-Kopy Corporation em
seu centro de treinamento gerencial e é exigido antes da abertura de um Centro Kwik-Kopy. Urna semana
adicional em treinamento no uso no local de franquia do proprietário durante e depois que a empresa foi
aberta também é oferecido. O treinamento inclui operação dos equipamentos, contabilidade, propaganda de
vendas e métodos de negócios nas operações do Centro Kwik-Kopy. Videoteipes pré e pós-treinamento sobre
procedimentos de negócios, operação e manutenção do equipamento, vendas e programas de propaganda
são fornecidos a cada proprietário franqueado.
Assistência Gerencial Disponível: A empresa fornece serviços de apoio contínuos a seus proprietários

5
franqueados durante o período de franquia acordado, incluindo aconselhamento gerencial, propaganda e
treinamento de novos empregados. A assistência e o aconselhamento estão disponíveis a todos os
proprietários franqueados por telefone, por meio de ligação gratuita em todo o país para todos os proprietários
da franquia.
McDonald’s Corporation
Kroc Drive
Oakbrook, Illinois 60521
Departamento de Licenciamento
Descrição da Operação: A McDonald’s Corporation opera e dirige uma cadeia bem-sucedida em todo o país
de lanchonetes de serviço expresso com um menu a preços moderados. Ênfase no serviço rápido e eficiente,
comida de alta qualidade e limpeza. O menu padrão consiste de hambúrgueres, cheesebúrgueres, sanduíches
de peixe, batatas fritas, torta de maçã, shakes, menu de café da manhã e bebidas variadas.
Número de Franqueados: Mais de 2.000 nos Estados Unidos.
Funcionando desde: 1955.
Patrimônio Necessário: Varia.
Franquia Convencional: 40% do custo total (aproximadamente $610.000), que deve vir de recursos pessoais
livres para arrendar um novo restaurante; aproximadamente $40.000 para arrendar um restaurante existente.
Lesse das Instalações do Negócio: $66.000 de fundos não emprestáveis
Assistência Financeira Disponível: Nenhuma
Treinamento Oferecido: Os que pretendem ser franqueados são obrigados a completar um programa de
treinamento estruturado que inclui aproximadamente 18 – 24 meses de treinamento na loja (em tempo parcial)
e 5 semanas de aulas de treinamento.
Assistência Gerencial Disponível: Manuais de operações, treinamento, manutenção, contabilidade e
equipamento são fornecidos. A empresa coloca à disposição material adicional de propaganda mais
consultoria e assistência em campo.
NOVUS WINDSHIELD REPAIR AND SCRATCH REMOVAL
10425 Hampshire Avenue South
Minneapolis, Minnesota 55438
Geral E. Keinath, Presidente
Descrição da Operação: Usando o processo patenteado exclusivo NOVUS, franqueados profissionalmente
treinados recuperam, em vez de trocar, pára-brisas danificados por pedras. Os franqueados NOVUS são
especialistas no conserto de pára-brisas e oferecem um serviço econômico para frotas, companhias de
seguro, órgãos oficiais e consumidores. Os franqueados trabalham em um local fixo ou como ambulantes. A
NOVUS também desenvolveu um processo para remover arranhões nos pára-brisas e outros vidros
laminados.
Número de Franqueados: 600. Funcionando desde: 1972.
Patrimônio Necessário: Aproximadamente $10.000.
Assistência Financeira Disponível: Nenhuma.
Treinamento Fornecido: O treinamento da fábrica, de cinco dias, na sede internacional NOVUS, inclui
treinamento técnico, aulas de vendas e marketing e seminários sobre operações gerais dos negócios.
Assistência Gerencial Disponível: Assistência técnica permanente de vendas fornecida pela equipe
profissional. Boletins informativos, convenções, encontros regionais e pesquisa e desenvolvimento
permanentes são incluídos.
PROFORMA, INC.
4705 Van Epps Road
Cleveland, Ohio 44131
John Campbell. Diretor do
Desenvolvimento de Franquia
Descrição da Operação: Produtos para escritórios. Distribuidores de formulários comerciais, impressão
comercial, suprimentos para escritório, suprimentos para computadores. Esta não é uma oficina de impressão
rápida nem operação de varejo.
Número de Franqueados: 105 em 27 estados norte-americanos.
Funcionando desde: 1978, a franquia começou em 1985.
Patrimônio Exigido: $75.000 – $100.000
Assistência Financeira Disponível: Nenhuma.
Treinamento Oferecido: 1 semana de programa de treinamento intensivo abrangendo conhecimento do
produto/setor e habilidades de vendas, apoio permanente em campo.
Assistência Gerencial Disponível: O dono da franquia não precisa contratar empregados administrativos
porque a maior parte das funções administrativas é desempenhada pelo franqueador. O franqueador responde

6
a telefonemas gratuitos do franqueado, gera faturas, faz o input por computador, registra receitas de caixa e
gera relatórios mensais dos negócios. Aconselhamento gerencial contínuo está disponível a partir de uma
equipe experimentada de profissionais em vendas, conhecimento do produto, recursos de manufatura e
administração.
Figura 5.3 Perfil informativo de franquias selecionadas

Benefícios de Marketing e Administração.
A maioria dos produtos e serviços franqueados é amplamente conhecida e aceita. Por
exemplo, os clientes comprarão prontamente hambúrgueres McDnnald’s ou sorvetes BaskinRobbins porque conhecem a reputação desses produtos. Os viajantes podem reconhecer
um restaurante ou hotel pelo nome, tipo de telhado ou algum outro aspecto. Os viajantes
podem entrar em um Denny’s Restaurant ou um Holiday Inn devido à sua experiência e ao
conhecimento anteriores que lhes permitem saber qual a comida e os serviços que esses
estabelecimentos oferecem. Assim, os franchisings oferecem tanto uma linha de sucesso
comprovado de negócios quanto a identificação do produto ou serviço.
O empreendedor que entra em um acordo de franquia adquire o direito de usar a marca
registrada do franqueador anunciada em âmbito nacional, ou o nome da marca Isso serve
para identificar o empreendimento local com o produto ou serviço amplamente reconhecido.
Eventualmente, o valor da identificação de produto difere com o tipo de produto ou serviço e
a extensão em que recebeu vasta promoção. Em qualquer caso, o franqueador mantém o
valor de seu nome por meio de propaganda e promoção continuas.
Pequenas empresas em ação
Dinheiro Rápido em Franchising
Raramente um empreendedor terá fundos pessoais suficientes para cobrir o custo total para iniciar um
negócio. O empreendedor provavelmente procurará financiamento adicional dos amigos, investidores
individuais, bancos ou programas de governo. Felizmente, um empreendedor perseguindo uma franquia tem
outra fonte potencial de recursos — o franqueador.
“Nunca houve tantos financiamentos feitos pelo franqueador”, diz Les Rager, um consultor de franquias.
“porque os franqueadores percebem que, para acrescentar unidades, eles terão de oferecer alguma forma de
ajuda para os futuros franqueados.” Por exemplo, um franqueador pode fornecer assistência financeira
abrindo mão da taxa de franquia, fornecendo programas de leasing de equipamento e fazendo acordos
especiais com as instituições externas de empréstimo. Os dois exemplos a seguir mostram como os
franqueadores têm auxiliado os franqueados:
John Graves, fundador e presidente da Bike Line, uma franquia com sede em West Chester, PA, ...envia [um
franqueado potencial] ao conselheiro financeiro interno da Bike Line... (que) avalia as condições de obter
crédito do candidato e recomenda os procedimentos subseqüentes. “Conversamos bastante com seus
bancos, e temos nossos bancos para nos dar garantia como franqueadores”, diz Graves.
A American Recycling, uma franquia que se especializou em metais reciclados, oferece a seus franqueados
um programa em que o equipamento pode ser obtido através da leasing, com opção de compra. “Fizemos
acordos com vá rios arrendadores, e nossos franqueados geralmente trabalham com um período de cinco
anos de leasing com opção de compra”, diz Harvey Matarasso, vice-presidente de vendas da franquia.
No passado, o franchising era um negócio freqüentemente considerado arriscado, mas hoje o setor de
empréstimo financeiro vê os sistemas de franchising como uma sólida oportunidade de investimento. “O
dinheiro rápido na Wall Street está vigiando os franchisings”, diz Carol Hance, uma conselheira financeira
estratégica. Portanto, atualmente deve ser mais fácil, para o franqueado potencial, obter recursos,
especialmente se ele(a) for ajudado(a) pelo franqueador.
Fonte: Meg Whitternore. “Financing your franchise”, Nation’s Business, vol. 80. Nº 9, pp. 51- 57 Extraído com permissão de Nation’s
Business, setembro de 1992. Copyright 1992, U.S. Chamber of Commerce.

Além de oferecer uma linha de negócios de sucesso comprovado e produtos ou serviços
facilmente identificáveis, os franqueadores desenvolveram e testaram seus métodos de
marketing e gerenciamento. Os manuais operacionais e procedimentos padrão que eles
oferecem têm permitido a outros empreendedores operar com sucesso. Esta é uma razão
pela qual os franqueadores insistem na observação de métodos padronizados de operação
e desempenho. Se algumas franquias pudessem operar em níveis abaixo do padrão,
poderiam destruir facilmente a confiança do cliente em todo o sistema.
7
A existência de produtos e métodos comprovados, entretanto, não garante que um negócio
franqueado tenha sucesso. Por exemplo, o que as técnicas de pesquisa de marketing do
franqueador mostraram ser uma localização satisfatória pode não vir a ser. Ou o franqueado
pode ter pouca ambição ou perseverança. No entanto, o fato de um franqueador ter
condições de mostrar um registro operacional bem-sucedido prova que o sistema pode
funcionar e funcionou em outra parte.
Limitações do Franchising
Franchising é como uma moeda — tem dois lados. Examinamos o lado positivo da moeda,
mas devemos olhar o reverso e examinar seu lado negativo. Em particular, três
desvantagens permeiam a franquia como forma de negócio. São elas: (1) o custo de uma
franquia, (2) as restrições no crescimento que podem acompanhar uni contrato de franquia e
(3) a perda de independência absoluta por parte do franqueado.
Custo de uma Franquia.
O custo de franquia total consiste de diversos componentes. Apenas depois de todos esses
componentes de custo terem sido examinados é que se pode ter um quadro realista. O custo
de uma franquia começa com a taxa de franquia. Falando em termos gerais, taxas mais
altas são exigidas por franqueadores mais conhecidos.
Outros custos incluem pagamentos de royalties, custos de promoção, custos de estoques e
suprimentos e custos de edificações e equipamento. Quando esses custos são considerados
com a taxa da franquia, o investimento total pode parecer surpreendentemente alto. Uma
franquia da McDonald’s pode requerer acima de $600.000 em custos para iniciar os
negócios. Outras franquias, tais como a NOVOS Windshield Repair que opera com carros,
exigem aproximadamente $10.000 (veja a Figura 5.3). Além dos custos para abrir o negócio,
freqüentemente recomendam-se recursos disponíveis durante pelo menos seis meses para
cobrir as despesas que precedem a abertura, despesas com treinamento, despesas
pessoais e emergenciais.
Se os empreendedores puderem ganhar a mesma renda independentemente, eles poderão
poupar a quantia correspondente a essas taxas e a outros custos. Entretanto, objetar ao
pagamento das taxas não é válido se o franqueador fornece os benefícios previamente
descritos. Nesse caso, os franqueados estão meramente pagando pelas vantagens de seu
relacionamento com o franqueador. Isso pode ser realmente um bom investimento.
Restrições no Crescimento.
Uma forma básica de atingir o crescimento de mercado é expandir o território existente de
vendas. Entretanto, muitos contratos de franquia restringem o franqueado a um território de
vendas definido, eliminando assim essa forma de crescimento. Geralmente, o franqueador
concorda em não conceder outra franquia que queira funcionar dentro do mesmo território. O
franqueado potencial, portanto. deveria ponderar a limitação territorial contra as vantagens
citadas anteriormente.
Perda de Independência Absoluta.
Freqüentemente, os indivíduos deixam o emprego assalariado para iniciar um
empreendimento porque não gostam de trabalhar sob a supervisão direta e o controle dos
outros. Entretanto, em um relacionamento de franquia, tais indivíduos podem simplesmente
descobrir que existe um padrão diferente de controle rigoroso sobre os esforços pessoais. O
franqueado cede uma quantidade considerável de independência ao assinar um contrato de
franquia.
Embora o controle que o franqueador mantém das operações do negócio possa ser útil para
assegurar o sucesso, a regulamentação pode ser desagradável para um empreendedor que
preza a independência. Além disso, alguns contratos com franqueadores chegam a
8
extremos, cobrindo detalhes de pouca importância ou especificando práticas que são mais
úteis a outros na cadeia do que à operação local. Assim, como operador de uma franquia, o
empreendedor ocupa a posição de um empresário semi-independente.

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Os benefícios do treinamento formal em franquias

  • 1. G. de Pequenas e Médias Empresas Prof. Ricardo B. FRANCHISING Foco na Pequena Empresa Pequenas empresas bem-sucedidas não se limitam a brilhantes empresas envolvendo produtos inovadores e espetaculares. Muitas vezes simplesmente resultam do reconhecimento de uma necessidade e do fornecimento de produtos comuns a clientes receptivos por meio de estratégias de mercado apropriadas. A ProForma, iniciada pelo empreendedor Greg Muzzillo, é um excelente exemplo. Ele desenvolveu seus negócios usando produtos existentes e formulando um programa de marketing de sucesso, que começou o sistema de franchising em 1985. Os franqueados da ProForma recebem formulários comerciais e suprimentos atuando como intermediários entre os impressores comerciais e os usuários finais. Muzzillo começou a ProForma em 1978, depois que ele e um colega de faculdade juntaram seus recursos e compraram uma secretária eletrônica para que pudessem usar seu apartamento para tocar os negócios. Em 1985, a Pro-forma ganhou o prêmio “Business of the Year”, da Small Business Administration National. Por volta de 1991, a ProForma atingiu $22 milhões em vendas, representando quase 100 franqueados. Fonte: Comunicação pessoal com o franqueador. 1992. A terminologia do franchising O termo franchising é definido de várias maneiras. Neste texto, usamos uma ampla definição para abranger sua grande diversidade. Franchising é um sistema de marketing envolvendo um contrato legal de duas partes, pelo qual uma parte (o franqueado) recebe o privilégio de conduzir negócios como um proprietário individual, mas é obrigado a operar de acordo com os métodos e termos especificados pela outra parte (franqueador). O acordo legal é conhecido como contrato de franquia e os privilégios que este contém são chamados de franquia. O valor potencial de qualquer contrato de franchising é determinado pelos direitos contidos nesse contrato. A extensão e a importância desses direitos são muito variadas. Por exemplo, um franqueado potencial pode desejar o direito de usar um produto ou nome amplamente reconhecido, O termo comumente usado para descrever esse relacionamento entre o fornecedor e o revendedor é franchising do produto e do nome da marca. Os postos de serviços de gasolina e os engarrafadores de refrigerantes são exemplos típicos. O franchising do produto e do nome da marca responde consistentemente por mais de dois terços de todas as vendas de franquias, mas por menos de um terço de todos os negócios de franquia. Alternativamente, o franqueado potencial pode procurar um sistema de marketing completo e um processo de assistência e orientação que esteja em funcionamento. Esse tipo de relacionamento é referido como franchising do formato de negócio. O volume de vendas e o número de unidades de franquia possuídos através da franquia do formato de negócios aumentou continuamente desde a década de 1970. Pontos-de-venda de fast-food e negócios de serviços são exemplos desse tipo de franchising. O “piggyback” franchising refere-se à operação de franquia de varejo dentro das instalações físicas de uma loja anfitriã. Exemplos seriam uma franquia de cookies funcionando dentro da Arby’s fast-food ou uma franquia de telefones para automóveis dentro de uma revendedora de automóveis. Essa forma de franchising beneficia ambas as partes. A loja anfitriã acrescenta uma nova linha de produtos e o franqueado obtém uma localização perto dos clientes. Outra estratégia de Franchising que está sendo usada amplamente é o “master” franchising ou sistema de subfranquia. O franqueador “master” é um indivíduo que tem um relacionamento contratual contínuo com um franqueador para vender suas franquias. Esse negociante independente é um tipo de agente de vendas. Os franqueadores “master” são responsáveis por encontrar novos franqueados dentro de um território específico. Às vezes,
  • 2. eles fornecerão serviços de apoio tais como treinamento e estocagem, tradicionalmente fornecidos pelo franqueador. Tipos de sistemas de franchising Três tipos ou níveis de sistemas de franchising oferecem oportunidade para empreendedores. A Figura 5.1 ilustra cada um desses sistemas e fornece exemplos. No Sistema A. o produtor/criador (o franqueador) concede uma franquia a um atacadista (o franqueado). Esse sistema é usado freqüentemente no setor de refrigerantes. Dr. Pepper e Coca- Cola são exemplos de franqueadores do Sistema A. No segundo nível, designado Sistema B, o atacadista é o franqueador. Esse sistema prevalece entre supermercados e lojas de produtos gerais. Ben Franklin e Ace Hardware são exemplos de franqueadores do Sistema B. O terceiro tipo, o Sistema C, é o mais usado. Nesse sistema, o produtor/criador é o franqueador e o varejista é o franqueado. Revendedoras de automóveis e de postos de gasolina são protótipos desse sistema. Em anos recentes, esse sistema também tem sido usado com sucesso por muitos estabelecimentos de fast-food e serviços de cópias. Exemplos notáveis de franqueadores do Sistema C são a Burger King e a Kwik-Kopy. Figura 5. 1 Sistemas alternativos de franquias 2
  • 3. Comprando uma franquia “Olhe antes de pular” é um velho ditado que deveria ser seguido pelos franqueadores potenciais. O entusiasmo próprio de um empreendedor não deve vendar seus olhos para a realidade, tanto boa quanto má, do franchising. Portanto, primeiro examinaremos as vantagens de comprar uma franquia e então examinaremos as suas limitações. Os Prós e Contras de um Franchising A preferência por franchising, em detrimento de métodos alternativos de iniciar seu negócio, em última instância baseia-se na soma dos pontos positivos e negativos da franquia depois de se considerar as metas e aspirações pessoais do empreendedor. A Figura 5.2 retrata as principais considerações para essa avaliação. Um franchising obviamente não será a opção de todos os que pretendem ser empreendedores, porque cada consideração terá peso diferente para diferentes indivíduos. Entretanto, em suas circunstâncias particulares, muitas pessoas acham a franquia a melhor escolha como forma de negócio. Somas - Treinamento formalizado - Assistência financeira - Métodos de marketing comprovados - Assistência gerencial - Tempo de inicio dos negócios mais rápido - Índice geral de fracassos mais baixos Subtrações - Taxas de franquias - Royalties - Restrições sobre o crescimento - Menos independência nas operações - O franqueador pode ser o único fornecedor de alguns fornecedores - Clausulas de término/renovação Figura 5.2 Vantagens do Franchising Uma franquia é atraente por várias razões. Três vantagens em particular garantem uma análise mais aprofundada. Uma franquia pode oferecer ao empreendedor: (1) treinamento formal. (2) assistência financeira e (3) benefícios de marketing e administração. Naturalmente, todas as franquias podem não ser igualmente fortes em todos esses pontos. Mas são essas vantagens que motivam muitas pessoas a considerar o contrato de franquia. Treinamento formal A importância do treinamento formal recebido do franqueador é salientada pela fraqueza gerencial de muitos pequenos empreendedores. Portanto, na medida em que essa 3
  • 4. deficiência pode ser superada, o programa de treinamento oferecido pelo franqueador constitui um grande beneficio. Os registros de falências de empresas evidenciam o valor e a efetividade do treino: em sua grande maioria, os fracassos são causados por deficiências no gerenciamento. Por exemplo, franqueadores como McDonald’s e Kentucky Fried Chicken têm a reputação de nunca terem sofrido um fracasso. Alguns franqueadores admitem a compra do negócio de um franqueado fraco operacionalmente para impedir que este afunde, mantendo assim sua imagem. Entretanto, parece haver pouca dúvida de que o índice de fracasso para pequenas empresas independentes em geral seja muito mais alto do que para negócios franqueados em particular. Operar como flanqueado, entretanto, de nenhuma forma garante o sucesso. Um franqueador específico pode oferecer treinamento insatisfatório. O franqueado pode não aplicar o treino corretamente ou fracassar por alguma outra razão. Treinamento Inicial O treinamento oferecido pelo franqueador freqüentemente começa com um período inicial de alguns dias ou algumas semanas em um centro de treinamento ou outro local determinado. Por exemplo, a franquia da cadeia Holiday Inn opera o maior centro de treinamento da indústria hoteleira, a Holiday Inn University, que foi construída em 1972 a um custo de $5 milhões. Os programas de treinamento inicial não cobrem apenas os procedimentos operacionais a serem usados pelo negócio, mas também tópicos mais amplos tais como a manutenção de registros, o controle de estoque, seguro e relações humanas. A franquia Mister Donut requer um curso de treinamento inicial de quatro semanas, incluindo tópicos sobre como fazer um doughnut, contabilidade e controles, propaganda e merchandising, programação da mão-de-obra e produção, compras e assim por diante. Naturalmente, a natureza do produto e o tipo de negócios afetam a quantidade e o tipo de treinamento exigidos no negócio franqueado. Na maioria dos casos, o treinamento constitui uma vantagem importante do sistema de franchising e permite que indivíduos que tiveram pouco treinamento e instrução iniciem e tenham sucesso cm seus próprios negócios. Orientação Contínua O treinamento inicial é comumente suplementado com treinamento subseqüente e orientação. Isso pode envolver cursos de reciclagem e/ou treinamento por um representante que viaja para visitar os negócios do franqueado periodicamente. O franqueado pode ainda receber manuais e outros materiais que fornecem orientação para os negócios. Entretanto, a orientação disfarça o controle, de modo que em casos específicos pode ser difícil distinguir um do outro. O franqueador normalmente enfatiza consideravelmente a observação de controles estritos. E muito do treinamento continuado vai além da aplicação de controles. Enquanto alguns sistemas desenvolveram excelentes programas de treinamento, isso não é, de forma alguma, universal. Alguns promotores inescrupulosos prometem falsamente treinamento satisfatório, sem realmente oferecê-lo. A Figura 5.3 exibe listas selecionadas da publicação do U. S. Department of Commerce intitulada Frachise Opportunities Handbook. Esse manual contém uma extensa lista de franqueadores com uma breve declaração sobre a natureza e os requisitos de cada franquia. Note a descrição do treinamento fornecida pelas quatro franquias listadas. (Note também que um dos franqueadores na Figura 5.3 é a Pro-Forma, Inc., a franquia descrita no início deste capítulo em “Foco na Pequena Empresa”.) Pequena empresa em ação Kwik-Kopy Campus Uma das principais razões para se comprar uma franquia Kwik-Kopy, de acordo com Robin Averitt, o diretor de treinamento da empresa, é o bom treinamento. O treinamento da Kwik-Kopy abrange os aspectos técnicos 4
  • 5. de se dirigir um negócio de cópias, bem como os tópicos padrões sobre a contabilidade, computadores e liderança. Entretanto, as instalações de treinamento da Kwik-Kopy são singulares. Localizado perto de Houston, Texas, o campus Kwik-Kopy parece um parque de diversões com uma réplica em tamanho natural do Texas Alamo. O fundador da empresa, um senhor de 69 anos. Bud Hadfield gosta de fazer coisas diferentes. Os trainees também gostam de se divertir. Mas os trainees de franquia percebem rapidamente que o programa de treinamento de três semanas é puxado. As aulas geralmente começam às 7 horas e terminam às 18 horas, de segunda a sexta, e no sábado são ministradas em meio período. Não é muito tempo para treinar os franqueados, mas não é uma missão impossível. O programa de treinamento deve estar funcionando. A Kwik-Kopy tem mil franquias espalhadas por oito países. Conforme relatado em Greg Hassell, “Kan-do atmosphere key to success of Kwik-Kopy”. Houston Chronicle (3 de agosto de 1990). p. 2C. Assistência Financeira Os custos de se começar um negócio independente são freqüentemente altos, e os recursos de capital daqueles que pretendem ser empreendedores são bastante limitados A posição do empreendedor como um emprestador em perspectiva é mais fraca nesse ponto. Ao reunir-se com uma organização de franchising, o aspirante a franqueado pode aumentar a probabilidade de obter auxílio financeiro. Se a organização franqueadora considera o candidato um bom pretendente com alta probabilidade de sucesso, freqüentemente lhe oferece ajuda financeira. Por exemplo, o franqueado raramente precisa pagar o custo completo do estabelecimento do negócio. Além disso, o franqueado iniciante normalmente recebe uma programação de pagamento que pode ser cumprida por meio de uma administração bem-sucedida. O franqueador pode também permitir atraso nos pagamentos para produtos ou suprimentos obtidos da organização-mãe, aumentando assim o capital de giro do franqueado. Associar-se a um franqueador bem estabelecido pode ainda melhorar a posição de crédito de um franqueado com um banco. A reputação da organização de franchising e os controles gerencial e financeiro que esta fornece servem como recomendação do novo franqueado ao banqueiro. E o franqueador, também, freqüentemente assinará papéis no banco local, garantindo assim o empréstimo do franqueado. Kwik-Kopy Corporation 1 Kwik-Kopy Lane, P. O. Box 777 Cypress, Texas 77429 Diretor - Marketing Descrição da Operação: Um Centro Kwik-Kopy de franquia oferece um sistema para a produção e venda de impressão de alta qualidade, cópia, reprodução, oficina de encadernação e serviços auxiliares em atendimento rápido, para satisfazer o pedido de cada cliente. A franquia inclui descontos no volume de compras sobre a compra do equipamento, hardware de microcomputador com sistema de software especializado, mobília, instalações e suprimentos, pesquisa de mercado, seleção de local, negociação de aluguéis imobiliários, operação de equipamentos, relações públicas, programas de vendas e propaganda, assistência para o início da empresa e serviço continuo de apoio em problemas gerenciais e técnicos no prazo de acordo de franquia. Número de Franqueados: aproximadamente mais de 1.000 em 42 estados, Canadá, Reino Unido, Austrália, África do Sul e Israel. Funcionando desde: 1967. Patrimônio Necessário: Caixa mínimo de aproximadamente $40.000 – $50.000. Assistência Financeira Disponível: financiamento disponível a terceiros. Treinamento Fornecido: Um curso intensivo de duas semanas é fornecido pela Kwik-Kopy Corporation em seu centro de treinamento gerencial e é exigido antes da abertura de um Centro Kwik-Kopy. Urna semana adicional em treinamento no uso no local de franquia do proprietário durante e depois que a empresa foi aberta também é oferecido. O treinamento inclui operação dos equipamentos, contabilidade, propaganda de vendas e métodos de negócios nas operações do Centro Kwik-Kopy. Videoteipes pré e pós-treinamento sobre procedimentos de negócios, operação e manutenção do equipamento, vendas e programas de propaganda são fornecidos a cada proprietário franqueado. Assistência Gerencial Disponível: A empresa fornece serviços de apoio contínuos a seus proprietários 5
  • 6. franqueados durante o período de franquia acordado, incluindo aconselhamento gerencial, propaganda e treinamento de novos empregados. A assistência e o aconselhamento estão disponíveis a todos os proprietários franqueados por telefone, por meio de ligação gratuita em todo o país para todos os proprietários da franquia. McDonald’s Corporation Kroc Drive Oakbrook, Illinois 60521 Departamento de Licenciamento Descrição da Operação: A McDonald’s Corporation opera e dirige uma cadeia bem-sucedida em todo o país de lanchonetes de serviço expresso com um menu a preços moderados. Ênfase no serviço rápido e eficiente, comida de alta qualidade e limpeza. O menu padrão consiste de hambúrgueres, cheesebúrgueres, sanduíches de peixe, batatas fritas, torta de maçã, shakes, menu de café da manhã e bebidas variadas. Número de Franqueados: Mais de 2.000 nos Estados Unidos. Funcionando desde: 1955. Patrimônio Necessário: Varia. Franquia Convencional: 40% do custo total (aproximadamente $610.000), que deve vir de recursos pessoais livres para arrendar um novo restaurante; aproximadamente $40.000 para arrendar um restaurante existente. Lesse das Instalações do Negócio: $66.000 de fundos não emprestáveis Assistência Financeira Disponível: Nenhuma Treinamento Oferecido: Os que pretendem ser franqueados são obrigados a completar um programa de treinamento estruturado que inclui aproximadamente 18 – 24 meses de treinamento na loja (em tempo parcial) e 5 semanas de aulas de treinamento. Assistência Gerencial Disponível: Manuais de operações, treinamento, manutenção, contabilidade e equipamento são fornecidos. A empresa coloca à disposição material adicional de propaganda mais consultoria e assistência em campo. NOVUS WINDSHIELD REPAIR AND SCRATCH REMOVAL 10425 Hampshire Avenue South Minneapolis, Minnesota 55438 Geral E. Keinath, Presidente Descrição da Operação: Usando o processo patenteado exclusivo NOVUS, franqueados profissionalmente treinados recuperam, em vez de trocar, pára-brisas danificados por pedras. Os franqueados NOVUS são especialistas no conserto de pára-brisas e oferecem um serviço econômico para frotas, companhias de seguro, órgãos oficiais e consumidores. Os franqueados trabalham em um local fixo ou como ambulantes. A NOVUS também desenvolveu um processo para remover arranhões nos pára-brisas e outros vidros laminados. Número de Franqueados: 600. Funcionando desde: 1972. Patrimônio Necessário: Aproximadamente $10.000. Assistência Financeira Disponível: Nenhuma. Treinamento Fornecido: O treinamento da fábrica, de cinco dias, na sede internacional NOVUS, inclui treinamento técnico, aulas de vendas e marketing e seminários sobre operações gerais dos negócios. Assistência Gerencial Disponível: Assistência técnica permanente de vendas fornecida pela equipe profissional. Boletins informativos, convenções, encontros regionais e pesquisa e desenvolvimento permanentes são incluídos. PROFORMA, INC. 4705 Van Epps Road Cleveland, Ohio 44131 John Campbell. Diretor do Desenvolvimento de Franquia Descrição da Operação: Produtos para escritórios. Distribuidores de formulários comerciais, impressão comercial, suprimentos para escritório, suprimentos para computadores. Esta não é uma oficina de impressão rápida nem operação de varejo. Número de Franqueados: 105 em 27 estados norte-americanos. Funcionando desde: 1978, a franquia começou em 1985. Patrimônio Exigido: $75.000 – $100.000 Assistência Financeira Disponível: Nenhuma. Treinamento Oferecido: 1 semana de programa de treinamento intensivo abrangendo conhecimento do produto/setor e habilidades de vendas, apoio permanente em campo. Assistência Gerencial Disponível: O dono da franquia não precisa contratar empregados administrativos porque a maior parte das funções administrativas é desempenhada pelo franqueador. O franqueador responde 6
  • 7. a telefonemas gratuitos do franqueado, gera faturas, faz o input por computador, registra receitas de caixa e gera relatórios mensais dos negócios. Aconselhamento gerencial contínuo está disponível a partir de uma equipe experimentada de profissionais em vendas, conhecimento do produto, recursos de manufatura e administração. Figura 5.3 Perfil informativo de franquias selecionadas Benefícios de Marketing e Administração. A maioria dos produtos e serviços franqueados é amplamente conhecida e aceita. Por exemplo, os clientes comprarão prontamente hambúrgueres McDnnald’s ou sorvetes BaskinRobbins porque conhecem a reputação desses produtos. Os viajantes podem reconhecer um restaurante ou hotel pelo nome, tipo de telhado ou algum outro aspecto. Os viajantes podem entrar em um Denny’s Restaurant ou um Holiday Inn devido à sua experiência e ao conhecimento anteriores que lhes permitem saber qual a comida e os serviços que esses estabelecimentos oferecem. Assim, os franchisings oferecem tanto uma linha de sucesso comprovado de negócios quanto a identificação do produto ou serviço. O empreendedor que entra em um acordo de franquia adquire o direito de usar a marca registrada do franqueador anunciada em âmbito nacional, ou o nome da marca Isso serve para identificar o empreendimento local com o produto ou serviço amplamente reconhecido. Eventualmente, o valor da identificação de produto difere com o tipo de produto ou serviço e a extensão em que recebeu vasta promoção. Em qualquer caso, o franqueador mantém o valor de seu nome por meio de propaganda e promoção continuas. Pequenas empresas em ação Dinheiro Rápido em Franchising Raramente um empreendedor terá fundos pessoais suficientes para cobrir o custo total para iniciar um negócio. O empreendedor provavelmente procurará financiamento adicional dos amigos, investidores individuais, bancos ou programas de governo. Felizmente, um empreendedor perseguindo uma franquia tem outra fonte potencial de recursos — o franqueador. “Nunca houve tantos financiamentos feitos pelo franqueador”, diz Les Rager, um consultor de franquias. “porque os franqueadores percebem que, para acrescentar unidades, eles terão de oferecer alguma forma de ajuda para os futuros franqueados.” Por exemplo, um franqueador pode fornecer assistência financeira abrindo mão da taxa de franquia, fornecendo programas de leasing de equipamento e fazendo acordos especiais com as instituições externas de empréstimo. Os dois exemplos a seguir mostram como os franqueadores têm auxiliado os franqueados: John Graves, fundador e presidente da Bike Line, uma franquia com sede em West Chester, PA, ...envia [um franqueado potencial] ao conselheiro financeiro interno da Bike Line... (que) avalia as condições de obter crédito do candidato e recomenda os procedimentos subseqüentes. “Conversamos bastante com seus bancos, e temos nossos bancos para nos dar garantia como franqueadores”, diz Graves. A American Recycling, uma franquia que se especializou em metais reciclados, oferece a seus franqueados um programa em que o equipamento pode ser obtido através da leasing, com opção de compra. “Fizemos acordos com vá rios arrendadores, e nossos franqueados geralmente trabalham com um período de cinco anos de leasing com opção de compra”, diz Harvey Matarasso, vice-presidente de vendas da franquia. No passado, o franchising era um negócio freqüentemente considerado arriscado, mas hoje o setor de empréstimo financeiro vê os sistemas de franchising como uma sólida oportunidade de investimento. “O dinheiro rápido na Wall Street está vigiando os franchisings”, diz Carol Hance, uma conselheira financeira estratégica. Portanto, atualmente deve ser mais fácil, para o franqueado potencial, obter recursos, especialmente se ele(a) for ajudado(a) pelo franqueador. Fonte: Meg Whitternore. “Financing your franchise”, Nation’s Business, vol. 80. Nº 9, pp. 51- 57 Extraído com permissão de Nation’s Business, setembro de 1992. Copyright 1992, U.S. Chamber of Commerce. Além de oferecer uma linha de negócios de sucesso comprovado e produtos ou serviços facilmente identificáveis, os franqueadores desenvolveram e testaram seus métodos de marketing e gerenciamento. Os manuais operacionais e procedimentos padrão que eles oferecem têm permitido a outros empreendedores operar com sucesso. Esta é uma razão pela qual os franqueadores insistem na observação de métodos padronizados de operação e desempenho. Se algumas franquias pudessem operar em níveis abaixo do padrão, poderiam destruir facilmente a confiança do cliente em todo o sistema. 7
  • 8. A existência de produtos e métodos comprovados, entretanto, não garante que um negócio franqueado tenha sucesso. Por exemplo, o que as técnicas de pesquisa de marketing do franqueador mostraram ser uma localização satisfatória pode não vir a ser. Ou o franqueado pode ter pouca ambição ou perseverança. No entanto, o fato de um franqueador ter condições de mostrar um registro operacional bem-sucedido prova que o sistema pode funcionar e funcionou em outra parte. Limitações do Franchising Franchising é como uma moeda — tem dois lados. Examinamos o lado positivo da moeda, mas devemos olhar o reverso e examinar seu lado negativo. Em particular, três desvantagens permeiam a franquia como forma de negócio. São elas: (1) o custo de uma franquia, (2) as restrições no crescimento que podem acompanhar uni contrato de franquia e (3) a perda de independência absoluta por parte do franqueado. Custo de uma Franquia. O custo de franquia total consiste de diversos componentes. Apenas depois de todos esses componentes de custo terem sido examinados é que se pode ter um quadro realista. O custo de uma franquia começa com a taxa de franquia. Falando em termos gerais, taxas mais altas são exigidas por franqueadores mais conhecidos. Outros custos incluem pagamentos de royalties, custos de promoção, custos de estoques e suprimentos e custos de edificações e equipamento. Quando esses custos são considerados com a taxa da franquia, o investimento total pode parecer surpreendentemente alto. Uma franquia da McDonald’s pode requerer acima de $600.000 em custos para iniciar os negócios. Outras franquias, tais como a NOVOS Windshield Repair que opera com carros, exigem aproximadamente $10.000 (veja a Figura 5.3). Além dos custos para abrir o negócio, freqüentemente recomendam-se recursos disponíveis durante pelo menos seis meses para cobrir as despesas que precedem a abertura, despesas com treinamento, despesas pessoais e emergenciais. Se os empreendedores puderem ganhar a mesma renda independentemente, eles poderão poupar a quantia correspondente a essas taxas e a outros custos. Entretanto, objetar ao pagamento das taxas não é válido se o franqueador fornece os benefícios previamente descritos. Nesse caso, os franqueados estão meramente pagando pelas vantagens de seu relacionamento com o franqueador. Isso pode ser realmente um bom investimento. Restrições no Crescimento. Uma forma básica de atingir o crescimento de mercado é expandir o território existente de vendas. Entretanto, muitos contratos de franquia restringem o franqueado a um território de vendas definido, eliminando assim essa forma de crescimento. Geralmente, o franqueador concorda em não conceder outra franquia que queira funcionar dentro do mesmo território. O franqueado potencial, portanto. deveria ponderar a limitação territorial contra as vantagens citadas anteriormente. Perda de Independência Absoluta. Freqüentemente, os indivíduos deixam o emprego assalariado para iniciar um empreendimento porque não gostam de trabalhar sob a supervisão direta e o controle dos outros. Entretanto, em um relacionamento de franquia, tais indivíduos podem simplesmente descobrir que existe um padrão diferente de controle rigoroso sobre os esforços pessoais. O franqueado cede uma quantidade considerável de independência ao assinar um contrato de franquia. Embora o controle que o franqueador mantém das operações do negócio possa ser útil para assegurar o sucesso, a regulamentação pode ser desagradável para um empreendedor que preza a independência. Além disso, alguns contratos com franqueadores chegam a 8
  • 9. extremos, cobrindo detalhes de pouca importância ou especificando práticas que são mais úteis a outros na cadeia do que à operação local. Assim, como operador de uma franquia, o empreendedor ocupa a posição de um empresário semi-independente. 9