As	  caracterís*cas	  dos	  sites	  de	  compras	  cole*vas	  que	  influenciam	  o	  comportamento	  de	  compra	  por	  i...
Introdução	   -­‐ A	  Internet	  foi	  criada	  em	  1968	  e	  possuía	  finalidades	  militares	  no	  período	      	   ...
Problemá*ca	  e	  Hipóteses	    Os	  sites	  de	  compras	  coleIvas	  são	  extremamente	  novos	  e	  surgiram	  como	  ...
Obje*vos	   Geral	   -­‐ denIficar	  quais	  as	  caracterísIcas	  dos	  sites	  de	  compras	  coleIvas	  que	  são	      ...
Referencial	  Teórico	   Marke*ng	   O	   markeIng	   envolve	   a	   idenIficação	   e	   a	   saIsfação	   das	   necessi...
Referencial	  Teórico	   Varejo	   O	   varejista	   é	   qualquer	   insItuição	   cuja	   aIvidade	   principal	   consi...
Referencial	  Teórico	     Varejo	  Sem	  Loja	  Um	   sistema	   de	   markeIng	   interaIvo	   entre	   vendedor	   e	  ...
Referencial	  Teórico	   Varejo	  Virtual	   O	  varejo	  virtual	  oferece	  a	  possibilidade	  da	  disseminação	  da	 ...
Referencial	  Teórico	   E-­‐commerce	                               O	   E-­‐commerce	   é	   o	   que	   representa	   o...
Referencial	  Teórico	   Comportamento	  do	  Consumidor	   O	   hábito	   do	   consumo	   é	   uma	   práIca	   anIga,	 ...
Referencial	  Teórico	   Consumidor	  Inovador	   Os	   consumidores	   inovadores	   podem	   ser	   definidos	   como	   ...
Referencial	  Teórico	   Compra	  por	  Impulso	   Entre	  o	  planejamento	  dos	  itens	  a	  serem	  adquiridos	  e	  a...
Referencial	  Teórico	   Compras	  Cole*vas	  
Referencial	  Teórico	   Compras	  Cole*vas	   -­‐ 	   A	   ideia	   dos	   sites	   é	   uIlizar	   a	   internet	   para...
Apresentação	  e	  Análise	  dos	  Dados	    Entrevistas	    -­‐	  20	    -­‐ Pessoas	  de	  Classe	  A/B;	  moradoras	  d...
Apresentação	  e	  Análise	  dos	  Dados	    A	  Influência	  do	  design	  dos	  sites	  na	  decisão	  pela	  compra	    ...
Apresentação	  e	  Análise	  dos	  Dados	    Compra	  por	  Impulso	    -­‐ 	   A	   maioria	   dos	   entrevistados	   re...
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Apresentação	  e	  Análise	  dos	  Dados	    Como	  ficam	  sabendo	  das	  ofertas	    -­‐ A	  maioria	  dos	  entrevistad...
Apresentação	  e	  Análise	  dos	  Dados	    Como	  ficam	  sabendo	  das	  ofertas	    -­‐ 	   Os	   entrevistados	   têm	...
Apresentação	  e	  Análise	  dos	  Dados	    A	  sensação	  de	  perder	  uma	  oferta	                   A	   sensação	  ...
Apresentação	  e	  Análise	  dos	  Dados	    +	  perguntas	    1.  Há	   quanto	   tempo	   e	   com	   que	   frequência	...
Conclusão	  e	  Recomendações	    Conclusão	    -­‐ Compras	  coleIvas	  é	  um	  modelo	  de	  compra	  por	  impulso    ...
Conclusão	  e	  Recomendações	    Recomendações	    - Preocupar-­‐se	  com	  a	  segurança;	    -­‐ Elaboração	  criaIva	 ...
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Compras Coletivas e o Consumo por Impulso

  1. 1. As  caracterís*cas  dos  sites  de  compras  cole*vas  que  influenciam  o  comportamento  de  compra  por  impulso.   Raphael  de  Oliveira  Boamorte  –  Publicidade  e  Propaganda  –  2011/2  
  2. 2. Introdução   -­‐ A  Internet  foi  criada  em  1968  e  possuía  finalidades  militares  no  período     da  Guerra  Fria;   -­‐    Após   o   fim   das   ameaças   da   Guerra   Fria,   o   enfraquecimento   que   a   Internet,  na  época  conhecida  como  Arpa,  passa  a  ter  no  ambiente  militar   e   o   rápido   desenvolvimento   geraram   facilidade   de   acessos   e   abriram   portas  para  fins  acadêmicos;   -­‐    A   década   de   90   foi   um   período   de   desenvolvimento   e   invesImentos   para  a  Internet;   -­‐ Publicidade,  consumo  e  de  vendas  (BOGO,  2010);     -­‐ A  Internet  causou  mudanças  não  somente  na  cultura  de  empresas,  mas     também  no  comportamento  dos  consumidores  de  diferentes  áreas,  e  em   alguns  casos,  possibilitaram  o  surgimento  de  novos  consumidores,  como   afirma  Prado  (2011),    
  3. 3. Problemá*ca  e  Hipóteses   Os  sites  de  compras  coleIvas  são  extremamente  novos  e  surgiram  como   consequência  do  rápido  avanço  da  Internet  e  desenvolvimento  das  redes   sociais.   Problema   -­‐ Como  o  surgimento  dos  sites  de  compras  coleIvas  influencia  no     comportamento  de  compra  por  impulso?   Hipóteses   -­‐  Pela  forma  como  os  sites  de  compras  coleIvas  apresentam  os  produtos;   -­‐  Por  conta  das  ofertas  que  aIngem  número  de  descontos  elevados;   -­‐  Devido  ao  curto  prazo  para  realização  da  compra.  
  4. 4. Obje*vos   Geral   -­‐ denIficar  quais  as  caracterísIcas  dos  sites  de  compras  coleIvas  que  são   I as  principais  responsáveis  pelo  comportamento  de  compra  por  impulso.   Específicos   -­‐   Definir   quais   os   elementos   principais   dos   sites   de   compras   coleIvas,   que  influenciam  no  ato  de  compra  por  impulso   -­‐   IdenIficar   quais   as   principais   vantagens   que   os   consumidores   veem   nesse  determinado  Ipo  de  site.   -­‐  Entender  mudanças  no  comportamento  dos  consumidores.  
  5. 5. Referencial  Teórico   Marke*ng   O   markeIng   envolve   a   idenIficação   e   a   saIsfação   das   necessidades   humanas  e  sociais.  Para  defini-­‐lo  de  uma  maneira  bem  simples,  podemos   dizer  que  ele  ‘supre  necessidades  lucraIvamente’  (KOTLER,  2006).   Canais  de  Distribuição   Os   canais   de   distribuição   estão   diretamente   ligados   ao   processo   que   orienta   o   caminho   que   o   produto   levará   desde   a   sua   produção   até   o   consumo.    
  6. 6. Referencial  Teórico   Varejo   O   varejista   é   qualquer   insItuição   cuja   aIvidade   principal   consiste   no   varejo,   isto   é,   na   venda   de   produtos   e   serviços   para   o   consumidor   final   (PARENTE,  2000).  
  7. 7. Referencial  Teórico   Varejo  Sem  Loja  Um   sistema   de   markeIng   interaIvo   entre   vendedor   e   consumidor   que   uIliza  um  ou  mais  veículos  de  comunicação  para  produzir  um  contato  com  cliente  ou  conseguir  um  pedido  de  compra  (PARENTE,  2000).  
  8. 8. Referencial  Teórico   Varejo  Virtual   O  varejo  virtual  oferece  a  possibilidade  da  disseminação  da  informação.    
  9. 9. Referencial  Teórico   E-­‐commerce   O   E-­‐commerce   é   o   que   representa   o   comércio   eletrônico   (JUNIOR   E   FERNANDES,  2005).  
  10. 10. Referencial  Teórico   Comportamento  do  Consumidor   O   hábito   do   consumo   é   uma   práIca   anIga,   mas   que   se   altera   com   o   passar  dos  anos  de  acordo  com  a  época  e  o  contexto  histórico  e  social  de   determinada   sociedade   em   que   o   consumo   está   inserido   (BARBOSA,   2004).   Fatores  de  Influência  no  Comportamento  do  Consumidor    -­‐  Fatores  Sociais   -­‐ Fatores  Culturais     -­‐ Fatores  Pessoais     -­‐ Fatores  Socioeconômicos    
  11. 11. Referencial  Teórico   Consumidor  Inovador   Os   consumidores   inovadores   podem   ser   definidos   como   o   grupo   relaIvamente   pequeno   de   consumidores   que   são   os   primeiros   compradores  de  um  produto  novo  (SCHIFFMAN;  KANUK,  2000).  
  12. 12. Referencial  Teórico   Compra  por  Impulso   Entre  o  planejamento  dos  itens  a  serem  adquiridos  e  a  compra  há  uma   diferença   que   pode   ser   medida.   Os   autores   que   pesquisaram   nesse   contexto  colocaram  como  origem  da  compra  impulsiva  o  meio  ambiente   (por   exemplo,   fatores   climáIcos,   disponibilidade   do   produto,   esImulação   nos   pontos-­‐de-­‐venda),   ou   fatores   de   personalidade   (como   tendência   à   busca   do   prazer   imediato),   ou   fatores   culturais   (como   compra   de   um   perfume   numa   roda   de   amigas   em   que   todas   as   outras   também  compraram)  (GIGLIO,  2002,  p.  242).    
  13. 13. Referencial  Teórico   Compras  Cole*vas  
  14. 14. Referencial  Teórico   Compras  Cole*vas   -­‐    A   ideia   dos   sites   é   uIlizar   a   internet   para   vender   produtos   a   preços   muito  baixos  e  em  grandes  quanIdades;   -­‐    A   aplicação   da   lógica   é   bem   simples.   Uma   vez   definido   um   número   mínimo   de   compradores   para   um   determinado   produto   ou   serviço   e   esIpulado   um   prazo   para   que   seja   alcançado   esse   mínimo,   o   site   publica   ofertas   que   cobrem   descontos   de   até   90%.   A   validação   da   oferta   fica   condicionada   ao   alcance   do   número   esIpulado   de   compradores   antes   que  o  prazo  termine  (SANTOS  e  CYPRIANO,  2010).    
  15. 15. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   Entrevistas   -­‐  20   -­‐ Pessoas  de  Classe  A/B;  moradoras  de  Vitória  ou  Vila  Velha     -­‐ Já  tenham  comprado  por  no  mínimo  3  vezes     -­‐ Mantenham  frequência  de  compra     Perguntados  sobre  ítens  relacionados  à  compra  cole*vas  e  compra  por   impulso,   design   do   site,   mo*vos   que   levam   à   compra,   entre   outras   questões,  chegou-­‐se  as  informações  a  seguir    
  16. 16. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   A  Influência  do  design  dos  sites  na  decisão  pela  compra   -­‐  A  maioria  dos  entrevistados  disse  levar  em  consideração  fatores  como     layout,  disposição  das  imagens  no  site,  cores  e  que  faz  sim  diferença  na   hora  da  compra.   -­‐ De  acordo  com  as  informações,  um  layout  bem  organizado  e  mais  clean,     chama  mais  atenção,  inclusive  pela  preocupação  do  responsável  por  ele   em  criar  um  ambiente  agradável       Segurança;  Confiabilidade;  Profissionalismo.  
  17. 17. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   Compra  por  Impulso   -­‐    A   maioria   dos   entrevistados   respondeu   que   sim,   compras   coleIvas   e   compra   por   impulso   tem   tudo   a   ver,   e   logo   já   associaram   esse   caráter   impulsivo  ao  prazo  esIpulado  para  a  realização  da  compra.   -­‐  Sim,  mais  de  90%  do  que  eu  comprei,  eu  não  precisava  naquela  hora.   Apenas  pelo  preço  e  pela  quanIdade  de  gente  que  havia  comprado,  eu   também   compro,   e   isso   me   faz   ter   certeza   que   a   compra   em   sites   de   compras   coleIvas   é   uma   compra   por   impulso   (RETIRADO   DE   ENTREVISTA,  2011).   Prazo  para  compra;  Tamanho  do  desconto.  
  18. 18. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   Mo*vos  que  levam  à  compra   -­‐  A  maioria  considera  o  tamanho  do  desconto  como  principal  moIvo  de     compra,  mas  opções  como  confiabilidade  da  empresa  que  oferta,  tempo   de  validade  após  a  compra,  modo  de  uIlização  do  que  será  comprado  e  a   qualidade   do   produto,   também   são   levados   em   conta,   aliados   ao   tamanho  do  desconto.   Prazo  para  compra;     Confiabilidade  da  empresa  que  anuncía;   Tamanho  do  desconto;  Modo  de  u*lização;     Qualidade  do  produto/serviço.  
  19. 19. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   Costume  de  divulgar  o  que  comprou   -­‐  Quando  foi  perguntado  aos  entrevistados  se  eles  possuem  o  hábito  de     divulgar   as   compras   que   eles   realizaram   as   opiniões   ficaram   divididas   e   a   maioria   acrescentou   que   apenas   divulga   promoções   que   podem   ser   aproveitadas  em  grupo  como  “paintball,  boliche,  bar,  etc”  (ENTREVISTA,   2011).   -­‐ No  começo  eu  sempre  divulgava  para  os  meus  amigos,  mas  hoje  em  dia     com   o   sucesso   que   esses   sites   estão   fazendo,   todo   mundo   já   acompanha   os   maiores   como   Peixe   Urbano,   ClickOn   e   ficam   sabendo   das   ofertas,   então   eu   não   divulgo   mais   e   apenas   efetuo   a   compra   (RETIRADO   DE   ENTREVISTA,  2011).  
  20. 20. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   Costume  de  divulgar  o  que  comprou   Não   costumam   divulgar   as   ofertas   e   quando   fazem,   é   para   parentes   ou   amigos   mais   próximos.  Outra  situação  em  que  divulgam,  é   quando   há   alguma   oferta   que   deve   ser   feita   em  grupo.  
  21. 21. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   Como  ficam  sabendo  das  ofertas   -­‐ A  maioria  dos  entrevistados  acompanha  os  sites  de  compras  coleIvas,  e     a   maioria   fica   nos   principais   citados   que   são   Peixe   Urbano,   ClickOn   e   GroupOn,   ou   como   disse   um   dos   entrevistados:   “acesso   vários   mas   s em p r e   c o m p r o   n o s   m e s m o s ,   G r o u p O n,   P e i x e   U r b a n o   e   ClickOn”  (ENTREVISTA,  2011).   -­‐   No   que   diz   respeito   ao   acompanhamento   por   e-­‐mail   das   ofertas   nos   sites,   a   maioria   disse   acompanhar   os   emails   enviados,   e   caso   tenha   alguma   oferta   interessante,   se   direcionam   ao   site   para   possivelmente   realizar  a  compra.  
  22. 22. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   Como  ficam  sabendo  das  ofertas   -­‐    Os   entrevistados   têm   o   costume   de   acompanhar   os   emails   enviados   diariamente  pelos  sites,  e  caso  vejam  alguma  oferta  interessante,  vão  até   o  site  procurar  por  ela.  Portanto,  há  também  uma  preferência  da  maioria   em   acompanhar   diretamente   o   site   pois   possibilita   a   pesquisa   entre   ofertas   parecidas,   para   que   a   compra   seja   efetuada   com   ainda   mais   desconto.  
  23. 23. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   A  sensação  de  perder  uma  oferta   A   sensação   de   perder   uma   oferta   já   se   tornou   indiferente   entre   os   consumidores   pelo   fato   de   que   muitos   sites   oferecem   promoções   iguais   ou   o   próprio   site   volta   com   a   mesma   oferta,   ou   seja:   com   um   pouco   de   paciência,   logo   o   consumidor   terá   aquele   produto/ serviço  em  mãos.  
  24. 24. Apresentação  e  Análise  dos  Dados   +  perguntas   1.  Há   quanto   tempo   e   com   que   frequência   você   compra   em   sites   de   compras  coleIvas?   2.  Os   produtos   mais   comuns   de   se   encontrar   nos   sites   de   compras   coleIvas   são   cosméIcos,   produtos   para   saúde,   viagens   e   pacotes   de   hospedagem.   Você   tem   preferência   nos   produtos   que   compra?   Caso   a   resposta  seja  sim,  quais  são  os  que  mais  compra  e  por  que?   3.  Que  Ipo  de  compras  costuma  fazer?  Compra  de  produtos  para  uso   próprio  ou  pra  família/amigos?      
  25. 25. Conclusão  e  Recomendações   Conclusão   -­‐ Compras  coleIvas  é  um  modelo  de  compra  por  impulso   -­‐  As  compras  coleIvas  trouxeram  oportunidades  aos  consumidores,  dando     a   eles   a   chance   de   comprar   o   que   antes   não   podiam,   conhecer   lugares   novos   -­‐   seja   um   restaurante   mais   caro   ou   um   país   -­‐   sempre   há   muitas   possibilidades,  esImulando  aquela  sensação  de  pertencimento  trazida  pelo   consumo.   -­‐  Sociabilidade,   tempo   e   apelo   à   oferta,   podem   ser   considerados   os   fatores     de  sucesso  dos  sites  de  compras  coleIvas  –  e  esImulante  do  consumo.   -­‐    Ao   comprar   pela   internet,   as   pessoas   oImizam   seu   tempo   por   não   precisarem  se  deslocar  até  a  loja  e  realizar  a  compra.  
  26. 26. Conclusão  e  Recomendações   Recomendações   - Preocupar-­‐se  com  a  segurança;   -­‐ Elaboração  criaIva  do  site,  já  que  a  maioria  dos  consumidores  relacionam     design  com  confiabilidade;   -­‐ Possibilitar  a  compra  por  boletos;     -­‐    Por   fim,   que   o   estudo   seja   conInuado   pelo   fato   de   que   as   compras   coleIvas  estão  em  processo  de  mudanças  e  também  pelo  fato  da  Internet   ser  um  ambiente  com  constantes  transformações  em  um  período  de  tempo   curto.      
  27. 27. Obrigado!  ;)  

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