El Inbound Marketing: la importancia de ser encontrado por los Clientes. El futuro del marketing

1. Madrid
27 de Noviembre de 2012
Inbound Marketing:
“la ley de la atracción en la Nube”
Rafael Oliver
Gerente
TDC – Taller De Clientes
Blog: direccioncomercial.wordpress.com
roliver@taller-de-clientes.es

2. El Inbound Marketing
Rafael Oliver
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Procesos comerciales según los mercados
Efectividad
Grandes Consumidores
cuentas
Operaciones Volumen

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Los Procesos Comerciales
La fuerza y eficacia del La eficiencia de la venta
funnel y el contacto de volumen

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La verdad, toda la verdad y nada más que la verdad
Valores principales
Ratio de cierre 33%
Venta media operación 20.000
Cuota en € 300.000

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Los procesos de compra
La minoría (5%)
de los clientes, con
necesidades explícitas
Necesidades y
Problemas La inmensa mayoría (95%)
latentes de los clientes con
necesidades latentes

6. El Inbound Marketing
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Un nuevo modelo que recibe mil nombres
• Un modelo fusionado
• Con ventajas claras
• Para un amplio espectro del mercado

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Su Majestad: El Contenido
C
La clave del I.M.

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¿Qué Contenido?
• Es un proceso de maduración que sigue el proceso de
compra no el de venta
• Aquel que un comprador le puede interesar en cada paso del
proceso de compra, incluso anterior al inicio del proceso
• Que demuestre que usted domina el tema y le puede ayudar
• Habrá un momento que el comprador querrá saber del
producto, pero no será al principio (varía por sectores)
• Contenido variado en temática y formato

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Herramientas de atracción
• Blogs
• Wikis
• Redes Sociales
• Webinars
• W. Papers Mark.
• ebooks
• Podcasting
• Repositorios Con.
• E-mail Marketing
• Vídeos
• Sindicación
• SEO

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Redes de contenidos
Web
Boletines
White Newsletter
ebooks papers Redes
Sociales
Cursos
Elementos Video
Marcom Blog
Webinars
Sin olvidar el soporte off line, de momento

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Objetivos del Inbound Marketing
• Más tráfico (segmentado-Prospects) por contenido a la
página web
• Un aumento de la tasa de conversión tráfico-leads
• Un aumento de la tasa de conversión leads-Clientes
• Una mejora de la gestión de nuestra reputación on line

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Leads nurturing
Nivel visible
Crianza y Seguimiento

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Cualificación y valoración
Calificación Tipo Situación
70-100 Tipo A Planea usar la solución
50-70 Tipo B Planea hacer algo para resolver el problema
30-50 Tipo C Es consciente del problema
< 30 Tipo D Está en el mercado objetivo

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Funnel como reflejo del proceso comercial
Visitantes Visitantes
Atracción anónimos registrados
Proceso
Marketing
Cualificar prospects
Interacción Registrados y Nuevos registros
Seguimiento/Gestión CRM
Proceso
Cierre Ventas
Fidelización

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Analizarlo todo
• Web
• Redes sociales
• Emailing
• Todas las fases. Plan de mejora continua
• Big Data

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Qué necesitamos
• CRM
• Sistema de seguimiento visitas-leads
• Metodología para la Creación de contenidos
• Un excelente nivel de servicio
• Voluntad de llevarlo a cabo

17. El Inbound Marketing:
“La ley de la atracción en la Nube”
Rafael Oliver
Gerente
TDC – Taller De Clientes
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