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Sócio Diretor VTEX
Atuante no mercado desde 2008
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Visão do IRM clarifica o real retorno de uma campanha atr...
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VTEX Day - Uma nova perspectiva na análise de ROI (ROI x Margem x Recompra)

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Durante o VTEX Day 2015, foi debatido o assunto do ROI (retorno do investimento) em suas diversas formas de análise. Nessa apresentação, podemos identificar que a loja deve considerar outras formas de análise para considerar se suas campanhas tiveram resultados satisfatórios.

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VTEX Day - Uma nova perspectiva na análise de ROI (ROI x Margem x Recompra)

  1. 1. RO I uma nova perspectiva na forma de análise 10 Abril VTEX Day 2015 Rafael Campos - Sócio Diretor
  2. 2. Rafael Campos - rafael@vtex.com Sócio Diretor VTEX Atuante no mercado desde 2008 Experiência em mais de 50 implantações de projetos corporativos Realização da primeira expansão VTEX para América Latina (2012/2013) www.slideshare.net/rafaccampos Rafael Campos - Sócio Diretor
  3. 3. Rafael Campos - Sócio Diretor A análise atual do ROI Visitantes Navegação Checkout Capturado Aprovado
  4. 4. Rafael Campos - Sócio Diretor Ainda é possível detalhar mais Anti-fraude Faturamento Devoluções Gateway Custos adicionais
  5. 5. Rafael Campos - Sócio Diretor Em uma ótica simplista Campanha A Campanha B Investimento Visitantes Pedidos ROI $ 50.000 100.000 1.200 80.000 $ 50.000 1.500 10x ou $ 500.000 8x ou $ 400.000
  6. 6. Rafael Campos - Sócio Diretor Nova perspectiva de ROI Quais produtos foram vendidos: mix de vendas Qual a margem dos produtos vendidos: margem aplicada ao ROI Qual o real retorno da campanha gerado para a companhia: ROI x Margem
  7. 7. Rafael Campos - Sócio Diretor Campanha A Campanha B Investimento Inicial: R$ 50.000 Investimento Inicial: R$ 50.000 ROI: 8x Faturamento: R$ 400.000Faturamento: R$ 500.000 ROI: 10x Produto 1: 5x Televisão LED 50’’ Produto 2: 35x Televisão LED 47’’ Produto 3: 4x DVD/BlueRay Produto 4: 2x Suporte TV Produto 1: 15x Televisão LED 50’’ Produto 2: 2x Televisão LED 47’’ Produto 3: 4x DVD/BlueRay Produto 4: 5x Suporte TV Cesta Cesta
  8. 8. Rafael Campos - Sócio Diretor Produto 1: Margem - 40% Produto 2: Margem - 28% Produto 3: Margem - 39% Produto 4: Margem - 45% Cesta Marginal Campanha A Campanha B Produto 1: 5 x 40% Produto 2: 35 x 28% Produto 3: 4 x 39% Produto 4: 2 x 45% Produto 1: 15 x 40% Produto 2: 2 x 28% Produto 3: 4 x 39% Produto 4: 5 x 45% 30% 40%
  9. 9. Rafael Campos - Sócio Diretor Campanha A Campanha B Investimento Retorno $ 50.000 $ 50.000 $ 500.000 $ 400.000 ROI Cesta Marginal 10x 8x 30% 40% IRM 3 3,2
  10. 10. Rafael Campos - Sócio Diretor Índice de Retorno Marginal IRM = ROI Cesta Marginal Média ponderada de todos os itens vendidos por suas margens
  11. 11. Rafael Campos - Sócio Diretor 12 meses depois….
  12. 12. Rafael Campos - Sócio Diretor Em uma ótica mais complexa IRM Imediato IRM 6 meses IRM 12 meses Campanha A Campanha B 3 3,2 ? ? ? ?
  13. 13. Rafael Campos - Sócio Diretor Campanha AMês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Total Cliente 1 R$ 300,00 R$ 300,00 R$ 1.500,00 R$ 420,00 R$ 810,00 Cliente 2 R$ 120,00 R$ 300,00 R$ 90,00 R$ 540,00 R$ 510,00 Cliente 3 R$ 90,00 R$ 1.500,00 R$ 90,00 R$ 1.680,00 Cliente 4 R$ 90,00 R$ 420,00 R$ 510,00 Cliente 5 R$ 1.500,00 R$ 120,00 R$ 300,00 R$ 2.500,00 R$ 420,00 Cliente 6 R$ 63,00 R$ 300,00 R$ 980,00 R$ 120,00 R$ 510,00 Total R$ 1.110,00 R$ 1.920,00 R$ 720,00 R$ 4.400,00 R$ 390,00 R$ 3.670,00 R$4.440,00
  14. 14. Rafael Campos - Sócio Diretor Taxa de recompra orgânica (TRO) 6 meses depois Campanha B Campanha A Faturamento Total Cesta Marginal R$ 98.000,00 R$ 598.000,00 ROI 11,96 34% R$ 45.000,00 R$ 445.000,00 8,9 41% IRM 4,1 3,6
  15. 15. Rafael Campos - Sócio Diretor Em uma ótica mais complexa Imediato 6 meses depois 12 meses depois Campanha A Campanha B 3 3,2 3,6 4,1 4,8 4,2
  16. 16. Rafael Campos - Sócio Diretor Benefícios da análise IRM no tempo Visão do IRM clarifica o real retorno de uma campanha atrelada aos produtos vendidos; A empresa alinha esforços de áreas distintas (Marketing e Comercial); A visão de médio e longo prazo torna a alocação de recursos mais eficiente; Empresa aumenta sua rentabilidade; Análise muito válida para lojas de multi departamentos, diversas categorias.
  17. 17. Rafael Campos - Sócio Diretor Pontos de atenção - Não esquecer que para a Cesta Marginal, deve sempre haver ponderação dos itens; - Remontar a Cesta Marginal e o IRM sempre que houver nova análise (a cada 2 meses, 6 meses, etc); - Sempre usar a mesma análise de ROI para o imediato e as subsequentes; - TRO é considerado quando o cliente não é impactado por outra campanha como Adwords ou Remarketing. Newsletter OK! - Mais importante que a quantidade de recompras, é o volume gerado por venda.
  18. 18. Rafael Campos - Sócio Diretor Dúvidas? rafael@vtex.com www.slideshare.net/rafaccampos

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