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Promocion Internacional
Para promover los productos con precios apropiados las
empresas requieren trabajar de manera eficiente.




                 Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   2
Proceso de Comunicación.



  Para las empresas que se interesen en vender sus
  productos a países extranjeros que cuentan con diferentes
  variables incontrolables, se requiere planear con cuidado
  las estrategias de promoción, esperando una comunicación
  eficiente entre la empresa y los clientes potenciales
  extranjeros.




                    Elaborado por Julia Lizette Villa Tun     3
Proceso de Comunicación.
Entorno del mercado                  Variables                          Entorno del mercado
doméstico.                        Incontrolables                        Extranjero.




   Productos                        Información                                Consumidor
                 Codificación                               Decodificación
   y Servicios                       (Mensajes)                                 Extranjero




                                        Ruido

                                                                        Retroali-
                                                                       mentación

                          Elaborado por Julia Lizette Villa Tun                               4
Primera Etapa:
 Codificación
  (Encoding)




                                La    empresa            planeará    la
                                comunicación              con       los
                                consumidores                potenciales
                                extranjeros.


                 Elaborado por Julia Lizette Villa Tun                    5
Segunda
    Etapa:
 Información
(information)




                               Se    diseñarán      estrategias
                               adecuadas tales como los
                               medios y/o mensajes para lograr
                               una comunicación eficiente.


                Elaborado por Julia Lizette Villa Tun             6
Tercera Etapa:
Decodificación
  (Decoding)




                                Se refiere a como los
                                consumidores     potenciales
                                interpretan  los   mensajes
                                enviados.


                 Elaborado por Julia Lizette Villa Tun         7
Cuarta Etapa:
Ruido (Noise)



                               Es la etapa en que se podrá
                               presentar     una     desviación
                               inesperada si los consumidores
                               no interpretaran los mensajes de
                               forma adecuada o si los
                               competidores interrumpieran u
                               obstaculizaran la comunicación
                               entre la empresa y sus clientes
                               potenciales.
                Elaborado por Julia Lizette Villa Tun             8
Quinta Etapa:
Retroalimen-
   tación
 (Feedback)

                               Es la etapa donde se lleva a cabo
                               la evaluación del proceso de
                               comunicación y la medida de
                               reacción de los consumidores
                               finales.




                Elaborado por Julia Lizette Villa Tun              9
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   10
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   11
Estrategia de Promoción Internacional

   Estrategia de Push      Estrategia de Promoción                     Estrategia de Pull
(estrategia de empujar)          Internacional                      (Estrategia de Empujar)




                          International Promotion Mix



      Publicidad          Otras formas de promoción:                    Venta Personal
                             Promoción de ventas.
                            Publicidad no pagada y
                              relaciones públicas.
                               Marketing Directo.



                            Elaborado por Julia Lizette Villa Tun                        12
Diferencia entre las Estrategias de Push y Pull
                        Estrategia            de        Push Estrategia de Pull
                        (Empujar)                            (Jalar)
Tipos de productos      Productos industriales Productos                          de
                        y/o productos nuevos consumo
                        complejos.
Canales              de Cortos                                    Largos
distribución
Impresos y     medios Poco disponibles                            Suficientes
electrónicos
Otros                   • Enfatiza la venta
                        personal.
                        • Más     o   menos
                        costosa
                          Elaborado por Julia Lizette Villa Tun                    13
Los factores que determinan la decisión de las empresas para
optar por cualquiera de estas dos estrategias o bien por su
combinación, dependerá del tipo de consumidores, está
enfocado su producto, la longitud de los canales y
disponibilidad de medios.




                    Elaborado por Julia Lizette Villa Tun      14
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   15
La venta personal es el instrumento
de promoción mas efectivo para las
empresas pero su costo es muy alto.

La empresa puede realizarla por
medio de intermediarios o con un
esfuerzo     directo       de       los
representantes     del      fabricante,
agentes de ventas y distribuidores.




                      Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   16
El papel de la venta personal es más
significativo cuando los exportadores
venden de forma directa al usuario
final o a agencias gubernamentales,
como las organizaciones extranjeras
de comercio; así como para las
empresas que venden los productos
de precio muy alto tales como
aviones comerciales y para las
empresas que venden a los
monopolios.




                     Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   17
Depende directamente de las
habilidades del personal de ventas,
debido a:

1. La venta personal requiere
   conocimiento cultural y empatía.
2. El personal dedicado a este tipo
   de venta debe tener un
   conocimiento competo acerca del
   producto o servicio.
   Con más conocimiento de una
   situación particular hay más
   posibilidades de lograr un
   resultado positivo.
                    Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   18
Vende a los países escandinavos,
            donde toda la venta de bebidas
            alcohólicas es controlada por el
            gobierno, gracias a los su equipo de
            ventas que realizó las negociaciones
            apropiadas.




Elaborado por Julia Lizette Villa Tun          19
En Arabia Saudita no
                             podrían funcionar las
                             presentaciones de ventas,
                             debido a que las personas
                             entablan            largas
                             presentaciones de temas
                             que tienen poca o nula
                             relación con el tema o
                             producto a tratar.




Elaborado por Julia Lizette Villa Tun                     20
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   21
Factores Externos:
                     Diferencias culturales, sociales,
                         económicas, legales, de
                         competencia y de ruido.




                              Estrategia de
                                Publicidad
                              Internacional


                               Selección de                      Organización:
El contenido de la
                                 medios:
    publicidad:
                            Disponibilidad de                    Selección de
                            Medios, Televisión                   Agencias de
 Estandarizado vs.
                           Satelital, Planeación                  Publicidad
       Local
                               de horarios                       Coordinación
                         Elaborado por Julia Lizette Villa Tun                   22
Para determinar el tipo de publicidad
            que se utilizará, es imprescindible
            considerar         las        variables
            incontrolables del país destino.

            Esto es necesario para determinar las
            condiciones del mercado, la selección
            de medios, y la decisión de
            organización.

            El objetivo es determinar si se
            aplicará     una    estrategia     de
            estandarización o adaptación local de
            la publicidad.


Elaborado por Julia Lizette Villa Tun             23
Dell ha iniciado una de las
                 campañas de venta directa más
                 exitosas. Dicha estrategia esta
                 basada en el e-commerce.

                          Debido a que depende de la
                          posesión de tecnología para su
                          éxito, en un principio fue difícil
                          implementarla en todos los
                          países con el mismo nivel de
                          éxito.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun                    24
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   25
Con base en la condición legal de cada país existen
diferentes tipos de regulaciones publicitarias. Entre ellos se
encuentran:


                    1. Publicidad Comparativa.
                    2. Publicidad Correctiva.
                    3. Sexismo en la publicidad.
                    4. Uso de idiomas extranjeros en la
                       publicidad.
                    5. Protección de la privacidad.
                    6. Publicidad infantil.
                    7. Regulación para premios, regalos y
                       competencias.

                   Elaborado por Julia Lizette Villa Tun         26
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   27
Para estandarizar la estrategia de publicidad internacional
para todos los países es ideal contar con un esquema de
toma de decisiones.

Sin embargo la empresa puede inclinarse hacia la
adaptación local, si es que el mercado es único para obtener
una respuesta favorable, siempre y cuando, el tamaño del
mismo sea lo suficientemente atractivo como para justificar
la inversión.




                 Elaborado por Julia Lizette Villa Tun         28
Identificación:
                                                                            Estandarización
   ¿El mercado meta es único?                                  No
         Si
            Selectividad:
                                                                            Estandarización
    ¿Por un medio disponible?                                  No
          Si
              Respuesta:
                                                                            Estandarización
¿Grupo especifico pero favorable?                              No
         Si
                 Tamaño:                                                    Estandarización
 ¿Es justificable para la atención especial?
                                                               No
            Si
          Costo / Utilidad:                                                 Estandarización
¿El costo extra será menos que la utilidad?
                                                               No
            Si
 Segmentación del Mercado
            Si
         Adaptación Local


                                    Elaborado por Julia Lizette Villa Tun                     29
Referencias
Mercadotecnia Internacional
Hyun Sook Lee Kim
CENGAGE Learning.




                              Elaborado por Julia Lizette Villa Tun   30

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Promocion Internacional

  • 2. Para promover los productos con precios apropiados las empresas requieren trabajar de manera eficiente. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 2
  • 3. Proceso de Comunicación. Para las empresas que se interesen en vender sus productos a países extranjeros que cuentan con diferentes variables incontrolables, se requiere planear con cuidado las estrategias de promoción, esperando una comunicación eficiente entre la empresa y los clientes potenciales extranjeros. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 3
  • 4. Proceso de Comunicación. Entorno del mercado Variables Entorno del mercado doméstico. Incontrolables Extranjero. Productos Información Consumidor Codificación Decodificación y Servicios (Mensajes) Extranjero Ruido Retroali- mentación Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 4
  • 5. Primera Etapa: Codificación (Encoding) La empresa planeará la comunicación con los consumidores potenciales extranjeros. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 5
  • 6. Segunda Etapa: Información (information) Se diseñarán estrategias adecuadas tales como los medios y/o mensajes para lograr una comunicación eficiente. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 6
  • 7. Tercera Etapa: Decodificación (Decoding) Se refiere a como los consumidores potenciales interpretan los mensajes enviados. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 7
  • 8. Cuarta Etapa: Ruido (Noise) Es la etapa en que se podrá presentar una desviación inesperada si los consumidores no interpretaran los mensajes de forma adecuada o si los competidores interrumpieran u obstaculizaran la comunicación entre la empresa y sus clientes potenciales. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 8
  • 9. Quinta Etapa: Retroalimen- tación (Feedback) Es la etapa donde se lleva a cabo la evaluación del proceso de comunicación y la medida de reacción de los consumidores finales. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 9
  • 10. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 10
  • 11. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 11
  • 12. Estrategia de Promoción Internacional Estrategia de Push Estrategia de Promoción Estrategia de Pull (estrategia de empujar) Internacional (Estrategia de Empujar) International Promotion Mix Publicidad Otras formas de promoción: Venta Personal Promoción de ventas. Publicidad no pagada y relaciones públicas. Marketing Directo. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 12
  • 13. Diferencia entre las Estrategias de Push y Pull Estrategia de Push Estrategia de Pull (Empujar) (Jalar) Tipos de productos Productos industriales Productos de y/o productos nuevos consumo complejos. Canales de Cortos Largos distribución Impresos y medios Poco disponibles Suficientes electrónicos Otros • Enfatiza la venta personal. • Más o menos costosa Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 13
  • 14. Los factores que determinan la decisión de las empresas para optar por cualquiera de estas dos estrategias o bien por su combinación, dependerá del tipo de consumidores, está enfocado su producto, la longitud de los canales y disponibilidad de medios. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 14
  • 15. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 15
  • 16. La venta personal es el instrumento de promoción mas efectivo para las empresas pero su costo es muy alto. La empresa puede realizarla por medio de intermediarios o con un esfuerzo directo de los representantes del fabricante, agentes de ventas y distribuidores. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 16
  • 17. El papel de la venta personal es más significativo cuando los exportadores venden de forma directa al usuario final o a agencias gubernamentales, como las organizaciones extranjeras de comercio; así como para las empresas que venden los productos de precio muy alto tales como aviones comerciales y para las empresas que venden a los monopolios. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 17
  • 18. Depende directamente de las habilidades del personal de ventas, debido a: 1. La venta personal requiere conocimiento cultural y empatía. 2. El personal dedicado a este tipo de venta debe tener un conocimiento competo acerca del producto o servicio. Con más conocimiento de una situación particular hay más posibilidades de lograr un resultado positivo. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 18
  • 19. Vende a los países escandinavos, donde toda la venta de bebidas alcohólicas es controlada por el gobierno, gracias a los su equipo de ventas que realizó las negociaciones apropiadas. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 19
  • 20. En Arabia Saudita no podrían funcionar las presentaciones de ventas, debido a que las personas entablan largas presentaciones de temas que tienen poca o nula relación con el tema o producto a tratar. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 20
  • 21. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 21
  • 22. Factores Externos: Diferencias culturales, sociales, económicas, legales, de competencia y de ruido. Estrategia de Publicidad Internacional Selección de Organización: El contenido de la medios: publicidad: Disponibilidad de Selección de Medios, Televisión Agencias de Estandarizado vs. Satelital, Planeación Publicidad Local de horarios Coordinación Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 22
  • 23. Para determinar el tipo de publicidad que se utilizará, es imprescindible considerar las variables incontrolables del país destino. Esto es necesario para determinar las condiciones del mercado, la selección de medios, y la decisión de organización. El objetivo es determinar si se aplicará una estrategia de estandarización o adaptación local de la publicidad. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 23
  • 24. Dell ha iniciado una de las campañas de venta directa más exitosas. Dicha estrategia esta basada en el e-commerce. Debido a que depende de la posesión de tecnología para su éxito, en un principio fue difícil implementarla en todos los países con el mismo nivel de éxito. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 24
  • 25. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 25
  • 26. Con base en la condición legal de cada país existen diferentes tipos de regulaciones publicitarias. Entre ellos se encuentran: 1. Publicidad Comparativa. 2. Publicidad Correctiva. 3. Sexismo en la publicidad. 4. Uso de idiomas extranjeros en la publicidad. 5. Protección de la privacidad. 6. Publicidad infantil. 7. Regulación para premios, regalos y competencias. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 26
  • 27. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 27
  • 28. Para estandarizar la estrategia de publicidad internacional para todos los países es ideal contar con un esquema de toma de decisiones. Sin embargo la empresa puede inclinarse hacia la adaptación local, si es que el mercado es único para obtener una respuesta favorable, siempre y cuando, el tamaño del mismo sea lo suficientemente atractivo como para justificar la inversión. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 28
  • 29. Identificación: Estandarización ¿El mercado meta es único? No Si Selectividad: Estandarización ¿Por un medio disponible? No Si Respuesta: Estandarización ¿Grupo especifico pero favorable? No Si Tamaño: Estandarización ¿Es justificable para la atención especial? No Si Costo / Utilidad: Estandarización ¿El costo extra será menos que la utilidad? No Si Segmentación del Mercado Si Adaptación Local Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 29
  • 30. Referencias Mercadotecnia Internacional Hyun Sook Lee Kim CENGAGE Learning. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 30