1. CONFLICT AND NEGOTIATION
PERILAKU KEORGANISASIAN
Oleh :
RAHMAD AGUNG NUGRAHA, S, Psi,
M.Si

2. Definisi Konflik
• Konflik dapat
didefinisikan sebagai
suatu proses yang mulai
bila satu pihak
merasakan bahwa suatu
pihak lain telah
mempengaruhi secara
negatif, sesuatu yang
diperhatikan pihak
pertama.

3. Konflik Merupakan Masalah Persepsi
 Suatu titik pada setiap kegiatan yang
tengah berlangsung bila suatu interaksi
“bersilangan” dapat menjadi suatu konflik
antar pihak.
 Hal ini meliputi rentang yang luas dari
konflik yang dialami seseorang dalam
organisasi.
 Ketidakcocokan tujuan
 Perbedaan dalam penafsiran makna
 Ketidaksetujuan berdasarkan
pengharapan perilaku.
 Konflik harus dipahami oleh pihak-pihak
yang bersangkutan, apakah konflik ada
atau tidak merupakan masalah persepsi.

4. Konflik Fungsional Vs Disfungsional
Konflik Fungsional
Konflik yang mendukung tujuan
dan memperbaiki kinerja
kelompok
Konflik Disfungsional
Konflik yang
mengganggu kinerja
kelompok

5. 2 pandangan konflik
• Pandangan tradisional, dan
• Pandangan interaksionis

6. Pandangan Tradisional
Penyebab :
• Komunikasi yang buruk
• Kurangnya keterbukaan
• Kegagalan dalam
menafsirkan kebutuhan
anggota organisasi
Pandangan Tradisional : Keyakinan bahwa semua konflik
merugikan dan harus dihindari.

7. Pandangan Interaksionis
• Pandangan interaksionis
Keyakinan bahwa konflik tidak
hanya merupakan sebuah paksaan
yang positif dalam suatu kelompok
tetapi juga sangat diperlukan bagi
suatu kelompok untuk bekerja
dengan lebih efektif.
• Pandangan interaksionis tidak
berpendapat bahwa semua konflik
adalah baik. Beberapa konflik
mendukung tujuan kelompok dan
memperbaiki kenerjanya, inilah
ragam konflik yang konstruktif,
fungsional tetapi ada juga konflik
yang merintangi kinerja kelompok,
ini adalah ragam konflik yang
disfungsional atau destruktif.

8. Tipe dan lokus konflik
Salah satu untuk memahami suatu konflik adalah
mengidentifikasi tipe kesepakatan dan lokus konflik
atau dimana konflik terjadi. Konflik dapat
dikategorikan menjadi tiga kategori kesepakatan
yaitu tugas, hubungan, proses.
Konflik tugas terkait dengan kandungan dan tujuan
pekerjaan.
Konflik hubungan menitikberatkan pada hubungan
interpersonal.
Konflik proses mengenai bagaimana menyelesaikan
segala pekerjaan yang ada.

9. Lokus Konflik
Sedangkan lokus konflik terdapat tiga tipe
dasar lokus konflik
1. konflik dyadic yaitu konflik yang terjadi
diantara dua orang
2. konflik intagrup yaitu konflik yang terjadi di
dalam sebuah kelompok atau tim,
3. konflik antar kelompok yaitu konflik diantara
kelompok atau tim yang berbeda.

10. Konflik Bisa Dijadikan
Seproduktif Mungkin.
• Dari definisi konflik, tipe dan lokusnya konflik
dapat membantu untuk menyadari bahwa
kemungkinan terjadinya suatu konflik
takterelakkan dalam suatu organisasi, dan
ketika itu terjadi di suatu organisasi hal ini bisa
dijadikan seproduktif mungkin.

11. Proses Konflik
Proses konflik memiliki lima tahap yaitu :
1. Pertentangan yang berpotensial atau
ketidaksesuaian
2. Kognisi dan personalisasi
3. Niat
4. perilaku, dan
5. hasil.

12. Proses Konflik
 Komunikasi
– Kesulitan dalam mengartikan kata, kesalahpahaman, dan gangguan dalam komunikasi
(termasuk juga overcommunication)
 Struktur
– Ukuran dan spesialisasi pekerjaan
– Kejelasan yurisdiksi
– Kecocokan anggota atau tujuan
– Gaya kepemimpinan
– Sistem penghargaan
– Ketergantungan kelompok
 Varibel Pribadi
– Perbedaan sistem penilaian individu (e.g. kesan pertama)
– Tipe kepribadian
Tahap I : Pertentangan yang berpotensial atau ketidaksesuaian

13. Tahap 2 : Kognisi dan Personalisasi
Konflik yang dipersepsikan
Kesadaran satu atau lebih pihak
mengenai kondisi yang
menciptakan kesempatan
tumbuhnya konflik
Konflik yang dirasakan
Keterlibatan emosional dalam
suatu konflik yang menciptakan
kegelisahan, ketegangan, frustasi
dan permusuhan.

14. Tahap 3 : NIAT
Berkompetisi
Keinginan untuk memuaskan kepentingan satu pihak dengan tidak mempedulikan
dampaknya terhadap pihak lain.
Berkolaborasi
Situasi dimana pihak-pihak yang berkonflik, masing-masing ingin memuaskan sepenuhnya
dari semua pihak.
Menghindari
Keinginan untuk menarik diri atau menekan konflik.
Mengakomodasi
Kesediaan dari satu pihak untuk mengutamakan kepentingan lawan.
Berkompromi
Situasi dimana tiap pihak dalam konflik bersedia untuk mengorbankan sesuatu

15. LIMA GAYA PENANGANAN KONFLIK
ASSERTIF
TIDAK
K
E
T
E
G
U
H
A
N
KOMPETISI KOLABORASI
KOMPROMI
MENGHINDAR AKOMODASI
TIDAK KOOPERATIF
KERJA SAMA

16. Tahap 4 : Perilaku
Manajemen Konflik
Penggunaan teknik pemecahan dan perangsangan untuk mencapai tingkat konflik yang
diinginkan.

17. Tahap 5 : Hasil
• Hasil Fungsional
– Meningkatkan kinerja kelompok
– Memperbaiki kualitas keputusan
– Merangsang kreativitas dan inovasi.
– Mendorong minat dan keingintahuan.
– Penyediaan sarana untuk penyelesaian
masalah.
– Menciptakan lingkungan untuk
evaluasi diri dan perubahan.
 Hasil Disfungsional
– Meningkatkan ketidakpuasan
– Menurunkan keefektifan kelompok
– Menghambat komunikasi
– Menurunkan kepaduan kelompok
– Pertengkaran antara anggota
kelompok

18. Bagaimana Menciptakan
Konflik Fungsional?
• Reward and Punishment (e.g. HP)
HP memberikan rewards pada karyawannya yang memiliki dan
mempertahankan pendapat/ide yang mereka yakini benar, walaupun
pendapat/ide tersebut ditolak oleh pihak management.
Punishment dapat diberikan pada para avoiders.
• Formal system (e.g. Herman Miller Inc. & IBM)
Herman Miller Inc. memiliki sistem formal, dimana para bawahan dapat
memberikan evaluasi dan kritik pada para atasannya.

19. Conflict
and Unit
Performance

20. Negoisasi
• Negoisasi dapat
didefinisikan sebagai
proses yang terjadi
ketika dua atau lebih
pihak memutuskan
bagaimana
mengalokasikan sumber
daya yang langka.

21. The Best Alternative To a
Negotiated Agreement
• BATNA
• The Best Alternative
To a Negotiated
Agreement; Nilai
terendah yang bisa
diterima individu
untuk mencapai
kesepakatan dalam
negoisasi.

22. Strategi Tawar - Menawar
Tawar – Menawar Distributif
Perundingan yang mencoba membagi-bagikan sumber daya
dalam jumlah tetap; suatu situasi kalah-menang.
Tawar – Menawar Integratif
Perundingan yang mencoba mencari satu penyelesaian
atau lebih yang bisa menciptakan situasi menang-menang

23. Tawar – Menawar Distributif vs
Integratif
Bargaining Distributive Integrative
Characteristic Characteristic Characteristic
Available resources Fixed amount of Variable amount of
resources to be divided resources to be divided
Primary motivations I win, you lose I win, you win
Primary interests Opposed to each other Convergent or congruent
with each other
Focus of relationships Short term Long term
Source: Based on R. J. Lewicki and J. A. Litterer, Negotiation (Homewood, IL: Irwin, 1985), p. 280.

24. Proses
negoisasi

25. Persiapan dan Perencanaan
• Apa sifat konflik
• Munculnya peristiwa menuju negosiasi
• Siapa yang terlibat dan apa yang mereka pikirkan
• Apa yang Anda inginkan dari negosiasi
• Apa tujuan Anda
• Dan Sebagainya.
• Mengembangkan strategi seperti seorang ahli
main catur.

26. Definisi aturan main
• Siapa yang akan melakukan negosiasi
• Dimana hal itu akan berlangsung
• Kendala-kendala apa, waktu, dll
• Membatasi masalah yang akan negosiasi
• Selama fase ini, para pihak juga akan bertukar
proposal awal atau permintaan mereka.

27. Klarifikasi dan Justifikasi
Ketika posisi awal telah ditukar, Anda dan
pihak lain akan menjelaskan, memperkuat,
memperjelas, mendukung dan membenarkan
permintaan Anda.
Fase ini perlu tidak menjadi konfrontatif
kesempatan ini untuk mendidik dan
menginformasikan satu sama lain pada isu-isu.

28. Bargaining dan Problem Solving
• Inti dari proses negosiasi adalah memberi dan
mengambil sebenarnya mencoba untuk
membicarakan kesepakatan.
• Pada fase ini, KONSESI yang ragu perlu
dilakukan oleh kedua belah pihak..

29. Closure dan Implementasi
• Membuat perjanjian
• Mengembangkan prosedur untuk
melaksanakan dan monitoring

30. ISU DALAM NEGOSIASI
 Peran mood dan Kepribadian dalam Negosiasi
 Negosiator yang berada di suasana hati yang positif menegosiasikan
hasil yang lebih baik daripada mereka yang berada di suasana hati
yang kurang positif.
 Perbedaan Gender
 Apakah laki-laki dan perempuan bernegosiasi berbeda
 Tidak mempengaruhi jenis kelamin hasil negosiasi
 Perbedaan budaya
 Italia, Jerman dan Perancis yang mengkritik sebelum mereka
melakukan pujian
 Eksekutif India digunakan untuk mengganggu satu sama lain
 Dan Sebagainya.

31. Perundingan Pihak Ketiga
Mediator
Pihak ketiga yang bersifat netral dan memfasilitasi
penyelesaian perundingan dengan menggunakan
penalaran, persuasi dan saran-saran sebagai
alternatif.
Arbitrator
Pihak ketiga yang memiliki
kewenangan untuk
memaksakan kesepakatan.

32. Konsultan
Pihak ketiga yang tidak
memihak, terampil dalam
manajemen konflik, yang
mencoba memberikan
penyeleseian keputusan yang
kreatif melalui komunikasi dan
analisis.
Pendamai
Pihak ketiga yang dipercayai dimana menyediakan
sambungan komunikasi informal antara negosiator
dan lawannya.

33. Kelebihan dan kelemahan
dalam chapter ini
Kelebihan
• Chapter ini mendeskripsikan konflik
yang konstruktif maupun destruktif
terhadap fungsi kelompok dan
memberikan saran bahwa negoisasi
diharapkan dilakukan secara terus-
menerus dalam kelompok dan
organisasi. Tawar menawar distributive
dapat memecahkan persoalan atau
pertentangan tetapi sering
mempengaruhi secara negative
kepuasan satu atau lebih negosiator
karena difokuskan pada jangka pendek
dan bersifat konfrontasional.
Sebaliknya, tawar integrative cenderung
memberikan hasil yang memuaskan
semua pihak dan membina hubungan
yang tahan lama.
kelemahan
• Chapter ini kurang
memberikan penjabaran atau
pembahasan mengenai
memecahan konflik antar
kelompok dan efektivitas
pemecahan konflik serta
perspektif perubahan perilaku
/modifikasi perilaku dengan
mempertimbangkan metode-
metode mengelola hubungan
antar kelompok.

34. TERIMA KASIH