1.
7 STRUMENTI DIGITALI PER
VENDERE ALL’ESTERO
Relatore: Pier Paolo Galbusera
Data: 10 novembre 2022

2.
Mi presento
https://www.progetticommerciali.it/

3.
«Peggio di questa crisi, c’è
solo il dramma di
sprecarla …»
• Abbiamo imparato ad usare strumenti nuovi
per le attività commerciali
• Sarebbe un peccato tornare a ciò che si
faceva prima
• La cassetta degli attrezzi dell’export
manager e di chi segue il marketing si è
arricchita!

4.
7 STRUMENTI
DIGITALI PER
VENDERE ALL’ESTERO
1. L’E-COMMERCE
2. LINKEDIN, SALES NAVIGATOR
3. VIDEOCHIAMATE, FIERE
VIRTUALI E DINTORNI
4. IL BLOG
5. LA SEO
6. IL CRM
7. GLI STRUMENTI DI
ANALYTICS

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1. L’E-COMMERCE
 Poca consapevolezza che la vendita su
questo canale è complessa
 Servono competenze ed investimenti
 Non possiamo partire lancia in resta solo
perché ci sono i contributi ministeriali

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1. L’E-COMMERCE
a. elaborare una strategia realistica (e un budget)
b. scegliere l’infrastruttura (nel caso di un e-commerce proprio) o un negozio
online su piattaforme o marketplace di terzi
c. automatizzare i processi di fatturazione e gestione del magazzino
d. gestire le spedizioni (in proprio o con la modalità dropshipping?)
e. competenze linguistiche e culturali
f. competenze valutarie, doganali e fiscali (materia in continua evoluzione)
g. capacità di gestire la pubblicità online: anche le migliori idee di business
fanno flop se non si riesce a portare abbastanza traffico

7.
1. L’E-COMMERCE, 1 caso:
Un’azienda calzaturiera che fattura 28 milioni di euro annui, ed ha aperto un e-
commerce proprio nel 2016, oggi fattura su questa piattaforma 1,5 milioni di euro.
«Siamo partiti con una persona e adesso ne abbiamo 4. All’inizio la prima persona
faceva tutto, poi man mano che crescevamo di fatturato abbiamo investito in
persone sempre più specializzate in mansioni diverse all’interno dell’e-
commerce.
Anche a livello economico, il sito è come un automobile. Più soldi investi in
pubblicità (Google FB …) e più chilometri/fatturato fai.»

8.
1. L’E-COMMERCE è un opportunità
ma …
Affidatevi a degli esperti se non avete le competenze interne!

9.
2. LINKEDIN: non solo
per cercare lavoro,
anche per vendere!
Già con il profilo base è possibile fare
ricerche di potenziali clienti (persone e
aziende).
Sales Navigator (piattaforma a
pagamento di Linkedin) ha più
funzionalità. Oltre a consentirti di
sbloccare profili che altrimenti non
sarebbero visibili

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2. Esportare con
Sales Navigator
Uso SN da 6 anni e lo ritengo utile. Soprattutto In
questi ultimi 3 anni.
L’uso principale è quella di consentirci di trovare i
contatti giusti (lead) e le aziende potenziali clienti
(account).
Inoltre puoi:
• Organizzare i contatti salvati in liste e farti delle
note (tipo CRM)
• Rimanere aggiornato sui lead e sugli account
salvati
• Usare dei messaggi per contattare questi lead
(anche se non sono ancora collegati)

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2. Sales Navigator
Un esempio di come trovare un rivenditore nel settore delle costruzioni in Germania

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2. Sales
Navigator
Un esempio di come
contattare un potenziale
cliente
Anziché InMail (150
crediti) ho usato la
richiesta di contatto
personalizzata

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2. Linkedin: perché i lead non mi
rispondono?
Le richieste di collegamento e i msg di InMail funzionano nella misura in cui la nostra
"vetrina" è ben fatta.
La vetrina si fa non soltanto con una bella foto e una descrizione di chi siamo, ma con la
reputazione che ci costruiamo ogni giorno.
Come nella vita reale, la reputazione digitale si crea con il tempo: parlando
regolarmente e con competenza, commentando in modo appropriato i post degli altri
e rispondendo ai commenti altrui.
Più siamo credibili e più coloro che contattiamo ci daranno risposta!

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3. VIDEO-CHIAMATE, FIERE VIRTUALI
E DINTORNI
Questi strumenti hanno avuto
un’accelerazione con il covid. Abbiamo
capito che anche molte riunioni con
agenti/distributori/clienti possono
essere gestite con una videochiamata.
Ho sperimentato con successo la
presentazione di un nuovo catalogo di
un’azienda di arredamento ai
distributori internazionali; in alternativa
ad una fiera che era stata annullata.

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3. DEMO Online
Giovanna Lucietto di Ecor International S.p.A.:
« 2 anni fa abbiamo lanciato un innovativo
macchinario, che stende la pasta per pizza, imitando
le mani di un piazzaiolo.
Essendo in pieno covid, avevamo pochissime
possibilità di spostamento. Le dimostrazioni online si
sono rivelate uno strumento efficace.
Ci ha consentito sia di vendere le prime macchine,
che di finalizzare alcuni accordi di distribuzione. Oggi
sono una modalità operativa quotidiana»

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4. IL BLOG: accresci la visibilità del sito
Il tuo sito può ricevere più visualizzazioni se
all’interno vi è un blog, con contenuti
interessanti e pubblicati regolarmente
Il blog rende il sito dinamico e i motori di ricerca
tengono conto di questa attività
Ogni volta che pubblichi sul tuo blog è come se
aggiungessi una pagina al tuo sito

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4. IL BLOG, come gestirlo
Non basta saperne di un argomento o di un prodotto, è importante saper scrivere.
Il tema è vasto. Ecco alcuni consigli:
1. Prepara un piano editoriale
2. Documentati prima di scrivere
3. Individua ed usa le keyword che ruotano attorno all’argomento di cui vuoi parlare
4. Impagina usando una struttura: titoli, sottotitoli ed elenchi puntati
5. Non scrivere troppo, usa periodi brevi; inserisci già nelle prime righe gli argomenti importanti
6. Non usare slang e non essere sarcastico: sii chiaro e lineare.
7. Inserisci link ad altri contenuti che reputi interessanti sul tema, sia tuoi che di altri autori

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4. IL mio BLOG

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5. LA SEO, ovvero come far arrivare più clienti sulle nostre vetrine digitali
RIFACCIAMO IL SITO!
E’ la frase che mi sento spesso ripetere.
Ma spendere solo per fare più bello il sito è
un po’ come se investissimo in un
bellissimo negozio in un paesino sperduto
tra i monti: non passerà nessuno.
Purtroppo, invece, ci lasciamo affascinare
dall’estetica del sito, e sottovalutiamo gli
aspetti progettuali che migliorano la
visibilità.
In altre parole, non investiamo nella SEO:
Search Engine Optimization (ottimizzazione
per i motori di ricerca).

20.
5. La SEO, affidiamoci
agli specialisti
Non sono un esperto della materia. Passo la palla agli esperti.
Vi anticipo però qualche argomento:
 Utilizzare un software (in gergo CMS) adatto ai motori di ricerca
 Ottimizzare il sito anche per i dispositivi mobili
 Avere la tecnologia necessaria per garantire la sicurezza
(certificato SSL)
 Assicurarsi che il computer che ospita il sito (hosting) sia
veloce e affidabile
 Procurarsi collegamenti da altri siti (backlinks)
 Scrivere contenuti che la gente vuole leggere
 Ottimizzare le pagine tramite keywords (nella lingua dei vostri
mercati target)

21.
6. IL CRM, ovvero il cruscotto
digitale per monitorare le mie
attività commerciali
CRM è l’abbreviazione di Customer Relationship Management.
È un programma progettato per le attività commerciali e di
marketing, che consente di organizzare le informazioni e
razionalizzare le attività con i clienti attuali e potenziali; sia online
che offline.
Ma affermare che è solo un "programma" è riduttivo, perché in
realtà rivoluziona il modo stesso di svolgere l’attività
commerciale.
Ciò risulta necessario soprattutto quando l’azienda opera su più
mercati.

22.
6. IL CRM
E’ possibile collegare il CRM con altri strumenti:
 Email: la connessione con il programma di posta
 Linkedin: consente di aggiungere con un clic le informazioni di contatto
 Newsletter: consente di importare i contatti e visualizzare le statistiche delle reazioni
 Offerte: salvando le offerte e annotando l’esito, posso fare delle statistiche
IL CRM funziona quando non diventa «una cosa in più da fare»
Serve anche a far sì che il patrimonio di conoscenze di un commerciale diventi
patrimonio dell’azienda
Vuoi provarlo? https://partner.teamleadercrm.it/it/pier-paolo-galbusera

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7. GLI
STRUMENTI DI
ANALYTICS
La web analytics – l’analisi dei nostri dati in
rete – è quell’ambito del digital marketing
che traccia i visitatori del nostro sito e dei
social che presidiamo, per ottenere
informazioni che ci possano consentire
un’attività commerciale e di marketing più
mirata. Questa attività di monitoraggio può
essere svolta grazie all’uso di molti
strumenti – gratuiti e a pagamento – che
esistono trovare in rete. Lo strumento più
noto è Google Analytics.

24.
7. Gli strumenti di
ANALYTICS
I dati raccolti ed elaborati da questi strumenti ci
consentono di ottenere informazioni di questo tipo:
a. da quali paesi arrivano più visitatori sul sito e quali
pagine sono più viste
b. quali sono gli age group dei visitatori
c. se le keyword usate nelle varie lingue sui vari mercati
stanno portando la visibilità attesa
d. tracciare il c.d. customer’s journey dei nostri visitatori
e. qual è il social network che ci sta dando più visibilità e
quindi merita la maggior parte del tempo e del budget
f. fare delle analisi di mercato per vedere le prestazioni
dei website e dei social dei nostri concorrenti
g. Ecc.

25.
CONCLUSIONI: work in
progress
In questa guida ho cercato di presentare questi
strumenti senza la pretesa di trattare il tema in
modo esaustivo.
D’altra parte, sarebbe impossibile trattare in
modo compiuto un ambito che è in continua
evoluzione, una materia viva che ogni giorno ne
inventa una, di pari passo con l’evoluzione
tecnologica.
https://www.exportbestpractice.com/pages/
richiedi-ebook/

26.
Pensiamo agli INFLUENCER VIRTUALI
come Imma Gram, nata in Giappone.
Influencer c.d. CGI (computer generated
imagery).
E’ diventata il volto in pixel di Dior, CK,
Valentino, ecc.
400.000 follower su Instagram.
INFLUENCER VIRTUALI

27.
Per ora parliamo di aziende come Gucci, Lego,
Vans, Domino, ecc.
Oppure Nike che ha creato Nikeland, dove il
campione LeBron James dà lezioni virtuali di
basket. In 9 mesi ha ospitato 6 milioni di utenti.
Non ci vuole molto ad immaginare che cosa
può succedere se integriamo questo spazio con
l’e-commerce.
Per i consumatori è un nuovo modo di interagire
con i brand di cui sono fan.
Il metaverso va quindi visto come un'evoluzione
di internet, come un ulteriore canale di vendita.
IL METAVERSO

28.
L’INTELLIGENZA ARTIFICIALE
«Combinando Intelligenza Artificiale e Big Data, abbiamo sviluppato una piattaforma per
effettuare analisi di mercato automatizzate e personalizzate.
Profiliamo il mercato B2B recuperando dati provenienti dal Web e da fonti istituzionali – governative,
pubbliche e private – attraverso algoritmi di AI, per fornire rapidamente analisi.
Un database conta oltre 400 milioni di aziende in 196 Paesi classificate per i propri contenuti online»

29.
Mi congedo presentandovi Sofia, l’assistente
virtuale (AI) che parla 51 lingue.
Sofia è un’assistente virtuale con sembianze
umane che incorpora la capacità di generare
delle microespressioni facciali, dei movimenti
saccadici (quando le palpebre sbattono
velocemente o quando le pupille seguono a
scatti l’interlocutore).
La sua padronanza del linguaggio,
incomparabile rispetto alle tecnologie su cui si
basano gli assistenti virtuali oggi disponibili sul
mercato, deriva dalla potenza del modello di
machine learning, il cui costo di training ha
superato 12 milioni di dollari
https://vimeo.com/552787464
"Non sempre cambiare equivale a migliorare, ma per migliorare bisogna cambiare" (Winston Churchill)
SOFIA E PIER PAOLO VI
RINGRAZIANO PER L’ATTENZIONE