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RÉUSSIR UNE
TRANSFORMATION
DESVENTES DANS
LES PME B2B
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Frédéric Lucas
Expert en croissance des ventes
Président de PrimaRessource
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AGENDA
1. Contexte
2. Erreurs
3. Processus
4. Gestion du changement
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4.
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CONTEXTE
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L’ENVIRONNEMENT SE TRANSFORME
• Habitudes d'achat
• Technologies
• Concurrence
• Exigences des clients
• Processus décisionnel en B2B
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6.
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POURQUOI TRANSFORMER ?
• Culture
• Performance
• Pérennité
• Modèle d'affaires
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FORMATION VS. TRANSFORMATION
Réaction
> Apprentissage
> Application
> Expérimentation
> Intégration
>> Résultats durables
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ERREURS
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ERREURS TYPIQUES
• Ne pas analyser objectivement la situation actuelle
• Se lancer trop rapidement dans l'action
• Obtenir un consensus (buy-in) pour décider le changement
• Sous-estimer le niveau de changement requis
• Sous-estimer l’accompagnement nécessaire
• Sur-estimer l’ouverture et la motivation à changer
• Ne pas anticiper la résistance (formes de résistance)
• Protéger des joueurs et permettre la politique
• Sur-estimer la maturité de l’équipe (forming, storming, ….)
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1ER ÉTAPE D’UNE DÉMARCHE
D’AMÉLIORATION
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Faire face aux faits dans
toute leur brutalité

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CROYANCES FACE AU CHANGEMENT
• C’est difficile
• Ça prend du temps
• Ça fait peur
• C'est risqué
• On ne sait pas si on prend la bonne direction
• On va perdre des gens clés
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12.
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LES DIFFÉRENTES FORMES DE RÉSISTANCE
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• Notre industrie est différente
• Ça ne marchera pas pour nous
• Rechercher l’exception
• Manquer de temps
• Amplifier un problème
• Pointer la faille
• Tenter de discréditer
• Se placer comme victime
• Pas l’autorité
• Ne pas prendre action
• Priorité au client et prospect

13.
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PYRAMIDE PATRICK LECIONNI
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Les 5 dysfonctionnements de l’équipe (Lencioni)

14.
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MATURITÉ D’UNE ÉQUIPE DE TRAVAIL
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15.
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PRINCIPAL ENJEU D’UNE
TRANSFORMATION
Comment amener une équipe à adopter de manière
durable les comportements qui vont engendrer les
résultats en réduisant :
• le temps aux résultats;
• l’impact sur les activités courantes.
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16.
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PROCESSUS
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17.
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APPROCHE À LA CROISSANCE
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18.
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APPROCHE À LA TRANSFORMATION
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AXES DE TRANSFORMATION
• Analyse
• Systèmes et processus
• Développement :
o Leadership
o Gestion
o Ventes
o Support aux ventes
• Recrutement & intégration
• Stratégies : Acquisition, Expansion, Rétention
• Technologie
• Génération de leads
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20.
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CONDITIONS DE SUCCÈS
• Conserver la direction
• Ne pas permettre les excuses
• Élever les attentes
• Imputabilité
• Supporter par un système
• Intégrer la technologie
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21.
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GESTION DU CHANGEMENT
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22.
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4 PHASES DU CHANGEMENT
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Négation Résistance Exploration Acceptation

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FAVORISER LE CO-RESPONSABILITÉ
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24.
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RISQUES LIÉS À LA TRANSFORMATION
• Confusion
• Anxiété
• Frustration
• Résistance
• Faux départ
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25.
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MATRICE DE KNOSTER
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Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Changement
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Confusion
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Anxiété
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Résistance
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Frustration
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Faux départ

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MÉTHODOLOGIE ADKAR
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Méthodologie ADKAR Outils
Awareness – Conscientiser sur le besoin de changer
Desire – Désir de supporter le changement
Knowledge – Connaissance sur comment changer
Ability – Habilité d’implanter nouvelles compétences
Reinforce – Solidifier le changement
Plan de communication
Feuille de route des sponsors
Plan de formation
Gestion de la résistance
Coaching

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QUESTIONS CLÉS
• Quels sont les facteurs de réussite de ma division ?
• Comment vais-je mesurer le succès ?
• Quelles sont les contraintes ?
• Quels sont les gains rapides ?
• Élaborer un plan de communication
• Bâtir un outil pour suivre le succès
• Planifier la revue de l'état d'avancement
• Communiquer le plan à l'équipe
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28.
QUESTIONS
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