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RÉUSSIR UNE
TRANSFORMATION
DESVENTES DANS
LES PME B2B
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Frédéric Lucas
Expert en croissance des ventes
Président de PrimaRessource
2
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AGENDA
1. Contexte
2. Erreurs
3. Processus
4. Gestion du changement
3
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CONTEXTE
4
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L’ENVIRONNEMENT SE TRANSFORME
• Habitudes d'achat
• Technologies
• Concurrence
• Exigences des clients
• Processus décisionnel en B2B
5
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POURQUOI TRANSFORMER ?
• Culture
• Performance
• Pérennité
• Modèle d'affaires
6
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FORMATION VS. TRANSFORMATION
Réaction
> Apprentissage
> Application
> Expérimentation
> Intégration
>> Résultats durables
7
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ERREURS
8
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ERREURS TYPIQUES
• Ne pas analyser objectivement la situation actuelle
• Se lancer trop rapidement dans l'action
• Obtenir un consensus (buy-in) pour décider le changement
• Sous-estimer le niveau de changement requis
• Sous-estimer l’accompagnement nécessaire
• Sur-estimer l’ouverture et la motivation à changer
• Ne pas anticiper la résistance (formes de résistance)
• Protéger des joueurs et permettre la politique
• Sur-estimer la maturité de l’équipe (forming, storming, ….)
9
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1ER ÉTAPE D’UNE DÉMARCHE
D’AMÉLIORATION
10
Faire face aux faits dans
toute leur brutalité
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CROYANCES FACE AU CHANGEMENT
• C’est difficile
• Ça prend du temps
• Ça fait peur
• C'est risqué
• On ne sait pas si on prend la bonne direction
• On va perdre des gens clés
11
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LES DIFFÉRENTES FORMES DE RÉSISTANCE
12
• Notre industrie est différente
• Ça ne marchera pas pour nous
• Rechercher l’exception
• Manquer de temps
• Amplifier un problème
• Pointer la faille
• Tenter de discréditer
• Se placer comme victime
• Pas l’autorité
• Ne pas prendre action
• Priorité au client et prospect
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PYRAMIDE PATRICK LECIONNI
13
Les 5 dysfonctionnements de l’équipe (Lencioni)
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MATURITÉ D’UNE ÉQUIPE DE TRAVAIL
14
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PRINCIPAL ENJEU D’UNE
TRANSFORMATION
Comment amener une équipe à adopter de manière
durable les comportements qui vont engendrer les
résultats en réduisant :
• le temps aux résultats;
• l’impact sur les activités courantes.
15
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PROCESSUS
16
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APPROCHE À LA CROISSANCE
17
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APPROCHE À LA TRANSFORMATION
18
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AXES DE TRANSFORMATION
• Analyse
• Systèmes et processus
• Développement :
o Leadership
o Gestion
o Ventes
o Support aux ventes
• Recrutement & intégration
• Stratégies : Acquisition, Expansion, Rétention
• Technologie
• Génération de leads
19
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CONDITIONS DE SUCCÈS
• Conserver la direction
• Ne pas permettre les excuses
• Élever les attentes
• Imputabilité
• Supporter par un système
• Intégrer la technologie
20
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GESTION DU CHANGEMENT
21
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4 PHASES DU CHANGEMENT
22
Négation Résistance Exploration Acceptation
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FAVORISER LE CO-RESPONSABILITÉ
23
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RISQUES LIÉS À LA TRANSFORMATION
• Confusion
• Anxiété
• Frustration
• Résistance
• Faux départ
24
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MATRICE DE KNOSTER
25
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Changement
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MÉTHODOLOGIE ADKAR
26
Méthodologie ADKAR Outils
Awareness – Conscientiser sur le besoin de changer
Desire – Désir de supporter le changement
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Ability – Habilité d’implanter nouvelles compétences
Reinforce – Solidifier le changement
Plan de communication
Feuille de route des sponsors
Plan de formation
Gestion de la résistance
Coaching
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QUESTIONS CLÉS
• Quels sont les facteurs de réussite de ma division ?
• Comment vais-je mesurer le succès ?
• Quelles sont les contraintes ?
• Quels sont les gains rapides ?
• Élaborer un plan de communication
• Bâtir un outil pour suivre le succès
• Planifier la revue de l'état d'avancement
• Communiquer le plan à l'équipe
27
QUESTIONS
28
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Réussir une transformation des ventes pme b2b 2020

  • 1. RÉUSSIR UNE TRANSFORMATION DESVENTES DANS LES PME B2B 1 © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
  • 2. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés Frédéric Lucas Expert en croissance des ventes Président de PrimaRessource 2
  • 3. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés AGENDA 1. Contexte 2. Erreurs 3. Processus 4. Gestion du changement 3
  • 4. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés CONTEXTE 4
  • 5. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés L’ENVIRONNEMENT SE TRANSFORME • Habitudes d'achat • Technologies • Concurrence • Exigences des clients • Processus décisionnel en B2B 5
  • 6. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés POURQUOI TRANSFORMER ? • Culture • Performance • Pérennité • Modèle d'affaires 6
  • 7. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés FORMATION VS. TRANSFORMATION Réaction > Apprentissage > Application > Expérimentation > Intégration >> Résultats durables 7
  • 8. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés ERREURS 8
  • 9. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés ERREURS TYPIQUES • Ne pas analyser objectivement la situation actuelle • Se lancer trop rapidement dans l'action • Obtenir un consensus (buy-in) pour décider le changement • Sous-estimer le niveau de changement requis • Sous-estimer l’accompagnement nécessaire • Sur-estimer l’ouverture et la motivation à changer • Ne pas anticiper la résistance (formes de résistance) • Protéger des joueurs et permettre la politique • Sur-estimer la maturité de l’équipe (forming, storming, ….) 9
  • 10. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés 1ER ÉTAPE D’UNE DÉMARCHE D’AMÉLIORATION 10 Faire face aux faits dans toute leur brutalité
  • 11. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés CROYANCES FACE AU CHANGEMENT • C’est difficile • Ça prend du temps • Ça fait peur • C'est risqué • On ne sait pas si on prend la bonne direction • On va perdre des gens clés 11
  • 12. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés LES DIFFÉRENTES FORMES DE RÉSISTANCE 12 • Notre industrie est différente • Ça ne marchera pas pour nous • Rechercher l’exception • Manquer de temps • Amplifier un problème • Pointer la faille • Tenter de discréditer • Se placer comme victime • Pas l’autorité • Ne pas prendre action • Priorité au client et prospect
  • 13. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés PYRAMIDE PATRICK LECIONNI 13 Les 5 dysfonctionnements de l’équipe (Lencioni)
  • 14. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés MATURITÉ D’UNE ÉQUIPE DE TRAVAIL 14
  • 15. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés PRINCIPAL ENJEU D’UNE TRANSFORMATION Comment amener une équipe à adopter de manière durable les comportements qui vont engendrer les résultats en réduisant : • le temps aux résultats; • l’impact sur les activités courantes. 15
  • 16. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés PROCESSUS 16
  • 17. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés APPROCHE À LA CROISSANCE 17
  • 18. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés APPROCHE À LA TRANSFORMATION 18
  • 19. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés AXES DE TRANSFORMATION • Analyse • Systèmes et processus • Développement : o Leadership o Gestion o Ventes o Support aux ventes • Recrutement & intégration • Stratégies : Acquisition, Expansion, Rétention • Technologie • Génération de leads 19
  • 20. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés CONDITIONS DE SUCCÈS • Conserver la direction • Ne pas permettre les excuses • Élever les attentes • Imputabilité • Supporter par un système • Intégrer la technologie 20
  • 21. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés GESTION DU CHANGEMENT 21
  • 22. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés 4 PHASES DU CHANGEMENT 22 Négation Résistance Exploration Acceptation
  • 23. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés FAVORISER LE CO-RESPONSABILITÉ 23
  • 24. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés RISQUES LIÉS À LA TRANSFORMATION • Confusion • Anxiété • Frustration • Résistance • Faux départ 24
  • 25. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés MATRICE DE KNOSTER 25 Vision Habiletés Incitatifs Ressources Plan d’action+ + + + = Changement Vision Habiletés Incitatifs Ressources Plan d’action+ + + + = Confusion Vision Habiletés Incitatifs Ressources Plan d’action+ + + + = Anxiété Vision Habiletés Incitatifs Ressources Plan d’action+ + + + = Résistance Vision Habiletés Incitatifs Ressources Plan d’action+ + + + = Frustration Vision Habiletés Incitatifs Ressources Plan d’action+ + + + = Faux départ
  • 26. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés MÉTHODOLOGIE ADKAR 26 Méthodologie ADKAR Outils Awareness – Conscientiser sur le besoin de changer Desire – Désir de supporter le changement Knowledge – Connaissance sur comment changer Ability – Habilité d’implanter nouvelles compétences Reinforce – Solidifier le changement Plan de communication Feuille de route des sponsors Plan de formation Gestion de la résistance Coaching
  • 27. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés QUESTIONS CLÉS • Quels sont les facteurs de réussite de ma division ? • Comment vais-je mesurer le succès ? • Quelles sont les contraintes ? • Quels sont les gains rapides ? • Élaborer un plan de communication • Bâtir un outil pour suivre le succès • Planifier la revue de l'état d'avancement • Communiquer le plan à l'équipe 27
  • 29. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés CONTACTEZ PRIMA RESSOURCE (514) 907-3498 29 info@primaressource.com www.primaressource.com