O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

694 visualizações

Publicada em

Если отдел продаж не может похвастаться удачными сделками, в какой-то момент компания окажется на грани закрытия, а предприниматель – в стрессовой ситуации: чем платить зарплаты, как покупать сырье и рассчитываться с подрядчиками? Хорошие сейлзы на вес золота, а создание сильного отдела продаж – первостепенная задача для предпринимателя. Есть ложная установка, что классных менеджеров по продажам мало. На самом деле они есть – нужно научиться искать, привлекать подходящих кандидатов и выбирать лучших. А для этого собственник бизнеса и руководитель отдела продаж сами должны действовать как продавцы. На этом мастер-классе директор по развитию HRTime.ru Андрей Арзамасцев расскажет, почему «холодные» звонки – эффективный инструмент для подбора сейлзов, научит точно описывать вакансию и формировать один из ключевых отделов компании.

Publicada em: Negócios
  • Seja o primeiro a comentar

Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

  1. 1. Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней. Арзамасцев Андрей Директор по развитию www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
  2. 2. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса О чем будем говорить? • Почему работные сайты не работают • Какой менеджер по продажам нужен вам? • Анализ рынка – важный инструмент • Почему важно презентовать вакансию? • Создаем «пространство выбора»
  3. 3. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса • www.hrtime.ru – первая российская биржа HR-фриланса – 7 157 HR-специалистов – в 213 городе России • с 2011 года: – выполнено 1 452 проектов, – закрыто более 5 000 вакансий МП. О нас
  4. 4. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Проблем с подбором персонала не существует • Постановка задачи • Понимание рынка • Организация потока • Оценка кандидатов • Удержание сотрудников Тезис 1
  5. 5. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Тезис 2 Работные сайты - бесполезны • Высокая конкуренция • Инструмент коммуникации
  6. 6. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Нанять «звезду» и спать спокойно • Один или два человека не решат проблемы бизнеса • Продажам нужна система Тезис 3
  7. 7. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Продажи 80% Остальные вакансии 20% Закрытые вакансии Продажи
  8. 8. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса • Большой спрос на менеджеров по продажам со стороны компаний • Качество и скорость подбора персонала в отделы продаж – конкурентное преимущество • Задачу по подбору менеджеров по продажам можно решать быстро и качественно Тенденции на рынке
  9. 9. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса КАНДИДАТЫ УСПЕШНЫЙ КАНДИДАТ КАНДИДАТЫ КАНДИДАТЫ Подбор менеджеров по продажам не черный ящик, а четкая последовательность действий ИСХОДНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ Последовательность подбора
  10. 10. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА АНАЛИТИКА РЫНКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ ПОТОК КАНДИДАТОВ ВЫБОР ЛУЧШЕГО Что внутри черного ящика?
  11. 11. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса АНАЛИТИКА РЫНКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ ПОТОК КАНДИДАТОВ ВЫБОР ЛУЧШЕГО Профиль кандидата ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
  12. 12. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Профиль кандидата – это НЕ анкетные данные • Возраст • Образование • Стаж работы • Навыки Профиль кандидата
  13. 13. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Профиль кандидата должен исходить из требований ваших задач! ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ ВЫ ПРОДАЕТЕ … Возраст Образование Технические навыки Опыт продаж Связи/ клиентская база Кому Как Что Когда Где Профиль кандидата
  14. 14. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ ВЫ ПРОДАЕТЕ … Возраст Образование Технические навыки Опыт продаж Связи/ клиентская база Кому Как Что Когда Где Пример: менеджер по продажам, сектор B2B, услуги, переговоры с ЛПР Профиль кандидата
  15. 15. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Профиль кандидата • Требования бизнеса • Обязательные требования к кандидату • Дополнительные требования • Отбросить несущественные требования
  16. 16. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Профиль кандидата
  17. 17. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса АНАЛИТИКА РЫНКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ ПОТОК КАНДИДАТОВ ВЫБОР ЛУЧШЕГО ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
  18. 18. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Цель: Определение спроса и предложения Наиболее часто повторяющиеся значения Зарплата Рабочие места Спрос на труд Предложение труда Допустимые значения Равновесная точка Аналитика рынка
  19. 19. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса http://hrtime.ru/acontents.php?aid=13 Аналитика рынка
  20. 20. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Аналитика рынка Пример: Ведущий менеджер по продажам, Финансовые услуги 2 недели, 14 собеседований и сотрудник в штате! Количество кандидатов Сумма дохода, руб. 4 45 000 4 50 000 3 55 000 7 60 000 16 70 000 8 80 000 1 90 000 5 100 000 1 110 000 5 120 000 1 150 000 6 по договоренности 61 Количество работодателей Сумма дохода, руб. 8 35 000 - 80 000 8 35 000 - 100 000 6 40 000 - 120 000 8 50 000 - 90 000 24 60 000 – 90 000 8 70 000 - 120 000 6 от 75 000 5 от 80 000 4 от 100 000 9 по договоренности 86
  21. 21. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Аналитика рынка В результате: • количество кандидатов и за какую сумму дохода готовы работать • сколько на рынке других организаций и какой доход предлагают • на каком уровне дохода сходятся предложение и спрос
  22. 22. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Аналитика рынка
  23. 23. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса АНАЛИТИКА РЫНКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ ПОТОК КАНДИДАТОВ ВЫБОР ЛУЧШЕГО ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
  24. 24. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса • Не приходят на собеседование • Нет обратной связи • Отказываются А вы сталкивались? Позиционирование вакансии
  25. 25. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса • 20 звонков в день • не откликаются на вакансии • развернутся, если им предложат на 5 000 руб больше • только 70% приходят на собеседование Зачем нужна качественная презентация вакансии? Позиционирование вакансии
  26. 26. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Продуманная презентация вакансии продает ее кандидатам! Позиционирование вакансии
  27. 27. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Позиционирование вакансии Кандидат – ваш клиент! Продавайте вакансию кандидатам!
  28. 28. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Позиционирование вакансии Одна версия на все этапы собеседований кандидата. Согласованная, с четким описанием!
  29. 29. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Описание структуры дохода: Позиционирование вакансии
  30. 30. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Оклад от 20 000 до 50 000 в месяц + выполнение KPI + % от оборота Оклад 40 000 руб/мес При выполнении KPI + 4% от оборота при выполнении плана В 1 000 000 руб в мес. Среднемесячный доход – 80 000 руб Описание структуры дохода: Позиционирование вакансии
  31. 31. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Позиционирование вакансии
  32. 32. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Итоги: • Четкое описание вакансии • Структура дохода • Преимущества • Возражения Позиционирование вакансии
  33. 33. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Позиционирование вакансии
  34. 34. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса АНАЛИТИКА РЫНКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ ПОТОК КАНДИДАТОВ ВЫБОР ЛУЧШЕГО ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
  35. 35. откликнулись собеседуем собеседуем Поток кандидатов www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
  36. 36. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса • Сколько кандидатов • Каналы привлечения • Собеседований в день • Конверсия Поток кандидатов
  37. 37. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса ПРИМЕР: • 3 продавца, • 10 дней, • доход 50 - 60 000 рублей, • требования: o высшее образование, o опыт - от 1 года в активных продажах B2B. Найденных резюме - 1 000. Поток кандидатов
  38. 38. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Пример реализации проекта за 10 дней (дневная норма):200 резюме 120 звонков в день 45 дозвонов 15 назначенных встреч 10 пришедших на собеседование Поток кандидатов
  39. 39. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3 50 собеседований 10 стажировка 3 в штате Пример реализации проекта за 10 дней: Поток кандидатов
  40. 40. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Поток кандидатов ИТОГИ: • Активное привлечение кандидатов • Собеседования • «Пространство выбора»
  41. 41. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Поток кандидатов
  42. 42. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса АНАЛИТИКА РЫНКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ ПОТОК КАНДИДАТОВ ВЫБОР ЛУЧШЕГО ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
  43. 43. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Выбор лучшего ТИП Доход Требования Продавец- консультант Активный продавец Эксперт 30 000 – 40 000 40 000 – 80 000 80 000 – 150 000 адекватность, коммуникабельность клиентская база, активные продажи Экспертиза компании сложные решения
  44. 44. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса ТИП Оценка (АЦ) Собесе- дование Стажи- ровка Рекомен- дации Продавец- консультант Активный продавец Эксперт Выбор лучшего
  45. 45. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса АНАЛИТИКА РЫНКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ ПОТОК КАНДИДАТОВ ВЫБОР ЛУЧШЕГО ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА
  46. 46. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
  47. 47. www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса Координаты для связи: Арзамасцев Андрей Директор по развитию www.hrtime.ru Email: arzamastsev@hrtime.ru Моб. Тел. +7-916-524-23-85 Спасибо за внимание!

×