Condiciones esenciales para una  relación: <ul><li>Claridad  de objetivos </li></ul><ul><li>Conexión  con la gente y con l...
¿ C ó mo comenzar?: Comprender Motivaciones Altruismo beneficios para otros Utilitarias beneficios para sí mismo Mínima So...
Las donaciones empresarias <ul><li>Contribuciones financieras directas </li></ul>Contribuciones financieras canalizadas a ...
El Marketing Filantrópico <ul><li>Es una forma de marketing que permite a </li></ul><ul><li>las empresas aumentar sus gana...
Factores que interesan en el Marketing Filantrópico <ul><li>Incrementar las ventas </li></ul><ul><li>Aumentar el merchandi...
El Marketing Filantrópico <ul><li>Ventajas </li></ul><ul><li>Recaudar fondos irrestrictos </li></ul><ul><li>Difundir los o...
El Patrocinio <ul><li>Pago en dinero o especie hecho a una OSFL en retribución por vincular la imagen de la empresa con un...
El Patrocinio <ul><li>Ventajas </li></ul><ul><li>Es una forma de apoyo muy interesante para entidades de bien público medi...
Carpeta Institucional: ¿qué no puede faltar? <ul><li>Introducción  (que dé cuenta del proyecto) </li></ul><ul><li>Misión y...
Otras Modalidades Complementarias <ul><li>Licencias de Marcas:  El derecho de uso del nombre, logo y/o algún otro elemento...
Otras Modalidades Complementarias
10 sugerencias para poner en práctica el próximo lunes  <ul><li>Enviar una suscripción a alguna publicación  comercial.  <...
10 sugerencias para poner en práctica el próximo lunes  <ul><li>Hacer una lista de empresas que podrían tener motivos para...
Los Eventos Especiales <ul><li>Análisis y  </li></ul><ul><li>Desarrollo </li></ul>
Criterios para Elegir un Evento  <ul><li>El evento seleccionado es consistente con la misión de la organización. </li></ul...
Elementos Críticos  de un Evento Exitoso <ul><li>Determinación de las metas económicas </li></ul><ul><li>Planificación </l...
Para Evaluar un Nuevo Evento ... <ul><li>Propósito, objetivos, metas. </li></ul><ul><li>Necesidad de personal rentado y vo...
Consideraciones Previas <ul><li>TRES REGLAS DE ORO </li></ul><ul><li>El evento especial es parte de un plan estratégico in...
Presupuesto <ul><li>Fijar la meta a recaudar. </li></ul><ul><li>Saber cuánto puedo gastar. </li></ul><ul><li>UNA FORMULA I...
Presupuestos <ul><li>Ingresos </li></ul><ul><ul><li>Venta de tickets </li></ul></ul><ul><ul><li>Patrocinadores </li></ul><...
Algunos ejemplos de eventos
Los Emprendimientos Sociales <ul><li>Consideraciones para su Desarrollo </li></ul>
Empresa “Social” <ul><li>Es toda “actividad comercial” que desarrolla una organización social con el fin de financiar sus ...
Empresa “Social” <ul><li>Supone asumir “riesgos comerciales” que pueden poner en peligro la continuidad de la organización...
NO ARRIESGAR NADA  PUEDE SER EL MAYOR DE LOS RIESGOS
CINCO PRESUNCIONES  SOBRE UN EMPRENDIMIENTO <ul><li>Existencia de una necesidad </li></ul><ul><li>Reconocimiento de una ne...
CRITERIOS PARA SELECCIONAR  EMPRENDIMIENTOS RENTABLES <ul><li>Grado de relación con la causa. </li></ul><ul><li>Nivel de r...
MOTIVOS HABITUALES DEL FRACASO  DE LOS EMPRENDIMIENTOS EN  ENTIDADES SIN FINES DE LUCRO <ul><li>Incompatibilidad con la mi...
Política de Precios <ul><li>En función de los COSTOS. </li></ul><ul><li>En función de la COMPETENCIA. </li></ul><ul><li>En...
Aspectos Impositivos <ul><li>Dependen de cada país, pero es ESENCIAL conocerlos antes de llevar a cabo cualquier empresa s...
Perspectivas a Considerar <ul><li>La de los miembros de la comisión directiva de la organización social. </li></ul><ul><li...
Lecciones Aprendidas de la Experiencia <ul><li>Organizaciones sociales tienen el potencial para planificar, crear y gerenc...
<ul><li>Un factor clave es la presencia de un verdadero emprendedor social. </li></ul><ul><li>Decir que NO es, en muchas o...
<ul><li>No existe un “modelo” para crear una empresa social exitosa, sólo existen prácticas recomendadas. </li></ul><ul><l...
Anita Roddick *  SE EL PRIMERO *  SE AUDAZ *  SE DIFERENTE
La Formulación de la Estrategia <ul><li>A medida de Cada Organización Social </li></ul>
<ul><li>Grandes Donantes Individuales </li></ul><ul><li>Pequeños Donantes Individuales </li></ul><ul><li>Donaciones de Emp...
Algunas Declaraciones Básicas <ul><li>No hay una estrategia de financiamiento “como debe ser” (el libro no te soluciona la...
Algunas Declaraciones Básicas <ul><li>Existen algunas estrategias “centrales” utilizadas por OSC en diferentes países y cu...
Acuerdo Institucional Estrategia Con acuerdo institucional Sin acuerdo institucional 1 Individuos (grandes donantes)     2...
Oportunidad de Desarrollo Estrategia Oportunidad de Desarrollo Alta Media Baja 1 Individuos (grandes donantes)       2 Ind...
Riesgo para la Imagen de la Institución Estrategia Riesgo para la imagen de la institución Baja Media Alta 1 Individuos (g...
Matriz de Estrategia 10 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo 0 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo 10 = M...
Referencias: 1. Experiencia previa: evaluar la estrategia en función de la experiencia que la institución posee (si fue po...
Estrategias Escogidas Estrategias Escogidas Nombre de la Estrategia Estrategia 1   Estrategia 2   Estrategia 3  
Si no eres parte de la   solución   ...  eres parte del problema.
¿ Estamos listos para comenzar?
<ul><li>¿Contamos con un plan escrito que explique nuestras filosofías, objetivos y programa?  </li></ul><ul><li>¿Cuáles s...
Productividad en las pequeñas estructuras <ul><li>Focalice las actividades que implican el involucramiento de los donantes...
Evaluación de la Campaña <ul><li>Universo =  Número total de prospectos </li></ul><ul><li>% de Participación A  = Total de...
Evaluación de la Campaña <ul><li>Costos altos, rendimiento bajo. </li></ul><ul><li>Planificación inadecuada. </li></ul><ul...
Si esperas que las condiciones sean ideales, nunca harás nada. Eclesiástes 11:4
Muchas Gracias Fernando Frydman, M.A. www.cmsocial.com
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  1. 1. Condiciones esenciales para una relación: <ul><li>Claridad de objetivos </li></ul><ul><li>Conexión con la gente y con los objetivos </li></ul><ul><li>Congruencia de misión, estrategia y valores </li></ul><ul><li>Creación de valor continua </li></ul><ul><li>Comunicación entre socios </li></ul><ul><li>Continuo aprendizaje </li></ul><ul><li>Compromiso con la alianza </li></ul>7Cs
  2. 2. ¿ C ó mo comenzar?: Comprender Motivaciones Altruismo beneficios para otros Utilitarias beneficios para sí mismo Mínima Sostenibilidad - + + X X Motivación mixta
  3. 3. Las donaciones empresarias <ul><li>Contribuciones financieras directas </li></ul>Contribuciones financieras canalizadas a través de sus propias fundaciones. Donaciones en especies
  4. 4. El Marketing Filantrópico <ul><li>Es una forma de marketing que permite a </li></ul><ul><li>las empresas aumentar sus ganancias, </li></ul><ul><li>a la vez que beneficia a una entidad sin </li></ul><ul><li>fines de lucro o apoya una determinada </li></ul><ul><li>causa social. </li></ul>
  5. 5. Factores que interesan en el Marketing Filantrópico <ul><li>Incrementar las ventas </li></ul><ul><li>Aumentar el merchandising </li></ul><ul><li>Facilitar la entrada en el mercado </li></ul><ul><li>Incrementar el valor de la marca </li></ul><ul><li>Mejorar la imagen y la reputación de la compañía </li></ul><ul><li>Aumentar la satisfacción del personal </li></ul><ul><li>Atraer la atención de los medios de comunicación </li></ul><ul><li>Mejorar la capacitación de personal </li></ul><ul><li>Despertar mayor interés en el inversor </li></ul>
  6. 6. El Marketing Filantrópico <ul><li>Ventajas </li></ul><ul><li>Recaudar fondos irrestrictos </li></ul><ul><li>Difundir los objetivos y programas institucionales en forma masiva y gratuita. </li></ul><ul><li>Fortalecer la imagen de la organización ante la opinión pública. </li></ul><ul><li>Captar nuevos donantes y/o obtener donaciones en especies. </li></ul><ul><li>Valorizar la &quot;marca&quot; como entidad de bien público. </li></ul><ul><li>Generar beneficios para los socios o donantes de la organización. </li></ul><ul><li>Desventajas </li></ul><ul><li>Cualquier problema puede afectar el nombre de la OSFL seriamente. </li></ul><ul><li>Muchas organizaciones ceden en sus principios o aceptan condiciones que distan de ser ecuánimes. </li></ul><ul><li>Es difícil si la obra, logo y nombre no son reconocidos por el público. </li></ul><ul><li>Creer que es la más importante fuente de ingresos para la entidad. </li></ul><ul><li>Si la campaña no le brinda resultados concretos a la empresa, las oportunidades de continuar la relación son mínimas. </li></ul><ul><li>Las organizaciones sociales no están acostumbradas a analizar cuestiones comerciales. </li></ul>
  7. 7. El Patrocinio <ul><li>Pago en dinero o especie hecho a una OSFL en retribución por vincular la imagen de la empresa con una actividad o programa </li></ul><ul><li>desarrollada </li></ul><ul><li>por esta institución. </li></ul>
  8. 8. El Patrocinio <ul><li>Ventajas </li></ul><ul><li>Es una forma de apoyo muy interesante para entidades de bien público medianas o pequeñas. </li></ul><ul><li>Para los donantes representa una fuente de prestigio ante determinados sectores de la sociedad o la opinión pública en general. </li></ul><ul><li>La &quot;marca&quot; de la organización se valoriza. </li></ul><ul><li>No se debe invertir dinero (o muy poco). Sí conocimientos. </li></ul><ul><li>Desventajas </li></ul><ul><li>El grado de reconocimiento varía de acuerdo al grado de comunicación que se le brinde al aporte. </li></ul><ul><li>Hay donantes que esperan un fuerte reconocimiento por parte de la organización. </li></ul><ul><li>La imagen de la empresa, servicio o producto puede llegar a opacar el nombre, confundir o incluso ridiculizar nuestro mensaje o misión ante la sociedad. </li></ul>
  9. 9. Carpeta Institucional: ¿qué no puede faltar? <ul><li>Introducción (que dé cuenta del proyecto) </li></ul><ul><li>Misión y visión </li></ul><ul><li>Quiénes integran la organización </li></ul><ul><li>Datos generales de la institución </li></ul><ul><li>Organización en números - Impactos </li></ul><ul><li>Naturaleza de la propuesta : qué estamos proponiendo concretamente? </li></ul><ul><li>Alternativas </li></ul><ul><li>Niveles de visibilidad pública y/o exposición que tendrá la empresa </li></ul><ul><li>Niveles de participación </li></ul><ul><li>Ventajas que tiene la oferta </li></ul><ul><li>Qué otras empresas / instituciones / personas van a estar? </li></ul><ul><li>Porqué esto es definitivamente diferencial para la empresa? </li></ul><ul><li>Monto solicitado </li></ul><ul><li>Logos de empresas que ya acompañan. Fotos, planos, etc. </li></ul>Carpeta Institucional
  10. 10. Otras Modalidades Complementarias <ul><li>Licencias de Marcas: El derecho de uso del nombre, logo y/o algún otro elemento identificatorio de la institución para ser incluidos en productos de venta masiva. </li></ul><ul><li>Premiums: productos con el logo de la institución sin fines de lucro que la empresa distribuye entre sus clientes, para promover su involucramiento con esta causa social. Estos productos llevan consigo los nombres y logos de la empresa y de la organización a la que apoya. </li></ul><ul><li>Canjes Publicitarios: la cesión de un espacio publicitario, por parte de una empresa determinada, para la difusión de las actividades de la organización sin fines de lucro, haciendo explícito el apoyo brindado por esta compañía. </li></ul><ul><li>Préstamos de servicios o donaciones sistemáticas en especies. </li></ul>
  11. 11. Otras Modalidades Complementarias
  12. 12. 10 sugerencias para poner en práctica el próximo lunes <ul><li>Enviar una suscripción a alguna publicación comercial. </li></ul><ul><li>Comenzar a leer la sección económica del diario. </li></ul><ul><li>Hacer una lista de personas encargadas de tomar decisiones que usted conoce en forma personal. </li></ul><ul><li>Hacer una lista de los bienes de su organización (incluya credibilidad, experiencia, capacidades individuales del staff, bienes materiales, programas en desarrollo, cobertura de la prensa y otros medios de comunicación, etc.). </li></ul><ul><li>Impulsar que el staff, el directorio e incluso personas capaces ajenas a la organización discutan ideas creativas con respecto a los productos y servicios que podría desarrollar. </li></ul><ul><li>Seleccionar avisos comerciales de diarios y revistas cuya particularidad sea que consideran al lector una persona inteligente, que están de acuerdo con sus valores y provocan en el una reacción (risa, llanto, acción). </li></ul>
  13. 13. 10 sugerencias para poner en práctica el próximo lunes <ul><li>Hacer una lista de empresas que podrían tener motivos para utilizar en su campaña De marketing o en sus proyectos de relaciones con el personal los productos o servicios que usted brinda (nuevos o no) </li></ul><ul><li>Señalar productos/servicios que necesitarían mejorar su apariencia con una nueva presentación para atraer a un posible socio </li></ul><ul><li>Mencionar 5 de las actividades comerciales mas importantes en su comunidad (no importa la dimensión) la entidad el criterio de selección debería apuntar al trato con el personal, con los clientes, a la responsabilidad Social con la comunidad, al nivel De rentabilidad, entre otros Aspectos </li></ul><ul><li>Pedir una reunión de quince minutos con cada empresa para explicar por que y como su organización intenta lograr un mejor auto-financiamiento. </li></ul>
  14. 14. Los Eventos Especiales <ul><li>Análisis y </li></ul><ul><li>Desarrollo </li></ul>
  15. 15. Criterios para Elegir un Evento <ul><li>El evento seleccionado es consistente con la misión de la organización. </li></ul><ul><li>El evento es apropiado para la audiencia. </li></ul><ul><li>Los recursos humanos de la institución son adecuados y suficientes para planificar y desarrollar el evento. </li></ul><ul><li>El staff posee el tiempo suficiente para trabajar en el evento. </li></ul><ul><li>Se poseen los accesos (contactos) necesarios para recaudar los fondos que hagan redituable el evento. </li></ul><ul><li>El evento ha sido planificado con la participación y acuerdo de los miembros de la Comisión Directiva y el staff. </li></ul><ul><li>Los beneficios del evento justifican el esfuerzo requerido para llevarlo a cabo. </li></ul><ul><li>Posee la organización las reservas económicas necesarias para hacer frente a los gastos del evento. </li></ul><ul><li>Son los miembros de la Comisión Directiva son representativos de las esferas política, social y empresarial de la comunidad. </li></ul>
  16. 16. Elementos Críticos de un Evento Exitoso <ul><li>Determinación de las metas económicas </li></ul><ul><li>Planificación </li></ul><ul><li>Organización </li></ul><ul><li>Administración </li></ul><ul><li>Seguimiento </li></ul>
  17. 17. Para Evaluar un Nuevo Evento ... <ul><li>Propósito, objetivos, metas. </li></ul><ul><li>Necesidad de personal rentado y voluntarios. </li></ul><ul><li>Atributos de marketing y comunicación. </li></ul><ul><li>Posibles conflictos con otros eventos en las mismas fechas. </li></ul><ul><li>Listado de posibles patrocinadores y productores. </li></ul><ul><li>Presupuesto preliminar. </li></ul><ul><li>Estimado de audiencia y/o público asistente. </li></ul>
  18. 18. Consideraciones Previas <ul><li>TRES REGLAS DE ORO </li></ul><ul><li>El evento especial es parte de un plan estratégico integral </li></ul><ul><li>El objetivo debe ser claro y explícito </li></ul><ul><ul><li>Recaudar </li></ul></ul><ul><ul><li>Difundir </li></ul></ul><ul><ul><li>Reconocer </li></ul></ul><ul><li>Existen riesgos y beneficios en la exposición pública </li></ul>
  19. 19. Presupuesto <ul><li>Fijar la meta a recaudar. </li></ul><ul><li>Saber cuánto puedo gastar. </li></ul><ul><li>UNA FORMULA IMPRESCINDIBLE </li></ul><ul><li>x = meta </li></ul><ul><li>__________ </li></ul><ul><li>0,70 </li></ul>
  20. 20. Presupuestos <ul><li>Ingresos </li></ul><ul><ul><li>Venta de tickets </li></ul></ul><ul><ul><li>Patrocinadores </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta de espacios publicitarios </li></ul></ul><ul><ul><li>Rifas </li></ul></ul><ul><ul><li>Donaciones en especies </li></ul></ul><ul><ul><li>Donaciones en efectivo </li></ul></ul><ul><li>Egresos </li></ul><ul><ul><li>Impresión de entradas </li></ul></ul><ul><ul><li>Comunicación </li></ul></ul><ul><ul><li>Alquiler del lugar </li></ul></ul><ul><ul><li>Comidas y bebidas </li></ul></ul><ul><ul><li>Decoración </li></ul></ul><ul><ul><li>Música </li></ul></ul><ul><ul><li>Premios </li></ul></ul><ul><ul><li>Personal contratado. </li></ul></ul>
  21. 21. Algunos ejemplos de eventos
  22. 22. Los Emprendimientos Sociales <ul><li>Consideraciones para su Desarrollo </li></ul>
  23. 23. Empresa “Social” <ul><li>Es toda “actividad comercial” que desarrolla una organización social con el fin de financiar sus proyectos institucionales, asumiendo las leyes de mercado que le impone el contexto. </li></ul>
  24. 24. Empresa “Social” <ul><li>Supone asumir “riesgos comerciales” que pueden poner en peligro la continuidad de la organización. </li></ul><ul><li>Supone competir en igualdad de condiciones con empresas (con fines de lucro) y otras organizaciones sociales que proveen productos o servicios semejantes, al mismo mercado comprador. </li></ul>
  25. 25. NO ARRIESGAR NADA PUEDE SER EL MAYOR DE LOS RIESGOS
  26. 26. CINCO PRESUNCIONES SOBRE UN EMPRENDIMIENTO <ul><li>Existencia de una necesidad </li></ul><ul><li>Reconocimiento de una necesidad por parte de los potenciales clientes. </li></ul><ul><li>Capacidad de la organización para cubrir las necesidades. </li></ul><ul><li>Aceptación de la competencia como parte de la realidad. </li></ul><ul><li>Capacidad de asumir los éxitos y los fracasos. </li></ul>
  27. 27. CRITERIOS PARA SELECCIONAR EMPRENDIMIENTOS RENTABLES <ul><li>Grado de relación con la causa. </li></ul><ul><li>Nivel de rentabilidad. </li></ul><ul><li>Flujo de fondos. </li></ul><ul><li>Imagen/prestigio. </li></ul><ul><li>Posibilidades de venta. </li></ul><ul><li>Costo de oportunidad. </li></ul><ul><li>Nivel de intereses del Staff. </li></ul><ul><li>Respaldo del directorio. </li></ul><ul><li>Compromiso para mantener su crecimiento. </li></ul><ul><li>Contar con un emprendedor que gerencie el proyecto. </li></ul>
  28. 28. MOTIVOS HABITUALES DEL FRACASO DE LOS EMPRENDIMIENTOS EN ENTIDADES SIN FINES DE LUCRO <ul><li>Incompatibilidad con la misión. </li></ul><ul><li>Falta de compromiso de recursos. </li></ul><ul><li>Falta de análisis del mercado. </li></ul><ul><li>Falta de compromiso a nivel directivo. </li></ul><ul><li>Gestión por medio de una comisión. </li></ul><ul><li>Negativa a discutir ideas nuevas. </li></ul><ul><li>Falta de análisis de viabilidad. </li></ul><ul><li>Falta de planificación. </li></ul>
  29. 29. Política de Precios <ul><li>En función de los COSTOS. </li></ul><ul><li>En función de la COMPETENCIA. </li></ul><ul><li>En función del MERCADO. </li></ul>
  30. 30. Aspectos Impositivos <ul><li>Dependen de cada país, pero es ESENCIAL conocerlos antes de llevar a cabo cualquier empresa social (realizar las consultas correspondientes). </li></ul><ul><li>En algunos países, el desarrollo de una empresa social puede significar el pago de impuestos específicos (valor agregado, ingresos brutos, entre otros) y, en algunos casos, la pérdida de la exención impositiva. </li></ul>
  31. 31. Perspectivas a Considerar <ul><li>La de los miembros de la comisión directiva de la organización social. </li></ul><ul><li>La de los “inversores”. </li></ul><ul><li>La del “gerente” del proyecto. </li></ul><ul><li>La de los empleados. </li></ul><ul><li>La de los clientes. </li></ul>
  32. 32. Lecciones Aprendidas de la Experiencia <ul><li>Organizaciones sociales tienen el potencial para planificar, crear y gerenciar una empresa exitosa. </li></ul><ul><li>Deben tener acceso a conocimiento específico y al capital necesario para desarrollar un buen plan de negocios e iniciar la “empresa”. </li></ul><ul><li>Las grandes éxitos se dan en organizaciones con capacidades laborales “disponibles”. </li></ul>
  33. 33. <ul><li>Un factor clave es la presencia de un verdadero emprendedor social. </li></ul><ul><li>Decir que NO es, en muchas ocasiones, más importante que decir SÍ. </li></ul><ul><li>La creación de la “empresa social” no es competencia desleal para las empresas. </li></ul><ul><li>Existe una fuerte tensión entre lo que deseamos pagar a los trabajadores y lo que el mercado nos permite pagarles. </li></ul>Lecciones Aprendidas de la Experiencia
  34. 34. <ul><li>No existe un “modelo” para crear una empresa social exitosa, sólo existen prácticas recomendadas. </li></ul><ul><li>Grande no es necesariamente mejor. </li></ul><ul><li>Es clave obtener financiamiento de largo aliento para el proyecto. </li></ul><ul><li>Se trata de una práctica posible en un mundo en pleno cambio. </li></ul>Lecciones Aprendidas de la Experiencia
  35. 35. Anita Roddick * SE EL PRIMERO * SE AUDAZ * SE DIFERENTE
  36. 36. La Formulación de la Estrategia <ul><li>A medida de Cada Organización Social </li></ul>
  37. 37. <ul><li>Grandes Donantes Individuales </li></ul><ul><li>Pequeños Donantes Individuales </li></ul><ul><li>Donaciones de Empresas </li></ul><ul><li>Alianzas con Empresas </li></ul><ul><li>Eventos Especiales </li></ul><ul><li>Organizaciones o Fundaciones Nacionales </li></ul><ul><li>Organizaciones o Fundaciones Internacionales </li></ul><ul><li>Organismos Gubernamentales </li></ul><ul><li>Emprendimientos Productivos </li></ul><ul><li>Venta de Servicios </li></ul>Estrategias de Desarrollo de Recursos
  38. 38. Algunas Declaraciones Básicas <ul><li>No hay una estrategia de financiamiento “como debe ser” (el libro no te soluciona la vida) </li></ul><ul><li>Lo que funciona para una OSC puede ser la peor alternativa para otra institución (no adopte, “adapte”) </li></ul><ul><li>Existen estrategias “más apropiadas” para cada OSC, en función de sus características y su potencial mercado </li></ul>(1 de 2)
  39. 39. Algunas Declaraciones Básicas <ul><li>Existen algunas estrategias “centrales” utilizadas por OSC en diferentes países y culturas </li></ul><ul><li>La definición del modelo de financiamiento a aplicar en una OSC debe ser el resultado de un espacio de discusión “compartido” entre los principales niveles de conducción institucional (no la tarea “sucia” que hará el fund raiser) </li></ul>(2 de 2)
  40. 40. Acuerdo Institucional Estrategia Con acuerdo institucional Sin acuerdo institucional 1 Individuos (grandes donantes)     2 Individuos (pequeños donantes)     3 Donaciones de Empresas     4 Alianzas con Empresas     5 Eventos Especiales     6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales     7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales     8 Organismos Gubernamentales     9 Emprendimientos Productivos     10 Venta de Servicios     - En adelante, sólo considere las estrategias que poseen acuerdo institucional -
  41. 41. Oportunidad de Desarrollo Estrategia Oportunidad de Desarrollo Alta Media Baja 1 Individuos (grandes donantes)       2 Individuos (pequeños donantes)       3 Donaciones de Empresas       4 Alianzas con Empresas       5 Eventos Especiales       6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales       7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales       8 Organismos Gubernamentales       9 Emprendimientos Productivos       10 Venta de Servicios       - En adelante, sólo considere las estrategias que poseen acuerdo institucional y alta oportunidad de desarrollo -
  42. 42. Riesgo para la Imagen de la Institución Estrategia Riesgo para la imagen de la institución Baja Media Alta 1 Individuos (grandes donantes)       2 Individuos (pequeños donantes)       3 Donaciones de Empresas       4 Alianzas con Empresas       5 Eventos Especiales       6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales       7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales       8 Organismos Gubernamentales       9 Emprendimientos Productivos       10 Venta de Servicios       - En adelante, sólo considere las estrategias que poseen acuerdo institucional, alta oportunidad de desarrollo y bajo riesgo para la imagen de la institución -
  43. 43. Matriz de Estrategia 10 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo 0 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo 10 = Máximo Estrategia 1. Experiencia Previa 2. Capacidad Gerencial 3. Contactos Existentes 4. RR.HH disponibles 5. Organizaciones Similares 6. Potencial de mercado 7. Potencial de Aporte en el Corto Plazo 8. Potencial de Aporte en el Largo Plazo 9. Riesgo Económico-Financiero 10. Aporte de Fondos Irrestrictos Total 1 Individuos (grandes donantes)                 2 Individuos (pequeños donantes)                 3 Donaciones de Empresas                 4 Alianzas con Empresas                 5 Eventos Especiales                 6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales                 7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales                 8 Organismos Gubernamentales                 9 Emprendimientos Productivos                 10 Venta de Servicios                
  44. 44. Referencias: 1. Experiencia previa: evaluar la estrategia en función de la experiencia que la institución posee (si fue positiva o negativa). 2. Capacidad gerencial: si la institución cuenta con personas con capacidad para hacerse cargo de impulsar la estrategia considerada, tomar decisiones operativas y resolver, sobre la marcha, los problemas que se presenten. 3. Contactos existentes: la calidad y cantidad de contactos con potencial de aporte y/o colaboración que, en función de la estrategia analizada, tengan o puedan conseguir los miembros de la institución. 4. Recursos humanos disponibles para desarrollar recursos: si la institución cuenta con los voluntarios o el personal rentado requerido –tanto en número de personas, como a sus capacidades y posibilidades de dedicación- para atender con fluidez las tareas derivadas de la implementación de la estrategia analizada. 5. Organizaciones similares: la cantidad e importancia de organizaciones similares que implementan esta estrategia en el área de influencia de la institución. 6. Potencial de mercado: se trata de identificar a todos los donantes / colaboradores potenciales propios de cada estrategia y estimar sus contribuciones / aportes potenciales. 7. Potencial de aporte en el corto plazo: programas o acciones que generan recursos en un plazo de seis meses. 8. Potencial de aporte en el largo plazo: programas o acciones que generan recursos en un plazo de hasta dos años. 9. Riesgo económico o financiero: posibilidad de obtener un resultado distinto (negativo) del pretendido, por medio de una acción pensada para mejorar los aspectos económicos y financieros de la institución. 10. Aporte de fondos irrestrictos: aporte de recursos que ingresan con el fin de fortalecer en forma general los objetivos o el trabajo de la institución.
  45. 45. Estrategias Escogidas Estrategias Escogidas Nombre de la Estrategia Estrategia 1   Estrategia 2   Estrategia 3  
  46. 46. Si no eres parte de la solución ... eres parte del problema.
  47. 47. ¿ Estamos listos para comenzar?
  48. 48. <ul><li>¿Contamos con un plan escrito que explique nuestras filosofías, objetivos y programa? </li></ul><ul><li>¿Cuáles son las necesidades financieras específicas para las que se van a solicitar donaciones? </li></ul><ul><li>¿Es la organización competente para realizar el programa definido? </li></ul><ul><li>¿Quiénes son las personas asociadas con la organización? </li></ul><ul><li>¿Quiénes debería apoyar a la organización? </li></ul>Preguntas Críticas
  49. 49. Productividad en las pequeñas estructuras <ul><li>Focalice las actividades que implican el involucramiento de los donantes mayores y el retorno financiero para su organización. </li></ul><ul><li>Maximice el crecimiento de su base a través de la obtención de listados. </li></ul><ul><li>Defina el límite de sus contribuciones . </li></ul><ul><li>Evite los eventos que consumen. </li></ul><ul><li>Involucre, involucre, involucre. </li></ul><ul><li>Personalice sus comunicaciones. </li></ul><ul><li>Realice un presupuesto efectivo. </li></ul>
  50. 50. Evaluación de la Campaña <ul><li>Universo = Número total de prospectos </li></ul><ul><li>% de Participación A = Total de solicitaciones dividido por el Universo </li></ul><ul><li>% de Participación B = Total de donantes dividido por el Universo </li></ul><ul><li>Tasa de respuesta = Número total de donantes que realizaron un aporte sobre el total solicitado </li></ul><ul><li>Tasa de Participación = Total de contribuyentes sobre el Universo </li></ul><ul><li>Ingreso = Total de dinero recaudado </li></ul><ul><li>Costo = Total de dinero gastado (costo de recaudación) </li></ul><ul><li>Costo Promedio = Costo total dividido por el N de participantes </li></ul><ul><li>Donativo Promedio = Total de ingresos dividido entre Total Donantes </li></ul><ul><li>Costo por Donativo = Total de Donantes dividido por costos totales </li></ul><ul><li>Costo por peso recaudado = Costo dividido por el 100% de los ingresos </li></ul><ul><li>Retención = Renovaciones dividido total Donantes previos </li></ul><ul><li>Costo por programa = Costo del programa dividido por el 100% del ingreso del programa </li></ul>
  51. 51. Evaluación de la Campaña <ul><li>Costos altos, rendimiento bajo. </li></ul><ul><li>Planificación inadecuada. </li></ul><ul><li>Metas poco realistas. </li></ul><ul><li>Falta de seguimiento de la organización. </li></ul><ul><li>Omisión de agradecimientos oportunos. </li></ul><ul><li>Comunicaciones poco efectivas. </li></ul><ul><li>Comisión Directiva no comprometida. </li></ul><ul><li>Voluntarios no capacitados y/o poco dispuestos. </li></ul>Señales de Peligro
  52. 52. Si esperas que las condiciones sean ideales, nunca harás nada. Eclesiástes 11:4
  53. 53. Muchas Gracias Fernando Frydman, M.A. www.cmsocial.com

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