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总行个人金融部条线工作汇报final

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总行个人金融部条线工作汇报final

  1. 1. 夯实基础 缩小差距 提升管理 树立品牌 为打造现代化、国际化个人金融服务集成商而努力奋 斗 总行个人金融部 2012 年 2 月
  2. 2. 我行个人金融业务思考
  3. 3. 第一部分:从哪里出发?2011 年个人金融业务发展回 顾
  4. 4. 2011 年个人金融业务指标 业务分类 业务数据 储蓄存款 •全行储蓄存款时点余额 241.91 亿,较年初 197.68 亿增加 44.23 亿,增加 22.37% ; •储蓄日均 183.07 亿,比去年同期增长 21.5% ; •全行储蓄占比 21.17% 。 个人贷款 • 个人贷款余额达 88.13 亿; • 个贷收益率 8.63% ,而个贷不良率为 0.24% ,较年初下降 0.4% 。 业务收入 •业务收入 7.2 亿; •个贷利息收入 6.73 亿,中间业务及其他收入 0.47 亿; •理财业务销售突破 100 亿,增长接近 30 倍。 个金客群 •个人大众客户数量 92.56 万户,较年初增长 19.04% ; •个人有效客户 41.74 万户,较年初增长 19.37% ; •个人中高端客户数 18,187 户,较年初增长 28.95% 。数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部
  5. 5. 2011 年储蓄存款经营数据分 析数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部
  6. 6. 2011 年理财业务分析 理财业务 业务数据 理财产品发行 •全行销售理财产品共 242 款,同比增长超过 20 倍; •全行销售理财产品实现个人中间收入 3,939 万; •全行销售理财产品共 100.93 亿,同比增长接近 30 倍。 理财产品系列 • 设计风险等级从低到高,覆盖全客群的安赢、优逸、鑫喜 、启富、智信、臻享六大产品系列; • 基本健全个人金融全业务框架:国债销售、银保业务、银 信合作、贵金属业务、基金代销等; • 根据监管开放节奏拓展三方存管及基金托管业务。 研发能力 •《金融时报》公布的 2011 年三季度银行理财能力排名中 : - 综合研发能力排名第 16 位, - 风险控制能力排名第 8 位; 理财网均产能 - 全行月网均理财中间业务收入 3.15 万; • 发行能力排名第 18 位;数据截至: 2011 年 12 月 31 日 •其中最高的北京分行 23.53 万 , 最低的赤峰分行网均 1.19 万 。 第一部
  7. 7. 我行个人金融业务分析 -1 目前我行个人金融业务的优势 与国内同业银行相比资产负债 资产收益 不良率 收入结构结构指标 率指标 指标 指标 第一部
  8. 8. 我行个人金融业务分析 -2数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部
  9. 9. 我行个人金融业务分析 -3数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部
  10. 10. 我行个人金融业务分析 -4 • 从以上情况可以看出 , 我行个人金融业务在传统业务指标,如资产负 债结构指标、资产收益率指标、不良率指标、收入结构指标等方 面与上市银行相比 , 都处于一个较好水平 , 有些指标还处于领先地 位。 • 在高附加值零售业务方面 , 与上市银行相比 , 特别是与招商银行相数据截至:比 , 年 12 月 31 日 2011 有不小的差距。 第一部
  11. 11. 商 我行个人金融业务分析 -5 与招行在个人金融业务上的比较 招商 包商 项目 差距 银行 银行 网点数 848 102 8.31 倍 我行在网均产能、个人客户获 总资产(亿元) 26,432^ 1,783 14.82 倍 取、中间业务拓展等方面与 客户存款总额(亿元) 20,928^ 1,143 18.31 倍 招商银行有较大差距。 个金收入(亿元) 205 7.2 28.47 倍 零售存款客户(万户) 4,775^ 92.56 51.59 倍 我行网均储蓄 2.37 亿元, 网均零售客户(万户) 5.63 0.91 6.19 倍 其中最少的是成都分行 0.71 高端客户( AUM 超 50 亿 , 赤峰分行网均 1.12 亿 , 77 1.8 42.78 倍 万)(万户) 巴彦淖尔分行 1.92 亿。 网均高端客户(万户) 0.09 0.018 5.04 倍 网均储蓄存款(亿元) 8.31^ 2.37 3.51 倍 我行个人金融业务正考虑如 综合理财销售 * (亿元 何巩固现有市场地位,深化 17,000 100.93 168.83 倍 ) 网均销售(亿元) 20 0.99 22.24 倍 与我行小微战略结合度,拓 中间业务收入 * (亿元 展业务渠道和种类,大力进 76 0.39 194.87 倍 ) 网均中间业务(万元) 896 38 23.58 倍 行全国性业务扩张。 * 含理财、银保、贵金属等业务;不含基金业务。 ^ 数据截至 2011 年 6 月 30 日 数据截至: 2011 年 12 月 31 日 第一部 11
  12. 12. 我行个人金融业务分析 -6 数据截至: 2011 年 12 月 31 日 * 2012 年 1 月( 20 天)我行共销售各 类理财产品 7.5 亿 元。据截至: 2012 年 1 月 20 日( * 招行数据截至 2011 年 12 月 31 日) 第一部
  13. 13. 2011 年主要开展的工作 新业务资质的申请及新业务的拓展取得重大突1 破。2 牵头全行网点转型积极稳步推进。3 人才及团队建设取得重要成果。4 品牌建设取得新的进展。 第一部
  14. 14. 2011 年主要开展的工作 -1新业务资质的申请及新业务的拓展取得重大突破。 第一部
  15. 15. 2011 年主要开展的工作 -2牵头全行网点转型积极稳步推进。 提升网点销售能力 / 运营效率 / 客户满意度。 由核算型 / 运营型 向销售型 / 服务型转变 I. 网点规划 / 网点评估 II. 网点组织架构设计 六家试点支行陆续于 目前已经完成 : 2011 年 12 月 12 日 开始 III. 网点营业厅职能分工 IV. 网点人员配置手册 第一部
  16. 16. 2011 年主要开展的工作 -3人才及团队建设取得重要成果。 人才引进 队伍素质建设 • 以原有优秀员工为基础,积 • 培训工作整体呈现出系列化 极储备和培养年轻骨干,储 和专业化趋势; 备具有硕士研究生以上学 • 完善培训机制,为个人金融 历的优秀人才超过 20 人; 业务发展提供智力支撑; • 引进一批来自荷兰银行、法 • 全年开展培训共计 12 次, 兴银行(香港)、深发展银 以人 参训人数 3000 人次; 行、交通银行等专业机构的 为本 ,具有国际视野、素质高 • 包涵基础知识、职业素养、 、懂技术、经验足的专业 产品培训各个方面,同时积 人才; 极组织各类从业资格考试; • 认同包商发展、工作积极、 • 努力打造卓越的理财队伍, 踏实肯干,具有专业的眼光 通过 7 天的封闭式理财经理 和清晰的发展思路,带来先 培训,初步建立一支 95 人 进业务经营发展理念和技术 的理财经理团队。 ; • 扮演业务带头人角色和承担 第一部
  17. 17. 2011 年主要开展的工 作 -4.1品牌建设取得新的进展。 “ 美好,就是现在”是每个人所追求。 美好个贷以灵活贴心的个贷服务让客户立 刻实现美好生活,让明天生活的更美好。 包商银行个贷将以国际化的理念,灵活贴 心的个贷服务让客户提早实现美好生活。“ 大有”,《易经》十四卦,意为财富顺应天道,循流运转,方能交融无限;财富之道,即大有之道。财因谋而生,财因融而汇,财因得而赢,乃臻达大有境界。大有之道,为财富人生创造无限可能。“财富大有,大有财富”。 第一部
  18. 18. 2011 年主要开展的工 作 -4.2品牌建设 - 大有财富 - 六大系列理财产品 大有财富 代理 理财产品(按照风险等级由低到高) 业务 安赢 优逸 鑫喜 启富 智信 臻享 大有 系列 系列 系列 系列 系列 系列 金 第一部
  19. 19. 2011 年主要开展的工 作 -4.3品牌建设 - 美好个贷 - 八大系列产品 美好个贷 (按照产品覆盖客群划分)好帮 好乐 好融 好享 精英 好房 好车 好薪贷 贷 贷 贷 贷 贷 贷 贷 第一部
  20. 20. 2011 年主要开展的工 作 -4.4品牌建设 - 荣誉与成果• 荣获《 21 世纪经济报道》中国资产管理“金贝奖”“最佳城商行理财品牌 ”;• 荣获第一财经金融价值榜“最佳市场感召力财富管理银行”。• 荣获理财周报“ 2011 年中国最具发展潜力零售银行 ”、“ 2011 年 中国最佳城市商业银行”;• “ 大有财富”荣获“ 2011 年中国最佳银行财富管理品牌 ”;• “ 大有财富品牌形象广告”荣获 2011 中国金融品牌“金象奖” —“ 2011 中国金融品牌年度十大广告”。 营销工作成果 • 2011 年 8 月 -10 月举办“红色• 举办了“同心协力 硕果累 服务季和谐社区行”全行营销活 累 - 2011 年第二季度理财产 动。 品销售总结表彰大会”,表扬 • 活动覆盖包商各地十大分行 先进集体和个人,并提高各网 (五十余个网点),辐射分行 点理财产品的销售能力。 周边社区达 50-70 个。 • 通过前期宣传与现场活动包商银 行的品牌形象及经营业绩获得广 泛宣传和普遍赞誉。 • 对于包商个人金融部的“个贷” • 分别在国内主流门户网 、“理财”、“银行卡“等产品 站开设了品牌官方微博 品牌及服务进行了业务普及并引 ,扩宽营销渠道,扩大 起客户广泛关注。 品牌影响力与美誉度。 第一部
  21. 21. 第二部分:到哪里去?个人金融业务的战略愿景和目 标
  22. 22. 个金战略愿景和近期发展目 标个人金融业务发展紧紧围绕我行战略愿景及发展目标: 第二部
  23. 23. 个人金融业务战略愿景
  24. 24. 个人金融业务战略愿景 -1• 根据董事长“一三五”指导思想,要打造与我行战略愿景相 匹配的“现代化、国际化个人金融服务集成商”,就要坚持 国际化标准,即“一个客户,多个产品,一站式叠加服 务,一揽子解决方案。” 第二部
  25. 25. 个人金融业务战略愿景 -2国际化标准:一个客户,多个产品,一站式叠加服务,一揽子解决方案。衡量标 标准内涵准一个客 • 一种无差异化识别,以基本账户为先导大力推行产品的交叉销售, 户 实现收入的最大化与单位固定成本的最小化,获得规模化经营效益 ,产生精细化管理效果。多个产 • 对客户需求的深刻理解,个人金融产品高度综合化、多样化,银行 品 通过多种渠道向客户交叉销售全面的银行、保险和资本市场的产品。一站式叠加服 • 只要客户有需求,一旦进入的我行营业网点,所有的产品和服务都可 务 以满足,其本质上就是系统化销售服务,叠加产品和服务,多角度 营销客户,多维度满足客户。 一揽子解决方 案 通过更全面的产品线、更高的营销平台、更丰富的业务功能、更强的集成能力,在满足客户 个性化需求的前提下,为客户提供多功能实现的一揽子整体解决方案和一站式的客户服 务,以增加银行产品和服务的经济附加值、不断增强客户黏性、扩大品牌影响度,进而 提升自身的盈利能力和利润空间。 第二部
  26. 26. 个人金融业务战略愿景 -3国际先进零售银行业的几个发展趋势。 • 发展表外业务是国际银 • 以信息化和细分为基础进 • 分销渠道多元化,提高 行业的现实选择。 行客户价值管理。 传统分支网点的重要性 发展趋势• 产品与服务高度综合化、多样化。 • 以基本账户为先导大力推行产品的交 叉销售。• 银行通过多种渠道向客户交叉销售全面 的银行、保险和资本市场的产品和服务 • 欧洲国家银行客户在基本帐户之外持 。 有的银行产品平均达到 4.5-6.3 个。 第二部
  27. 27. 个人金融业务战略愿景 -4国内经济形势 1 :转变经济增长方式为个人业务发展带来巨大的发展空间 • 今后五年,中国经济 • 目前,中国消费占 • 转变经济增长方式要 增长速度大致不低于 GDP 比重为 提高消费占比,如每 8-8.5% ; 48.6% 。美国是 年提高 1% ,就为个人 72% ; 金融业务发展带来一 个巨大的发展空间。国内经济形势 2 :城镇化进程为个人金融业务发展带来新的发展机遇 • “ 十二五”期间,中 • 到 2015 年达到 • 城镇化与城市发展为 国将进入城镇化与城市 52% 左右,到 2030 个人金融业务发展带 发展双重转型的新阶段 年达到 65% 左右; 来巨大的发展机遇。 ; • 预计城镇化率年均提高 0.8%-1% ; 第二部
  28. 28. 个人金融业务近期发展目标
  29. 29. 个人金融业务近期发展目 标 -1• 个人金融业务作为银行不可缺失的重要支柱业务,要践行董事长“勤于 思考,善于总结、巧于设计,肯于实践”的工作思路,切实服务于全 行战略实施各个阶段的工作。• 现阶段,要明确个人金融业务是全力服务于“最好的小企业金融服务 集成商”这一发展目标,为我行快速发展小企业金融这一战略性业务积 极创新产品和服务,从而积极推进实现全行“全面的金融服务集成商 ”的战略目标。 第二部
  30. 30. 个人金融业务近期发展目 标 -2 第二部
  31. 31. 个人金融业务近期发展目 标 -3 Sub title 第二部
  32. 32. 个人金融业务近期发展目 标 -4• 个人金融业务积极发挥业务种类丰富、客群覆 盖面广、产品手段灵活等特点和优势,努力找 准切入点。• 紧紧围绕“一圈一链一散户”的经营理念,从 服务于小企业 小微企业主特点入手,使用交叉销售手段和客 户分析工具,与小微金融业务资源共享。 服务于全行战略• 利用个人金融产品和服务加深小企业客户黏性 ,从培养客户为起点,提升客户价值,减少价 值客户的流失,形成稳定小企业金融客户关 系。 第二部
  33. 33. 个人金融业务近期发展目 标 -5根据小微企业主特点,制定“和谐家”方案 -1小微企业主有什么样的特点?“ 和谐家”计划 ------ 小微企业主专属金融解决方案 第二部
  34. 34. 个人金融业务近期发展目 标 -6根据小微企业主特点,制定“和谐家”方案 -2 针对个人 针对配偶 针对孩子 针对长辈理财: 理财: 理财: 理财:健康保险、智信、启 健康保险、大有金、国 健康保险、基金定投 健康保险、安赢、富、臻享 债、基金 个贷: 优逸、鑫喜个贷: 个贷: 出国留学贷(待开发 服务:个人消费贷款 个人消费贷款 ) •尊享医疗服务: 服务: 服务:•小微企业贷款 •奢侈品鉴赏 •出国留学•代发工资 •旅游美食 •出国夏令营•拓展企业业务平台 •美容瘦身 •兴趣特长培训•各种理财沙龙 •服饰挑选搭配•律师 / 会计师咨询 社交 出色 优秀 健康 增值 品味 提升 幸福 第二部
  35. 35. 第三部分:怎么走? 个人金融发展模式2012 年的工作重点及工作方法
  36. 36. 个人金融业务发展模式先进商业模式特征 结合我行实际 实现 • 提升吸储能力和储蓄占比; 商业效率 以理财为突破 • 提高网点的销售和服务能力; 口 规模经济 • 为我行小微战略服务; + • 加快完成客户积累; 成本管理 以网点转型 • 通过交叉销售快速提高全行的中 为契机 间业务收入; 风险控制 • 促进全行的盈利能力。 宏观和微观两个层面双管齐下宏观上要进行资源配置 微观上要实施价格手段• 以个贷作为交叉销售的主要工具,通过个 • 通过投放较高的收益率来吸引客户; 贷产品将客户吸引进来,进而营销其它产 • 增加客户基础绩效考核,并在全行推行买 品,增加与客户的粘合度; 单工资制度; • 调动员工的销售积极性,提升营销水平; 第三部
  37. 37. 2012 年个人金融业务经营指 标 储蓄存款 361 亿元 个人金融业务总收入 9.07 亿元 理财产品销量 200 亿元,理财产品收入 7625 万 元 个人有效客户数 60 万户,中高端客户数 37,000经营 户 个人贷款 100 亿元,收入 8.25 亿元,不良率指标 0.27% 保险销售 4,000 万元,收入 200 万元 贵金属销售 3,380 万元,收入 355 万元 保险销售 4,000 万元,收入 200 万元 基金销售 1 亿元 第三部
  38. 38. 2012 年工作目标 - 存款立行一 三 五个重要目标 大计划手段 个工作重点 • 区外分行百亿元计 •客户定位 划 存款 •产品创新 •渠道完善 立行 • 支行亿元新增计划 •品牌夯实 •网点转型 • 全员营销计划 第三部
  39. 39. 2012 年工作重点 - 客户定位对客户进行整体定位,打造围绕小企业客户的零售银行业务。 目标客群 结合现实环境 实现目标 • 一切从全行战略和愿景出发 年轻有为 • 打破条线壁垒,资源共享; • 积累客户 事业有成 • 拓展小企业主客户 • 提升存款 小企业主  平衡资产负债配置及管理 • 扩大影响 大众客户  一站式叠加服务 • 抢占市场  一揽子解决方案 普通客户群 价值客户群 贵宾理财客户群 引入小企业主客户层级引入小企业主客户层级,构筑个人金融和小企业金融统一的分层服务体系框架,有重点、有区分的经营小企业客户。在拓展个人客户的同时,创造营销微小企业和小企业业务的机会。增加小企业客户紧密度和客户黏性。 第三部
  40. 40. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -1创新产品,建立与细分市场相匹配的产品策略。 1 储蓄存款 2 消费信贷• 提升全行存款意识(区外分行 • 加快流程化建设 百亿元计划 / 支行亿元新增计 Generic • 加强自助 / 虚拟渠道建设 划 / 全员营销计划) 储蓄存款 • 加紧消费信贷团队建设 description of• 通过网点转型项目加快完善网 是创新核 factors• the 5 加深创新产品研发体系建设 点规划和布局 心• 提升网点服务效率,提高网点 出发点 的销售能力 4 创新基地建设 3 理财业务• 在深圳设立创新基地 • 新业务牌照(三方存管 / 黄金• 引进专业人才,立足多层次资本市场 / 基金托管)• 开发高附加值特色产品 • 资产池 / 票据池(内外部合作• 以立体营销模式推动客户结构优化 )• 财富管理及私人银行业务的开展 • 理财产品发行节奏和客群覆盖 • 打造超市型理财产品平台 第三部
  41. 41. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -2理财产品覆盖全风险等级 逐 步 丰 富 产 品 序 列 风险水平由 低到高,逐 步向中等风 险群客户延 伸。 理财产品 第三部
  42. 42. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -3创新基地建设 • 引进专业人才,提升 品牌 全行专才素质和专业 创新 化程度; 服务 管理 深圳 • 立足多层次资本市场 创新 创新 设立 体系,开发高附加值 全面 个人金融业务创新基地 特色产品; 创新 人才 流程 • 以立体营销模式推动 培养 创新 客户结构优化; 产品 • 大力发展财富管理及 创新 私人银行业务; 第三部
  43. 43. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -4创新基地 - 作用及定位• 符合《十二五纲要》要求,带动我行个人 金融业务创新发展;贯彻我行愿景战略, 执行李董事长和王行长年初及年中工作 会议中对个人金融业务的指示,打造相匹 配的个人金融业务;• 有效吸引业务专业人才,吸收先进创新理 念,大大提高我行个人金融业务市场竞争 力,与国内先进银行个人金融业务站在同 一起跑线上,实现高起点发展;• 推动个人金融业务事业部制建设,为我 行专业化、制度化及流程化积累理论和 实践经验;着眼个人金融综合性业务创新 及拓展,努力发展为业务高度前沿。 第三部
  44. 44. 2012 年工作重点 - 产品创 新 -5创新基地 - 组织架构 创新基地研发中心 私人银行 研究所 业务发展中心 - 私人银行机构 - 投研分层搭建- 产品研发创新 - 服务体系构建 - 私人银行品牌 - 信息资讯平台- 业务平台搭建 - 机构平台筹建 - 私人银行产品 - 专业研究服务- 流程规范完善 - 渠道整合优化 - 私人银行服务 - 新业务增长点- 风险体系把控 - 分级人才管训 - 私人银行流程 - 专家顾问支持 第三部
  45. 45. 2012 年工作重点 - 渠道完善加快渠道完善,推动建立交叉销售体系。 业务渠道 销售服务渠道 实现手段 • 物理网点 • 不同渠道 -> 交叉销售 • 网上银行 • 主动引导 • 电话银行 • 费率优惠 • 手机银行 • 客户教育 • 同一渠道 -> 向上销售 • 自助 / 离行机具 • 营销推广 • 流程完善 • 管理制度 • 绩效考核 加强 提升 推广 使用 • 交叉培训降低网点压力 减少交易成本 提升运营效率 集中销售动能 第三部
  46. 46. 2012 年工作重点 - 品牌夯 实 -1完善个人金融业务品牌体系,启动全方位营销推广活动,提升品牌价值。 品牌 营销层次董事长曾指出:加强品牌建设,进一步提升包商银 •活动策略行的品牌认知度和美誉度…… •大有财富 •媒体宣传策略 •美好个贷 •公关策略王行长曾指出:树立品牌 •大有金形象,创造良好外部金融 •新营销渠道策略生态环境……依据客户需求及产品市场情况做出市场分析,结合业务发展目标进而对品牌进行全国性的推广,提升品牌价值,以形成在获取新客户、挽留老客户、实现品牌溢价和打造客户经理团队方面的主动优势。 第三部
  47. 47. 2012 年工作重点 - 品牌夯 实 -2“ 龙腾盛世 财富大有”之一季度新春金融进社区活动 2012 年第一季度个人金融业务活动方案 业务类别 业务活动主题 储蓄 新春金融进社区 贵金属 佳节一片心 , 首选大有金 一年之计理好财 - 春 理财 国债超市,理财首选 保险 龙腾盛世 - 大有开门红 客户经营 大有感恩,客户回馈 个人贷款 美好个贷,春风得意 一季度营销活动 • 2012 年第一波春季推广到来,包商银行进入“揽存款 • 借用龙年新春好意头,进行产品推广, 、抢客户”的紧要阶段; 继“红色服务月”之后,再次进社区与 消费者深入互动。 • 年轻有为 / 事业有成人士 / 私营企业主 /18-60 岁的人 士,具稳定收入大众客户等; • 做到以活动突显品牌理念,以产品带动 品牌,以产品广纳新客的目的。 • 利用生动有趣的活动推广,取得新年“开门红”,吸 引更多目标消费群成为包商银行新客户,加大储 蓄量,提升国债等金融产品成交量,是目前最关键 的工作。 第三部
  48. 48. 2012 年工作重点 - 网点转 型 -1全力推进网点转型,加快以销售为导向的团队建设,逐步完善绩效考核机制。 建立面向客户需求的以细分市场为基础的组织架构,增强业务条线对分支 1 行和客户需求的响应速度。 2 设立专家队伍对销售队伍进行专业支撑。 3 建立专门的客户管理团队并开展有针对性的开展专业化培训。 4 建立跨产品系列的交叉销售考核制度。 5 完善对支行及个人的绩效考核制度。 第三部
  49. 49. 2012 年工作重点 - 网点转 型 -2目前进展效果。 时间范围: 2011 年 2011 年 12 月 12 日 -2012 年 1 月 31 日 项目 项目 科技支行 繁荣支行 公园路支行 理财经理 储蓄营销 2,445 2,441 1,016 储蓄存款营销 (万元) 理财产品 试点前 266 29 165 销量 (万元) 试点后 2,606 1,724 1,704 理财经理 储蓄转理财 理财产品销售 813 568 559 (万元) 储蓄转理财 31% 33% 33% 占比 理财经理 客户新增 602 140 142 客户营销情况 ( 户) 销售人员 试点前 4 4 5 销售人员 情况 配备 (人) 试点后 8 7 7 第三部
  50. 50. 2012 年工作重点 - 网点转 型 -3实现网点转型,重点主要围绕网点理财经理团队、绩效方案、销售及服务提升和硬件提升展开工作。网点销售提升 客户服务提升• 强化营销意识,转变观念 • 提升客户服务意识,转变观念• 提高网点销售的积极性和专业性 • 提高网点客户服务意识和服务能力 – 营销人员配备,建立营销团队基础 – 客户服务满意度评分,提升服务意识 – 中高端客户分配,实现专业营销 – 服务规范明确,提升服务能力 – 新绩效方案明确,提高销售激励 – 大厅服务流程确立,打造专业服务形象 – 销售管理制度建立,打造专业团队 – …… – 一句话营销督导,加强合作销售 – 交叉销售制度初步确立 – …… 整体硬件提升 • 对试点支行进行了基本设备配置及功能分区初步改造 • 包头地区网点关停并转及硬件提升计划启动 • 全行网点全面改造工作预期于 2012 年下半年进行 第三部
  51. 51. 2012 年工作方法 -1 A 建设系统平台 总行 - 金融解决方案 B 业务规范完善 C 产品服务体系围绕 D 专家顾问支持战略 E 客户经营系统愿景近期 A 落实网点转型发展 分行 - 践行 / 推行 / 执 B 理财经理团队目标 行 C 各类产品销售 D 交叉销售深化 E 客户维护经营 第三部
  52. 52. 2012 年工作方法 -2工作方法 具体步骤 指导原则1 调研 走出去 • 对环境、市场、客户做充分调研; • 将国际国内最先进银行的产品、服务、运营模式等 各类情况进行拆分,分类对比,寻找差距。2 设计 做出来 • 积极探索,务实创新; • 契合客户,专业实现; • 盈利突出,高附加值; • 风险把控,安全灵活。3 实施 动起来 • 论证实施,组织推动各项业务的贯彻落实。 • 目前已经下发的办法包括: - 《包商银行网点营业大厅相关管理工作职能分工》 - 《包商银行网点员工买单工资绩效管理办法》 - 《包商银行网点销售人员配置管理办法》等。4 • 观念传导:理念树立、思维丰富、手段完善、机制超前; 指导 走下去 • 技术指导:业务流程、产品机理、专业模块、经验传输。5 控制 管起来 • 总行对各分支机构加强过程的监管控制; • 通过监控来掌握项目实施过程中存在的问题; • 提供反馈意见并评估项目的适用性。 第三部
  53. 53. 谢 谢!

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