"Valutare il potenziale delle startup" Intervento ConvegnoPMI®-NIC Branch Emilia Romagna e Marche presso Crit Research, Vignola, 8 giugno 2012.

1. Start Up e Venture Capital

2. Chi siamo
Business Opportunity è una advisory firm indipendente, costituita a Milano a
fine 2010 su iniziativa di un gruppo di professionisti di elevato profilo tecnico
e dotati di esperienze pluriennali con lo scopo di fornire servizi di consulenza
nell'ambito dei finanziamenti italiani ed europei, corporate finance, private
equity, real estate e ristrutturazione del debito.
Business Opportunity, inoltre, collabora con Università, Incubatori Tecnologici
e primari Gruppi Bancari affiancando neo imprenditori attraverso la fornitura
di servizi amministrativi, finanziari e di business development.
I nostri clienti sono prevalentemente le piccole e medie imprese con le quali
Business Opportunity si propone di costruire relazioni consolidate e durature
nel tempo.

3. Private Equity/Venture Capital
L’attività di Private Equity si caratterizza per essere un
investimento atto a trasformare e creare valore
attraverso una strategia attiva.
L’obiettivo ultimo è di generare in un periodo medio-
lungo una significativa plusvalenza (capital gain)
dismettendo la partecipazione acquisita.

4. Private Equity/Venture Capital
L’attività di Private Equity può essere suddivisa in 3
macro categorie:
 Venture Capital
 Buy-out
 Special Situation

5. Il Venture Capital
Il Venture Capital può essere definito come il “business of
building business” e punta la propria attenzione verso
attività che non sono ancora sviluppate o che hanno un
forte potenziale di sviluppo per quanto concerne sia i
prodotti sia il fatturato.

6. Il Venture Capital
Un fondo di Buy-out tipicamente tende ad acquistare una
partecipazione significativa ovvero di maggioranza e si
focalizza su imprese in uno stadio più avanzato del ciclo di
vita con un business maturo e maggiormente stabile con
l’obiettivo di finanziare lo sviluppo, il consolidamento
e, in alcuni casi, attività di turnaround e/o di break-up
(spin-off ecc.).

7. Il Venture Capital
L’attività di investimento legato alle Special Situation varia
molto e comprende a titolo d’esempio:
distressed debt, project financing, leasing.
Nota: in Europa
Venture Capital: operazioni aventi come target new-co o imprese
con età inferiore a 5 anni
Private Equity: operazioni aventi come target società che si trovano
nelle fasi più avanzate di sviluppo

8. Il Venture Capital
In sintesi:
Segmento particolare del Private Equity
Attività di investimento e di finanziamento per
sostenere la nascita e lo sviluppo di aziende ad
elevato potenziale di crescita
Caratteristiche dell’attività
 Investimenti nei settori di ricerca
scientifica e a base tecnologica
 Investimenti nella fase di avvio(start up)
e di primo sviluppo

9. Ciclo di vita dell’investimento
L’attività di investimento di un fondo ha un suo
particolare ciclo di vita, i cui steps principali sono:
 selezione ed origination;
 analisi preliminari;
 due diligence;
 approvazione formale dell’investimento;
 closing
PROCESSO DI VALUTAZIONE

10. Ciclo di vita dell’investimento
Al fine di valutare le potenzialità di successo di un
investimento in un’azienda, il fondo concentra la sua
analisi essenzialmente su tre fattori:
 il profilo dell’imprenditore;
 il progetto imprenditoriale;
 le condizioni di investimento.
ANALISI DEL BUSINESS PLAN

11. Mercato del Private Equity e Venture Capital 2011
.

12. Mercato del Private Equity e Venture Capital 2011

14. Dal report emergono i 4 motivi principali per cui i
Venture Capitalist rifiutano le domande o "application“
di finanziamento:
1-scarsa capacità manageriale (33%)
2-mancanza di chiari obiettivi economici (business model
non condivisibili) (29%)
3-mancanza di una chiara strategia di crescita e di go - to
market (25%)
4-poco commitment da parte degli imprenditori (13%)
Al contrario una Advisory board è vista in
maniera molto positiva

15. Conclusioni studio
 I fondi privati sono consistenti soprattutto se correlati ad
un investimento medio (2 Milioni di Euro)
 Mancano investitori che si concentrino su investimenti
superiori ai 5 Milioni di Euro ed investitori professionali
seed o micro-seed (Range di investimento tipico 1-5
Milioni di Euro)
 Business Angels (Fonte: IBAN, Business Angels Network
Association): nel 2010 hanno investito
in 230 società con un investimento
medio di 145 mila euro.

16. Conclusioni studio
 Il principale rifiuto delle application e del fallimento
sono dunque relative alla qualità del team ed alla scarsa
qualità manageriale.
 Questo dato conferma la mancanza di una formazione
orientata all’imprenditorialità, soprattutto universitaria
visto che le richieste vengono fatte per il 90% da ex
studenti universitari.

17. Conclusioni studio
 Lentezza dei processi di investimento da parte dei fondi
privati.
 Mancanza di exit di successo vista la scarsa propensione
del mondo imprenditoriale alle acquisizioni.

19. Benefici apportati dal VC alla startup
In particolare le start-up ricevono
benefici che vanno oltre al semplice
finanziamento
- Accelerazione: le società con capitale di VC
creano maggior valore
- Le start-up ricevono cassa in cambio di equity:
il successo è condiviso mentre il rischio (default)
è sostenuto quasi esclusivamente dal VC
- Valore aggiunto: servizi consulenziali
- Crescita: la start up è costretta a seguire il
piano industriale condiviso (milestones)

20. Benefici apportati dal VC alla startup
Obiettivi VC:
Sviluppo di nuovi prodotti/servizi
Supporto alla fase di lancio sul mercato
Finanziamento del capitale circolante
Finanziamento di operazioni di finanza straordinaria
(M&A)
«Efficientamento» della struttura finanziaria
Preparazione e accompagnamento verso
la quotazione (IPO)

21. Criteri valutativi della startup
Non è affatto facile ottenere un finanziamento!

22. Analisi del Business Plan
L’ Analisi tecnica del business plan implica la necessità di
verificare l’evoluzione delle dinamiche chiave relative alla
profittabilità attesa secondo due direttrici:
1. evoluzione interna alla società target nel tempo;
2. confronto con i risultati dei competitor.

23. Analisi del Business Plan
I principali indici di riferimento da utilizzarsi ai fini
dell’analisi industriale sono:
Indici di profittabilità (margine industriale, margine di
contribuzione, Ebitda, Ebit)
Indici di rotazione del circolante (giorni medi scorte,
crediti e debiti)
Indici di investimento (tasso di saturazione della
capacità produttiva, investimento medio per unità di
volume).

24. Analisi del Business Plan
Altro aspetto fondamentale per testare il business plan
è effettuare una serie di comparazioni, in particolare:
 confronto tra serie interne intertemporali;
 confronto con il mercato;
 confronto con i competitor comparabili;
E’ necessario infine predisporre un modello dinamico
che possa consentire di procedere ad effettuare delle
simulazione in base a possibili scenari futuri.

25. Criteri valutativi della startup
Il Business Plan: cosa vuole un VC?
Un framework tipico per un business plan
1.Executive summary
2. Market potential
3. Competitive scenario
4. Customer value proposition
5. Business model
6. Marketing activities

26. Criteri valutativi della startup
7. Operations
8. Organization and Management team
9. Opportunità e Rischi
9. Financials
10. Key Performance Indicators
11.Piano di Implementazione
12. Way Out

27. Criteri valutativi della startup
Il Business Plan: cosa vuole un VC?
L’investitore pone particolare attenzione a:
1- Track record dell’imprenditore
2- Prodotto, mercato di destinazione e scalabilità
3- Tecnologia e vantaggio competitivo (innovatività,
sostenibilità e difendibilità)
4- Ritorno dell’investimento
5- Way out

28. Criteri valutativi della startup
La due diligence
tre momenti in cui si valuta un’iniziativa:
 Investimento iniziale: imprenditore
 Valore = pre-money + investimento
•pre-money: tiene conto di aspetti “immateriali”
come: originalità e potenzialità dell’idea, “solidità”
del management, ecc., e aspetti “materiali” come:
quanto già investito dall’imprenditore (c.d. corner
stone), brevetti, accordi, licenze ecc.
•investimento: è l’ammontare
del fabbisogno, eventualmente
ripartito in più tranches

29. Criteri valutativi della startup
La due diligence
 Investimenti successivi (second round): altri VCs,
altri metodi (DCF, comparables etc.)
 Disinvestimento (IPO o vendita): banche e mercato

30. Criteri valutativi della startup
La due diligence

31. Business Model
In linea generale i BM sono considerati come un punto di
contatto tra tecnologia, organizzazione e strategia, con lo
scopo di descrivere come una organizzazione trae valore da
una tecnologia e la sfrutta come sorgente di vantaggio
competitivo nel tempo (Osterwalder A. 2005).
“A business model is a conceptual tool that contains a set of elements and their relationships and allows
expressing a company's logic of earning money.
It is a description of the value a company offers to one or several segments of customers and the architecture of
the firm and its network of partners for creating, marketing and delivering this value and relationship capital, in
order to generate profitable and sustainable revenue streams” (Osterwalder et al. 2005).
Osterwalder A., Pigneur Y., Tucci C. L. (2005). Clarifying Business Models

32. Business Model
strumento utile in primo luogo all’imprenditore
stesso, per descrivere il proprio business e farlo
ragionare sulla “cantierabilità” dell’idea.
Ottimo sunto per gli investitori che vogliono
individuare a colpo d’occhio su quali progetti
investire.
“Un buon business model può spesso battere la migliore
delle idee e delle tecnologie”
(Richard S. Rosenbloom, Professor Emeritus of Harvard)

33. Business Model
Funzioni del Business Model
1-Articolare la proposta di valore, cioè, il valore
creato per gli utenti, l'offerta.
2-Identificare un segmento di mercato, cioè gli
utenti a cui l'offerta è utile e per quale scopo.
3-Definire la struttura della catena del valore
adottato dalla società per creare valore e distribuire
la propria offerta al mercato.

34. Business Model
4-Specificare il meccanismo di generazione delle
revenues per l'impresa, stimare la struttura dei costi e
del potenziale di profitto data la value proposition e
dalla struttura della catena del valore adottato.
5-Descrivere la posizione dell'impresa all'interno del
paradigma strategico (vedi paradigma strategico di
Porter 1980) indicato come un ecosistema che
comprende fornitori, clienti, competitors.
6-Formulare la strategia competitiva con la quale
l'impresa innovatrice riesce ad ottenere
e mantenere un vantaggio sui rivali.

35. Business Model
Dal punto di vista finanziario Harvard Business Press
individua un elenco che definisce quello che ogni
business model ben congeniato deve contenere.
1. “Revenue model”: Chi comprerà? Quanto spesso?
Quanto pagherà? Quanto ricaverai dalla vendita di
ogni prodotto?
2. “Gross Margin model”: Quanto margine resterà?

36. Business Model
3. “Operating model”: Oltre ai costi del prodotto o del
servizio quanto c’è da investire nel supporto alle
vendite?
4. “Working Capital model”: Quando possono pagarti i
tuoi utenti? Rotazione del magazzino? Puoi pagare i
tuoi fornitori dopo aver ricevuto i soldi del cliente?
5. “Investment model”: Quanti investimenti vanno
fatti prima che un adeguato numero di
clienti generi un business in grado di coprire
i costi operativi?

37. Source: Nolan, Norton & Co. 2012; adopted from Business Model
Generation, Osterwalder & Pigneur 2010

38. Basic outline for your pitch
Cover Slide:
Ragione sociale, ubicazione, il nome del presentatore e il titolo.
Se ci sono diversi membri del team che partecipano, mettere i
nomi sulla prossima diapositiva.
Obiettivo fondamentale: Tutti dovrebbero conoscere la business
idea e la proposta di valore della società incluso il mercato di
destinazione, prima della diapositiva successiva.
Con una o due frasi ognuno dovrebbe avere le basi di conoscenza
della vostra presentazione.

39. Basic outline for your pitch
Intro Slide: Team
Inserite i nominativi dei tre o quattro componenti chiave in
azienda.
Focus su un significativo successo per ogni componente del team.
Tre o quattro frasi sulla vostra realtà aziendale.
Gli investitori dovrebbero essere sicuri che ci sia un buon gruppo
di base, credibile, complementare, di talento e che crede nella
società ed in grado di eseguire i vari milestones.

40. Basic outline for your pitch
Slide 1: Company Overview
Breve descrizione della società.
Il miglior modo è quello di indicare in modo conciso la value
proposition core.
Quali benefici trarrà il vostro target e quale particolare bisogno
soddisferete?
E’ possibile aggiungere tre o quattro punti supplementari per
chiarire il vostro mercato target, la tecnologia
proposta e lo status (data di costituzione, n° clienti,
partnership, tasso di crescita, fabbisogno finanziario).

41. Basic outline for your pitch
Slide 2: Problem/Opportunity
È necessario chiarire quali sono le problematiche che sottendono
al vostro ingresso sul mercato (attuali e potenziali) e/o le
opportunità che si sfruttano o sfrutteranno dimostrando di ben
conoscere il mercato di riferimento ed il suo trend.
Salva te stesso e gli investitori dall’imbarazzo dell’ovvio.

42. Basic outline for your pitch
Slide 2.1: Problem/Opportunity Size
A volte può essere necessaria una slide dedicata a chiarire i
fattori che definiscono la dimensione e le opportunità nel
mercato di riferimento.
Dimostrate di avere veramente capito chi sono e dove sono i
vostri potenziali clienti.

43. Basic outline for your pitch
Slide 3: Solution
Cosa di particolare offriamo e a chi?
Usate termini comuni per indicare concretamente che cosa
caratterizza la vostra azienda, come operate e come risolvete il
problema identificato.
Evitate acronimi ed evitate vostre personali elaborazioni
utilizzando un linguaggio semplice e non troppo tecnico.
Se riuscite a dimostrare la vostra soluzione in un
incontro, questo è il momento giusto!

44. Basic outline for your pitch
Slide 3.1: Delivering the Solution
Potrebbe essere necessario presentare questa slide per mostrare
come la vostra soluzione si inserisce all’interno della catena del
valore o nell’utilizzo del vostro target di consumatori.
Es. Integrate tecnologie comunemente utilizzate? Avete cambiato
il modo con cui vengono eseguiti alcuni processi produttivi o
avete processi più veloci ed economici? Vi sono modalità di
utilizzo differente del prodotto o della tecnologia? Vi sono nuovi
e diversi consumatori ?

45. Basic outline for your pitch
Slide 4: Benefits/Value
Indicate in modo chiaro e quantificabile (per quanto possibile) i
tre o quattro principali vantaggi forniti dal vostro prodotto o
dalla vostra tecnologia ed in particolare quali i sono i benefici di
utilizzo.
Queste dinamiche rappresentano il vostro approccio al mercato
(go-to-market) e la vostra roadmap.

46. Basic outline for your pitch
Slide 5: Secret Sauce /Intellectual Property:
Potrebbe essere necessaria una slide separata per convincere gli
investitori che nessun altro può facilmente replicare o superare
la vostra soluzione (assumendo che questo sia effettivamente
vero!).
Indicate il grado di copertura e protezione della vostra “proprietà
intellettuale” è fondamentale; questo è l’ingrediente più
importante della vostra ricetta segreta.
Fate emergere il dominio del team sulla tecnologia
o sulle caratteristiche di prodotto.
Evidenziate la scalabilità del vostro progetto.

47. Basic outline for your pitch
Slide 6: Competitive Advantage
Solo perché si ha una tecnologia davvero cool non significa che
sarà vincente.
È necessario convincere l'investitore che molti compreranno il
vostro prodotto o servizio anche se hanno diverse alternative.
Utilizzate questa diapositiva per riassumere i tre o quattro motivi
principali per cui i clienti preferiscono la vostra soluzione ad
altre soluzioni.
I criteri devono riflettere le caratteristiche non solo
del prodotto ma anche le caratteristiche del mercato
e del comportamento di acquisto del consumatore.

48. Basic outline for your pitch
Slide 6.1: Competitive Advantage Matrix
E’ importante descrivere l’arena competitiva individuando relativi
punti di forza e debolezza dei competitor.

49. Basic outline for your pitch
Slide 7: Go to Market Strategy
E’importante inserire (se ne avete!) clienti e partner strategici
che hanno già espresso interesse per la vostra soluzione.
Ci si dovrebbe concentrare sugli elementi dirompenti della vostra
strategia nell’approccio al mercato.
Sarebbe importante evidenziare i fattori critici di successo e
come avete intenzione di affrontarli.

50. Basic outline for your pitch
Slide 8: Business Model
Come generare ricavi?
Dettagliate i costi, i ricavi, le marginalità e sottolineate perché il
vostro prodotto (o la vostra tecnologia) può essere
particolarmente redditizio/a.
Assicuratevi di conoscere i presupposti chiave alla base del vostro
successo e siate pronti a difenderli.
Potete rappresentare anche più scenari (Worst, Base,
Best).

51. Basic outline for your pitch
Slide 9: Financial Projections
È consigliabile iniziare con il piano a lungo termine, composto dal
bilancio preventivo (stato patrimoniale e conto economico) e dal
calcolo previsionale dei flussi finanziari.
La cosa più importante da trasmettere in questa diapositiva è che
abbiate compreso realmente le potenzialità, l'evoluzione della
vostra azienda e che la vostra visione si fondi su una forte
comprensione della realtà.
Gli investitori non sono focalizzati sulla precisione dei
numeri ma sono concentrati sulla coerenza e integrità
del processo di ragionamento.

52. Basic outline for your pitch
Slide 9: Financial Projections

53. Basic outline for your pitch
Slide 10: Financing Requirements /Milestones
I vostri futuri finanziatori non si aspettano certo di trovare un
sofisticato concetto di finanziamento.
Basterà che giustifichiate adeguatamente le vostre previsioni,
abbozzando la copertura ipotizzata.
Le modalità di finanziamento verranno concertate a regola d’arte,
non da ultimo in base alle analisi predisposte.
Una partecipazione significativa a livello finanziario da parte dei
principali soci promotori dell’iniziativa è particolarmente
apprezzata dai futuri investitori e datori di capitale.
In sede negoziale potrebbe quindi risultare
tatticamente vantaggioso esporre chiaramente l’assetto
finanziario auspicato per il futuro.

54. Basic outline for your pitch
Summary Slide
Questa diapositiva è quasi sempre mal utilizzata.
Il vostro obiettivo chiave è quello di consolidare la proposta di
valore della vostra azienda in parole che siano uniche e
memorabili.
Inserire una breve frase che catturi l‘essenza del vostro
messaggio agli investitori.
Immaginate sia l’unica slide di presentazione.

55. Grazie
Pietro Rocchegiani
Business Opportunity Srl
pietro.rocchegiani@business-opportunity.it