AGM 24/04/2012PROJETO ESTRATÉGICORECEITAS COMPLEMENTARESTRIP e AzulJuntas peloBrasil
Mesclando visão qualitativa com dados quantitativos paraoferecer inteligência acionável em toda a empresa
Sobre AZUL TRIP S.A.9.000 colaboradores15% market - share120 aeronaves em nossa frota (final 2012)837 voos diários e 316 r...
AZUL TRIP: Malhas Complementares99Aeródromos837voos diáriosMelhorconectividade
Análise competitiva consolidada - destinos
Análise Competitiva - Frota
Reconhecimento Azul TRIP• Reconhecida entre as 50 empresas mais inovadoras do mundo• A única companhia aérea selecionada p...
Paulo Vieira – Gerente de P&D e Inteligência Competitiva
DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADOEvitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da mal...
GESTÃO DA INTELIGÊNCIAATIVIDADESPlanejamentoEstratégicoPlanejamentoTáticoPlanejamentoOperacionalInteligênciaCompetitivaEst...
RADAR DA INTELIGÊNCIAIdentificar NovosMercadosIdentificar ameaçase oportunidadesIdentificar ações daconcorrênciaIdentifica...
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIAPRODUTOSAnálise da Concorrência• Ações de propaganda• Monitoramento de HOTRANs• Informativo semana...
Abordagem – Análise da Concorrência• Analisar a movimentação dos concorrentes: estratégia, ameaças,oportunidades, market s...
Construção das informações
Classificando e estruturando a informação Qualitativa
Clipping de Notícias relevantes
Análise da ConcorrênciaReferente a março/11
Análise da Concorrência5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%85%87% 86% 84% 83% 82%...
Análise SWOT
​TURISMO DE NEGÓCIOS MOVIMENTA R$ 7,2 BI A4​O NÚMERO DE PASSAGEIROS DE AVIÃO SUPEROU NESTE ANO O DE VIAJANTES DE ÔNIBUS IN...
Overview de Mercadomar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD10 YTD11O...
KIT ConcorrênciaOBJETIVOAjudar a TRIP a neutralizar o impacto da entradada Azul no mercado regional.DIAGNÓSTICOComo será a...
KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias
KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativaDEMANDAESTIMULADAOFERTADEASSENTOSDOAEROPORTOOFERTA DEASSENTOS DA...
KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa1. Seleção dos destinos concorrenciaispartindo de Ribeirã...
KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receitaBBBDDDCCCAAA020.00040.00060.00080.000100.000120.000140.000160.000-1....
KIT Concorrência – Satisfação X Receita0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%50,0%60,0%70,0%-4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00...
NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitivaPerguntar ao cliente se ele recomendaria aempresa a um amigo ou familiar...
NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
NPS – Exemplo TRIP
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
OBRIGADOPaulo Vieira (19) 8203-6285paulo.vieira@voetrip.com.br / paulo@paulovieira.com.brhttp://www.linkedin.com/pub/paulo...
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Palestra Executive Marketing Summit 2012 - Paulo Vieira

  1. 1. AGM 24/04/2012PROJETO ESTRATÉGICORECEITAS COMPLEMENTARESTRIP e AzulJuntas peloBrasil
  2. 2. Mesclando visão qualitativa com dados quantitativos paraoferecer inteligência acionável em toda a empresa
  3. 3. Sobre AZUL TRIP S.A.9.000 colaboradores15% market - share120 aeronaves em nossa frota (final 2012)837 voos diários e 316 rotas99 Destinos atendidos em todo o país31 % das decolagens diárias do Brasil
  4. 4. AZUL TRIP: Malhas Complementares99Aeródromos837voos diáriosMelhorconectividade
  5. 5. Análise competitiva consolidada - destinos
  6. 6. Análise Competitiva - Frota
  7. 7. Reconhecimento Azul TRIP• Reconhecida entre as 50 empresas mais inovadoras do mundo• A única companhia aérea selecionada pela Ad Age como uma das marcas mais quentes domundo• Selecionada pela Skytrax como a melhor empresa aérea low cost da America Latina• Escolhida pelos leitores da Viagem e Turismo como melhor empresa aérea do Brasil• Prêmio IBGC de melhores práticas de governança corporativa entre as empresas de capitalfechado no Brasil• Revista a bordo VOE TRIP reconhecida como melhor revista customizada pela ABM(Associação Brasileira de Marketing)
  8. 8. Paulo Vieira – Gerente de P&D e Inteligência Competitiva
  9. 9. DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADOEvitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malhaexistente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes,clientes, fornecedores e processos internos.ObjetivoCaptar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em“INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresaMissãoConstruir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidadesreais de negócio para a empresa.VisãoInteligência Coletiva – Redes de Informação, Analises e InfluênciaInteligência Global – Monitoramento MundialInteligência Antecipativa – Antecipar Oportunidades e AmeaçasDefinições dos KITs e KIQs - Entender chaves de decisões do negócio.Criar Valor – Rentabilidade e CrescimentoDesafios
  10. 10. GESTÃO DA INTELIGÊNCIAATIVIDADESPlanejamentoEstratégicoPlanejamentoTáticoPlanejamentoOperacionalInteligênciaCompetitivaEstatística BIPRODUTOS DE INTELIGÊNCIAAlertas RelatóriosSumáriosExecutivosPlano de AçõesProjeções deCenáriosESTRATÉGIA TRIPObjetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CADIDEOLOGIA TRIP
  11. 11. RADAR DA INTELIGÊNCIAIdentificar NovosMercadosIdentificar ameaçase oportunidadesIdentificar ações daconcorrênciaIdentificar novosentrantesIdentificar novastecnologiasMonitorar aDemandaMonitorar a OfertaMonitorarRegulamentaçãoGovernamentalMonitorar MarketShareMonitorar Mercadoe EconomiaConcorrentes• Aero• Rodoviário• Demais Modais• Tecnologia• Novos Entrantes’Clientes• B2C• Operadoras• AgênciasFabricantes• Aeronaves• MotoresFornecedores• Técnicos• ConsumoInfra Aeroportuária• Regulamentações• ExpansãoGoverno• Regulamentações• Políticas• EconomiaMacro Ambiente• Analise Setorial• Cadeia Produtiva• Cadeira Competitiva• Macro Economias• Desenv. EconomicoSocialEmpresaAmbienteInterno
  12. 12. PRODUTOS DE INTELIGÊNCIAPRODUTOSAnálise da Concorrência• Ações de propaganda• Monitoramento de HOTRANs• Informativo semanal da concorrênciaOverview de Mercado• Market share• Evolução e tendências• Indicadores econômicos e MacroambienteDIM Notícias• Armazenamento e classificação de informaçõesAcompanhamento do Desempenho• Gestão dos Indicadores TRIP• Planejado x Realizado• Qualidade OperacionalPesquisas• Pesquisa de demanda• Perfil do passageiro• Pesquisa satisfação (NPS)Estudo de Cidades• Demanda• Dados demográficos• EconomiaKIT AzulKIT PassaredoKIT Gol + WebjetKIT RentabilidadePlanejamento de MalhaEstatística• Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV• Estatístico contábil• Quadro de produção da frota• Dados comparativos preliminaresInovação e ConhecimentoI&C + Planejamento
  13. 13. Abordagem – Análise da Concorrência• Analisar a movimentação dos concorrentes: estratégia, ameaças,oportunidades, market share, indicadores operacionais, Hotrans,comunicação, preços, serviços, destinos e análise financeira.Objetivo• Clipping e base estruturada de notícias;• Análise de oportunidades e ameaças;• Análise de macro-ambiente e Overview do Mercado;• Análise da Concorrência;• Estudos de viabilidadeProdutosentregáveisQuantitativaEstabelece padrões de comportamento quepossam ser medidos através de números.Dados estatísticos ANAC, dados internosoperacionais e comerciais, dados IBGEQualitativaEstabelece padrões de comportamentoverificados através de fatos observáveis.Notícias, propagandas, redes sociais,pesquisa de satisfaçãoFontes
  14. 14. Construção das informações
  15. 15. Classificando e estruturando a informação Qualitativa
  16. 16. Clipping de Notícias relevantes
  17. 17. Análise da ConcorrênciaReferente a março/11
  18. 18. Análise da Concorrência5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%85%87% 86% 84% 83% 82%85%82% 81% 80%82%77%81%0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%70,00%80,00%90,00%100,00%-100.000200.000300.000400.000500.000600.000700.000800.000mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11MKT Share 5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%ASK 331.987 320.660 336.183 347.170 481.042 453.571 478.954 516.837 543.449 655.293 717.287 597.591 635.056RPK 281.551 279.139 288.465 292.307 397.839 370.904 407.974 426.275 440.798 521.891 591.462 462.869 515.588LF 85% 87% 86% 84% 83% 82% 85% 82% 81% 80% 82% 77% 81%Evolução Indicadores
  19. 19. Análise SWOT
  20. 20. ​TURISMO DE NEGÓCIOS MOVIMENTA R$ 7,2 BI A4​O NÚMERO DE PASSAGEIROS DE AVIÃO SUPEROU NESTE ANO O DE VIAJANTES DE ÔNIBUS INTERESTADUAIS PELA PRIMEIRA VEZ A4​INCREMENTO DA RENDA ESTIMULA VIAGENS POR TERRA E AR NO NORDESTE A3ANAC APROVA FUSÃO DA TAM COM A LAN A3​AZUL É MAIS UMA COMPANHIA AÉREA A TER QUE CANCELAR VOOS POR DIFICULDADES COM ESCALA A2TAM VAI VENDER PASSAGENS EM RODOVIÁRIAS A2GOVERNO CRIA SECRETARIA DE AVIAÇÃO CIVIL COM STATUS DE MINISTÉRIO A2​VIRACOPOS REGISTRA A MARCA DE UM MILHÃO DE PASSAGEIROS, CRESCIMENTO DE 36,23% FRENTE A 2010 A1DEPUTADA QUER REABERTURA DO AEROPORTO DE ITAITUBA B4MINISTÉRIO PÚBLICO PEDE SUSPENSÃO DE LICITAÇÃO DO TREM-BALA B3​CONCESSÃO DE TERMINAIS À INICIATIVA PRIVADA É ELOGIADA PELO SETOR AÉREO B2IATA ALERTA BRASIL A CRESCER SUA COMPETITIVIDADE AÉREA B2TURISMO REPRESENTA 3,3% DO PIB BRASILEIRO, DIZ ESTUDO B2MPF PEDE AGILIDADE EM OBRAS DE AEROPORTOS PARA A COPA B2OportunidadesAZUL COMEÇA A OPERAR COM ATR 72-200 E AUMENTA FROTA PARA 31 AVIÕES A-3AZUL RECLAMA POR INCENTIVOS NO AMAZONAS A-3A MAP LINHAS AÉREAS (AERO MANAUS) RECEBEU HOJE O SEU PRIMEIRO ATR42 A-2AZUL CARGO SOMA 60 LOJAS E 4,8 MILHÕES DE QUILOS TRANSPORTADOS A-2​GOL INICIA HOJE NOVOS VOOS DE SÃO PAULO E BELO HORIZONTE PARA MONTES CLAROS A-2​PROJETO OBRIGA A INSTALAÇÃO DE EQUIPAMENTOS OBRIGATÓRIOS EM AEROPORTOS A-2AZUL ESTÁ ENTRE AS 10 EMPRESAS MAIS INOVADORAS DO BRASIL, SEGUNDO A FAST COMPANY A-1GOL VENDERÁ PASSAGENS NOS METRÔS DE SÃO PAULO A-1GOL SUPERA TAM E LIDERA MERCADO DE AVIAÇÃO DOMÉSTICA, DIZ ANAC A-1MAIS LINHAS AÉREAS ENCOMENDA DOIS F100 A-1NOVAS TARIFAS AEROPORTUÁRIAS ENTRAM EM VIGOR A-1AZUL E PASSAREDO EM IPATINGA B-4​BARREIRAS PODEM DEIXAR AEROPORTO DA PAMPULHA SEM VOOS REGULARES B-4​QUEROSENE DE AVIAÇÃO DEVE SUBIR MAIS B-3CRISE GLOBAL TROUXE TEMPOS TURBULENTOS PARA COMPANHIAS AÉREAS B-3AVIANCA PLANEJA ESTREIA EM NATAL PARA JULHO B-2RICHARD BRENSON (VIRGIN) PODERIA ESTAR SONDANDO O MERCADO DE AVIAÇÃO BRASILEIRO B-2​EMBRAER E AZUL FARÃO 1º TESTE DE BIOQUEROSENE DE CANA EM AVIÃO B-1​LUCROS DAS AÉREAS DEVEM CAIR PELA METADE EM 2011, DIZ IATA C-3AmeaçasAnálise SWOT
  21. 21. Overview de Mercadomar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD10 YTD11Outros 0,9% 1,0% 1,0% 1,0% 1,1% 1,1% 1,2% 1,1% 1,2% 1,3% 1,2% 1,6% 1,4% 0,8% 1,4%TRIP 2,26% 2,3% 2,5% 2,37% 2,40% 2,38% 2,26% 2,25% 2,60% 2,71% 2,5% 2,9% 2,6% 1,8% 2,7%Azul 5,4% 5,6% 5,9% 5,7% 6,3% 6,1% 6,7% 6,7% 7,2% 7,5% 7,7% 7,9% 7,7% 5,2% 7,8%Avianca 2,4% 2,4% 3,2% 2,7% 2,9% 2,9% 2,8% 2,5% 2,6% 2,5% 2,5% 2,6% 2,4% 2,2% 2,5%Webjet 6,0% 5,9% 6,3% 6,2% 6,0% 5,8% 5,3% 5,6% 5,9% 5,1% 5,5% 5,9% 5,4% 6,4% 5,6%GOL 41,4% 40,7% 40,2% 39,1% 38,2% 39,0% 39,5% 39,1% 38,0% 37,9% 37,2% 39,6% 38,8% 41,3% 38,5%TAM 41,7% 42,1% 40,9% 42,9% 43,0% 42,7% 42,2% 42,6% 42,4% 43,1% 43,3% 39,5% 41,6% 42,4% 41,6%0%20%40%60%80%100%MARKETSHARE%Mercado Nacional71,0% 70,7% 73,2% 71,9% 70,9% 70,8% 68,3% 68,9% 71,4% 73,6% 72,6% 68,9% 68,8% 70,4% 70,2%17,1% 18,3% 16,5% 18,1% 20,8% 20,3% 20,6% 19,9% 17,7% 16,9% 18,5% 23,0% 21,6% 17,9% 21,0%4,7% 4,2% 4,6% 4,3% 3,8% 4,0% 6,4% 6,2% 5,8% 5,0% 4,8% 3,9% 5,1% 4,6% 4,6%0%20%40%60%80%100%mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD10 YTD11MARKETSHARE%Mercado regionalTRIP Passaredo Pantanal (ATR) Total Outros
  22. 22. KIT ConcorrênciaOBJETIVOAjudar a TRIP a neutralizar o impacto da entradada Azul no mercado regional.DIAGNÓSTICOComo será a atuação da Azulno mercado regionalOs 35 prováveis destinos dos ATRs e suas frequências.Estratégia de marketing e a apresentação do ATR.Política comercial e cargas.Política de relacionamento institucional.Tarifa introdutória.Impacto da entrada da Azul nomercado regional na atuaçãoda TRIPPerfil e nível de satisfação dos clientes TRIP.Demanda e transferência de passageiros.Diferenciais competitivos daTRIP em relação à AzulAnálise SWOT.ESTRATÉGIA Recomendações.
  23. 23. KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias
  24. 24. KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativaDEMANDAESTIMULADAOFERTADEASSENTOSDOAEROPORTOOFERTA DEASSENTOS DATRIPNúmero de assentos,segundo HOTRANs.Passageiros que viajam poroutros modais ou que não viajame que serão estimulados peloaumento da oferta e redução dastarifas.UNIVERSO CONHECIDOUNIVERSODESCONHECIDOOFERTA DE ASSENTOSDA AZULNúmero de assentos,segundo HOTRANs eestimativas.OFERTA DEASSENTOS DASOUTRASCOMPANHIASNúmero de assentos,segundo HOTRANs.ASSENTOS VAZIOSESTIMATIVA DEPASSAGEIROSTRANSPORTADOSTotal de assentos,segundo HOTRANs,vezes load factor médiopor origem.ASSENTOS VAZIOSESTIMATIVA DEPASSAGEIROSTRANSPORTADOSTotal de assentos,segundo HOTRANs,vezes load factor médiogeral de cada companhia.PAX EMTRÂNSITOESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIPPAX TRANSFERIDOSPARA AZUL ESTIMATIVA DEPASSAGEIROSTRANSPORTADOSTotal de assentos, segundoHOTRANs e estimativas, vezesload factor médio geral.Bilhetesvoados em2010, maisprojeção decrescimentode 10%.
  25. 25. KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa1. Seleção dos destinos concorrenciaispartindo de Ribeirão Preto:SDU e PLUCÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DEDEMANDA2. Redução de potencial de demanda da TRIPapenas para estes destinos concorrenciais em 20%.Índice de 20% baseado na média histórica de redução dedemanda nos mercados já operados pela Azul.98.59262.507992.108706.063156.156 131.479Oferta de ass.TRIPEstimativapaxtransportadosTRIPOferta de ass.outras ciasEstimativapaxtransportadosoutras ciasOferta de ass.AzulEstimativapaxtransportadosAzulOferta de assentos X Estimativa de pax transportados98.59262.50718.6383.850Oferta de ass. TRIP Estimativa paxtransportados TRIPEstimativa pax locaisTRIP: Permanecem naTRIPEstimativa pax locaisTRIP: Transferidos paraAzulEstimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que sãotransferidos para AzulEstimativa de pax locais TRIP22.488Cálculo:bilhetesvoados em2010, maisprojeção decrescimentode 10%.Estimativa pax transportados: paxlocais e/ou em trânsito na origem.Cálculo: total de assentos, segundoHOTRANs, vezes load factor médiogeral da cia, para Azul e outras, e loadfactor médio por origem para TRIP.
  26. 26. KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receitaBBBDDDCCCAAA020.00040.00060.00080.000100.000120.000140.000160.000-1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000PotencialdedemandaTRIPReceita TRIPMilharesMERCADOSPRIORITÁRIOSSão mais frágeispor terempotencial dedemanda baixa ereceita alta.
  27. 27. KIT Concorrência – Satisfação X Receita0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%50,0%60,0%70,0%-4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00ÍndiceNPSReceita da TRIP em 2010 (R$)MédiaMERCADOSPRIORITÁRIOSSão mais frágeis porterem satisfaçãobaixa e receita alta.
  28. 28. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitivaPerguntar ao cliente se ele recomendaria aempresa a um amigo ou familiar e conforme aresposta ele é classificado em promotor ou detrator.NPSFred Reichheld• A Pergunta Definitiva• A Pergunta Definitiva 2.0Clientes promotores geram lucros bons, crescimento verdadeiro esustentado, diferentemente dos lucros ruins que funcionam no curto prazo, masacabam por desmotivar os funcionários e afastar os consumidores.
  29. 29. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
  30. 30. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
  31. 31. NPS – Exemplo TRIP
  32. 32. Estudos de viabilidade
  33. 33. Estudos de viabilidade
  34. 34. Estudos de viabilidade
  35. 35. Estudos de viabilidade
  36. 36. OBRIGADOPaulo Vieira (19) 8203-6285paulo.vieira@voetrip.com.br / paulo@paulovieira.com.brhttp://www.linkedin.com/pub/paulo-vieira/10/571/8ba

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