Paulo Vieira – Ex-Gerente de P&D e Inteligência Competitiva
Fundação: 1998
Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos
Destinos: 82 (maior malha doméstica do país)
Presença Nacional: ...
Projeto
Justificava do Projeto
Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os
c...
Alinhamento com o Mapa Estratégico
Ponto de partida para o “Planejamento e
Mapeamento dos KITs e KIQs” da TRIP foi alinhar...
Alinhamento com o Mapa Estratégico
Objetivos Estratégicos TRIP 2012
Envolvimento Direto DIM Envolvimento indireto DIM
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Inteligência
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DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da ma...
O Mercado de atuação e a aviação regional
ASK = 95,95% ASK = 4,05 %
Troncais Regionais
Aeronaves com mais de 90 assentos A...
Fonte: EMBRAER
Posicionamento no mercado:
Market Share – Análise por RPK no segmento doméstico
Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos
Market-Share da TRIP na aviação regional aumenta consistentemente
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Receita operacional bruta (R$ milhões)
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Sinais da Entrada da Azul no mercado regional
Sinais da Entrada da Azul no mercado regional
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Destaques sobre a TRIP
Margens
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Em grupos:
1. Formule 2 KITs e seus KIQs para os problemas
abaixo:
A. Problema 1: Entrada da Azul no mercado regional.
B. ...
KIT AZUL
OBJETIVO
Ajudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada
da Azul no mercado regional.
DIAGNÓSTICO
Como será a at...
KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias
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KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativa
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KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa
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KIT Rentabilidade – Etapas com indicação de cancelamento
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KIT Rentabilidade – Etapas com indicação de cancelamento
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KIT Rentabilidade – Análises de Mercados específicos CNF/POA
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A TRIP possui apen...
5358/5359 VIX/BSB
Existência e tamanho da demanda
Comparando a demanda prevista
pela Lufthansa Consulting com o
número de ...
KIT Rentabilidade - Processo de route profitability
1. NETWORK PERFORMANCE: indicadores consolidados da malha, com índices...
GESTÃO DA INTELIGÊNCIA
ATIVIDADES
Planejamento
Estratégico
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Tático
Planejamento
Operacional
Inteligência
Compe...
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIAPRODUTOS
Análise da Concorrência
• Ações de propaganda
• Monitoramento de HOTRANs
• Informativo se...
RADAR DA INTELIGÊNCIA
Identificar Novos
Mercados
Identificar ameaças
e oportunidades
Identificar ações da
concorrência
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Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
Estudos de viabilidade
 Professor Ibramerc – Paulo Vieira
 Especialista em Estratégia, Inteligência de Mercado e BI. Mais de 20 anos de
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Curso Intensivo IM Ibramerc - Case TRIP

  1. 1. Paulo Vieira – Ex-Gerente de P&D e Inteligência Competitiva
  2. 2. Fundação: 1998 Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos Destinos: 82 (maior malha doméstica do país) Presença Nacional: 21 estados e DF Terceira maior Frota do país: 45 aeronaves Quadro de Funcionários: 2.800 colaboradores Passageiros Transportados: - 2010: Aproximadamente 3,5 milhões - 2011: Previsão de 5 milhões Sobre a TRIP Linhas Aéreas S/A TRIP em 2010 – Contexto para Atividade do Curso Ibramerc
  3. 3. Projeto Justificava do Projeto Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos mercados. Principais Resultados Esperados • Estruturação dos processos de Inteligência de Mercado • Monitoração da Concorrência e Mercado • Estruturação dos dados e Consolidação das Informações • Mapeamento das informações de “Demanda, Oferta e Macro Ambiente” • Consolidação e Gestão de Indicadores Estratégicos
  4. 4. Alinhamento com o Mapa Estratégico Ponto de partida para o “Planejamento e Mapeamento dos KITs e KIQs” da TRIP foi alinhar todos produtos ou atividades de IC ao “Mapa Estratégico” da empresa. Desta forma diminuímos o risco de entregarmos produtos que não serão utilizados.
  5. 5. Alinhamento com o Mapa Estratégico
  6. 6. Objetivos Estratégicos TRIP 2012 Envolvimento Direto DIM Envolvimento indireto DIM
  7. 7. GESTÃO DA INTELIGÊNCIA ATIVIDADES Planejamento Estratégico Planejamento Tático Planejamento Operacional Inteligência Competitiva Estatística BI PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA Alertas Relatórios Sumários Executivos Plano de Ações Projeções de Cenários ESTRATÉGIA TRIP Objetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CAD IDEOLOGIA TRIP
  8. 8. DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes, clientes, fornecedores e processos internos. Objetivo Captar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em “INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresa Missão Construir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidades reais de negócio para a empresa. Visão Inteligência Coletiva – Redes de Informação, Analises e Influência Inteligência Global – Monitoramento Mundial Inteligência Antecipativa – Antecipar Oportunidades e Ameaças Definições dos KITs e KIQs - Entender chaves de decisões do negócio. Criar Valor – Rentabilidade e Crescimento Desafios
  9. 9. O Mercado de atuação e a aviação regional ASK = 95,95% ASK = 4,05 % Troncais Regionais Aeronaves com mais de 90 assentos Aeronaves com até 90 assentos Fonte: ANAC (dez/2010)
  10. 10. Fonte: EMBRAER Posicionamento no mercado: Market Share – Análise por RPK no segmento doméstico
  11. 11. Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos Market-Share da TRIP na aviação regional aumenta consistentemente Evolução de market-share mercado regional Fonte: ANAC (Dados ANAC 2005 a 2010) 0,00 10,00 20,00 30,00 40,00 50,00 60,00 70,00 80,00 90,00 100,00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 5,39 6,69 10,23 60,85 68,51 70,95 7,55 8,98 11,67 8,28 5,03 2,74 0,44 0,95 1,94 9,90 14,76 18,60 3,01 3,09 4,52 8,98 6,21 4,89 83,61 80,29 71,64 11,99 5,49 2,81 OUTROS PANTANAL PASSAREDO TOTAL TRIP
  12. 12. 314 450 748 1.300 1.949 2008' 2009' 2010' 2011' 2012' Receita operacional bruta (R$ milhões) *Bussines Plan **Valores não auditados
  13. 13. Sinais da Entrada da Azul no mercado regional
  14. 14. Sinais da Entrada da Azul no mercado regional
  15. 15. Análise de Concorrentes – Nov/10
  16. 16. Rentabilidade Baixa
  17. 17. A TRIP e o Mercado Margens 17,2% 13,7% 7,6% 20,0% 9,2% 6,9% 14,5% 9,0% 3,4% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% EBITDAR EBITDA EBIT EBITDAR EBITDA EBIT EBITDAR EBITDA EBIT TRIPGOLTAM Comparativo – Margens (% 2009 – Majors) Fonte: Anuário ANAC 2009
  18. 18. Destaques sobre a TRIP Margens 17,2% 13,7% 7,6% -9,6% -21,4% -22,8% -16,3% -21,7% -24,6% -3,6% -17,7% -19,5% -30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0% / / / / / / / / / / / EBITIDAR EBITIDA EBIT EBITIDAR EBITIDA EBIT EBIT EBITIDAR EBITIDA EBIT EBITIDAR EBITIDA Fonte: Anuário ANAC 2009 Comparativo – Margens (% 2009 – Outras)
  19. 19. Em grupos: 1. Formule 2 KITs e seus KIQs para os problemas abaixo: A. Problema 1: Entrada da Azul no mercado regional. B. Problema 2: Linhas com baixa rentabilidade. 2. Apresentar os KITs e KIQs para a turma. ATIVIDADE
  20. 20. KIT AZUL OBJETIVO Ajudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada da Azul no mercado regional. DIAGNÓSTICO Como será a atuação da Azul no mercado regional Os 35 prováveis destinos dos ATRs e suas frequências. Estratégia de marketing e a apresentação do ATR. Política comercial e cargas. Política de relacionamento institucional. Tarifa introdutória. Impacto da entrada da Azul no mercado regional na atuação da TRIP Perfil e nível de satisfação dos clientes TRIP. Demanda e transferência de passageiros. Diferenciais competitivos da TRIP em relação à Azul Análise SWOT. ESTRATÉGIA Recomendações.
  21. 21. KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias
  22. 22. Prováveis destinos dos ATRs CIDADE DESTINO(S) INÍCIO FREQ CONFIRMADO DESTINO TRIP RIBEIRÃO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim Sim SÃO JOSÉ DO RIO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim Sim UBERABA VCP 1/7/2011 54 Sim Sim PRESIDENTE PRUDENTE VCP 1/7/2011 42 Sim Sim MARÍLIA VCP ? 28 Sim Sim CHAPECÓ POA e MGF ou IGU ou CAC ? 28 Não Sim, em 2011 UBERLÂNDIA VCP ? 91 Não Sim ARAÇATUBA VCP 8/6/2011 39 Sim Sim BAURU VCP ? 34 Não Sim, em 2011 FRANCA VCP ? 91 Não Não GOVERNADOR VALADARES CNF ? 42 Não Sim VARGINHA CNF ? 42 Não Sim ARAXÁ CNF ? 42 Não Sim POÇOS DE CALDAS CNF ? 42 Não Não MONTES CLAROS CNF ? 91 Não Sim IPATINGA VCP set/11 42 Não Sim JUIZ DE FORA CNF ? 91 Não Sim DOURADOS VCP ? 28 Não Sim CASCAVEL VCP e XAP ? 26 Não Sim LONDRINA VCP ? 91 Não Sim PASSO FUNDO POA e VCP ? 42 Não Não CRICIÚMA VCP ou POA ? 42 Não Sim PETROLINA SSA ? 42 Não Sim CAMPINA GRANDE SSA ? 42 Não Não VITÓRIA DA CONQUISTA SSA ? 42 Não Sim PAULO AFONSO SSA ? 42 Não Não BONITO CGR ou CGB ? 42 Não Sim CORUMBÁ CGR ou CGB ? 42 Não Sim TRÊS LAGOAS VCP ou CGR ou CGB ? 42 Não Não RONDONÓPOLIS BSB ou CGR ou CGB ? 42 Não Sim JI-PARANÁ OPS e CGB ? 84 Não Sim SINOP JPR e CGB ou BSB ? 84 Não Sim SANTARÉM BEL ? 42 Não Sim MARABÁ BEL ? 42 Não Sim, em 2011 ALTAMIRA BEL ? 42 Não Sim IMPERATRIZ BEL ? 42 Não Não
  23. 23. Malha TRIP x Malha Azul TRIP Azul: Embraer Azul: ATR
  24. 24. 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 R$ 0,00 R$ 10,00 R$ 20,00 R$ 30,00 R$ 40,00 R$ 50,00 R$ 60,00 R$ 70,00 R$ 80,00 R$ 90,00 R$ 100,00 BYO CMGSTM MABATM IMP ROO VAG AAX JDF GVR POOMOC OPS JPR XAP PFB CCM VDC PNZ CPV SJP DOU LDB UBA UDI IPN RAO PPB MII ARU BAU FRC CAC XX1 CGR ou CGB BEL BSB ou CGR ou CGB CNF CGB ou BSB CGB POA ou CWB POA ou VCP ou CWB SSA VCP VCP e XAP VCP ou CGR ou CGB Tarifa Introdutória Distância média do hub (Km) Estimativa de tarifa introdutória DESTINO HUB
  25. 25. KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativa DEMANDAESTIMULADA OFERTADEASSENTOSDOAEROPORTO OFERTA DE ASSENTOS DA TRIP Número de assentos, segundo HOTRANs. Passageiros que viajam por outros modais ou que não viajam e que serão estimulados pelo aumento da oferta e redução das tarifas. UNIVERSO CONHECIDO UNIVERSO DESCONHECIDO OFERTA DE ASSENTOS DA AZUL Número de assentos, segundo HOTRANs e estimativas. OFERTA DE ASSENTOS DAS OUTRAS COMPANHIAS Número de assentos, segundo HOTRANs. ASSENTOS VAZIOS ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio por origem. ASSENTOS VAZIOS ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio geral de cada companhia. PAX EM TRÂNSITO ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP PAX TRANSFERIDOS PARA AZUL ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo HOTRANs e estimativas, vezes load factor médio geral. Bilhetes voados em 2010, mais projeção de crescimento de 10%.
  26. 26. KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa 1. Seleção dos destinos concorrenciais partindo de Ribeirão Preto: SDU e PLU CÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DE DEMANDA 2. Redução de potencial de demanda da TRIP apenas para estes destinos concorrenciais em 20%. Índice de 20% baseado na média histórica de redução de demanda nos mercados já operados pela Azul. 98.592 62.507 992.108 706.063 156.156 131.479 Oferta de ass. TRIP Estimativa pax transportados TRIP Oferta de ass. outras cias Estimativa pax transportados outras cias Oferta de ass. Azul Estimativa pax transportados Azul Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados 98.592 62.507 18.638 3.850 Oferta de ass. TRIP Estimativa pax transportados TRIP Estimativa pax locais TRIP: Permanecem na TRIP Estimativa pax locais TRIP: Transferidos para Azul Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que são transferidos para Azul Estimativa de pax locais TRIP 22.488 Cálculo: bilhetes voados em 2010, mais projeção de crescimento de 10%. Estimativa pax transportados: pax locais e/ou em trânsito na origem. Cálculo: total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médio geral da cia, para Azul e outras, e load factor médio por origem para TRIP.
  27. 27. KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receita BBB DDD CCC AAA 0 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 160.000 -1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000 PotencialdedemandaTRIP Receita TRIP Milhares MERCADOS PRIORITÁRIOS São mais frágeis por terem potencial de demanda baixa e receita alta.
  28. 28. KIT Concorrência – Satisfação X Receita 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% -4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00 ÍndiceNPS Receita da TRIP em 2010 (R$) Média MERCADOS PRIORITÁRIOS São mais frágeis por terem satisfação baixa e receita alta.
  29. 29. Revisão da malha (recomendações por mercado) Tornar a política comercial competitiva com o mercado (recomendações por mercado) Ser mais efetivo na ANAC e na Infraero e trabalhar para a realização das propostas feitas aos dois órgãos Implantar produto Cargas Comunicação (recomendações por mercado) Melhorar interação e dedicação nas mídias sociais Adequar o perfil tarifário (recomendações por mercado) Criação de cronograma para início de ações, com base nos marcos da entrada da Azul em cada mercado Gestão das ações recomendadas KIT AZUL - Recomendações gerais ESFORÇO ALTO BAIXO IMPACTO ALTOBAIXO PRIORIDADES A B C 1 2 3 4 5
  30. 30. ESFORÇO A B C IMPACTO 1 2 3 4 5 ALTO BAIXO RECOMENDAÇÃO ESFORÇO IMPACTO DESCRIÇÃO BENEFÍCIO ESPERADO ÁREA PRAZO Revisão da malha A 1 Específico por mercado. Específico por mercado. Inteligência de Mercado Adequar o perfil tarifário C 1 Específico por mercado. Específico por mercado. RM Tornar a política comercial competitiva com o mercado B 1 Específico por mercado. Específico por mercado. Comercial Comunicação C 1 Específico por mercado. Específico por mercado. CRM & Internet e Imagem & Publicidade Melhorar interação e dedicação nas mídias sociais C 1 Aumentar produção de ações promocionais, de criação e administração de canais de comunicação e de interatividade com o público. Exemplo: A Azul possui diversos canais em mídia digital, como redes sociais próprias e perfil ativo no Facebook (que direciona vendas para o site). Em todos os canais, a interatividade é constante, com respostas rápidas a todos os questionamentos. Aumento das vendas pelo E-commerce, abertura de novos canais de comunicação e do reconhecimento da marca TRIP por uma fatia maior do público. CRM & Internet Ser mais efetivo na ANAC e na Infraero e trabalhar para realização das propostas feitas aos dois órgãos B 3 Intensificar a presença na ANAC e Infraero, especialmente nos níveis regionais, nos prováveis destinos dos ATRs da Azul. Buscar o cumprimento das propostas feitas aos dois órgãos pela companhia. Garantia do apoio de ANAC e Infraero à atuação da TRIP e ao atendimento de suas necessidades. RI e Inteligência de Mercado Implantar produto Cargas A 2 Implantar o produto Cargas, com tarifas competitivas com a Azul, nos prováveis destinos dos seus ATRs Captação de demanda. Cargas Criação de cronograma para início de ações, com base nos marcos da entrada da Azul em cada mercado C 1 Estabelecer quais ações devem ser iniciadas para cada marco da entrada da Azul em um dos prováveis destinos. Eficácia de cada ação, por meio da aplicação no momento correto. IM Concluído Gestão das ações recomendadas C 1 Gestão das ações recomendadas. Efetivação das ações recomendadas. IM Contínuo KIT AZUL - Recomendações gerais
  31. 31. KIT Rentabilidade OBJETIVO Diagnosticar possíveis deficiências nas linhas de baixa rentabilidade para corrigi-las ou encaminhá-las para a reunião de route profitability. DIAGNÓSTICO Demanda Existe demanda na rota operada? Qual é o tamanho? IM É conhecido o perfil desta demanda? IM Foi testada a flexibilidade da demanda quanto à tarifa? RM Oferta coerente com a demanda Qual é a oferta total da indústria para esta rota? Qual é o saldo da demanda? IM A oferta da TRIP é adequada ao saldo da demanda? IM É praticada a tarifa aceita pela demanda? RM A tarifa aceita pela demanda é suficiente para cobrir as margens desta rota? RM Os horários e frequências do voo da TRIP atendem às necessidades da demanda? IM As conexões possíveis para e a partir desta rota atendem às necessidades da demanda? IM Comercial Como é a atuação comercial desta oferta (presença nas agências, descontos e demais incentivos)? Comercial Como está a performance de vendas (vendido) nos diversos canais? Comercial Quais são os principais clientes e como está a performance de vendas? Comercial A curva de vendas do vôo é igual, superior ou inferior a curva de vendas TRIP no mesmo período? Por que? Comercial Competitividade Como a tarifa e os horários da TRIP estão posicionados em relação à concorrência? RM Como são os esforços comerciais da concorrência? Comercial Como são os esforços de promoção (publicidade, imprensa, eventos) da concorrência? Marketing Comunicação A demanda conhece a oferta da TRIP? Marketing Quais foram os esforços de promoção (publicidade, imprensa, eventos) desta oferta da TRIP? Marketing ESTRATÉGIA Recomendações.
  32. 32. GRU-PMW AFL-STM CCM-POA MII-SJP JTC-MII AFL-OPS PVH-RBR CGR-DOU SJK-VAG IGU-MGF CKS-MAB AAX-UBAARU-JTC CCM-JOI LDB-MGF PLU-VCP LDB-PPB GVR-IPN BPS-IOS CNF-FLN JDF-SDU BVH-OAL MOC-SSA AAX-UDI DTI-MOC JDF-VAG GYN-UDI CGB-ROO OAL-PVH DTI-PLU JDF-JDR ARU-SJP OLC-TBT IGU-LDB AUX-CKS MCZ-REC BYO-CGR CAW-MEABYO-CMG BVH-JPR RVD-UDI GYN-NAT GRU-PPB JDR-PLUPOJ-UDI GYN-RVD AUX-BSB CNF-IOS CGB-OAL AJU-MCZ CIZ-TFFLDB-VCP UBA-UDI FBA-TFF CAC-DOU PLU-VAG BPS-VIX BPS-MOC FBA-OLC IRZ-SJL LEC-SSA JPR-PVHGRU-MII TBT-TFF BSB-MCZ HUW-LBR CWB-FLN GRU-MGF CGB-SJP BPS-CNF IGU-POA CKS-TUR DOU-PPB CAC-LDB BAZ-SJL PLU-POJ CWB-VCP CNF-RAO CGR-LDB GRU-VAG CWB-PPB JDF-PLULBR-PVHJDR-SDU CAW-VIX AAX-GRU GRU-UDI PNZ-SSA CGB-CGR IRZ-MAO MAO-SJL CIZ-MAO ARU-ROO CNF-POA GVR-VIX CNF-VCP CGR-MGF CAC-CWB BEL-SLZ BEL-STM GRU-SJP BAZ-MAO ERN-TFF CFB-PLU CKS-PMW BSB-PMW HUW-MAO GRU-PLU CNF-GRU CNF-MOC GRU-JOI GRU-JDF ITB-STM STM-TMT CNF-MAB BSB-UDI POA-XAP GRU-LDB GRU-JTC BSB-VIX NAT-REC CGR-CMG AFL-CGB CNF-SSA LDB-XAP BEL-TUR CWB-MGF MAO-TMT CWB-IGU PLU-UBA IOS-SSA CWB-LDB GYN-SDU AAX-PLU BPS-SSA IOS-VIX BVH-CGB CGB-PVH MEA-SDU GYN-PMW SDU-VIXCGB-JPR CNF-SLZ ARU-GRU ITB-MAO ATM-STM CGB-MGF CNF-MAO PLU-VDC MAO-PIN AJU-SSA GVR-PLU BEL-MAO BPS-SDU FEN-NAT BEL-SSA MGF-ROO BEL-MAB GRU-IPN SDU-SJK CNF-SDU CGB-IGU MAO-TFF CWB-SDU CGB-GRU CGB-GYN CNF-CWB AJU-REC CNF-VIX CNF-REC CNF-GYN SSA-VDC AJU-CNF MOC-PLU CGB-OPSCGB-LDB CNF-PVH PLU-UDI MAO-PVH FEN-REC IPN-PLU MAO-TBT ATM-BEL CKS-CNF 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% -R$ 1.500.000 -R$ 500.000 R$ 500.000 R$ 1.500.000 R$ 2.500.000 R$ 3.500.000 R$ 4.500.000 R$ 5.500.000 R$ 6.500.000 R$ 7.500.000 LoadFactor M2 AUMENTO DE CAPACIDADEAUMENTO DE TARIFA CANCELAMENTO REDUÇÃO DE CAPACIDADE KIT Rentabilidade – Mapa do desempenho das etapas
  33. 33. KIT Rentabilidade – Etapas com indicação de cancelamento GRU-PMW AFL-STM CCM-POA MII-SJP JTC-MII CGR-DOU IGU-MGF 20% 25% 30% 35% 40% 45% -R$ 1.300.000 -R$ 1.200.000 -R$ 1.100.000 -R$ 1.000.000 -R$ 900.000 -R$ 800.000 -R$ 700.000 -R$ 600.000 -R$ 500.000 -R$ 400.000 LoadFactor M2
  34. 34. KIT Rentabilidade – Etapas com indicação de cancelamento Meses ASK LoadReal YieldReal RaskReal Cask1ª Cask2ª Caskttl Mar/11 283.302.413 61,25% 0,4190 0,2566 0,1626 0,2343 0,2772 Out/11 399.979.337 58,69% 0,4128 0,2423 0,1590 0,2298 0,2708 Nov/11 410.010.721 64,27% 0,3851 0,2475 0,1628 0,2343 0,2763 Dez/11 440.192.316 66,49% 0,3824 0,2542 0,1610 0,2334 0,2740 Jan/12 459.979.389 67,72% 0,3796 0,2571 0,1596 0,2290 0,2685 Fev/12 411.617.944 62,17% 0,4053 0,2520 0,1609 0,2302 0,2691 Mar/12 (até 15) 212.395.871 61,56% 0,4159 0,2561 0,1704 0,2427 0,2823 Total geral 2.617.477.991 63,52% 0,3966 0,2519 0,1617 0,2326 0,2731
  35. 35. -400 -200 0 200 400 600 800 1.000 Milhares Receita Leg Receita Leg+Rede M3 Absoluta M3 Absoluta (update) ETAPA Saída Rask LF Yield M3 Absoluta M3 % M1 Absoluta Custo 3 Custo 1 Receita Leg Network Revenue Receita Leg+Rede M3 Absoluta (update) M3 % (update) M1 Absoluta (update) 5308POACNF 6:17 0,0913 66% 0,1394 -368.071 -105% -89.528 718.408 487.005 350.460 172.876 523.335 -195.072 -37% 36.331 5303MAOCNF 15:52 0,1079 63% 0,1719 -292.162 -41% 21.195 1.009.604 683.664 716.944 86.560 803.504 -206.100 -26% 119.840 5302CNFMAO 9:30 0,1087 63% 0,1717 -273.567 -38% 33.287 996.346 670.210 722.226 82.708 804.934 -191.411 -24% 134.725 5309CNFPOA 21:18 0,1144 74% 0,1543 -257.483 -58% -14.936 700.021 462.684 442.538 207.856 650.394 -49.627 -8% 187.710 5670CNFBEL 9:33 0,1305 60% 0,2163 -233.391 -36% 43.074 888.849 584.073 655.458 221.441 876.898 -11.951 -1% 292.825 5431RECCNF 17:40 0,1336 74% 0,1809 -230.390 -35% 31.949 889.666 616.030 658.813 164.236 823.049 -66.617 -8% 207.019 5240MOCSSA 11:00 0,0975 53% 0,1824 -230.286 -171% -33.147 365.094 196.804 136.866 65.927 202.793 -162.301 -80% 5.990 5671BELCNF 17:02 0,1455 66% 0,2212 -222.997 -31% 55.757 953.746 645.987 730.705 243.929 974.634 20.888 2% 328.647 5670BELSLZ 13:09 0,1134 46% 0,2444 -212.821 -159% -45.801 346.587 232.503 133.766 151.337 285.103 -61.484 -22% 52.600 5344VIXSSA 22:45 0,1249 56% 0,2244 -204.825 -75% -32.444 476.491 329.957 271.416 138.826 410.242 -66.249 -16% 80.285 5430CNFREC 9:03 0,1242 70% 0,1762 -201.624 -33% 49.233 814.478 543.010 612.854 161.053 773.907 -40.571 -5% 230.898 5358VIXBSB 10:50 0,1154 46% 0,2505 -191.915 -82% -29.685 424.612 297.125 232.997 11.943 244.941 -179.671 -73% -52.184 5231VCPLDB 23:02 0,1244 51% 0,2435 -182.351 -139% -42.435 313.771 214.481 131.420 122.947 254.367 -59.404 -23% 39.886 5611IPNGRU 5:55 0,2098 47% 0,4450 -181.297 -111% -18.198 345.250 202.553 163.344 9.072 172.416 -172.834 -100% -30.138 5460SDUCWB 6:59 0,1306 61% 0,2129 -179.636 -85% -30.892 391.184 261.915 211.547 97.487 309.034 -82.149 -27% 47.119 KIT Rentabilidade – Análises de Mercados específicos CNF/POA
  36. 36. KIT Rentabilidade – Análises de Mercados específicos CNF/POA
  37. 37. 5358/5359 VIX/BSB Resultados de janeiro a maio de 2011 1.354.056 892.800 (461.256) -1.000.000 -500.000 0 500.000 1.000.000 1.500.000 5358/5359 VIX/BSB Custo variável (+10%) Receita total Saldo 876.548 0 16.251 0 200.000 400.000 600.000 800.000 1.000.000 RECEITA LÍQUIDA TOTAL Local Segmento Conexão Toda receita líquida vinculada a esta linha, ainda não é suficiente para cobrir os custos variáveis, mais uma margem de 10%. A receita da etapa é majoritariamente local. Conexão representa apenas 2%.
  38. 38. Mercado de alta competição, o que indica existência de demanda local ou etapa importante para conexões. A TRIP possui apenas 14% do share de assentos. 5358/5359 VIX/BSB Existência e tamanho da demanda 373.360 186.680 186.680 52.000 26.000 26.000 14% 14% 14% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000 400.000 5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB OFERTA Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11) Oferta de assentos TRIP (Hotran 31/05/2011) Share TRIP por assentos 373.360 186.680 186.680176.509 93.014 83.495 47,28% 49,83% 44,73% 42,00% 43,00% 44,00% 45,00% 46,00% 47,00% 48,00% 49,00% 50,00% 51,00% 0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000 400.000 5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB APROVEITAMENTO LOCAL Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11) Total pax transportados em 2010 Load total (Ass total x pax) Aproveitamento local da indústria pouco abaixo dos 50%. É possível que a demanda local já seja atendida, não havendo demanda reprimida. Provavelmente, grande parte da ociosidade é ocupada por conexões.
  39. 39. 5358/5359 VIX/BSB Existência e tamanho da demanda Comparando a demanda prevista pela Lufthansa Consulting com o número de passageiros transportados em 2010 (acrescido de previsão de crescimento de 20%), verifica-se que a demanda está praticamente toda atendida. Como a demanda deste mercado já é atendida, para TRIP aumentar sua demanda, é necessário captar passageiros dos concorrentes, ou aumentar as conexões que passam pela etapa. 217.803 108.902 108.902 176.509 93.014 83.495-3% 2% -8% -10% -8% -6% -4% -2% 0% 2% 4% 0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB DEMANDA Forecast market size 11 (06/11-05/12) (BD) Total pax transportados em 2010 Margem de erro "Forecast market size"
  40. 40. KIT Rentabilidade - Processo de route profitability 1. NETWORK PERFORMANCE: indicadores consolidados da malha, com índices de variação Atualização quinzenal Período analisado: últimas 4 semanas comparadas às 4 semanas anteriores 2. REGIONAL VIEW: malha segmentada por região geográfica (S/CO, SE, NE e N) Atualização quinzenal Período analisado: últimas 4 semanas 3. DETALHAMENTO: gráficos de LF x M3 (valores absolutos e ) por etapa Atualização quinzenal Período analisado: últimas 4 semanas 4. DETALHAMENTO DAS ETAPAS: melhores e piores da região analisada na semana 24 etapas por semana (3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF, 3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF) Período analisado: últimos 30 dias comparados aos 30 dias anteriores 6. DEFINIÇÃO DE AÇÕES PARA CADA ETAPA ANALISADA Planejamento e RM definem ações para cada uma das 24 etapas analisadas na semana 5. ANÁLISE PRÉVIA e apresentação das conclusões da análise Reunião semanal para apresentação e discussão das análises
  41. 41. GESTÃO DA INTELIGÊNCIA ATIVIDADES Planejamento Estratégico Planejamento Tático Planejamento Operacional Inteligência Competitiva Estatística BI PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA Alertas Relatórios Sumários Executivos Plano de Ações Projeções de Cenários ESTRATÉGIA TRIP Objetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CAD IDEOLOGIA TRIP
  42. 42. PRODUTOS DE INTELIGÊNCIAPRODUTOS Análise da Concorrência • Ações de propaganda • Monitoramento de HOTRANs • Informativo semanal da concorrência Overview de Mercado • Market share • Evolução e tendências • Indicadores econômicos e Macroambiente DIM Notícias • Armazenamento e classificação de informações Acompanhamento do Desempenho • Gestão dos Indicadores TRIP • Planejado x Realizado • Qualidade Operacional Pesquisas • Pesquisa de demanda • Perfil do passageiro • Pesquisa satisfação (NPS) Estudo de Cidades • Demanda • Dados demográficos • Economia KIT Concorrente 1 KIT Concorrente 2 KIT Concorrente 3 KIT Rentabilidade Planejamento de Malha Estatística • Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV • Estatístico contábil • Quadro de produção da frota • Dados comparativos preliminares Inovação e Conhecimento I&C + Planejamento
  43. 43. RADAR DA INTELIGÊNCIA Identificar Novos Mercados Identificar ameaças e oportunidades Identificar ações da concorrência Identificar novos entrantes Identificar novas tecnologias Monitorar a Demanda Monitorar a Oferta Monitorar Regulamentação Governamental Monitorar Market Share Monitorar Mercado e Economia Concorrentes • Aero • Rodoviário • Demais Modais • Tecnologia • Novos Entrantes’ Clientes • B2C • Operadoras • Agências Fabricantes • Aeronaves • Motores Fornecedores • Técnicos • Consumo Infra Aeroportuária • Regulamentações • Expansão Governo • Regulamentações • Políticas • Economia Macro Ambiente • Analise Setorial • Cadeia Produtiva • Cadeira Competitiva • Macro Economias • Desenv. Economico Social Empresa Ambiente Interno
  44. 44. Estudos de viabilidade
  45. 45. Estudos de viabilidade
  46. 46. Estudos de viabilidade
  47. 47. Estudos de viabilidade
  48. 48.  Professor Ibramerc – Paulo Vieira  Especialista em Estratégia, Inteligência de Mercado e BI. Mais de 20 anos de experiência nas áreas de Tecnologia da Informação, Planejamento e Inteligência de Mercado nas empresas Rextoth/Mannesmann, Mangels, Alcan Alumínio (Novelis), Grupo Caprioli e TRIP/Azul Linhas Aéreas.  Funções atuais:  Consultor em Estratégia, Inovação e Inteligência Competitiva - “Simeon Estratégia e Desenvolvimento” e “Plugar Consultoria e Tecnologia para Inteligência”;  Diretor de Administração – “ANEFAC Campinas (Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade)”;  Diretor de Estratégia e Inteligência – “Portal especializada para aviação: Oaviao.com”;  Assessor e Consultor de Estratégia – “Associação Comercial e Empresarial de Monte Mor”;  Assessor de Estratégia e Inteligência – “Real Plast e Alquimetal”. Email: paulo.vieira@simeon.com.br Celular: (11) 97434-2855

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