Novo ciclo de cresc.são paulo hsbc

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Novo ciclo de cresc.são paulo hsbc

  1. 1. São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 Neste final de século crescerão e sobreviverão aquelas empresas que tiverem visão, iniciativa, agilidade e capacidade inovadora para reagir eficazmente as mudanças no ambiente externo. Observa-se também, que tais empresas estarão alicerçadas em valores claramente definidos e em homens motivados para o trabalho e para a criação, através de um ambiente aberto, participativo, estimulante de emoção e garra. O estado de São Paulo, pela sua representatividade como pólo industrial e comercial será para a indústria de seguros o centro gravitacional das grandes transformações do mercado segurador brasileiro. Será, por isso mesmo, um mercado extremamente exigente e difícil, onde a competitividade será dura e exigirá eficiência, investimentos e determinação. Este trabalho leva implícito uma insatisfação com a situação atual, e por tanto um desejo de mudança. Este é o momento de planejarmos e definirmos objetivos claros estabelecendo metas arrojadas e traçarmos meios de atingí-las. Pretendemos que esse trabalho represente sim, uma nova postura gerencial, um estado de ânimo. Os objetivos estratégicos aqui definidos serão praticados rigorosamente a partir de 1997; este é o meu compromisso. Jorge Abel Peres Brazil Diretor - São Paulo
  2. 2. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo ANÁLISE DE CENÁRIO Evolução do Setor ARENA COMPETITIVA COMPORTAMENTO DE COMPRA 1. Novos competidores de envergadura mundial 2. Resseguro como ferramenta estratégica 3. Concentração e especialização do mercado 1. Busca da simplicidade e facilidade de acesso 2. Busca de serviços tangíveis como diferenciação 3. Maior nível de exigência Mudanças nos próximos 3 anos maiores que nos 50 anos precedentes CONDIÇÕES MACRO/ECONÔMICAS 1. Estabilidade econômica 2. Desregulação do mercado 3. Quebra do monopólio de resseguro NOVOS PRODUTOS/SEGMENTAÇÃO 1. Grande desenvolvimento no negócio de indivíduos (vida/saúde/previdência) 2. Produtos altamente especializados (riscos ecológico/financeiros/responsabilidade civil) 3. Produtos parametrizados para canais massificados 1
  3. 3. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo ANÁLISE DE CENÁRIO Estimativa de crescimento do mercado segurador em S.P. Qual é o tamanho da oportunidade? 7 bilhões Atual 14 bilhões Futuro Taxa de crescimento anual para os próximos 3 anos? Estima-se 20% a.a. 2
  4. 4. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PA R BA TIC M IPA ER Ç IN ÃO D US NO SE NE G G UR Ó O CIO S Representar 50% no volume de produção total da seguradora POSICIONAMENTO COMPETITIVO Representar 5% do mercado segurador do Est. de SP, isto significa ser uma das 5 maiores seguradoras do Estado RENTABILIDADE QUA LID ADE NEW BU SI N ES S Alcançar uma rentabilidade não inferior a 1% do prêmio ganho, tendo como base o resultado industrial Buscar a excelência nos seguintes processos: . prestação de serviço ao cliente e parceiros de negócios . material de comunicação e vendas Desenvolver, testar e implementar: . canais de distribuição alternativos . novas formas de comercialização de seguros . produtos e serviços para segmentos emergentes de mercado 3
  5. 5. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo ESFORÇO ESTRATÉGICO % de participação 60 OBJETIVO 50 40 30 50% ATUAL PARTICIPAÇÃO NO NEGÓCIO 20 10 23% 0 % de participação 6 OBJETIVO 5 4 3 2 ATUAL 5.0% POSICIONAMENTO COMPETITIVO 2.9% 1 0 4
  6. 6. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo resultado industrial (%) ESFORÇO ESTRATÉGICO OBJETIVO 5 0 ATUAL 1% -5 RENTABILIDADE -10 -15 (15,26%) -20 5.0% 2.9% 5
  7. 7. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo ESFORÇO ESTRATÉGICO Qualidade Prestação de serviços ao cliente • Deter o maior índice de retenção de clientes da seguradora, renovando 80% dos seguros em carteira • Obter um índice de satisfação dos clientes de 80% com os serviços recebidos Prestação de serviços aos parceiros de negócios • Estar no “ranking” como uma das 3 seguradoras que oferecem o melhor suporte e um bom atendimento aos corretores Material de comunicação e vendas 5.0% Canal agência e corretor • ter pelo menos um cartaz de um produto exposto na agência/corretor • ter uma lembrança na mesa do gerente-corretor - lembrando 2.9% seguradora/produto • ter pelo menos um folheto promocional para cada produto • ter um “book” de apresentação da seguradora e um catálogo de vendas a 6
  8. 8. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo ESFORÇO ESTRATÉGICO NEW BUSINESS Canal de distribuição alternativo • ter um nível de concentração máximo de 50% da produção, considerando: - tipo de canal (corretora, banco, outros) - ponto de venda (corretor, agência, outros) • testar pelo menos uma alternativa de distribuição em cada regional por ano Formas de comercialização • ter um nível de concentração máximo de 50% da produção gerado por uma única abordagem de vendas • testar pelo menos uma forma alternativa em cada regional por ano 5.0% Produtos/serviços X segmentos de mercado • identificar e testar 2.9% pelo menos um novo segmento de negócios por ano por regional • fazer pesquisa comparativa de produtos com a concorrência (pelo menos uma por ano, por regional) • propor adequação de produtos e implantar pelo menos 30% das propostas 7
  9. 9. São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO PRIVILEGIAR R.H. DE QUALIDADE • Identificar pessoas de qualidade, prepará-las profissionalmente e desenvolvê-las para crescerem na organização • Reconhecer e recompensar as pessoas de qualidade • Propiciar um clima motivacional e um ambiente de trabalho que atraia pessoas de qualidade FOCAR PRODUTOS QUE DÊEM BASE DE SUSTENTAÇÃO DE CRESCIMENTO Produtos que possibilitem: • a formação de carteira • a renovação automática • o alargamento dos negócios com o cliente 8
  10. 10. São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO USAR MULTI-CANAIS DE VENDAS PARA CONQUISTAR O MERCADO ALVO • Construir competência específica por tipologia de canal • Buscar alianças estratégicas com canais de vendas não tradicionais à área de seguros • Criar parcerias fidelizadas ATUAR EM SEGMENTOS/NICHOS DE MERCADO ATRATIVOS • Manter pesquisa contínua sobre novas oportunidades de negócios e segmentos/nichos rentáveis • Desenvolver competência específica para atuar nos segmentos/nichos individualizados 9
  11. 11. São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO RETER OS CLIENTES CONQUISTADOS • Criar instrumentos para acompanhar e controlar a evasão de clientes • Desenvolver incentivos e atrativos para reter o cliente na empresa • Ter um programa efetivo e contínuo de recuperação de clientes corporate e varejo ADMINISTRAR COM DISCIPLINA ORÇAMENTÁRIA • Reduzir as despesas administrativas • Manter um controle de sinistro eficiente • Ter critérios precisos e claros para aceitação de riscos • Ter critérios precisos e claros para contratação comercial 10
  12. 12. São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO PREPARAR A EMPRESA PARA UM MERCADO ABERTO • Atualizar a equipe interna e parceiros de negócios sobre as tendências e mudanças que deverão ocorrer com a abertura do mercado • Promover encontros com profissionais do mercado para debater assuntos pertinentes ao tema • Possibilitar aos profissionais da empresa estágios, viagens e visitas a empresas de países onde a abertura já aconteceu 11
  13. 13. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo DESAFIOS E OPORTUNIDADES Pontos fortes e fracos • Identificação e preparação de talentos AÇÕES PARA SUPERAR O GAP PONTOS QUALIDADE DOS RH FRACO FORTE • Traçar um novo perfil do profissional ideal para funções-chave para o presente projeto • Redesenhar um programa de reintegração e ambientação para funcionários • Criar um sistema de informação contínua sobre a região, a empresa e o mercado segurador com divulgação a todos os funcionários • Formar um banco de talentos para a região e um programa para desenvolver esses talentos • Implantar um programa de trainees • Definir um programa de treinamento com base no plano diretor e aderente as necessidades que ele requer • Recompensa e incentivos aos talentos 2.9% • Clima e ambiente de trabalho • Implantar um programa de melhoramento contínuo do ambiente de trabalho 12
  14. 14. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo DESAFIOS E OPORTUNIDADES Pontos fortes e fracos • Formação de carteira AÇÕES PARA SUPERAR O GAP PONTOS FOCO COMERCIAL FRACO FORTE • Desenvolver campanhas regionalizadas para produtos que formam carteira • Promover junto a força de vendas os produtos de carteira • Renovação automática • Atualizar produtos e agregar “vantagens” para a recompra de seguros • Alargamento de negócios com cliente • Desenvolver projeto de “repeat business”, através de: - cross-selling - marketing integrado - marketing de relacionamento 2.9% 13
  15. 15. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo DESAFIOS E OPORTUNIDADES Pontos fortes e fracos NOVOS SEGMENTOS NEGÓCIOS • Nichos de mercado atrativos • Competência de base AÇÕES PARA SUPERAR O GAP PONTOS FRACO FORTE • Efetuar pesquisa periódica para identificar oportunidades em nichos de mercado com alto potencial de crescimento e rentabilidade • Criar um programa para desenvolver competência específica para ocupar os espaços identificados 2.9% 14
  16. 16. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo DESAFIOS E OPORTUNIDADES Pontos fortes e fracos • Competência específica por canal AÇÕES PARA SUPERAR O GAP PONTOS CANAIS DE VENDAS FRACO FORTE • Preparar especialistas para gerenciar cada tipo de canal de vendas • Traçar uma política de atuação comercial nos canais com regras de negócios claras • Desenvolver programa para incrementar a força de vendas do canal corretor • Alianças estratégicas • testar iniciativas com canais de vendas alternativos, com potencial de sinergia para ambos os negócios • Parcerias fidelizadas • criar sistema de vantagens progressivas para premiar a fidelidade, produtividade, etc • reavaliar o programa de participação nos lucros, tornando-o um diferencial de mercado efetivo • promover encontros e ocasiões onde se possa reiterar a parceria 2.9% 15
  17. 17. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo DESAFIOS E OPORTUNIDADES Pontos fortes e fracos • Controle de evasão AÇÕES PARA SUPERAR O GAP PONTOS RETER CLIENTES FRACO FORTE • definir um sistema de informação e acompanhamento para avaliar os motivos que levam ao “attrition” • Incentivo à fidelidade • criar vantagens progressivas e produtos para premiar a fidelidade • ter um canal de comunicação aberto, direto e constante com o cliente • Recuperação de clientes • usar padrões de qualidade para melhorar constantemente o serviço prestado e o atendimento a clientes • fazer trabalho, direto ou via corretor, junto aos clientes que não renovaram o seguro com o Bamerindus nos últimos 3 anos 2.9% 16
  18. 18. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo DESAFIOS E OPORTUNIDADES Pontos fortes e fracos DISCIPLINA ORÇAMENTÁRIA • Despesas administrativas AÇÕES PARA SUPERAR O GAP PONTOS FRACO FORTE • avaliação rigorosa dos principais gastos que podem ser reduzidos • reduzir despesas com terceirizados • automatizar e racionalizar operações para aumentar a produtividade do pessoal • Custos com sinistralidade • controlar e avaliar permanentemente o fornecimento de serviços (oficinas, peças, exames clinicos, internações, etc) • aumentar o número de revistorias • ser mais eficaz no trabalho de ressarcimento • Aceitação de riscos • cuidar para que a avaliação seja feita regionalmente • fazer a avaliação por atividade • Parceiros comerciais • acompanhar sistematicamente e adotar medidas corretivas para melhorar o resultado • ter critérios precisos e claros para condições comerciais com base nos resultados • redirecionar a comercialização para carteiras mais rentáveis 2.9% • Relação custo X benefício • adotar como procedimento que toda solicitação de recursos seja avaliado o retorno que trará a alocação do recurso solicitado 17
  19. 19. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo DESAFIOS E OPORTUNIDADES Pontos fortes e fracos PREPARAR PARA O FUTURO • Preparação do pessoal AÇÕES PARA SUPERAR O GAP PONTOS FRACO FORTE • realizar eventos, palestras e seminários para mostrar as mudanças que ocorrerão no mercado e como afetarão nossa maneira de fazer negócios • Troca de experiências • promover forum de debates envolvendo corretores, profissionais de seguros, empresas, entidades de classe, etc. para discutir com nossa equipe o que e como estão se preparando para enfrentar essas mudanças • Visitas e estágios • enviar executivos da empresa para visitas a empresas dos paises onde ocorreu a abertura do mercado de seguros 2.9% 18
  20. 20. São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 FILOSOFIA DE TRABALHO DA REGIÃO 1. Privilegiar o trabalho em time 2. Administrar estrategicamente a região de forma compartilhada 3. Usar uma comunicação direta, simples e objetiva 4. Usar sempre e acima de tudo a franqueza 5. Tratar os problemas de forma clara e aberta 6. Dar a todos liberdade para emitir seus pensamentos e idéias 7. As pessoas benvindas ao time são sinceras, positivas, autoconfiantes e estimuladas a construir algo importante na vida... Vencedores 8. Para cada problema levantado deve vir junto pelo menos 3 alternativas para solução 9. Gerenciar através de coerência, consistência e conhecimento 10. Fazer avaliações com base em fatos e não opiniões 19
  21. 21. Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000 São Paulo FAÇA ESSE PROJETO ACONTECER DESENVOLVA AQUI O SEU PLANO O QUE? (objetivos) COMO? (ações específicas) COM QUE? QUANDO? (recursos necessários) (início e término) Dicas que irão ajudá-lo a fazer seu plano de ação:      Descreva seu objetivo, pensando no resultado que você possa ver, sentir, ou de alguma forma, medir. Liste as ações que contribuirão para alcançar seu objetivo de forma clara e concisa. Concentre-se em poucos objetivos mas, que possam trazer grandes resultados, melhorias, etc. Saiba exatamente o que você precisa, quais os recursos que possam ajudá-lo a alcançar seu objetivo. Tenha certeza que o resultado que você espera atingir seja importante para você, seu time e para a empresa. Boa sorte! 20

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