Jorge Abel Peres Brazil - Abertura de mercado

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Jorge Abel Peres Brazil


Especialista no desenvolvimento e gerenciamento multicanal para produtos financeiros e de seguros.

O executivo foi convidado, em 2008, a ser sócio, presidente e CEO da Veganet S.A., liderando o processo de reinvenção da empresa. A estratégia adotada foi de total foco em cliente e pessoas, posicionamento construído após um processo evolutivo da companhia que durou alguns anos e passou por vários ciclos de transformação. Um dos processos mais importantes desta transformação foi apresentar ao cliente, por meio da revitalização da marca, o novo posicionamento da Veganet, que deixava definitivamente de ser uma empresa de Contact Center para se tornar um forte player no mercado de BPO – Business Process Outsorcing, com foco nas indústrias financeira e de seguros.

O executivo é vice-presidente do Conselho de Administração da Associação Brasileira de Telesserviços (ABT) e membro da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP).

Antes, foi diretor executivo da USS Tempo; CEO do Grupo Santander Seguros no Brasil, coordenando o processo de integração e fusão dos negócios de seguros dos bancos Noroeste, Bozano e Meridional com a Santander Seguros; foi diretor de operações da HSBC Seguros para o Estado de São Paulo e, ainda, CEO da BRB Seguros na Argentina. Iniciou carreira no mercado de seguros na Bamerindus Cia de Seguros.

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Jorge Abel Peres Brazil - Abertura de mercado

  1. 1. A B E R T U R A DE MERCADO: AMEAÇA OU OPORTUNIDADE http://oficinadotexto.com.br/portal/jabrazil/index.html JORGE ABEL PERES BRAZIL 2006
  2. 2. ABERTURA DE MERCADO AMEAÇA ou OPORTUNIDADE
  3. 3. O QUE ESPERAR DO DESAFIO DA GLOBALIZAÇÃO TRANSFORMAÇÃO DIREÇÃO DAS MUDANÇAS CONSEQUÊNCIAS DAS MUDANÇAS REENGENHARIA ESTRUTURAL OPERACIONAL E CULTURAL VALORIZAÇÃO DO MERCADO *OPERADORES MAIS FORTES *MELHORES PROFISSIONAIS *O CLIENTE COMO A VERDADEIRA RAZÃO DE SER DO NOSSO NEGÓCIO
  4. 4. DE OPERADORES DOMÉSTICOS A OPERADORES GLOBAIS O QUE MUDA: O velho conceito a respeito da atividade técnica e comercial é superado pelo do “underwriter” e do “negociador”. Visão estratégica do negócio por parte dos técnicos. Conhecimentos técnicos por parte dos comerciais. Resultado operacional e não mais financeiro. Alianças estratégicas entre segurador, ressegurador e produtor como verdadeiros sócios nos negócios (sinergia) Segmentação do mercado, especialização por nichos ou unidades estratégicas de negócios.
  5. 5. Novos canais de distribuição Resseguro como uma ferramenta estratégica do negócio e não um instrumento técnico a mais. Estruturas operacionais mais compactas. Redução de tarifas. Concentração do mercado. Crescente participação do segmento “self service” em geral para produtos massificados. Entrada de competidores de envergadura mundial.
  6. 6. PROCESSO DE TRANSIÇÃO PROCESSO DE TRANSIÇÃO GUERRA DE PREÇOS (Share of Market) GUERRA DE SERVIÇOS (Share of Mind) REDEFINIÇÃO DA MISSÃO DE UMA SEGURADORA “CRIA VALOR AGREGADO”
  7. 7. CRIANDO VALOR A pergunta chave é “Como criar Valor Agregado”? Buscar fontes de diferenciação competitiva NOVO INGREDIENTE POTENCIAL DE SURGEM CLARAMENTE SURGEM CLARAMENTE VAMOS ANALISAR Resseguro como fonte de diferenciação, de capacidade e de “know how” Transferência de experiências 2 cenários competitivos 2 estratégias Oportunidades vs. Ameaças Mercado Geral Nichos de Mercado Competir por preço Competir por diferenciação Pontos fortes vs. Pontos fracos
  8. 8. MERCADO SEGURADOR PONTOS FORTES PONTOS FRACOS X AMEAÇAS OPORTUNIDADES QUADRO DA SITUAÇÃO
  9. 9. AMEAÇAS OPORTUNIDADES -Globalização de mercado -Estabilização econômica -Desregulação do mercado (IRB) -Desregulação (atividades do Estado) -Política mundial (multinacionais) -Entrada de novos competidores (globalizados / especializados) -Alto poder de negociação dos canais -Criação de produtos diferenciados -Aumento de concentração -Novos canais de distribuição -Maior exigência dos consumidores -Marketing / Inovação -Marketing / Inovação -Globalização negativa -Dificuldades a ter “know how” de resseguro
  10. 10. PONTOS FORTES PONTOS FRACOS -Conhecimento do mercado -Cultura e disciplina -Mercado desregulado -Falta de inovação -Acesso a “know how” de resseguro -Alto custo de estrutura -Consciência dos custos da estrutura -Alto custo de intermediação -Abertura a alianças estratégicas -Tarifas artificialmente reduzidas promovem a prática de aceitação de negócios em função das necessidades de caixa -Potencial de ampliação do mercado -Mercado pouco litigioso estratégica -Profissionais com cultura de mercado fechado
  11. 11. TODA EMPRESA DEVERÁ: DEFINIR SEU NEGÓCIO CONTEXTO ESTRATÉGICO MISSÃO TRANSMITIR ESTA DEFINIÇÃO A SEU MERCADO POSICIONAMENTO DESCOBRIR CLIENTES DISPOSTOS A PAGAR POR ESTE ESFORÇO VALOR AGREGADO CULTURA DE SERVIÇO
  12. 12. ONDE COMPETIR (MACRO TENDÊNCIAS) AS INOVAÇÃOES VÃO SE DAR PRINCIPALMENTE NA “LINHA DE PRODUTOS PESSOAIS” PRODUTOS ESPECIALIZADOS PARA A INDÚSTRIA E O COMÉRCIO
  13. 13. MERCADO DE EMPRESAS: O negócio que sem dúvida sentirá mais os efeitos pela desregulação do resseguro será o mercado de empresas CAPACIDADE DE RESSEGURO + COMBINAÇÃO DO ÊXITO SOLVÊNCIA + “KNOW HOW” TÉCNICO/ COMERCIAL
  14. 14. MERCADO DE EMPRESAS: (cont.) Nesta área não se pensa em produtos e sim em negócios. Os canais de distribuição serão os atuais (brokers e corretores). Seguros altamente especializados. Ex: equipamentos eletrônicos. Novas coberturas cujo diferencial será o preço. Novos produtos especializados cujo diferencial será a especificidade das coberturas. A principal fonte de inspiração deverão ser os profissionais de contato.
  15. 15. MERCADO DE INDIVÍDUOS Este setor de atividades sofrerá grandes transformações a partir, fundamentalmente, dos seguinte fatores: Estabilidade econômica Globalização dos mercados (novos competidores) Desregulação dos sistemas de saúde e previdência COMBINAÇÃO DO ÊXITO DIFICULDADES: PREÇO + MARCA + CANAL DE DISTRIBUIÇÃO + PRODUTO Falta tecnologia e desenvolvimento de produtos para Vida / Saúde Conhecimento das necessidades e possibilidades de mercado Investigação de mercado COMO SUPERAR: Parcerias com operadores estrangeiros (jointventure tecnológica ou societária)
  16. 16. PONTOS CHAVES PARA O SUCESSO (Macrotendências) Cultura de serviços e qualidade em todos as níveis da empresa. Profissionais motivados e capacitados se transformam na imagem viva da organização. Agregar serviços tangíveis as apólices. Ética e transparência. Modernização na apresentação dos produtos Sinergia com resseguradores, produtores e seguradores. Desenvolvimento de novos canais de distribuição. Especialização por nichos. Eficiência dos processos produtivos, operativos e comerciais. Aberto a alianças estratégicas (terceirização) Compreensão do cliente- Conhecer, entender, escutar. Foco no seu “Core Business”
  17. 17. NÃO EXISTEM PASSAGEIROS NA ESPAÇONAVE GLOBALIZAÇÃO, SOMOS TODOS TRIPULAÇÃO. http://oficinadotexto.com.br/portal/jabrazil/index.html

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