Dinamica - Negociação

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Dinamica - Negociação

  1. 1. Dinâmica Negociação Prof. Paulo Antônio Almeida, M.Sc. - Junho 2015 https://www.facebook.com/psicologopauloalmeida Teoria e prática
  2. 2. Como Chegar ao SIM! Autor: W. Ury • Separe as PESSOAS do Problema • Concentre-se nos INTERESSES, não nas POSIÇÕES • Crie OPÇÕES de ganhos mútuos • INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS 2
  3. 3. Negociação Autor: Marcio Miranda 7 etapas 1. Preparação 2. Abertura 3. Exploração 4. Apresentação 5. Clarificação 6. Ação final 7. Controle e Avaliação 3
  4. 4. Negociação 7 etapas 1. Preparação: (ELABORAR OS DIVERSOS ACORDOS POSSÍVEIS)  Planejamento inicial:  Histórico das relações entre as partes; listar objetivos ideais e reais (máximo desejado e mínimo necessário);  necessidades, motivações e expectativas da outra parte;  planejamento das concessões (a mais importante deve ser feita por último);  solução para eventuais conflitos e impasses;programar o encontro para a etapa seguinte. 4
  5. 5. Negociação 7 etapas 5 2. Abertura: (BOM RELACIONAMENTO ENTRE AS PARTES)  Criar um clima propício a negociação = deixar o outro a vontade (conversa amena).  Definir objetivo e benefícios mútuos e como as partes trabalharão
  6. 6. Negociação 7 etapas 3. Exploração: (DESCOBRIR O INTERESSE DA OUTRA PARTE) Levantar as expectativas e necessidades do outro, na etapa seguinte= mostrar como nossas idéias, produtos e serviços atendem aos interesses do outro negociador. = OUVINTE –quando mais ouvirmos, mais informações teremos. 6 4. Apresentação: (COMUNICAÇÃO EFICAZ)  Com base nas informações que você acaba de me dar gostaria de....= expor sua proposta ao outro e fazer a descrição dos produtos, serviços ou idéias = vender seu peixe 5.Clarificação: (OPÇOES PARA O ACORDO)  Alguma coisa que eu falei não ficou suficientemente claro? – responder as objeções; aceitar as razões do outro e antecipar;levantar dúvidas potenciais;
  7. 7. Negociação 7 etapas 6. Ação final: (CONVENCER A OUTRA PARTE QUE ESTÁ SENDO TRATADA COM JUSTIÇA) Fechamento do negócio: atento aos sinais de aceitação de sua proposta;torne a proposta reversível; apresente opções, vantagens e desvantagens; proponha uma data para demonstração ou fechamento do negócio 7 7. Controle e Avaliação: (COMPROMISSO FINAL: promessas práticas e realistas de cada parte)  Controlar o que foi acertado: custos, prazos e condições;tomar as medidas para cumprir o negociado;comparar o previsto com o realizado na negociação;analisar concessões e conseqüências e fazer anotações e observações para a próxima negociação.
  8. 8. Prática – Dinâmica - Orientações Dividir o grupo em 3. 1. Grupo Avaliadores: Farão o papel do investidores que terão que escolher um vencedor 2. Grupo Laboratório AIDS 3. Grupo Laboratório CANCER Objetivo: Conquistar a confiança dos empresários para investirem em seus produtos e serviços Avaliação: competências de negociação: planejamento; diálogo; postura ganha-ganha; escuta ativa; capacidade de fazer perguntas; empatia; abertura para futuras negociações.
  9. 9. Prática – Dinâmica – dividir o grupo em 2. Os avaliadores farão o papel do investidor. • Laboratório Câncer • Descobriram a cura do câncer • Precisam de verba para produzir e distribuir o produto • Metas: • Convencer o investidor a escolher o seu modelo de negócio para aplicar o recurso financeiro • Laboratório AIDS • Descobriram a cura da AIDS • Precisam de verba para produzir e distribuir o produto • Metas: • Convencer o investidor a escolher o seu modelo de negócio para aplicar o recurso financeiro
  10. 10. Prática - Dinâmica • Laboratório Câncer • Métricas para avaliar: • Capacidade de fazer perguntas • Ouvir a outra parte • Levantar os interesses do investidor • Apresentar a melhor proposta de negociação • Apresentar uma proposta de responsabilidade social • Laboratório AIDS • Metas: • Capacidade de fazer perguntas • Ouvir a outra parte • Levantar os interesses do investidor • Apresentar a melhor proposta de negociação • Apresentar uma proposta de responsabilidade social
  11. 11. Obrigado! pauloalmeida@marketing500.com.br www.marketing500.com.br

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