Palestra "Paulo Vieira" - Executive Marketing Summit2012

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Palestra "Paulo Vieira" - Executive Marketing Summit2012

  1. 1. TRIP e Azul Juntas peloAGM 24/04/2012PROJETO ESTRATÉGICO BrasilRECEITAS COMPLEMENTARES
  2. 2. Mesclando visão qualitativa com dados quantitativos para oferecer inteligência acionável em toda a empresa
  3. 3. Sobre AZUL TRIP S.A.9.000 colaboradores15% market - share120 aeronaves em nossa frota (final 2012)837 voos diários e 316 rotas31 % das decolagens diárias do Brasil99 Destinos atendidos em todo o país
  4. 4. AZUL TRIP: Malhas Complementares 99Aeródromos 837 voos diários Melhor conectividade
  5. 5. Análise competitiva consolidada - destinos
  6. 6. Análise Competitiva - Frota
  7. 7. Reconhecimento Azul TRIP • Reconhecida entre as 50 empresas mais inovadoras do mundo • A única companhia aérea selecionada pela Ad Age como uma das marcas mais quentes do mundo • Selecionada pela Skytrax como a melhor empresa aérea low cost da America Latina • Escolhida pelos leitores da Viagem e Turismo como melhor empresa aérea do Brasil • Prêmio IBGC de melhores práticas de governança corporativa entre as empresas de capital fechado no Brasil • Revista a bordo VOE TRIP reconhecida como melhor revista customizada pela ABM (Associação Brasileira de Marketing)
  8. 8. Paulo Vieira – Gerente de P&D e Inteligência Competitiva
  9. 9. DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADOObjetivo Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes, clientes, fornecedores e processos internos.Missão Captar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em “INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresaVisão Construir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidades reais de negócio para a empresa.Desafios Inteligência Coletiva – Redes de Informação, Analises e Influência Inteligência Global – Monitoramento Mundial Inteligência Antecipativa – Antecipar Oportunidades e Ameaças Definições dos KITs e KIQs - Entender chaves de decisões do negócio. Criar Valor – Rentabilidade e Crescimento
  10. 10. GESTÃO DA INTELIGÊNCIA IDEOLOGIA TRIP ESTRATÉGIA TRIP Objetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CAD PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA Sumários Projeções de Alertas Relatórios Plano de Ações Executivos Cenários ATIVIDADES Planejamento Planejamento Planejamento Inteligência Estatística BI Estratégico Tático Operacional Competitiva
  11. 11. RADAR DA INTELIGÊNCIA Monitorar a Identificar Novos Macro Ambiente Concorrentes Demanda Mercados • Analise Setorial • Aero • Cadeia Produtiva • Rodoviário • Cadeira Competitiva • Demais Modais • Macro Economias • Tecnologia • Desenv. Economico • Novos Entrantes’ SocialIdentificar ameaças Monitorar a Oferta e oportunidades Governo Clientes • Regulamentações • B2C • Políticas • Operadoras • Economia Empresa • Agências Ambiente MonitorarIdentificar ações da Regulamentação Interno concorrência Governamental Infra Aeroportuária Fabricantes • Regulamentações • Aeronaves • Expansão • Motores Monitorar Market Identificar novos Share entrantes Fornecedores • Técnicos • Consumo Monitorar Mercado Identificar novas e Economia tecnologias
  12. 12. PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA Análise da Concorrência Inovação e Conhecimento • Ações de propaganda • Monitoramento de HOTRANs • Informativo semanal da concorrência KIT Azul Pesquisas • Pesquisa de demanda • Perfil do passageiro • Pesquisa satisfação (NPS) Overview de Mercado KIT Passaredo • Market share • Evolução e tendências • Indicadores econômicos e MacroambientePRODUTOS DIM Notícias • Armazenamento e classificação de informações KIT Gol + Webjet Acompanhamento do Desempenho • Gestão dos Indicadores TRIP • Planejado x Realizado • Qualidade Operacional KIT Rentabilidade Estudo de Cidades • Demanda • Dados demográficos • Economia I&C + Planejamento Estatística • Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV • Estatístico contábil Planejamento de Malha • Quadro de produção da frota • Dados comparativos preliminares
  13. 13. Abordagem – Análise da Concorrência • Analisar a movimentação dos concorrentes: estratégia, ameaças, Objetivo oportunidades, market share, indicadores operacionais, Hotrans, comunicação, preços, serviços, destinos e análise financeira. • Clipping e base estruturada de notícias; Produtos • • Análise de oportunidades e ameaças; Análise de macro-ambiente e Overview do Mercado; entregáveis • Análise da Concorrência; • Estudos de viabilidade Quantitativa Qualitativa Estabelece padrões de comportamento que Estabelece padrões de comportamento Fontes possam ser medidos através de números. verificados através de fatos observáveis. Dados estatísticos ANAC, dados internos Notícias, propagandas, redes sociais, operacionais e comerciais, dados IBGE pesquisa de satisfação
  14. 14. Construção das informações
  15. 15. Classificando e estruturando a informação Qualitativa
  16. 16. Clipping de Notícias relevantes
  17. 17. Análise da Concorrência Referente a março/11
  18. 18. Análise da Concorrência Evolução Indicadores 800.000 100,00% 90,00% 700.000 87% 86% 85% 84% 85% 83% 82% 82% 81% 82% 81% 80,00% 80% 77% 600.000 70,00% 500.000 60,00% 400.000 50,00% 40,00% 300.000 30,00% 200.000 20,00% 100.000 5,93% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71% 5,35% 5,56% 5,68% 10,00% - 0,00% mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 MKT Share 5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71% ASK 331.987 320.660 336.183 347.170 481.042 453.571 478.954 516.837 543.449 655.293 717.287 597.591 635.056 RPK 281.551 279.139 288.465 292.307 397.839 370.904 407.974 426.275 440.798 521.891 591.462 462.869 515.588 LF 85% 87% 86% 84% 83% 82% 85% 82% 81% 80% 82% 77% 81%
  19. 19. Análise SWOT
  20. 20. Análise SWOTOportunidades​TURISMO DE NEGÓCIOS MOVIMENTA R$ 7,2 BI A4 ​O NÚMERO DE PASSAGEIROS DE AVIÃO SUPEROU NESTE ANO O DE VIAJANTES DE ÔNIBUS INTERESTADUAIS PELA PRIMEIRA VEZ A4 ​INCREMENTO DA RENDA ESTIMULA VIAGENS POR TERRA E AR NO NORDESTE A3 ANAC APROVA FUSÃO DA TAM COM A LAN A3 ​AZUL É MAIS UMA COMPANHIA AÉREA A TER QUE CANCELAR VOOS POR DIFICULDADES COM ESCALA A2 TAM VAI VENDER PASSAGENS EM RODOVIÁRIAS A2 GOVERNO CRIA SECRETARIA DE AVIAÇÃO CIVIL COM STATUS DE MINISTÉRIO A2 ​VIRACOPOS REGISTRA A MARCA DE UM MILHÃO DE PASSAGEIROS, CRESCIMENTO DE 36,23% FRENTE A 2010 A1 DEPUTADA QUER REABERTURA DO AEROPORTO DE ITAITUBA B4 MINISTÉRIO PÚBLICO PEDE SUSPENSÃO DE LICITAÇÃO DO TREM-BALA B3 ​CONCESSÃO DE TERMINAIS À INICIATIVA PRIVADA É ELOGIADA PELO SETOR AÉREO B2 IATA ALERTA BRASIL A CRESCER SUA COMPETITIVIDADE AÉREA B2 TURISMO REPRESENTA 3,3% DO PIB BRASILEIRO, DIZ ESTUDO B2 MPF PEDE AGILIDADE EM OBRAS DE AEROPORTOS PARA A COPA B2AmeaçasAZUL COMEÇA A OPERAR COM ATR 72-200 E AUMENTA FROTA PARA 31 AVIÕES A-3AZUL RECLAMA POR INCENTIVOS NO AMAZONAS A-3A MAP LINHAS AÉREAS (AERO MANAUS) RECEBEU HOJE O SEU PRIMEIRO ATR42 A-2AZUL CARGO SOMA 60 LOJAS E 4,8 MILHÕES DE QUILOS TRANSPORTADOS A-2​GOL INICIA HOJE NOVOS VOOS DE SÃO PAULO E BELO HORIZONTE PARA MONTES CLAROS A-2 ​PROJETO OBRIGA A INSTALAÇÃO DE EQUIPAMENTOS OBRIGATÓRIOS EM AEROPORTOS A-2 AZUL ESTÁ ENTRE AS 10 EMPRESAS MAIS INOVADORAS DO BRASIL, SEGUNDO A FAST COMPANY A-1 GOL VENDERÁ PASSAGENS NOS METRÔS DE SÃO PAULO A-1 GOL SUPERA TAM E LIDERA MERCADO DE AVIAÇÃO DOMÉSTICA, DIZ ANAC A-1 MAIS LINHAS AÉREAS ENCOMENDA DOIS F100 A-1 NOVAS TARIFAS AEROPORTUÁRIAS ENTRAM EM VIGOR A-1 AZUL E PASSAREDO EM IPATINGA B-4 ​BARREIRAS PODEM DEIXAR AEROPORTO DA PAMPULHA SEM VOOS REGULARES B-4 ​QUEROSENE DE AVIAÇÃO DEVE SUBIR MAIS B-3 CRISE GLOBAL TROUXE TEMPOS TURBULENTOS PARA COMPANHIAS AÉREAS B-3 AVIANCA PLANEJA ESTREIA EM NATAL PARA JULHO B-2 RICHARD BRENSON (VIRGIN) PODERIA ESTAR SONDANDO O MERCADO DE AVIAÇÃO BRASILEIRO B-2 ​EMBRAER E AZUL FARÃO 1º TESTE DE BIOQUEROSENE DE CANA EM AVIÃO B-1 ​LUCROS DAS AÉREAS DEVEM CAIR PELA METADE EM 2011, DIZ IATA C-3
  21. 21. Overview de Mercado 100% Mercado Nacional 80% MARKET SHARE % 60% 40% 20% 0% mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD10 YTD11 Outros 0,9% 1,0% 1,0% 1,0% 1,1% 1,1% 1,2% 1,1% 1,2% 1,3% 1,2% 1,6% 1,4% 0,8% 1,4% TRIP 2,26% 2,3% 2,5% 2,37% 2,40% 2,38% 2,26% 2,25% 2,60% 2,71% 2,5% 2,9% 2,6% 1,8% 2,7% Azul 5,4% 5,6% 5,9% 5,7% 6,3% 6,1% 6,7% 6,7% 7,2% 7,5% 7,7% 7,9% 7,7% 5,2% 7,8% Avianca 2,4% 2,4% 3,2% 2,7% 2,9% 2,9% 2,8% 2,5% 2,6% 2,5% 2,5% 2,6% 2,4% 2,2% 2,5% Webjet 6,0% 5,9% 6,3% 6,2% 6,0% 5,8% 5,3% 5,6% 5,9% 5,1% 5,5% 5,9% 5,4% 6,4% 5,6% GOL 41,4% 40,7% 40,2% 39,1% 38,2% 39,0% 39,5% 39,1% 38,0% 37,9% 37,2% 39,6% 38,8% 41,3% 38,5% TAM 41,7% 42,1% 40,9% 42,9% 43,0% 42,7% 42,2% 42,6% 42,4% 43,1% 43,3% 39,5% 41,6% 42,4% 41,6% Mercado regional 100% 4,7% 4,2% 4,6% 4,3% 3,8% 4,0% 6,4% 6,2% 5,8% 5,0% 4,8% 3,9% 5,1% 4,6% 4,6% MARKET SHARE % 80% 17,1% 18,3% 16,5% 18,1% 20,8% 20,3% 20,6% 19,9% 17,7% 16,9% 18,5% 23,0% 21,6% 17,9% 21,0% 60% 40% 73,2% 73,6% 71,0% 70,7% 71,9% 70,9% 70,8% 68,3% 68,9% 71,4% 72,6% 68,9% 68,8% 70,4% 70,2% 20% 0% mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD10 YTD11 TRIP Passaredo Pantanal (ATR) Total Outros
  22. 22. KIT Concorrência Ajudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada OBJETIVO da Azul no mercado regional. Os 35 prováveis destinos dos ATRs e suas frequências. Estratégia de marketing e a apresentação do ATR. Como será a atuação da Azul Política comercial e cargas. no mercado regional DIAGNÓSTICO Política de relacionamento institucional. Tarifa introdutória. Impacto da entrada da Azul no Perfil e nível de satisfação dos clientes TRIP. mercado regional na atuação da TRIP Demanda e transferência de passageiros. Diferenciais competitivos da Análise SWOT. TRIP em relação à Azul ESTRATÉGIA Recomendações.
  23. 23. KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias
  24. 24. KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativa UNIVERSO UNIVERSO CONHECIDO DESCONHECIDO OFERTA DE OFERTA DE ASSENTOS ASSENTOS DA ASSENTOS VAZIOS DA AZUL Número de assentos, TRIP segundo HOTRANs e Número de assentos, ESTIMATIVA DE PASSAGEIROS ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP estimativas. segundo HOTRANs.OFERTA DE ASSENTOS DO AEROPORTO TRANSPORTADOS Bilhetes Total de assentos, PAX EM voados em segundo HOTRANs, 2010, mais TRÂNSITO DEMANDA ESTIMULADA vezes load factor médio projeção de PAX TRANSFERIDOS por origem. crescimento PARA AZUL ESTIMATIVA DE de 10%. PASSAGEIROS TRANSPORTADOS Total de assentos, segundo OFERTA DE ESTIMATIVA DE HOTRANs e estimativas, vezes ASSENTOS DAS load factor médio geral. PASSAGEIROS OUTRAS TRANSPORTADOS COMPANHIAS Total de assentos, Número de assentos, segundo HOTRANs, segundo HOTRANs. vezes load factor médio geral de cada companhia. Passageiros que viajam por outros modais ou que não viajam e que serão estimulados pelo aumento da oferta e redução das ASSENTOS VAZIOS tarifas.
  25. 25. KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que são transferidos para Azul Estimativa de pax locais TRIP Estimativa pax transportados: pax 992.108 22.488 locais e/ou em trânsito na origem. 98.592 Cálculo: total de assentos, segundo HOTRANs, vezes load factor médiogeral da cia, para Azul e outras, e load 706.063 factor médio por origem para TRIP. 62.507 156.156 131.479 98.592 18.638 62.507 3.850 Oferta de ass. Estimativa Oferta de ass. Estimativa Oferta de ass. Estimativa TRIP pax outras cias pax Azul pax Oferta de ass. TRIP Estimativa pax Estimativa pax locais Estimativa pax locais transportados transportados transportados transportados TRIP TRIP: Permanecem na TRIP: Transferidos para TRIP outras cias Azul TRIP Azul CÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DE DEMANDA Cálculo: bilhetes 1. Seleção dos destinos concorrenciais voados em partindo de Ribeirão Preto: 2010, mais SDU e PLU projeção de crescimento de 10%. 2. Redução de potencial de demanda da TRIP apenas para estes destinos concorrenciais em 20%. Índice de 20% baseado na média histórica de redução de demanda nos mercados já operados pela Azul.
  26. 26. KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receita 160.000 140.000 120.000 Potencial de demanda TRIP 100.000 80.000 MERCADOS PRIORITÁRIOS 60.000 BBB CCC São mais frágeis AAA por terem potencial de 40.000 DDD demanda baixa e receita alta. 20.000 0 -1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000 Milhares Receita TRIP
  27. 27. KIT Concorrência – Satisfação X Receita 70,0% 60,0% 50,0% Média 40,0% Índice NPS 30,0% 20,0% MERCADOS PRIORITÁRIOS São mais frágeis por 10,0% terem satisfação baixa e receita alta. 0,0% -4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00 Receita da TRIP em 2010 (R$)
  28. 28. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva Fred Reichheld • A Pergunta Definitiva • A Pergunta Definitiva 2.0 NPS Perguntar ao cliente se ele recomendaria a empresa a um amigo ou familiar e conforme a resposta ele é classificado em promotor ou detrator. Clientes promotores geram lucros bons, crescimento verdadeiro e sustentado, diferentemente dos lucros ruins que funcionam no curto prazo, mas acabam por desmotivar os funcionários e afastar os consumidores.
  29. 29. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
  30. 30. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
  31. 31. NPS – Exemplo TRIP
  32. 32. Estudos de viabilidade
  33. 33. Estudos de viabilidade
  34. 34. Estudos de viabilidade
  35. 35. Estudos de viabilidade
  36. 36. OBRIGADO Paulo Vieira (19) 8203-6285paulo.vieira@voetrip.com.br / paulo@paulovieira.com.br http://www.linkedin.com/pub/paulo-vieira/10/571/8ba

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