O documento discute o conceito e histórico do empreendedorismo. Apresenta o surgimento do empreendedorismo no Brasil e no mundo, os tipos de empreendedores, e analisa o empreendedorismo como uma revolução que impulsiona a inovação e o desenvolvimento econômico.

1. Disciplina de Empreendedorismo
1
PROJETOS DE EMPREENDEDORISMO - 3ª
CONTEUDOS PROGRAMATICOS
I – unidade
EMPREENDEDORISMO
CONCEITO DE EMPREENDEDORISMO
 Histórico do empreendedorismo no Brasil e no Mundo
 A Revolução do Empreendedorismo
 Empreendedorismo no Brasil
 Análise Histórica do Surgimento do Empreendedorismo
II – unidade
PERFIL DO EMPREENDEDOR
TIPOS DE EMPREENDEDORES
 Empreendedor Nato
 O empreendedor que aprende (inesperado)
 O empreendedor Serial (Cria Novos Negócios)
 O empreendedor Corporativo
 O empreendedor Social
 O Empreendedor por Necessidade
 O empreendedor Herdeiro (Sucessão Familiar)
 O Empreendedor Normal (Planejado)
REFERÊNCIAS
BOM ANGELO, Eduardo. Empreendedor Corporativo: a nova postura de quem faz a diferença.
Rio de Janeiro: Campus, 2003.
DEGEN, Ronald. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São Paulo: Pearson
Education do Brasil, 1989.
DOLABELA, Fernando. Oficina do empreendedor. São Paulo: Cultura, 1999.
___________________ O segredo de Luíza. São Paulo: Cultura, 1999.
DORNELAS, J.C.A. Empreendedorismo: transformando idéias em negócio. Rio de Janeiro:

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2
Campus, 2001.
“O empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século 21 mais do que a
revolução industrial foi para o século 20” (Timmons, 1990)
EMPREENDEDORISMO
O empreendedorismo parte dos estudos feitos pelo psicólogo americano David Mac Clelland,
através de uma pesquisa realizada na década de 60 em 15 países, que reuniu características
chamadas empreendedoras, sendo seguido este estudo por Louis Filion (1991) que desenvolveu
o conceito de Empreendedor como sendo aquele que cria, desenvolve e realiza a sua própria
visão de futuro, que torna seus sonhos realidade.
CONCEITO DE EMPREENDEDORISMO
Embora empreendedorismo seja um tema amplamente discutido nos dias atuais, seu conteúdo,
varia muito de um lugar para outro, de país para país, de autor para autor. Isso porque, embora
tenha como origem pesquisas em economia, o empreendedorismo recebeu fortes contribuições
da psicologia e da sociologia, o que provocou diferentes definições para o termo e, como
conseqüência, variações em seu conteúdo.
O termo empreendedorismo é originário da palavra francesa entrepeneur que significa fazer algo
ou empreender. No século XIII foi absorvido pelo Inglês que foi usado para designar uma pessoa
que trabalhava por conta própria e tolerava o risco no intento de promover seu próprio bem-
estar econômico.
Para Drucker (1974) empreendedorismo é: prática; visão de mercado; evolução, e diz ainda:
“O trabalho específico do empreendedorismo numa empresa de negócios é fazer
os negócios de hoje serem capazes de fazer o futuro, transformando-se em um
negócio diferente” [...] “Empreendedorismo não é nem ciência, nem arte. É uma
prática.”
Ser empreendedor significa, acima de tudo, ter a capacidade de realizar coisas novas, pôr em
prática idéias próprias.
Empiricamente, empreendedorismo costuma ser definido como o processo pelo qual indivíduos
iniciam e desenvolvem novos negócios. Considerado dessa forma, como sendo um complexo
fenômeno que envolve o empreendedor, a empresa e o ambiente no qual o processo ocorre.
Segundo a definição de Dolabela (1999), desenvolvida dentro de um amplo contexto econômico,
“empreendedorismo envolve qualquer forma de inovação que tenha uma relação com a
prosperidade da empresa”. Em outras palavras, um empreendedor tanto pode ser uma pessoa
que inicie sua própria empresa, como alguém comprometido com a inovação de empresas já
constituídas. O ponto principal dessa definição é que o empreendedorismo (nos casos de
empresas novas ou das já há algum tempo estabelecidas), torna-se fator primordial, fazendo
com que os negócios sobrevivam e prosperem num ambiente econômico e de mudanças
(culturais, sociais, geográficas). Esse autor concebe também o empreendedorismo como sendo

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3
um processo contínuo, ou seja, as novas oportunidades são percebidas pelos indivíduos com
visão empreendedora e as exploram assim como conseguem transformar os problemas em
grandes e destacáveis oportunidades.
Sabe-se que o empreendedorismo é um fenômeno cultural, e segundo Dolabela (1999),
[...] “é fruto dos hábitos, práticas e valores das pessoas. Existem famílias mais
empreendedoras do que outras, assim como cidades, regiões, países. Na verdade
aprende-se a ser empreendedor pela convivência com outros empreendedores
[...] o empreendedor aprende em um clima de emoção e é capaz de assimilar e
experiência de terceiros.”
Histórico do empreendedorismo no Brasil e no Mundo
Ao contrário dos E.U.A., no qual o conceito de empreendedorismo já é conhecido e
utilizado há vários anos, no Brasil o estudo do tema tem se intensificado a partir do fim dos anos
90. A preocupação com a criação de empresas duradouras e a diminuição da taxa de
mortalidade das empresas existentes são considerados fatores importantes para o
desenvolvimento do empreendedorismo no Brasil. Isto se deve principalmente à necessidade
das grandes empresas brasileiras em aumentar a competitividade, reduzir custos e manter-se no
mercado (conseqüências do processo de globalização e das tentativas de estabilização da
economia brasileira). A principal conseqüência desta situação foi o aumento do desemprego, o
que levou esses ex-funcionários a buscarem novas formas de sobrevivência, muitas vezes
iniciando novos negócios, sem possuir experiência no ramo e utilizando-se das economias
pessoais. O processo de criação de novos negócios foi também intensificado com a
popularização da internet, se constituindo no que hoje em dia é chamado de nova economia.
Além desses ainda existem os herdam negócios familiares e dão continuidade a empresas
criadas há décadas.
Este conjunto de fatores incentivou a discussão a respeito do empreendedorismo no
Brasil, com ênfase em:
• Pesquisas acadêmicas sobre o assunto;
• Criação de programas específicos para o público empreendedor;
As micros, pequenas e médias empresas têm grande importância no desenvolvimento da
economia mundial, sendo responsável por cerca de 50% do PIB em alguns países e com
tendências de crescimento. No Brasil, em 2003, a participação dessas empresas no PIB era da
ordem de 25%. Maiores informações sobre a participação das MPME na economia brasileira são
encontradas em Dolabela (2006, p.125).
A Revolução do Empreendedorismo
O mundo tem passado por diversas transformações em curtos períodos de tempo,
principalmente no século XX, quando foram criadas a maioria das invenções que
revolucionaram o estilo de vida das pessoas. Essas invenções foram frutos de inovações, de algo
inédito ou de novas formas de utilizar coisas já existentes. Por trás dessas invenções, existem
grupos de pessoas que buscam fazer acontecer, ou seja, os empreendedores.
Ao longo do tempo, alguns conceitos administrativos predominaram, em virtudes de contextos
sócio-políticos, culturais, desenvolvimento tecnológico, desenvolvimento e consolidação do
capitalismo, entre outros. A Figura 1 abaixo apresenta quais foram os conceitos mais
determinantes em cada época.
Figura 1: Evolução históricas das teorias administrativas

4. Disciplina de Empreendedorismo
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Fonte: Dornelas, 2005
O ensino e discussão sobre empreendedorismo tem se intensificado nos últimos anos
principalmente devido ao rápido avanço tecnológico, que requer um número cada vez maior de
empreendedores. O avanço tecnológico aliado com a sofisticação da economia e dos meios de
produção e serviços gerou uma necessidade de formalização de conhecimentos que antes eram
obtidos de forma empírica. Esses fatores nos levam ao que é chamado atualmente de “A era do
Empreendedorismo”, pois são os empreendedores que estão atualmente criando novas relações
de trabalho, novos empregos, quebrando antigos paradigmas e gerando riqueza para a
sociedade.
Dada sua importância para o desenvolvimento da economia, o empreendedorismo tem
sido centro de políticas públicas em diversos países, conforme relacionado nos exemplos abaixo:
Reino Unido: Em 1998 publicou um relatório a respeito do seu futuro competitivo, o qual
enfatizava a necessidade de se desenvolver uma série de iniciativas para intensificar o
empreendedorismo na região;
Alemanha: Tem estabelecido vários programas que destinam recursos financeiros, e apoio na
criação de novas empresas. Na década de 90, aproximadamente 200 centros de inovação foram
criados, provendo espaço e outros recursos para empresas start-ups1
;
Finlândia: Em 1995, o decênio do empreendedorismo foi lançado na Finlândia com vistas a criar
uma sociedade empreendedora, promover o empreendedorismo como uma fonte de geração
de emprego e incentivar a criação de novas empresas;
Israel: Programa de Incubadoras Tecnológicas (+ de 500 negócios já foram criados nas 26
incubadoras do projeto). Houve ainda uma avalanche de investimento de capital de risco nas
empresas israelenses, sendo que mais de 100 empresas criadas em Israel encontram-se com
suas ações na NASDAQ (Bolsa de ações de empresas de tecnologia e Internet, nos EUA).
França: Iniciativas para promover o ensino de empreendedorismo nas universidades,
particularmente para engajar os estudantes. Incubadoras baseadas nas universidades estão
sendo criadas; uma competição nacional para novas empresas de tecnologia foi lançada; e uma
fundação de ensino do empreendedorismo foi estabelecida.
1
Mas o que é uma start-up?
Start-up é um modelo de empresa jovem, embrionária, recém-criada, ou ainda em fase de
constituição, implementação e organização de suas operações (o que é mais comum). Podendo até
mesmo sequer ter iniciado a comercialização de seus produtos e serviços. Pode também ser uma
empresa totalmente solidificada no mercado que beneficiou de um crescimento rápido.
Normalmente, as start-ups são empresas de pequena dimensão, mas que desenvolvem um
interesse cada vez maior das indústrias tradicionais na criação e desenvolvimento de conceitos.
Deste modo, as start-ups podem ser pequenos projetos empresariais, ligados à pesquisa,
investigação e desenvolvimento de idéias inovadoras, frequentemente de base tecnológica, mas
também podem resultar da iniciativa de grandes grupos empresariais.
O termo start-up possui uma herança de empreendedorismo e inovação bastante forte, relembra-
nos empresas como o Google, Yahoo, Ebay, Apple, Camiseteria, Amanaiê e outras, que
beneficiaram de crescimentos explosivos e lideram segmentos de mercado em que atuam.
Start-up é um termo forte, que transmite energia, decisão, iniciativa.

5. Disciplina de Empreendedorismo
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Empreendedorismo no Brasil
O desenvolvimento do empreendedorismo no Brasil se deu a partir da década de 90 e
econômico do país não eram propícios e os empreendedores não encontrava informações
suficientes no desenvolvimento de seus negócios.
No Brasil, o tema empreendedorismo passou a tomar forma com os programas
desenvolvidos no âmbito da SOFTEX2
, principalmente em incubadoras de empresas e em
universidades/cursos de ciência da computação. Atualmente, acredita-se que o país entrará no
novo milênio em condições de desenvolver um dos maiores programas de ensino de
empreendedorismo do mundo, comparável ao que acontece nos E.U.A. Algumas iniciativas de
suporte ao empreendedorismo no Brasil são listadas abaixo:
• Softex (Genesis)
• Empretec (SEBRAE)
• Brasil Empreendedor
• Projeto REUNE (CNI/IEL)
• Começa a haver a figura do capitalista de risco
• Crescimento das incubadoras de empresas tradicionais, tecnológicas e mistas.
• Ensino de empreendedorismo nas universidades
• Entidades de apoio (Sebrae, Endeavor, Instituto Empreendedor do Ano da Ernst & Young...)
• Alternativas de financiamento: Fapesp, Finep, Angels, VCs...
• Crescimento de franquias
Análise Histórica do Surgimento do Empreendedorismo
A palavra Empreendedor tem origem francesa e quer dizer aquele que assume riscos e
começa algo novo. Uma análise histórica do desenvolvimento do empreendedorismo é proposta
por Hisrish (1986):
Primeiro uso do termo
O primeiro exemplo de definição de empreendedorismo pode ser creditado a Marco
Pólo, que tentou estabelecer uma rota comercial com o oriente. Neste caso o empreendedor
corria os riscos físicos e emocionais, enquanto o capitalista assumia os riscos de forma passiva.
Idade Média
O termo empreendedor foi utilizado para definir aquele que gerenciava grandes projetos
de produção. Não assumia riscos e gerenciava projetos com recursos disponibilizados
geralmente pelo governo.
Século XVII
Primeiros indícios da relação entre assumir riscos e empreendedorismo. Relação entre
empreendedor e governo, onde o primeiro assumia a responsabilidade por prestar algum
serviço ou fornecer produtos ao governo, por meio de um contrato estabelecido entre as partes.
Nesses contratos geralmente os preços eram pré-fixados, sendo que qualquer lucro ou prejuízo
que viesse a ocorrer era de inteira responsabilidade do empreendedor. Neste período, Richard
2
A SOFTEX (Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro) é uma organização da sociedade
civil de interesse público. Foi criada em 3 de dezembro de 1996, como organização não governamental, com sede em
Campinas. É a entidade que mantém o Programa SOFTEX. criado em 1992 pelo CNPq/Ministério da Ciência e
Tecnologia.

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Cantillon, foi um dos primeiros a diferenciar o empreendedor (que assume os riscos) do
capitalista (que fornece o capital necessário).
Século XVIII
Neste período o capitalista e o empreendedor foram finalmente diferenciados, devido
provavelmente ao início da industrialização que ocorria no mundo. (Exemplo: Thomas Edison).
Séculos XIX e XX
Neste período os empreendedores foram frequentemente confundidos com os gerentes
ou administradores, sendo analisados como aqueles que organizam, planejam, dirigem e
controlam as ações desenvolvidas na organização, a serviço do capitalista.
PERFIL DO EMPREENDEDOR
Um dos campos centrais da pesquisa sobre empreendedorismo concentra-se no estudo do ser
humano e dos comportamentos que podem conduzir ao sucesso, pois empreendimentos
dependem de indivíduos. O know-how3
tecnológico e o domínio de ferramentas gerenciais
compõem o instrumental necessário ao empreendedor de sucesso.
Empreender é um ato tão antigo quanto a civilização, tem como marcos iniciais a descobertas do
fogo, a invenção da roda e culmina nas estações espaciais.
Bom Ângelo (2003, p. 23), em seus estudos, cita a definição de Anita Riddick para o
empreendedor:
“ Há uma linha tênue entre a mente de um empreendedor e a de um louco. O
sonho empreendedor é quase uma loucura, e quase sempre isolado. (...) A
diferença entre um louco e um empreendedor bem-sucedido é que este pode
convencer os outros a compartilhar de sua visão. Esta é a força fundamental para
empreender.”
Intrépidos “irresponsáveis”, como Cristóvão Colombo protagoniza um dos maiores feitos
da humanidade, ao compor parceria empresarial com a Espanha. O navegador assumiu a missão
de estabelecer relações comerciais com a Índia, e por obra do destino ou seguindo secreto plano
de conquista, desembarcou nas Bahamas e tomou posse do lugar em nome dos reis da Espanha.
Estava iniciado o grande e formidável negócio: a exploração do Novo Mundo, prospectando
oportunidades na terra descoberta. (BOM ANGELO, 2003)
No mundo dos negócios é muito importante que se identifique as reais características
empreendedoras, pois um grande número de pessoas tem buscado iniciar negócios próprios,
sem, no entanto, apresentar comportamento adequado.
Baseado nas pesquisas de Timmons (1994) e Hornaday (1982) (apud DOLABELA 1999, P.37), as
principais características dos empreendedores são:
 É um sonhador realista;
 Cultiva a imaginação e sabe definir visões do que quer;
 É orientado para resultados, para o futuro;
 Tem a percepção e a capacidade para descobrir nichos;
 Tem perseverança e tenacidade para vencer obstáculos;
 Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade de realização;
 Considera o fracasso um resultado normal, aprende com os próprios erros;
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É uma qualidade e aglomerado de conhecimentos, capacidade e experiência que muitos desejam possuir. Estrutura
técnica por competentes profissionais.

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 Traduz seus pensamentos em ações;
 Sabe fixar metas e alcançá-las;
 Tem forte intuição;
 Tem sempre alto comprometimento. Crê no que faz;
 Dedica-se intensamente ao trabalho e concentra seus esforços para alcançar
resultados;
 Sabe buscar, utilizar e controlar recursos;
 Aceita o dinheiro como uma medida de seu desempenho;
 Estabelece e cultiva redes de relações internas e externas.
Assim, um empreendedor é motivado pela auto-realização, desejo de assumir
responsabilidades e independência, buscando não somente a satisfação econômica.
Empreender, segundo Bom Ângelo (2003), também a partir de instituições já consolidadas
impõe-se hoje como necessidade estratégica e demonstração de sensatez. As exigências do
mercado resultam na necessidade de uma conduta proativa, caracterizada pela busca
permanente do aproveitamento das oportunidades.
Para tornar-se um empreendedor de sucesso, o indivíduo precisa reunir imaginação,
determinação, habilidade de organização, de liderança e de conhecimento técnico das etapas e
processos do seu negócio ou ramo de atividade, enfim reúne uma complexa rede de aspectos,
alguns de ordem prática e outros totalmente subjetivos.
A princípio dificilmente encontra-se uma pessoa com todas estas características, ou seja, um
empreendedor nato. Elas representam referenciais, onde deles traça-se e defini-se os pontos
fortes e fracos do perfil e opta-se por um ou outro programa de aperfeiçoamento pessoal,
visando, principalmente, desenvolver aspectos da personalidade de um empreendedor
necessários ao bom desempenho da pessoa na função (de empreendedor).
TIPOS DE EMPREENDEDORES
Tipo 1 – Empreendedor Nato
Geralmente são os mais conhecidos e aclamados. Suas histórias são brilhantes e, muitas vezes,
começam do nada e criam grandes impérios. Começam a trabalhar muito jovens e adquirem
habilidade de negociação e de vendas. Em países acidentais, esses empreendedores natos são,
em sua maioria, imigrantes ou seus pais e avós o foram. São visionários, otimistas, estão à
frente do seu tempo e comprometem-se 100% para realizar seus sonhos. Suas referências e
exemplos a seguir são os valores familiares e religiosos, e eles mesmos acabam por se tornar
uma grande referência. Se você perguntar a um empreendedor nato quem ele admira será
comum lembrar da figura paterna/materna ou algum familiar mais próximo. Ex. Assis Gurgacz,
Pedro Mufatto, Bill Gates.
Tipo 2 – O Empreendedor que aprende (inesperado)
Este tipo de empreendedor tem sido muito comum. É normalmente uma pessoa que, quando
menos esperava, se deparou com uma oportunidade de negócio e tomou a decisão de mudar o
que fazia na vida para se dedicar ao negócio próprio. É uma pessoa que nunca pensou em ser
empreendedor, que antes de se tornar um via a alternativa de carreira em grandes empresas
como a única possível. O momento de disparo ou de tomada de decisão ocorre quando alguém
o convida para fazer parte de uma sociedade ou ainda quando ele próprio percebe que pode
criar um negócio próprio. Geralmente demora um pouco para tomar a decisão de mudar de
carreira, a não ser que esteja em situação de perder o emprego ou já tenha sido demitido.
Antes de se tornar empreendedor, acreditava que não gostava de assumir riscos. Tem de

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aprender a lidar com as novas situações e se envolver em todas as atividades de um negócio
próprio.
Tipo 3 – O empreendedor Serial (Cria Novos Negócios)
O Empreendedor serial é aquele apaixonado não apenas pelas empresas que cria, mas
principalmente pelo ato de empreender. É uma pessoa que não se contenta em criar um
negócio e ficar à frente dele até que se torne uma grande corporação. Como geralmente é uma
pessoa dinâmica, prefere os desafios e a adrenalina envolvidos na criação de algo novo a
assumir uma postura de executivo que lidera grandes equipes. Normalmente está atento a tudo
o que ocorre ao seu redor e adora conversar com as pessoas, participar de eventos,
associações, fazer 4
networking. Geralmente tem uma habilidade incrível de montar equipes,
motivar o time, captar recursos para o início do negócio e colocar a empresa em
funcionamento. Sua habilidade maior é acreditar nas oportunidades e não descansar enquanto
não as vir implementadas. Ao concluir um desafio, precisa de outros para se manter motivado.
As vezes se envolve em vários negócios ao mesmo tempo e não é incomum ter várias histórias
de fracasso. Mas estas servem de estímulo para a superação do próximo desafio.
Tipo 04 – O empreendedor Corporativo
O Empreendedor Corporativo tem ficado mais em evidencia nos últimos anos, devido à
necessidade das grandes organizações de se renovar, inovar e criar novos negócios. São
geralmente executivos muito competentes, com capacidade gerencial e conhecimento de
ferramentas administrativas. Trabalham de olho nos resultados para crescer no mundo
corporativo. Assumem riscos e tem o desafio de lidar com a falta de autonomia, já que nunca
terão o caminho 100% livre para agir. São hábeis comunicadores e vendedores de suas idéias.
Desenvolvem seu networking dentro e fora da organização. Convencem as pessoas a fazerem
parte de seu time, mas sabem reconhecer o empenho da equipe. Sabem se autopromover e são
ambiciosos. Não se contentam em ganhar o que ganham e adoram planos com metas ousadas e
recompensas variáveis. Se saírem da corporação para criar o próprio negócio podem ter
problemas no início, já que estão acostumados com as regalias e o acesso a recursos do mundo
corporativo.
Tipo 05 – Empreendedor Social
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Networking é a união dos termos em inglês "Net", que significa "Rede"; e "Working", que é
"Trabalhando". O termo, em sua forma resumida, significa que quanto maior for a rede
decontatos de uma pessoa, maior será a possibilidade dessa pessoa conseguir uma boa colocação
profissional.
Por exemplo: Existem reuniões, almoços e confraternizações com funcionários de várias
empresas; lá eles se conhecem, trocam experiências e montam sua lista de contatos.

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O empreendedor social tem como missão de vida construir um mundo melhor para as pessoas.
Envolve-se em causas humanitárias com comprometimento singular. Tem um desejo imenso de
mudar o mundo criando oportunidades para aqueles que não tem acesso a elas. Suas
características são similares às dos demais empreendedores, mas a diferença é que se realizam
vendo seus projetos trazerem resultados para os outros e não para si próprios. De todo os tipos
de empreendedores é o único que não busca desenvolver um patrimônio financeiro, ou seja,
não tem como um de seus objetivos ganhar dinheiro. Prefere compartilhar seus recursos e
contribuir para o desenvolvimento das pessoas.
Tipo 06 O Empreendedor por Necessidade
O empreendedor por necessidade cria o próprio negocio porque não tem alternativa.
Geralmente não tem acesso ao mercado de trabalho ou foi demitido. Não resta outra opção a
não ser trabalhar por conta própria. Geralmente se envolve em negocio informais,
desenvolvendo tarefas simples, prestando serviços e conseguindo como resultado pouco
retorno financeiro. É um grande problema social para os países em desenvolvimento, pois
apesar de ter iniciativa, trabalhar arduamente e buscar de todas as formas a sua sobrevivência
e a dos seus familiares, não contribui para o desenvolvimento econômico. Na verdade, os
empreendedores por necessidade são vitimas do modelo capitalista atual pois não tem acesso a
recursos, à educação e às mínimas condições para empreender de maneira estruturada. Suas
iniciativas empreendedoras são simples, pouco inovadoras, geralmente não contribuem com
impostos e outras taxas, e acabam por inflar as estatísticas empreendedoras de países em
desenvolvimento, como o Brasil. Sua existência em grande quantidade é um problema social
que, no caso brasileiro, ainda está longe de ser resolvido.
Tipo 07 O empreendedor Herdeiro (Sucessão Familiar)
O empreendedor herdeiro recebe logo cedo a missão de levar à frente o legado de sua família.
Empresas familiares fazem parte da estrutura empresarial de todos os paises, e muitos impérios
foram construídos nos últimos anos por famílias empreendedoras, que mostraram habilidade
de passar o bastão a cada nova geração. Mais recentemente, porém, tem ocorrido a chamada
profissionalização da gestão de empresas familiares, através da contratação de executivos de
mercado para a administração da empresa e da criação de uma estrutura de governança
corporativa, com os herdeiros opinando no conselho de administração e não necessariamente
assumindo cargos executivos na empresa. O desafio do empreendedor herdeiro é multiplicar o
patrimônio recebido. Isso tem sido cada vez mais difícil. O empreendedor herdeiro aprende a
arte de empreender com exemplos da família, e geralmente segue seus passos. Muitos
começam bem cedo a entender como o negócio funciona e a assumir responsabilidade na
organização, e acabam por assumir cargos de direção ainda jovens. Alguns têm senso de
independência e desejo de inovar, de mudar as regras do jogo. Outros são conservadores e
preferem não mexer no que tem dado certo. Esses extremos, na verdade, mostram que existem
variações no perfil do empreendedor herdeiro. Mais recentemente, os próprios herdeiros e
suas famílias, preocupados com o futura de sues negócios, têm optado por buscar mais apoio
externo, através de cursos de especialização, MBA, programas especiais voltados para empresas
familiares.
Tipo 08 O Empreendedor Normal (Planejado)
Toda teoria sobre empreendedorismo de sucesso sempre apresenta o planejamento como uma
das mais importantes atividades desenvolvidas pelos empreendedores. E isso tem sido

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comprovado nos últimos anos, já que o planejamento aumenta a probabilidade de um negócio
ser bem sucedido e, em conseqüência, levar mais empreendedores a usarem essa técnica para
garantir melhores resultados. O empreendedor que “faz a lição de casa”, que busca minimizar
riscos, que se preocupa com os próximos passos do negócio, que tem uma visão de futuro clara
e que trabalha em função de metas é o empreendedor aqui definido como o “normal” ou
planejado. Então o empreendedor normal seria o mais completo do ponto de vista da definição
de empreendedor e o que a teria como referencia a ser seguida, mas que na pratica ainda não
representa uma quantidade considerável de empreendedores. No entanto, ao se analisar
apenas empreendedores bem sucedidos, o planejamento aparece como uma atividade bem
comum nesse universo especifico, apesar de muitos dos bem-sucedidos também não se
encaixarem nessa categoria
AÇÕES EMPREENDEDORAS
O processo empreendedor inicia-se quando fatores externos, ambientais e sociais aliados às
aptidões pessoais do empreendedor surgem, possibilitando o início de um novo negócio. A
Figura 2 apresenta os fatores que influenciam no processo empreendedor.
Figura 2: Fatores que influenciam o processo empreendedor
Fonte: Dornelas, 2005.
Quando se fala em inovação, a semente do processo empreendedor, remete-se
naturalmente ao termo de inovação tecnológica como o principal diferencial do
desenvolvimento econômico mundial. O Desenvolvimento econômico é dependente de quatro
fatores críticos, que devem ser analisados para então entender o processo empreendedor, são
eles:
• Talento – Pessoas;
• Tecnologia – Idéias;
• Capital – Recursos;
• Know-how – Conhecimento.
Fases do Processo Empreendedor

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As fases do Processo Empreendedor são (i) identificação e avaliação de oportunidades; (ii)
Desenvolvimento do Plano de Negócios; (iii) Determinação e captação dos recursos necessários;
e (iv) Gerenciamento da empresa criada.
Figura 3: Fases do processo empreendedor
Fonte: Dornelas, 2005
Embora sejam apresentadas de forma seqüencial, nenhuma delas precisa ser totalmente
concluída para que se inicie a seguinte. Por exemplo, ao se identificar e avaliar uma
oportunidade, o empreendedor deve ter em mente o tipo de negócio que deseja criar. Muitas
vezes ocorre ainda um outro ciclo de fases antes de se concluir o processo completo. É o caso
em que o empreendedor elabora o seu primeiro plano de negócios e, em seguida, apresenta-o
para um capitalista de risco, que faz várias críticas e sugere ao empreendedor mudar a
concepção da empresa antes de vir procurá-lo de novo. Nesse caso, o processo chegou até a
fase 3 e voltou novamente para a fase 1, recomeçando um novo ciclo sem ter concluído o
anterior. O empreendedor não deve se desanimar diante dessa situação, que é muito freqüente.
OPORTUNIDADES
O que são oportunidades
As oportunidades em si constituem algo que existe no papel ou como idéia. As oportunidades
realizadas são aquelas que alguém transformou em negócios lucrativos e operantes. A
oportunidade, em termos práticos, pode portando ser definida como um conceito negocial que,
se transformando em produto ou serviço tangível oferecido por uma empresa, resultará em
lucro financeiro.
As oportunidades tem a ver com criação de valor, e não necessariamente com redução de
custos
Alguns pretendentes a empreendedor desenvolvem uma fixação em ser o seu produto
competitivo em custos ou de custo mais baixo. As regras do jogo, no entanto, não estão
necessariamente ligadas a baixo custo, apesar do que alguns gurus de estratégia populares
tenham dito. A questão sempre foi e será a criação do valor. A oportunidade ajuda no aumento
da eficácia e eficiência da clientela?. A regra é bem simples: se vale a pena, as pessoas pagam. O
erro de alguns empreendedores que pensaram não ter precificado corretamente foi não terem
comunicado o valor.

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Um exemplo é de um software para produtividade que surgiu no início da indústria de
programas para microcomputadores. O preço estava abaixo de US$90 por unidade. A empresa
que vendia o produto não esta indo bem com relação a outros pacotes disponíveis. O que os
consumidores afirmavam? –“ você não pode oferecer valor uma vez que tudo que você faz é se
comunicar sobre o preço”. A companhia aumentou o preço para US$ 120 por unidade e usou a
receita adicional para anunciar o valor do produto. O Faturamento aumentou rapidamente.
As oportunidades não são iguais para todos
Muitos modelos econômicos e de negócios sugerem que, de alguma forma, a oportunidade esta
“lá fora” e que ela simplesmente “acontece”. O único problema é quem investirá nela para
então agarrá-la. Não se prenda a esta visão. Se existe uma verdade que se possa extrair da
experiência dos empreendedores é que nem todas são igualmente equipados para receber ou
capturar uma oportunidade.
A experiência de cada indivíduo ou equipe os torna mais ou menos capazes de identificar e
capturar uma oportunidade. Além disso, a perspectiva de cada indivíduo (o que é um resultado
dos seus produtos, serviços, mercados ou capa cidade) é diferente.
O que isso significa? Significa que apesar de você poder se preocupar com que alguém mais
explore a “sua” oportunidade, ela não e necessariamente percebida como tal por outros, que
podem não dispor das mesmas vantagens.
Isso também significa que, mesmo quando alguma coisa possa ser uma oportunidade para
alguém mais, talvez você deva evitá-la. No final, qualquer medida de se alguma coisa é uma
oportunidade real deve levar em conta você ser ou não capaz de implementá-la.
Nem todas exploram oportunidades, mesmo quando são óbvias.
Quantas vezes, quando alguém mais começa um negócio e tem lucro com ele, você já se
perguntou “Eu tive a mesma idéia”!
O lucro fica para aqueles que desejam mostrar iniciativa e realmente exploram e não para
aqueles que somente pensam sobre uma oportunidade de negócios. O pensamento criativo é
maravilhoso, mas se não leva à ação e somente um desperdício de energia A maior parte das
pessoas e empresas não explora oportunidades, especialmente se estiverem razoavelmente
satisfeitas com sua situação atual.
De onde as oportunidades surgem?
As oportunidades de empreendimentos surgem de muitas maneiras e formas para aqueles que
as buscam. Alguns indivíduos têm o dom de identificar e lançar idéias rapidamente para
produtos e serviços. Outros percebem como podem fazer dinheiro a partir de uma idéia que
leram no jornal ou ouviram de um amigo ou conhecido.
A maior parte dos empreendedores precisa de um pouco de criatividade, apesar de não ser
necessário ter uma mente particularmente criativa. O papel dos empreendedores não é de
pessoas de “idéias”. Sua função é a de aplicar criatividade na estruturação de um negócio em
torno de uma oportunidade e então implementar as suas idéias.
O que observamos, no entanto, é que as oportunidades de negócios que identificam costumam
estar ligadas a experiências passadas. É raro com alguém tenha uma inspiração do nada e
identifique uma nova oportunidade em um campo com o qual não está familiarizado. As
oportunidades são geralmente relacionadas com a experiência profissional ou o ambiente social.
Em outras palavras, as idéias para as oportunidades vêm de dentro do domínio de nosso
conhecimento existente e geralmente resultam de nossa mente, conectando idéias

13. Disciplina de Empreendedorismo
13
aparentemente desconexas. A regra geral é: se você deseja desenvolver um novo conceito em
um negócio específico com o qual não esta familiarizado, trabalhe nesse negócio de modo a
aprender como funciona e ser capaz de observar as conexões.
Que tipo de oportunidades existem?
As oportunidades não são sempre as mesmas, seja nos seus potenciais ou nos seus riscos. Nós
frequentemente glorificamos os indivíduos que identificam e buscam as novas tecnologias
radicais. No entanto, a realidade é que esses tipos de oportunidades de empreendimentos são
exceções e não regras.
Há quem busque identificar e perseguir tais oportunidades de risco potencial e elevados. Outros
buscam oportunidades que tenham perfis de risco e retorno menores, isto é, o empreendedor
aceita um pouco menos de lucro em troca de um projeto com um risco menor. Isso pode
envolver, em vez de busca por um novo processador de alta densidade baseado em silício, o
transporte de uma operação de franquia de um continente para outro.
A maior parte das oportunidades empresariais envolve a exploração de idéias relativamente
simples. Por exemplo, os empreendedores têm conseguido lucros significativos com a venda
massificada de tapetes em lojas mais atraentes, a produção local de pães adequados para
fornecer ao McDonald’s ou a instalação de lojas de conveniências em ares emergentes e de
tráfego intenso.
Na busca de oportunidades, não considere somente a relação/risco mas também, e talvez com
maior importância, os seus próprios objetivos. Algumas pessoas estão procurando pela
oportunidade de suas vida com um enorme potencial. Para elas, tal oportunidade definirá a sua
vida. Elas a explorarão ao máximo. Geralmente estes são os empreendedores dos quais ouvimos
falar. Os Bransons (Virgin) e Gates (Microsoft) deste mundo se incluem nesta categoria.
Identificando Oportunidades
“Nada é mais perigoso do que uma idéia, quando ela é a única que temos”.(Alain Emile
Chartier).
“A oportunidade é uma idéia transformada em um produto ou serviço palpável fornecido por
uma empresa, resultando em lucro financeiro”. Ou seja, as oportunidades são idéias colocadas
em prática tornando-a um negócio lucrativo. (LUCINDA, 2001, p. 22).
Para Dolabela (1999, p. 87) a “oportunidade é uma idéia que está vinculada a um produto ou
serviço que agrega valor ao seu consumidor, seja através da inovação ou da diferenciação”.
Portanto não basta apenas ter uma boa idéia, é preciso saber diferenciar uma idéia de uma
oportunidade.
Diferente do que muita gente pensa, uma idéia de negócio não significa uma oportunidade de
negócio. Uma idéia somente se transforma em oportunidade quando seu propósito vai ao
encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando existem potenciais clientes. Uma
oportunidade também tem seu tempo, isto é, seu momento correto. Por exemplo, um produto
que num primeiro momento traduz o aproveitamento de uma grande oportunidade, um ano
depois pode estar ultrapassado e não ser mais lembrado pelos consumidores. Se a empresa que
o comercializa não estiver preparada para melhorar, atualizar ou até mesmo substituir o
produto, poderá estar entrando na “fila” das empresas que irão desaparecer. Assim, uma
empresa somente pode permanecer no mercado se ela está aproveitando as oportunidades que
se apresentam. E fazer isso exige inicialmente uma postura do empreendedor de sempre estar
atento ao que está acontecendo ao redor do seu negócio. Se considerarmos a empresa como se
fosse uma árvore, a atitude do empreendedor, neste caso, seria a de olhar para a floresta, ou

14. Disciplina de Empreendedorismo
14
para o todo, ou para o sistema, como se costuma dizer. Na prática, esta postura significa
participar de várias atividades como feiras, exposições e eventos relacionados ao setor de
negócios no qual a empresa atua, procurar ler revistas do segmento, participar de reuniões e
encontros em associações, conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores
e empresários de outros setores. Procurar compreender as tendências de mercado, situações
econômicas, políticas, sociais etc. Este hábito se constrói com o tempo e ajuda o empreendedor
a ter muitas idéias. Quando uma destas idéias resulta na
constatação de uma oportunidade, a empresa tem um momento especial para transformar todo
o seu potencial em “ouro”.
Diferenciando idéias de oportunidades
Talvez um dos maiores mitos a respeito de novas idéias de negócios é que elas devam ser
únicas. O fato de uma idéia ser ou não única não importa. O que importa é como o
empreendedor utiliza sua idéia, inédita ou não, de forma a transformá-la em um produto ou
serviço que faça sua empresa crescer. As oportunidades é que geralmente são únicas, pois o
empreendedor pode ficar vários anos sem observar e aproveitar uma oportunidade de
desenvolver um novo produto, ganhar um novo mercado e estabelecer uma parceria que o
diferencie de seus concorrentes. Uma idéia sozinha não vale nada. Em empreendedorismo, elas
surgem diariamente. O que importa é saber desenvolve-las, implementá-las e construir um
negócio de sucesso.
Quando um empreendedor tem uma idéia que acredita ser interessante, alguns
questionamentos deverão ser feitos para determinar se essa idéia pode vir a ser uma boa
oportunidade de negócios. Segundo Dornelas (2005) as perguntas pertinentes neste caso são as
seguintes:
• Quais são os clientes que comprarão o produto ou serviço de sua empresa?
• Qual o tamanho atual do mercado em reais e em número de clientes?
• O mercado está em crescimento, estável ou estagnado?
• Quem são os seus concorrentes?
Além dessas perguntas básicas, são também importantes questões ligadas ao timing da
idéia (momento em que a idéia foi gerada) e a experiência do empreendedor no ramo de
negócios em que pretende atuar.
Fontes de novas idéias
Informação é a base de novas idéias. Estar bem informado é o dever de qualquer
empreendedor. Atualmente, a informação está ao alcance de qualquer pessoa, em diversas
formas e veículos diferentes: televisão, rádio, revistas, jornais, livros, internet, outras pessoas, a
própria empresa, fornecedores, compradores, entidades de classe, governo, entre outros. Só
não se informa quem não quer. O difícil é selecionar a informação relevante, que realmente
importa. As pessoas tendem a dar mais importância àquilo de que mais gostam, excluindo ou
não notando potenciais oportunidades em seções de jornais que não lêem, programas de
televisão que não assistem, sites que não acessam...isso é natural. Mas o empreendedor curioso
e criativo sempre está à procura de novas oportunidades e atento ao que ocorre à sua volta.
Algumas dicas importantes na identificação de novas oportunidades e geração de novas
idéias envolvem utilizar técnicas de brainstorming5
; conversar com pessoas de todos os níveis
5
O brainstorming (ou "tempestade cerebral"), mais que uma técnica de dinâmica de grupo, é uma actividade
desenvolvida para explorar a potencialidade criativa de um indivíduo ou de um grupo - criatividade em equipe -
colocando-a a serviço de objetivos pré-determinados.

15. Disciplina de Empreendedorismo
15
sociais e de idade, sobre diversos temas; pesquisar novas patentes e produtos na área em que o
empreendedor pretende atuar; estar atento aos acontecimentos sociais de sua região; visitar
institutos de pesquisa, universidades, feiras de negócios etc.; participar de conferências e
congressos da área, ir a reuniões e eventos de entidades de classe e associações.
Avaliação de Oportunidades
Antes de desenvolver um plano de negócios, o empreendedor deve avaliar a
oportunidade que tem em mãos, para evitar despender tempo e recursos em uma idéia que
talvez não agregue tanto valor ao negócio nascente ou já criado.
Qualquer oportunidade deve ser avaliada, pelo menos, sob os seguintes aspectos:
• Mercado – necessidades dos clientes, valor gerado aos usuários, ciclo de vida do produto,
estrutura, tamanho, taxa de crescimento e participação possível;
• Análise econômica – Lucros depois dos impostos, tempo para ponto de equilíbrio e fluxo de
caixa positivo, retorno sobre o investimento, necessidade de capital inicial;
• Vantagens competitivas – Custos de produção, marketing e distribuição, grau de controle,
barreiras de entrada;
• Equipe gerencial – Pessoas da equipe, formação das pessoas, envolvimento com o negócio.
• Critérios pessoais – disposição para encarar o desafio, visão de futuro (você se vê neste ramo
de negócios daqui a 10 ou 15 anos?), apoio familiar, disposição para investir os bens pessoais
etc.
O primeiro serviço de disque-pizza a domicílio
Este é um tipo de negócio muito comum nos dias de hoje, mas que representou no passado,
uma mudança enorme na maneira como o negócio pizzaria era tratado. Pois bem, antes do
disque-pizza, uma pizzaria funcionava no sistema a la carte. O cliente ia até a pizzaria, sentava-
se, fazia o pedido, aguardava a pizza ficar pronta, comia, pagava a conta e ia embora. Então,
alguém percebeu que as pessoas estavam cada vez mais sem tempo e gostavam de ficar em
casa, preferindo o conforto do lar. Estas pessoas tinham telefones e, se elas tivessem uma
opção, certamente ligariam para fazer um pedido. E por que não de uma pizza?
Assim, surgiu o primeiro serviço de disque-pizza do mundo. Uma oportunidade que é
aproveitada até hoje e que deu origem aos mais variados tipos de serviços de entrega de
alimentos, churrascos, comida italiana, japonesa, chinesa etc. Se bem que, atualmente, um
disque-pizza tem que ter novos atributos, porque somente o serviço de entrega já não é mais
novidade.
Esta é a dinâmica da oportunidade. Se sua empresa descobre uma oportunidade e age para
aproveitá-la, passa a ter uma grande chance de ser a escolhida pelos clientes na hora da decisão
de compra.
Entretanto, existem muitas empresas que atuam sobre uma oportunidade que foi detectada há
muito tempo atrás. E é difícil comercializar produtos e serviços sem atratividade. A solução
acaba sendo a diminuição dos preços e depois, da qualidade. Conseqüentemente, problemas de
fluxo de caixa também podem começar a ocorrer. Como a competição no mercado é grande, os
clientes passam a optar por produtos de concorrentes. Com menos clientes, a situação se
complica e então mais uma empresa está prestes a fechar as portas...
O negócio do Disk- Pizza, surgiu quando diversos fatores, aparentemente sem nenhuma relação,
geraram uma idéia que se traduziu em uma oportunidade
de negócio. Alguns destes fatores foram:
 A percepção de que as pessoas tinham cada vez menos tempo;

16. Disciplina de Empreendedorismo
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 A tecnologia existente nos telefones e disponível para a população;
 As características do produto pizza;
 As características do processo de produção e entrega.
É interessante notar que todos estes fatores estavam ao alcance de qualquer pessoa. Bastava
olhar para eles com “olhos atentos e curiosos”. Para isso, é importante ter sempre em mente a
seguinte pergunta: o que a empresa pode fazer para melhorar aquilo que já faz?
Podemos então relacionar uma série de questões cujas respostas ampliarão a
compreensão sobre a oportunidade:
 Existe uma necessidade de mercado que não é suprida ou é suprida com deficiências?
 Qual é a quantidade de potenciais clientes para este negócio?
 Qual é o seu perfil? Onde se localizam?
 Quais são os principais concorrentes? Quais são os seus pontos fortes e fracos?
 Existem ameaças, como por exemplo, uma nova tecnologia Que está prestes a entrar no
mercado?
 Existem aspectos legais específicos que devem ser considerados?
 Quais são os valores que o novo produto/serviço agrega para os clientes?
 Quais são as vantagens que a empresa terá ao entrar no negócio?
 Será que o momento correto é realmente este?
 A oportunidade de negócio condiz com as expectativas de lucro da empresa?
 Qual é o investimento necessário? A empresa tem capacidade para isso?
 Tenho vontade pessoal de atuar neste negócio?
Aqui, apresentamos resumidamente, algumas questões da permanência no mercado da
seguinte forma:
1. atenção ao ambiente de negócios;
2. formulação de diversas idéias;
3. constatação de uma oportunidade potencial;
4. coleta de informações para maior segurança sobre a oportunidade existente e geração
deaprendizado;
5. planejamento dos recursos necessários para o aproveitamento da oportunidade;
6. execução do planejamento;
7. análise dos resultados;
8. atenção ao novo ambiente de negócios.
Planejamento
Planejar a atuação sobre uma oportunidade detectada pode ser a diferença entre o
sucesso e o fracasso. De uma forma bastante simples, planejar significa responder o que será
feito, como será feito, quanto irá custar, quem irá fazer, porque será feito e quando será feito.
Pode até ser que neste momento seja detectado algum item que inviabilize a ação da empresa
em relação ao aproveitamento da oportunidade.
Acompanhamento e controle
O registro de informações permite a comparação do planejamento com o que realmente
aconteceu e é muito útil para que novas decisões sejam tomadas em relação à continuidade de

17. Disciplina de Empreendedorismo
17
atuação da empresa naquela oportunidade específica. Lembre-se que toda oportunidade tem
um tempo de duração.
Coerência
A maneira como a empresa organiza seus processos para aproveitar uma oportunidade
deve ser coerente com as condições que caracterizam a própria oportunidade. Por exemplo:
uma loja de roupas que esteja se reposicionando para atuar no segmento jovem, deverá adaptar
seus processos, instalações, forma de atendimento etc., para estar adequada ao novo público.
Se isso não for feito, pode até existir a oportunidade, mas com certeza seu aproveitamento
pleno não ocorrerá. Esta questão pode parecer simples, mas muitos negócios incorrem neste
erro e fecham suas portas. Claro, se não houver coerência entre a oportunidade e o negócio, é
muito provável que faltem clientes.
Permanecer no mercado é estar atento às oportunidades e agir corretamente para aproveitá-
las.
Oportunidades na Prática
Exemplo 01
Seu Olavo é proprietário de uma lanchonete de bairro há 20 anos e fecha sempre às 18 horas,
como nos velhos tempos. No ano passado, uma escola noturna foi aberta no mesmo quarteirão
que sua lanchonete e hoje tem mais de 300 alunos. Seu Olavo continua fechando às 18 horas,
quando vários alunos estão chegando e procurando alguma coisa para comer.
• Será que seu Olavo está perdendo uma oportunidade?
Exemplo 02
Dona Aparecida tem uma loja de confecções em casa e outro dia viu na televisão um modelo
diferente. Imediatamente viajou e comprou muitas peças, fazendo uma dívida enorme. Tinha
certeza de que seria um ótimo negócio. No começo, o produto vendeu bem, mas logo a procura
diminuiu. Só então Dona Aparecida se deu conta de que a novela na qual ela havia visto o
produto tinha terminado. Ficou com um monte de peças “encalhadas” e com a dívida para
pagar. Dona Aparecida não sabia que toda oportunidade tem seu tempo e se deixou levar pela
emoção de que estava fazendo um bom negócio.
Exemplo 03
Por ter um espaço vago em sua garagem, Dona Joana decidiu abrir um armarinho. Achava que
era uma boa idéia, pois muitas amigas tinham o hábito de costurar. Abriu a empresa, comprou
estoques e só então percebeu que não havia clientes suficientes para o faturamento necessário
ao negócio. O motivo principal é que o armarinho se localizava numa rua sem fluxo de pessoas.
Exemplo 04
Os amigos João e Omar são sócios em uma indústria de móveis. Convencidos de que deviam
ampliar seus negócios, entraram em uma feira do setor e fizeram muitas vendas. Quando
iniciaram a produção, perceberam que não tinham condições de produzir dentro do tempo
prometido e acabaram atrasando nas entregas. Perderam clientes, tiveram pedidos cancelados e
estão sem recursos financeiros, pois haviam gasto com a matéria-prima.

18. Disciplina de Empreendedorismo
18
Os sócios não sabiam que deviam ter estudado e planejado todos os aspectos da indústria para
que pudessem aproveitar as oportunidades proporcionadas pela feira.
AVALIAÇÃO DA IDÉIA DO NEGÓCIO.
Fatores a serem considerados na escolha
A coleta de informações sobre as oportunidades de negócios identificadas – é a segunda
fase do ciclo de criação de um negócio próprio tem como finalidade analisar as características
desses negócios. Particularmente, tem por objetivo avaliar a atratividade e possíveis problemas
desses negócios, para subsidiar a decisão do futuro empreendedor na escolha que irá
desenvolver.
Para facilitar a coleta de informações e a escolha da oportunidade de negócio, devem ser
analisados os seguintes fatores mais importantes:
- Sazonalidade;
- Efeitos da situação econômica;
- Controle governamental;
- Dependência de elementos de disponibilidade e custo incerto;
- Ciclo de vida do setor – expansão, estagnação ou retração;
- Lucratividade;
- Mudanças que estão ocorrendo no setor;
- Efeitos da evolução tecnológica;
- Grau de imunidade à concorrência;
- Atração pessoal e
- Barreiras à entrada
Cada oportunidade de negócio identificada terá avaliação diferente nos fatores, em
função da visão, experiência e recursos de cada potencial empreendedor. Se não fosse assim,
todos escolheriam o mesmo negócio para desenvolver. Um empreendedor jovem e dinâmico,
por exemplo, vai dar preferência a oportunidades com grande potencial de crescimento, mesmo
que tenha de enfrentar consideráveis dificuldades; já um empreendedor mais idoso vai preferir
oportunidades com potencial de crescimento menos, mas em compensação, sem grandes
dificuldades.
Em seguida vamos descrever cada um dos fatores, sua influência sobre os negócios e
algumas medidas para reduzir efeitos adversos.
Sazonalidade
A maioria dos negócios tem algum tipo de sazonalidade nas suas vendas e lucros. Alguns
negócios com sazonalidade bem definida são sorveterias, fábricas de gelo, choperias, confecções
de maiôs, hotéis de praia etc. Nos casos em que a sazonalidade for mais acentuada, o
empreendedor precisa fazer algum tipo de ajuste no seu negócio para reduzir seus efeitos.
Alguns possíveis ajustes são:
- Desenvolver outro negócio com a sazonalidade complementar ao negócio principal;

19. Disciplina de Empreendedorismo
19
- Utilizar pessoal temporário nos períodos de maior demanda para evitar a ociosidade
nos períodos de baixa;
- Produzir num ritmo constante, acumulando estoque nos períodos de baixa para os picos
de demanda;
- Abrir o negócio só na temporada de alta demanda e fechar na de baixa.
Há, evidentemente, um fator de risco embutido nos negócios com Sazonalidade muito
acentuada, decorrente do maior conhecimento necessário para abrir um negócio
complementar, da maior necessidade de capital de giro para produzir estoques e, até mesmo,
da dificuldade de conseguir pessoal só para a temporada de alta. Por isso, a sazonalidade
acentuada e considerada fator negativo na avaliação de um negócio.
Efeitos da situação econômica
A grande maioria dos negócios é afetada negativamente pela recessão econômica –
alguns mais, outros menos. Os produtos de consumo de baixo custo, por exemplo, tendem a ser
menos afetados pela recessão econômica do que os do custo alto, devido ao fenômeno do down
trading, que consiste na procura, por parte do consumidor, em época de recessão econômica,
de produtos mais baratos que satisfaçam suas necessidades. Portanto, os produtos de consumo
mais caros e considerados supérfluos, cuja aquisição pode ser adiada, são os mais afetados pela
recessão econômica.
Algumas medidas que o empreendedor pode tomar para reduzir o efeito negativo da
recessão econômica são as mesmas utilizadas para reduzir o efeito negativo da sazonalidade,
descritas anteriormente. Alem dessas o empreendedor deve:
- Planejar a retomada dos negócios para o inicio da recuperação econômica;
- Dimensionar o negócio para que ele possa operar eficientemente na recessão, e
expandi-lo na retomada, através da utilização da capacidade de terceiros; e
- Manter bom relacionamento com os fornecedores na recessão para assegurar
fornecimento na expansão.
Há empresas – particularmente as de bens de capital – que são as mais afetadas pela
recessão e por isso dimensionam sua capacidade produtiva para evitar ociosidade na recessão.
Essas empresas, em condições econômicas de uma recessão, podem reduzir esses serviços,
transferindo os efeitos da recessão para seus fornecedores.
Controle governamental
O poder do governo sobre a livre iniciativa é o poder de criar distorções, favoritismo,
corrupções e outros males que acabam inibindo o processo de destruição criativa e a própria
iniciativa. Órgãos reguladores como a Secretaria Especial de Informática – SEI, Instituto do
Açúcar e do Álcool – IAA, Instituto Brasileiro do Café – IBC, entre tantos outros, são responsáveis
por mais males do que benefícios ais setores sob suas influencias.
Não pretendemos, neste livro, discutir os efeitos negativos do excesso de controle
governamental sobre a livre iniciativa. O que pretendemos é alertar para o fato de que setores
sob controle governamental são pouco atrativos para os verdadeiros empreendedores. Que não
querem somar aos riscos de iniciar um novo negocio aqueles que são incontroláveis da mudança
das regras do jogo implementada por uma burocracia geralmente mal informada.
Normalmente, negócios sob controle governamental são muito vulneráveis a mudanças
imprevistas na sua regulamentação, em épocas de inflação elevada, de déficit da balança
comercial ou de eleições.

20. Disciplina de Empreendedorismo
20
Dependência de elementos de disponibilidade e custo incerto
Toda economia regulada, como aconteceu em 1986 com o plano cruzado, é uma
economia de escassez. Numa economia livre, quando ocorre escassez, o preço dos produtos
tende a subir, reduzindo a demanda e encorajando os produtores a aumentar o fornecimento.
Numa economia regulada os consumidores estão “protegidos” dos aumentos de preços e os
produtores, “desmotivados” a aumentarem a produção. Com isto, temos a escassez que não é
resolvida. Normalmente essa escassez acaba gerando uma crise que pressiona os preços para
cima, como aconteceu com o ágio cobrado pelos fornecedores, no segundo semestre de 1986, e
a pretendida proteção ao consumidor não passou de demagogia.
O futuro dos negócios dependentes de matérias-primas, componentes ou produtos
sujeitos a escassez estará em risco toda vez que essa escassez se manifestar. Portanto, o futuro
empreendedor deve certificar-se de que o negocio escolhido não depende de elementos de
disponibilidade e custo incerto, ou, pelo menos, que tem garantia de fornecimento a preços
aceitáveis em épocas de escassez.
Ciclo de vida no setor – expansão, estagnação ou retração
É mais fácil iniciar um negócio num setor em expansão do que num em estagnação ou
retração. Isto por duas razões. Primeira: em setores em expansão os novos consumidores estão
entrando no mercado não tem tradição ou lealdade para com os fornecedores existentes.
Portanto, é muito mais fácil atraí-los do que se eles tivessem hábitos arraigados, como acontece
a miúde em setores tradicionais, normalmente em estagnação. Segunda: em setores em
expansão, a demanda geralmente é maior do que a oferta, e os concorrentes estão mais
preocupados em atender essa demanda do que em combater um eventual novo concorrente. Já
nos setores em estagnação, e, sobretudo nos setores em retração, a concorrência é acirrada, e
cada novo concorrente vai ter de enfrentar uma competição feroz.
Para iniciar um negócio em um setor em estagnação ou mesmo em retração, é preciso,
para obter sucesso, ter clara vantagem competitiva em relação aos outros concorrentes. Essa
vantagem competitiva, normalmente, se resume em oferecer preço menor pelo mesmo produto
ou um produto aperfeiçoado pelo mesmo preço. É claro que o aperfeiçoamento do produto não
precisa ser real; pode ser também induzido na percepção do consumidor, como é comum no
setor de perfumes e cosméticos
Isso não quer dizer que o futuro empreendedor deva evitar os setores em estagnação e
retração, mas que somente devem iniciar novo negócio nesses setores quando dispuser de
inovação ou diferenciação real, em relação aos concorrentes estabelecidos. É importante,
também, que essa inovação ou diferenciação não possa ser copiada rapidamente pelos
concorrentes. Essa dificuldade em copiar a inovação é comumente chamada de barreira à
entrada no negócio.
Outra forma de iniciar um novo negócio em um setor em estagnação ou retração é
procurar um nicho de mercado que esteja em expansão, onde é mais fácil conseguir a
diferenciação. Mesmo em setores em retração, sempre há pequenos nichos que estão em
expansão.
Na escolha de setores em expansão, é preciso ter cuidado com modismos, que são
explosões de demanda com ciclo de vida muito rápido, como frequentemente temos visto nos
últimos anos. Foram as corridas aos rinques de patinação, pistas de boliche, cubos mágicos e
tantos outros que duraram só alguns meses. Os poucos empreendedores que souberam
aproveitar estes modismos fizeram fortuna, mas a grande vitória, que, entusiasmada com a

21. Disciplina de Empreendedorismo
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grande expansão destes negócios, investiu durante o auge desta expansão, acabou perdendo
dinheiro quando estes modismos passaram.
Abrir novo negócio em setores em expansão requer cuidadoso planejamento financeiro
para acompanhar o crescimento dos concorrentes. Nem sempre a lucratividade do negócio é
suficiente para sustentar o ritmo de crescimento do setor. A penalidade para aqueles que não
conseguirem acompanhar o crescimento é, geralmente, a perda de competitividade em relação
aos concorrentes, acompanhada da perda de lucratividade. Nesse caso a melhor solução para o
empreendedor é vender parte ou todo seu negócio a quem tem os recursos para acompanhar o
crescimento, ou então procurar especializar-se em um nicho de mercado.
Lucratividade
Historicamente, todos negócios bem-sucedidos foram as que tiveram lucratividade acima da
média negócios semelhantes. Foi essa volatilidade que permitiu financiar o crescimento e a
diversificação dos negócios. A lucratividade de 8% ao ano, por exemplo, permite dobrar o capital
empreendedor em 9 anos; já uma lucratividade de 26% permite dobrar o capital em três anos.
A lucratividade de um negócio é a medida direta do seu sucesso. Quanto maior a lucratividade,
maior sucesso. Portanto, o fator lucratividade deve ser decisivo para escolha de um negócio
próprio. Se a lucratividade do negócio considerado não for superior à média de negócios
semelhantes, ele deve ser desprezado pelo futuro empreendedor.
Negócios com boa lucratividade só menos vulneráveis em época de recessão econômica, como a
que o Brasil enfrentou de 1981 a 1984, porque um negócio com boa lucratividade pode financiar
seu próprio crescimento, não dependendo de recursos de terceiros, escassos e caros nessas
épocas. Além disso, esses negócios têm recursos para investir na adaptação aos novos hábitos
de consumo e na redução de custos operacionais necessários para enfrentar uma recessão.
Por outro lado, negócios com boa lucratividade tendem a atraírem concorrentes. Se o
empreendedor não tiver barreiras à entrada no negócio, capazes de proteger seu negócio e
desencorajar esses concorrentes, eles podem provocar excesso de oferta e guerra de preços no
setor. Quando isto acontece, a lucratividade de todos os concorrentes tende a desaparecer. É o
medo da concorrência que faz com que os empreendedores de sucesso tentem, na maioria dos
casos, esconderem esse sucesso.
A boa lucratividade de um negócio é, normalmente, conseqüência da inovação, da diferenciação
e de barreiras à sua entrada, impostas pelo empreendedor para atrair consumidores e manter a
concorrência à distância. É por isso que o negócio de sucesso tem a lucratividade superior à
média de negócios semelhantes.
A lucratividade do negócio deve remunerar o empreendedor pelo risco do empreendimento e,
por isso, deve ser bem superior, por exemplo, a uma aplicação em caderneta de poupança, onde
o risco é mínimo. Se o negócio considerado não tiver essa lucratividade superior, é preferível
que o empreendedor aplique seu dinheiro no mercado financeiro e não desenvolver
empreendimento.
Mudanças que estão ocorrendo no setor
Na escolha de um negócio, é o futuro quem vai determinar seu sucesso. Como é extremamente
difícil prever o futuro com exatidão, a solução é analisar as tendências históricas do setor e
projetar as tendências para o futuro. Para o empreendedor que pretende abrir uma loja, por
exemplo, a tendência iniciada com o Shopping Center Iguatemi em São Paulo, há mais de 25
anos, de os consumidores de alto poder aquisitivo preferir esse logradouro com estacionamento
para suas compras, em vez de lojas isoladas, é decisiva na escolha da localização do seu

22. Disciplina de Empreendedorismo
22
estabelecimento. A incorreta localização da loja, em uma rua sem estacionamento, por exemplo,
pode representar o fracasso do empreendimento, que, possivelmente, em outra localização,
com estacionamento, teria sucesso.
É relativamente mais fácil analisar e projetar as tendências históricas de um setor. O difícil é
prever as mudanças ou inflexões dessas tendências. O sucesso das fábricas de móveis como
Lafer e Bergamo nos anos 70, em São Paulo, por exemplo, terminou em concordatas no início
dos anos 80, por que não previram a mudança na tendência de consumo. É que os jovens casais,
com recessão, deram preferência a móveis baratos de pinho, fazendo surgir novos negócios de
sucesso, como a loja Tok Stok.
O empreendedor bem-sucedido conhece as tendências históricas do seu setor, particularmente
os fatores que determinam o sucesso do seu negócio, e sabe como tirar proveito das mudanças,
inflações ou mesmo surgimento de novas tendências. É justamente essa capacidade de perceber
os sinais de mudança um pouco antes dos concorrentes e adaptar seu negócio para tirar
proveito dessas mudanças que diferencia o empreendedor bem-sucedido dos demais.
Para o futuro empreendedor que está analisando um setor para iniciar seu negócio, é muito
importante identificar as mudanças que estão ocorrendo neste setor, afim de identificar e
explorar uma oportunidade que os concorrentes estabelecidos não viram ou não têm agilidade
de explorar, devido aos investimentos já realizados. Essa é a fórmula mais comum utilizada pelos
empresários bem-sucedidos.
Evidentemente, mudanças são oportunidades para os espertos e armadilhas para os incautos.
Não é incomum um empreendedor neófito iniciar um negócio com base numa análise de
tendências históricas para depois descobrir que essa tendência mudou, e o negócio que era
excelente, deixou de sê-lo. Por isso, muito cuidado com as mudanças que estão ocorrendo ou
poderão ocorrer no setor escolhido para iniciar o negócio próprio.
Efeitos da evolução tecnológica
Muitas das melhores oportunidades de negócio resultando de efeitos da evolução
tecnológica. As mudanças tecnológicas tendem a ser mais inesperadas do que mudanças
demográficas e, sociais e até políticas, e, por isso, tendem a ter maior impacto sobre os setores
onde ocorrem. Alguns exemplos recentes de evolução tecnológica foram a introdução do
microcomputador, do videocassete, do walk-man, do compact-disc e do forno microondas.
Todas estas evoluções tecnológicas geraram inúmeras oportunidades de negócio, como as lojas
de microcomputadores, os videoclubes e casas de software.
Assim como as mudanças descritas anteriormente, a evolução tecnológica também gera
oportunidades para aqueles que sabem delas aproveitar-se, e riscos para os negócios
estabelecidos ou incautos. Por isso, é importante que o futuro empreendedor acompanhe com
muito cuidado as revoluções tecnológicas que afetam o setor em que pretende investir.
No caso do Brasil, devido à atual política protecionista, sobretudo na eletrônica, com a
Secretaria Especial de Informática – SEI, a evolução tecnológica é bastante lenta, e estamos
alguns anos atrasados em relação aos países mais desenvolvidos. Com esse atraso, é bastante
fácil acompanhar a evolução tecnológica no exterior, através das revistas especializadas, analisar
e prever seu impacto quando for introduzida no Brasil.
Grau de imunidade à concorrência
Como já vimos, negócios com boa lucratividade geralmente têm alguma forma de
proteção contra os concorrentes. Na maioria dos casos, essa proteção consiste em uma

23. Disciplina de Empreendedorismo
23
localização privilegiada, controle sobre matérias-primas, economia de escala, capital disponível,
conhecimento técnico ou mercadológico.
Infelizmente, para o futuro empreendedor, os pequenos negócios em fase de iniciação
raramente têm alguma das proteções descritas, com exceção, talvez, do conhecimento técnico
ou mercadológico. Por esse motivo, a única proteção que a grande maioria desses negócios
emergentes pode desenvolver contra os concorrentes é criar uma imagem de qualidade, de
confiabilidade e de bons serviços aos seus clientes.
O pequeno tamanho dos negócios em fase de iniciação, que representa desvantagem
contra a concorrência estabelecida, pode ser transformado pelo empreendedor criativo em
vantagem, se ele souber explorar adequadamente a flexibilidade que esse pequeno tamanho lhe
permite. Com sua flexibilidade, ele pode ser muito mais sensível às necessidades especiais de
alguns grupos de clientes, a que os grandes concorrentes não podem atender com sua produção
massificada. É a clássica solução de procurar um nicho de mercado que os grandes não podem
ou não têm interesse em atender. Foi a solução encontrada pela Gurgel para competir com as
grandes montadoras de automóveis.
Na avaliação da oportunidade de negócio que pretende desenvolver, o futuro
empreendedor deve considerar o grau de imunidade à concorrência que o setor em que esse
negócio está inserido lhe confere. Quanto maior o grau de imunidade, melhor sua posição. É
importante tentar evitar negócios onde não há quase nenhum grau de imunidade contra a
concorrência estabelecida.
A atração pessoal
Por mais lucrativo que sejam negócio, não devemos esquecer nossas preferências
pessoais. Não trabalhamos só por dinheiro. Precisamos nos realizar e nos satisfazer no
desenvolvimento do nosso negócio. Se não estivermos atraídos pessoalmente pelo
empreendimento, se por alguma razão ele nos desmotiva ou aborrece, não vamos conseguir
investir entusiasmo e enfrentar as longas horas de trabalho necessário para seu sucesso. Nesse
caso é melhor não realizar o empreendimento, porque ele, forçosamente, vai fracassar.
Cada um de nós se realiza e se satisfaz de forma diferente. Por isso, cada um tem de fazer
sua escolha na procura de um negócio, pelo qual sinta atração pessoal. Sem essa atração e
entusiasmo, o empreendimento não terá sucesso.
Na escolha de um negócio, o futuro empreendedor deve considerar suas qualidades e
defeitos. O objetivo é encontrar um empreendimento onde as suas qualidades vão ajudar no
sucesso, e os defeitos não vão atrapalhar. Em alguns casos a escolha do sócio certo pode
compensar alguns desses defeitos, como veremos do capítulo 7. É o caso do empreendedor, por
exemplo, que gosta de badalações, de receber e de servir, e por isso pretende abrir um
restaurante, mas como não sabe não gosta de cozinhar, a solução para ele é encontrar um sócio
que goste de cozinhar ou abrir um serviço de buffet, onde o serviço de cozinha é subcontratado.
Barreiras à entrada
Como já vimos, quando falamos sobre lucratividade, a probabilidade de sucesso depende
diretamente das barreiras à entrada. Quanto menores essas barreiras à entrada, mais fácil é o
aparecimento de concorrentes, e menor a probabilidade de sucesso.
O futuro empreendedor tem um caminho estreito para desenvolver seu negócio. De um
lado, há negócios atrativos, mas com barreiras à entrada muito difíceis de se transpor; do outro,
há negócios pouco atrativos, mas com barreiras à entrada facilmente transponíveis. Se o

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empreendedor for para o lado das barreiras muito difíceis, ele pode não conseguir montar seu
negócio. Se for para o lado das barreiras muito fáceis, consegue montar seu negócio com
facilidade, mas o excesso de concorrentes, atraídos pela facilidade a entrada, vai acabar
comprometendo a lucratividade do negócio.
Esse caminho estreito é diferente para cada potencial empreendedor. Cada um acumula,
ao longo do tempo, conhecimentos, relações, amigos, recursos e idéias que são só os seus e
diferem de todos os outros empreendedores. É justamente essa diferença que permite a cada
um desenvolver seu próprio caminho. A habilidade do empreendedor está em descobrir quais
desses conhecimentos, relações, amigos, recursos e idéias são tão diferentes, que permitam
percorrer um caminho só seu no desenvolvimento do seu negócio; caminho que só com grande
dificuldade pode ser imitado pelos outros empreendedores. Essas dificuldades são as barreiras à
entrada no negócio.
As barreiras à entrada em um negócio serão discutidas mais detalhadamente o capítulo 6; por
isso nos limitamos a relacionar neste capítulo, alguns fatores responsáveis por essas barreiras:
 Capital para instalações, equipamentos, capital de giro e despesas iniciais;
 Conhecimento técnico, de marketing, financeiro e gerencial;
 Marketing decorrente de marcas, com clientela estabelecida, canais de distribuição e
imagem no mercado;
 Matérias-primas decorrentes da exclusividade em sua obtenção;
 Custos de produção baixos, devido à economia de escala ou outra vantagem
tecnológica;
 Legais, decorrentes de licenças, contratos, patentes e marcas;
 Localização do ponto comercial, dos fornecedores e dos mercados.
A combinação desses fatores forma as barreiras à entrada em um negócio. Sem essas barreiras,
os negócios terão concorrência crescente, até que a baixa lucratividade, decorrente do excesso
de oferta e da guerra de preços, desencoraja entrada de novos concorrentes.
Fonte: O empreendedor – Ronald Degen- Makron Books
O EMPREENDEDOR E O PLANO DE NEGÓCIO
Cada empreendimento tem características específicas, determinadas por suas
peculiaridades e seu inter-relacionamento com o mercado. A sua estrutura deve ser adequada à
estratégia traçada para o negócio. Nestas circunstâncias, cada negócio tem o modelo mais
apropriado à sua realidade, de tal forma que permita o seu melhor desempenho.
A importância do Plano de Negócio afirmando que o principal problema dos
empreendedores brasileiros é a falta de planejamento: “Nada substitui a visão e o
planejamento. O plano de negócios é uma excelente arma para prosperar nos negócios.”
Definição de Plano de Negocio
...“uma ferramenta com a finalidade de planejar o negócio e orientar o empreendedor sobre
o mesmo, pois muitos deles têm dificuldades de implementar uma idéia nova ou uma
mudança [...] um dos motivos que mantém a estagnação é a falta de visão ordenada do que
precisa ser feito, e uma orientação que determine passo- a- passo o que é necessário fazer e
que antecipe supostas complicações, torna o processo menos arriscado. Tornar mais nítido o
caminho que leva ao alcance do objetivo é o principal motivo de se fazer um plano de
negócios. (Dornelas, 2001)
Assim sendo o plano de negócio é caracterizado como uma ferramenta com propósito

25. Disciplina de Empreendedorismo
25
de validar uma idéia de um novo produto ou serviço, orientar a implantação de um negócio,
promover a identificação e sensibilização de potenciais parceiros, servir de referencial para
acompanhamento e avaliação de objetivos traçados e, ainda, ser um importante instrumento
de captação de recursos para viabilização do empreendimento.
A taxa de mortalidade das empresas ainda nos primeiros anos de existência é bastante
elevada, cerca de 90% no Brasil. As causas podem ser atribuídas, em grande parte, ao
lançamento prematuro do novo serviço ou produto no mercado, ou seja, sem um planejamento
que fundamente seu lançamento. Tal índice poderia ser reduzido se as empresas e o próprio
empreendedor não subestimassem a importância de se preparar um plano de negócio, pois ao
redigi-lo o empreendedor é conduzido a examinar de forma minuciosa cada elemento do
empreendimento.
A falta de planejamento pode levar à mortalidade da empresa justamente por não
sinalizar algumas falhas que podem ocorrer durante sua atuação, como: falta de experiência
gerencial do empreendedor, falta de capital inicial para abrir o negócio, falta de capital de giro,
falta de clientes potenciais, falta de fornecedores, localização geográfica errada, expansão
inadequada, excesso de capital em ativos fixos, difícil obtenção de crédito, uso de grande parte
de recursos particulares, entre outras.
A importância do plano de negócio se justifica e se torna uma ferramenta indispensável
tanto na abertura de novos negócios quanto na análise e diagnóstico de empresa já em
andamento. É um instrumento essencial, utilizado para diminuir riscos e para que o
empreendedor tenha capacidade de estimar o sucesso de sua empresa, mas também pode dar
indícios ou evidências de que o empreendimento é irreal: [...] ”que existem obstáculos jurídicos
ou legais intransponíveis, que os riscos são incontroláveis ou que a rentabilidade é aleatória ou
insuficiente para garantir a sobrevivência da empresa ou do novo negócio”. Sua elaboração não
garante a eliminação total dos riscos e nem mesmo o sucesso da empresa, mas evita que muitos
erros sejam cometidos pela falta de análise.
PLANO DE NEGÓCIOS
1. A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS
 O plano de negócios é uma ferramenta que pode e deve ser usada por todo e
qualquer empreendedor, que queira transformar seu sonho em realidade,
seguindo o caminho lógico e racional que se espera de um bom administrador.
 É uma ferramenta para o empreendedor expor suas idéias em uma linguagem,
que os leitores do plano de negócios entendam e, principalmente, que mostre a
viabilidade e probabilidade de sucesso em seu mercado.
 O plano de negócios é uma ferramenta que pode ser aplicada tanto no
lançamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas
maduras.
 A maioria dos planos de negócios resumem-se em textos editados sobre um
modelo predeterminado e que não convencem ao próprio empreendedor; por
isso, falham, o que leva muitos a pensar que o plano de negócios não serve para
nada ou não é uma ferramentas eficiente. Geralmente são escritos como parte
dos requisitos de aprovação de um empréstimo, ingresso em uma incubadora de
empresas, solicitação de bolsas ou recursos financeiros de órgão do Governo.
Costumam ser feitos apenas para esses fins, as pressas, sem muita
fundamentação ou, recheados de números mágicos.

26. Disciplina de Empreendedorismo
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Como esperar que convençam a um investidor, bancos, potenciais parceiros,
fornecedores, à própria empresa internamente, esses que são, geralmente, os públicos-
alvo de um plano de negócio?
É preciso ter em mente que essa ferramenta dever ser o cartão de visitas do
empreendedor, mas também pode ser seu cartão de desqualificação. “As oportunidades são
únicas e não podem ser desperdiçadas”
“ o conceito básico do plano de negócios é o Planejamento”
 O Plano de negócios, é uma ferramenta dinâmica, que deve ser atualizada
constantemente, pois o ato de planejar é dinâmico e corresponde a um processo cíclico.
O plano de negócios será para o empresário um guia, o qual mostrará o situação atual da
empresa e onde ela quer chegar no futuro.
2. O QUÊ É UM PLANO DE NEGÓCIOS
É documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócio que
sustenta a empresa. A elaboração do plano deve envolver um processo de
aprendizagem e autoconhecimento, a ainda permitir ao empreendedor situar-se no seu
ambiente de negócios. As seções que compõem um plano de negócios geralmente são
padronizadas para facilitar o entendimento. Cada uma das seções do plano tem um
propósito específico. Um plano de negócios para uma empresa pode ser menor que o de
uma grande organização, não ultrapassando talvez dez a quinze páginas. Muitas seções
podem ser mais curtas que outras e até ser menor que uma única página de papel. Mas
para chegar ao formato final geralmente são feitas muitas versões e revisões até que
esteja adequado ao público-alvo. Os aspectos chave que sempre devem ser focados em
qualquer plano de negócio são os seguintes (Bangs, 1998).
1. Em que negócio você esta?
2. O que você (realmente) vende?
3. Qual é o seu mercado-alvo?
3. POR QUE ESCREVER UMA PLANO DE NEGÓCIOS?
Em primeiro lugar uma empresa deverá lucrar mais, na média, se dispor de uma
planejamento adequado.
“ uma pesquisa realizada com ex-alunos de administração da Harvard Business School,
nos Estados Unidos, concluiu que o plano de negócios aumenta em 60% a probabilidade
de sucesso dos negócios”
Através do plano de negócio é possível:
- Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio.
- Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas
- monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar ações corretivas quando necessário
- conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae, investidores,
capitalista de risco etc.

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- Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a empresa.
- estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o público externo
(fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores, associações, etc.)
E porque muitos deixam de escrever um plano de negócios?
Algumas respostas segundo (Bangs,1998)
- “Eu não necessito de um”
- “Eu tenho um em minha cabeça”
- “Eu não sei como começar”
- “Eu não tenho tempo”
- “ Eu não sou bom com números”
- “Eu tenho mais do que o suficiente $ $ $ e não preciso disso, pois já tenho sucesso”
4. A QUEM SE DESTINA O PLANO DE NEGÓCIOS
Vários são os públicos-alvo de um plano de negócios.
(Pavan et al, 1997) cita:
-Mantenedores de incubadoras (Sebrae, universidades, prefeituras, governo,
associações, etc): para outorgar financiamentos a estas.
- Parceiros: para definição de estratégias e discussão de formas de interação entre as
partes.
-Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos, capital de giro, imóveis,
expansão da empresa etc.
- Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, bancos de investimento,
angels, BNDES, governo etc.
- Fornecedores: para negociação na compra de mercadorias, matéria-prima e formas
de pagamento.
- A empresa internamente: para comunicação da gerência com o conselho da
administração e com os empregados (efetivos e em fase de contratação)
- O clientes para venda do produto e/ ou serviço e publicidade da empresa
- Sócios: para convencimento em participar do empreendimento e formalização da
sociedade.
REFERÊNCIAS
BOM ANGELO, Eduardo. Empreendedor Corporativo: a nova postura de quem faz a diferença.
Rio de Janeiro: Campus, 2003.
DEGEN, Ronald. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São Paulo: Pearson
Education do Brasil, 1989.
DOLABELA, Fernando. Oficina do empreendedor. São Paulo: Cultura, 1999.
___________________ O segredo de Luíza. São Paulo: Cultura, 1999.
DORNELAS, J.C.A. Empreendedorismo: transformando idéias em negócio. Rio de Janeiro:
Campus, 2001.