El documento resume las oportunidades comerciales que se abren para Colombia a raíz de la entrada en vigencia de varios TLC, incluyendo el TLC con Estados Unidos, Canadá, Suiza y Liechtenstein. Se destacan sectores como agroindustria, textiles, autopartes y servicios que tendrán nuevas oportunidades en estos mercados. También se mencionan los desafíos que enfrenta Colombia para aprovechar plenamente estos acuerdos, como mejorar la infraestructura y ajustar la normatividad nacional.

1. oportunidades
EL PERIÓDICO DE L AS
@proexportcol
ProexportColombia
2012
Los TLC: Estados Unidos, México 8 Alemania 18 Rusia 26 Chile 34
ÍNDICE
Suiza, Canadá, México 2 Triángulo Norte 10 Mapa de oportunidades 20 Japón y China 28 Brasil 36
Proexport, el aliado 3 Costa Rica y Panamá 12 Noruega 22 India 30 Inversión 38
Estados Unidos 4 Caribe 14 Suiza 23 Ecuador 32 Turismo 39
Canadá 6 España 16 Reino Unido 24 Perú 33

2. 2 Introducción
En 2011 entraron Preparación para el TLC con Estados Unidos
en vigencia los Tras la aprobación en el Congreso de Estados Uni- Durante 2012, Proexport promoverá alrededor Dentro de las oportunidades de negocios que
dos y la firma del presidente Barack Obama del de 15 mil citas comerciales en las que participen se han detectado para los exportadores, se en-
tratados Tratado de Libre Comercio con Colombia, el Mi- más de mil empresas exportadoras con cerca de cuentran los productos gourmet, la confitería y
comerciales con nisterio de Comercio, Industria y Turismo y Proex-
port pusieron en marcha una serie de actividades
1.300 compradores. Están previstas Macrorrue-
das de Negocios en California y Chicago con por lo
galletería, en el sector de agroindustria. En pren-
das de vestir, los textiles y confecciones; mientras
Suiza, Canadá y para preparar al sector productivo nacional para
la apertura de las fronteras comerciales y el apro-
menos 400 compradores no sólo de Estados Uni-
dos, sino también de México y Canadá.
que en manufacturas las autopartes, los aparatos
eléctricos, los materiales de construcción, mue-
Liechtenstein, fue vechamiento de las nuevas oportunidades de ne- Habrá ruedas de negocios para el sector de ser- bles y cosméticos tienen posibilidades.
gocios. vicios (industria creativa BPO, software y TI); se- Un sector con gran potencial es el de servicios,
aprobado el de La divulgación de los beneficios de este TLC se minarios de divulgación en Colombia y Estados en especial en lo relacionado con la animación di-
Estados Unidos y hará en Colombia y Estados Unidos, en donde se-
rá clave la búsqueda de nuevos compradores, la
Unidos dirigidos a empresarios de textiles, manu-
facturas, agroindustria y servicios.
gital y las aplicaciones móviles.
Estados Unidos representa un mercado de 313
se profundizó el recuperación de nichos y la exploración de nue- También habrá acompañamiento para tres mi- millones de personas con un PIB per cápita de
vos mercados. siones exploratorias para pymes. US$47.870 anual.
de México.
Los TLC abren nuevas oportunidades
a exportadores colombianos
Con Canadá,
oportunidades con
arancel cero
La entrada en vigor del Tratado de
Libre Comercio (TLC) con Canadá
abrió un ramillete de oportunida-
des para los exportadores colom-
bianos, quienes ahora podrán
vender bienes y servicios a las cer-
ca de 34 millones de personas que
viven en ese país, con un PIB per
cápita de US$40.260 anual.
Las puertas del mercado cana-
diense se abrieron para azúcar,
flores, cacao, arroz procesado,
textiles y cereales colombianos,
los cuales entran con cero arance-
les.
En sector agroindustrial, por
ejemplo, la oferta colombiana tie-
ne oportunidades en frutas exóti-
cas, hortalizas frescas y productos
étnicos pues se encontró que el
consumo en el país del norte tien-
de hacia lo natural y orgánico.
El Tratado también permite la
exportación de autopartes y pro-
ductos como forros, asientos,
pastillas para frenos y acabados
interiores.
En el sector de la construcción
hay posibilidades para la produc-
ción colombiana de cemento, la-
drillo, arena, gravilla, agregados y
otros insumos para remodelación
y revestimientos de pisos, pare-
des y techos, tubos y ductos.
En prendas de vestir, los alma-
cenes canadienses tendrán la po-
sibilidad de vender los productos
colombianos, reconocidos mun-
dialmente por su calidad e inno-
vación, mientras que en servicios
hay grandes posibilidades para
los consumidores de animación
digital en juegos de consola y en
dispositivos móviles.
Más opciones con México La hora de los negocios con Suiza y Liechtenstein
El Tratado comercial con México está en vigen- de palma, copolímeros de propileno y medica- Las posibilidades comerciales con Suiza y ese país en Colombia.
cia desde 1995 y terminó el proceso de profundi- mentos. Liechtenstein están enmarcadas en el Trata- La de Suiza es una economía con una alta
zación en 2009 con el objetivo de contribuir al Con la profundización se logró el acceso do de Libre Comercio con los países EFTA, en- capacidad para importar y exportar bienes y
equilibrio comercial y ajustar el TLC a la nueva mediante cupos preferenciales con creci- tre los cuales también están Islandia y Norue- servicios, con un consumidor educado y exi-
realidad tras la salida de Venezuela del G-3. miento del 10% durante 10 años para carne de ga, el cual entró en vigencia en julio de 2011. gente. El país tiene 7,6 millones de habitantes
México tiene una población cercana a los 114 bovino, leche en polvo, queso, bebidas con le- Este TLC, además de ayudar a consolidar con un ingreso per cápita de US$80.100.
millones de habitantes con un PIB per cápita che y arequipe. la inversión, permitirá incrementar el comer- Liechtenstein, por su parte, es un país con
de US$17 mil y demanda productos como acei- También hay acceso preferencial para con- cio de frutas, alimentos procesados, calza- aproximadamente 36 mil personas, ubicado
tes de petróleo, partes y accesorios de vehícu- fitería, productos de panadería, aceite de pal- do, confecciones, software y BPO, produc- completamente dentro de los alpes y carac-
los, entre otros, que son producidos en Colom- ma, chicharrón para microondas, preparacio- tos de la química básica e ingredientes natu- terizado por la solidez del sector financiero.
bia. Asimismo, ya importa desde nuestro país nes con cacao, bombones, galletas saladas y rales, al tiempo que facilitará la inversión de Cuenta con un PIB per cápita de US$141.100.
carbón, azúcar de caña y remolacha, aceites cigarrillos, entre otros logros.

3. Oportunidades 3
TLC con Estados Unidos, motor para generar empleo
E l Tratado de Libre Comercio (TLC) implica una zo y tiene que ver con el aprovechamiento del Tratado. Grandes retos
nueva relación con Estados Unidos: pasamos de En el caso de la Atpdea, los exportadores colombianos Son múltiples los retos que debe asumir el país para
un escenario unilateral a una relación estable y se beneficiarán, teniendo en cuenta la retroactividad con que este acceso preferencial permanente dé los resulta-
permanente. A partir de ahora nuestros exportadores la que fue aprobada la ley: desde el pasado 5 de noviem- dos esperados.
podrán proyectar los negocios a largo plazo y generar bre la Custom and Border Protection (aduana de Estados Uno es el tema de la infraestructura. Sobre el particu-
más empleo para Colombia. Unidos) empezó a devolver los aranceles pagados en el lar, hay avances significativos en eficiencia en el Caribe
Así lo afirma el ministro de Comercio, Industria y Tu- tiempo que no estuvo vigente, es decir, entre el 13 de fe- colombiano, región que está mejor preparada para en-
rismo, Sergio Díaz-Granados, quien resume de esa for- brero y el 4 de noviembre de 2011. frentar los tratados. Se tienen puertos eficaces y zonas
ma las ventajas que tiene para el país el acuerdo comer- Este hecho reviste importancia, por cuanto el 60 por francas con techo industrial disponible con los cuales se
cial suscrito con una de las principales economías del ciento de las exportaciones colombianas (US$9.800 mi- puede competir y atraer inversión extranjera.
mundo. llones), se realizaron bajo esta figura. El Pacífico está pasando por una etapa de transforma-
Según proyecciones hechas durante la negociación En el mediano plazo, sectores como el de textiles y ción que hay que acelerar. En el caso de Bogotá, la princi-
por el Departamento Nacional de Planeación, sólo el im- confecciones podrían triplicar sus exportaciones a ese pal obra es la modernización del aeropuerto y, en ese
pacto que tiene eliminar los aranceles permitirá a la eco- mercado en los próximos tres años, tras la entrada en marco, la terminal de carga que cumple la misión de ser la
nomía de Colombia crecer 0,48 puntos adicionales y se vigencia del TLC. Hay otros sectores claves de la indus- más importante de Suramérica, especialmente para las
prevé una disminución de dos puntos en el desempleo, tria que crecerán de manera acelerada ante las nuevas exportaciones que van hacia Estados Unidos.
cinco años después de su puesta en marcha. oportunidades. Igual ocurre con los ajustes normativos necesarios pa-
El mercado de Estados Unidos es importante por su ra la entrada en vigor del TLC. Lo que viene ahora es la
número de habitantes: más de US$310 millones, por su Empleo presentación de una serie de reformas a consideración
PIB superior a los US$14,6 billones y por el PIB per cápita Una de las mayores apuestas del Gobierno al negociar y del Congreso de la República y la expedición de actos ad-
de US$47.400, según datos de 2010. suscribir acuerdos comerciales tiene que ver con la gene- ministrativos (decretos). Así las cosas, se tramitarán las
En ese mismo año, el 43% de las exportaciones colom- ración de empleo. Cálculos hechos por el CIDE estiman leyes aprobatorias de tratados como el Convenio sobre
bianas llegaron a ese mercado, es decir, US$16.900 millo- que el TLC con Estados Unidos generará 380 mil nuevos Protección de Variedades Vegetales y el Tratado de Bru-
nes, mientras que los productos estadounidenses que puestos de trabajo. selas, sobre señales transmitidas por satélite.
fueron colocados en el país alcanzaron US$10.400 millo- La industria de las confecciones, una de las mayores Se requiere expedir leyes en derechos de autor, de ac-
nes. Esto convierte a Estados Unidos como el principal generadoras de empleo, podrá aumentar su capacidad de ceso a servicios transfronterizos y de facilitación al co-
socio comercial de Colombia. exportación y con ello el empleo industrial. mercio.
En cuanto a las micro, pequeñas y medianas empre- En cuanto a los actos administrativos o decretos, es ne-
Doble efecto sas (mipyme), que suman en Colombia más de un mi- cesario abordar temas relacionados con reglas de origen,
La aprobación del TLC deja dos efectos: el primero es llón 200 mil (en su mayoría de los sectores de comercio desgravación arancelaria, acceso a mercados, facilita-
inmediato: extiende la Ley de Preferencias Arancelarias y servicios), podrán gracias al TLC adquirir equipos y ción al comercio, salvaguardias especiales, propiedad in-
Andinas y de Erradicación de Drogas (Atpdea), la cual fue materias primas más económicas para atender el mer- telectual, administración de contingentes agrícolas, en-
renovada hasta julio de 2013. El segundo es a mediano pla- cado nacional. tre otros.
Proexport, su aliado para la internacionalización
y búsqueda de oportunidades
La entidad está siempre
atenta a oportunidades de
negocios internacionales
para los empresarios
colombianos.
L a promoción de las exportaciones
no tradicionales en mercados con
potencial, la atracción de inversión
extranjera directa y el posicionamiento del
país como destino turístico de talla mun-
dial, son los principales ejes en lo que cen-
tra su trabajo Proexport Colombia.
La entidad está adscrita al Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo y cuenta con
20 oficinas en el exterior y un equipo dedi-
cado al análisis, evaluación e inteligencia de
mercados para ofrecer a los empresarios co-
lombianos las oportunidades comerciales
que tienen para hacer realidad la interna-
cionalización de su empresa.
Asimismo, avanza en la generación de
información comercial estratégica que le
permita a Colombia estrechar los lazos co-
merciales con América, el Caribe, Asia, Eu-
ropa y África.
Durante este ejercicio permanente se
han identificado posibilidades de comer-
cio para la canasta exportable del país en
los sectores de agroindustria, manufactu-
ras e insumos, prendas de vestir, servicios y
turismo, así como la atracción de inversión
extranjera. los empresarios colombianos en la conti- nocimientos que mejoren la propuesta de que tienen los exportadores colombianos,
Colombia avanza hoy en el camino de la nua capacitación y asesoría a través de los valor de las compañías y crear mayores pro- así como información relevante sobre los
diversificación con una intensa agenda que 24 centros de información que integran la babilidades de incrementar sus negocios. canales de distribución y tendencias de
le permita ampliar sus socios comerciales. red nacional Zeiky. El periódico que tiene en sus manos es la consumo que ayudarán a los empresarios a
Al tiempo que se buscan nuevas oportu- También con el Programa de Formación segunda edición, con una recopilación de caminar con seguridad por el camino de la
nidades de negocio, Proexport trabaja con Exportadora (PFE) se busca transferir co- las principales oportunidades de negocios internacionalización.

4. 4 Oportunidades
•Estados Unidos
PRENDAS DE VESTIR dos, por ende, la competencia en esa catego-
ría depende mayoritariamente del precio.
Las siluetas innovadoras, que forman parte
Oportunidad: ropa deportiva de las líneas eróticas como G-strings y jocks-
Por su calidad y precio los textiles colombia- traps también entran a competir.
nos se han convertido en un producto atrac- • Número de unidades: las boutiques normal-
tivo para las grandes empresas fabricantes mente exigen mínimos de 50 unidades por re-
de ropa deportiva del país norteamericano. ferencia y color, mientras que las grandes ca-
Las materias primas más utilizadas son el ny- denas pueden hacer pedidos de 3.000.
lon, el poliéster, el elastano, el algodón, el ra-
yón y las mezclas de las telas anteriores que Esquema de negocios
dan como resultado final textiles inteligentes Los estadounidenses no están buscando
y de desempeño. nuevos proveedores. Sin embargo, son re-
ceptivas a nuevas propuestas innovadoras
¿Qué características tienen las en diseño y producto. Es importante viajar al
pre n d a s? mercado para establecer una relación direc-
Colores: son determinados por la marca, la ta con el cliente, hacer seguimiento al nego-
temporada y el tipo de actividad deportiva cio y lograr un mejor conocimiento del mer-
para en el que se utilizará la prenda. cado y consumidor final. Al iniciar la relación
Diseño: cada vez es mayor el número de acti- comercial comúnmente se utiliza carta de
vidades que requieren este tipo de prendas. crédito como medio de pago, pero una vez se
Del mismo modo, se han hecho más impor- cree confianza entre el exportador y el clien-
tantes, ya que conocidas personalidades y te se utiliza la tarjeta de crédito como medio
deportistas son las caras de las campañas de pago. Normalmente el plazo para cance-
publicitarias. Por esta razón las marcas le im- lar la deuda oscila entre 30 y 60 días.
primen un diseño y look propios que los hace
diferentes, cómodos y atractivos. ¿Qué deben ofrecer las
Unidades producidas: se producen entre empresas colombianas?
100 y 200 unidades por estilo y en tres colo- Realizar un catálogo para el canal de los mayoris-
res diferentes. tas, distribuidores, agentes y detallistas, y otro
catálogo para los consumidores finales. Es nece-
Esquema de negocios saria una versión impresa y otra on-line. En algu-
Se realiza mediante la estrategia de paquete nos casos se negocia el costo de la producción
completo o sourcing, que no busca posicio- del catálogo entre el distribuidor y el proveedor.
nar la marca colombiana proveedora, sino la También se requiere una página web, preferi-
empresa que mezcla los productos y servi- blemente en HTML, que sea administrada por
cios. Existen entonces dos modelos de tra- un distribuidor o director de ventas instalado
bajo, el primero se refiere a los negociantes en los Estados Unidos. Debe contener informa-
que prefieren trabajar con compañías que no ción sobre las colecciones como siluetas, tallas,
hacen desarrollo de sus propias marcas y por colores, composición telas, cuadro de tallas y
otra parte están quienes no tienen inconve- medidas, shopping cart o canasta de compras,
nientes en negociar con aquellas que la po- con opciones de comprar siluetas, tallas y pre-
seen; sin embargo, hay empresas que hacen cios, información sobre la compañía y un
uso de ambos esquemas. “Press Kit” donde recopile las apariciones de la
marca en prensa o medios de comunicación.
¿Cuáles son los requisitos que
deben cumplir las empresas P reci o
col om b ia na s? Los precios de venta al público oscilan entre
Lo primero con lo que deben contar es con una El precio una evaluación de muestras desarrolladas US$13 y US$50. El markup aplicado por los
presentación que incluya: breve historia de la Depende de las condiciones del producto por el proveedor colombiano y el tamaño de minoristas es de 70% sobre el precio de ven-
empresa, descripción del tipo de productos que necesita el cliente estadounidense. El la orden de compra o valor del contrato. ta. Por ejemplo, si el costo al mayorista es de
que ofrece que incluya: información sobre ca- proceso de cotización se realiza por medio US$10, el precio de venta al público debe os-
tegorías como hombre, mujer y niños; tipo de de un tech-pack o ficha técnica que incluye Los proveedores de Estados cilar entre US$28 y US$33.
tejidos trabajados, es decir, plano o de punto; U n i dos
las telas utilizadas y su composición. Durante 2010 los cinco principales países Proveedores de Estados
También es necesario que incluya los aca- proveedores de ropa deportiva al país nor- U ni dos
bados ofrecidos, la capacidad de producción teamericano concentraron 64% de las impor- En 2010 los cinco principales países proveedo-
mensual en unidades, el tipo de maquinaria taciones de este producto, es decir, res de calzoncillos a Estados Unidos concen-
utilizada, los proveedores, las certificaciones US$4.921,3 millones, de US$7.736,5 millones traron 58%, es decir, US$657 millones de las
con las que cuente la empresa, el número de en total. importaciones totales de este producto que
empleados, las actividades de responsabili- La participación de Colombia fue de 0,6% fueron US$1.133 millones. Colombia tuvo una
dad social y sostenibilidad, los clientes en los o US$46,7 millones, ubicándose como el participación de 1,1% con US$11,9 millones, ubi-
Estados Unidos y otros países. proveedor número 22 para el mercado esta- cándose como el proveedor número 16 para el
dounidense. mercado estadounidense. Otro requisito es
Proveedores de ropa que la compañía colombiana debe contar con
deportiva para E.U. Oportunidad: ropa interior una página web en formato HTML y fotos en
Cifras a 2010. masculina alta definición, que disponga además de una
Los materiales y diseños con los que se fabri- versión en inglés que tenga el mismo detalle
Otros China ca la ropa interior masculina ha llevado a Co- en información que la página en español.
36% 36% lombia a convertirse en un proveedor con
mucho potencial, que entrará a competir con
grandes marcas del mundo de la talla de Cal-
vin Klein y Emporio Armani. Los materiales Principales proveedores
más usados son las mezclas de elastano, al- de calzoncillos
godón, nylon, rayón y seda. Durante 2010.
El Salvador
¿Qué características tienen las Otros
15%
p re n d as? 42%
Honduras Vietnam Vietnam
6% 9% • Colores: la paleta de colores depende de la 12%
México Indonesia
6% 7% estación y la propuesta de la marca. Los bási-
cos como el blanco, el gris y el negro son los
más vendidos. Sin embargo, para lograr dife-
Otro requisito es que la compañía colombiana renciación del producto y un trabajo de posi-
India
debe contar con una página web en formato cionamiento de marca se utilizan también 12%
HTML y fotos en alta definición, que disponga estampados y colores fuertes.
además de una versión en inglés que tenga el • Diseño: a mayor diferenciación más opor-
mismo detalle en información que la página en tunidades comerciales para el producto, Honduras China
español. pues los diseños básicos están sobre oferta- 8% 11%
/Cortesía Único Interior.

5. Oportunidades 5
alimenticia, entre otros. En términos de regu-
lación, deben tenerse en cuenta las normas de
la Consumer Product Safety Commission y la
FDA, en materia de envases, empaques y eti-
quetados.
Una alternativa interesante es posicionarse
como proveedores flexibles en cuanto a canti-
dades requeridas y ubicación geográfica pri-
vilegiada, aspectos que permiten el desarrollo
de proyectos especiales.
Canal de distribución
Los envases y empaques que estén destina-
dos como insumos para un proceso dentro de
una cadena de producción, se caracterizan
por ser comercializados por empresas espe-
cializadas en el tema, con una cobertura geo-
gráfica importante. En la mayoría de los casos
estos distribuidores importan directamente el
producto. Por su parte, los envases y empa-
ques para el comercio minorista son distribui-
dos por empresas con varias líneas de produc-
tos que pueden o no importar directamente y
que generalmente trabajan en zonas geográ-
ficas más reducidas.
SERVICIOS
Oportunidad: servicios de salud
Ten d en c ia
En la actualidad, los consumidores extranjeros
de servicios médicos nacionales son en su ma-
yoría los ciudadanos colombianos residentes en
Estados Unidos. En segunda instancia, latinos o
hispanoparlantes que tienen relación con Co-
Canal de distribución
AGROINDUSTRIA nería, molinería y panadería, pues pueden ser
fácilmente aceptados por otras etnias e inclu- Los colombianos deben identificar distribui-
lombia (sea por familiaridad o por simpatía).
Competimos con países vecinos (Costa Ri-
so por los americanos. dores aliados en las distintas zonas que se ca, Panamá y México, entre otros) en la gran
Oportunidad: snacks con comprometan con el crecimiento en ventas mayoría de los procedimientos, pero los gran-
sabores picantes Canal de distribución del producto. El canal ideal son los distribuido- des jugadores siguen siendo India y Tailandia.
El exportador puede llegar directamente al res con experiencia, un inventario y un porta- A la hora de tomar la decisión, los consumido-
Tendencia distribuidor, a los canales institucionales com- folio importante de clientes. La mayoría de los res tienen en cuenta las medidas relacionadas
Con el incremento de la población hispana en puestos por hoteles y restaurantes, a algunos revestimientos colombianos se están ven- con la seguridad del paciente, tasas de infec-
los EE.UU. y por su estilo de vida y hábitos de importadores que también se mueven con diendo en zonas costeras (Costa Este y Sur), ción y acreditaciones internacionales de los
consumo cada vez más parecidos a los del distribuidores menores y con supermercados debido no sólo a la mayor concentración de la- hospitales. Colombia ofrece servicios de re-
americano, sin dejar atrás sus raíces, el inmi- que pueden lograr ventas al por mayor. Todos tinos, sino también a la facilidad y costo en tér- producción, oncología, oftalmología, cirugía
grante mexicano sigue siendo un nicho intere- conducen al comprador o consumidor final. minos logísticos. plástica y reconstructiva, estudios y procedi-
sante. No obstante lo anterior, existen oportunida- mientos con células madres, cardiología, ciru-
En los estados del noroeste del país, donde des para nuestros productos en zonas como el gía bariátrica (obesidad), tratamientos denta-
esta colonia tiene una gran concentración, se MANUFACTURAS Midwest, siempre y cuando estructuremos de les y chequeos médicos ejecutivos.
han identificado oportunidades para snacks manera adecuada el factor de transporte in-
(papitas, platanitos y otros) en sabores nove- Oportunidad: materiales de terno e identifiquemos importadores/ distri- Canal de distribución
dosos, especialmente en aquellos que puedan construcción (revestimientos) buidores que sirvan de aliados para la apertura Para procedimientos de baja complejidad
incluir salsas picantes. El consumidor está de estas zonas. (tratamientos dentales, oftalmológicos o ciru-
buscando productos asados y con bajo conte- Ten de n c i a gías plásticas), la decisión se toma por reco-
nido de grasas trans. Los empaques son pe- Los materiales de construcción deben cumplir Oportunidad: envases y mendaciones o publicidad. En el caso de ope-
queños (1 oz) y vienen en bolsas de 12 y 24 uni- con los códigos de construcción pertinentes a empaques raciones complejas o costosas hay empresas
dades. Cada caja tiene unas 6 u 8 bolsas, lo la zona en la que se desee comercializarlos, dedicadas a intermediar entre los consumido-
equivalente a 104 paquetes. El producto nue- que dependen, entre otros factores, del me- Te n d e n c i a res y los proveedores de servicios de salud,
vo que se busca está acompañado de una pe- dioambiente (en el sur del país se necesitan Para ofrecer el producto, el exportador debe te- que prestan un servicio integral, desde la faci-
queña bolsita (igual a la de salsa de tomate) materiales resistentes a huracanes, mientras ner en cuenta la mayor preocupación de los con- litación de consultas preoperatorias y la logís-
con picantes. que en el norte se requieren productos capa- sumidores sobre la salud y el estilo de vida ‘on tica de viaje para el paciente y su familia. Estos
El producto debe tener un costo al consumi- ces de soportar cambios extremos de tempe- the go’ que se impone en Estados Unidos con facilitadores hacen publicidad en línea y parti-
dor de más o menos US$1,75. Los márgenes de ratura y humedad). Los exportadores deben tendencia a consumir alimentos rápidamente. cipan en redes sociales para divulgar testimo-
estos productos son estrechos, pero con algo considerar también la preferencia por produc- La reducción en el tamaño promedio de las niales.
de valor agregado se puede identificar algu- tos verdes, certificados de comercio justo, el familias ha generado la necesidad de empa- También hay compañías de beneficios de
nas diferencias que les permitan ser más mercado étnico y la existencia de nichos de lu- ques pequeños o porciones individuales. Se salud que son intermediarios que cuentan con
atractivos. jo. En términos generales la amplitud del mer- han identificado necesidades de productos redes de proveedores de servicios con acuer-
cado estadounidense ofrece diversidad de es- como empaques y películas de polietileno y dos y presentan alternativas o productos de
Canal de distribución pacios y tendencias en las que se pueden con- PVC (para envolver, hornear y aislar alimen- programas de salud a las empresas autoase-
Se maneja con distribuidores que llegan a centrar los exportadores. tos), vasos, envases plásticos para la industria guradas.
grandes superficies y a almacenes indepen-
dientes. Los costos de distribución pueden lle- Oportunidad: BPO/IT
gar a un 25% y el costo que maneja el punto de
venta puede ser un 75% adicional para llegar a Ten d en c ia
una distribución por US$1,75. Cada vez se fortalecen más las ofertas de servi-
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL cios en paquete, forzando a los departamentos
Oportunidad: harinería, de IT y de recursos humanos a trabajar con el
molinería y panadería PIB 2010 14.526,6 billones mismo proveedor. Por eso, los CIO deben hacer
PIB 2011 14.994 billones más eficientes sus métodos de negociación pa-
Tendencia PIB per cápita (US$) 2011 47.870 ra maximizar los resultados de sus compañías.
Los productos preferidos son aquellos listos Población 2011 313,2 millones El costo (ahorro) se empieza a convertir en un
Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,
para cocinar (‘ready to cook’) o listos para co- Crecimiento Poblacional (%)1 1% tasa de cambio, exportaciones/importaciones totales país): factor secundario cuando se trata de contrata-
CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist
mer (‘ready to eat’) de alta calidad, fácil prepa- Tasa de cambio 1 Intelligence Unit (exportaciones/importaciones de Colombia ción de servicios, pero la oferta debe tener
ración y que se adapten a sus gustos en cuanto Exportaciones totales país (US$) 1288,7 billones hacia países): DANE, Cálculos Proexport (importaciones
América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade- componentes de valor agregado.
al tamaño de las porciones, la practicidad y los Importaciones totales del país (US$) 1934,6 billones map.org
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: Cifras estimadas El mercado de las medianas empresas es
sabores. Exportaciones de Colombia (US$) 16.917’946.299 para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el
Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar una excelente oportunidad para los provee-
Adicionalmente, en algunos restaurantes se Importaciones de Colombia (US$) 9.982’748.273 estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
dores de servicios de BPO/IT, pues no han ex-
Holandesas: la información se encuentra para años distintos.
encuentra la opción de comprar alimentos Importaciones América Latina y Caribe2 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 plorado completamente esta alternativa,
N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per
congelados para prepararlos en casa. Existe México 6,2% cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 mientras que las grandes compañías son rela-
Exportaciones/Importaciones. Totales país: la información
una buena posibilidad de hacer una pronta di- Venezuela 10% reportada corresponde al año 2006. 9 Importaciones Amé- tivamente maduras en términos de terceriza-
rica Latina y el Caribe: la información reportada corresponde
versificación de la oferta exportable en hari- Brasil 7,5% al año 2008. ción.

6. 6 Oportunidades
•Canadá
AGROINDUSTRIA
Oportunidad: uchuvas
Para las uchuvas se requieren sabores dulces,
por encima de 15° Brix, que sean limpias y sin
manchas, pues son muy exigentes con la apa-
riencia. Se buscan productos que tengan muy
buena calidad, precio y presentación. Prefie-
ren un capacho color crema (no muy ácida), a
diferencia de las amarillas o verdes. Usual-
mente se requieren cantidades pequeñas du-
rante todo el año.
El empaque debe contener a granel 1,8 kg.
Les gusta en canastilla de 100 g con hoja inclui-
da, pelada de 250 g o 227 g por canasta, empa-
cada en una caja máster de 12 o 16 canasticas,
las dos son aceptadas. A los compradores les
gusta ver a la uchuva “peinada” en la caja
(troncos organizados en un sentido). Debido a
que uno de los factores más relevantes es el
precio, el cambio de proveedores es altamen-
te influenciado por esta variable.
Orgánico: los consumidores canadienses
son muy conscientes de los alimentos que
consumen, por ello buscan productos que
traigan beneficios para la salud como vitami-
nas y nutrientes. Un valor adicional pueden ser
los orgánicos.
Una página web que contenga los produc-
tos ofrecidos, ficha técnica de los mismos y
disponibilidad, fotos de productos y cultivos,
beneficios de los productos (los canadienses
están en busca de un estilo de vida saludable)
y certificaciones.
Es recomendable ir a la Feria Canadian Pro-
duce Market Association para las frutas y ver-
duras frescas. Es importante que la empresa
vaya por primera vez como observador y des-
pués, cuando asista como expositor, lo haga
por lo menos cinco veces seguidas. Mayor in-
formación en www.cpma.ca
Es importante que exista personal bilingüe
en la compañía responsable por las comunica-
ciones con los compradores. Para todo debe
haber una versión en inglés y, de ser posible,
otra en francés.
Puntualidad: una continua comunicación
sobre el avance de la orden. La puntualidad es
de vital importancia y aplica para entregas,
muestras, correos electrónicos, llamadas, reu-
niones y cualquier tipo de comunicación.
10-15% es el margen de ganancia promedio
para los importadores/distribuidores, 35% pa-
ra los supermercados. Se hacen pedidos du-
rante todo el año y el importador suele hacer-
los con dos días de anticipación para organi- tienen gran acogida y las favoritas son fresas, Canal de distribución los arándanos, las frambuesas y frutillas con-
zar los pedidos. plátanos, kiwis, naranjas y manzanas. En cuan- Es necesario que el exportador haga parte de geladas, las verduras frescas preempaqueta-
to a las hortalizas, las principales presentacio- una cooperativa y en lo posible sea directa- das, las ensaladas empaquetadas refrigera-
Oportunidad: frutas y hortalizas nes son minizanahorias peladas, zanahorias, mente el productor, de esa forma podrá llegar das ,incluyendo verduras frescasm de hoja an-
frescas corazones de lechuga romana, brócoli y la al intermediario, que es el encargado de tocar- cha con valor agregado. El consumo de este ti-
mezcla de hortalizas frescas. También tienen las puertas del importador o agente. Una vez po de productos ha aumentado gracias a pro-
Te ndencia espacio el mango, la guayaba y la piña. Llama se ha completado esta tarea, llegará hasta el gramas como “5 a 10 al día”, que crean con-
Los consumidores buscan productos saluda- la atención la presentación del producto en mayorista o usuario industrial, que le abrirá las ciencia entre los compradores sobre los bene-
bles. Es importante tener en cuenta que la po- porciones individuales, fáciles de llevar o pre- puertas del sector de servicios de alimentos e ficios asociados de incluir frutas y verduras en
blación canadiense está envejeciendo, ha au- parar. Se estima que tres de cada cuatro pro- institucional, donde están los hoteles, por su dieta.
mentado sus niveles de ingreso y ha vivido un ductos frescos vendidos son importados; sin ejemplo. También es posible llegar en estas
cambio demográfico al recibir a inmigrantes embargo, en otoño y verano hay una gran instancias a las cadenas de supermercados, Canal de distribución
de países de África, Asia y Latinoamérica que competencia con los productos locales debi- tiendas especializadas e independientes. El exportador tendrá que contar, como en las
aumentan la demanda. Las frutas orgánicas da a los precios. otras oportunidades comerciales, con un in-
Oportunidad: preparaciones termediario. Éste empezará a construir la ca-
alimenticias dena en la que aparecerán los agentes impor-
tadores, los mayoristas o usuarios industria-
Te n d e n c i a les, hasta llegar al sector de servicios de ali-
PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL
Los núcleos familiares pequeños han incenti- mentos y al institucional, a las cadenas de su-
PIB 2010 1.329,90 billones vado la compra de porciones individuales de permercados y a las tiendas de nicho.
PIB 2011 1.384,0 billones alimentos, que además deben ser naturales y
PIB per cápita (USD) 2011 40.260,00 ofrecer beneficios para la salud. Existe una
Población1
Crecimiento poblacional (%)1
34,4 millones
3,0% Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,
mayor preferencia por productos previamen- MANUFACTURAS
tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): te preparados, porque ahorran tiempo y son
Tasa de cambio 1.022 CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist
Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colom- fáciles de consumir. Hay gran aceptación por Oportunidad: materiales de
Exportaciones totales país (US$) 392,978 billones bia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones
América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade- productos tipo ‘gourmet’, lo que genera opor- construcción
Importaciones totales del país (US$) 401,71 billones map.org
tunidades para alimentos orgánicos que sean
Exportaciones de Colombia (US$) 532.126.091
Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-
das para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y
prácticos y de fácil asimilación. La variedad Ten d en c ia
el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar
Importaciones de Colombia (US$) 752.322.535 estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas cultural abre paso a productos exóticos y étni- El cemento fue el producto más lucrativo en
Holandesas: la información se encuentra para años distin-
Importaciones América Latina y el Caribe2 33,992 millones tos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año cos. Mientras que el consumo de frutas proce- 2009, seguido por el ladrillo, la arena, la gravi-
2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7
Brasil 63,1% PIB per cápita: la información reportada corresponde al sadas ha aumentado, el de hortalizas procesa- lla y los agregados. Existen grandes oportuni-
año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la
México 10,4% información reportada corresponde al año 2006. 9 Impor- das se ha mantenido estable. Las conservas dades en arcilla, mármol y otros productos de
taciones América Latina y el Caribe: la información repor-
Argentina 9,4% tada corresponde al año 2008. colombianas tienen gran potencial, así como piedras naturales, productos metálicos ferro-

7. Oportunidades 7
sos y no ferrosos y productos de concreto para
la industria de la construcción y de la remode-
lación, incluyendo azulejos de arcilla y piedra
para pisos y paredes y bloques de cemento.
También hay potencial en revestimientos de
pisos, paredes y techos, tubos y ductos, en
donde la participación de Colombia ha sido
menor. Las principales áreas de mercado en
Canadá son Toronto, Montreal y Vancouver.
Canal de distribución
El exportador, tras el contacto con el agente
importador, pondrá sus productos en manos
de los mayoristas y éstos los conducirán a los
minoristas, llegando de esa forma al consumi-
dor final.
Oportunidad: autopartes
Te nd e n c i a
Existe gran oportunidad para equipos electró-
nicos, pintura, asientos y acabados interiores y
transmisión, pastillas para frenos y forros. Es
una industria muy dinámica, responsable del
17% de la producción automotriz en Nortea-
mérica. Por cada ensambladora se establecen
aproximadamente 19 proveedores de auto-
partes. Se espera un mayor crecimiento y me-
joramiento del sector debido a estímulos que
el Gobierno está dando a pequeñas empresas
de autopartes que en conjunto componen el
98% de la industria canadiense, a la vez que-
muchos proveedores de autopartes han di-
versificado sus ventas con ensambladoras y
productores de autos fuera de Norteamérica.
Canal de distribución
Se conserva el mismo esquema, donde apare-
ce el agente importador, el mayorista, el mino- Canal de distribución ción. Los compradores de Canadá son fieles lefónica.
rista. Este último será el encargado de poner Por el modelo de negocio en el que opera la con el proveedor si cumple con los requisitos y • Hay dos temporadas de compras al año (ma-
los productos en las ensambladoras y las pro- tecnología, el productor, que es el exportador, con la calidad. Se puede generar relaciones a yo-julio y diciembre-enero).
ductoras de autos, además del consumidor debe ponerse en contacto directo con el clien- largo plazo. • Usualmente los tiempos de entrega, ‘lead ti-
ocasional. te o comprador del producto o servicio. mes, son de 60 días.
¿A dónde ir?
Oportunidad: animación digital • National Restaurant Association, Chicago, ¿Qué se recomienda?
Te nd e n c i a
PRENDAS DE VESTIR mayo 19-22, feria de proveedores para restau- Tener stock en Canadá para poder despachar
rantes, incluyendo uniformes, manteles, toa- con rapidez. El costo lo asume la compañía en
El mercado de software de juegos en Canadá Oportunidad: uniformes llas, etc. www.restaurant.org/events/ Colombia. Cumpliendo los requisitos técnicos
ha experimentado un gran crecimiento duran- En Canadá, los uniformes institucionales, de- •Marine Hotel Association, Orlando, abril 15-17, para la producción de uniformes de seguri-
te los últimos años, pero se prevé una desace- portivos, escolares y de avanzada son los que 2012. Feria de suministros directamente para dad, el exportador colombiano se puede evi-
leración en el próximo lustro. En animación di- mayor acogida tienen en el mercado. Las ma- cruceros, incluyendo uniformes, toallas, man- tar el pago del impuesto de 18% y garantizar la
gital, Canadá posee una excelente reputación terias primas las define el comprador y un fac- teles, etc. http://www.mhaweb.org entrega en menor tiempo. Es de vital impor-
y ocupa el puesto número tres luego de EE.UU. tor muy importante para cerrar el negocio es el tancia y aplica para entregas, muestras, co-
y Japón en materia de videojuegos. Existe precio. Para uniformes de avanzada (militares, Tener en cuenta que: rreos electrónicos, llamadas, reuniones y cual-
gran oportunidad para la animación digital en policías, bomberos), es primordial el énfasis • Es mejor tener un representante en el país quier tipo de comunicación. Contestar siem-
juegos de consola, puesto que el tamaño de en tecnología y la resistencia a condiciones ex- que pueda hacer labor de campo, participar pre los correos electrónicos. Si se comprome-
este mercado representa un 90,3% del sof- tremas. en eventos y búsquedas en bases de datos. te a algo, hay que cumplirlo; si no es viable,
tware de las aplicaciones. Otro nicho potencial La etiqueta debe estar en inglés y francés y • Para tener una buena relación comercial es también es importante decirlo. El cumpli-
de crecimiento lo representan los dispositivos deberá estar adherida permanentemente y muy importante que se domine como mínimo miento de los anteriores puntos determina la
móviles cuya demanda está en aumento. Por permanecer legible por lo menos hasta la dé- el inglés. confianza necesaria para construir una rela-
otro lado, Canadá no sólo le apuesta al entre- cima lavada. Deberá aplicarse a todas las • El cliente final es muy conservador; prefiere ción comercial de largo plazo.
tenimiento sino también a la aplicación digital prendas de vestir vendidas en Canadá. El con- empresas confiables y precios atractivos.
en programas de educación, entrenamiento, tenido de la etiqueta debe tener el número de • Una buena página web, mínimo en inglés, Oportunidad: ropa deportiva
simulaciones médicas, aplicaciones de nego- CA (certificación), país de origen, instruccio- con fotografías de los productos, es decisiva
cios, web marketing, e-learning, entre otras. nes sobre el cuidado y etiqueta para especifi- para cerrar el negocio. Tendencia
Esto debido a una política gubernamental que car la talla. • El contacto directo con el cliente es trascen- Los empresarios creativos que puedan pro-
busca fortalecer al sector de la animación digi- Los principales proveedores de uniformes dental. Para el comprador canadiense es muy veer productos innovadores y originales tie-
tal en Canadá, así como también los demás en Canadá son China y Bangladesh, que ofre- importante la palabra. Se recomienda siempre nen oportunidades en el mercado canadiense
sectores de la economía a través de aplicacio- cen bajos costos de transporte, bajos precios cumplir lo que se dice y contestar cualquier de prendas de vestir. Algunos minoristas y
nes digitales. en las prendas y una rápida y eficiente produc- comunicación, vía correo electrónico o vía te- productores han concentrado sus esfuerzos
en el segmento de los jóvenes debido a su ten-
dencia a gastar más, lo que implica ofrecerles
diseños acordes a su edad. La ropa para equi-
pos deportivos con telas que ofrezcan trata-
Principales orígenes de Importaciones canadienses desde el mundo mientos antimicrobianos y antiolor, regula-
las importaciones Uniformes. CIF 2006 – 2010 US$ Millones ción de la temperatura, protección UV y admi-
2010
nistración de la humedad, representa una
Otros 1.386 oportunidad. En el diseño hay que tener en
20% 1.359 cuenta las tendencias internacionales de mo-
Camboya
da para cada una de las diferentes tempora-
China 4% das.
48% 1.314
Canal de distribución
Estados 1.281 Una vez se tiene definida la propuesta comer-
Unidos 1.267
cial, el fabricante contacta al importador para
4%
que sea él quien llegue directamente hasta los
minoristas.
Bangladesh México
15% 9% 2006 2007 2008 2009 2010