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コースA「EC事業計画」Ver.2.0

2012/10/03改訂、2h版

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コースA「EC事業計画」Ver.2.0

  1. 1. 実務家のための、EC実践セミナー【A】 理事・事務局長  杉浦 治©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 1
  2. 2. 1.  はじめに 2.  EC業界とネットメディアの動向 3.  事業計画の重要ポイント 4.  実⾏行行計画の重要ポイント 5.  最後に(まとめ)©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 2
  3. 3. EC事業スタート〜~発展のサイクル 【本講座の⽬目的】   実⾏行行フェーズの業務を理理解した上 で、現実的な事業計画のための重 要ポイントを押さえる。 Plan 戦略略オプション Ac.on Do 実⾏行行フェーズの業務 •  ECサイト制作 •  集客(新規:既存) •  サイト運⽤用 Check •  ショップ運営 KPIの評価 •  マネジメント©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 3
  4. 4. ü  事業計画の⾻骨⼦子を明確にすること。 ◎  ターゲット市場の把握 ◎  競合理理解と差別化のためのCSF ü  実⾏行行計画のアウトラインを理理解すること。 ◎  実⾏行行タスクとリソース配分©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 4
  5. 5. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 5
  6. 6. 市場セグメント 顧客ニーズ/価値 定量把握/動向 競合は? 差別化ポイントは? CSFは? ベンチマークは?
  7. 7. 構築フェーズ 立ち上げフェーズ 成長フェーズ 目標 目標(売上、利益) 目標(売上、利益) サイト構築 プロモーション(集客企画、販促企画、広告管理) プロモーション(集客企画、販促企画、広告管理) ショップ運営(受注処理、問い合わせ対応、デリバリー) ショップ運営(受注処理、問い合わせ対応、デリバリー) 事業計画 サイト運用(商品ページ更新、販促ページ制作、メルマガ) サイト運用(商品ページ更新、販促ページ制作、メルマガ) マネジメント(評価、改善、リスク管理、採用、人材育成)
  8. 8. 1.  はじめに 2.  EC業界とネットメディアの動向 3.  事業計画の重要ポイント 4.  実⾏行行計画の重要ポイント 5.  最後に(まとめ)©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 8
  9. 9. p28  ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 9
  10. 10. p32 % 2011年年の市場規模は、8.5兆円 兆円 3 14.0 EC市場規模 EC化率 2.5 12.0 2 10.0 8.0 1.5 6.0 1 4.0 0.5 2.0 0 0.0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 年年 (注)2007年年〜~2010年年は経産省省「⽇日本におけるBtoC-­‐EC市場規模の推移」より。2011年年以降降はNRIによる予測。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 10
  11. 11. p25 コンビニエ ネット 百貨店 ンスストア ショップ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 11
  12. 12. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 12
  13. 13. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 13
  14. 14. ü  EC業界ニュース(ACIRサイト、RSS、Facebook) ◎ http://acir.jp/news/category1.html ◎ http://feeds.feedburner.com/facebook/SENuM ◎ https://www.facebook.com/acir.jp ◎ https://www.facebook.com/osugiura ü  はてなブックマーク ◎ http://b.hatena.ne.jp/osugiura/©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 14
  15. 15. 1.  はじめに 2.  EC業界とネットメディアの動向 3.  事業計画の重要ポイント 4.  実⾏行行計画の重要ポイント 5.  最後に(まとめ)©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 15
  16. 16. ü  市場把握 ü  競合把握 ü  差別化ポイント ü  CSF、ベンチマーク ü  実⾏行行計画©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 16
  17. 17. ü  市場把握 ◎ セグメント ◎ 顧客ニーズ、価値観の把握 ◎ 定量量把握 ü  競合把握 ü  差別化ポイント ü  CSF、ベンチマーク ü  実⾏行行計画©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 17
  18. 18. p101©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 18
  19. 19. ü 顧客のニーズを、顧客の⾔言葉葉で表現してみる。   ü 顧客に出会い、価値を認めてもらうシナリオを 描いてみる。   –  どうやって⾃自分のニーズに気づくのか?   –  どうやって、ニーズを満たすものを探すのか?   –  どんな価値観で評価するのか?©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 19
  20. 20. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 20
  21. 21. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 21
  22. 22. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 22
  23. 23. ü  ターゲット市場を解説してみよう! 市場セグメント 顧客ニーズ/価値 定量量把握/動向©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 23
  24. 24. ü  市場把握 ü  競合把握 ü  差別化ポイント ü  CSF、ベンチマーク ü  実⾏行行計画©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 24
  25. 25. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 25
  26. 26. ü  お財布の感情が同じなのは? ü  参⼊入されたら怖いプレーヤーは?©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 26
  27. 27. ü  競合がいない場合は、市場が無いのかも? ü  市場が魅⼒力力的ならば、競合が登場する。 ü  市場成熟度度で、3つの差別化法を使い分ける。 内容 顧客にとって 「唯⼀一無⼆二、絶対的な違いは?」 レベル 顧客にとって 「圧倒的な優位性は?」 状況 顧客にとって 「スイッチングの障壁は?」©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 27
  28. 28. p102 顧客価値と差別化ポイントを、商品に反映させる。 商品の価値を決める、5つの要素 パ 付 商 付 帯 品 サ 価 本 属 ケ 格 ー 品 ー 体 ビ ジ ス©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 28
  29. 29. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 29
  30. 30. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 30
  31. 31. ü  必須のページ テキストより ü  ショップの特徴を表すページ レシピ、ギフト、おすすめ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 31
  32. 32. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 32
  33. 33. ü  ZOZOTOWN、サイズガイド ü  Zappos、送料料無料料、365⽇日返品、動画ブログ ü  通販⽣生活、メールマガジン、カタログ ü  アスクル、カタログ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 33
  34. 34. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 34
  35. 35. ü  ウォルマートと、トヨタ⾃自動⾞車車のカンバン⽅方式 ü  トヨタ⾃自動⾞車車の5W1Hと、リーン・スタートアップ ü  F1コックピットと、サウスウエストの整備 CSFで紹介した事例例や、他業界で優れた事例例を   ベンチマーク(お⼿手本)とする。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 35
  36. 36. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 36
  37. 37. ü  競合とCSFを明確にしよう! 競合は? 差別化ポイントは? CSFは? ベンチマークは?©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 37
  38. 38. 1.  はじめに 2.  EC業界とネットメディアの動向 3.  事業計画の重要ポイント 4.  実⾏行行計画の重要ポイント 5.  最後に(まとめ)©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 38
  39. 39. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 39
  40. 40. ü  すべきタスクに、漏漏れが無いこと。 ü  タスクの成果を明確にすること。 ü  必要なリソースを明らかにすること。 ü  戦略略に沿って、リソースを配分すること。 ü  必要な時間を⾒見見積もり、スケジュール化すること。 ※  「リソース」とは、企業が持つ、投資可能な資源のことです。   資源には、ヒト、モノ、カネといったものがあります。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 40
  41. 41. ü  すべきタスクに、漏漏れが無いこと。 ü  タスクの成果を明確にすること。 優良良なEC事業者は、 優良良なEC事業者の業務は、 どのような業務を⾏行行って どのような内容(品質) いるか?を、知っている。 か?を、知っている。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 41
  42. 42. ü  必要なリソースを明らかにすること。 ü  戦略略に沿って、リソースを配分すること。 ⼀一般的に、どのような業 務に、どの程度度のリソー CSFとリソース配分を、 スを投⼊入しているか?を、 ⼀一致させる。 知っている。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 42
  43. 43. ü  必要な時間を⾒見見積もり、スケジュール化すること。 事業の収⽀支計画と、⼀一致させる。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 43
  44. 44. 優良良なEC事業者は、 どのような業務を⾏行行っているか?を、知っている。 知 優良良なEC事業者の業務は、 識識 どのような内容(品質)か?を、知っている。 ⼀一般的に、どのような業務に、 どの程度度のリソースを投⼊入しているか?を、知っている。 CSFとリソース配分を、⼀一致させる。 考 え ⽅方 事業の収⽀支計画と、⼀一致させる。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 44
  45. 45. 優良良なEC事業者は、 どのような業務を⾏行行っているか?を、知っている。 知 優良良なEC事業者の業務は、 識識 どのような内容(品質)か?を、知っている。 ⼀一般的に、どのような業務に、 オフ会などで情報交換、事例例を研究する。 どの程度度のリソースを投⼊入しているか?を、知っている。 CSFとリソース配分を、⼀一致させる。 考 え ⾃自社の事情、戦略略、計画に合わせて検討する。 ⽅方 事業の収⽀支計画と、⼀一致させる。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 45
  46. 46. ü  サイト構築 ü  プロモーション ü  ショップ運営 ü  サイト運⽤用 ü  マネジメント©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 46
  47. 47. 構築フェーズ 立ち上げフェーズ 成長フェーズ 目標 目標(売上、利益) 目標(売上、利益) サイト構築 プロモーション(集客企画、販促企画、広告管理) プロモーション(集客企画、販促企画、広告管理) プロモーション サイト構築 ショップ運営(受注処理、問い合わせ対応、デリバリー) ショップ運営(受注処理、問い合わせ対応、デリバリー) ショップ運営 事業計画 サイト運用(商品ページ更新、販促ページ制作、メルマガ) サイト運用(商品ページ更新、販促ページ制作、メルマガ) サイト運用 マネジメント(評価、改善、リスク管理、採用、人材育成) マネジメント
  48. 48. p124-­‐176 ü  サイト構造の決定 ü  カラーデザイン、フォントデザインのルール化 ü  制作作業 ◎ トップページ ◎ 商品ページ ◎ 特商法に基づく表⽰示 ◎ 注⽂文フォーム ◎ その他のページ •  スタッフ紹介、ヘルプ、プライバシーポリシー、サイトマップ、FAQ、 問い合わせフォーム、お客様の声、メディア掲載©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 48
  49. 49. p178 ü  ⼿手法 ◎ 検索索エンジン登録 ◎ PPC(おもに検索索連動広告) ◎ SEO(検索索エンジン最適化) ◎ 相互リンク ◎ メールマガジン ◎ アフィリエイト ◎ プレスリリース ◎ ソーシャル・ネットワーク©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 49
  50. 50. p244 ü  アクセス解析(KPIの設定と評価) ü  キーワードマネジメント ü  販促企画 ü  広告出稿 ü  ディレクション ◎ ランディングページの制作 ◎ 広告素材の制作 ◎ メールマガジン発⾏行行 ◎ その他(SNS、リアルイベントなど)の情報発信©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 50
  51. 51. p192/204 運営の基本的な流流れ 発送するメール 受注確認メール(⾃自動) 受注確認 受注確認メール(⼿手動) ピックアップ ⼊入⾦金金確認メール 検品 商品発送メール 梱包 その他のメール 銀⾏行行振込依頼メール 発送 出荷予定に関するメール お客様の声募集メール©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 51
  52. 52. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 52
  53. 53. ü  ⾃自動の受注確認メール 夜中の注⽂文にも「承知しました!」と答え、注⽂文を無視しない。 ü  ⼿手動の受注確認メール 在庫がない、注意事項がある、といった状況に対応する。 ü  ⼊入⾦金金確認メール お客様が「⽀支払った」という⾏行行為を無視しない。 ü  商品発送メール いつ頃届くか?  配送状況は?  楽しみにしているお客様を気遣う。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 53
  54. 54. p224-­‐243 ü  商品ページの更更新 ü  メールマガジンの発⾏行行 ü  ブログの更更新 ü  Twitterの更更新 ü  FAQの更更新 ü  写真撮影 ü  最新情報の⼊入れ替え ü  ⼈人気ランキングの⼊入れ替え ü  お客様の声の更更新 ü  ネット技術やサービスの情報収集©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 54
  55. 55. p224 ü  商品ページの更更新 l 最も優先すべき仕事。   l いちおし商品を前に出し、   季節が過ぎた商品を後ろに下げる。   在庫が切切れたら表⽰示をする。     l 他の業務メンバーとの連携、   コミュニケーションが重要。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 55
  56. 56. p225 ü  メールマガジンの発⾏行行 l メールマガジンは、商品カタログではない。   お客様への「⼿手紙」である。   l 「件名」で、開封されるか?が、決まる。     l 「クリック率率率」を測定し、改善する。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 56
  57. 57. p235 ü  写真撮影 l もっとも時間をかけている仕事のひとつ。   l ⾷食品の「シズル感」を、どう出すか。   ü  「シズル(sizzle)」という英語は⾁肉がジュージューと 焼けて⾁肉汁がしたたり落落ちているような状態を表し、そ れから発して⾒見見る⼈人の⾷食欲をそそるような状態の表現と して使われている。     l ファッション店舗でのコミュニケーションを、   どう表現するか。©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 57
  58. 58. 評価 対策 課題 実施 発⾒見見 対策 課題 決定 分析 業務の   リスク   仕組み化 マネジメント モチベーション   コミュニケーション   マネジメント マネジメント  ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 58
  59. 59. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 59
  60. 60. サイト構築/プロモーション/ショップ運営/サイト運⽤用/マネジメント 売 上 時間©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 60
  61. 61. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 61
  62. 62. 1.  はじめに 2.  EC業界とネットメディアの動向 3.  事業計画の重要ポイント 4.  実⾏行行計画の重要ポイント 5.  最後に(まとめ)©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 62
  63. 63. ©  Copyright Accreditation Council for Internet Retailer Ability 63

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