1.
‫التسويق‬ ‫مبادئ‬

2.
‫مقدمة‬
‫؟‬‫وظيفه‬‫التسويق‬‫هل‬

3.
‫املنظمة‬ ‫وظائف‬
‫التسويق‬
‫اإلنتاج‬
‫التمويل‬
‫اد‬‫ر‬‫األف‬

4.
‫ا‬‫لتسويق‬‫وظيفة‬
‫بالمنظمات‬
‫االقتصادية‬-‫االجتماعية‬-‫الخدمية‬................
‫إلى‬ ‫وصلت‬ ‫ان‬ ‫إلى‬ ‫تطورت‬
"‫المتكامل‬ ‫التسويقي‬ ‫المفهوم‬"

5.
‫عديدة‬ ‫باليين‬ ‫صناعة‬ ‫إلى‬ ‫وصغيرة‬ ‫ضئيلة‬ ‫صناعة‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫تطور‬
‫أصبح‬ ‫لذلك‬ ، ‫الدوالرات‬ ‫من‬‫مجتمعنا‬ ‫في‬ ‫أهمية‬ ‫أكثر‬ ‫التسويق‬
‫كبيرة‬ ‫فرصة‬ ‫أعطى‬ ‫االتصال‬ ‫وسائل‬ ‫وتطور‬ ، ‫المعاصر‬‫به‬ ‫لالهتمام‬
‫اآل‬ ‫في‬‫اخأخيرة‬ ‫ونة‬

6.
‫هو‬ ‫ما‬
‫التسويق؟‬

7.
‫التسويق‬ ‫مفهوم‬
‫األخرى‬ ‫المفاهيم‬ ‫وبعض‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫بين‬ ‫كبير‬ ‫خلط‬ ‫هناك‬,‫فعلى‬‫سبيل‬
‫المثال‬:-
‫؟‬ ‫البيع‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫الترويج‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫السوق‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫اإلعالن‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫احتياجات‬ ‫شراء‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫زبائن‬ ‫جلب‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬

8.
‫الذي‬ ‫الجسر‬ ‫هو‬
‫بين‬ ‫الفجوة‬ ‫يغلق‬
‫المستهلكين‬
‫المنتجين‬‫و‬

9.
‫بية‬‫ر‬‫الع‬ ‫اللغه‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫معىن‬
‫ق‬ َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ت‬:‫واشترى‬ َ‫ع‬‫با‬.
‫ق‬ َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ت‬‫و‬ُ‫م‬‫القو‬:‫ا‬ً‫ق‬‫سو‬ ‫اتخذوا‬.
َ‫ق‬ َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ت‬ُ‫اس‬َّ‫ن‬‫ال‬:‫وقا‬ُ‫س‬ ‫وا‬ُ‫ذ‬َ‫خ‬َّ‫ت‬ِ‫ا‬ً.
َ‫ق‬ َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ت‬ُ‫اس‬َّ‫ن‬‫ال‬:‫ا‬ ْ‫و‬ َ‫ر‬َ‫ت‬ْ‫ش‬‫وا‬ ‫وا‬ُ‫ع‬‫ا‬َ‫ب‬.
‫فالن‬ ‫ق‬ ّ‫سو‬:
‫حاجات‬ ‫من‬ ‫يلزمه‬ ‫ما‬ ‫اشترى‬ ، ‫وق‬ّ‫س‬‫ال‬ ‫من‬ ‫بضاعة‬ ‫اشترى‬.

10.
‫بية‬‫ر‬‫الع‬ ‫اللغه‬ ‫يف‬ ‫التسويق‬ ‫معىن‬
َ‫ق‬ َّ‫سو‬ ‫مصدر‬.
(‫التجارة‬)ِّ‫متعل‬ ‫نشاط‬ ‫؛‬ ‫المستهلك‬ ‫إلى‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫البضائع‬ ‫نقل‬‫ببيع‬ ‫ق‬
‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫البضائع‬"‫تسويق‬‫بضاعة‬:‫األسو‬ ‫إلى‬ ‫البضائع‬ ‫إرسال‬‫اق‬
‫للبيع‬ ‫ض‬ ْ‫ر‬َ‫ع‬ ، ‫لالتجار‬."
‫سوق‬:‫البضائع‬ ‫فيه‬ ‫تباع‬ ‫موضع‬.
َ‫ق‬َّ‫و‬َ‫س‬َ‫ة‬َ‫ع‬‫ضا‬ِ‫ب‬‫ال‬: "ً‫ا‬‫وق‬ُ‫س‬ ‫ها‬َ‫ل‬ َ‫ب‬َ‫ل‬َ‫ط‬ ، ‫ها‬ َ‫ر‬َّ‫د‬َ‫ص‬.

11.
Marketing
‫كلمة‬ ‫أصل‬«marketing»:‫وهي‬ ‫اإلنجليزية‬ ‫إلى‬ ‫الكلمة‬ ‫هذه‬ ‫أصل‬ ‫يرجع‬
‫وهما‬ ‫مصطلحين‬ ‫من‬ ‫تتألف‬«Market»‫و‬ ،‫السوق‬ ‫تعني‬ ‫التي‬«ing»
‫ضمن‬ ‫أو‬ ‫داخل‬ ‫تعني‬ ‫التي‬.‫الالتين‬ ‫الكلمة‬ ‫من‬ ‫كذلك‬ ‫مشتقة‬ ‫كلمة‬ ‫وهي‬‫ية‬«
Mercari»‫المصطلح‬ ‫من‬ ‫وكذلك‬ ‫المتجر‬ ‫تعني‬ ‫والتي‬
‫الالتيني‬«Mercatus»‫السوق‬ ‫يعني‬ ‫والذي‬.

12.
‫التسويق؟‬ ‫يعني‬ ‫ماذا‬
‫تج‬‫ن‬‫للم‬ ‫نفيذ‬‫ت‬‫ل‬‫ا‬‫و‬ ‫تصممي‬‫ل‬‫ا‬ ‫ية‬‫معل‬ ‫هو‬,‫سعر‬‫ل‬‫ا‬,‫الرتوجي‬,‫تج‬‫ن‬‫للم‬ ‫توزيع‬‫ل‬‫ا‬‫و‬
‫أ‬ ‫تحقيق‬‫ل‬ ‫وذكل‬ ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫بات‬‫غ‬‫ر‬ ‫و‬‫أ‬ ‫ياجات‬‫حت‬‫ا‬ ‫باع‬‫ش‬‫إ‬‫ل‬‫هداف‬
‫شرتكة‬‫م‬
‫المستهلك‬‫المستهلك‬‫المستهلك‬
‫الهيئة‬
‫نتج‬ُ‫الم‬ ‫أو‬
‫المستهلك‬

13.
‫التسويق؟‬ ‫يعني‬ ‫ماذا‬
‫ا‬‫للتسويق‬ ‫المنطقي‬ ‫لتعريف‬:
‫بالمستهلك‬ ‫الوصول‬ ‫هو‬‫المفيد‬ ‫أو‬ ‫المربح‬ ‫للرضا‬
‫المربحة‬ ‫العالقات‬ ‫ارية‬‫ر‬‫استم‬‫و‬ ‫تنمية‬ ‫هو‬

14.
‫الفصل‬(2)
‫التسويق‬ ‫مبادئ‬

15.
‫للتسويق‬ ‫كتلر‬‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫يعرف‬‫كتلر‬Philip Kotler‫التسويق‬‫بأنه‬‫عملية‬‫إدارية‬‫اجتماعي‬‫ة‬
‫يحصل‬‫من‬‫خاللها‬‫األفراد‬‫والمجموعات‬‫على‬‫ما‬‫يحتاجون‬،‫ويتم‬‫تحقيق‬‫ذلك‬
‫من‬‫خالل‬‫إنتاج‬‫وتبادل‬‫المنتجات‬‫ذات‬‫القيمة‬‫مع‬‫اآلخرين‬.

16.
‫للتسويق‬ ‫ألني‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫يعرف‬ِ‫ألين‬
Allan
‫التسويق‬‫بأنه‬‫مجموعة‬‫اخأنشطة‬‫التي‬‫تؤدي‬‫إلى‬‫انسياب‬‫السلع‬‫وال‬‫خدمات‬
‫من‬‫المنتج‬‫إلى‬‫المستهلك‬‫أو‬‫المستخدم‬.

17.
‫للتسويق‬ ‫يكية‬‫ر‬‫االم‬ ‫اجلمعية‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫بتخ‬ ‫الخاصة‬ ‫العمليات‬ ‫ه‬ّ‫ن‬‫بأ‬ ‫التسويق‬ ‫ّة‬‫ي‬‫األمريك‬ ‫الجمعية‬ ‫عرفت‬‫وتنفيذ‬ ‫طيط‬
‫وتوزيع‬ ‫وترويج‬ ‫وتسعير‬ ‫وتكوين‬‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ‫اخأفكار‬‫الال‬‫زمة‬
‫وتحقي‬ ‫األفراد‬ ‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫إلى‬ ‫تؤدي‬ ‫التي‬ ‫التبادل‬ ‫عمليات‬ ‫إلتمام‬‫أهداف‬ ‫ق‬
‫المنظمة‬.

18.
‫التسويق‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫التسويق‬‫هو‬‫نشاط‬‫اجتماعي‬‫إداري‬‫يمارسه‬‫كافة‬‫األفراد‬‫في‬‫المنظمة‬‫بدء‬َ‫ا‬‫من‬
‫رئيسها‬‫إلى‬‫أصغر‬‫عامل‬‫فيها‬،‫وبالتالي‬‫فإنه‬‫نشاط‬‫شامل‬‫ومتكامل‬‫ال‬
‫يقتصر‬‫على‬‫فرد‬‫بذاته‬‫في‬‫المنظمة‬.

19.
‫التسويق‬ ‫يفات‬‫ر‬‫تع‬ ‫تقسيم‬
‫وظيفية‬ ‫تعريفات‬(‫التسويق‬ ‫وظيفة‬ ‫على‬ ‫تركز‬( )‫األمريك‬ ‫الجمعية‬‫ية‬.)
‫المستهلك‬ ‫باحتياجات‬ ‫خاصة‬ ‫تعريفات‬(‫األزهري‬ ‫الدين‬ ‫محيي‬)
‫التسويق‬ ‫بمنافع‬ ‫خاصة‬ ‫تعريفات‬(‫ألين‬.)
، ‫للتسويق‬ ‫االجتماعية‬ ‫المسؤولية‬ ‫تعريفات‬(‫كتلر‬.) ...

20.
‫التسويق‬
‫رغبات‬
‫المستهلك‬‫المؤسسة‬ ‫أهداف‬
‫يحقق‬

21.
‫التسويق‬ ‫هل‬‫علم‬‫أم‬‫فن‬‫أم‬‫مهنه‬‫؟‬

22.
‫التسويق‬ ‫هل‬‫علم‬‫أم‬‫فن‬‫أم‬‫مهنه‬‫؟‬
‫علم‬‫و‬‫فن‬
‫تسويقية؟‬ ‫خطة‬ ‫تضع‬ ‫كيف‬‫المنتجات‬ ‫عرض‬ ‫طريقة‬
‫ف‬ ‫المنظمة‬ ‫حصة‬ ‫تحسب‬ ‫كيف‬‫ي‬
‫؟‬‫ق‬‫السو‬
‫ودعاية‬ ‫وتصاميم‬ ‫إعالنات‬
‫التسو‬ ‫انية‬‫ز‬‫مي‬ ‫تحسب‬ ‫كيف‬‫يق؟‬‫العميل‬ ‫علي‬ ‫التأثير‬ ‫أساليب‬
‫المبيعات؟‬ ‫حجم‬ ‫تزيد‬ ‫كيف‬

23.
‫الفصل‬(3)
‫التسويق‬ ‫مبادئ‬

24.
‫التسويق‬ ‫انطباع‬
”‫جدا‬ ‫أساســـي‬ ‫التسويــق‬
‫بحيث‬
‫ال‬‫منفصلة‬ ‫مهمة‬ ‫اعتباره‬ ‫يمكن‬.
‫النتيجة‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫ترى‬ ‫التي‬ ‫األعمال‬ ‫كافة‬ ‫فهو‬
‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫النهائية‬‫الزبون‬“
Peter Drucker

25.
‫وجدتها‬ ‫وجدتها‬ ‫وجدتها‬!!!‫ا‬ ‫بس‬‫يش‬
‫هى‬‫؟‬

26.
‫للتسويق‬ ‫جديدة‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬
‫مع‬‫التطورات‬‫االقتصادية‬‫واالجتماعية‬‫والتكنولوجية‬‫الهائلة‬‫التي‬‫شهدتها‬
‫البشرية‬‫في‬‫العقود‬‫القليلة‬‫الماضية‬‫أصبحت‬‫المعلومات‬‫أح‬‫د‬
‫أهم‬‫موارد‬‫المؤسسات‬,‫والسالح‬‫األهم‬‫الذي‬‫تستخدمه‬‫لتحقيق‬‫بعض‬‫المزايا‬
‫التنافسية‬.

27.
‫املنتج‬ ‫على‬ ‫كز‬‫ير‬ ‫التقليدي‬ ‫التسويق‬
4 P’s
Product‫المنتجات‬ ‫سياسة‬
Price‫التسعير‬ ‫سياسة‬
Place‫التوزيع‬ ‫سياسة‬
Promotion‫الترويج‬ ‫سياسة‬

28.
‫التقليدي‬ ‫التسويق‬ ‫على‬ ‫يب‬‫ر‬‫تد‬
 ‫باالرقام‬ ‫التقليدي‬ ‫للتسويق‬ ‫مثال‬ ‫أذكر‬

29.
‫الشبكي‬ ‫التسويق‬ ‫على‬ ‫يب‬‫ر‬‫تد‬
‫باالرقام‬ ‫الشبكي‬ ‫للتسويق‬ ‫مثال‬ ‫أذكر‬

30.
‫ا‬ ‫هل‬‫ﻟﺗﺳ‬‫و‬‫ﻳ‬‫ا‬ ‫ق‬‫ﻟﻣﺑﺎﺷ‬‫ر‬‫ﻳﻌﻧﻲ‬‫ا‬‫ﻟﺗ‬‫وز‬‫ﻳﻊ‬‫ا‬‫ﻟﻣﺑﺎﺷ‬‫ر؟‬
‫ﻫ‬‫ا‬ ‫ذا‬‫ﻻﻋﺗﻘﺎ‬‫د‬‫ﻟﻳ‬‫س‬‫ﻧ‬ ‫ﺻﺎﺋﺑﺎ‬‫و‬‫ﻣ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋ‬‫ـ‬‫ﺎ‬
‫ا‬ ‫أن‬ ‫إذ‬‫ﻟﺗ‬‫وز‬‫ﻳ‬‫ــ‬‫ﻫ‬ ‫ﻊ‬‫ــو‬‫ﻋﻧ‬‫ــ‬‫ﺻ‬‫وا‬ ‫ر‬‫ﺣ‬‫ــد‬‫ﻓﻘ‬‫ــط‬‫ﻣ‬‫ــن‬‫ﻋﻧﺎﺻ‬‫ا‬ ‫ــر‬‫ﻟﻣ‬‫ــز‬‫ﻳﺞ‬‫ا‬‫ﻟﺗ‬‫ــ‬‫ﺳ‬‫و‬‫ﻳﻘﻲ‬
(‫ﺗﺧ‬‫طــ‬‫ﻳ‬‫ا‬ ‫ط‬‫ﻟﻣﻧﺗ‬‫ا‬ ، ‫ــوج‬‫ﻟﺗ‬‫ــ‬‫ﺳﻌﻳ‬‫ا‬ ، ‫ر‬‫ﻟﺗ‬‫ــرو‬‫ﻳﺞ‬)‫و‬ ،‫ﻳﻣﻛ‬ ‫ﻻ‬‫إ‬ ‫ــن‬‫ﺗﻣ‬‫ــ‬‫ﺎ‬‫أي‬ ‫م‬‫ﻋﻣﻠﻳ‬‫ــ‬‫ﺔ‬
‫ﺗ‬‫ــ‬‫ﺳ‬‫و‬‫ﻳ‬‫ق‬‫ﻣﺑﺎﺷ‬‫إ‬ ‫ــر‬‫ﺑﺗﻛﺎﻣ‬ ‫ﻻ‬‫ــ‬‫ﻋﻧﺎﺻ‬ ‫ﻝ‬‫ا‬ ‫ــر‬‫ﻟﻣ‬‫ــز‬‫ﻳﺞ‬‫ا‬‫ﻟﺗ‬‫ــ‬‫ﺳ‬‫و‬‫ﻳﻘﻲ‬‫ا‬‫ﻷ‬‫ر‬‫ﺑﻌ‬‫ــ‬‫ﺔ‬
‫ا‬‫ﻷﺳﺎﺳﻳﺔ‬.

31.
‫الفصل‬(4)
‫التسويق‬ ‫مبادئ‬

32.
‫والتسويق‬ ‫البيع‬ ‫بني‬ ‫الفرق‬ ‫ما‬‫؟‬

33.
‫ادفان؟‬‫رت‬‫م‬ ‫مفهومان‬ ‫التسويق‬‫و‬ ‫البيع‬ ‫هل‬
‫المفهومان‬‫مختلفان‬
‫البيع‬‫يركز‬‫على‬‫مبادلة‬‫السلع‬‫والخدمات‬
‫بالنقود‬‫وتصريف‬‫المنتجات‬
‫التسويق‬‫يتجه‬‫نحو‬‫اكتشاف‬‫رغبات‬
‫واحتياجات‬‫المستهلكين‬‫وترجمتها‬‫الى‬‫س‬‫لع‬
‫وخدمات‬‫تتاح‬‫خأكبر‬‫عدد‬‫من‬‫المستهلكين‬
‫مفهوم‬‫التسويق‬‫اشمل‬‫من‬‫البيع‬
‫يعتبر‬‫البيع‬‫وظيفة‬‫من‬‫وظائف‬‫التسوي‬‫ق‬

34.
‫التسوي‬ ‫املفهوم‬‫و‬ ‫البيعى‬ ‫املفهوم‬ ‫بني‬ ‫الفرق‬‫قى‬
‫البيعى‬ ‫المفهوم‬‫التسويقى‬ ‫المفهوم‬
-‫إلى‬ ‫المنتجة‬ ‫السلع‬ ‫وتحويل‬ ‫البائع‬ ‫حاجات‬ ‫على‬ ‫يركز‬‫قيم‬
‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫اكبر‬ ‫لتحقيق‬ ‫نقدية‬.
-‫يهتم‬ ‫وبالتالى‬ ‫المستهلك‬ ‫غبات‬‫ر‬ ‫إشباع‬ ‫على‬ ‫يركز‬‫بحاجاته‬
-‫الكب‬ ‫الرقم‬ ‫هذا‬ ‫لتحقيق‬ ‫الترويج‬‫و‬ ‫البيع‬ ‫على‬ ‫يركز‬‫من‬ ‫ير‬
‫المبيعات‬.
-‫األنشطة‬ ‫من‬ ‫متكاملة‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬ ‫يركز‬.

35.
‫التسويقي‬ ‫املفهوم‬‫و‬ ‫البيعي‬ ‫املفهوم‬ ‫التركيز‬‫الوسيلة‬‫الهدف‬
‫المنتجات‬‫التروي‬‫و‬ ‫البيع‬‫ج‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬
‫حجم‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫المبيعات‬
‫البيعى‬ ‫المفهوم‬
‫حاجات‬
‫المستهلك‬
‫تسويقي‬ ‫أنشطة‬‫ة‬
‫متكاملة‬
‫باح‬‫ر‬‫األ‬
‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫المستهلك‬
‫التسويقى‬ ‫المفهوم‬

36.
‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫تطور‬

37.
‫كنظام‬ ‫التسويق‬
‫مدخالت‬‫نظام‬‫مخرجات‬
‫موارد‬
‫أولية‬
‫مالية‬
‫بشرية‬
‫معلوماتية‬
‫تصنيع‬
‫توزيع‬
‫ترويج‬
‫تسعير‬
‫منتج‬
‫خدمة‬
‫الفائض‬
‫أفكار‬

38.
‫للتسويق‬ ‫احلديث‬ ‫املفهوم‬(‫التسويقي‬)
‫أن‬‫المفهوم‬‫الحديث‬‫للتسويق‬‫يتضمن‬‫العناصر‬‫األربعة‬‫التالية‬:-
1-‫المستهلك‬‫األخير‬‫هو‬‫نقطة‬‫البدء‬‫فى‬‫تخطيط‬‫احتياجات‬‫المنظمة‬‫من‬‫ت‬‫سويق‬
‫وإنتاج‬‫وتمويل‬.
2-‫أن‬‫يكون‬‫هناك‬‫تكامل‬‫بين‬‫الوظائف‬‫المختلفة‬‫فى‬‫المنظمة‬
(‫إنتاج‬،‫تسويق‬،،‫تمويل‬‫أفراد‬).
3-‫أن‬‫يكون‬‫هناك‬‫تكامل‬‫بين‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫للمنظمة‬
(‫المنتج‬،‫التسعير‬،‫التوزيع‬،‫الترويج‬).
4-‫أن‬‫تحقق‬‫المنظمة‬ً‫ا‬‫أرباح‬‫عادلة‬‫فى‬‫األجل‬‫الطويل‬.

39.
‫للتسويق‬ ‫االجتماعى‬ ‫املفهوم‬
(‫للتسويق‬ ‫املعدل‬ ‫املفهوم‬)
‫ظهر‬‫هذا‬‫المفهوم‬‫فى‬‫فترة‬‫السبعين‬‫ات‬.
‫ويقضى‬‫هذا‬‫المفهوم‬‫بأن‬‫المنظمات‬‫ف‬‫ى‬
‫سعيها‬‫المستمر‬‫إلشباع‬‫احتياجات‬
‫ورغبات‬‫العمالء‬-ً‫ا‬‫طبق‬‫للمفهوم‬
‫التسويقى‬-‫يجب‬‫أن‬‫تأخذ‬‫فى‬‫اعتب‬‫ارها‬
ً‫ا‬‫أيض‬‫عدم‬‫التضحية‬‫بمصلحة‬‫المج‬‫تمع‬
‫أو‬‫مصلحة‬‫بعض‬‫فئاته‬.
‫وطبقا‬‫لهذا‬‫المفهوم‬‫فإنه‬‫يمكن‬‫إضاف‬‫ته‬
‫إلى‬‫عناصر‬‫المفهوم‬‫الحديث‬‫للتسو‬‫يق‬
‫األربعة‬،(‫مراعاة‬‫المسئولية‬‫االجتماع‬‫ية‬
‫للمنظمة‬"‫المؤسسات‬‫الخدمية‬"‫عند‬
‫تخطيط‬‫أنشطته‬‫بصفة‬‫عامة‬‫واألنش‬‫طة‬
‫التسويقية‬‫بصفة‬‫خاصة‬

40.
‫من‬ ‫الضمنية‬ ‫املنطقية‬ ‫الفروض‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫على‬ ‫املفهوم‬ ‫هذا‬ ‫ويستند‬‫ها‬:
‫االهتمام‬‫بالمستهلك‬‫بوصفه‬‫محورا‬‫أساسيا‬‫ألي‬‫جهد‬‫تسويقي‬‫تقوم‬‫به‬
‫المؤسسة‬.
‫أن‬‫من‬‫حق‬‫المستهلك‬‫على‬‫المؤسسة‬‫التسويقية‬‫أن‬‫تزوده‬‫بالم‬‫علومات‬
‫المناسبة‬‫والالزمة‬‫التخاذ‬‫قرارات‬‫استهالكية‬‫تحقق‬‫للمستهل‬‫ك‬
‫االشباع‬.
‫أن‬‫المستهلك‬‫يثمن‬‫ايجابيات‬‫المؤسسات‬‫التي‬‫تعمل‬‫من‬‫أجله‬.
‫أن‬‫التسويق‬‫ال‬‫يهم‬‫مؤسسة‬‫األعمال‬‫فحسب‬‫بل‬‫أصبح‬‫يتمتع‬‫بأهمية‬
‫موازية‬‫من‬‫جانب‬‫كثير‬‫من‬‫مؤسسات‬‫الخدمة‬‫العامة‬.
‫أن‬‫مؤسسات‬‫االعمال‬‫يجب‬‫أن‬‫تولي‬‫المجتمعات‬‫التي‬‫توجد‬‫فيه‬‫ا‬
‫اهتمامات‬‫أكبر‬.

41.
‫التسويق‬ ‫مسات‬ ‫أو‬ ‫خصائص‬
‫الفصل‬(5)

42.
‫التسويق‬ ‫مسات‬ ‫أو‬ ‫خصائص‬
1-‫العامة‬ ‫الخصائص‬
‫والمنتج‬ ‫التسويق‬ ‫أنشطة‬ ‫تعدد‬.
‫والمستهلك‬ ‫المنتج‬ ‫بين‬ ‫المنفعة‬ ‫تبادل‬.
‫والبيع‬ ‫اإلنتاج‬ ‫وبعد‬ ‫وأثناء‬ ‫قبل‬ ‫مستمرة‬ ‫عملية‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬.
‫اقت‬ ‫أو‬ ‫اجتماعية‬ ‫سواء‬ ‫المحيطة‬ ‫البيئية‬ ‫والمتغيرات‬ ‫الظروف‬ ‫دراسة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫التسويق‬‫أو‬ ‫صادية‬
‫سياسية‬ ‫أو‬ ‫ثقافية‬,,,,.
‫األفراد‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫دراسة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫التسويق‬.
‫الجيدين‬ ‫والتنفيذ‬ ‫التخطيط‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫التسويق‬.
‫والمطالب‬ ‫االحتياجات‬ ‫أشياع‬ ‫إلى‬ ‫يهدف‬ ‫إنساني‬ ‫نشاط‬ ‫التسويق‬.
‫ض‬ ‫والمصممة‬ ‫الفاعلة‬ ‫األنشطة‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫خالله‬ ‫من‬ ‫تتفاعل‬ ‫متكامال‬ ‫نظاما‬ ‫يمثل‬ ‫التسويق‬‫من‬
‫محددة‬ ‫صياغات‬.
‫والتطو‬ ‫التحول‬ ‫عمليات‬ ‫على‬ ‫مضامينها‬ ‫تنعكس‬ ‫أبعاد‬ ‫ذات‬ ‫ديناميكية‬ ‫عملية‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬‫االجتماعي‬ ‫ر‬
‫واالقتصادي‬.
‫المادي‬ ‫الربح‬ ‫مجرد‬ ‫من‬ ‫أبعد‬ ‫إلى‬ ‫يمتد‬ ‫الربح‬ ‫مفهوم‬.

43.
2-‫ابلتسويق‬ ‫املرتبطة‬ ‫اخلصائص‬
 ‫السوق‬ ‫بنوعية‬ ‫ترتبط‬ ‫خصائص‬
 ‫المنتج‬ ‫بنوعية‬ ‫ترتبط‬ ‫خصائص‬
 ‫العارضين‬ ‫بنوعية‬ ‫ترتبط‬ ‫خصائص‬
 ‫الطلب‬ ‫بنوعية‬ ‫ترتبط‬ ‫خصائص‬

44.
‫الغموض‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫به‬ ‫السوق‬.
‫السوق‬ ‫ضخامة‬.
‫واالدوات‬ ‫الخدمات‬ ‫على‬ ‫الغزير‬ ‫الطلب‬.
‫ا‬‫ال‬‫أو‬:‫السوق‬ ‫خصائص‬

45.
ً‫ا‬‫اثني‬:‫املنتج‬ ‫بنوعية‬ ‫تبط‬‫ر‬‫ت‬ ‫اليت‬ ‫اخلصائص‬
‫تتصف‬‫الخدمات‬‫التي‬ ‫الفريدة‬ ‫الخصائص‬ ‫من‬ ‫بمجموعة‬
‫المادية‬ ‫السلع‬ ‫عن‬ ‫تميزها‬‫وهـــى‬:-
1-‫عدم‬‫ال‬‫مادية‬
2-‫التوقع‬ ‫عدم‬ ‫أو‬ ‫االستقرار‬ ‫عدم‬
3-‫المنتج‬ ‫صالحية‬ ‫عدم‬
4-‫العاطفي‬ ‫االرتباط‬
5-‫االجتماعي‬ ‫والدور‬ ‫العام‬ ‫االستهالك‬
6-‫االهتمام‬ ‫أو‬ ‫التحكم‬ ‫مركز‬
7-‫ال‬ ‫حساسية‬ ‫زيادة‬‫خدمه‬
8-‫ال‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫أوقات‬‫خدمه‬

46.
ً‫ا‬‫اثلث‬:‫العارض‬ ‫ات‬‫ز‬‫وممي‬ ‫خصائص‬
 ‫العارضين‬=‫المنتجين‬
‫أو‬ ‫حكومية‬ ‫منظمات‬ ‫كانت‬ ‫سواء‬‫خاصة‬‫السلع‬ ‫إلنتاج‬‫والخدمات‬.

47.
ً‫ا‬‫ابع‬‫ر‬:‫اخلدمات‬ ‫على‬ ‫املباشر‬ ‫غري‬ ‫الطلب‬
‫ال‬ ‫علي‬ ‫اهتمامه‬ ‫ينصب‬ ‫ال‬ ‫الطلب‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ‫جزء‬‫خدمات‬‫بشكل‬
‫المرتبطة‬ ‫العناصر‬ ‫بعض‬ ‫علي‬ ‫ينصب‬ ‫وإنما‬ ‫مباشر‬‫بالخد‬‫مه‬
‫ومجاالتها‬.
‫السلبية‬ ‫المشاركة‬.

48.
‫التسويق‬ ‫يف‬ ‫املنفعة‬ ‫تبادل‬

49.
‫المنفعة‬ ‫تبادل‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫يسهم‬ ‫التسويق‬
‫منفعة‬ ‫تبادل‬‫مشتري‬ ‫بائع‬
‫قيمة‬
‫سعر‬

50.
‫جيب‬ ‫التبادل‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫لكي‬
‫األقل‬ ‫على‬ ‫طرفين‬ ‫وجود‬.
‫االخر‬ ‫للشخص‬ ‫قيمة‬ ‫يمثل‬ ‫شئ‬ ‫يملك‬ ‫طرف‬ ‫كل‬.
‫والتواصل‬ ‫االتصال‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫لدية‬ ‫الطرفين‬ ‫كال‬.
‫المبادلة‬ ‫عرض‬ ‫رفض‬ ‫أو‬ ‫لقبول‬ ‫الحرية‬ ‫لدية‬ ‫الطرفين‬ ‫كال‬.
‫االخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫الصفقة‬ ‫باتمام‬ ‫يؤمن‬ ‫الطرفين‬ ‫كال‬.

51.
‫المنفعه‬ ‫تبادل‬ ‫عمليات‬ ‫على‬ ‫تطبيق‬

52.
‫التسويق‬ ‫يف‬ ‫املنفعة‬ ‫تبادل‬ ‫عملية‬
BC
A
EVENT
SPONSOR
FAN
‫منفعه‬ ‫تبادل‬‫منفعه‬ ‫تبادل‬
‫منفعه‬ ‫تبادل‬

53.
‫احلدث‬ ‫اجلمهور‬ ‫مع‬ ‫التبادل‬
‫اجلمهور‬:‫ال‬‫و‬‫االم‬
‫احلدث‬:‫التسوق‬‫و‬ ‫املتعة‬.........
FAN EVENT
SPONSOR

54.
‫احلدث‬  ‫اعي‬‫ر‬‫ال‬ ‫مع‬ ‫التبادل‬
‫اعي‬‫ر‬‫ال‬:، ‫اخلدمات‬ ، ‫املنتجات‬ ، ‫ال‬‫و‬‫االم‬...
‫احلدث‬:، ‫العروض‬ ، ‫،مبيعات‬ ‫الرتويج‬.........
FAN EVENT
SPONSOR

55.
‫اعي‬‫ر‬‫ال‬ ‫اجلمهور‬ ‫مع‬ ‫التبادل‬
‫اعي‬‫ر‬‫ال‬:‫خدمات‬ ‫أو‬ ‫منتجات‬
‫اجلمهور‬:‫ال‬‫و‬‫االم‬
FAN EVENT
SPONSOR

56.
‫أهداف‬‫التسويق‬

57.
‫التي‬ ‫النهائية‬ ‫النتائج‬ ‫التسويق‬ ‫بأهداف‬ ‫يقصد‬‫ت‬‫ت‬ ‫في‬ ‫المؤسسة‬ ‫رغب‬‫من‬ ‫حقيقها‬
‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫نشاط‬ ‫خالل‬,‫للمؤس‬ ‫أن‬ ‫اإلقتصاديين‬ ‫بين‬ ‫إجماع‬ ‫فهناك‬‫س‬‫ات‬
‫يشتر‬ ‫استراتيجية‬ ‫أهداف‬ ‫ثالث‬ ‫طبيعتها‬ ‫اختالف‬ ‫على‬ ‫اإلقتصادية‬‫في‬ ‫ك‬
‫أ‬ ‫مختلف‬ ‫تحقيقها‬‫قسام‬‫المؤسس‬‫ة‬.
‫هي‬ ‫األهداف‬ ‫هذه‬ ‫و‬:
‫الربـح‬،‫البقـاء‬ ،‫النمـو‬.

58.
1-‫بح‬‫ر‬‫ال‬ ‫هدف‬
‫اإلقتصادية‬ ‫المؤسسة‬ ‫أهداف‬ ‫مقدمة‬ ‫في‬ ‫يأتي‬
‫تحقيق‬ ‫إمكانية‬ ‫دون‬ ‫تحول‬ ‫قيود‬ ‫توجد‬ ‫إذ‬‫ال‬‫ربح‬‫مثل‬:
‫األسعار‬ ‫على‬ ‫الحكومية‬ ‫والرقابة‬ ‫المنافسين‬ ‫تصرفات‬,‫والتشريعات‬.
‫الربح؟؟‬ ‫من‬ ‫القدر‬ ‫هذا‬ ‫التسويق‬ ‫وظيفة‬ ‫تحقق‬ ‫فكيف‬

59.
‫الربح‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫دور‬:
‫مسئولية‬ ‫تقع‬ ‫من‬ ‫على‬‫الربح‬ ‫تحقيق‬‫؟‬
‫المؤسسة‬ ‫ووحدات‬ ‫أقسام‬ ‫مختلف‬ ‫جهود‬ ‫تظافر‬ ‫حصيلة‬ ‫هو‬
[‫الربح‬=‫اإليراد‬-‫التكلفة‬]
‫ال‬ ‫أقسام‬ ‫جميع‬ ‫أنشطة‬ ‫من‬ ‫تنتج‬ ‫كثيرة‬ ‫عناصر‬ ‫من‬ ‫تتكون‬ ‫فالتكلفة‬‫مؤسسة‬,‫لذا‬ ‫و‬
‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫مربح‬ ‫حجم‬ ‫تحقيق‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫دور‬ ‫يكون‬(‫طريق‬ ‫عن‬‫اي‬‫جاد‬
‫جديدة‬ ‫تسويقية‬ ‫فرص‬,‫المربحة‬ ‫السوقية‬ ‫القطاعات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬,‫تش‬‫البحث‬ ‫جيع‬
‫جديدة‬ ‫سلع‬ ‫عن‬...‫إلخ‬).

60.
2-‫النمو‬ ‫هدف‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫النمو‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫يساهم‬:
‫حجم‬ ‫زيادة‬‫المبيعات‬‫ال‬ ‫حجم‬ ‫من‬ ‫المؤسسة‬ ‫حصة‬ ‫بزيادة‬ ‫يتأتى‬ ‫الذي‬‫سوق‬
‫جديدة‬ ‫أسواق‬ ‫غزو‬ ‫أو‬.
‫النمو‬ ‫دوافع‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬:
1-‫اإلنتاج‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫زيادة‬:
‫ال‬ ‫خالل‬ ‫من‬‫توسيع‬‫في‬‫اإلنتاجية‬,‫و‬ ‫والوحدات‬ ‫األقسام‬ ‫عدد‬ ‫زيادة‬ ‫أي‬‫ما‬ ‫هو‬
‫الداخلي‬ ‫بالنمو‬ ‫عليه‬ ‫يطلق‬.
2-‫المنافسة‬ ‫شدة‬ ‫زيادة‬:
‫يترتب‬ ‫والذي‬ ‫جديدة‬ ‫باستثمارات‬ ‫القيام‬ ‫إلى‬ ‫بالمؤسسة‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬‫عليه‬
‫الثابتة‬ ‫التكلفة‬ ‫زيادة‬.

61.
3-‫البقاء‬ ‫هدف‬
‫ر‬ ‫كهدف‬ ‫البقاء‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫المؤسسة‬ ‫أقسام‬ ‫جميع‬ ‫يشترك‬ ‫ان‬ ‫البد‬‫ئيسي‬
‫بها‬ ‫تقتنع‬ ‫و‬ ‫الحقيقة‬ ‫هذه‬ ‫تدرك‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫إلدارة‬ ‫والبد‬,‫وم‬‫ثم‬ ‫ن‬
‫ا‬ ‫استمرارية‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫بفعالية‬ ‫تساهم‬ ‫أن‬ ‫لها‬ ‫تمكن‬ ‫فإنه‬ ‫ذلك‬‫من‬ ‫لمؤسسة‬
‫التاليتين‬ ‫بالوظيفتين‬ ‫قيامها‬ ‫خالل‬:
1-‫جديدة‬ ‫تسويقية‬ ‫فرص‬ ‫على‬ ‫باستمرار‬ ‫البحث‬:
‫خالل‬ ‫من‬‫أكثر‬ ‫تسويقية‬ ‫بضاعات‬ ‫إلى‬ ‫التحول‬ ‫أو‬ ‫جديدة‬ ‫أسواق‬ ‫غزو‬
‫ربحية‬.
2-‫التسويقية‬ ‫المعلومات‬ ‫نظم‬ ‫تطوير‬ ‫و‬ ‫تنظيم‬ ‫ضرورة‬:
‫ب‬ ‫لها‬ ‫يسمح‬ ‫الذي‬ ‫بالشكل‬ ‫المعلومات‬ ‫وتدوين‬ ‫ومعالجة‬ ‫جمع‬ ‫نظام‬ ‫أي‬‫تزويد‬
‫الم‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫السوقية‬ ‫بالمعلومات‬ ‫المؤسسة‬ ‫في‬ ‫العليا‬ ‫اإلدارة‬‫ناسب‬,
‫نشاط‬ ‫مجاالت‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫السليمة‬ ‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫من‬ ‫تتمكن‬ ‫حتى‬‫ها‬.

62.
‫الفصل‬(6)

63.
‫املنتج‬ ‫مفهوم‬
‫خصائ‬ ‫يحمل‬ ‫شيء‬ ‫انه‬ ‫على‬ ‫المنتج‬ ‫يعرف‬‫ص‬
‫ملموسة‬ ‫وصفات‬‫وغير‬‫يمكن‬ ‫ملموسة‬
‫ل‬ ‫ويمكن‬ ‫االنتباه‬ ‫لجذب‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫عرضها‬‫هذا‬
‫حاجات‬ ‫تلبية‬ ‫الشيء‬‫وقد‬ ‫إنسانية‬ ‫ورغبات‬‫تكون‬
‫خدمية‬ ‫أو‬ ‫مادية‬.

64.
‫سؤال‬
‫هي‬ ‫فهل‬ ،‫ما‬ ‫ة‬‫تذكر‬ ‫منظمة‬ ‫تبيع‬ ‫عندما‬
‫الورقة‬ ‫مجرد‬ ‫تبيع‬
(‫ة‬‫التذكر‬)‫؟‬

65.
‫مها‬ ‫ئيسيني‬‫ر‬ ‫جانبني‬ ‫من‬ ‫املنتج‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬ ‫ميكن‬ ‫عامة‬ ‫وبصفة‬:
‫الفني‬ ‫الجانب‬:
‫الفنية‬ ‫المنتج‬ ‫ومكونات‬ ‫خصائص‬ ‫وهو‬،‫المسئ‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تعكس‬ ‫والتي‬‫ولين‬
‫المنظمة‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫تصميم‬ ‫عن‬.
‫التسويقي‬ ‫الجانب‬:
‫و‬ ‫بالنفع‬ ‫تعود‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬ ‫يحدد‬ ‫والذي‬ ‫للمنتج‬ ‫الخارجي‬ ‫الشكل‬ ‫وهو‬‫اإلشباع‬
‫للمستهلك‬،‫المنظم‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫مسئولي‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تعكس‬ ‫والتي‬‫ة‬.

66.
‫املنتجات‬ ‫أنواع‬

67.
‫المنتج‬
‫ي‬‫البشر‬

68.
‫ي‬‫الفكر‬

69.
‫ا‬‫لخدمات‬:‫نقل‬–‫مستشفيات‬–‫تعليم‬-‫التسلية‬ ‫مراكز‬(‫الترفية‬)......

70.
‫السلع‬ ‫ماركات‬

71.
‫غري‬ ‫منتجات‬
‫ملموسة‬
‫منتجات‬‫ملموسة‬
‫الملموسة‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫خليط‬
‫الملموسة‬ ‫وغير‬
‫اخأحداث‬
*‫التدريب‬
*‫الدراسات‬
‫واخأدوات‬ ‫اخأجهزة‬
‫والسلع‬
‫المنتجات‬ ‫اصل‬‫و‬‫ت‬

72.
‫السلع‬ ‫وتسويق‬ ‫الخدمات‬ ‫لتسويق‬ ‫اتجاهين‬ ‫يوجد‬:
‫االول‬ ‫االتجاة‬:
‫السلع‬ ‫تسويق‬ ‫عن‬ ‫يختلف‬ ‫ال‬ ‫الخدمات‬ ‫تسويق‬.

73.
‫السلع‬ ‫وتسويق‬ ‫اخلدمات‬ ‫تسويق‬ ‫بني‬ ‫الفرق‬
‫الثاني‬ ‫االتجاه‬:
1-‫واسترات‬ ‫وأدوات‬ ‫تسويقية‬ ‫معالجة‬ ‫تتطلب‬ ‫الخدمات‬ ‫تسويق‬ ‫طبيعة‬‫يجيات‬
‫المادية‬ ‫السلع‬ ‫حالة‬ ‫فى‬ ‫المطبقة‬ ‫تلك‬ ‫عن‬ ‫مختلفة‬ ‫تنظيمية‬ ‫وهياكل‬
2-‫ا‬ ‫عن‬ ‫تميزها‬ ‫التى‬ ‫الفريدة‬ ‫الخصائص‬ ‫من‬ ‫بمجموعة‬ ‫الخدمات‬ ‫تتصف‬‫لسلع‬
‫المادية‬

74.
‫المادية‬ ‫عدم‬:
‫التوقع‬ ‫عدم‬ ‫أو‬ ‫االستقرار‬ ‫عدم‬:
‫المنتج‬ ‫صالحية‬ ‫عدم‬:
‫العاطفى‬ ‫االرتباط‬:
‫االجتماعى‬ ‫والدور‬ ‫العام‬ ‫االستهالك‬:
‫الخدمات‬ ‫حساسية‬ ‫زيادة‬:
‫الخدمات‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫أوقات‬:

75.
‫املنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫أساليب‬
‫منتج‬
‫جديد‬
1-‫األفكار‬ ‫جمع‬ ‫مرحلة‬
2-‫تنقية‬ ‫مرحلة‬
‫األفكار‬
3-‫الفكرة‬ ‫إخراج‬ ‫مرحلة‬
‫الوجود‬ ‫حيز‬ ‫إلى‬ 4-‫االقتصادي‬ ‫الجدوى‬ ‫تحليل‬ ‫مرحلة‬‫ة‬
‫للفكرة‬
5-‫السلعة‬ ‫اختيار‬ ‫مرحلة‬
6-‫تجاريا‬ ‫السلعة‬ ‫طرح‬ ‫رحلة‬

76.
‫املنتج‬ ‫تطوير‬ ‫يف‬ ‫االبتكار‬ ‫دورة‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬
‫فكرة‬ ‫ابتكار‬
‫جديد‬ ‫منتج‬
‫الدعاية‬
‫الفكرة‬ ‫وتقييم‬ ‫بحث‬
‫المنتج‬ ‫تطوير‬
‫التسويق‬ ‫اختبار‬
‫العمل‬ ‫تحليل‬

77.
‫الفصل‬7

78.
‫مقدمة‬
‫إلى‬ ‫ويهدف‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫أحد‬ ‫الترويج‬‫المع‬ ‫توصيل‬‫لومات‬
‫المستهلك‬ ‫إلى‬ ‫واألفكار‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫عن‬‫المتع‬ ‫أو‬‫مع‬ ‫امل‬
‫المنظمة‬ ‫منتجات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫إلى‬ ‫توجيهه‬ ‫بغرض‬ ‫المنظمة‬.
‫هو‬ ‫الترويج‬ ‫ويعتبر‬‫الرئيس‬ ‫العنصر‬‫ا‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫في‬‫فبعد‬ ‫لتسويقي‬
‫توزيعها‬ ‫نظم‬ ‫وضع‬ ‫ثم‬ ‫وتسعيرها‬ ‫المنتجات‬ ‫تخطيط‬,‫الترويج‬ ‫يأتي‬‫إلى‬ ‫ليقدمها‬
‫والمستهلكين‬ ‫األسواق‬.

79.
‫الترويج‬ ‫مفهوم‬
‫المستهلك‬ ‫إلمداد‬ ‫التسويقية‬ ‫الجهود‬ ‫من‬ ‫مجموعه‬ ‫هو‬ ‫الترويج‬
‫األفكار‬ ‫أو‬ ‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫بالسلع‬ ‫وإقناعه‬ ‫والمزايا‬ ‫بالمعلومات‬,‫وت‬‫وجه‬
‫نحوها‬ ‫اهتمامه‬‫بهدف‬‫في‬ ‫واالستمرار‬ ‫شرائها‬ ‫قرار‬ ‫التخاذ‬ ‫دفعه‬
‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫وتكرار‬ ‫مستقبال‬ ‫استخدامها‬.
‫لالت‬ ‫متنوعة‬ ‫أو‬ ‫مختلفة‬ ‫تقنيات‬ ‫فيها‬ ‫تستخدم‬ ‫عملية‬ ‫أيضا‬ ‫هو‬‫صال‬
‫بالمستهلكين‬.

80.
‫التالية‬ ‫اخأسئلة‬ ‫على‬ ‫يجيب‬ ‫الترويج‬:
‫؟‬ ‫المنتجات‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫؟‬ ‫البيعيه‬ ‫مغرياتها‬ ‫ما‬
‫؟‬ ‫المستهلك‬ ‫يجدها‬ ‫أين‬
‫؟‬ ‫سعرها‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫؟‬ ‫األخرى‬ ‫المنتجات‬ ‫عن‬ ‫تتميز‬ ‫بما‬

81.
‫الترويج‬ ‫أهداف‬ ‫يلي‬ ‫بما‬ ‫الترويج‬ ‫أهداف‬ ‫تحديد‬ ‫يمكن‬:
‫التعريف‬ ‫ـ‬‫بالهيئة‬‫إيجابية‬ ‫وسمعة‬ ‫صورة‬ ‫وتكوين‬.
‫تعريف‬ ‫ـ‬‫المستهلك‬‫تواجد‬ ‫وأماكن‬ ‫نتج‬ُ‫م‬‫ال‬ ‫بخصائص‬‫ه‬.
‫إقناع‬ ‫ـ‬‫المستهلك‬‫ورغباته‬ ‫حاجاته‬ ‫يلبي‬ ‫نتج‬ُ‫م‬‫ال‬ ‫بأن‬.
‫إقناع‬ ‫ـ‬‫المستهلك‬‫المنافسين‬ ‫منتجات‬ ‫على‬ ‫نتج‬ُ‫م‬‫ال‬ ‫بتفوق‬.
‫تذكير‬ ‫ـ‬‫المستهلك‬‫ح‬ ،‫السوق‬ ‫في‬ ‫والموجودة‬ ‫القائمة‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫بالسلعة‬‫يث‬
‫بين‬ ‫بها‬ ‫تذكيره‬ ‫إلى‬ ً‫ال‬‫أص‬ ‫السلع‬ ‫يشتري‬ ‫الذي‬ ‫المستهلك‬ ‫يحتاج‬‫وأخرى‬ ‫فترة‬.

82.
‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬
‫الس‬ ‫أو‬ ‫كالمنتج‬ ‫التسويقي‬ ‫للمزيج‬ ‫األخرى‬ ‫العناصر‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫الرغم‬ ‫على‬‫أو‬ ‫عر‬
‫قد‬ ‫التوزيع‬‫ت‬‫ش‬‫الترويجية‬ ‫الجوانب‬ ‫بعض‬ ‫على‬ ‫تمل‬,‫العناص‬ ‫أن‬ ‫إال‬‫الرئيسية‬ ‫ر‬
‫هي‬ ‫الترويجي‬ ‫للمزيج‬:
‫اإلعالن‬
‫الشخصي‬ ‫البيع‬
‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬
‫النشر‬
‫العالقات‬‫الع‬‫ا‬‫مة‬

83.
‫الش‬ ‫بالبيع‬ ‫خاصة‬ ‫عناصر‬ ‫إلى‬ ‫السابقة‬ ‫العناصر‬ ‫تلك‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬‫خصي‬
‫الع‬ ‫هذه‬ ‫بين‬ ‫التفرقة‬ ‫ويمكن‬ ‫الشخصي‬ ‫غير‬ ‫بالبيع‬ ‫خاصة‬ ‫وعناصر‬‫كما‬ ‫ناصر‬
‫يلي‬:
1-‫الشخصي‬ ‫البيع‬:
‫الكتابة‬ ‫أو‬ ‫التليفون‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫أو‬ َ‫ا‬‫أحيان‬ ‫لوجه‬ َ‫ا‬‫وجه‬

84.
2-‫الشخصي‬ ‫غير‬ ‫البيع‬:
‫وسيلة‬ ‫الشخصي‬ ‫غير‬ ‫البيع‬‫مباشرة‬ ‫غير‬‫بالمنظمة‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫بين‬‫العمالء‬ ‫وبين‬
‫والمرتقبين‬ ‫الحاليين‬.
1-‫اإلعالن‬:
‫الصوت‬ ‫ومكبرات‬ ‫اإلذاعة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫مسموع‬ ‫إعالن‬.
‫والالفتات‬ ‫والمجالت‬ ‫والجرائد‬ ‫والمجالت‬ ‫الصحف‬ ‫في‬ ‫مقروء‬ ‫إعالن‬
‫والملصقات‬.
‫والسينما‬ ‫التليفزيون‬ ‫في‬ ‫مرئي‬ ‫إعالن‬.

85.
2-‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬:
-‫اخأمنية‬ ‫الخدمات‬.
-‫والمعلومات‬ ‫بالمعارف‬ ‫خاصة‬ ‫خدمات‬.
-‫ترويحية‬ ‫خدمات‬.
-‫فنية‬ ‫خدمات‬.
-‫والمشروبات‬ ‫بالتغذية‬ ‫خاصة‬ ‫خدمات‬.

86.
3-‫النشـــر‬:
‫وهو‬ ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫أحد‬ ‫النشر‬ ‫يعتبر‬‫شخصي‬ ‫غير‬ ‫اتصال‬‫وغير‬
‫التليفزيون‬ ‫مثل‬ ‫العامة‬ ‫اإلعالن‬ ‫وسائل‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫بمعنى‬ ‫األجر‬ ‫مدفوع‬‫أو‬
‫أي‬ ‫أو‬ ‫مقالة‬ ‫أو‬ ‫خبر‬ ‫نشر‬ ‫أو‬ ‫بإذاعة‬ ‫المجالت‬ ‫أو‬ ‫الجرائد‬ ‫احد‬ ‫أو‬ ‫اإلذاعة‬
‫ذلك‬ ‫نظير‬ ‫اجر‬ ‫تقاضى‬ ‫دون‬ ‫حدث‬.

87.
4-‫العامة‬ ‫العالقات‬:
‫ا‬ ‫بها‬ ‫تقوم‬ ‫التي‬ ‫النشاطات‬ ‫مختلف‬ ‫بأنها‬ ‫العامة‬ ‫العالقات‬ ‫كوتلر‬ ‫يعرف‬‫لمنظمات‬
‫أو‬ ‫المحافظة‬ ‫أو‬ ‫إنشاء‬ ‫أو‬ ‫لتكوين‬ ‫الجماعات‬ ‫أو‬ ‫األفراد‬ ، ‫الخاصة‬ ‫أو‬ ‫العامة‬
‫للمنظم‬ ‫والخارجي‬ ‫الداخلي‬ ‫الجمهور‬ ‫مع‬ ‫والتعاطف‬ ‫والفهم‬ ‫الثقة‬ ‫تدعيم‬‫ة‬.
‫للجما‬ ‫العريضة‬ ‫المصالح‬ ‫يضع‬ ‫لإلدارة‬ ‫فكري‬ ‫اتجاه‬ ‫هي‬ ‫العامة‬ ‫العالقات‬‫في‬ ‫هير‬
‫وي‬ ،‫المنشأة‬ ‫أو‬ ‫المنظمة‬ ‫في‬ ‫العمل‬ ‫سير‬ ‫يمس‬ ‫قرار‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫األول‬ ‫المقام‬‫أتي‬
‫العامة‬ ‫المصالح‬ ‫رعاية‬ ‫ألهمية‬ ‫وإدراك‬ ‫وتقدير‬ ‫وعي‬ ‫عن‬ ‫عادة‬ ‫ذلك‬
‫للمستهلك‬.

88.
‫المصدر‬: William zikmurd f. Micheal D’amico op., cit, p. 464
‫المزيج‬
‫الترويجي‬
‫البيع‬
‫الشخصي‬
‫اإلعالن‬‫ي‬‫التجار‬ ‫النشر‬‫تنشيط‬‫المبيع‬‫ات‬‫العامة‬ ‫العالقات‬
‫االتصال‬ ‫طريقة‬‫لوجه‬ ‫وجها‬‫مباشر‬ ‫غير‬‫مباشر‬ ‫غير‬‫مباشر‬ ‫غير‬
‫وغير‬ ‫مباشر‬
‫مباشر‬
‫االنتظام‬ ‫مدى‬‫منتظم‬‫منتظم‬
‫ذات‬ ‫السلع‬ ‫لبعض‬
‫للمجتمع‬ ‫القيمة‬
‫معين‬ ‫وقت‬ ‫في‬‫منتظم‬
‫المرونة‬
ً‫ا‬‫وفق‬ ‫موضوعة‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬
ً‫ا‬‫وفق‬ ‫موضوعة‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬
‫رجال‬ ‫تحكم‬ ‫خارج‬
‫التسويق‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬ ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تعد‬
‫المعلومات‬
‫اجعة‬‫ر‬‫ال‬
‫تحدث‬‫يحدث‬ ‫ال‬‫يحدث‬ ‫ال‬‫يحدث‬ ‫ال‬‫تحدث‬
‫على‬ ‫الرقابة‬
‫المحتويات‬
‫ممكنة‬‫ممكنة‬
‫بالشكل‬ ‫ممكنة‬ ‫غير‬
‫المطلوب‬
‫ممكنة‬‫ممكنة‬
‫التكلفة‬
‫الشخصية‬
‫عالية‬‫منخفضة‬‫تكلفة‬ ‫ال‬ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تختلف‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬
ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تختلف‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬

89.
‫الترويج‬ ‫إستراتيجية‬ ‫ف‬ّ‫عر‬ُ‫ت‬
Promotion Strategy
‫هى‬‫المحتملي‬ ‫الزبائن‬ ‫أو‬ ‫الزبائن‬ ‫مع‬ ‫مقنعة‬ ‫اتصاالت‬ ‫وتنفيذ‬ ‫تخطيط‬‫ن‬
..‫ف‬ّ‫وتعر‬-‫محدد‬ ‫بشكل‬-‫أ‬ ‫من‬ ‫عليه‬ ‫ر‬َ‫ط‬‫ي‬ْ‫س‬ُ‫م‬‫و‬ ‫متكامل‬ ‫برنامج‬ ‫بأنها‬‫ساليب‬
‫المحت‬ ‫للزبائن‬ ‫ومنتجاتها‬ ‫الشركة‬ ‫لتقديم‬ ‫المصممة‬ ‫والمواد‬ ‫االتصال‬‫ملين‬

90.
‫المنظمة‬ ‫اهداف‬
‫المنظمة‬ ‫استراتيجية‬
‫الموقف‬ ‫تحليل‬
‫الداخلي‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬‫ة‬ ‫الخارج‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬‫ية‬
‫الفرصة‬
‫تنبأ‬ ‫تنبأ‬
‫المراجعة‬ ‫عملية‬
‫التسويقي‬ ‫االهداف‬‫ة‬
‫البرنامج‬ ‫تنفيذ‬
‫التسويق‬ ‫برنامج‬
‫والتقييم‬ ‫الرقابة‬
‫التسوي‬ ‫استراتيجية‬‫ق‬
‫المرتدة‬ ‫المعلومات‬

91.
‫الترويج‬ ‫إستراتيجية‬ ‫تطوير‬ ‫خطوات‬
*‫الموقف‬ ‫تحليل‬.
*‫المستهدف‬ ‫الجمهور‬ ‫تحديد‬.
*‫االتصاالت‬ ‫أهداف‬ ‫تحديد‬/‫الترويج‬.
*‫الرسالة‬ ‫تصميم‬.
*‫الرسالة‬ ‫إختيار‬.
*‫اإلجمالية‬ ‫الترويج‬ ‫موازنة‬ ‫تخصيص‬.
*‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫تحديد‬.
*‫الترويج‬ ‫نتائج‬ ‫قياس‬.
*‫الكلية‬ ‫االتصاالت‬ ‫عملية‬ ‫وتنسيق‬ ‫إدارة‬.
*‫والمتابعة‬ ‫التقويم‬.

92.
‫تتضم‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫الكلية‬ ‫الترويج‬ ‫إستراتيجية‬‫ن‬
‫رئيسية‬ ‫فكرة‬
ّ‫ج‬‫مو‬ ‫كانت‬ ‫سواء‬ ‫مستخدمة‬ ‫ترويجية‬ ‫أداة‬ ‫لكل‬ ‫رئيسية‬ ‫فكرة‬ ‫تحديد‬ ‫مع‬‫نحو‬ ‫ه‬
‫المستهلكين‬ ‫أو‬ ‫الوسطاء‬.

93.
‫للتس‬ ‫شاملة‬ ‫استراتيجية‬ ‫تضع‬ ‫كيف‬‫؟‬ ‫ويق‬

94.
‫اآلن؟‬ ‫نحن‬ ‫أين‬
‫نذهب؟‬ ‫أن‬ ‫نريد‬ ‫أين‬ ‫إلى‬
‫إليه؟‬ ‫نسعى‬ ‫ما‬ ‫لتحقيق‬ ‫الموارد‬ ‫توزيع‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬
‫تنفيذي؟‬ ‫فعل‬ ‫إلى‬ ‫المنظمة‬ ‫خطة‬ ‫نحول‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬
‫الموضوعة؟‬ ‫الخطة‬ ‫مع‬ ‫المتحققة‬ ‫النتائج‬ ‫نقارن‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬
‫المت‬ ‫والفعل‬ ‫الخطة‬ ‫بين‬ ‫السالبة‬ ‫االنحرافات‬ ‫مواجهة‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬‫حقق؟‬

95.
‫الفصل‬8

96.
‫التسويق‬ ‫إدارة‬
‫التحليل‬ ‫من‬ ‫ديناميكية‬ ‫عملية‬
‫الم‬ ‫لجهود‬ ‫والتنفيذ‬ ‫والتخطيط‬‫ؤسسة‬
‫ورغبات‬ ‫احتياجات‬ ‫تلبية‬ ‫أجل‬ ‫من‬
‫الزبائن‬.
‫التسويق‬ ‫مزيج‬ ‫إلدارة‬ ‫مهمة‬ ‫أداة‬.

97.
‫التسويق‬ ‫إلدارة‬ ‫الداخلى‬ ‫التنظيم‬
‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫وضع‬ ‫أسس‬:
‫الوظيفى‬ ‫األساس‬.
‫السلعى‬ ‫األساس‬.
‫الجغرافى‬ ‫األساس‬.
‫الزبائن‬ ‫أو‬ ‫العمــــالء‬.
‫المركب‬ ‫األساس‬(‫السابق‬ ‫من‬ ‫مزيج‬. )

98.
‫التقليدي‬ ‫الشكل‬
‫الهندسة‬‫األفراد‬ ‫التمويل‬ ‫التسوي‬ ‫إدارة‬‫ق‬ ‫اإلنتاج‬
‫اإلئتمان‬‫العالقات‬
‫العامة‬
‫البحث‬
‫والتنمية‬
‫التوزيع‬
‫الشراء‬
‫المبيعات‬–
‫اإلعالن‬
‫التسوي‬ ‫بحوث‬‫ق‬

99.
‫التسويقية‬ ‫كة‬‫الشر‬
‫التسويق‬
‫الهندسة‬‫المبيعات‬‫التنمية‬ ‫و‬ ‫البحث‬
‫اإلنتاج‬‫اإلعالن‬‫المادي‬ ‫التوزيع‬
‫األفراد‬‫التسويق‬ ‫بحوث‬‫الشراء‬
‫التمويل‬‫اإلئتمان‬
‫العامة‬ ‫العالقات‬

100.
‫الوظيفى‬ ‫االساسى‬
‫المؤسسة‬ ‫مدير‬ ‫نائب‬
‫التسويق‬ ‫عام‬ ‫مدير‬ ‫أو‬
‫مبيعات‬ ‫مدير‬
‫مدير‬
‫الشخصى‬ ‫البيع‬‫التوزيع‬ ‫مدير‬‫اإلعالن‬ ‫مدير‬
‫مدي‬ ، ‫الشخصى‬ ‫البيع‬ ‫مدير‬ ، ‫مبيعات‬ ‫مدير‬ ‫من‬ ‫ن‬‫تتكو‬ ‫حيث‬ ‫بالمؤسسة‬ ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬ ‫لوضع‬ ‫الوظيفى‬ ‫األساس‬ ‫الشكل‬ ‫يوضح‬‫مدير‬ ، ‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫ر‬
‫اإلعالن‬
‫ــ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫تسويق‬ ‫بحوث‬ ‫مدير‬

101.
‫احلديث‬ ‫الشكل‬
‫التمويل‬ ‫التسويق‬‫األفراد‬ ‫الهندسة‬‫اإلنتاج‬
‫المبيعات‬
‫التسويق‬ ‫بحث‬
‫اإلعالن‬
‫التوزيع‬
‫الشراء‬
‫العامه‬ ‫العالقات‬
‫النشر‬

102.
‫املنتجات‬ ‫حسب‬ ‫على‬ ‫التنظيم‬
‫النادى‬ ‫مدير‬ ‫نائب‬
‫التسويق‬ ‫عام‬ ‫مدير‬ ‫أو‬
‫الت‬‫ز‬‫المنا‬‫و‬ ‫الفردية‬ ‫األلعاب‬ ‫مدير‬‫الجماعية‬ ‫األلعاب‬ ‫مدير‬‫المائية‬ ‫الرياضات‬ ‫مدير‬
‫من‬ ‫ن‬‫تتكو‬ ‫حيث‬ ‫ياضى‬‫ر‬‫ال‬ ‫بالنادى‬ ‫المنتجات‬ ‫حسب‬ ‫التسويق‬ ‫ة‬‫ر‬‫إلدا‬ ‫الداخلى‬ ‫التنظيم‬ ‫الشكل‬ ‫يوضح‬(‫ا‬‫و‬ ‫الفردية‬ ‫األلعاب‬ ‫مدير‬‫مدير‬ ، ‫الت‬‫ز‬‫لمنا‬
‫المائية‬ ‫ياضات‬‫ر‬‫ال‬ ‫مدير‬ ، ‫الجماعية‬ ‫األلعاب‬. )

103.
‫افية‬‫ر‬‫اجلغ‬ ‫املناطق‬ ‫حسب‬ ‫المؤسسة‬ ‫مدير‬ ‫نائب‬
‫التسويق‬ ‫عام‬ ‫مدير‬ ‫أو‬
‫العاصمة‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬‫المحافظات‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬‫الدولة‬ ‫خارج‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬
‫من‬ ‫ن‬‫تتكو‬ ‫حيث‬(‫المحافظات‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬ ، ‫ى‬‫الكبر‬ ‫ة‬‫ر‬‫القاه‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬
‫الدولة‬ ‫ج‬‫خار‬ ‫تسويق‬ ‫مدير‬ ،. )

104.
‫التنظيمي‬ ‫املستوي‬‫إلدارة‬‫التسويق‬‫ابملؤسسة‬
‫إدارة‬ ‫تقع‬ ‫أين‬‫التسويق‬‫؟‬ ‫بالمؤسسة‬

105.
‫التنظيمي‬ ‫المستوى‬ ‫يعتمد‬‫إلدارة‬‫اإل‬ ‫فلسفة‬ ‫علي‬ ‫أساسا‬ ‫التسويق‬‫العليا‬ ‫دارة‬‫أو‬
‫ومد‬ ‫اإلدارة‬ ‫مجلس‬‫ى‬‫األنشطة‬ ‫لباقي‬ ‫التسويق‬ ‫قيادة‬ ‫بضرورة‬ ‫إقتناعة‬
‫الم‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫جهاز‬ ‫ويحتل‬ ، ‫للتسويق‬ ‫الرائد‬ ‫وبالدور‬ ‫بالمنظمة‬‫مكانة‬ ‫نظمة‬
‫وغالب‬ ، ‫التسويق‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫الخبراء‬ ‫المتخصصين‬ ‫أحد‬ ‫ويقوده‬ ‫عالية‬‫نجد‬ ‫ما‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫مستوى‬ ‫نفس‬ ‫في‬ ‫للتسويق‬ ‫لجنة‬ ‫أو‬ ‫للتسويق‬ ‫إدارة‬ ‫المنظمات‬ ‫في‬‫إلدارات‬
‫بالمنظمة‬ ‫األخرى‬ ‫الرئيسية‬ ‫واللجان‬.

106.
‫اختصاصات‬‫إدارة‬‫التسويق‬
‫اختصاصات‬ ‫تختلف‬‫إدارة‬‫باختالف‬ ‫التسويق‬‫وفل‬ ‫المنظمة‬ ‫توجهات‬‫سفة‬
‫العليا‬ ‫اإلدارة‬.
‫وتقت‬ ‫التسويقي‬ ‫الوعي‬ ‫غياب‬ ‫عند‬ ‫االختصاصات‬ ‫تلك‬ ‫تضيق‬ ‫فقد‬‫علي‬ ‫فقط‬ ‫صر‬
‫والترويج‬ ‫التوزيع‬.
‫وتخ‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫أعمال‬ ‫لتشمل‬ ‫االختصاصات‬ ‫تلك‬ ‫تتسع‬ ‫وقد‬‫طيط‬
‫الخدمات‬ ‫وتطوير‬.

107.
‫هى‬ ‫ما‬‫اختصاصات‬‫إدارة‬‫التسويق‬‫؟‬
‫التسويقية‬ ‫المعلومات‬ ‫نظام‬ ‫وتطوير‬ ‫بناء‬.
‫الالزمة‬ ‫التسويقية‬ ‫بالبحوث‬ ‫القيام‬.
‫بمبيعات‬ ‫التنبؤ‬‫المنتجات‬.
‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬ ‫تخطيط‬.
‫السوق‬ ‫وتقسيم‬ ‫تحديد‬.

108.
‫اتبع‬‫اختصاصات‬‫إدارة‬‫التسويق‬
‫المناسبة‬ ‫الترويج‬ ‫طرق‬ ‫إتباع‬.
‫التسويقية‬ ‫والبيئة‬ ‫التسويقي‬ ‫اخأداء‬ ‫علي‬ ‫الرقابة‬.
‫المنتجات‬ ‫تسعير‬.
‫التسويقية‬ ‫االفكار‬ ‫ابتكار‬.
‫المستهلك‬ ‫احتياجات‬ ‫دراسة‬.
‫أسعار‬ ‫تحديد‬‫المنتجات‬‫في‬ ‫المتبعة‬ ‫والقواعد‬ ‫والطرق‬ ،
‫التسعير‬.
‫وخدمات‬ ‫خأنشطة‬ ‫التوزيع‬ ‫سياسات‬ ‫تحديد‬‫المنظمة‬.

109.
‫السعر‬‫هو‬‫القيمة‬‫التي‬‫تعطي‬‫مقابل‬‫شيء‬‫معين‬،‫والسعر‬‫ال‬‫يتضمن‬‫فقط‬‫النق‬‫ود‬،‫فكل‬
‫ماله‬‫قيمة‬‫ويمكن‬‫مبادلته‬‫بشيء‬‫آخر‬‫يدخل‬‫تحت‬‫مفهوم‬‫السعر‬.
‫التسعير‬ ‫تعريف‬
‫التسعير‬ ‫اهمية‬:
‫التسعير‬‫أحد‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬,‫وهو‬‫العنصر‬‫الوحيد‬‫الذي‬‫يكون‬‫اإليرادات‬
,‫أما‬‫باقي‬‫عناصر‬‫المزيج‬‫التسويقي‬‫تمثل‬‫نفقات‬‫وتكاليف‬‫على‬‫المشرو‬‫ع‬.
‫هو‬‫العامل‬‫الوحيد‬‫الذي‬‫يسهل‬‫تغيره‬‫حسب‬‫حالة‬‫السوق‬.
1 –‫أهمية‬‫السعر‬‫للمستهلك‬:
‫يرتبط‬‫السعر‬‫في‬‫نظر‬‫المستهلك‬‫بما‬‫يتوقع‬‫الحصول‬‫عليه‬‫من‬‫الرضا‬‫واإلشباع‬‫من‬‫المنتج‬.
2 –‫أهمية‬‫السعر‬‫لمنشآت‬‫اخأعمال‬:
‫في‬‫كونه‬‫أحد‬‫العناصر‬‫الرئيسية‬,‫الذي‬‫يحدد‬‫الربح‬‫للمنشأة‬. (‫الربح‬-‫العائد‬‫الكلي‬–‫التكاليف‬‫الكلية‬).
3 –‫أهمية‬‫السعر‬‫للمجتمع‬:
‫يلعب‬ً‫ا‬‫دور‬ً‫ا‬‫رئيس‬‫في‬‫كيفية‬‫تخصيص‬‫الموارد‬‫االقتصادية‬.

110.
‫العوامل‬‫التي‬‫تؤثر‬‫في‬‫التسعير‬

111.
‫في‬‫الغالب‬‫يتحدد‬‫السعر‬‫ليكون‬‫وسط‬‫بين‬‫الحد‬‫األدنى‬‫أرضية‬‫األسعار‬،‫والحد‬‫األعلى‬
‫سقف‬‫األسعار‬،‫آخذ‬‫في‬‫االعتبار‬‫العوامل‬‫الخاصة‬‫بتكلفة‬‫المنتج‬،‫ومفهوم‬‫الس‬‫عر‬‫لدى‬
‫المستهلك‬‫وأسعار‬‫المنافسين‬‫والعوامل‬‫األخرى‬‫التي‬‫تتحكم‬‫في‬‫التسعير‬.‫و‬‫تتوصل‬
‫المنشاة‬‫إلى‬‫تحديد‬‫أسعار‬‫منتجاتها‬‫باستخدام‬‫إحدى‬‫الطرق‬‫التالية‬:
1-‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫التكلفة‬:
‫وهو‬‫أبسط‬‫طرق‬‫التسعير‬،‫فتقوم‬‫المنشأة‬‫بإضافة‬‫مبلغ‬‫معين‬‫إلى‬‫ثمن‬‫التكل‬‫فة‬،‫أو‬‫نسبة‬
‫معينة‬‫تسمى‬‫نسبة‬‫اإلضافة‬.
‫يمكن‬‫أن‬‫تحسب‬‫نسبة‬‫اإلضافة‬‫على‬‫أساس‬‫التكلفة‬،‫أو‬‫على‬‫أساس‬‫البيع‬.
‫التسعير‬ ‫طرق‬

112.
2-‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫الطلب‬:
‫تلجأ‬‫الكثير‬‫من‬‫المنشآت‬‫إلى‬‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫الطلب‬،‫والستخدام‬‫هذه‬‫الطريقة‬‫ال‬‫بد‬‫أن‬‫تتوافر‬
‫لدى‬‫المنشآت‬‫المقدرة‬‫على‬‫تحديد‬‫الكمية‬‫المطلوبة‬‫عند‬‫المستويات‬‫المختلفة‬‫من‬‫األس‬‫عار‬،‫ثم‬‫تختار‬
‫السعر‬‫الذي‬‫يحقق‬‫لها‬‫أعلى‬‫األرباح‬.
‫أفضل‬‫مثال‬‫على‬‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫الطلب‬‫هو‬‫أسعار‬‫المكالمات‬‫في‬‫أوقات‬‫الذروة‬‫واأل‬‫وقات‬
‫العادية‬‫وهنا‬‫يحدث‬‫التفرقة‬‫السعرية‬.
‫والتسعير‬‫على‬‫أساس‬‫الطلب‬‫ينتج‬‫عن‬‫سعر‬‫مرتفع‬‫عندما‬‫يكون‬‫الطلب‬ً‫ا‬‫عالي‬،‫وسع‬‫ر‬‫منخفض‬
‫عندما‬‫يكون‬‫الطلب‬ً‫ا‬‫منخفض‬.
3-‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫أسعار‬‫المنافسين‬:
‫وهنا‬‫تلجأ‬‫المنشأة‬‫إلى‬‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫المنافسين‬‫الجارية‬‫مع‬‫إعطاء‬‫أهمية‬‫أقل‬‫لتك‬‫اليفها‬
‫وللطلب‬‫على‬‫سلعتها‬.
‫تزداد‬‫أهمية‬‫التسعير‬‫على‬‫أساس‬‫المنافسين‬‫في‬‫حالتين‬‫هما‬:
‫عندما‬‫يكون‬‫السعر‬ً‫ال‬‫عام‬ً‫ا‬‫هام‬‫لتقرير‬‫الشراء‬‫من‬‫جانب‬‫المستهلك‬.
‫عندما‬‫يكون‬‫من‬‫الصعوبة‬‫قياس‬‫مرونة‬‫الطلب‬‫مما‬‫يجعل‬‫من‬‫الصعب‬‫التنبؤ‬‫بحجم‬‫المبي‬‫عات‬‫عند‬
‫تغيير‬‫السلع‬
‫التسعير‬ ‫طرق‬
Mtwersd.com

113.
‫يع‬‫ز‬‫التو‬

114.
‫البيع‬ ‫منافذ‬ ‫طبيعة‬:
‫القناة‬‫التوزيعية‬‫هي‬‫مجموعة‬‫المؤسسات‬‫واألشخاص‬‫الذين‬‫يشاركو‬‫ن‬‫في‬
‫تحريك‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫من‬‫مراكز‬‫اإلنتاج‬‫إلى‬‫نقاط‬‫االستهالك‬
‫النهائي‬,‫وتبرز‬‫أهمية‬‫الوسطاء‬‫في‬‫أن‬‫لهم‬ً‫ا‬‫تأثير‬ً‫ا‬‫قوي‬‫على‬‫ا‬‫لمزيج‬
‫التسويقي‬,‫ألن‬‫ارتباط‬‫المنتج‬‫بهيكل‬‫توزيعي‬‫معين‬‫يمثل‬‫ا‬ً‫ا‬‫رتباط‬‫طويل‬
‫األجل‬,‫بخالف‬‫السعر‬–ً‫ال‬‫مث‬-‫والذي‬‫يمكن‬‫تغييره‬‫بسهولة‬.
‫التوزيع‬
Mtwersd.com

115.
‫أهمية‬‫الوسطاء‬:
‫تبرز‬‫أهمية‬‫الوسطاء‬‫في‬‫قدرتهم‬‫على‬‫أداء‬‫األنشطة‬‫التي‬‫يجب‬‫أن‬‫تتم‬‫بين‬‫ك‬‫ل‬‫من‬
‫البائع‬‫والمشتري‬,‫والتي‬‫تسهل‬‫انتقال‬‫السلعة‬‫من‬‫المنتج‬‫إلى‬‫المستهلك‬‫بك‬‫فاءة‬
‫وفعالية‬‫أكثر‬,‫فقنوات‬‫التوزيع‬‫تودي‬‫إلى‬‫تخفيض‬‫تكاليف‬‫التسويق‬,‫وحصول‬
‫المستهلك‬‫على‬‫أفضل‬‫الخدمات‬,‫مما‬‫يؤدي‬‫إلى‬‫رفع‬‫مستوى‬‫المعيشة‬‫في‬‫المجتم‬‫ع‬
.
‫لوال‬‫تسهل‬‫عمليات‬‫التبادل‬‫عن‬‫طريق‬‫الوسطاء‬‫لما‬‫تقدمت‬‫المجتمعات‬‫اإل‬‫نسانية‬.
‫وتكمن‬‫أهمية‬‫الوسطاء‬‫في‬‫اآلتي‬:
‫تخفيض‬‫عدد‬‫العمليات‬‫التي‬‫يقوم‬‫بها‬‫المنتجون‬‫والمستهلكون‬.
‫تخفيض‬‫كمية‬‫المخزون‬‫لدى‬‫المنتج‬‫والمستهلك‬.
‫توفير‬‫السلعة‬‫للمستهلك‬‫في‬‫المكان‬‫والزمان‬‫المناسبين‬‫وبالكمية‬‫الم‬‫ناسبة‬.
‫التوزيع‬
Mtwersd.com

116.
‫المقصود‬‫بالمستهلك‬‫هو‬‫األفراد‬،‫والوحدات‬‫العائلية‬‫والمجموعات‬‫التي‬‫تقوم‬
‫بشراء‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫من‬‫أجل‬‫االستهالك‬‫الشخصي‬،‫وهو‬‫بذلك‬‫يختلف‬
‫عن‬‫المستهلك‬‫الصناعي‬‫الذي‬‫يقوم‬‫بشراء‬‫المنتجات‬،‫بغرض‬‫إنتاج‬‫سلع‬،‫أو‬
‫خدمات‬،‫أو‬‫االستعانة‬‫بها‬‫في‬‫أداء‬‫عمله‬ .
‫المستهلك‬ ‫مفهوم‬

117.
‫المستهلك‬ ‫لدى‬ ‫الشراء‬ ‫بسلوك‬ ‫المقصود‬ :
 ‫معين‬ ‫منتج‬ ‫استعمال‬ ‫أو‬ ‫شراء‬ ‫عند‬ ‫تتخذ‬ ‫التي‬ ‫والخطوات‬ ‫القرارات‬ ‫.هو‬
 ‫استجابة‬ ‫بكيفية‬ ‫المسوق‬ ‫تعريف‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫دراسة‬ ‫تفيد‬
‫معين‬ ‫تسويقي‬ ‫لمزيج‬ ‫أفعالهم‬ ‫وردود‬ ، ‫.المستهلكين‬
‫المستهلك‬ ‫لدى‬ ‫الشراء‬ ‫سلوك‬
Mtwersd.com

118.
‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ، ‫متشابكة‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫عملية‬ ‫إن‬‫اجتماعية‬ ‫ضغوط‬ ‫نتيجة‬‫من‬
‫اخأشخاص‬ ‫من‬ ‫شخص‬ ‫لكل‬ ‫دور‬ ‫تحديد‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫وهنا‬ ، ‫الشخص‬ ‫إليها‬ ‫ينتمي‬ ‫التي‬ ‫المجموعات‬
‫كاآلتي‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫يشتركون‬ ‫الذين‬:
1-‫المبادر‬:‫الخدمة‬ ‫أو‬ ، ‫السلعة‬ ‫شراء‬ ‫البداية‬ ‫في‬ ‫يقترح‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬.
2-‫المؤثر‬:‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫عملية‬ ‫على‬ ‫تأثير‬ ‫له‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬.
3-‫المقرر‬:‫فهو‬ ،‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الفاصل‬ ‫القول‬ ‫له‬ ‫يكون‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬
‫؟‬ ‫وبكم‬ ‫يشتري؟‬ ‫وكيف‬ ‫؟‬ ‫يشتري‬ ‫ماذا‬ ‫يقرر‬ ‫الذي‬..‫إلخ‬.
4-‫المشتري‬:‫الفعلي‬ ‫الشراء‬ ‫بعملية‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬.
5-‫المستهلك‬:‫واالستف‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ،‫السلعة‬ ‫استخدام‬ ‫أو‬ ‫باستهالك‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬‫ادة‬
‫منها‬.
Mtwersd.com
‫الشراء؟‬ ‫قرار‬ ‫يتخذ‬ ‫الذي‬ ‫من‬

119.
‫كاآلتي‬ ‫الشراء‬ ‫قرارات‬ ‫من‬ ‫مستويات‬ ‫ثالث‬ ‫هناك‬:
1 -‫شاملة‬ ‫مشكلة‬ ‫لحل‬ ‫قرار‬:
‫تتجه‬ ‫الفرد‬ ‫جهود‬ ‫فإن‬ ‫لذا‬ ،‫باإلشباع‬ ‫جديرة‬ ‫إنسانية‬ ‫حاجة‬ ‫هناك‬ ‫فإن‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬‫لمعرفة‬
‫الحاجة‬ ‫هذه‬ ‫بإشباع‬ ‫يقوم‬ ‫الذي‬ ‫المنتج‬.
2-‫محدودة‬ ‫مشكلة‬ ‫لحل‬ ‫قرار‬:
‫ا‬ ‫فقط‬ ‫وعليه‬ ،‫حاجته‬ ‫يشبع‬ ‫الذي‬ ‫المنتج‬ ‫المستهلك‬ ‫بمعرفة‬ ‫تمتاز‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫إن‬‫البديل‬ ‫ختيار‬
‫والماركة‬ ‫والحجم‬ ‫النوع‬ ‫حيث‬ ‫من‬..‫إلخ‬.
3-‫روتينية‬ ‫لحاجة‬ ‫استجابة‬ ‫قرار‬:
‫غال‬ ‫وهي‬ ،‫بشرائها‬ ‫القياد‬ ‫اعتاد‬ ‫التي‬ ‫السلع‬ ‫بشراء‬ ‫الشخص‬ ‫يقوم‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬‫ذات‬ ‫سلع‬ ً‫ا‬‫ب‬
‫الخبز‬ ‫مثل‬ ،‫عليها‬ ‫تعود‬ ‫ألنه‬ ،‫تفكير‬ ‫إلى‬ ‫تحتاج‬ ‫ال‬ ،‫منخفضة‬ ‫أسعار‬.
‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫سلوك‬ ‫أنواع‬

120.
.1‫مقدار‬‫الوقت‬‫الذي‬‫يخصص‬‫في‬‫عملية‬‫الشراء‬:
‫كلما‬‫كان‬‫الوقت‬‫الذي‬‫يستغرقه‬‫الشخص‬‫في‬‫عملية‬‫اتخاذ‬‫قرار‬‫الشراء‬‫أقل‬,‫كلما‬‫اتجه‬‫مستوى‬
‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
.2‫تكرار‬‫الشراء‬:
‫كلما‬‫تكرر‬‫شراء‬‫السلعة‬،‫كلما‬‫اتجه‬‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
3.‫القيمة‬‫المدفوعة‬:
‫كلما‬‫اتجه‬‫السعر‬‫إلى‬‫االنخفاض‬‫كلما‬‫اتجه‬‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
4.‫مقدار‬‫المخاطرة‬:
‫كلما‬‫تضمن‬‫قرار‬‫الشراء‬‫على‬‫مخاطر‬‫أقل‬‫كلما‬‫اتجه‬‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
5.‫مقدار‬‫المعلومات‬‫المطلوبة‬:
‫كلما‬‫كانت‬‫المعلومات‬‫المطلوبة‬‫لشراء‬‫السلعة‬‫قليلة‬‫كلما‬‫اتجه‬‫سلوك‬‫الشراء‬‫نحو‬‫الروتينية‬.
‫الشراء‬ ‫قرارات‬ ‫مستويات‬ ‫بين‬ ‫للتميز‬ ‫وسيلة‬ ‫أهم‬

121.
1 -‫المشكلة‬ ‫على‬ ‫التعرف‬.
2 -‫المعلومات‬ ‫عن‬ ‫البحث‬.
3 -‫البدائل‬ ‫تقييم‬.
4 -‫الشراء‬ ‫قرار‬.
5 -‫الشراء‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫سلوك‬.
‫المستهلك‬ ‫لدى‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫خطوات‬

122.
‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫للمزيد‬
‫االلكتروني‬ ‫موقعنا‬ ‫زيارة‬ ‫يرجي‬
‫التالي‬ ‫الرابط‬ ‫على‬
‫السوداني‬ ‫المطور‬