Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

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Trabalho de Conclusão de Curso.

Tema: As influências culturais nas relaçõse comerciais entre Brasil e Polônia - Um diagnóstico das estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial.

Publicada em: Turismo, Negócios
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  1. 1. CENTRO DE EDUCAÇÃO SUPERIOR - UNICA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO – HABILITAÇÃO EM COMÉRCIO EXTERIOR TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa Professora Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc. Área de Concentração: Comércio Exterior Florianópolis, SC 2008
  2. 2. VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Centro de Educação Superior UNICA, Florianópolis/SC, como requisito para conclusão do Curso de Graduação em Administração com habilitação na área de Comércio Exterior. Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc. Florianópolis, SC 2008
  3. 3. AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA Este Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) foi julgado adequado para obtenção da graduação em Administração com habilitação em Comércio Exterior e aprovado em sua forma final junto ao Centro de Educação Superior – UNICA, Florianópolis/SC. ............................................................................................. Dulce Alberton Herdt, M. Sc. Coordenadora de Cursos ............................................................................................. Rachel da Silva Tolentino de Carvalho, Esp. Coordenadora de Estágios Apresentada à Banca Examinadora, integrada pelos Professores: ............................................................................................. Prof.ª Fabiana Witt, M. Sc. Orientador (a) ............................................................................................. Prof.ª Cláudia Ferro Kalafatás, M. Sc Banca Examinadora ............................................................................................. Prof. ª Crenilde Rodrigues Campelli, M. Sc Banca Examinadora
  4. 4. A meu pai, meu exemplo de profissional.
  5. 5. AGRADECIMENTOS À minha orientadora, Fabiana Witt, por toda dedicação, motivação, paciência, por todo material emprestado e aconselhado e por toda sua inspiração. À minha supervisora de estágio e colega de trabalho, Kalinka, por todo empenho e dedicação. Aos meus pais, Saulo e Léa, por todo incentivo e educação durante todos esses anos. Aos meus irmãos, Leonardo e Aline, pelo convívio, aprendizado e acima de tudo a amizade. À minha namorada, Michelle, por me compreender durante toda essa jornada, e que juntos conseguimos provar que o amor prevalece. Aos amigos da Audaces Automação e Informática Industrial, em especial a Claudio Roberto Grando e Ricardo Luiz Delfino Cunha pela oportunidade de estar trabalhando em sua empresa e poder aplicar este estudo. Aos funcionários da UNICA, que durante todos os anos estiveram ao meu lado nessa caminhada, em especial ao Kléber, grande amigo do xerox. Aos colegas de turma, principalmente a aqueles que terei sempre como amigos, casos de: Arthur, Henrique Niehues, Henrique Tavano, Lauro Mendonça, Luiz Messias e Pedro Almeida, peço desculpas se esqueci de alguém. E aos meus amigos, aqueles que fiz durante toda minha vida, simplesmente pela reciprocidade de uma amizade, e que me ajudaram a tornar o homem que sou.
  6. 6. RESUMO COSTA, Vinícius Oliveira. As influências culturais nas relações comerciais entre Brasil e Polônia - um diagnóstico das estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial. 2008. 117f. Trabalho de Conclusão de Curso (Administração com Habilitação em Comércio Exterior) – Centro de Educação Superior – UNICA, Florianópolis, 2008. Este trabalho objetivou levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial para a inserção de seus produtos e serviços no mercado polonês. Procurou ressaltar a importância do conhecimento sobre hábitos, religião, ética e cultura dos negociadores como fator de influência nas negociações comerciais. Através de pesquisa exploratória, documental e de campo, foram descritas estratégias utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial e características culturais da Polônia e do Brasil. Revisou conceitos de negociação e estratégia. Propôs um plano de ação que pode contribuir para melhorias das negociações com este mercado. Contribuiu destacando a importância de conhecer o importador, sua forma de se posicionar e acima de tudo, planejar estratégias de negociação. Palavras-chave: Negociação Internacional, Cultura e Estratégia.
  7. 7. ABSTRACT This current paper aimed to show up the main strategies of negotiation used by Audaces Automação e Informatica Industrial for inserting goods and services in the polish market. It looked for highlighting the importance of knowing the habits, religion, ethics and culture of the negotiators as a matter of influence in commercial negotiations. Through exploring, documental and field researches we attempted to describe the strategies used by Audaces as well as the cultural profile of Poland and Brasil. It revised concepts of negotiation and strategy. It suggested an action plan that could contribute for enhancements of the negotiations with this market. It contributed pointing out the importance of knowing the importer, his points of view and plan your business strategies. Key words: Negotiation, culture and strategies
  8. 8. LISTA DE ILUSTRAÇÕES Figura 01 – Fases da integração econômica entre países........................................32 Figura 02 – Principais grupos de produtos importados pela Polônia. .......................62 Figura 03 – Principais grupos de produtos exportados pelo Brasil para Polônia. .....63 Figura 04 – Organograma funcional da empresa. .....................................................85 Figura 05 – Organograma do departamento internacional da Audaces. ...................88
  9. 9. LISTA DE QUADROS Quadro 01 – Países membros da União Européia versus moeda única. ..................36 Quadro 02 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................42 Quadro 03 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................43 Quadro 04 – Estilos dos negociadores segundo Junqueira. .....................................49 Quadro 05 – Dados Polônia. .....................................................................................61 Quadro 06 – Exemplo de plano de ação. ..................................................................69 Quadro 07 – Classificação da pesquisa. ...................................................................70 Quadro 08 – Questionário Aplicado. .........................................................................74 Quadro 09 – Quantidade de produtos/soluções vendidas à Polônia em 2008. ........89 Quadro 10 – Incoterms versus Responsabilidades. ..................................................95 Quadro 11 – Formas de pagamento – Audaces/Polônia. .........................................96 Quadro 12 – Plano de ação sugerido. .......................................................................99
  10. 10. SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO ................................................................................................. 13 1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA ............................................ 13 1.2 OBJETIVOS ...................................................................................................... 15 1.2.1 Geral................................................................................................................. 15 1.2.2 Específicos ...................................................................................................... 16 1.3 JUSTIFICATIVA ................................................................................................ 16 1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO .............................................................................. 18 2 REVISÃO DA LITERATURA ........................................................................... 20 2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL.............................................. 20 2.1.1 Antiguidade ..................................................................................................... 21 2.1.2 Mercantilismo .................................................................................................. 23 2.1.3 Liberalismo ...................................................................................................... 25 2.1.4 Capitalismo...................................................................................................... 26 2.1.5 Globalização .................................................................................................... 28 2.1.6 Integração e Blocos Econômicos.................................................................. 30 2.2 EXPORTAÇÃO ................................................................................................. 37 2.2.1 Formas de Exportação ................................................................................... 39 2.3 ESTRATÉGIA ................................................................................................... 40 2.3.1 Conceito de Estratégia ................................................................................... 40 2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa .................................................................... 41 2.4 NEGOCIAÇÃO.................................................................................................. 44 2.4.1 Etapas da Negociação .................................................................................... 44 2.4.2 Estilos de negociação .................................................................................... 45 2.5 ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES .............................................. 50 2.5.1 Tempo .............................................................................................................. 52 2.5.2 Vida material.................................................................................................... 53 2.5.3 Individualismo versus orientação coletiva ................................................... 53 2.5.4 Interações sociais ........................................................................................... 53 2.5.5 Estabilidade de funções e conformidade ..................................................... 54 2.5.6 Educação ......................................................................................................... 54 2.5.7 Padrões de comunicação ............................................................................... 54 2.5.8 Saudação ......................................................................................................... 55
  11. 11. 2.5.9 Uso do primeiro nome .................................................................................... 55 2.5.10 Sexo ............................................................................................................... 55 2.5.11 Linguagem..................................................................................................... 55 2.5.12 Humor ............................................................................................................ 57 2.5.13 Religião .......................................................................................................... 57 2.5.14 Idiomas e traduções ..................................................................................... 58 2.6 MERCADO POLÔNES ..................................................................................... 58 2.6.1 Perfil da Polônia .............................................................................................. 59 2.6.2 Importações e Exportações ........................................................................... 61 2.6.3 Informações importantes ao negociar com a Polônia ................................. 64 2.6.4 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 65 2.6.5 Curiosidades sobre a Polônia........................................................................ 65 2.7 MERCADO BRASILEIRO ................................................................................. 66 2.7.1 Informações importantes ao negociar com o Brasil.................................... 66 2.7.2 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 66 2.7.3 Curiosidades sobre o Brasil .......................................................................... 67 2.8 PLANO DE AÇÃO ............................................................................................. 67 2.8.1 5W1H ................................................................................................................ 68 3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS......................................................... 70 3.1 CARACTERÍSTICAS DA PESQUISA ............................................................... 70 3.2 DELIMITAÇÃO DA UNIDADE CASO ................................................................ 73 3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS........................................................ 73 4 DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO ............................................................... 75 4.1 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DO ESTUDO ................................................ 75 4.2 HISTÓRICO DA EMPRESA .............................................................................. 77 4.3 ÁREA DE ATUAÇÃO ........................................................................................ 78 4.3.1 Audaces Idea ................................................................................................... 78 4.3.2 Audaces Digiflash ........................................................................................... 79 4.3.3 Audaces Vestuário.......................................................................................... 80 4.3.4 Audaces Neoplan ............................................................................................ 80 4.3.5 Audaces Festo ................................................................................................ 81 4.3.6 Audaces Interfesto.......................................................................................... 81 4.3.7 Audaces Jet ..................................................................................................... 81 4.3.8 Audaces Plano de Corte Sob Medida............................................................ 83
  12. 12. 4.3.9 Audaces Plano de Corte ................................................................................. 84 4.3.10 Audaces Estofados....................................................................................... 85 4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................... 85 4.5 INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES ........................................................ 86 4.5.1 Departamento Internacional da Audaces ..................................................... 87 4.5.2 Histórico de comercialização com a Polônia ............................................... 88 4.5.3 Strima S.P ........................................................................................................ 89 4.5.4 Documentação utilizada com a Polônia ........................................................ 90 4.5.5 Incoterms utilizados com o mercado polonês ............................................. 91 4.5.6 Formas de Pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia ......... 95 4.5.7 Estratégias de Negociação utilizadas com a Polônia .................................. 97 4.5.8 Plano de ação .................................................................................................. 98 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................... 101 REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 103 Anexo A – Exemplo de Proforma Invoice............................................................ 108 Anexo B – Exemplo de Commercial Invoice – Riskema .................................... 109 Anexo C – Exemplo de Packing List.................................................................... 110 Anexo D – Exemplo de Conhecimento de Embarque ........................................ 111 Anexo E – Exemplo de Certificado de Origem.................................................... 113 Anexo F – Exemplo de Certificado de Fumigação ............................................. 114 Anexo G – Exemplo de Declaração do Produtor ................................................ 115 Anexo H – Exemplo de Commercial Invoice – Audaces .................................... 117
  13. 13. 1 INTRODUÇÃO O presente estudo foi realizado através do Centro de Educação Superior Unica, situado em Florianópolis, Santa Catarina – Brasil, e é um dos requisitos para a conclusão do curso de graduação em Administração com Habilitação em Comércio Exterior. Trata-se de um estudo sobre as estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial tendo em vista as influências culturais nas relações comerciais entre Brasil e Polônia. 1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA O comércio exterior vem crescendo como conseqüência natural da integração geográfica do mundo através da necessidade de troca de bens e serviços entre os povos. Com todos os avanços - culturais, econômicos, políticos e, principalmente, o avanço tecnológico - resultantes da globalização, o comércio entre as nações tornou-se indispensável para o seu desenvolvimento. Segundo Vazquez (1999), a globalização da economia faz com que os países comercializem bens e serviços com mais agilidade, num curso que tende a ser cada vez mais ágil e interativo. Para Minervini (2008), a velocidade e a intensidade do comércio internacional, a forte presença de novos atores - como os países da Ásia -, o desenvolvimento da tecnologia da informação exigem das empresas brasileiras, a mudança de foco para conseguir competitividade internacional: não mais apenas o valor intrínseco do produto e o preço, mas a utilização de formas mais criativas e profissionais. Tratando do cenário do comércio exterior brasileiro, Vazquez (1999) relata que o Brasil tem urgência de desenvolvimento, para atender a uma demanda contida de uma população que se desenvolve desordenadamente, constituída por
  14. 14. 14 milhares de jovens que chegam todo ano ao mercado de trabalho, num cenário pessimista, visto que o aumento de vagas no mercado não acompanhou o crescimento experimentado pela economia. Dessa maneira, como solução de parte do problema, as trocas internacionais, representadas pelas exportações e importações, podem proporcionar o surgimento de novas linhas de produção, que resultarão em mais postos de trabalho. A engenharia de exportação é um dos modos que Minervini (2008) acredita que pode dar sustentação e impulso à internacionalização das empresas brasileiras. De acordo com o mesmo autor, a engenharia de exportação é baseada em três ferramentas: a) Competitividade da empresa: com produto inovador, design de alto nível, processos produtivos atualizados, integração interdepartamental, aprimoramento na elaboração dos custos, alto nível qualitativo, descentralização da produção e gerência multicultural; b) Administração profissional de exportação: gestão personalizada do pedido, logística acurada, pleno conhecimento dos procedimentos administrativos, uso de financiamentos e de mecanismos de acordos internacionais, nível elevado da qualidade da informação, informatização e treinamento periódico; c) Gestão dos mercados: com promoção eficaz, criatividade na busca das formas de ingresso, sistemas de distribuição qualificados, alianças estratégicas, investimentos na marca, benchmark, personalização no atendimento, monitoramento do mercado e presença no mercado virtual. As exportações são fonte de riqueza e oportunidade de aumento de faturamento por parte dos empresários brasileiros; como alternativa de escoamento de sua produção, no caso de esfriamento da economia nacional e subseqüente queda no consumo interno, certamente, apresenta-se como grande oportunidade para os empresários brasileiros, não só de aumento de faturamento, mas de aumentar sua produção e melhorar a qualidade dos produtos consumidos no mercado interno, já que toda a produção passa a ser regida por critérios de qualidade internacionais. Nesse contexto, a empresa Audaces Automação e Informática Industrial começou a atuar no mercado internacional em 1996, e hoje atende vários países com seus softwares e hardwares. A Audaces Automação e Informática Industrial
  15. 15. 15 exporta para toda a América, Europa, África e Ásia. Para o mercado polonês, as exportações iniciaram-se em 2007 e vêm representando uma participação pequena comparada ao total exportado pela empresa. Com isso, os colaboradores da empresa, principalmente os do departamento internacional, constataram que essa participação pode ser elevada. Dessa maneira, fez-se um estudo sobre o mercado polonês e brasileiro buscando suas principais características e peculiaridades. Com base nesse estudo e observando o crescimento do comércio mundial, buscou-se solucionar a seguinte questão: Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a Polônia? 1.2 OBJETIVOS De acordo com Gil (2002), os problemas são abordados de maneira ampla. Porém, para que o estudo seja mais preciso, é necessário especificá-los. Para Beurem (2003), os objetivos definem os resultados que se almejam alcançar ao final da pesquisa. Estes constituem-se em ações propostas para responder à questão que representa o problema. Tomando como base o problema de pesquisa, apresentam-se, na seqüência, os objetivos do trabalho. 1.2.1 Geral O objetivo geral do trabalho é levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia.
  16. 16. 16 1.2.2 Específicos De forma complementar ao objetivo geral, apresentam-se os objetivos específicos do trabalho: a) Caracterizar a empresa Audaces Automação e Informática Industrial e seus produtos; b) Caracterizar o mercado polonês; c) Explanar sobre os aspectos culturais importantes na negociação entre Brasil e Polônia; d) Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia; e) Propor diretrizes para a elaboração de um plano de ação a fim de sugerir melhorias no processo de negociação nas exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial para a Polônia. 1.3 JUSTIFICATIVA A intenção em elaborar um estudo das estratégias de negociação nas exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial para a Polônia é buscar um maior conhecimento do mercado polonês, ter mais informações sobre a cultura do seu povo e entender sua forma de negociar. No intuito de chamar a atenção da comunidade científica e das pessoas que lidam com o comércio internacional, desenvolveu-se este tema para que haja uma valorização das culturas com as quais se negocia. Especialmente para manter uma boa imagem da empresa, e porque não, do próprio povo brasileiro. Possibilitando, assim, melhores perspectivas de retorno financeiro e bons acordos e mais respeito entre os dois países negociadores. Nos dias atuais, a universidade configura a sociedade do conhecimento e a produção científica de seus alunos valoriza toda a instituição. Para este centro de educação superior, este trabalho de conclusão de curso se justifica por oferecer um vasto estudo sobre as influências culturais nas relações comerciais, além de ampla
  17. 17. 17 revisão da literatura que relaciona temas como: comércio internacional, negociação, estratégia e cultura. Este trabalho justifica-se e busca ressaltar que a falta de conhecimento adequado sobre hábitos, atitudes, crenças, valores pertinentes à nação que se pretende negociar, podem dificultar e até impedir o sucesso na relação comercial. Quando se busca negociar com outros países, deve-se buscar conhecer essas características a fim de se obter um melhor entendimento acerca das necessidades dos futuros consumidores de seus produtos ou serviços. Para compreender e analisar o estudo em questão, enfatizou-se alguns princípios como: entender o lugar do outro; que a negociação é um processo e a importância de se conquistar a confiança da outra parte. Princípios estes que, de acordo com Camargo (2008), devem ser adotados para que se realize uma negociação comercial satisfatória a ambas as partes, baseada nas diferenças culturais, com foco no país abordado neste trabalho, a Polônia. Com o estudo e a elaboração de um plano de ação sugerindo melhorias nas estratégias de negociação nas exportações com a Polônia, busca-se, além de uma melhoria geral nas suas estratégias de negociação, aumentar a participação da Polônia nas suas exportações. Isto porque as exportações para este mercado começaram em setembro de 2007 e representaram apenas 0,17% das exportações da organização, participação esta, muito pequena pelo potencial confiado à Polônia. A Polônia, segundo a Revista Portuária (2008), com um crescimento médio do Produto Interno Bruto (PIB) de 4,7% ao ano nos últimos 15 anos - duas vezes a média da Europa -, quer usar o acelerado progresso econômico, a posição geográfica estratégica e a recente entrada na União Européia concretizada em 2004, para se firmar como uma porta de entrada para investimentos e exportações na Europa. Dessa forma, além de proporcionar o aumento das exportações para a Polônia, o plano pode elevar as exportações da empresa para a União Européia como um todo.
  18. 18. 1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO O presente trabalho está organizado em cinco capítulos seqüenciais. No primeiro capítulo, introdutório, apresentou-se o tema do estudo, estabelecendo-se sua problemática, bem como os objetivos geral e específicos. Neste capítulo, ainda foi definida a justificativa da pesquisa. A revisão da literatura foi escrita no capítulo 2, em que buscou-se abordar assuntos indispensáveis ao entendimento do estudo; é o referencial teórico sobre o tema da pesquisa. Julgou-se importante, apresentar um histórico do comércio internacional a fim de mostrar o desenvolvimento deste comércio até os dias de hoje. Neste capítulo, foram abordados os assuntos exportação, estratégia e negociação, indispensáveis para o desenvolvimento do trabalho. Explanou-se sobre o mercado polonês e brasileiro e, também, foi abordado o tópico plano de ação. No capítulo 3, foram abordados os procedimentos metodológicos, em que foi feita uma divisão entre caracterização da pesquisa, universo do estudo e instrumento de coleta de dados. O desenvolvimento da pesquisa foi abordado no capítulo 4. Neste capítulo, foi feita uma descrição do local do estudo, apresentou-se um histórico da empresa, sua área de atuação e sua estrutura organizacional. Na seqüência, explanou-se sobre a internacionalização da empresa Audaces Automação e Informática Ltda., em que foram abordados os seguintes tópicos: departamento internacional da Audaces Automação e Informática Industrial, histórico de comercialização com a Polônia, documentação utilizada no processo de exportação para a Polônia, incoterms utilizados com o mercado polonês, formas de pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia, as estratégias de negociação utilizadas com a Polônia e, por fim, um plano de ação na intenção de propor melhorias nas estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia. O capítulo 5 é o que encerra o trabalho. Nele são apresentadas as considerações finais acerca da pesquisa e sua conclusão sobre as influências culturais nas relações comerciais entre a Audaces Automação e Informática Industrial e a Polônia.
  19. 19. 19 Discutidas as questões básicas associadas ao tema, ao problema e aos objetivos da pesquisa, são apresentados, na seqüência, o referencial teórico do estudo.
  20. 20. 2 REVISÃO DA LITERATURA No presente capítulo, apresentam-se os principais aportes teóricos que envolvem o tema do trabalho, iniciando-se com o histórico do comércio internacional. Na seqüência, abordam-se os assuntos exportação, estratégia e negociação, para que se possa explanar, posteriormente, sobre o mercado polonês e mercado brasileiro. 2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL De acordo com Filho (apud FRAZZON , 2004, p. 5), o comércio internacional é representado pelo “intercâmbio de bens e serviços entre países, resultantes de suas especializações na divisão internacional do trabalho”. Na mesma linha de raciocínio, Maluf (2000, p. 23) apresenta o seguinte conceito de comércio internacional: Comércio Internacional: é o intercâmbio de bens e serviços entre países, resultantes das especializações na divisão internacional do trabalho e das vantagens comparativas dos países. Os fatores que contribuem para a decisão de inserção em um mercado alvo seria o grau de mobilidade de fatores de produção, natureza do mercado, existência de barreiras aduaneiras, distância e variações monetarias e de ordem legal. Já o comércio exterior é a relação direta entre dois países ou blocos que, segundo Maluf (2000, p.23), “são normalizações com que cada país administra seu comércio com os demais, regulando as normas, métodos e deliberações para viabilizar este comércio”.
  21. 21. 21 Souza (2003, p.37), conceitua a prática do comércio exterior como: A prática do comércio exterior pode ser conceituada como o intercâmbio de mercadorias e serviços entre agentes econômicos que operam sob a égide da legislação nacional. Na prática do comércio exterior, ocorre o envolvimento das transações comerciais de cunho totalmente capitalista, sem a participação direta do governo nas operações comerciais, funcionando tão somente como normatizador e controlador das operações comerciais entre empresas de diferentes países. Estas atividades e relações comerciais desenvolvidas pelas empresas comerciais constituem-se objeto de regulamentação pelo Direito Internacional Privado. De acordo com Foschette (1999), os países procuram se especializar nas atividades produtivas onde possuem vantagens comparativas em relação a outros países, estabelecendo, a partir daí, as trocas internacionais. Nesse sentido, é possível observar que enquanto o comércio internacional trata de estudar as relações entre os países, o comércio exterior é uma forma como um país se organiza em termos de leis, regulamentos que disciplinam as operações de importação e exportação. Na seqüência, são abordados os temas: antiguidade, mercantilismo, liberalismo, capitalismo, globalização, integração e blocos econômicos, todos inseridos no âmbito do histórico do comércio internacional. 2.1.1 Antiguidade De acordo com Lisboa (2005), os povos primitivos de origem fundamentalmente agrícola no período posterior ao surgimento do sedentarismo, fizeram do escambo a primeira demonstração do relacionamento pacífico internacional. Não resultou de um costume ou de consenso gratuito, e sim da necessidade inerente a cada indivíduo de atender a suas necessidades. O câmbio de mercadorias, imprescindíveis à subsistência, foi a caracterização de uma forma de relacionamento de forças soberanas, além de características altamente individualistas das tribos existentes, com regras e costumes próprios. Para Garcia Jr. (1999), ilude-se quem imagina que o comércio internacional somente adquiriu importância para os estados nestas últimas décadas. Desde a antigüidade, reinos e impérios conduziam sua política externa para as duas direções: guerras de conquista e intercâmbio comercial.
  22. 22. 22 Segundo Garcia Jr. (1999), desde os tempos remotos, nações firmam acordos internacionais visando a cooperação e o tráfego de mercadorias. O tratado mais antigo que existe notícia foi concluído pela Mesopotâmia, na transição do quarto para o terceiro milênio a.C. (cerca de 3.010), entre Eanatum, soberano da cidade de Lagash, e a cidade de Uma. Entretanto, de acordo com o mesmo autor, o primeiro tratado comercial foi concluído em meados do terceiro milênio a.C., entre o rei de Ebla e o rei da Assíria. Não menos importante, é o tratado entre o "Grande Rei" de Akkad, Naram-Sin e o soberano do Elã (século 22 a.C.). Para Lisboa (2005), é importante salientar que o primeiro contato entre esses grupos não foi pacífico. Os vários confrontos e guerras para conquistas territoriais, nada mais era do que uma simples imposição de força, sem a particularidade do bilateralismo necessário ao relacionamento entre nações, que só veio a se verificar na abertura dos mercados. Segundo Lisboa (2005), a Mesopotâmia e o Egito, que foram os primeiros Estados a adotarem práticas comerciais, também criaram os primeiros esboços acerca do relacionamento entre unidades soberanas. O Código de Hamurabi é o pioneiro na implementação de um regramento acerca do domínio econômico. De acordo com Garcia Jr. (1999), no Oriente Mediterrâneo e na Ásia Menor, "os cinco grandes" - Babilônia, Egito, o Reino Hitita na Ásia Menor, o Mitani (a nordeste da Mesopotâmia) e a Assíria - ainda que guerreassem diversas vezes entre si, mesmo assim praticavam um intenso intercâmbio comercial até 1200 a.C., data em que têm início as perturbações provocadas pelo aparecimento na região dos chamados "Povos do Mar". Na China antiga, segundo Garcia Jr. (1999), após a primeira unificação do país sob a dinastia dos Chu (1050-246 a.C.) e do período dos "reinos combatentes" - período em que sete Estados proeminentes combateram um contra os outros - que veio depois da desagregação, o rei Tsin, Ch’uang-ti (221 a.C.), ao restaurar a unidade conferiu ao país uma estrutura imperial que resistiu até o ano 1912 de nossa era. Com seu pensamento sinocêntrico do mundo, a China só iniciou as relações externas a partir do Tratado de Nertchinsk, em 1689, com o Império Russo. Para Garcia Jr. (1999), a Grécia, embora ao nomear os não-gregos de "bárbaros" e de com eles comumente guerrear, manteve intenso intercâmbio comercial com esses povos.
  23. 23. 23 Mais modernamente, segundo Lisboa (2005), as feiras da Europa medieval, especialmente Itália e França, são as culpadas pela internacionalização das diretrizes comerciais. O jus mercatorum (direito comercial) dissemina-se das corporações de guilda até os códigos comerciais do mundo inteiro, resultando nas relações de comércio exterior entre os países. É dessa evolução a origem de instituições como a letra de câmbio, nota promissória e demais títulos de crédito da atualidade. De acordo com Lisboa (2005), da forma com que o comércio se desenvolvia, sustentado pelos reis, a igreja católica ia transformando suas idéias a respeito da atividade comercial. A Igreja, que anteriormente era tão vinculada à sociedade feudal, reprovando os lucros do comércio desde o século XIII, começou a passos lentos rever suas posições, abrindo espaço na sociedade para a atuação dos comerciantes. Ainda segundo o mesmo autor, mais próximo à atualidade, o comércio exterior e a política internacional atingem a uma fronteira em seus entendimentos. De um lado estavam os mercantilistas procurando, no lucro puro e simples, a finalidade máxima do comércio; do outro, os economistas clássicos, debatendo sobre a satisfação das necessidades do nacional como o ápice da relação entre Estados. 2.1.2 Mercantilismo Evidenciando a relação entre Estado e economia, o mercantilismo marcou-se por ser uma política de controle e incentivo, em que o Estado buscava garantir o seu desenvolvimento comercial e financeiro, fortalecendo ao mesmo tempo o próprio poder (VICENTINO, 1997). Para Lara (1995), o mercantilismo, repleto de equívocos e contradições, constituiu um amplo movimento doutrinário, econômico e politico que diverge mais na teoria do que na prática. Vicentino (1997) conta que cada Estado procurou as medidas que melhor se apropriavam com suas características: alguns concentravam-se na exploração colonial, na obtenção de metais preciosos; outros, nas atividades marítima e comercial; e outros, ainda, optaram por incentivar a produção manufatureira.
  24. 24. 24 De acordo com Lara (1995), desde o século XIII que o Parlamemto inglês resguarda a indústria de lanifícios - indústria de produção de fios ou tecidos de lã. O parlamento obrigava que fosse realizada a transformação da lã antes de destina-lá a exportação, além disso proibia a importação de tecidos da mesma matéria ou mesmo de tecidos mais nobres como a seda. Ao mesmo tempo os exportadores estrangeiros são obrigados a investir todo o lucro de suas vendas no mercado inglês. Para Vicentino (1997), o mercantilismo quase sempre permaneceu atrelado ao trinomio metalismo, balança comercial favorável e protecionismo. O metalismo identifica a riqueza e o poder de um Estado à quantidade de metais preciosos por ele acumulados. A obtenção de ouro e prata viabililou- se com a exploração direta das colônias ou com a intensificação do comércio externo. Em ambos os casos, buscava-se manter o nível das exportações superior ao das importações, ou seja, uma balança comercial favorável (VICENTINO, 1997, p. 175). Um resumo feito por Lara (1995) destaca as principais características genéricas da doutrina mercantilista. São elas: - Intervencionismo do poder político na fabricação, transformação, distribuição e negociação de bens e de serviços; - Emprego da legislação e sistema fical restritivos de importações estrangeiras, especificamente as concorrentes com produtos nacionais e outros de luxo; - Centralização nacional de reservas de metais preciosos (ouro e prata) e intervenção da sua saída para outros países, bem como a transferência de dinheiro para o exterior; - Apoio estatal às indústrias nacionais, especificamente através da criação de monopólios, da proibição da exportação de matérias-primas e do estímulo a novas manufaturas. - Incremento da marinha, principalmente da marinha comercial. - Abatimento fiscal e de porcentagens no comércio interior dos Estados, simplificação das correspondentes comunicações. - Exploração de um império colonial pela referente metrópole em regime de exclusividade através de companhias majestáticas.
  25. 25. 25 O Estado limitava as importações conferindo pesadas taxas alfandegárias aos produtos estrangeiros, ou até mesmo proibindo que certos itens fossem importados. Tais medidas buscavam não somente diminuir as importações, mas além disso proteger a produção nacional da concorrência estrangeira; por esse motivo chamadas de medidas protecionistas (VICENTINO, 1997). 2.1.3 Liberalismo Dentro de uma conjuntura histórica, segundo Laderozza (2003), pode-se expor que os ideais do liberalismo surgiram no continente europeu, como uma reação contra os Estados absolutistas e seus métodos intervencionistas que marcavam o período mercantilista dos séculos XVI e XVII. De acordo com Vicentino (1997), os alicerces do liberalismo, que tinham surgido com o iluminismo, contrariavam o mercantilismo e defendiam os princípios burgueses: propriedade privada, individualismo econômico, liberdade de comércio e de produção, respeito às leis naturais da economia, liberdade de contrato de trabalho (salários e jornada) sem controle do Estado ou pressão dos sindicatos. Seus teóricos eram os ferrenhos defensores da economia de mercado. Entende-se por liberalismo “uma determinada concepção de Estado, na qual se contrapõe tanto ao Estado absoluto quanto ao Estado que hoje chamamos de social” (BOBBIO, 1994, p. 7). Segundo Laderozza (2003), desde que a nova ordem social burguesa passou a controlar política e economicamente as nações e seus referentes Estados, principalmente no continente europeu, o liberalismo foi caminhando cada vez mais na defesa de uma economia de mercado. Entende-se por economia de mercado “como um sistema econômico controlado, regulado e dirigido apenas por mercados; a ordem na produção e distribuição dos bens é confiada a esse mecanismo auto-regulável” (POLANY, 2000, p. 89). O liberalismo em defesa de uma economia de mercado, segundo Laderozza (2003), foi influenciado por autores importantes da Escola Clássica, tais como: Adam Smith (considerado o pai do liberalismo), J. B Say, J. S. Mill, D. Ricardo, entre outros, num primeiro momento e, mais tarde, por aqueles que iriam compor o corpo doutrinário da Escola Neoclássica. Estes procuraram dar continuidade e, acima de
  26. 26. 26 tudo, a fundamentação científica de que uma economia de mercado é auto-regulável e, por conta disso, a tendência ao equilibrio seria inexorável. Vão procurar traduzir matematicamente a idéia de que a economia é um conjunto de mercados no qual o confronto sistêmico entre a oferta e a procura define o nível geral de preços e de equilibrio e alocação ótima dos fatores de produção. A economia tende ao equilibrio numa estrutura de mercado onde o que prevalece é a livre concorrência. De acordo com Vicentino (1997), Adam Smith (1723-1790) em sua obra “A Riqueza das Nações” relata que a divisão do trabalho passava a ser elemento fundamental para o crescimento da produção e do mercado, e seu emprego eficaz dependia da livre concorrência, que obrigaria o empresário a ampliar a produção, buscando novas técnicas, aumentando a qualidade do produto e baixando ao máximo os custos de produção. A conseqüente redução do preço final favorecia a lei natural da oferta e da procura, viabilizando o sucesso econômico geral. De acordo com Laderozza (2003), se seguirmos a lógica de que uma economia de mercado é auto-regulável, com a tendência ao equilibrio sendo vista como um dogma, pode-se afirmar que tal economia seria imune às crises, desde que a máquina capitalista pudesse fazer funcionar livremente as suas engrenagens, impulsionada apenas por aquela que seria a sua principal força motriz: a lei da oferta e da procura. 2.1.4 Capitalismo De acordo com Koshiba e Pereira (2004), desde sua origem o capitalismo preocupava-se com o mercado, como se a sociedade fosse formada simplesmente por vendedores e consumidores. Desde antes dos anos 60, o capitalismo começou em uma nova fase de desenvolvimento, fixado numa dinâmica produtiva com grande tecnologia. Os seus fundamentos principais eram a microeletrônica – que envolvia a computação, comunicações e robótica -, a biotecnologia e a química fina (VICENTINO, 1997).
  27. 27. 27 Chamada por alguns de Terceira Revolução Industrial, a nova etapa produtiva passou a exigir ainda mais investimentos nas pesquisas e na implementação tecnológica, cuja viabilização passou a depender, principalmente, de grandes conglomerados empresariais, possuidores de enormes volumes de capitais. Em tal situação, acentuaram-se os processos de fusões, aquisições e parcerias de empresas, exigindo, em contrapartida, grande retorno de investimento, o que passou a ser, em parte, garantido por lucros obtidos nos amplos mercados desprovidos de barreiras nacionais protecionistas (VICENTINO, 1997, p. 462). Mesmo antes da constituição do capitalismo, Koshima e Pereira (2004) relatam que o interesse dos comerciantes era norteado pela lógica do capital mercantil, que consiste em comprar por um valor mais baixo que o de venda, a fim de obter lucros com a diferença dos preços. Dessa maneira, apesar da condição precária das vias de comunicação e transporte, o comércio era algo muito útil e mesmo não sendo o centro das atenções, ele era motivado pela expectativa de lucro comercial e fazia com que produtos sobressalentes, em determinada região, fossem enviados e vendidos em outra que os necessitassem. De acordo com Vicentino (1997), em meados dos anos 90, as 500 maiores empresas do mundo controlavam nada menos que 80% do comércio internacional, sendo que as dez maiores (Mitsubishi, Mitsui, Itochu, Sumitono, GM, Marubeni, Ford, Exxon, Nisshowai e Shell, segundo balanços de 1994) faturaram em um ano 1,4 trilhão de dólares, valor igual a soma do PIB de países como Brasil, México, Argentina, Chile, Colômbia, Peru, Uruguai e Venezuela. Estas dez empresas tinham 48% dos seus ativos no exterior e 61% das vendas eram para o mercado internacional. Para Koshima e Pereira (2004), o conceito de que o trabalho é a causa da riqueza fornece uma pista importante sobre o capitalismo. Permite entender, por exemplo, que o segredo mais íntimo está fortemente ligado ao assalariamento e a exploração da mão-de-obra livre pelos capitalistas. De acordo com Mariano (2007) as organizações internacionais tiveram maior visibilidade, o mesmo aconteceu com as iniciativas de cooperação entre os países (entre elas os processos de integração regional); os Estados Unidos tornaram-se o principal ator do sistema internacional – apesar de que no final dos anos 1980 ainda não fosse possível avaliar a extensão de seu papel hegemônico – e as relações entre os Estados seriam influenciadas pelo fenômeno da globalização.
  28. 28. 28 2.1.5 Globalização A globalização e a competitividade proporcionam, a cada dia, novas oportunidades de ampliação de mercado. Exportar e importar significa ampliar horizontes, aumentar o faturamento, gerar desenvolvimento. Para Keedi (2007, p. 45), “o trato internacional exige muitos conhecimentos de cada pessoa e da empresa envolvida no comércio internacional, em especial quanto a integração econômica planetária e suas diversas formas”. Para Mariano (2007), a globalização foi algo que gerou intenso debate, desde que não há um concordância quanto ao seu significado e impactos. Alguns autores preferem analisar esse fenômeno a partir dos chamados aspectos materiais: fluxos de comércio, de capital e de pessoas facilitados por uma conjuntura de avanço na comunicação eletrônica que parece extinguir as limitações da distância e do tempo na organização e na interação social. Segundo Keedi (2007), é certo que a terra já pode ser avaliada e apontada como um pequeno planeta, resultado da diminuição de distâncias e de sua integração sob todos os aspectos, principalmente os econômicos. Segundo Held e Mcgrew (2001, p. 13) a globalização representa “mudança ou transformação na escala da organização social que liga comunidades distantes e amplia o alcance das relações de poder nas grandes regiões e continentes do mundo”. De acordo com Keedi (2007), a globalização não é um processo novo, mas muito antigo e que, assim como o homem e tudo que o cerca, apenas evoluiu com o passar do tempo. O processo de globalização surgiu e desenvolveu-se, sendo cada vez mais notado, até atingir a dimensão atual, ainda longe de ter completado seu ciclo, o que talvez nunca ocorra, já que a evolução é parte integrante e constante do ser humano. Para Mariano (2007), o fenômeno da globalização está atrelado direto e ativamente com a lógica da regionalização, ao modificar o contexto e as condições da interação e da organização social, levando a uma nova ordem das relações entre território e espaço socioeconômico e político. Este contexto pós-Guerra Fria significa para o Estado um desafio, no sentido de estabelecer mecanismos de controle para o processo da globalização e seus efeitos sobre as sociedades e economias.
  29. 29. 29 Segundo Keedi (2007), quando alguma empresa se estabelece em determinado país, e temos centenas de empresas estrangeiras no Brasil, assim como muitas brasileiras instaladas fora daqui, elas não estão fazendo nada mais que globalização, trazendo pessoas, cultura, capital, tecnologia e muito mais. Como apontam Held e McGrew (2001), a globalização gerou uma mudança cognitiva, na qual a população cada vez mais está ciente de que os acontecimentos distantes podem afetar os fatos locais, e que o inverso também é verdadeiro. Para Keedi (2007), se os países praticam o comércio exterior, estão vendendo a outras partes do mundo os produtos fabricados em determinado país e por determinada cultura e tecnologia. O mesmo se dá no processo de importação, pois se traz ao país produtos produzidos fora dele e se está incorporando neste país todos os costumes e processos estrangeiros. Ainda de acordo com Keedi (2007, p. 47), “quando se está enviando capitais para um país, ou recebendo-os, nota-se um processo de conjunção de esforços para algo, e este processo nada mais é do que globalizar o planeta e torná-lo apenas um”. Observa-se assim que se faz necessário entender, interagir, compartilhar e estudar o cenário internacional afim de se obter sucesso nas relações comerciais, conforme descrito no parágrafo a seguir. A partir do fim oficial da União Soviética e a queda do Muro de Berlim, instaurou-se um novo mundo, baseado em novas relações econômicas e geopolíticas, que não mas traz a marca da divisão leste-oeste e nem mais o velho confronto entre o bloco capitalista e o socialista. Apresentando novas características, destacadamente a completa hegemonia da ordem capitalista vitoriosa, e compondo o que alguns preferiram chamar de nova ordem internacional (VICENTINO,1997, p.462). De acordo com Mariano (2007), o efeito da globalização significa, para nações como o Brasil, abdicar-se da sua política de desenvolvimento baseada no protecionismo e na substituição de importações, e no âmbito internacional, incentivar projetos de integração regional. Este não é somente um procedimento que busca a redução tarifária entre nações ou uma estrutura de inserção comercial num mundo globalizado, mas sim um aspecto dessa nova configuração do Estado. Isto é, o processo de integração regional passa a fazer parte da nova forma de funcionamento dos governos com a idéia de uma governança global.
  30. 30. 30 Contemporaneamente, o comércio internacional tende a crescer cada vez mais e, nesse cenário, acordos internacionais de comércio de blocos de integração econômica devem merecer especial atenção. 2.1.6 Integração e Blocos Econômicos De acorco com Keedi (2007), integração significa um processo de união de países, com propósitos econômicos, buscando o desenvolvimento dos países- membros participantes, mediante os mais diversos acordos, de maneira que facilite o comércio, o trânsito de pessoas, de capitais, etc. Para Mariano (2007), integração, além da sua função de promotora do desenvolvimento, faz parte de um processo de mudança no Estado. Segundo Keedi (2007, p. 48), “por volta de meados do século XX, o mundo começou a unir-se em blocos comerciais, os mais diversos possíveis, cujos objetivos e configurações também têm vários formatos”. De acordo com Mariano (2007), os processos de integração regional iniciaram por várias motivações. Historicamente, verificamos que cada ação integracionista possui elementos de motivação próprios e diferente de outros casos. Independentemente de quais sejam as iniciativas, consideramos a integração regional como uma forma de cooperação entre Estados que ocorre devido a necessidade de adaptação às mudanças. A cooperação permite o estabelecimento de objetivos comuns entre países e a constituição de normas e estruturas das quais acordos podem ser consolidados. Ela facilita também a criação de concordância entre os atores sobre os comportamentos comuns aceitáveis, ao promover maior intercâmbio de informações. A intensão dos acordos entre as nações é a união de esforços em prol do comércio e da economia mundial, de modo que eles sejam cada vez mais intensos e os países envolvidos no processo possam evoluir e ter ganhos. Essas uniões podem dar-se em acordos bilaterais ou multilaterais pelos países e correr entre blocos de países. Dentre esses acordos, pode-se citar: - Área ou Zona de Preferência Tarifária: de acordo com Keedi (2007), são formulados entre países com o objetivo de redução de tarifas alfandegárias no comércio entre seus membros, por meio de concessão de preferências tarifárias.
  31. 31. 31 Essa disposição pode estabelecer a seleção de um grupo ou a inclusão da totalidade das mercadorias negociadas, em acordos de redução das tarifas de importação. - Área ou Zona de Livre Comércio: para Keedi (2007), com a adesão, os países envolvidos acordam em permitir o trânsito de mercadorias entre eles sem a cobrança de impostos de importação, ditos direitos alfandegários. São acordos instituídos na entrada de mercadorias estrangeiras no país e às vezes também na sua saída do país. Na questão dos impostos alfandegários, significa que as mercadorias saem do país vendedor e entram no país comprador como se estivessem circulando internamente. - União Aduaneira: nesse tipo de acordo, segundo Keedi (2007), se mantêm todas as condições da área de livre comércio, ou seja, as mercadorias circulam livremente entre os países sem a cobrança do imposto de importação, sendo a união aduaneira um estágio mais avançado e superior a ela, caracterizando-se pelo tratamento alfandegário único a terceiros países. Isso quer dizer que, em todas as importações feitas pelos países que estão presentes no acordo, quando vindas de terceiros países, terão tratamento alfandegário único, com tarifa uniforme do imposto de importação. - Mercado Comum: de acordo com Keedi (2007), esse acordo é um estágio mais adiantado comparando com a união aduaneira, podendo ser considerado como o quarto na sucessão de acordos cada vez mais estreitos, apesar de que isso não deva ser considerado como regra. Esse acordo aceita a livre circulação de mercadorias, e aplicando uma tarifa externa comum, aumentam a livre circulação aos capitais e à mão-de-obra. Significa dizer que as fronteiras e as barreiras são eliminadas em relação aos investimentos de um país em outro, e o tratamento entre os capitais interno e externo é único, não havendo mais diferenças entre eles, que podem entrar e sair quando bem entender. É o mesmo que realizar investimento dentro de seu país, não existindo as fronteiras físicas, que valerão, neste caso, apenas para os países fora do acordo, os chamados terceiros países. - União Econômica: para Keedi (2007), os países inseridos nesse acordo pretendem estabelecer e elaborar políticas econômicas comuns a todos os envolvidos. Aqui já se busca uma coesão entre as economias dos países-membros, a fim de tornar o desenvolvimento mais homogêneo. Significa dizer que todos os países representam apenas um economicamente, mantendo-se tão-somente as
  32. 32. 32 fronteiras físicas e os sistemas de governo, ou seja, sua independência e soberania política. Com o intuito de simplificar o entendimento sobre as formas de acordos entre países, segue a Figura 01, na qual são demonstradas as fases da integração econômica. ZONA DE PREFERÊNCIA TARIFÁRIA Redução de tarifas alfandegárias ZONA DE LIVRE COMÉRCIO Livre Comércio UNIÃO ADUANEIRA Livre Comércio - Política Comercial Uniforme MERCADO COMUM Livre Comércio Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção UNIÃO ECONÔMICA Livre Comércio - Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção Harmonização de algumas Políticas Econômicas INTEGRAÇÃO ECONÔMICA TOTAL Livre Comércio - Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção Harmonização de todas as Políticas Econômicas Figura 01 - Fases da integração econômica entre países. Fonte: Adaptado de Carvalho e Silva, 2000. Dentro desse contexto, Mariano (2007) nos relata que as estratégias de integração de uma economia devem levar em conta as da outra, e que toda atuação estatal internacional envolve dois processos de negociação: um voltado para os atores externos e outro para os internos. A idéia é que os acordos e pactos firmados
  33. 33. 33 internacionalmente necessitam de adesão interna para serem efetivamente implantados, e nesse sentido, os governos são obrigados a negociar no âmbito nacional para criar uma base de sustentação que permita essa implementação. Ainda segundo a mesma autora, dentro dessa perspectiva, as relações externas de um país tornam-se muito mais ativas e complicadas porque necessitam de um diálogo constante em duas frentes (necessidades domésticas e dos envolvidos) e a acomodação constante dos interesses. Pode-se ir além, no caso da integração regional, segundo Mariano (2007), a política externa não está apenas interligada com a política interna, mas faz parte dela e a influência – faz parte da nova concepção do Estado. Existem muitos blocos formados no mundo. A seguir, apresenta-se o Mercosul, no qual o Brasil é país-membro, e também apresenta-se a União Européia, em que a Polônia é país-membro. Mercosul O Mercado Comum do Sul, que é constituído por Argentina, Brasil, Paraguai, Uruguai, corrobora uma união aduaneira na qual uma TEC – Tarifa Externa Comum – é aplicada, tendo entrado em vigor em 29 de setembro de 1991 (KEEDI, 2007). Segundo Mariano (2007), o Mercosul é um acordo de integração econômica entre Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai implantado em 26 de março de 1991, com a assinatura do Tratado de Assunção que fixou as metas, os prazos e os instrumentos para sua construção. Esse busca diminuir ou extingüir com a discriminação e as barreiras que restringem o comércio entre os Estados membros, começando pela redução total ou parcial das alíquotas tarifárias aplicadas ao comércio entre os países que dele participam. Posteriormente, serão diminuídas as restrições não-tarifárias, que é a proibição de importar determinados produtos. Ele foi criado como um novo modelo de desenvolvimento, caracterizando-se pelo apoio à abertura econômica e a aceleração dos processos de integração regional. O Mercosul, para Mariano (2007), é um bom exemplo do aspecto político e estratégico do regionalismo porque, independentemente do momento e do interesse que o impulsionaram, pode-se assegurar que seu objetivo parece ser mesmo ir além da sua condição de região periférica no sistema internacional e de ajustar o Estado à nova realidade gerada pela globalização. Assim, a integração regional apresenta
  34. 34. 34 esse aspecto, até o momento negligenciado, que se refere à sua importância política e estratégica, e não apenas comercial. Sem dúvida, o Mercosul é um artifício importante para o fortalecimento da posição argentina e brasileira nos fóruns internacionais, apesar de ter sido pensado no início como algo mais amplo, voltado para a promoção do desenvolvimento da região, onde a cooperação seria uma estratégia de superação das limitações individuais. De acordo com Keedi (2007), entre os quatro países que constituíram originalmente o Mercosul: Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai, há livre circulação de mercadorias e uma tarifa de importação única para terceiros países, o que significa que a importação de uma mercadoria por algum dos seus países-membros paga o mesmo imposto na sua entrada. A Venezula entrou no Mercosul em meados de 2006, mas ainda não participa inteiramente da livre circulação de mercadorias nem da TEC, sendo que o processo deverá estar completo na exportação até 2010 e na importação até 2012, quando então ela estará plenamente integrada ao bloco. Outra característica do Mercosul, de acordo com Mariano (2007), é seu modo multidimensional. A integração não é apenas uma forma de abertura comercial, mas é também uma tática de inserção internacional política e econômica. Em alguns momentos, estar presente em um processo de integração é mais importante que os seus resultados concretos. Pode-se dizer que, diferentemente do que ocorreu durante a primeira onda integracionista, no novo regionalismo, os processos são menos homogêneos entre si. Isto é, antes havia um certo cuidado em seguir o modelo europeu de integração e obedecer às suas etapas e pressupostos. No novo contexto, os processos desenvolvem-se de acordo com seus próprios dinamismos, características e objetivos, sem buscar fundamentalmente seguir algum padrão pré- determinado. Um fato que chama a atenção nos processos de integração da América Latina é que, em geral, o discurso governamental em defesa dessas estratégias integracionistas baseia-se numa visão identificada com a coesão regional. Assim, o Mercosul coloca como um de seus objetivos a aproximação dos Estados como forma de estabelecer uma identidade comum diante do resto do mundo, defendendo a cooperação e a integração como o instrumento eficaz para a promoção do seu desenvolvimento.
  35. 35. 35 União Européia De acordo com Bezerra Jr. (2001), este bloco econômico, originalmente constituído por 15 países da Europa Ocidental, atualmente concebe a terceira maior associação em termos da Produto Interno Bruto-PIB. Anteriormente conhecida como Comunidade Econômica Européia (CEE), essa organização passa formalmente a se chamar União Européia (UE) em 1993, quando o Tratado de Maastrich entra em vigor. Segundo Bezerra Jr. (2001), o tratado assinado em dezembro de 1991, em Maastrich – Holanda, é dividido em dois outros – o da União Política e o da União Monetária e Econômica -, que juntos formam o Tratado da União Européia, mais conhecido como Tratado de Maastrich. Este Tratado presume um mercado interno único e um sistema financeiro e bancário comum, com moeda própria – o Euro -, que já está em vigor. Além disso, fica aprovada a cidadania única aos habitantes dos países do bloco. O acordo lança também as bases de uma política externa e de defesa européias. No ponto de vista social, ficam definidos quatro direitos básicos aos cidadãos da UE: livre-circulação, assistência previdenciária, igualdade entre homens e mulheres, e melhores condições de trabalho. Outro fator é que serão unificadas as leis trabalhistas, criminais, de imigração e as políticas externas dos países-membros. Pelo acordo de Schengen, também está previsto o final dos controles de fronteira entre os signatários. A União Européia, segundo Keedi (2007), é o bloco mais adiantado do mundo neste momento, foi o primeiro a ser formado, em meados do século XX, e atravessou por todas as etapas de desenvolvimento. O bloco já alcançou o patamar mais elevado conhecido, o de união econômica, tendo consolidado a moeda única, o Euro, que foi implementada a partir de 01 de janeiro de 2002, embora ainda não esteja sendo utilizada por todos os sócios. De acordo com Bezerra Jr. (2001), a chave do sucesso dessa comunidade é o mercado de consumo: são cerca de 360 milhões de consumidores de alto poder aquisitivo. Isso significa que a mão-de-obra relativamente barata das áreas mais carentes (Portugal, sul da Itália, Grécia e Irlanda) não é um fator importante, ao contrário, é uma questão negativa a ser corrigida com o tempo. São países-membros da União Européia, hoje: Alemanha, Áustria, Bélgica, Chipre, Dinamarca, Eslováquia, Eslovênia, Espanha, Estônia, Finlândia, França,
  36. 36. 36 Grécia, Hungria, Irlanda, Itália, Letônia, Lituânia, Luxemburgo, Malta, Países Baixos, Polônia, Portugal, Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do Norte, República Tcheca e Suécia (Keedi, 2007). A seguir, segue o Quadro 01 com a relação dos países-membros que utilizam a moeda Euro. País Utilizando a moeda única Alemanha SIM Áustria SIM Bélgica SIM Chipre NÃO Dinamarca NÃO Eslováquia NÃO Eslovênia NÃO Espanha SIM Estônia NÃO Finlândia SIM França SIM Grécia SIM Hungria NÃO Irlanda SIM Itália SIM Letônia NÃO Lituânia NÃO Luxemburgo SIM Malta NÃO Países Baixos SIM Polônia NÃO Portugal SIM Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do Norte NÃO República Tcheca NÃO Suécia NÃO Quadro 01 - Países-membros da União Européia versus moeda única. Fonte: Elaborado com base em Keedi, 2008. Para Bezerra Jr. (2001), com a unificação européia, as empresas em geral passaram a contar com um mercado muito mais extenso que a sua nação de origem. Em decorrência disso, aconteceram várias fusões de empresas inglesas, francesas, italianas e alemãs. Também o conceito de cidadania transformou-se em europeu e não somente nacional. Já é possível italianos ou franceses abrirem conta
  37. 37. 37 bancária na Espanha ou fazer um seguro pessoal numa empresa inglesa sem a necessidade de solicitar nenhuma autorização do governo. No entanto, essa unificação econômica da Europa força esses países a escolherem os produtos fabricados por eles, com isso, durante algum tempo, tinha-se a idéia de que eles passariam a comprar relativamente menos do restante do mundo. Mas este foi um problema momentâneo, pois as trocas comerciais desses países europeus com o restante do mundo, inclusive com o Brasil, aumentaram bastante nos últimos anos. Ainda segundo o mesmo autor, as instituições da União Européia são: a Comissão Européia, o Conselho de Ministros e o Parlamento Europeu. A Comissão Européia é o órgão executivo responsável pelo verificação dos tratados firmados pela União Européia, composta por 16 comissários e chefiada por uma espécie de primeiro-ministro; a comissão dá opinião em relação aos acordos e implementa decisões do Conselho de Ministros. Já, o Conselho é o órgão legislativo da organização e dirige as políticas econômicas gerais das nações participantes. É constituído pelos chanceleres desses países, que, a cada seis meses, revezam-se em sua presidência. O Parlamento Europeu é consultado sobre todas as decisões a serem adotadas pela União Européia e controla a sua execução orçamentária. 2.2 EXPORTAÇÃO Para Lopez e Gama (2004), exportar é uma opção estratégica de desenvolvimento já que incentiva a eficiência. O aumento da competitividade acende o aparecimento de bens e serviços cada vez mais aprimorados. Vasquez (1999, p.176) diz que “as trocas internacionais, representadas pelas exportações e importações, podem favorecer o surgimento de novas linhas de produção”. De acordo com Keedi (2007), a importância da exportação está na diversificação de mercados, ou seja, além de atuar no mercado interno passa-se também a atuar nos mercados estrangeiros, ampliando assim a carteira de compradores, resultando na redução dos riscos de crise de mercado, como redução de preços, redução do consumo, mudança de hábitos e política governamental.
  38. 38. 38 São vários os motivos que dão, a exportação, grande importância. Para Minervini (2008), são eles: - A exportação pode ser uma estratégia de desenvolvimento das empresas; - Quando passa-se a exportar é necessário a maior utilização das instalações, alcançando as maiores economias de escala e melhorando a produtividade; - Em caso de dificuldades de vendas no mercado interno; - Venda no mercado externo com preços mais rentáveis; - Estratégia de prolongar o ciclo de vida do produto; - Maior diversificação dos riscos; - Diversificação de mercados com conseqüente redução da dependência do mercado interno; - A necessidade de aperfeiçoamento de recursos humanos, uma vez que o mercado externo é normalmente mais exigente, exigindo mais treinamento; - Incorporação de tecnologia e aumento de rentabilidade; - Devido à adaptação e às exigências do mercado estrangeiro deve ocorrer a melhoria da qualidade do produto, uma vez que a empresa poderá ser forçada a adaptar a qualidade às exigências diferentes do mercado externo; e - Possível diminuição da carga tributária por meio da utilização de incentivos fiscais. Ainda de acordo com o mesmo autor, a maior vantagem da exportação é possibilitar o confronto com outras realidades, outros concorrentes, outras exigências. Tudo isso leva necessariamente a maior competitividade. Exportar é bom para o país e para a empresa. De acordo com Keedi (2007), a diversificação de mercados denota não apenas diluir seus riscos e conter mais países compradores, mas um aumento na quantidade de empresas compradoras, com procedente aumento na quantidade vendida e na produção realizada. Exportar implica aumento da escala de produção, buscando o aperfeiçoamento dos seus processos produtivos e diminuição dos custos de seus produtos, tornando-os mais competitivos e aumentando sua margem de lucro. Para Keedi (2007), o incremento da produção tem como conseqüência o crescimento do emprego, resultando em mais salários disponíveis na economia, podendo gerar o aumento de capacidade de consumo da população como um todo, estimulando a economia do país exportador. Outro fruto do aumento da produção
  39. 39. 39 será o aumento da competitividade, esta pela redução dos custos fixos, que são diluídos por maior número de unidades produzidas, bem como pela maior capacidade de negociação na compra de matérias-primas. O comércio internacional, além de atender ao interesse do vendedor, vem ao encontro do próprio interesse das nações que é de comprar do exterior aquilo que não se produz internamente, e de vender o que produzimos em grande quantidade. Para isso exportamos e importamos bens e serviços. 2.2.1 Formas de Exportação Para Lopez e Gama (2004), há três formas básicas para que um produto possa chegar ao mercado externo. São elas: a) Exportação Direta – O produto é vendido diretamente para o comprador situado em outro país, mesmo que a negociação seja desenvolvida por um agente ou representante do exportador, que esteja localizado no exterior, e que receba uma comissão por esse serviço; b) Exportação Indireta – O vendedor cuidará somente da elaboração da mercadoria, ficando as demais responsabilidades a cargo do interveniente, como por exemplo, pesquisa de mercado, promoção comercial, a própria comercialização externa e a distribuição física internacional; c) Exportação via Trading Company – As vendas intermediárias efetuadas pelas tradings companies aparentam maior tranqüilidade, considerando-se a responsabilidade que perdura com o produtor, relativamente a determinadas situações de incentivo fiscal, principalmente no âmbito do ICMS, enquanto não ocorre a venda definitiva ao exterior. Como o objetivo de esclarecer a forma de exportação comentada acima, tem- se o conceito de Trading Company: A Trading Company é uma sociedade mercantil cujas atividades estão relacionadas com a compra e venda de produtos, identificação de novos produtos, desenvolvimento de novos fornecedores, intermediação, financiamentos, comercialização, logística e, em alguns casos, industrialização (MINERVINI, 2008, p. 163). Esse tipo de empresa possui certas características peculiares que lhe são atribuídas pelo Decreto-Lei n. 1.248/72, de 29 de novembro de 1972, que a intitula de “Empresa Comercial Exportadora”. Conforme Faro e Faro (2007), tais entidades
  40. 40. 40 devem ser constituídas sob a forma de sociedade por ações, contemplando o capital social mínimo fixado pelo Conselho Monetário Nacional (CMN). Além disso, sua habilitação à atividade exportadora deve ser formalizada junto à Secretaria do Comércio Exterior (Secex) do Ministério do Desenvolvimento, da Indústria e do Comércio Exterior (MDIC) e à Secretaria da Receita Federal (SRF) do Ministério da Fazenda (MF), não podendo ser obtida automaticamente, quando da primeira exportação. 2.3 ESTRATÉGIA Tendo em vista que o objetivo do presente trabalho é levantar as principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a Polônia, cabe aqui elucidar o que vem a ser estratégia. 2.3.1 Conceito de Estratégia A origem da palavra estratégia está relacionada ao vocábulo grego strategia, que significa comando do exército. Portanto, o conceito de estratégia remonta às antigas batalhas da época de Alexandre, o Grande e Péricles (séculos IV e III a.C.), estando relacionado à habilidade dos generais na formulação de planos de guerra e no gerenciamento de suas tropas, com o objetivo de vencer seus inimigos (MINTZBERG; QUINN, 2001). Não existe um conceito único, definitivo de estratégia. O termo teve vários significados, diferentes em sua amplitude e complexidade, no decorrer do desenvolvimento da Administração Estratégica. Segundo Cabral (1998), por sua abrangência, o conceito de estratégia apresenta um paradoxo, pois exige a integração de uma série de teorias e enfoques, o que impede o completo registro de seus conceitos e abordagens. Dependendo do contexto no qual é empregada, a estratégia pode ter o significado de políticas, objetivos, táticas, metas, programas, entre outros, numa
  41. 41. 41 tentativa de exprimir os conceitos necessários para defini-la (MINTZBERG; QUINN, 2001). De acordo com Mintzberg (1990), as organizações criam estratégias como resposta a cenários distintos, quais sejam: - estratégias de empreendedorismo: motivadas pela busca de novas oportunidades; o poder é centralizado nas mãos do executivo principal; a estratégia é formulada através de grandes e arrojados saltos; e, o crescimento é o objetivo principal da organização empreendedora. Significa que a organização, ao operar no modo empreendedor, entende que o ambiente é maleável e é uma força que pode ser confrontada e controlada. - estratégias de adaptabilidade: caracterizadas por soluções reativas a problemas existentes, e em passos incrementais. O mundo é visto como complexo e devem-se encontrar formas maleáveis de se lidar com ele, seja negociando ou resolvendo questões mais prementes. O formulador de estratégias que opera no modo adaptativo precisa tomar suas decisões de forma que reduza conflitos. - estratégias de planejamento: há concentração de esforços na análise sistemática, particularmente na avaliação de custos e benefícios das propostas correntes; e, a integração de decisões e estratégias é uma característica-chave. 2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa A estratégia corporativa justifica-se em situações naturais e inevitáveis, características da diversificação empresarial, as quais, se ignoradas, podem levar ao fracasso toda a estratégia de uma organização. Porter (1999), destaca quatro conceitos ou tipos de estratégia corporativa, resumidos no Quadro 02 a seguir:
  42. 42. 42 Estratégia Corporativa Definição / Execução É a mais utilizada, exige uma grande quantidade de informações, disposição para se desfazer rapidamente de unidades de Gestão de Portfólio negócio com baixo desempenho. Consiste na diversificação por meio de aquisições de empresas que estejam subavaliadas e na autonomia das unidades de negócio. A empresa se transforma em uma reformadora ativa das unidades de negócio ou de setores subdesenvolvidos, enfermos ou ameaçados. Exige uma capacidade Reestruturação gerencial para reverter o quadro de desempenho da nova unidade de negócio, uma grande quantidade de informações, uma ampla semelhança entre as unidades, as quais permanecem autônomas. Pressupõe a existência de sinergias, uma alta dependência e a necessidade de captação dos benefícios dos relacionamentos entre as unidades, além de Transferência de alta capacidade de execução da Atividades transferência de habilidades entre elas. As unidades permanecem autônomas, mas em estreita colaboração com a alta administração, desempenhando um papel integrador. Os benefícios do compartilhamento superam os custos, a utilização de novas empresas e de aquisições como meio de entrar em Compartilhamento novos mercados, além da resistência de Atividades organizacional, e promovem a integração da unidade. As unidades estratégicas são motivadas a compartilhar atividades, e a alta administração tem um papel integrador nesse processo. Quadro 02 - Tipos de estratégia corporativa. Fonte: Baseado em Porter,1999. Wriright, Kroll e Parnell (2000), destacam que uma empresa pode adotar uma estratégia corporativa de: crescimento, quando dispõe de recursos ou tem oportunidades que lhe permitam aumentar a participação de mercado, e o valor da empresa; estabilidade, quando visam concentrar suas forças na melhoria da produtividade e na inovação das empresas existentes, tiver custos de crescimento maiores do que os benefícios gerados e baixo crescimento do setor; e redução, empregada quando o desempenho das unidades de negócio de uma empresa está abaixo do esperado, ou, na pior das hipóteses, quando coloca em risco a
  43. 43. 43 sobrevivência da empresa. Os diferentes tipos de estratégia corporativa, na visão desses autores, estão resumidos no Quadro 03 a seguir: Estratégia Tipos Definição / Execução Corporativa Aumento das vendas e da capacidade de produção da força Interno de trabalho Expansão da empresa por meio da aquisição de outras que Integração Horizontal atuam na mesma unidade de negócios. Aquisição de outra empresa de um setor externo a seu Diversificação Horizontal campo de atuação atual, mas relacionada a suas Relacionada competências essenciais, para aproveitar sinergias e criar valor. Aquisição de outra empresa de um setor não relacionado, Diversificação Horizontal geralmente por motivo de investimento financeiro, para não Relacionada aproveitar oportunidades de investimento. Crescimento Aquisição de empresa por meio da transferência ou partilha Integração Vertical de de competências essenciais semelhantes ou Empresas Relacionadas complementares no canal de distribuição vertical. Integração Vertical de Aquisição de empresa com diferentes competências Empresas não essenciais, o que limita a sua transferência ou partilha. Relacionadas União de duas empresas por meio de uma permuta de Fusões ações, com o objetivo de partilha ou transferência de recursos e ganho em força competitiva. Parcerias em que duas ou mais empresas realizam um Alianças Estratégicas projeto específico ou cooperam em determinada área de negócio. Para empresas que atuam em mais de um setor: manutenção do conjunto atual de empresas. Para uma Estabilidade empresa que atua em um único setor: manutenção das mesmas operações sem busca de um crescimento significativo nas receitas ou no tamanho da empresa. Visa a tornar a empresa mais enxuta e eficaz, ao eliminar resultados não lucrativos, diminuir ativos, reduzir o tamanho Reviravolta (turnround) da força de trabalho, cortar custos de distribuição e reconsiderar as linhas de produtos e os grupos de clientes da empresa. Ocorre quando uma empresa vende ou faz um spin-off Redução segregação parcial) de uma de suas unidades de negócio, Desinvestimento se esta apresentar um desempenho ruim ou deixar de se adequar ao perfil estratégico da empresa. Venda de ativos indicada somente quando nem a Liquidação ou reviravolta nem o desinvestimento forem viáveis, em Fechamento virtude de suas perdas e impactos negativos. Quadro 03 - Tipos de Estratégia Corporativa. Fonte: Baseado em Wright, Kroll e Parnell, 2000. Porter (1999), destaca que, para transformar os princípios da estratégia corporativa em diversificação bem-sucedida, a empresa deve primeiro efetuar uma
  44. 44. 44 análise objetiva dos atuais negócios e do valor agregado pela corporação por meio de um programa de ação. Esse programa de ação envolveria as seguintes etapas: identificação dos inter-relacionamentos das unidades; seleção dos negócios essenciais; criação de mecanismos organizacionais horizontais; busca de oportunidades de diversificação que permitam o compartilhamento de atividades; busca da diversificação por meio da transferência de habilidades; adoção da estratégia de reestruturação e pagamento de dividendos. 2.4 NEGOCIAÇÃO De acordo com Paula Jr. (1992, p. 3), “negociar significa, basicamente, escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”. Já Wanderley (1998, p. 21) define negociação como “um processo de alcançar objetivos por meio de acordos nas situações que existam conflitos, isto é, divergências e antagonismos, de interesses, idéias e posições”. Para Matos (1982, p. 41), “negociação é um instrumento que se exterioriza pelo processo de conversação, visando ao entendimento entre as partes – que se definem por objetivos diversos, conflitantes, em busca de acordo conciliador”. Como pode-se observar, apesar do tema negociação ser abordado por vários autores de modos diferentes, todos os conceitos se igualam no que diz respeito à solução de conflitos em busca de um resultado que seja interessante para ambos os lados. A seguir são abordados os temas: etapas da negociação e estilos de negociação. 2.4.1 Etapas da Negociação De acordo com Acuff (1998), tanto nas negociações nacionais como internacionais, existem seis etapas que precisam ser desempenhadas: orientação e pesquisa; resistência; reformulação de estratégias; discussões difíceis e tomada de decisões; acordo e seguimento.
  45. 45. 45 Para Wanderley (1998), devemos considerar a negociação como um processo, processo este composto pelas seguintes etapas: preparação; abertura; exploração; apresentação; classificação; ação final; controle e avaliação. Já Shell (2001) nos traz que a negociação é uma dança que nos leva por quatro etapas: preparação da sua estratégia; troca de informações; propostas e concessões; fechando acordos e obtendo compromissos. Ainda nesta orientação de pensamento, as negociações normalmente adotam uma linha crescente de processo e de tempo, ou seja, evoluem seguindo uma ordem e de acordo com Kennedy (1991), passam por oito etapas: (1) preparação, (2) argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e (8) acordo. Durante a preparação, as prioridades são determinadas, e os objetivos elucidados. Usualmente uma “minuta” é preparada. Acerca desta “minuta” os dois lados podem argumentar sobre o que lhes convém, e o que não lhes convém, e realizar as devidas alterações. Durante estas duas etapas, já se pode notar os sinais da outra parte, que podem sugerir o que está disposto a seguir, mas apenas se do outro lado houver recíprocidade. A próxima etapa é a proposta, quando as partes caminham já para um entrosamento: “se você considerar fazer isso eu considero fazer aquilo”. Após a proposta, as partes irão analisar o que foi sugerido, e examinar os benefícios que podem tirar do que foi colocado à mesa. É então chegado o momento do lado que recebeu a proposta fazer uma barganha, buscar atrelar mais o que estava na “minuta” com o que foi proposto. Se de comum acordo, um fechamento do negócio é firmado. Os dois lados então se consideram satisfeitos com os benefícios extraídos da negociação, e um acordo é concluído. Após abordar o tema etapas da negociação, se faz necessário estudar os estilos de negociação e sua influência no processo. 2.4.2 Estilos de negociação De acordo com Junqueira (1988), a negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que
  46. 46. 46 foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Ainda de acordo com o mesmo autor substituindo-se a palavra negociação por comunicação, vê-se que os conceitos se equivalem. Para Gottschalk apud Martinelli (2002), nos processos de negociação, ou de comunicação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Sem dúvida, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal, provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo. Segundo Gottschalk apud Martinelli (2002), estilo de negociação é a descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação, a impressão inicial, as atribuições de situações vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o comportamento subseqüente durante as negociações. De acordo com Rojot apud Albrecht e Albrecht (1995), o ponto de partida para a análise dos estilos de negociação é a personalidade, apesar de não suficiente. Por outro lado, a condução da negociação ou comunicação, poderá ser facilitada de acordo com o grau de confiança existente no relacionamento que, por sua vez, dependerá do uso que se faça dos quatro elementos da confiança: - Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz; - Coerência: dizer o que pensa e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir; - Receptividade ou aceitação: aceitar os outros como são, com respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades; procurar não julgar o próximo; - Clareza ou sinceridade: dividir com as outras pessoas, não esconder o jogo; abrir o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc. Embora baseados nos mesmos princípios e premissas que envolvem os comportamentos e as atitudes gerenciais, os autores consultados apresentam versões distintas para os estilos de negociadores.

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