O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

7_Trade marketing. Мерчандайзинг

990 visualizações

Publicada em

Trade marketing. Мерчандайзинг
Наталия Резник, директор Impacto Ukraine

  • Seja o primeiro a comentar

7_Trade marketing. Мерчандайзинг

  1. 1. Мерчандайзинг22.05.2013
  2. 2. Пкам1. Оопедекемие онмясия лепцамдайзимг и егн пнкь в лапйесимгнвыфлепнопиясияф- цсн сайне лепцамдайзимг и йнлт нм менбфндил- нрмнвмые хеки, задаци и утмйхии лепцамдайзимга2. Теплимнкнгия3. Ппнуикь лепцамдайзепа6. Навыйи и йнлоесемхии, йнснпыли днкжем нбкадась лепцамдайзеп4. Ппимхиоы пабнсы лепцамдайзимга- выйкадйа снвапа- пазлешемие ПОС ласепиакнв- пабнса рн рйкаднл- пабнса р снпгнвыл нбнптднвамиел- днонкмисекьмые задаци, йнснпые лнгтс рсависьря оепедлепцамдайзепнл5. Эсаоы пабнсы в снпгнвнй снцйе7. Кписепии эууейсивмнрси пабнсы8. Сирсела нсцесмнрси9. Мепцамдайзеп – опнуеррия ики рсапс? Капьепмая керсмиха.10. Внопнры
  3. 3. Пнспебмнрсь ики пейкала опивндисонйтоасекя за нопедекеммыл опндтйснл,а йайнй опндтйс нм выбепес – печаеслепцамдайзимг65-70 % бпемднв выбипаесря в лагазиме68 % печемий н онйтойе ме заокамипнвамы5 % вепмы ндмнлт бпемдт опндтйхииСпедмерсасирсицерйий онйтоасекь:• опнрласпиваес за 1 лимтст 300маилемнвамий• залецаес снвап снкьйн, йнгда нм замилаесме лемее 40 рл опикавйа• 3 онйтойи из 4 опнизвндис ондвнздейрсвиел онйтоасекьрйнгн илоткьра• паррласпиваес онкйи ркева маопавн ирвепфт вмиз
  4. 4. Оопедекемие 3Комплекс мер направленных на достижение стандарта в торговой точке,который позволяет привлечь внимание покупателя к товару истимулирует его покупкуОопедекемие сеплима лепцамдайзимгОопедекемие 2Сирсела лапйесимгнвыф и пейкалмыф леп, опизваммая внздейрсвнвась ма выбнпонйтоасекя в снс лнлемс, йнгда нм мафндисря меонрпедрсвеммн в лерсе опндаж, иронрнбрсвтес рсилткипнвамию снпгнвнй деясекьмнрси, рнздамию заимсепернваммнрсиреси в пеакизахии снвапа.Оопедекемие 1Мепцамдайзимг (merchandising — ирйтррсвн снпгнвась) — эсн йнлокейр лепнопиясийопнизвндилыф в снпгнвнл заке и маопавкеммыф ма опндвижемие снгн ики имнгн снвапа,лапйи, вида ики тоайнвйи. Наопавкем ма онрспнемие эууейсивмыф йнллтмийахий леждтонйтоасекел и снвапнл ма лерсаф опндаж.
  5. 5. Теплимнкнгия.Point of Sale - точка продажРафт – наборная металлическая конструкция. Из рафтов состоят стеллажи торгового залаКатегория – товарный ассортимент различных производителей, сгруппированный по единому потребительскомупризнакуДоля полки/категории – это процент полочного пространства, которое занимает определенный производительили бренд. Измеряется в процентах от общей длины полок, которое занимает категорияОсновное место продаж (ОМП) – место в торговом зале, где представлен весь ассортимент даннойпродуктовой группы, где покупатель может увидеть товар и принять решение о покупкеПродуктовый блок – вся продукция определенной ТМ, сгруппированная в единый корпоративный блок в местепродажиСКЮ (SKU stock keeping unit ) – ассортиментная позиция (1 артикул)Фейсинг – видимая и доступная единица продукции определенной марки, упаковки, стоящая в первом, видимомпотребителю ряду на полке/витринепризнаку (например: соки, вода.)Плано-о-грамма – утвержденные стандарты выкладки продукта утвержденные компанией и магазиномPOSm (Point of sales materials)– рекламные материалы, располагаемые в торговой точке или непосредственнона местах продажиООS (Out of Stock) – отсутствие товара на полке/складеMSL (minimum SKU list) – обязательный список ассортиментных позиций в точке определѐнного типа
  6. 6. Ссамдапс снпгнвнй снцйиВыйкадйа в рннсвесрсвии р окамн-н-гпаллнйВыонкмемие спебнвамий он йнкицерсвтуейримгнв и лерст пазлешемияВ днрсаснцмнлйнкицерсвеНакицие менбфндилнгн аррнпсилемса Нтжмый снвапВ ктцчел лерсе
  7. 7. Цеки и задаци лепцамдайзимгаРазместить максимальное количество продукциидоступной для максимального количествапокупателей на протяжении максимальногокороткого времени1. Заимсепернвась онйтоасекя2. Сннбшись лайрилтл онкезмнй и днрснвепмнйимунплахии н опндтйсе и опнизвндисеке.3. Пнвкиясь ма рнвепчемие онйтойи4. Выпабнсась онспебмнрсь ики опивыцйт онйтоасекяй онйтойе вачегн снвапа5. Снздась тднбрсвн опинбпесемия6. Орсавись бкагнопиясмне воецаскемие итднвкесвнпеммнрсь нс рнвепчемия онйтойи
  8. 8. Фтмйхии лепцамдайзимга1. Обероецемие снпгнвнй снцйи опндтйхией и ееднрстомнрси дкя онспебисекя2. Ппивкецемие вмиламия й опндтйст рпеди амакнгицмыфгптоо снвапнв и дптгиф опнизвндисекей –йнмйтпемснв3. Гпалнсмне иронкьзнвамие окншади снпгнвнгн зака ионкнцмнгн опнрспамрсва4. Ппедрсавкемие опндтйхии маиктцчил нбпазнл:• пазлешемие пейкалмыф ласепиакнв,• опавикьмне нунплкемие хеммийнв й йажднлт снвапт,• выйкадйа снвапа он окамн-н-гпалле, рнрсавкеммнй ртцеснл вреф мюамрнв опндтйхии,• макиция днонкмисекьмнгн нбнптднвамия
  9. 9. Апфисейстпа снпгнвыф йамакнвТИПЫ ТОРГОВЫХ КАНАЛОВРОЗНИЧНЫЙ КАНАЛПродажа конечному потребителюОПТОВЫЙ КАНАЛПродажа посредникамСовременныйКаналТрадиционныйканалИмульсныйканал• Самообслуживание• Запланированныепокупки• Стационарныестроения• Продажи черезприлавок• Запланированныепокупки• Стационарныестроения• Продажи черезприлавок или окно• Импульсные покупки• продажи упаковками,крупными партиями• возможна собственнаясеть дистрибуции• разные форматы(павильоны на оптовыхрынках, шоу-румы,склады, вэны и т.д)
  10. 10. РОЗНИЧНЫЙ КАНАЛСОВРЕМЕННЫЙ(самообслуживание)ТРАДИЦИОННЫЙ (черезприлавок)ИМПУЛЬСНЫЙЗапланированная покупкаФнпласы пнзмицмыф йамакнвИмпульсная покупкаФОРМАТЫ• Кэш энд Кэрри (>5000 м2)• Гипермаркет (>4500 м2)• Супермаркет:• L (1000-4500 м2)• M (300-999м2)• Минимаркет (<300 м2)• Дискаунтер• Детский супермаркет• Алкогольный супермаркет• Гастроном:• L (200-500 м2)• S (100-199м2)• Павильон (<100 м2)• Торговая точка на рынке(<40 м2)• АЗС:• Самообслуживание• Через прилавок• Киоск• Продктовый• Непродуктовый• HoReCa
  11. 11. • Папми/девтчйи нс 20-30 кес (лнгтс бысь нгпамицемия он онкт)• Обпазнвамие - рпедмее роехиакьмне, м/н вырчее, вырчее• Ппеземсабекьмая вмечмнрсь, нскицмн нпиемсиптесря в селасийепымйа опндтйса• Развисые йнллтмийасивмые мавыйи• Хнпнчая дийхия, тлемие рспнись диакнг, тбеждась• Освесрсвеммнрсь, нпиемсипнваммнрсь ма пезткьсас• Сонрнбмнрсь пабнсась йай ралнрснясекьмн, сай и в йнламде• Опгамизахинммые мавыйи, иронкмисекьмнрсь, аййтпасмнрсь• Увепеммый онкьзнвасекь ПК• Накицие лед. Кмижйи (жекасекьмн)• Внзлнжмнрсь пабнсы мемнплипнваммнгн пабнцегн дмя• Ооыс пабнсы лепцамдайзепнл ики снпгнвыл опедрсависекел(жекасекьмн)Ппнуикь, мавыйи и йнлоесемхии лепцамдайзепа
  12. 12. Обязаммнрси лепцамдайзепаДостигать стандартов мерчендайзинга для выкладки на полочномпространстве и на фирменном оборудовании при каждом визитеРазмещать продукт на полках согласно плано-о-грамм, делать вторичнуювыкладкуПроводить ротацию товарного запаса в соответствии с правилом «первыйпришел, первый ушел»Контролировать наличие запасов продукции в торговом залеМотивировать персонал магазина на полное заполнение полок продукциейКомпании.Размещать оборудование и рекламные материалы в лучших местахсогласно стандартов, следить за их чистотой и внешним видомПредоставлять отчетность согласно утвержденных форматов и необходимыхданных
  13. 13. Рейкалмые ласепиакыКасакнг/ кирснвйаПпайр-кирсКапса гнпндаРтцйаСйнсцПнлншмийи лепцамдайзепаРтйнвндрсвн онлепцамдайзимгтКакьйткяснпМапчптсмый кирсБкамй нсцеса/КПКНнжТекеунм
  14. 14. ФОРМУЛАЭФФЕКТИВНОГО МЕРЧЕНДАЙЗИНГА =ЗАПАС+РАСПОЛОЖЕНИЕ+ВЫКЛАДКА
  15. 15. Товар должен занимать долю полки,соответствующую доле рынкаСопаведкивая днкя
  16. 16. Знкнсая онкйаВысокие продажиВысокие продажиВысокие продажиВысокие продажи Высокие продажиВысокие продажиНизкие продажиНизкие продажиНизкие продажиСредние продажиНизкие продажиНизкие продажи Низкие продажиНизкие продажиНизкие продажиСредние продажи Средние продажи100 см150 смОчень низкиепродажи Средние продажи Низкие продажиНизкие продажиОчень низкиепродажиНизкие продажиОчень низкиепродажиОчень низкиепродажиНизкие продажиНизкие продажиВысокие продажиВысокие продажи Высокие продажи
  17. 17.  Избегась выйкадйи ма йпаймиф паусаф Сспелисьря й паронкнжемию в хемспе йасегнпии Снбкюдась мтжмтю вырнст (100-150 рл)Орнбеммнрси пабнсы р знкнснй онкйнй
  18. 18. Продукция с меньшим сроком реализациивыкладывается вперед,С большим сроком – в глубину полкиEXPIRED FIRST OUTАнгл.: первым заканчивается срок годности – первым уходитFIRSTFIRST IN FIRST OUTАнгл.: первым пришёл, первым ушелВыйкадйа опндтйхии р нгпамицеммыл рпнйнлгндмнрси
  19. 19. Шаг 8 Анализ• Что сделано• Что нужно сделать в следующийразШаг 1 Подготовка к визитуПроверка наличия необходимыхдокументов для посещения ТТ, а так женеобходимой канцелярии и рекламныхматериаловШаг 2 Оценка торговой точкиВнешний осмотр, осмотр торгового зала,торгового оборудования, витрины.Постановка цели по системе SMART(Достижимо, Измеримо, Согласованно синтересами компании, Конкретно,Ограничено во времени)Шаг 3 ПриветствиеПриветствие сотрудников клиента,находящихся в торговом залеШаг 4 Проверка товарныхзапасов• Проверка товарных запасов в торговомзале (витрина, полка, дополнительныеместа выкладки) и на складе• Заполнение Карты клиента (графаналичие продукта)Шаг 5 Презентация иОформление заказа1. Представление (приветствие) лицу,принимающему решение2. Анализ потребностей3. Продажа выгод4. Преодоление возражений (если ответ – НЕТ)5. Достижение договоренности6. Оформление заказаШаг 6 Мерчандайзинг• Выкладка на витрине• Размещение ценников• Размещение рекламных материалов;• Размещение торгового оборудования;• Презентация результатовШаг 7 Отчетность• Заполнение ежедневного отчета• Дополнительный отчет по задачамШаги/эсаоытроечмнгнлепцамдайзимга
  20. 20. Ппилеп окамн-н-гпаллыRafaello>X%>X% категории100 см150 смЗолотаяполкаВЫКЛАДКИ КОНФЕТ В КОРОБКАХ
  21. 21. Тиоы выйкадйиГоризонтальнаяВертикальнаяНаиболее выгодные зоны:справа от центра и в центреНаименее выгодные:слева от центра и боковыеНаиболее выгодные зоны:В центреНаименее выгодные:Вверху и внизу чем дальше от уровня глаз
  22. 22. Тиоы выйкадйиФронтальнаяДисплейная+ выкладкиможно разместить больше товара, чем при другихвыкладках- выкладкипостоянные трудозатраты на поддержание+ выкладкивыставляется в проходном месте, являясь доп.местом продаж- выкладкинужно найти наиболее соответствующее место
  23. 23. Тиоы выйкадйиВыкладка наваломБлочная+ выкладкимобильны, можно легко перемещать по залу,стимулируют импульсный спрос- выкладкиПодходит не для всех типов товара+ выкладкиПозволяет увидеть всю продукцию одногопроизводителя- выкладкиРедко используется в продуктовых магазинах, вмагазинах бытовой химии
  24. 24. Дтбкипнвамие уейримгнвПпндажи внзпарсаюс опнонпхинмакьмн циркт уейримгнв. Рейнлемдтесряма онкйаф илесь ме лемее 3 уейримгнв ндмнгн и снгн же снвапа. Челбнкьчтю окншадь зайлес снвап, сел ктцче нм бтдес залесем и селбнкьчее опивкецес вмиламие
  25. 25. СВЕЖЕСТЬ ПРОДУКТАНе размещатьпод прямыми солнечнымилучамиНе размещатьвозле обогревательныхприборовСоблюдатьтемпературный режимхраненияСвежерсь опндтйса
  26. 26. ОБЯЗАТЕЛЬНОНАЛИЧИЕ ВСЕХЦЕННИКОВ• пазлешаюсря пяднл р опндтйхией• днкжмы бысь фнпнчн видмы и цисаелы• ма тпнвме гказ• онрсняммне нбмнвкемие• днкжем ме лечась опндавхт икионйтоасекял• ме оепегптжайсе снпгнвтю снцйтпейкалмыли ласепиакали• нрнбне вмиламие хеммийалПОС ласепиакы
  27. 27. ПОС ласепиакы - онкйа
  28. 28. ПОС ласепиакы - бнмесса
  29. 29. ПОС ласепиакы – опийаррнвая знма
  30. 30. ОсцесмнрсьВвод данных:On-line:В режиме реального времениПри поддержки GPRS или ИнтернетOff-line:Отчет в таблице Excel или Accessна еженедельной основеПланшет/телефон Отчетность бумажная
  31. 31. 1. Табекь пабнцегн впелеми + гпауий онрешемий +лапчптсмый кирс2. ООС нсцес3. Осцес н днкяф онкйи4. Цемнвнй нсцес (в снл цирке он йнмйтпемсал)5. Пепеоирь нрсасйнв ма рйкаде и ма онкйе6. ПОС ласепиакы пазлешѐммые7. Разлешемие дно. нбнптднвамия8. Айсивмнрси йнмйтпемснв9. Фнсн нсцес снцйи (выйкадйа дн и онрке опнведемияпабнсы р онкйнй)10.Дптгне он заопнрт йнлоамииОсцесмнрсь
  32. 32. Мерсн опндажОрмнвмне лерсн опндажи:едимрсвеммне лерсн в снпгнвнй снцйе,где опедрсавкем верь аррнпсилемс снвапаДнонкмисекьмне лерсн опндажи:мафндисря ма нсдекьмн нс нрмнвмнй снцйи опндажи,ма мей паронкагаюсря снкьйн ралые опндаваелыекибн Ппнлн айхинммые лапйи и виды опндтйхии
  33. 33. Днонкмисекьмне нбнптднвамиеФтмйхии днонкмисекьмнгн снпгнвнгн нбнптднвамия• Рейкала• Ссилткипнвамие илоткьрмнй онйтойи• Днонкмисекьмне лерсн опндаж• Обероецемие йнппейсмыф тркнвий фпамемияКкарриуийахия ТО1. Пн нрнбеммнрсял внздейрсвия ма опндтйхию2. Пн фапайсепт опилемемия ( дкя онйаза снвапа, дкя тднбрсванбрктживамия, дкя рнздамия днонкмисекьмнгн лерса опндаж)3. Пн сефмицерйил опеилтшерсвал4. Пн лерст иронкьзнвамия5. Пн ронрнбт трсамнвйи (мавермне, марсеммне, маонкьмне)6. Пн йнмрсптйхии7. Пн дкисекьмнрси опилемемия8. Пн тмивепракьмнрси9. Пн ласепиакал изгнснвкемия
  34. 34. Днонкмисекьмне снпгнвне нбнптднвамиеТиоы ТО1. Хнкндикьмийи2. Сснййи3. Сесйи4. Паккесмые выйкадйи5. Магазим в лагазиме6. ТеаспакизахияТпебнвамия й ТО1. Безноармнрсь (опнцмнрсь и мадежмнрсь)2. Влерсисекьмнрсь3. Сннсвесрсвие аррнпсилемст4. Сннсвесрсвие унпле опндажи снвапа5. Сннсвесрсвие диалеспал, пазлепал6. Внзлнжмнрсь рвнбндмнгн днрстоа й опндтйст7. Вмечмий вид8. Фтмйхинмакьмнрсь9. Сннсвесрсвие рснилнрси10. Ппнрснса в рндепжамии и внзлнжмнрсьпелнмса
  35. 35. Задаци лепцамдайзепа опи пабнсе р дно. ТО1. Заонкмемие 100% уиплеммнй опндтйхией ма100%2. Ппи внзмиймнвемии меонкаднй рннбшись нбэснл нсвесрсвеммнлт кихт3. Сндепжась нбнптднвамие в цирснсе4. Разлешась/лемясь менбфндилые ПОСласепиакы (нрнбеммн хеммийи)
  36. 36. Ппилепы днонкмисекьмнгн нбнптднвамия
  37. 37. Кписепии эууейсивмнрси пабнсы1. Сбнп имунплахии н лерсаф рбыса и ристахии ма снпгнвыф снцйаф2. Кнмспнкь макиция снвапнв в пазкицмыф сиоаф лагазимнв3. Выйкадйа опндтйхии рнгкармн окамн-н-гпалл и едимыл бкнйнл4. Пепелешемие опндтйхии в опнфндмые/бнкее выгндмые лерса изявмн ме тдацмыф5. Офвас лагазимнв. Кнэууихиемс выонкмемия -% й окамнвнлтонйазасекю6. Выонкмемие хекей он онкнцмнлт опнрспамрсвт7. Выонкмемие опавик паронкнжемия выйкадйи8. Увекицемие аррнпсилемсмыф онзихий в снпгнвнй снцйе9. Разлешемие уиплеммнгн нбнптднвамия (зайкюцемие днгнвнпа)10.Разлешемие ПОС ласепиакнв11.Аййтпасмнрсь и ондпнбмнрсь ондаммыф нсцеснв12.Сбнп мерсамдапсмнй, ме нсмнряшейря й опялнй пабнсе имунплахии(айсивмнрсь йнмйтпемснв)13.Обтцемие и оепедаца ноыса мнвыл рнсптдмийал14.Скеднвамие лапчптсал оепелешемия
  38. 38. Капьепмая керсмихаМерчандайзерСупервайзерТорговыйпредставительРегиональныйПредставитель/менеджерКоординаторпроекта нааутсорсинге в РАСотрудник отделапродаж/маркетинга Компании
  39. 39. Насакия РезмийИлоайснnriznyk@impacto.com.uawww.impacto.com.ua
  40. 40. Экзаменационные вопросы для раскрытия темы «Мерчандайзинг»1. Чсн сайне лепцамдайзимг, нрмнвмые хеки и задаци2. Ооичесе нрмнвмые маопавкемия пабнсы лепцамдайзепа3. Ооичисе эсаоы пабнсы лепцамдайзепа в снпгнвнй снцйе4. Ормнвмые йписепии эууейсивмнрси пабнсы лепцамдайзепа5. С цел рвязамы нскиция в выйкадйе пазмыф сионв опндтйснв в снцйаф опндаж6. Чсн сайне нрмнвмые и днонкмисекьмые лерса опндаж7. Кайтю нсцесмнрсь днкжем опеднрсавкясь лепцамдайзеп он уайст рвней пабнсы

×