1.
Sådan skaber danske
sælgere resultater
med LinkedIn

2.
Forfattere:
Grafisk design, rapport:
Grafisk design, Spørgeskema:
Korrektur:
Interviewer, København:
Interviewer, Århus:
Ole Bach Andersen, newsperience.dk
Christen Mau, wlfm.dk
Mikael Hostrup Thomsen, thekid.dk
Helene Sejr Atzen
Anne-Marlene Alblas / Mette Højen
Tanja Lind Tankred
Tine Grarup
1. Dygtige sælgere skaber også flest resultater på LinkedIn
Hovedanbefaling: Find, research, kontakt!
2. Mange forbindelser skaber ikke salg i sig selv
Hovedanbefaling: Spring over det højeste gærde
3. Søger du efter nye kundeemner på LinkedIn, får du kunder
Hovedanbefaling: Søg seriøst
4. Personlig kontakt og netværk gør en forskel
Hovedanbefaling: Vær personlig og få succes
5. Er du fra en aktiv branche?
Hovedanbefaling: Stil efter kundens stil
6. Det med profilen.. Husk det er kun en forudsætning.
Hovedanbefaling: Hav orden i hygiejnefaktorerne og fokusér på din kunde
7. Indholdsmarkedsføring virker når det gælder relationsopbygning
Hovedanbefaling: Brug din faglighed!
8. Hvad karakteriserer de mest aktive sælgere på LinkedIn?
Hovedanbefaling: Se, lær, gør!
s. 4
s. 6
s. 9
s. 12
s. 15
s. 17
s. 19
s. 22
FOTOGRAFISK, ELEKTRONISK, MEKANISK ELLER ANDEN FORM FOR
GENGIVELSE ELLER MANGFOLDIGGØRELSE AF DENNE RAPPORT ELLER DELE
HERAF ER IKKE TILLADT IFØLGE GÆLDENDE DANSK LOV OM OPHAVSRET.
Sådan skaber danske sælgere resultater med LinkedIn.
Official LinkedIn® EMEA Talent Solutions Partner
Vi samarbejder med LinkedIn® for at give vores kunder den rigtige strategi.

3.
3
Sådan skaber danske sælgere resultater med LinkedIn.
Rapporten er udarbejdet af Christen Mau, WLFM, og Ole Bach Andersen,
Newsperience, der rådgiver sælgere om professionel anvendelse af LinkedIn,
ud fra vores erfaring med mennesker, salg og vores indsigt i LinkedIn. Vi
er blevet klogere, overrasket og har fået en række statistiske valide data at
trække på udover vores erfaring.
Antallet af besvarelser gør dog, at vi ofte ikke kan konkludere med statistisk
signifikante data. 598 personer har svaret, og undersøgelsen giver
indikationer og tendenser, som er tankevækkende.
Indsamlingen af respondenter til undersøgelsen er foregået i perioden
september 2013 til marts 2014. Vi har i undersøgelsen henvendt os til
mennesker, der arbejder med salg som profession. For at nå denne gruppe
af respondenter har vi gjort brug af officielle kanaler bl.a. Business Danmarks
panel, Rigéts netværk, samt adskillelige mindre leverandører af respondenter.
Adgang forbudt for sociale medier
Vi har bevidst ikke gjort brug af sociale medier til at udbrede undersøgelsen,
herunder LinkedIn, for at undgå, at mennesker med præference for LinkedIn
farver undersøgelsens resultater. De spørgsmål, som er blevet stillet, har vi
endvidere udviklet på baggrund af test i to fokusgrupper.
Undersøgelsen tager udgangspunkt i adfærd på LinkedIn i forbindelse med
salg. Resultatet af undersøgelsen kan anskues som anvendelsesteoretisk
data. Dvs. vi har ud fra disse data udviklet en række konkrete anbefalinger
til, hvordan man kan anvende LinkedIn til at optimere salg. Vi har med andre
ord undersøgt, hvilke handlinger, der skaber succes med LinkedIn. Vi har ikke
en holdning til, om der er en rigtig eller forkert måde at anvende LinkedIn på,
men snarere på hvordan dygtige sælgere synes at agere. Vi fremhæver de i
vores øjne mest interessante observationer, som du kan vælge at handle på
dem eller lade være - vi har opsummeret 8 konkrete anbefalinger.
Udveksling af inspiration
Observationerne er udelukkende hentet fra undersøgelsen, men vores
konkrete anbefalinger bygger på vores egen erfaring. Vi hører meget gerne
fra dig, der drager andre konklusioner ud fra materialet. Vi håber at kunne
inspirere, ligesom I (respondenterne) har inspireret os.
God fornøjelse!
Christen Mau og Ole Bach Andersen

4.
4
1. Dygtige sælgere skaber også flest resultater på LinkedIn
Dem, der har svaret ja til, at deres chefer synes, de er dygtige til salg, er reelt set
dygtige. Ud af dem, der er de bedste til salg, er der 65 % af de adspurgte, der
når deres salgsbudget og 43 % har skabt resultater på LinkedIn (gennemsnittet
er 27%, hvis man vurderes gennemsnitlig af sin chef er tallet 19%).
Observationer:
Spørgsmål 12: Hvor dygtig vurderer din chef dig til salg?
Jeg er den bedste. Jeg er helt gennemsnitlig
65% når altid salgsbudgettet 18% når altid salgsbudgettet
51% søger efter leads 25% søger efter leads
43% har skabt resultater via LinkedIn 19% har skabt resultater via LinkedIn
59% researcher inden kontakt 41% researcher inden kontakt
29% finder follower-leads 14% finder follower-leads
22% sender announcements 8% sender announcements
20% bruger inmail til salg 7% bruger inmail til salg
16% genererer automatisk nye leads 10% genererer automatisk nye leads
Forklaring af observationerne:
• Lead: en indikation for potentielle kunder. Dem, der har succes,
leder efter leads på LinkedIn, de opsøger Leads. Fokus på at finde
nye leads giver resultater på LinkedIn.
• Research: De dygtigste tager sig tiden til at forberede, deres
henvendelse. De undersøger den potentielle kundes personprofil og
virksomhedens profil, inden de tager kontakt.
• Finder leads blandt followers: Mange følger en virksomhed på
baggrund af en interesse for virksomheden. Dygtige sælgere tager
en aktiv interesse i hvem, der følger, og skaber flere resultater på
den baggrund.
• Announcements: administratorens mulighed for at sende ugentlige
mails til LinkedIn-gruppens medlemmer. Dygtige sælgere anvender
muligheden for at henvende sig direkte til gruppens medlemmer via
mail.
• InMail: En InMail er en betalt besked, du kan sende til kunder/
kundeemner, som du ikke er forbundet med.
• Automatisk lead-generering: LinkedIn har en mulighed for at sende
dig underretninger pr. mail, når der dukker nye kundeemner op, der
matcher en gemt søgning.
Hovedanbefaling: Find, research, kontakt!
Hvis du ønsker at skabe resultater med LinkedIn, skal du udnytte LinkedIn’s
muligheder for at finde nye kundeemner, researche dem, kontakte dem og
skabe en god relation, så du kan lande salget!

5.
5
Delanbefalinger:
Avanceret søgning. Du kan finde leads ved at søge kundeemner på
basis af kriterier: stilling, branche, geografi, størrelse af virksomhed,
samt indhold på deres profil. Du kan finde leads blandt din og andre
virksomheders følgere. Du kan finde leads i grupperne på basis af
den potentielle kundes profil og aktivitet. Det handler om mindset og
godt gammeldags relationsopbyggende salgsarbejde. LinkedIn rummer
masser af muligheder for at finde nye kunder, hvis du tager dig tiden
og kender mulighederne.
Henvend dig til kunden personligt. Det stærkeste er at møde folk
i virkeligheden. Det næstbedste er nok telefonen og på sidstepladsen
ligger den elektroniske kontakt. Når du henvender dig til potentielle
kunder via InMail, skal du gøre din henvendelse så personlig som
mulig. Vær konkret, præcis og fokuser på at dine budskaber giver
værdi for læseren. De gode InMails er personlige, forklarende og
inviterende. Research først! Det virker, at læse op på profilen, inden du
skriver til vedkommende. Skriv hvorfor du er interesseret i personen.
Det handler om at skabe en relation og udvide den.
Forstå modtagerens udfordringer. Der gælder nogenlunde de
samme råd, når du kommunikerer via en announcement i din gruppe,
bortset fra at du ikke kan gøre henvendelsen personlig. Vær konkret,
præcis, demonstrer din viden, forstå modtagerens udfordringer og vis
en evne til at analysere og formidle det værdiskabende.
Søgeunderretninger. LinkedIn stiller tre søgeunderretninger til
rådighed for dig, der har et gratis abonnement. Du får størst værdi af
disse underretninger, hvis du i første omgang får udarbejdet en præcis
søgning på et af dine kundesegmenter. Derefter skal denne søgning
gemmes, og her skal du bede om at få en ugentlig underretning ved
ændringer. Det betyder, at du ugentligt kan blive underrettet om nye
kundeemner. Hvis dit segment eksempelvis er defineret ved HR-ledere
i den farmaceutiske sektor, kan du blive underrettet, når der kommer
en ny leder indenfor området, baseret på at vedkommende eksempelvis
har fået nyt job, eller blot ved at du har udvidet dit netværk (1., 2., 3.
niveau og gruppemedlemsskaber)!
Kommentarer fra respondenter
En af vores respondenter har skrevet ”Bruges ikke i salget, da kunder
ikke er villige til at forbinde, og det kan sende et forkert signal.
Kunderne er halv offentlige”. Vi kan naturligvis ikke stille spørgsmål
ved respondentens påstand, men der ligger en bagvedliggende
antagelse om, at man kun kan få kunder, hvis de er villige til at
forbinde. Det er ikke tilfældet. Du kan sagtens finde nye kundeemner
på LinkedIn, kontakte dem via telefon og InMails, og lande et salg helt
uden at blive forbundet med vedkommende.

6.
Af
Christen Mau &
Ole Bach Andersen
WLFM & Newsperience
Klik her og køb rapporten på
salgmedlinkedin.dk