1. Les Réseaux Sociaux FAS
Le business model des réseaux sociaux est-il soutenable ?
FICHE D’ANALYSE STRATÉGIQUE
Virendra BHUSHAN, Alexis DE MEAUX, Andreas HELLMANN,
Céline LEBLANC, Julien LOBRY, Yannick TRAVERSINO
[Groupe 6]

2. Les Réseaux Sociaux FAS
Executive Summary
Le marché des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un phénomène récent basé sur les principes fondamentaux d’interaction sociale humaine
Durant les 5 dernières années, les réseaux sociaux ont construit leur succès dans des géographies différentes
La forte croissance sur les marchés cibles des réseaux sociaux devrait continuer dans un futur proche
La bataille se joue au niveau de la concurrence intrasectorielle
L’industrie est très segmentée - Trois segments pertinents se distinguent :
Objective-driven specialist - Common interest specialist - Generalist
Profitable
La viabilité des réseaux sociaux: seul le segment Generalist n‘a pas encore prouvé sa viabilité en 2008 ?
Le business model OBJECTIVE-DRIVEN SPECIALIST
L’ARPU est élevé du fait d’une VUPC significative pour laquelle l’utilisateur est prêt à payer
Les effets d’échelle existent surtout pour les coûts de développement
Le levier principal de croissance est l’acquisition de nouveaux utilisateurs
La maturité du marché et la nature de l’offre impliquent des coûts par utilisateur qui sont plus élevés pour les
Object-driven specialists
Le business model COMMON INTEREST SPECIALIST
Un pool d’utilisateur ultra-ciblé permet de générer des ARPU très élevés même en utilisant la publicité comme
principale source de revenu
Une grande partie de la structure des coûts peut être variabilisée et les investissements de départ sont relativement faibles
Le business model GENERALIST
Les revenus du business model Generalist ne sont pas encore arrivés à maturité
Il existe un potentiel de croissance d‘ARPU résidant dans l‘atteinte de la maturité des marchés pub sur internet
L’optimisation de l’ARPU réside dans l’innovation des sources de revenus publicitaires
Le model Generalist doit supporter des coûts variables extrêmement importants notamment au niveau infrastructure
1

3. Les Réseaux Sociaux FAS
1 LE MARCHÉ DES RÉSEAUX SOCIAUX
2 LA VIABILITÉ DES RÉSEAUX SOCIAUX
2

4. Les Réseaux Sociaux FAS
Les réseaux sociaux sont un phénomène récent basé sur les principes
fondamentaux d’interaction sociale humaine
Principes de base des réseaux sociaux Application des principes
1995-2003
Le développement Internet a fourni une
Urgence d’interagir avec les plateforme pour accélérer ces principes
personnes aux caractéristiques Le décollage fut lent les premières années
similaires en raison des faibles taux de pénétration
d’Internet
Permettre une meilleure expression
personnelle
2004-aujourd’hui
Approfondir les liens existants et Création d’un marché à partir de rien
élargir la base de contacts existante pour satisfaire les besoins des
consommateurs
Très forte croissance de la base
d’utilisateurs – premier palier atteint
3 Sources : M. Tortoriello

5. Les Réseaux Sociaux FAS
Les réseaux sociaux partagent des caractéristiques communes
“Un lieu virtuel où l’objectif principal est d’encourager et faciliter la représentation sociale,
les échanges et les interactions dans les frontières et les limites de l’espace”
Points pivots
Utilité dépendant spécifiques aux
de l’objectif initial micro-
communautés
Ensemble varié
Protection de
d’options
l’information
additionnelles
Réseau privée
social
Technologie
offrant un
(en ligne)
Business model
accès facile
autonome
Personnalisation et
dynamisme du profil Création d’un vrai
online pour la monde / réseau
personne offline d’affiliations
4 Source : Social Software Symposium UNC

6. Les Réseaux Sociaux FAS
Durant les 5 dernières années, les réseaux sociaux ont construit leur succès
dans des géographies différentes
REPARTITION DES RESEAUX SOCIAUX MAJEURS DANS LE MONDE (2007)
Source : DataMonitor
5

7. Les Réseaux Sociaux FAS
La forte croissance sur les marchés cibles des réseaux sociaux devrait
continuer dans un futur proche
La pénétration mondiale d’Internet est passée de 6% en 2000 à plus de 21 % en 2008 et devrait atteindre
26% en 5 ans, tirée par la croissance en Asie et en Amérique Latine
EVOLUTION DE LA PENETRATION D’ INTERNET
4 000€millions
3 776 Utilisateurs Internet
3 500€millions en 2000
Utilisateurs Internet
3 000€millions en 2008
Population totale
2 500€millions en 2008
2 000€millions
1 500€millions
1 000€millions 955
800
579 576
500€millions 385
197 248 337
114 105 108 139
5 51 3 42 18 8 20 34
0€millions
Afrique Asie Europe Moyen-Orient Amérique du Amérique Latine Océanie
Nord
Sources : US Census Bureau, UN, Nielsen/NetRatings, Forrester research
6

8. Les Réseaux Sociaux FAS
La bataille se joue au niveau de la concurrence intrasectorielle
Réglementation
Nouveaux entrants Respect de la vie privée
Marché en croissance Restreintes futures sur
Coûts de départ modérés l’utilisation des données
personnelles?
Fournisseurs Clients
Utilisateurs (trafic, Utilisateurs (trafic,
CONCURRENCE
contenu) abonnements)
INTRASECTORIELLE
Développeurs (plateformes, Annonceurs publicitaires
applications) (publicités, partenariats)
Substituts
Comptes email, messagerie
instantanée et blogs…
Complémentarité des substituts
Influence, pouvoir
sur le marché avec les réseaux sociaux
7 Sources : Analyses de l’équipe

9. Les Réseaux Sociaux FAS
L’industrie est très segmentée - Trois segments pertinents se distinguent
Besoin satisfait
Besoins
physiologiques
Objective-driven specialist
Sécurité Viadeo LinkedIn
XING
Generalist
Amour /
appartenance meetic
Orkut facebook
Estime myspace mamiweb
smallworld
Self- Common interest specialist
actualization
Utilisation
Maintenance Discovery
La segmentation du marché des réseaux sociaux se fait selon deux dimensions:
►Le principal besoin satisfait (basé sur Maslow)
►La motivation d’utilisation : gérer son réseau « offline » (maintenance) ou rencontrer des inconnus (découverte)
8

10. Les Réseaux Sociaux FAS
Les différents types de réseaux
COMMON INTEREST OBJECTIVE-DRIVEN
GENERALIST
SPECIALIST SPECIALIST
Caractéristiques
Profil utilisateur, recherche et mise en contact entre utilisateurs, plateforme web 2.0
communes
Fonctionnalités ciblées sur la Fonctionnalités adaptées au
Importance très élevée
Caractéristiques communication et l’interaction, sujet, mais surtout orientées
des fonctionnalités de
de différenciation permettant de partager le plus vers la communication et la
recherche
de choses possible recherche
Créé en 2004, 140M utilisateurs Créé en 2003, 230M utilisateurs Créé en 2003, 31M utilisateurs
Cible: étudiants, lycéens, jeunes Cible : jeunes, passionnés de la Cible: actifs voulant garder
cadres musique contact
Objectifs : partager des Objectifs : partager des musiques, Objectifs : entretenir son
informations, des centres d’intérêt des vidéos, outil marketing portefeuille de contacts
Exemples* Orkut ASmallWorld Meetic
Créé en 2004, 50M utilisateurs Créé en 2004, 0,3M utilisateurs Créé en 2001, 35M utilisateurs
Cible : la majorité de gens sont Cible : riches individus, jetset Cible : célibataires
issus du Brésil et de l’Inde
Objectifs : élargir son réseau, Objectifs : multiplier les
Objectifs : créer et gérer son rester dans son monde, partager opportunités, favoriser les
réseaux social une façon de vivre rencontres
9 * A cause de la croissance rapide des réseaux les chiffres ne peuvent que donner un ordre d’idée de la taille

11. Les Réseaux Sociaux FAS
1 LE MARCHÉ DES RÉSEAUX SOCIAUX
2 LA VIABILITÉ DES RÉSEAUX SOCIAUX
10

12. Les Réseaux Sociaux FAS
Seul le segment Generalist n’a pas encore prouvé sa viabilité
GENERALIST COMMON INTEREST SPECIALIST OBJECTIVE-DRIVEN SPECIALIST
Facebook Mamiweb LinkedIn
Orkut Smallworld XING
Myspace Meetic
(estimé)
Profitable Viadeo
Non profitable
N/A
11

13. Les Réseaux Sociaux FAS
Chaque source de revenu a une façon de fonctionner et des leviers de
croissance propres
REVENUS PAR LA PUB
Utilisation de
# membres x activité x x CPM ou Autres
l‘inventaire
• surtout membres • mesurée en « page • % des « page = coûts pour 1000 • p.ex. modes de
« vivants » impressions » par impressions » utilisé insertions facturation basés
membre pour placer de la sur le succès
• coûts pour vente
pub comme „coûts par
avec sales force
click“
réduit le CPM
REVENUS PAR LE CLIENT (abonnements)
Clarté de l’offre pour le client
négligeable élevé « Willingness-to-pay »
significative
Prix des offres de référence / substituts
AUTRES SOURCES DE REVENU
Activités eCommerce qui peuvent être liées à l’offre noyau du réseau social, mais qui ne le sont pas
forcément
Vente des « digital items » comme par exemple des fleurs virtuelles, de la musique pour ajouter au
profil de l’utilisateur, etc..
12 Sources : C. Leybold (BV Partners), Analyses de l’équipe

14. Les Réseaux Sociaux FAS
Les coûts des réseaux sociaux consistent surtout en coûts de personnel, mais
ils sont « drivés » par des facteurs divers
Développement Infrastructure Marketing Support
Chaîne de valeur
DESCRIPTION
Développement de la Pour gérer le trafic généré Activités qui supportent la Gestion des membres
plateforme et des par l’activité et l’offre il faut croissance du nombre (réponse aux questions) et
fonctionnalités surtout au prévoir les serveurs pour d’utilisateurs du réseau social « nettoyage » du contenu du
moment du lancement mais sauvegarder les données et réseau si nécessaire
aussi pour innover les coûts pour les maintenir
NATURE DES COÛTS
Personnel Matériel / infrastructure Personnel Personnel
Électricité / largeur de
bande
DRIVERS DES COÛTS
Demandes # d‘utilisateurs Objectifs de croissance # d‘utilisateurs
technologiques de la Activité des membres Maturité du marché / Besoin d‘encadrement des
plateforme Nature de la intensité concurrentielle membres
Stratégie choisie (leaders communication (texte vs. Potentiel des effets Besoin de surveillance des
vs. follower) photos / vidéos) viraux activités
13 Sources : T. Lunati (Viadeo), S. Eppert (b-to-v), Analyses de l’équipe

15. Les Réseaux Sociaux FAS
Le business model OBJECTIVE-DRIVEN SPECIALIST
OFFRE EXEMPLES
Ces réseaux sont de véritables prestataires de services :
recherche d‘emploi ou de l‘âme sœur
gestion de son propre réseau ou outils permettant la création de son réseau.
REVENUS COÛTS
L’ARPU est élevé du fait d’une VUPC significative Des effets d‘échelle existent surtout pour les coûts
pour laquelle l’utilisateur est prêt à payer de développement
Le levier principal de croissance est l’acquisition de
nouveaux utilisateurs
La maturité du marché et la nature de l’offre
impliquent des coûts par utilisateur qui sont plus
élevés pour les Object-driven specialists
Le business model est viable parce
que l’ARPU est suffisamment élevé
pour couvrir les coûts par membre
14

16. Les Réseaux Sociaux FAS
FAS
L’ARPU est élevé du fait d’une VUPC significative pour laquelle l’utilisateur
est prêt à payer
réseau Dating
Objective-
driven • substituts potentiels:
specialist annonces de rencontre,
évènements dating
• valeur visible: trouver un
partenaire, faire une
Potentiel croissant de rencontre
Prix des substituts pouvoir faire payer le
client et du prix
demandé réseau Business
habitude de payer
• substituts potentiels:
Common- annonces des offres
interest
specialist
d‘emploi, évènements
Generalist networking
• valeur visible: trouver des
nouveaux clients et
employées
Clarté de la VUPC
visibilité de l‘utilité de l‘offre
15 Sources: T. Lunati (Viadeo), S. Eppert (b-to-v)

17. Les Réseaux Sociaux FAS
Les effets d’échelle existent surtout pour les coûts de développement
Structure des coûts
Effets de taille
100%
Nécessaire pour répondre aux questions par contre
Support
pas trop de surveillance du réseau 
Du fait de la maturité du marché les effets viraux ne
suffisent plus pour acquérir de nouveaux clients
Marketing En particulier la conquête de nouveaux pays 
nécessite des efforts « actifs »
La communication et le contenu sont dans des
Infrastructure formats ne consommant pas trop de bande passante 
ni de mémoire
La plateforme de départ ainsi que les nouveaux
´Développement développements peuvent être utilisés quelque soit le
nombre de membres 
En revanche une partie des coûts impacte le résultat
en tant que dépréciation
16 Sources: T. Lunati (Viadeo), S. Eppert (b-to-v)

18. Les Réseaux Sociaux FAS
Le levier principal de croissance est l’acquisition de nouveaux utilisateurs
Offre de version gratuite
Taux de conversion
à fonctionnalités limitées Même effet observable pour
(Versioning)
différents profils d’utilisateur,
Réduit les barrières au premier « achat » issus de canaux différents
(échelonnement) Comportement difficile (voir
impossible) à influencer par le
Permet au membre potentiel de connaître réseau
l’offre et sa valeur
Temps après première utilisation
CONVERSION DE MEMBRE
ACQUISITION DES NOUVEAUX MEMBRES
GRATUIT EN MEMBRE PAYANT
Croissance de l‘ARPU par croissance du nombre de membres convertis en membres payants
L’influence réduite sur le taux de conversion limite les leviers pouvant permettre d’augmenter le
nombre de membres gratuits « d’essai » , auxquels s’appliquera le taux de conversion inhérent aux
système
17 Sources : T. Lunati (Viadeo)

19. Les Réseaux Sociaux FAS
La maturité du marché et la nature de l’offre impliquent des coûts par
utilisateur qui sont plus élevés pour les Object-driven specialists
EFFECTIFS POUR 100 000 MEMBRES DU RÉSEAU SOCIAL
x44 x2
61,7
30,1
1,4 2,3
Facebook XING XING Meetic
(membres premium)
Sources: Techcrunch, XING, meetic
Maintenance Discovery
Acquisition de nouveaux utilisateurs grâce aux
Importance de gérer la base d’utilisateurs pour
effets viraux (utilisateurs existants invitant leurs
assurer la qualité requise des résultats de
réseaux offline pour augmenter la valeur de
recherche pour les réseaux offrant « discovery »
l’offre pour les généralistes).
18 * Données de fin 2007 (changeant très vite à cause de la forte croissance)

20. Les Réseaux Sociaux FAS
Le business model COMMON INTEREST SPECIALIST
OFFRE EXEMPLES
Ces réseaux regroupent des personnes partageant un même centre d‘intérêts, une
même passion ou une même particularité (passion pour les animaux, être maman,
appartenir à la haute société...)
Ils proposent donc des services adaptés et très ciblés
REVENUS COÛTS
Un pool d’utilisateur ultra-ciblé permet de générer Une grande partie de la structure des coûts peut être
des ARPU très élevés même en utilisant la publicité flexibilisé et les investissements de départ sont
comme principale source de revenus relativement faibles
Le business model est viable parce
que les coûts fixes ne sont pas trop
élevés et l‘ARPU par contre peut
atteindre des niveau très considérables
19

21. Les Réseaux Sociaux FAS
Un pool d’utilisateur ultra-ciblé permet de générer des ARPU très élevés
même en utilisant la publicité comme principale source de revenu
CPM AVEC PROPRE PERSONNEL DE VENTE
Utilisation de la publicité comme
Focus
Segmentation source de revenus
thématique $10 $40 Pas d’abonnement car VUPC
possible
insuffisante
Publicité très ciblée: les
utilisateurs appartiennent déjà à un
Segmentation même segment de clientèle
démographique $1 $5
possible Annonceurs très attirés par ce
format et prêts à se voir facturer
un CPM particulièrement élevé
Quantité de publicité faible et
Pas de
$1 $2 $5 facile à gérer possibilité
segmentation
(< $1) (< $0,5) (n/a) d’éviter utilisation des Ad
networks
CPM avec les moyen grand de référence
services d’Ad network
Taille du réseau
Source: A.. Chen; Lightspeed Venture Partners
20

22. Les Réseaux Sociaux FAS
Une grande partie de la structure des coûts peut être variabilisée et les
investissements de départ sont relativement faibles
Structure des coûts
100%
Support Coûts variables d’environ 1 effectif pour 2 Mio. PI mensuels
Coûts variables
La nécessité de croître dépend des effets viraux éventuels
Marketing Gérable par le réseau en fonction de sa capacité financière
Surtout la publicité sur Internet (p.ex. placement avec les résultats de recherche
de google)
Peut être externalisée pour variabiliser au maximum (p.ex. Amazon S3)
Infrastructure Exemple de coûts : 0.15ct / PI
Pour la plupart investissement de départ d’environ 50 000€ à 100 000€ pour
´Développement une plateforme de base avec les fonctionnalités nécessaires pour un Common-
interest specialist
21 Source: S. Eppert (b-to-v)

23. Les Réseaux Sociaux FAS
Le business model GENERALIST
OFFRE EXEMPLES
Ces réseaux s‘adressent à un très large public international
Succès de ces réseaux repose principalement sur leur importance
Ils répondent à un besoin latent et nouveau d‘hyper-connection avec le monde entier
REVENUS COÛTS
Le business model Generalist doit gérer l‘inertie de Le model Generalist doit supporter des coûts
ses revenus variables extrêmement importants notamment au
niveau de l’infrastructure
Il existe un potentiel de croissance d‘ARPU résidant
dans l‘atteinte de la maturité des marchés de pub sur
Internet en dehors des Etats-Unis
L’optimisation de l’ARPU réside dans l’innovation
des sources de revenus publicitaires
Le business model n‘est pas profitable
pour l‘instant mais des perspectives à
long terme montrent qu‘il existe un
business model viable dans ce domaine
22

24. Les Réseaux Sociaux FAS
Les revenus du business model Generalist ne sont pas encore arrivés à
maturité
ARPU
Revenus
Coûts
Nombre
Temps d’utilisateurs
SITUATION ACTUELLE
Il existent deux leviers de croissance de revenue:
REVENUS COÛTS Acquisition de nouveaux membres qui se fait
Publicité sur Internet et Coûts suivent une naturellement par viralité (croissance de
outils développés pour croissance linéaire car membres Facebook: +300% en 2008)
les réseaux sociaux ne totalement variables Augmentation de l’ARPU : cible des efforts
pas encore arrivés à car seul levier réellement actionnable dans ce
Coûts provenant surtout
maturité business model
de l’activité des
Pour le moment, utilisateurs (uploading 2 voies de croissance de l’ARPU :
majorité des revenus photos, vidéos…)
proviennent des L’atteinte maturité de la publicité sur
Coûts directement Internet
utilisateurs aux USA et
corrélés au nombre total
Canada principalement L’innovation des sources de revenus
d’utilisateurs
publicitaires
Source: T. Lunati (Viadeo)

25. Les Réseaux Sociaux FAS
Il existe un potentiel de croissance d‘ARPU résidant dans l’atteinte de la
maturité des marchés pub sur internet
Dépenses pour la pub dans les réseaux sociaux (en $bn)
2 515 CROISSANCE
Etats-Unis GLOBALE
Autres pays 2 170 Croissance prévue du
marché de la pub dans les
1 810
réseaux sociaux aux Etats-
+126% Unis comme marché le
plus développé de…
1 380
22%
1 115 (CAGR 2008 – 2011)
970
900
+160%
745
CATCH-UP EFFECT
530 Croissance prévue des
350 +268% marchés en dehors des
339
Etats-Unis de…
95
2006 2007 2008 2009 2010 2011
28%
(CAGR 2008 – 2011)
Source : eMarketer
24

26. Les Réseaux Sociaux FAS
L’optimisation de l’ARPU réside dans l’innovation des sources de revenus
publicitaires
Accord avec Microsoft pour out-sourcer la gestion et le
développement des outils publicitaires
• Profiter de l’expérience de Microsoft pour développer des outils
publicitaires nouveaux et adaptés à Facebook
• Microsoft AdCenter, permet un ciblage efficace de la publicité
• CPM=$0,30, CPC=$0,13, taux de clic 0,04% (0,1% pour MySpace)
• Explique la valorisation de FB à 15 Milliards de dollars après que
Microsoft ai investit 240 Millions de dollars dans le réseau
Les groupes sponsorisés, une Les flyers, un outil
source de revenus en publicitaire simple,
pleine croissance lowcost et communautaire
• Sept 2007 : 186 groupes • utilisateurs créent et gèrent leur
sponsorisés Prix pour un groupe propre pub
sponsorisé : $300000/trimestre
• Choix de la cible (sexe, âge, niveau
→167.400.000 dollars par an
167.400.000 scolaire, réseaux…)
• groupes personnalisés et • Déterminer le montant maximum
interactifs que l’on est prêt à débourser pour
• Offres promotionnelles, ce flyers
packages exclusifs sont en • Facturation CPC (coût par clic) ou
ventes sur ces groupes CPM (coût pour mille
• N’existe qu’aux USA pour le impressions)
moment
25 Source: facebook, Blogs spécialisés, B. Chatelin

27. Les Réseaux Sociaux FAS
Le model Generalist doit supporter des coûts variables extrêmement
importants notamment au niveau infrastructure
Structure des coûts EFFETS DE TAILLE
100% Presque non existant et si nécessaire souvent géré  (restent minimes avec la
Support par des membres croissance du réseau)
Marketing Surtout profitant des effets viraux des membres qui
invitent leurs réseaux offlines pour mieux profiter de (restent minimes avec la
l’offre croissance du réseau)
Infrastructure Comme les Generalists offrent une large gamme de
fonctionnalités qui utilisent plus que des données de
« texte » 
Le trafic par membre est très élevé avec l’intégration
des vidéos et photos comme driver le plus important
Le positionnement comme Generalist tourne autour
de l’idée de réduire le problème de la clarté limitée
de l’offre, en proposant plein des fonctionnalités
´Développement
Ainsi chaque utilisateur en trouve une qui lui plaît 
Cela conduit à des coûts de développement
considérables
26 Sources: T. Lunati (Viadeo), S. Eppert (b-to-v), Techcrunch

28. Les Réseaux Sociaux FAS
ANNEXES
27

29. Les Réseaux Sociaux FAS
FAS
Annexe I : Liste d’entretiens
Interlocuteur Entreprise et fonction Description
Connaissance des réseaux sociaux au
B-to-V
Sven EPPERT travers d’investissements dans XING et
Investment Manager
mamiweb
Spécialiste du conseil en stratégie de
Co-fondateur de
Bruno CHATELIN création de buzz dans l'univers de
filmfestivals.com
l'entertainment
Viadeo.com
Thierry LUNATI Création d’un réseau „Business“
Fondateur
Impliqué dans la recherche dans la
Marco TORTORIELLO Professeur Assistant HEC
domaine des réseaux sociaux
Christian LEYBOLD BV Capital VC avec expertise dans les entreprises
(entretien mené en 2006) Investment Manager web 2.0 en général
28

30. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe I : Entretien avec Mr Sven Eppert
• Investment manager chez b-to-v (réseau de business angels en Suisse)
• Connaisance des réseaux sociaux au travers d’investissements dans XING
(Objective-driven specialist) et mamiweb (Common interest specialist)
Réseaux sociaux en général Common interest specialist en particulier
• Différences culturelles influencent le succès des • Taille critique pour un réseau social: entre 10’000 et 50’000 par rapport
réseaux sociaux (p.ex. Cyworld est un succès en au marché visé
Corée mais ne marche pas du tout en Europe)
• Taille critique pour être intéressant pour la pub: 1 Mio. PIs par mois
• CPM dans la pub est décroissant par rapport à la
• Atteindre le break-even est pas trop difficile pour les Common interest
page vendue:
specialist et se fait en atteignant une portée suffisante
• Pages d’entrée profiles etc – CPM élevé
• Structure des coûts:
• Pages d’un rang inférieur – CPM plus bas
• 50% marketing – 40% Personnel – 10% IT
• Autres – ARPU très, souvent vendu en utilisant
• Coûts de développement de la plateforme entre €50’000 et €100’000
des AdNetworks
• Effets d’échelle surtout dans le marketing en utilisant des effets viraux
• Importance de la technologie limitée, facteur clé de
succès est la focalisation sur l’offre de cœur et les • Marketplace / eCommerce comme source de revenu nouveau pour
attributs extensible, flexible, stable assurer la croissance de l’ARPU généré de mamiweb
29

31. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe I : Entretien avec Mr Bruno Chatelin
• HEC ‘77
• Spécialiste du conseil en stratégie de création de buzz dans l'univers de
l'entertainment
• Co-fondateur de filmfestivals.com
•Utilisation professionnelle •Réseau social « focalisé » sur l’univers du cinéma, des
•Qualités perçues: films et des festivals.
•Grand nombre d’utilisateurs •Filmfestivals.com est le réseau social des acteurs et des
passionnés du monde du cinéma
•Ciblage
•Filmfestivals.com offre de nombreux services:
•Simplicité et rapidité d’utilisation
•Promotion et présentation de festivals
•Prix faible (une dizaine d’euros/jours) et maitrisable
•Présentation de films
•Campagnes de publicités/Communication ex:
•Actualités diverses sur le monde du cinéma
•Opticiens Krys
•Forums
• Lancement du prochain Tarantino: « The Inglorious
Bastards » •Filmfestivalpro.com : section réservée aux
organisateurs de festivals et professionnels du film,
•Promotions du réseaux social filmfestivals.com proposant entre autre d’organiser la venus de ces
professionnels sur des festivals (réservation vols,
30 hôtels…)

32. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe I : Entretien avec Mr Thierry Lunati
• Centrale Paris, HEC Entrepreneur
• Grande expérience dans internet (création de Caramail)et les réseaux
professionnels (Agregator: club d’entrepreneurs associés)
• Co-fondateur de Viadeo
Création de Viadeo en 2004
Recherche d’emploi , gestion et extension de son réseau professionnel
Gratuit dans un premier temps puis abonnement dont le pricing s’est déterminé par essais successifs
(aujourd’hui autour de 6 euros par moi selon la formule d’abonnement)
De même que le pricing, l’offre a évolué et s’est complétée avec le temps
Politique de croissance à l’international: Espagne, Italie, puis Chine avec le rachat de tianji.com
6 millions d’utilisateurs au total
150 machines
Viralité de plus en plus faible → efforts aujourd’hui pour attirer de nouveaux membres (dépenses marketing):
présence et visibilité sur le net= facteur clé de succès
Suivi de la croissance du nombre d’utilisateurs et du taux de conversion free users →premium
Viadeo est rentable aujourd’hui
31

33. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe I : Entretien avec Mr. Marco Tortoriello
• Professeur Assistant HEC - Stratégie et Politique d'Entreprise
• Recherches, entre autres sujets, sur le contexte social des relations intra-
et inter-organisationelles, se concentrant sur les réseaux sociaux
Discussion sur l’historique Discussion sur hypothèses de travail
• Discussion sur les principes fondateurs des réseaux • Validation de nos hypothèses principales dans la
sociaux et comment les SNS les ont appliqué à la présentation
lettre
• Contradiction et débat sur les facteurs clés de succès que
• Théorie “Birds of a feather flock together” nous avions décidé
• Permettre une meilleure expression de soi
• Obtention de données pertinentes sur le réseau LinkedIn (à
• Développer un lien où il est possible d’avoir plus travers un cas écrit par un collègue de Harvard)
de diversité de connections
• Internet fournissait une plateforme pour accomplir • Conseils et informations intéressantes sur la structure de la
ces besoins présentation et comment attirer l’attention du public
• Les réseaux sociaux ont créé un marché, là où des
besoins existaient depuis longtemps
• Les réseaux sociaux ont atteint un niveau clé après
2004 lorsque la taille minimum critique
d’utilisateurs était atteinte, avec en parallèle la
croissance continue de la pénétration d’internet
32

34. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe II : Bibliographie (1/2)
Real Profits from virtual communities, A. Armstrong, J. Hagel III, The McKinsey Quarterly 1995 number 3
The real value of online communities, A. Armstrong, J. Hagel III, Harvard Business Review may-june 1996
ASW.com – Monetizing connectivity ?, T. Langenberg, A. Shellong, Harvard University Case Study 2004
Overview of Business Models for web 2.0 communities, R. Hoegg, R. Martignoni, M. Meckel, K. Stanoevska-Slabeva,
Universität St-Gallen, Institute of Media and Communication Management
What is web 2.0, Design patterns and Business Models for the next generation of software, T. O’Reilly, www.oreillynet.com,
2006
Versioning, the smart way to sell information, C. Shapiro, H.R. Varian, Harvard Business Review, November-December 1998
Social Network websites : best practices from leading services, Fabernovel consulting, Research paper 2007
Web 2.0 and the Enterprise, V. Furness, Business Insights, 2008
Social Networks research report, Wildbit, 2005
Global Entertainment and Media Outlook 2008, PricewaterhouseCoopers, 16 octobre 2008
Social network Ad Spending keeps rising, eMarketer, 13 August 2007
Vergleichende Analyse von Geschäftsmodellen im Bereich der Online Social Networks unter besonderer Berücksichtigung
der Kapitalisierung, Bachelor thesis, Andreas Hellmann, 22 janvier 2007
Business models on Facebook, Class lecture, Lightspeed Venture Partners, 15 novembre 2007
33

35. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe II : Bibliographie (2/2)
MEETIC, Flashnote, HSBC Research, 27 octobre 2008
MEETIC – Good news ! , Fortis Equity Research, 24 octobre 2008
MEETIC – H1 Results weak as expected, Jefferies Int., 29 août 2008
MEETIC – Document de référence 2007
XING AG – Networking time, upgrade to buy, Deutsche Bank research, 30 Octobre 2008
XING AG – German web 2.0 champion, HSBC Research, 18 avril 2008
XING – Sound growth of premium customers, Sal. Oppenheimer Research, 21 mai 2008
XING – IPO prospect, 24 novembre 2006
XING – Financial reports Q1 2007 – Q3 2008
News Corporation – MySpace stepping up the pace, RBC Capital Markets, 15 octobre 2007
34

36. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe III : Qu’est-ce qu’un réseau social ?
1ère étape : Définition – qu’est-ce qu’un « réseau social » ?
1ère étape : Définition
Profil utilisateur
Recherche entre utilisateurs
Mise en contact entre utilisateurs
Plateforme web 2.0
2ème étape : Utilisation - vraiment utilisé comme réseau social par la
majorité des utilisateurs?
2ème étape : Utilisation Liste d’amis
Identité réelle
Networking comme offre de base
Volonté de tisser son réseau (d’échanger des infos)
Challenge : dating
ex. OBAMA – utilisé pour des raisons différentes
Messenger, Twitter, Blogs, MMORPG, ebay exclus à ce stade
3ème étape : Commercialisation – y-a-t-il un business model autour?
Orienté vers le profit
3ème étape : Commercialisation Grand nombre de membres potentiels
campushec, réseaux des anciens diplômés exclus à cette étape
Périmètre de travail
pour la FAS
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37. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe IV: Les différentes catégories d’offre
►Les offres techniques
Market place de la plateforme des
des tiers réseaux sociaux peuvent
Digital items
être classifiées par rapport
Communication à leur lien avec le
Communication networking
« vidéo »
« photo »
►Les fonctionnalités
Profil de l’utilisateur noyau soutiennent
directement le networking
Liste d’amis Groupes
Contenu Contenu « pur »
(éloigné) (lié)des Communication „mail“
des tiers tiers
►Les fonctionnalités liés
Recherche enrichissent le networking
pour en tirer plus de
Communication Communication valeur
« speech » « instant
messaging »
►Les fonctionnalités
éloignées n’ont aucun
Market place
des utilisateurs
Offre noyau rapport avec le
Offre liée networking
Offre éloignée
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38. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe V : Exemples de composantes d’offres
XING
facebook
meetic
mamiweb
profile friend’s list communica search groups communica communica Other user- 3rd party Marketplace 3rd party Marketplace Sale of
tion "mail" tion "photo tion generated content content digital items
/ vidéo" "speech" content
core related unrelated
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39. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe VI: Clarté de l’offre de quelques réseaux sociaux
OUTIL RESEAU CONTENU TOTAL
(100%)
Discovery Maintenance
Facebook 2 (30%) 2 (30%) 2 (30%) 1 (10%) 1,9
MySpace 1 (20%) 2 (10%) 2 (20%) 2 (50%) 1,8
StudiVZ 1 (30%) 2 (60%) 1 (10%) 1 (0%) 1,6
LinkedIn 3 (25%) 3 (40%) 3 (30%) 1 (5%) 2,9
XING 3 (30%) 2 (30%) 3 (30%) 1 (10%) 2,5
Meetic 3 (60%) 2 (10%) 1 (10%) 2 (20%) 2,5
1 = valeur vague
valeur Poids
relatif 2 = valeur apparente
3 = valeur mesurable
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40. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe VII : Exemples de sources de revenus
Payé par le client Payé par un tiers
Offre noyau Offre liée Offre éloignée Publicité Commission
Facebook
MySpace
LinkedIn
XING
Meetic
Pas appliqué
Appliqué
Très bien appliqué
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41. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe VIII: Pour les spécialistes et les focalistes il est très important de
bien gérer la base d’utilisateurs pour assurer la qualité de « discovery »
Encadrement/ Liberté pour
Surveillance TOTAL
Support l’utilisateur
Objective-driven
Meetic Specialist    
Objective-driven
LinkedIn Specialist    
Objective-driven
XING Specialist    
Common
mamiweb Interest Specialist    
Common
MySpace Interest Specialist    
Facebook Generalist    
►Une importance croissante de la partie « discovery » de l’offre demande une  Presque pas de pilotage
 Pilotage moyen
gestion et pilotage plus intense  Pilotage élevé
►Par rapport aux « common interest specialist » les efforts nécessaires dépendent  Fort pilotage
du niveau de focus et la taille potentielle du marché cible résultant
Sources: recherche, entretiens
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42. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe IX : Le business model GENERALIST
Proposition de
valeur
Activité
« maintenance »
(PI par membre)
WTP Pub Services
additionnels Effets
Technologie viraux
R&D
Infrastructure # membres
ARPU
Maintenance
Revenus
Marketing
Résultat
Coûts
opérationnel
Leviers du réseau social
XYZ Driver du business model
Interdépendances majeures
►Les revenus sont drivés par l’activité des membres et le nombre de membres
►Le nombre de membres a une importance très élevée à cause du levier des effets viraux
►La technologie est le levier principal du réseau parce qu’elle a une influence directe et indirecte sur l’activité
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43. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe X : Le business model COMMON INTEREST SPECIALIST
Effets
Marketing
Focus viraux
thématique
Proposition de
valeur
« discovery » Activité
(PI par membre) # membres
Services
additionnels
Technologie
R&D WTP Pub
Support ARPU Revenus
Coûts
Résultat
Infrastructure opérationnel Leviers du réseau social
Maintenance XYZ Driver du business model
Interdépendances majeures
►Les revenus des « common interest specialists » sont drivé par la pub et ainsi proches des generalists
►La différence principale est que le nombre de membres perd de l’importance au profit du ARPU qui
augmente avec le focus thématique des membres que le réseau peux gérer par le marketing
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44. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe XI : Le business model OBJECTIVE-DRIVEN SPECIALIST
Marketing Proposition de
Proposition de valeur
valeur « maintenance »
« discovery »
Technologie Effets
R&D viraux
WTP
Support membres
Services
additionnels
# membres
ARPU
Coûts
Pub
Revenus
Résultat
Infrastructure opérationnel
Maintenance Leviers du réseau social
XYZ Driver du business model
Interdépendances majeures
►Les revenus sont drivés par la willingness-to-pay des membres qui est fortement influencée par la
technologie parce qu’elle impacte les valeurs « maintenance » et « discovery » qui peuvent être tirées du
réseau
►Le support est le deuxième levier du réseau parce qu’il influe sur la qualité de la valeur « discovery »
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45. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe XII : L’activité des membres drive les revenus par la pub
Activité par membre
myspace
d es
nte
ssa
roi ires
éc
ivit licita
ct b
mamiweb A ttra pu facebook
smallworld
LinkedIn
meetic
neu.de XING
# de membres actifs
►Les Specialists suivant un business model qui utilise le marketing pour acquérir de nouveaux clients
nécessitent des ARPU plus élevés que ceux dont le business model croît en utilisant des effets viraux.
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46. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe XIII : Structure des coûts de XING de Q2 2007 à Q3 2008
Coût par client XING (en % de coûts par client Q2 2007)
100%
Production 10%
Infrastructure 15%
2%
Maintenance 2% 9% 3%
6% 2%
SG&A 17% 8% 7% 15%
11%
7%
17% 7%
Marketing 13% 11% 7% 10%
9%
3%
Clearing 4%
16% 5% 9%
16% 15%
8% 4%
4% 4%
3% 11% 5%
Personnel 38%
4% 31%
22% 24% 21%
13%
Q2 2007 Q3 2007 Q4 2007 Q1 2008 Q2 2008 Q3 2008
Source: XING
►Effets de taille significatif pour les coûts de personnel et SG&A par client en 2007, moins prononcé en 2008
►Les coûts de production, maintenance et clearing par client restent stables dans le temps
►Les coûts d’infrastructure peuvent être impactés par les investissements dans la croissance future du réseau,
effets de taille visibles en 2007
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47. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe XIV : Les revenus pour un Business Model « Abonnement » (Xing)
Xing est le premier réseau social en Allemagne avec 6.53m d’utilisateurs, dont 513 000 membres payants
en Septembre 2008
L’entreprise a été créée en 2003 avec un business model très clair : des abonnements « Premium » à 5.95€
par mois
Xing a généré des cash flows positifs après 90 jours et a été introduite en bourse en 2006
En 2008 pour Xing les analystes tablent sur un EBITDA de €12.7m, soit 36% de marge brute !
Répartition des revenus de XING (en €)
10,0
8,0 CQGR : +22% 1,1 eCommerce
1,02 0,6
0,96 0,61
6,0 0,37 0,52
0,75
Publicité
4,0
6,73
5,91
4,71 5,26
2,0 4,1
Abonnements
0,0
Q3'07 Q4'07 Q1'08 Q2'08 Q3'08 Source: XING
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48. Les Réseaux Sociaux FAS
Annexe XV : Coûts d’acquisition par membre très élevé pour les réseaux
« discovery » qui ne peuvent pour la plupart pas profiter des effets viraux
Coût d’acquisition nouveau client XING (en €) Coût d’acquisition nouveau client meetic.fr (en €)
Segment existant depuis les années 1990 avec déjá
environ 844 pages dating et lifestyle en 2004
21,2 42,6
37,5
+28% 34,7
33,1 33,3
15,6 31,6
13,0
11,9
7,8
Q3 2007 Q4 2007 Q1 2008 Q2 2008 Q3 2008 H1 2005 H2 2005 H1 2006 H2 2006 H1 2007 H2 2007
►Forte augmentation du coût d’acquisition par ►Plus ou moins stable autour de € 35 par nouveau
nouveau client client
Source: XING Sources: ComScore, meetic.fr
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