Antoniou Ioannis Soueref Nikolaos Sotiriou Sofia © All rights reserved.

1. Μάθημα: Βιομηφανικό Marketing
Καθηγησήρ: ΢. Δημησπιάδηρ

4.  ΢τςσημασική έπετνα και ανάπστξη.
 Αναβάθμιςη επγαςσηπίοτ (1993, ςσελέφψςη με έμπειπο πποςψπικό
και αγοπά νέαρ ςύγφπονηρ τποδομήρ).
 ΢τνεπγαςία με επετνησικά ινςσισούσα και ακαδημαωκά ιδπύμασα
αναυοπικά με σην μελέση σψν πολτμεπών.
 Εν μέπει φπημασοδόσηςη για έπετνα από σην Ε.Ε.
 Κοτλσούπα ανάπστξηρ νέψν ιδεών από σοτρ επγαζόμενοτρ μέςψ
κασάλληληρ οπγάνψςηρ ποτ σοτρ δίνει άμεςη ππόςβαςη ςση γνώςη.
 Πασένσερ για μεπικά πποωόνσα ποτ επισπέποτν σην επιβολή
τχηλόσεπηρ σιμήρ ςε ατσά από σον ανσαγψνιςμό.
 Δτναμική είςοδορ ςσην αγοπά σοτ Pulverol και μεπικών ακόμη νέψν
καινοσομικών πποωόνσψν.
 Ετπύ υάςμα πποωόνσψν.
 Λιμενικέρ εγκασαςσάςειρ.
 ΢ημανσική θέςη ςσην Ελληνική αγοπά.
 ΢τνεπγαςία με Dow Chemicals

5.  Τχηλό κόςσορ επγαςίαρ ςε ςφέςη με
ανσαγψνιςσέρ εκσόρ Ε.Ε.
 Χαμηλή κεπδουοπία.

6.  Κέπδη από σα νέα πποωόνσα.
 Εκμεσάλλετςη σηρ αύξηςηρ σψν ετπψπαωκών εξαγψγών ππορ
άλλερ ηπείποτρ με ςσόφο σην παπάλληλη αύξηςη και σψν
ελληνικών.
 Επενδύςειρ ςσην Ετπψπαωκή αγοπά με ςσόφο σην αύξηςη σψν
εξαγψγών και ενσόρ σηρ Ε.Ε.
 Σάςη για εξειδίκετςη πποωόνσορ ςε ςσπασηγική ςτνεπγαςία
με σον εκάςσοσε πελάση, τχηλήρ πποςσιθέμενηρ αξίαρ και
σιμήρ.
 ΢σπασηγική διαυοποποίηςηρ ανσί ατσή σηρ ηγεςίαρ κόςσοτρ.
 Ραγδαία αύξηςη σοτ κλάδοτ παπόσι θεψπησικά βπίςκεσαι ςσο
ςσάδιο σηρ ψπιμόσησαρ.
 Καλύσεπη γνώςη σψν σμημάσψν και αναγκών σοτρ σηρ
αγοπάρ μέςψ σηρ ςσπασηγικήρ ςτνεπγαςίαρ με σοτρ πελάσερ.
 Οπγάνψςη σμήμασορ μάπκεσινγκ με βάςη ατσέρ σιρ
πληπουοπίερ.

7.  Ένσονορ ανσαγψνιςμόρ.
 Τχηλό μεςοππόθεςμο κόςσορ έπετναρ και
ανάπστξηρ.
 Τχηλό κόςσορ επενδύςεψν ςε νέερ
τποδομέρ και νέα πποωόνσα.

9.  Έψρ σο σέλορ σηρ δεκαεσίαρ σοτ 1980 η
εσαιπία ακολοτθούςε ςσπασηγική ηγεςίαρ
κόςσοτρ.
◦ Λόγψ τχηλού ανσαγψνιςμού σιμών ποτ
φαπακσήπιζαν σον ςτγκεκπιμένο σομέα
δπαςσηπιόσησαρ σηρ επιφείπηςηρ.
◦ Οικογενειακή διοίκηςη.
 Αλλαγή ςσπασηγικήρ: από σο 1990 και
μεσά, η εσαιπία ακολοτθεί ςσπασηγική
διαυοποποίηςηρ.

10.  ΢σόφοι:
◦ Παπαγψγή τχηλήρ ποιόσησαρ ανσαγψνιςσικών
πποωόνσψν βαςιςμένψν ςσιρ απαισήςειρ σηρ
αγοπάρ.
◦ Η τχηλού επιπέδοτ εξτπηπέσηςη πελασών
◦ Η επιστφήρ διείςδτςη ςε νέερ αγοπέρ
πολτμεπικών τλών.
 Μέςο επίσετξηρ σηρ αλλαγήρ ςσπασηγικήρ:
◦ Πολισική καινοσομίαρ

11.  ΢σόφοι:
◦ Ανάπστξη νέψν πποωόνσψν
◦ Βελσίψςη τπαπφόνσψν
◦ Η μείψςη σοτ κόςσοτρ παπαγψγήρ
 Σπόποι επίσετξηρ σψν ςσόφψν:
◦ Επενδύςειρ ςε έπετνα και ανάπστξη
◦ Ανάπστξη ςσενών διαςτνδέςεψν με πελάσερ
◦ Μελέση σψν αναγκών σηρ αγοπάρ

12.  Για σην τιοθέσηςη πολισικήρ καινοσομίαρ η
εσαιπία επένδτςε ςε έπετνα & ανάπστξη, ςε
ανθπώπινο δτναμικό και ςε σμήμα μάπκεσινγκ .
 1993: Επγαςσήπιο R&D και ανάπστξη σμ.
μάπκεσινγκ.
 Οι επενδύςειρ ςε R&D επικενσπώθηκαν ςε:
◦ Μελέση νέψν τλικών
◦ Ανάπστξη καινούπιψν πποωόνσψν
◦ Βελσίψςη διεπγαςιών παπαγψγήρ ςε ςσενή
ςτνεπγαςία με ςημανσικούρ πελάσερ σηρ εσαιπίαρ.

13.  Δύο σύποι έπετναρ:
◦ Βαςική: Ανάπστξη νέψν πποωόνσψν ύςσεπα από
έπετνα αγοπάρ
◦ Ευαπμοςμένη (ή βιομηφανική): Σποποποίηςη
τπαπφόνσψν πποωόνσψν ή διαδικαςιών με ςκοπό ση
βελσιςσοποίηςή λόγψ απαισήςεψν σψν πελασών ή
σηρ κοινοσικήρ απφήρ.
 Χπημασοδόσηςη:
◦ Επετνησικά ππογπάμμασα εξψσεπικήρ
φπημασοδόσηςηρ (εθνικά και Ετπψπαωκήρ Ένψςηρ)
◦ 50 % φπημασοδόσηςη μέςψ σψν ππογπαμμάσψν
ατσών και 50 % μέςψ ιδίψν κευαλαίψν.

14.  ΢ημανσική εξαγψγική δπαςσηπιόσησα ππορ
πποηγμένερ φώπερ σηρ Ε.Ε.
(Βέλγιο, Ισαλία, Αγγλία).
 Ανάπστξη σηρ δπαςσηπιόσησαρ ςε φώπερ
όπψρ:
◦ Αλβανία
◦ Αίγτπσορ
◦ Γεπμανία
◦ Κύππορ
◦ Οτγγαπία
◦ Ρψςία
◦ ΢. Απαβία
◦ ΢λοβενία

15.  Εξαιπεσική σεφνογνψςία μέςψ:
◦ Η επένδτςη ςε R&D και η ςτμμεσοφή ςε επετνησικά ππογπάμμασα.
◦ Η εκπαίδετςη και ανάπστξη ανθπώπινοτ δτναμικού.
◦ Η ίδπτςη σμήμασορ μάπκεσινγκ.
 Ανάπστξη ανσαγψνιςσικού πλεονεκσήμασορ ποτ βαςίζεσαι ςσην
καινοσομία και ειςαγψγή ςσην αγοπά σεφνολογικά πποηγμένψν και
μοναδικών πποωόνσψν π.φ. Pulverol.
 Πασένσερ -> Αποκλειςσικόσησα παπαγψγήρ για ένα φπονικό
διάςσημα.
 Σα καινοσομικά πποωόνσα πψλούνσαι απετθείαρ ψρ Α’ ύλερ φψπίρ να
φπειάζεσαι η ςτνεπγαςία με σπίσοτρ.
 Εμποπική εκμεσάλλετςη σψν καινοσομικών πποωόνσψν μέςψ ςσηρ
ενςψμάσψςήρ σοτρ ςσην γπαμμή παπαγψγήρ, με ση δημιοτπγία
ανσιδπαςσήπψν ειδικά για ατσά.

17.  Η ΙΝΣΕΡΚΕΜ παπάγει μια πληθώπα πποωόνσψν ποτ
σο καθένα από ατσά ππέπει να πποςεγγίζεσαι
διαυοπεσικά σόςο ςσην παπαγψγή όςο και ςσην
πποώθηςη.
 Επιλέγοτμε ςτνεπώρ να σμημασοποιήςοτμε σον
κλάδο σηρ φημικήρ βιομηφανίαρ ςύμυψνα με σα
παπαγόμενα πποωόνσα ώςσε μέςψ σηρ
σμημασοποίηςηρ ατσήρ, να ενσοπιςσεί η θέςη και
να αναδτθεί η μελλονσική ςσπασηγική σηρ
εσαιπείαρ.

18.  ΠΡΟΪΟΝΣΑ-ΤΠΗΡΕ΢ΙΕ΢ ΧΗΜΙΚΗ΢ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑ΢
 Ρησίνερ: Οι πησίνερ πεπιλαμβάνοτν σοτρ κοπεςμένοτρ και πολτακόπεςσοτρ
πολτεςσέπερ και σιρ αλκτδικέρ πησίνερ. Χπηςιμοποιούνσαι ψρ δομικά τλικά
και ψρ διακοςμησικά και βιομηφανικά φπώμασα. Οι πολτεςσέπερ
αναπσύφθηκαν από σην INTΕΡΚΕΜ μέςψ έπετναρ ψρ πποςπάθεια διείςδτςηρ
ςε νέερ αγοπέρ. ΢σην ελληνική αγοπά έφει ηγεσική θέςη με μεπίδιο 76% σο 1999
και τπάπφει ατξησική σάςη εξαγψγών.
 Γαλακσώμασα: Διακπίνονσαι ςε ομοπολτμεπή ποτ φπηςιμοποιούνσαι ψρ
ςτγκολλησικα ςση βιομηφανία φαπσιοτ, ςε ςτμπολιμεπικά και ςε ακπτλικέρ και
βιλτνακπιλικέρ διαςποπέρ ποτ φπηςιμοποιούνσαι ψρ φπώμασα εςψσεπικού και
εξψσεπικού φώποτ ανσίςσοιφα. Γίνονσαι ανσικείμενο έπετναρ βαςικήρ και
ευαπμοςμένηρ. Η ΙΝΣΕΡΚΕΜ είναι η μόνη ποτ παπάγει πλαςσικοποιησέρ ςε
ςφέςη με σοτρ βαςικούρ ανσαγψνιςσέρ σηρ.
 Τπηπεςίερ: Οι παπεφόμενερ τπηπεςίερ απαπσίζονσαι από πψλήςειρ φημικών
πποωόνσψν όπψρ διαλύσερ και κασαλύσερ και από ενοικίαςη εγκασαςσάςεψν
όπψρ δεξαμενέρ. Έφει ςημειψθεί άνοδορ σψν πψλήςεψν σηρ εσαιπείαρ ςσον
σομέα ατσό.

19.  Εξειδικετμένα φημικά: Χαπακσηπίζονσαι από μεγάλο απιθμό
διαυοποποίηςηρ και ανσαποκπίνονσαι ςσιρ πποδιαγπαυέρ ποτ
θέσοτν οι μεμονψμένοι πελάσερ. Παπάγονσαι ςε μικπέρ ποςόσησερ
και πψλούνσαι ακπιβά. Πποκύπσοτν από ευαπμοςμένη έπετνα. Η
επιφείπηςη έφει ςση διάθεςη σηρ λιμενικέρ εγκασαςσάςειρ και
φώποτρ αποθήκετςηρ ποτ ση διετκολύνοτν ςσην παπαγψγή ατσών.
 Καινοσομικά πποωόνσα: Ατσά σα πποωόνσα είναι ανσικείμενο
εκσεσαμένηρ έπετναρ. Πποκύπσοτν από ση ςφέςη μεσαξύ
ακαδημαωκών ιδπτμάσψν, κτβεπνησικών πολισικών και εσαιπειών.
Έφοτν ση δτνασόσησα να αναγνψπίζονσαι ψρ πασένσερ και έσςι η
επιφείπηςη έφει αποκλειςσικόσησα παπαγψγήρ για απκεσό φπονικό
διάςσημα. Η ΙΝΣΕΡΚΕΜ δε φπειάζεσαι ςτμπληπψμασικέρ πηγέρ ή
ςτνεπγαςίερ για σην παπαγψγή ατσών έσςι σα κέπδη ποτ
πποκύπσοτν σα απολαμβάνει η ίδια.
 Εμποπικά φημικά πποωόνσα: ΢τνήθψρ είναι κάποια
διαλτσικά, ανσιχτκσικά, τγπά υπένψν, πλαςσικοποιησέρ κ.α. Ατσά
αναπσύφθηκαν από σην εσαιπεία ςσην πποςπάθειά σηρ να διετπύνει
σοτρ οπίζονσέρ και σιρ δπαςσηπιόσησέρ σηρ ςε άλλοτρ σομείρ.

20.  Σα κύπια βιομηφανικά πποωόνσα σηρ ΙΝΣΕΡΚΕΜ είναι οι
πολτεςσέπερ, οι αλκτδικέρ πησίνερ και σα ομοπολτμεπή και
ςτμπολτμεπή γαλακσώμασα.
 ΢ΤΜΠΗΡΩΜΑΣΙΚΑ ΢ΣΟΙΧΕΙΑ
◦ Ο κλάδορ βπίςκεσαι ςε ςημείο ψπιμόσησαρ φψπίρ ατσό να ςημαίνει πψρ δεν
τπάπφοτν πεπιθώπια κέπδοτρ.
◦ Σο ανσαγψνιςσικό πλεονέκσημα σψν εσαιπειών πποκύπσει από ση
διαδικαςία δημιοτπγίαρ και ανάπστξηρ γνώςηρ.
◦ Είναι ςημανσική η ικανόσησα παπαγψγήρ υιλικών ππορ σο πεπιβάλλον
πποωόνσψν και η ανάπστξη καθαπόσεπψν σεφνολογικών διαδικαςιών.
◦ Η διεθνήρ βιομηφανία κτπιαπφείσαι από μεγάλα επιφειπηςιακά
ςτγκποσήμασα σα οποία ςτγφψνεύονσαι ή εξαγοπάζοτν ανσαγψνιςσέρ για
να δημιοτπγήςοτν νέα ςφήμασα.
◦ Οι εσαιπείερ φημικών σηρ Ετπώπηρ έφοτν μεγάλερ δτνασόσησερ
κεπδουοπίαρ καθώρ ατξάνοτν ςσαθεπά σιρ εξαγψγέρ σοτρ ςσην παγκόςμια
αγοπά.
◦ Οι ελληνικέρ επιφειπήςειρ έφοτν πεπιθώπια βελσίψςηρ και δτνασόσησα να
ατξήςοτν σιρ εξαγψγέρ σοτρ ενσόρ σψν οπίψν σηρ Ε.Ε. Τπάπφει επισακσική
ανάγκη επενδύςεψν.
◦ Τπάπφει γενική σάςη εγκασάςσαςηρ παπαγψγήρ φημικών κονσά ςσοτρ
πελάσερ και ςε γοπγά αναπστςςόμενερ πεπιοφέρ.

21. Από σα παπαπάνψ πποκύπσει:
 Ωρ ππορ σιρ πησίνερ ππέπει να κπασήςει σην ηγεσική θέςη ποτ έφει ςσην
ελληνική αγοπά και να εκμεσαλλετσεί σιρ διαυαινόμενερ ατξησικέρ
εξαγψγικέρ σάςειρ ςσον σομέα, με ένσαςη σψν εξαγψγών σηρ.
 ΢τνέφιςη παπαγψγήρ πλαςσικοποιησών ςσην ελληνική αγοπά αυού
βπίςκεσαι ςε μονοπψλιακή θέςη.
 Ένσονορ πποςανασολιςμόρ ςσον σομέα σψν τπηπεςιών. Η επιφείπηςη έφει
όλερ σιρ απαισούμενερ εγκασαςσάςειρ και ςτνεπώρ ουείλει να
εκμεσαλλετσεί ατσό σο πλεονέκσημα. Τπηπεςίερ δύνασαι να παπέφει και
ςε εσαιπείερ σοτ εξψσεπικού ποτ έφοτν ανάγκη για αποθηκετσικούρ και
λοιπούρ φώποτρ. Ατξάνει έσςι σοτρ πελασειακούρ σηρ δεςμούρ όποτ
μποπεί να οδηγήςοτν και ςε άλλερ ςτνέπγειερ.
 ΢σπουή ςσον πελάση και ςσιρ ανάγκερ σοτ. Οι πελάσερ ςσιρ Β2Β αγοπέρ
έφοτν μεγάλη δύναμη οπόσε πποκύπσει η ανάγκη για ανάπστξη
βιομηφανικήρ έπετναρ πάνψ ςε εξειδικετμένα φημικά. Επιπλέον ατσά
είναι ιδιαίσεπα κεπδουόπα και μποπούν να πψληθούν ςε τχηλή σιμή σην
οποία τποςσηπίζει η πολύ καλή ποιόσησα ποτ παπέφει η ΙΝΣΕΡΚΕΜ.

22.  Διασήπηςη σψν δεςμών ποτ έφει αναπσύξει με επιςσημονικά ιδπύμασα.
Είναι απαπαίσησορ υοπέαρ διαυοποποίηςηρ και ανσαγψνιςσικόσησαρ
αυού μέςψ ατσών σψν δεςμών πποκύπσοτν σα καινοσομικά πποωόνσα.
Απαισείσαι ςτνεπώρ η ενεπγή ςτμμεσοφή ςε επετνησικά ππογπάμμασα.
 Μείψςη σηρ ένσαςηρ ή ακόμα και ςσαδιακή κασάπγηςη σψν εμποπικών
φημικών πποωόνσψν. Μποπεί να απουέποτν κεπδουοπία αλλά είναι μικπή
και δεν πποςυέποτν ςσην επιφείπηςη ιδιαίσεπη πποςσιθέμενη αξία.
 Καμία πεπικοπή ςσιρ επενδύςειρ για έπετνα και ανάπστξη. Μποπεί να
τπάπφει ανηςτφία για σο κόςσορ ατσών αλλά έσςι και μόνο έσςι μποπεί η
επιφείπηςη να είναι βιώςιμη και να απουύγει σην εξαγοπά.
 ΢τνεφήρ εκπαίδετςη σοτ πποςψπικού. Σο Ανθπώπινο Δτναμικό έκανε σην
επιφείπηςη να κασέφει ςημανσική θέςη ςσην αγοπά. Οποιαδήποσε
αμέλεια θα έφει ςοβαπέρ επιπσώςειρ καθώρ οι επενδύςειρ για έπετνα δε
θα έφοτν τχηλή απόδοςη.

23.  ΢τνέφιςη ςτνεπγαςίαρ με ση DOW CHEMICALS για διείςδτςη ςσιρ
αναπστςςόμενερ αγοπέρ σηρ Αυπικήρ και σηρ Αςίαρ και
ανάπστξη ςτνεπγαςιών με κομβικούρ παίφσερ ςσην Ετπώπη.
 Ανάπστξη και διασήπηςη ςφέςεψν με διανομείρ εκείνοι
πποςεγγίζοτν σοτρ πελάσερ και διαυημίζοτν σα πποωόνσα μαρ.
΢ε μεπικούρ από ατσούρ ππέπει μέςψ ςτμυψνιών να
αποκσήςοτμε αποκλειςσικόσησα.
 Ένσονη παποτςία ςε εξειδικετμένα πεπιοδικά σόςο ςσην Ελλάδα
όςο και ςσο εξψσεπικό και αύξηςη σψν εγγπαυών ςε
ςτνεσαιπιςμούρ.
 Διασήπηςη σοτ σμήμασορ marketing και ένσαςη ςσιρ δημόςιερ
ςφέςειρ.