Antoniou Ioannis Soueref Nikolaos Sotiriou Sofia © All rights reserved.

1. Case Study: Διαγνωςτικι Α.Ε.
Διοίκθςθ & Τεχνικζσ Πωλιςεων
Υπεφκυνθ Ομάδα
Αντωνίου Ιωάννθσ
Σουζρεφ Νικόλαοσ
Σωτθρίου Σοφία

2. Παρουςίαςθ Μελζτθσ Περίπτωςθσ
• Η εταιρία «Διαγνωςτικι Α.Ε.» με πωλθτι τον κ.
Παπαδθμθτρίου επιδιϊκει τθν πϊλθςθ ενόσ αξονικοφ
τομογράφου ςτο ιδιωτικό ιατρικό κζντρο «Ιατρικι
Φροντίδα».
• Ανταγωνιςτισ θ εταιρία «Med-Tech».
• Διαπραγματεφςεισ και ραντεβοφ που διιρκθςαν 8
μινεσ.
• Αγορά του αξονικοφ τομογράφου από τθν «Med-Tech».

3. Πρωταγωνιςτζσ – Διαγνωςτικι Α.Ε.
κ. Παπαδθμθτρίου Πωλθτισ Επικεωρθτισ
«Διαγνωςτικισ Α.Ε.» πωλιςεων
«Διαγνωςτικισ Α.Ε.»

4. Ερϊτθμα 1ο

5. Μζλθ του Κζντρου Αγοραςτικϊν
Αποφάςεων (Κ.Α.Α.) (Άμεςα)
κ. Αντώνθσ Σαρτηζτθσ κ. Ακαναςόπουλοσ 3ο μζλοσ επιτροπισ
Διευκυντισ Γενικόσ Διευκυντισ για τθν αγορά του
Χειρουργικισ Κλινικισ «Ιατρικισ Φροντίδασ» αξ. τομογράφου
«Ιατρικισ Φροντίδασ»

6. Μζλθ του Κζντρου Αγοραςτικϊν
Αποφάςεων (Κ.Α.Α.) (Άμεςα - Ζμμεςα)
Δρ. Αρβανιτάκθσ
Υπεφκυνοσ Τεχνικοφ
Τμιματοσ «Ιατρικισ
Φροντίδασ»

7. Μζλθ του Κζντρου Αγοραςτικϊν
Αποφάςεων (Κ.Α.Α.) (Ζμμεςα)
Γραμματζασ Ιατρικό Προςωπικό
του Γεν. Διευκ. «Ιατρικισ Φροντίδασ»
κ. Ακαναςόπουλου

8. Ερϊτθμα 2ο

9. Οφζλθ που αναηθτοφςε το κάκε μζλοσ
• Απόκτθςθ ενόσ καλοφ τομογράφου ςε καλι τιμι
και με άμεςθ ςχετικά παράδοςθ
• Θζλει να κάνει μία μακροχρόνια ςυμφζρουςα
επζνδυςθ
• Γριγορθ παράδοςθ – χαμθλι περίοδοσ αναμονισ
Το ότι επικυμοφςε ζνα καλό τομογράφο φαίνεται από το
κ. Αντώνθσ Σαρτηζτθσ
γεγονόσ ότι επικοινϊνθςε με τθ Διαγνωςτικι Α.Ε ενϊ από
Διευκυντισ
το κείμενο διαφαίνεται πωσ ιδθ υπιρχαν ςυηθτιςεισ με τθ
Χειρουργικισ Κλινικισ
Med-Tech για τθν αγορά ενόσ χαμθλότερθσ τεχνολογίασ, και
«Ιατρικισ Φροντίδασ»
από τθν παρότρυνςθ να επικοινωνιςει και με τον Δρ.
Αρβανιτάκθ για εξακρίβωςθ τθσ κάλυψθσ των τεχνικϊν
αναγκϊν. Επίςθσ, θ επικυμία για γριγορθ
παράδοςθ, φαίνεται από τθ διςτακτικι του ςτάςθ όταν
αναφζρκθκε θ περίοδοσ αναμονισ

10. Οφζλθ που αναηθτοφςε το κάκε μζλοσ
• Απόκτθςθ ενόσ λειτουργικοφ τομογράφου
• Όχι αναγκαςτικά ό,τι καλφτερο κυκλοφορεί ςτθν
αγορά
• Συμφζρουςα τιμι
Κςωσ προχπιρχε κάποιου είδουσ ςυμφωνία με τθ Med-Tech
που δικαιολογεί τθν επικυμία του να μείνει κρυφι θ τελικι
κ. Ακαναςόπουλοσ τιμι και τθν ουδζτερθ ζωσ ςχετικά αρνθτικι του ςτάςθ προσ
Γενικόσ Διευκυντισ τισ προςπάκειεσ του κ. Παπαδθμθτρίου να ολοκλθρϊςει τθ
«Ιατρικισ Φροντίδασ» ςυμφωνία.

11. Οφζλθ που αναηθτοφςε το κάκε μζλοσ
Απόκτθςθ ενόσ τομογράφου που κα ικανοποιοφςε τισ
βαςικζσ ανάγκεσ τθσ κλινικισ χωρίσ να τον απαςχολεί
θ μελλοντικι ικανοποίθςθ των αναγκϊν αυτϊν ι
άλλα πλεονεκτιματα που προκφπτουν από τον
τομογράφο τθσ Διαγνωςτικισ Α.Ε.
Δρ. Αρβανιτάκθσ
Υπεφκυνοσ Τεχνικοφ Δεν τον απαςχολοφν τα ςυγκριτικά πλεονεκτιματα του
Τμιματοσ «Ιατρικισ αξονικοφ τομογράφου τθσ «Διαγνωςτικισ Α.Ε.» και δεν
Φροντίδασ» φαίνεται να ζχει αςχολθκεί με τθν μελζτθ των τεχνικϊν
του χαρακτθριςτικϊν, που αναγράφονται ςτα φυλλάδια
που του είχε αφιςει ο πωλθτισ.

12. Οφζλθ που αναηθτοφςε το κάκε μζλοσ
Ωσ τελικοί χριςτεσ του τομογράφου, αναηθτοφν τον
πιο λειτουργικό και αξιόπιςτο τομογράφο τθσ αγοράσ.
Φαίνεται από τθν ζγκριςι τουσ για τον τεχνολογικά
ανϊτερο τομογράφο.
Ιατρικό Προςωπικό
«Ιατρικισ Φροντίδασ»
Δεν διαφαίνεται να επιηθτά κάποιο όφελοσ, απλά
δίνει πλθροφορίεσ που παίηουν κακοριςτικό ρόλο
ςτθν ςυμπεριφορά του πωλθτι. Υπάρχει πικανότθτα
να είχε εντολι από τον προϊςτάμενο τθσ, να
διοχετεφςει ςυγκεκριμζνεσ πλθροφορίεσ για να
Γραμματζασ
του Γεν. Διευκ. επιτφχει μια πιο ςυμφζρουςα ςυμφωνία.
κ. Ακαναςόπουλου

13. Ερϊτθμα 3ο

14. Λάκοσ 1ο
• Πίςτεψε πωσ θ προφανισ ανωτερότθτα του
προϊόντοσ τθσ εταιρίασ του κα «ποφλαγε»
από μόνθ τθσ ενϊ ιταν διαφαινόταν από
τθν πρϊτθ ςυνάντθςθ με τον κ.
Ακαναςόπουλο πωσ θ τιμι κα ιταν το πιο
βαςικό κριτιριο επιλογισ εκ μζρουσ τθσ
κλινικισ, και όχι τόςο θ ανϊτατθ ποιότθτα
που πρόςφερε το προϊόν του.

15. Λάκοσ 2ο
• Ακολουκεί λάκοσ ςτρατθγικι προςπακϊντασ να
πείςει τουσ δυνθτικοφσ του πελάτεσ.
Επαναλαμβάνει τα ανϊτερα χαρακτθριςτικά
του προϊόντοσ του (αφινοντασ παντοφ
φυλλάδια) χωρίσ όμωσ να τονίςει αρκετά ςτον
πελάτθ τθν χρθςιμότθτα που μποροφν αυτά τα
χαρακτθριςτικά να προςφζρουν και χωρίσ να
μελετιςει αν υπάρχει όντωσ ανάγκθ για αυτά
τα παραπάνω χαρακτθριςτικά.

16. Λάκοσ 3ο
• Δεν ζμακε ποτζ ποιοσ είναι το τρίτο
μζλοσ τθσ επιτροπισ που κα πάρει τθν
τελικι απόφαςθ αγοράσ.

17. Λάκοσ 4ο
• Στισ ςυηθτιςεισ του με τθ γραμματζα του
Ακαναςιάδθ προςπακεί να εκμαιεφςει
πλθροφορίεσ που δεν αποκόμιςε από τα
ςτελζχθ. Ενϊ όμωσ βλζπει πωσ θ γραμματζασ
δεν του παρζχει πολλζσ, δεν προςπακεί να
βελτιώςει τθ ςχζςθ του μαηί τθσ και να τθν
πείςει ζμμεςα για το προϊόν του, εφόςον
κακίςταται προφανζσ πωσ αυτι παρίςταται
ςτισ ςυηθτιςεισ και κα μποροφςε να
επθρεάςει.

18. Λάκοσ 5ο
• Δεν ιταν καλά προετοιμαςμζνοσ ςτισ
ςυναντιςεισ του με τα ςτελζχθ.
– Όταν του ηθτοφνται ςυςτάςεισ, κάτι ςχετικά
αναμενόμενο, δεν είναι ςε κζςθ να τισ
παρουςιάςει άμεςα.

19. Λάκοσ 6ο
• Ενϊ ζχει φανεί από τον πρϊτο μινα
των ςυναντιςεων ότι θ τιμι κα
αποτελζςει κρίςιμο παράγοντα ςτθν
διαπραγμάτευςθ, και ενϊ ξζρει ότι ο
ανταγωνιςτισ ζχει πιο ανταγωνιςτικι
τιμι, κακυςτερεί μινεσ να καταφζρει
να παραδϊςει μια πιο ελκυςτικι
προςφορά.

20. Ευχαριςτοφμε!