중소 소프트웨어 기업을 위한 제안업무가이드입니다 ^^

2. 제안은 설득 커뮤니케이션의 진수

3. 제안은 고객과 제안을 하는 나 사이의 커뮤니케이션 활동

4. 제안이라는 커뮤니케이션의 성공 여부는 수주를 했는가 못했는가로 판단

7. 될 만한 제안에 들어가고, 잘 아는 것은 잘 쓰고, 경쟁사를 항상 의식하고, 실행을 염두에 두고 제안1

9. 단 하나라도 1이 표시되면 사업 참여를 재고

10. 우선순위는 사업의 특성에 따라 부여되고, 필요에 의하여 활용

11. 경쟁사 항목은 당사 경쟁력 대비 상대적으로 평가2

12. 프로세스 3

13. 0. 준비 – 제안 팀 구성 제안 PM을 선정하는 순서 1순위. 사업 경험과 제안 경험을 모두 갖춘 사람 2순위. 제안 경험을 갖춘 사람 3순위. 사업 경험을 갖춘 사람 역할: 사업부 영업대표 활동: 제안 PM 선정 역할: 영업대표, 제안 PM 활동: 사업 개요 파악 제안 PL을 선정하는 순서 1순위. 사업 경험과 제안 경험을 모두 갖춘 사람 2순위. 사업 경험을 갖춘 사람 3순위. 제안 경험을 갖춘 사람 역할: 제안 PM 활동: 제안 PL 선정 제안 인력을 선정하는 순서 사업의 개요 파악 이번 사업에 필요한 요소 기술 파악 누가 그 요소 기술을 가지고 있으며, 솔루션을 도출할 수 있는지 파악 역할: 제안 PM 활동: 제안팀원 선정 4

15. 사업 이해 및 제안 방향 수립 1일

16. 고객 요구 분석 및 해결책 입안 2일

17. 제안서 스토리 구성 1일

18. 제안서 작성: 전체 기간 – 타 활동 소요 기간 =3일

19. 제안서 검토 1일

20. 인쇄 1일5

23. 고객사가 구축에 필요한 요구사항을 체계적(?, 체계적이지 않은 경우도 많음)으로 정리한 문서

24. 공급업체가 제안서를 작성할 때 기본 또는 기준이 되는 문서

26. 2장 제안 요청 내용: 고객의 상세 요구사항을 파악하고 해결안을 도출한다.

27. 3장 제안 작성 요령: 제안서 작성의 지침을 확인하고 따른다.

29. 고객의 숨겨진 요구를 찾아낸다.: 고객에게 ‘사업은 왜 하십니까’, ‘얻고자 하는 효과는 무엇입니까’, ‘무엇이 가장 중요하다고 생각하십니까’ 등에 대하여 질문하고, 답에 대하여 고객이 의도하는 바를 세부적으로 추가 질문

30. 고객사 홈페이지 내의 자료나 신문기사등을 확인하고, 추가적인 정보를 얻기 위하여 앞서 구축된 사업의 RFP를 찾아본다.7

32. 경쟁사의 역량에 대응. 각 평가 항목에 대하여 경쟁요소, 경쟁 우위, 현재 대안, 공격/차별화/제거 구분

35. 우리의 메시지 실행 가능한가

36. 우리의 메시지 비용 부담은 없는가

37. 우리의 메시지 고객의 관심에 부합하는가8

39. ‘Yes-Answer’를 피하라

41. 비즈니스 목표, 전체 시스템 개요, 현행 업무 프로세스/지침서, 현행 업무 기능 구성도, 현행 시스템 구성도, 하드웨어/소프트웨어 목록, 시스템 운영 현황, 로그 발생량 등을 RFP에서 찾아보고해당 자료가 없는 경우 고객에게 요청하거나 다른 사업의 RFP를 확인하는 등의 별도의 루트를 통하여 입수한다

42. 고객을 만나보라: 질문하는 공식적인 시간인 사업설명회를 활용, 고객을 따로 만나서 인터뷰, 질의서를 보내 답을 회신

44. 고객 요구 중에서 가장 중요한 요구가 고객의 고민점(Pain Point)

45. 가장 중요한 요구부터 과제화9

47. 시간이 생명인 제안에서시간낭비만 하는 회의는 있으면 안됨

48. 회의 주제를 명확히 할 것

49. 회의 시작 시간을 엄수할 것 (늦으면 벌금)

50. 회의는 가급적 짧게 할 것 (소요 시간을 미리 정할 것)

51. 꼭 필요한 사람만 부를 것

52. 회의 결과는 문서로 정리하여 공유할 것

53. 회의 시간에는 주제에만 집중할 것

55. 전문가인 ‘그’를 참여시켜라

56. 참여한 ‘그’에게서 유용한 정보를 캐내라10

59. 이 해결안은 예산과 시간 범위 안에서 가능한가

60. 이 해결안은 경쟁사보다 우월한가

61. 이 해결안의 기술적 난이도는 적정한가

62. 이 해결안의 원가는 적정한가

63. 이 해결안이 유일한 해결안인가, 대안이 존재하는가

64. 이 해결안의 적용사례는 있는가

65. 이 해결안을 적용해본 경험이 있는가

66. 이 해결안을 적용해본 인력을 보유하고 있는가 11

68. 제안은 혼자 쓰는 것이 아니라 팀으로 쓰는 것이기 때문

70. RFP 본문의 부문 별 요구사항을 확인

71. RFP의 평가 항목을 확인

72. 고객 요구에 대한 우리의 답을 확인12

75. Key Point: 강조하고 싶은 우리의 주장은 무엇인가

76. Source: 이 부문을 채울 자료는 어디서 가져올 것인가

77. Delivery: 어떻게 전달할 것인가

78. Issue: 아직 결정되지 않은 요소는 무엇인가13

80. 각 부문의 세부적인 논리에 반영한다

82. 중복은 없는가

83. 논리적 일관성은 유지하는가

84. 강조해야 할 점은 강조하였는가

85. 손에 잡힐 정도로 구체화하였는가

86. 팀원에게 배분14

88. 제안 일반사항: 사업부 제안총괄

89. 시스템 구축 등 기술부분: 연구소

90. 사업관리 부문: 사업부

91. 유지보수 및 기술지원: 연구소

92. 전문업체 참여 등 외부협력: 사업부15

94. 대체적으로 양적인 분량은 다 채우고 질적으로 보강하는 일이 남은 제안서. 200페이지 제안서라면 각 담당자들이 작성한 부분을 통합하여 200페이지 제안서가 만들어졌으나, 일부 페이지는 빈 페이지이거나 일부 페이지는 작성중인 상태

95. 제안서의 실제 모습이므로 허점을 찾아낼 수 있다

96. 진척은 잘 되는지, 어느 부분이 문제인지 중간 점검을 할 수 있다

98. 모든 페이지에는 적어도 목차와 메시지가 작성되어야 한다

99. 제안서 작성을 위한 원천 자료들을 갖다 붙여라

100. 작성을 다 하지 못해도 좋다. 그러나 작성 계획에 대한 설명은 남겨라16

102. 평가자가 누구냐에 따라 관심항목이 달라진다.

103. 실무진: 무엇이 달라질 것인가? AS-IS vs. TO-BE

104. 경영층: 경영전략과 일치하는가?

105. 관리자: 비용 가치가 있는가? ROI

106. 외부 전문가: 올바른 제안인가?

108. 너무 어려운 내용은 아닌지, 이해하기 어려운 용어, 무엇을 말하고자 하는지 파악할 수 없다

109. 단숨에 전달할 수 있는 제안

110. 중요한 것을 먼저 제시하고, 텍스트 보다는 비주얼로

111. 전달 내용이 명확한 제안이어야 한다17

114. 고객의 요구사항을 제목에 담아 필요한 부분을 즉시 찾아볼 수 있게 한다

115. 제목은 간결하면서도 정확하게 작성한다18

117. 제목에고객을 끌어들여라

119. 조기안정화를 위한 기간 확보 및 통합시험 강화

120. 검증된 테스트 방법론을 적용한 체계적인 시험

121. 시험 전담 팀에 의한 독립적, 객관적 시험 실시

122. 시험 수행 전략

123. 서비스별 시험일정 수립

124. 체계적인 시험절차 적용

126. XXX 사업 홍보 추진 전략

127. XXX 사업 홍보 로드맵

128. 대국민 홍보 방안

129. 시스템 홍보 방안

130. 홍보 실행 추진 방안

131. 총보 추진 절차vs. 19

133. 이 부분만 읽어나가도 제안 내용이 이해가 돼야 함

134. 설명형: 제목이 ‘XX부문’ 이면 헤드라인은 ‘이 부문은 ~에 관한 제안이다’ 식. 잘 안 쓴다.

135. 사실형: 본문을 요약하여 제시. ‘이 부분에 관해 제안사는 ~를 제안한다’라는 식

137. 각 요소를 헤드라인으로 엮기. 설명형인 경우 What 부분만, 사실형이면What-How, 시사형이면Why나 Merit 등을 추가로 제시

138. 맞는 내용을 알기 쉽게 작성할 것20

141. 이해하기 쉬운 도식의 비법은 ‘구조화’에 있다. 키워드와 관계를 분석. 각 키워드를 도형으로 만들고, 각 도형을 배치하여 연결

142. ‘시각화’로 전달 내용을 명확히 한다. 순서를 나타내는 도형이면 화살표로 변경한다던지, 강조 색을 넣는다던지

144. Information Visualization: 다이어그램, 프레임워크

145. Concept Visualization: 그래픽, 아이콘, 일러스트레이션 사진 등

146. 줄과 같격 맞춤을 확인

147. 도형과 아이콘, 그림을 활용할 때에는 동일한 스타일로 ex) MS-Office Clipart 중 style 154121

149. 비교형 제안: 무엇이 다른지 그 차이를 확실히 밝혀라

150. 최고/최선/최대 등 모호함을 구체성으로 대체하라

151. 공신력 있는 자료의 인용: 옳은 제안이라는 증거를 제시하라

153. 제안사는 사업을 사전 준비해 왔습니다.

154. 국내 최대의 관련 사업 경험 적극 활용

155. 현장 검증을 통한 완벽한 시스템 구축

156. 저사양의PC 환경을 고려한 전문 UI 컨설팅으로 기능 중심의~

157. 제안사는지난 4개월 동안 본 사업 준비를 위한 T/F를 가동~

158. 12년간 고객과 함께 해온 1등 파트너라 내일의 ~

159. 8개 핵심 기술현안에 대한 반복적 검증 실시로 안정성 있는~vs. 22

161. 제안사 외부 요인에 의한 변화

163. 계속 쉴새 없이 떠들고 공지하라23

165. 완성본 검토: 정확성, 논리성, 차별성을 검토. 외부 검토자, 경영진과 검토. 수정 할 충분한 시간을 남긴 시점에서 검토를 진행

167. 기술전문가, 제안서를 많이 작성해 본 사람

168. 부서장, 경영진 등 고객 입장에서 검토 할 사람

170. 2. 작성 – 제안서 검토/완성 (Cont.) 초안 제안서 검토 체크리스트 제안서 완성본 검토 체크리스트 25

171. 2. 작성 – 제안서 검토/완성 (Cont.) 인쇄본 제안서 검토 체크리스트 26

172. 2. 작성 – 제안서 검토/완성 (Cont.) 문장 검토 27

173. 2. 작성 – 제안서 검토/완성 (Cont.) 도식 검토 28

175. 출력에 걸리는 시간 파악

176. 출력 부수 및 원본 및 사본의 컬러/흑백 인쇄에 대한 요구사항 확인

177. 제안서 원본 및 요약본에 대한 제본 요구 확인

178. 전달 시 출력해야 하는 파일들을 잘 알아볼 수 있도록 폴더에 구분해서 전달

179. 표지 -> 제안서 목차 -> 각 장 별로 들어가는 간지 및 색상지-> 각 장의 내용 등 출력 순서 등을 명확하게 지정

180. A3 등 다른 규격의 경우 명시적으로 알려주고, 어디에 들어가는지 별도로 지정

181. CD제작 부수 확인 및 레이블에 들어가는 문구를 명확하게 지정제출물 체크리스트 29

183. 전달하려는 정보는 구조화되어야 한다: 시작과 마지막에 가장 강한 메시지를 담는다, 나누어진 각 장은 연결고리를 갖는다, 주어진 시간을 고려해 내용을 배분한다.

184. 이해하기 쉬운 자료를 만든다: 말해야 하는 것 중 핵심만 자료화 한다. 나머지는 프레젠터의 몫이다. 한 슬라이드에는 하나의 메시지만 담아라.

185. 좋은 태도를 유지한다

187. 청중이 누구인가(경영진, 실무진, 외부전문가 등)에 따라 메시지를 다듬어라

188. 경쟁자의 프레젠테이션을 예상하고 대응하라

189. 발표 순서도 메시지에 영향을 미친다. 앞쪽인 경우 경쟁사에 질문할 만한 사항을 던져놓고, 뒤쪽인 경우 경쟁사가 던져놓았을 함정을 헤쳐나갈 준비를 하고 프레젠테이션을 한다. 뒤쪽인 경우 사업의 배경이나 목적 등을 생략하거나 단축하고 우리 제안의 강점을 부각하는 데에 집중30

191. One Page 스크립트를 확장해 스토리보드를 작성31

193. 자료는 청중이 프레젠테이션 내용을 오래 기억하도록 돕는다

194. 자료는 청중의 흥미를 끈다

195. 한 장의 슬라이드에는 하나의 메시지만

196. 글보다는 그림으로 시각화

197. 수치정보는 그래프로

198. 독창적인 이미지로 호기심 유발

199. 강조와 변화를 위한 색의 활용32

201. 리허설의 목적을 공유. 프레젠테이션의 완성도를 높이려는 목적의 제안 팀 자체 리허설, 보다 객관적인 리뷰를 목적으로 제안팀 외부의 청중 앞에서 리허설

202. 리허설 실시 후 리뷰의견 제시

203. 리뷰에 따라 프레젠테이션을 보완하고 반복해서 연습 또 연습33

208. 제안사의 방법론은 준비-전달-확인의 단계로 진행하며

209. 준비단계에서는 환경분석, 시나리오 작성, 시각자료 작성, 리허설의 순서로 진행합니다.

210. 시행착오 없는 PT를 위해서는 체계적인 방법론이 필수입니다

211. 제안사의 PT방법론은 준비, 전달, 확인의 단계로 진행합니다

212. 100여개 이상의 성공 사례를 보유하고 있는 제안사의 방법론은각 단계 수행 시 가장 최적의 방법을 제공함으로써 PT의 완성도를배가시킵니다.vs. 34

215. 청중과의 눈맞춤을 피한다

216. 움직임이 과도하다

217. 움직임이 없이 경직되어 있다

218. 슬라이드의 자료를 그대로 읽는다

219. 장황하게 말한다

220. 청중의 관심을 이끌어내는데 실패한다

221. 결론 없이 끝낸다

223. 별도로 프로젝터, 노트북, 스피커, 멀티탭 등을 준비해야 하는지

224. 모든 것은 이중으로 준비예상 질의 응답서 작성법 35

225. 3. 제안발표 – 제안 발표 (Cont.) 질의 응답의 방법 준비물 체크리스트 36

228. 계약 및 기술 협상이 완료가 될 때 까지는 사업부의 영업대표의 책임 하에 완료

229. 계약이 완료 된 이후에 영업대표는 구축 PM에게 제안 내용, 계약 내용 및 기타 유의사항에 대하여 인수인계를 할 때 까지의 업무를 담당37

232. 금융 제안이라면 제안 내용을 꼼꼼하게 따져라: 금융은 주로 실무자들이 평가.

233. 제조 제안이라면 최고 의사결정권자를 설득하라: 제조는 실무자가 제안을 평가하더라도 실제 최종 결정은 상위 의사결정권자가 함38