Prospecção: Uma Barreira chamada Telefonista

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"É o seu primeiro contato?"
Ao responder um "sim" você automaticamente vai ouvir:
"Mande uma apresentação por e-mail".
Como fugir dessas barreiras?

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Prospecção: Uma Barreira chamada Telefonista

  1. 1. August 11, 2014 1 É O SEU PRIMEIRO CONTATO? Mhaya Consultoria e Treinamentos
  2. 2. August 11, 2014 2 DICAS DE PROSPECÇÃO UMA BARREIRA CHAMADA TELEFONISTA/ RECEPCIONISTA! Mhaya Consultoria e Treinamentos
  3. 3. August 11, 2014 3 Imagine que você precisa passar por uma porta, pois lá encontrará um grande premio lhe esperando, mas existe um cão Pit bull na frente dessa porta, impedindo você de conquistar aquele premio que tanto almeja. O que FAZER? Mhaya Consultoria e Treinamentos
  4. 4. August 11, 2014 4Mhaya Consultoria e Treinamentos Essa analogia é realmente o que acontece quando tentamos telefonar para um cliente potencial e a secretária impede nosso objetivo. Ela está ali para impedir que você consiga conversar com quem decide. A seguir algumas barreiras clássicas das telefonistas/recepcionistas: Uma alternativa é distrair o cão para passar, outra é tratar o cão com mimos para ele se afeiçoar a você e a ultima alternativa é procurar outra entrada para você conseguir o premio.
  5. 5. 5 É seu primeiro contato? Se você responde que sim, imediatamente ela diz “mande uma apresentação por e-mail”. Neste caso você tem 0,01 chances de alguém responder esse e-mail ou entrar em contato com você. 1. Negando “Não, estou realizando um folow up de contatos realizados.” “Não, estou atualizando informações da sua empresa para o meu cadastro”. “Não, mandei uma apresentação e estou precisando de um feedback” Lembre-se de usar a mesma abordagem com o profissional que decide. Exemplo: se você falar que está atualizando as informações, vai realizar com quem decide a atualização, checando algumas informações e aproveite para fazer uma sondagem das necessidades, etc. Somente depois vai entrar no assunto oferecendo uma solução, propondo uma reunião, etc. .Mhaya Consultoria e Treinamentos
  6. 6. 6 2. Confirmando Se você não gosta de mentir, confirme que é o primeiro contato, seja gentil com a telefonista, tente saber o máximo de informações sobre a pessoa que decide e mande a apresentação pelos correios com um catálogo, brinde e etc. Por que pelos correios? Porque pelo e-mail vai ser pouco provável que a pessoa que decide preste atenção na sua apresentação e nas demais enviadas pelos outros profissionais que, como você, também não usaram o “não” e estão na mesma situação. Além disso, você cria um diferencial! Deletar um e-mail é fácil mas jogar um envelope sem abrir é muito difícil, pois você conta com a curiosidade a seu favor. Mande um brinde também para a telefonista/recepcionista. Mhaya Consultoria e Treinamentos
  7. 7. 7 JÁ TEMOS FORNECEDOR DESTE PRODUTO! Mhaya Consultoria e Treinamentos
  8. 8. August 11, 2014 8 Algumas telefonistas/recepcionistas têm autonomia para descartar os vendedores informando que a empresa já tem fornecedor e demonstrando a falta de interesse em desenvolver novos. Mesmo com essa barreira, é possível ultrapassá-la. “Sim, entendo, mas não estou vendendo nada, apenas fazendo uma pesquisa sobre satisfação e necessidades das empresas com o produto tal..São apenas quatro perguntas e vai demorar em média quatro minutos.” lembrando que neste caso realmente você vai fazer uma pesquisa com a pessoa que decide que nada mais é do que sondagem sobre as necessidades da empresa.. 1. Dica Mhaya Consultoria e Treinamentos
  9. 9. 9 Sou da XYZ e estou fazendo um levantamento com empresas em geral sobre os principais problemas com caixas de madeira, o Sr. pode me ajudar respondendo duas perguntas? 1. Qual é a maior dificuldade com as caixas de madeira? ( ) Dificuldade de manuseio ( x) Dificuldade de montagem ( ) Extravio 2. O que pode ser melhorado? (x )Uma embalagem mais fácil de montar, mais leve ( )Preço ( ) Durabilidade “O que o senhor acha de uma embalagem resistente como a caixa de madeira, com mais facilidades na hora de manusear, por um custo menor?” Exemplo de abordagem de pesquisa Mhaya Consultoria e Treinamentos
  10. 10. August 11, 2014 10 Concorde e pergunte se pode enviar um material, catálogo ou amostra. Como na dica anterior, mande um brinde para ser lembrado e o mais importante é ter um diferencial e destacar isso no material enviado. 2. Dica Mhaya Consultoria e Treinamentos
  11. 11. 11 ESTÁ EM REUNIÃO NÃO PODE ATENDER! Mhaya Consultoria e Treinamentos
  12. 12. 12 VOCÊ PODE ME AJUDAR ? Esta frase tem um impacto muito grande no inconsciente das pessoas e dificilmente a resposta é negativa. Pergunte qual o melhor horário para encontrar a pessoa disponível e quando ligar novamente, diga: “Bom dia fulana, sou o fulano, lembra? Você disse para eu ligar agora..” Desta forma você cria laços e compromete a pessoa com o que ela informou. Mhaya Consultoria e Treinamentos
  13. 13. 13 Acredito que cada ação gera uma reação. Se a abordagem é diferente a telefonista/recepcionista pode ficar tão surpreendida que talvez nem use as barreiras descritas neste artigo. Por outro lado, se você repetir a mesma abordagem de todos, como por exemplo: “Meu nome é tal, sou da empresa tal e gostaria de falar no departamento tal” com certeza ela vai tentar barrar a sua ligação, pois foi instruída para isso. Tenha em mente que você não é o único a telefonar e usar a frase acima, que você não vai ser o único a enviar uma apresentação por e-mail, que não é o único tentando ultrapassar a barreira da telefonista. Mhaya Consultoria e Treinamentos
  14. 14. 14 Mais importante do que dicas para ultrapassar as barreiras e fugir do “Pit bull”, é usar uma abordagem diferente, evitando que a pessoa veja você como mais um querendo vender algo. Mhaya Consultoria e Treinamentos
  15. 15. 15 CURTIU AS NOSSAS DICAS? TEM MAIS! VISITE NOSSO BLOG E PARTICIPE DOS NOSSOS CURSOS! Mhaya Consultoria e Treinamentos
  16. 16. Treinamentos Tel.: 11-4321-6371 falecom@mhaya.com.br www.mhaya.com.br 16 • Prospecção B2B • Prospecção B2C • Fidelização de Clientes • Recuperação de Clientes inativos • E OUTROS.. Treinamentos nos formatos abertos, fechados e In Company. Gostou desta apresentação? Comente! Questione! Leia mais dicas em nosso Blog! www.dicasdamyrian.com.br

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