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Frases que abrem portas
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5 dicas para prospecção de clientes

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5 dicas simples para o sucesso no trabalho de prospecção de clientes, aplicáveis no seu dia-dia!

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5 dicas para prospecção de clientes

  1. 1. 1
  2. 2. August 1, 20142 "Considera-se que apenas fazer o que outros fazem, mas com maior eficácia operacional, não é propriamente ter uma estratégia. Está implícito no conceito que, para ter uma estratégia, precisamos atuar de forma diferente, com inteligência e planejamento." Mhaya Consultoria e Treinamentos
  3. 3. August 1, 20143 Mhaya Consultoria e Treinamentos 5 DICAS PARA O SUCESSO NA PROSPECÇÃO DE CLIENTES
  4. 4. August 1, 20144 Onde encontrar prospects? De duas maneiras. Uma delas é comprar cadastros, mas fique atento, pois nem sempre os cadastros vendidos são atualizados. Antes de comprar, procure saber mais sobre a idoneidade da empresa. Uma boa opção é comprar os cadastros das Federações das Industrias como FIESP, FIEMG, FIEAM. Podem ser adquiridos em CD, impresso e alguns basta fazer um cadastro no site. A outra maneira é buscar empresas pela internet. A vantagem é que você não vai ter custo, porém disponibilizará tempo e paciência para esta tarefa. Onde buscar? Nos sites das Associações e Sindicatos como: Sindipeças, Abrae, ABIA, ABPO, entre outros. Outro canal interessante para encontrar indústrias é o site do Guia Nei ou no LinkedIn. Mhaya Consultoria e Treinamentos 1
  5. 5. August 1, 20145 A Abordagem “Bom Dia, meu nome é tal, sou da empresa tal e nossa empresa é fabricante de tal produto. Gostaria de agendar uma visita para apresentar minha empresa”. O que determina o sucesso no trabalho de prospecção é a sua abordagem. Considere que um comprador ou decisor recebe em média 20 ligações por dia de alguém querendo vender algo ou agendar uma reunião. Imagine-se no lugar desta pessoa, ouvindo 20 vezes ou mais, a mesma conversa. Não é de admirar que a grande maioria não atende mais os telefones... Mude a abordagem. Faça diferente! Crie um diferencial logo no primeiro telefonema. Não fale sobre você, fale sobre a empresa dele. Mhaya Consultoria e Treinamentos 2
  6. 6. August 1, 20146 Frases que abrem portas  Uma regra simples que muda toda a percepção é evitar frases como: “Eu gostaria de agendar uma reunião para a próxima semana..” “Eu gostaria de falar com fulano..” Apesar de parecer uma forma educada, o “gostaria” é o futuro do pretérito do verbo gostar. Você gosta de uma visitar ou você quer uma visita? Mude para: “Podemos agendar uma reunião para a próxima semana..” “Eu quero falar com fulano..” Mhaya Consultoria e Treinamentos 3
  7. 7. August 1, 20147 “Mande uma apresentação por e- mail”  Quando  uma  telefonista  ou  decisor  fala  para  você enviar uma apresentação da sua empresa  por  e-mail,  em  90%  dos  casos  ele  não  está  interessado  e  é  uma  forma  educada  de  descartar a sua abordagem. Como falamos no  tópico 2, se o seu decisor  recebe 20 ligações  por  dia  e  fala  para  todos  enviarem  uma  apresentação,  serão  20  e-mails  de  apresentações.  Você  acha  realmente  que  ele  vai ler todas? Você pode enviar sim a sua apresentação, mas  NUNCA  por  e-mail.  Por  quê?  Para  criar  um  diferencial! Basta um ‘delete’ para jogar um e- mail  fora  sem  ler,  porém  se  você  enviar  a  apresentação pelo correio, com o seu catálogo,  um CD com a apresentação e um brinde, com  certeza  ele  vai  abrir  e  vai  lembrar  da  sua  empresa. Mhaya Consultoria e Treinamentos 4
  8. 8. August 1, 20148 Mhaya Consultoria e Treinamentos 5 A Hora da reunião! Costumo falar em meus treinamentos que a hora  decisiva  é  o  cara-a-cara.  Muitas  vezes  todo  o  trabalho  de  prospecção  é  perdido  quando  o  vendedor não entra em sintonia com o cliente e,  para  que  isto  aconteça,  também  é  importante  conhecer  algumas  estratégias  de  PNL  e  Linguagem Corporal.  Um sinal negativo como mão no queixo, braços  cruzados,  pernas  cruzadas,  devem  ser  observados  e  o  vendedor  pode  ter  habilidades  para  transformar  sinais  negativos  em  positivos,  mudando  o  foco  da  conversa,  perguntando  se  existem dúvidas ou explicando melhor. Sem  falar  que  cada  sistema  representacional  (Auditivo,  Visual  e  Cinestésico)  merece  uma  apresentação única!
  9. 9. August 1, 20149 Treinamentos Tel.: 11-4321-6371 falecom@mhaya.com.br www.mhaya.com.br • Prospecção B2B • Prospecção B2C • Fidelização de Clientes • Recuperação de Clientes  inativos Treinamentos nos formatos  abertos, fechados e In Company. Gostou desta apresentação? Comente! Questione! Leia mais dicas em nosso Blog! www.dicasdamyrian.com.br
  10. 10. August 1, 20149 Treinamentos Tel.: 11-4321-6371 falecom@mhaya.com.br www.mhaya.com.br • Prospecção B2B • Prospecção B2C • Fidelização de Clientes • Recuperação de Clientes inativos Treinamentos nos formatos abertos, fechados e In Company. Gostou desta apresentação? Comente! Questione! Leia mais dicas em nosso Blog! www.dicasdamyrian.com.br

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