SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 44
Baixar para ler offline
Motywacja zespołu 
sprzedażowego 
z wykorzystaniem CRM
O czym będzie? 
• Co nauka wie o motywacji? 
• Jak najczęściej motywujemy handlowców? 
• Wyznaczanie celów 
• Kultura organizacyjna 
• Grywalizacja
Co nauka wie o motywacji? 
A czego nie wie biznes?
Karl Duncker
„Przymocuj palącą się świecę do 
ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.”
„Przymocuj palącą się świecę do 
ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.” 
Glucksberg
Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM
Wnioski 
• Kreatywność wymaga wewnętrznej motywacji, 
uznania, własnej ciekawości 
• Nagroda skupia nas na efekcie i ogranicza 
zdolność kreatywnego myślenia jak go osiągnąć 
• Prosty model kij-marchewka świetny do 
nieskomplikowanych zadań
Czy sprzedaż wymaga kreatywności?
Jak motywowani są 
handlowcy?
Prowizja od sprzedaży 
wystarczy?
Jak wykorzystać CRM do 
motywowania sprzedawców? 
• Zrównoważone cele 
• Kultura organizacyjna 
• Elementy grywalizacji
Wyznaczanie celów
… bo kryzys. 
… bo klient mnie nie lubi 
… bo za wysoka cena
15
Robert Kaplan i David Norton
Balanced 
Scorecard 
Finanse 
Nauczanie 
i 
rozwój 
Wewnętrzne 
procesy 
Klienci Wizja 
i 
strategia biznesowe 
17
Przykład 
karty 
wyników 
Karta 
celów 
i 
wyników 
(miesięczna) 
Liczba 
spotkań 
z 
klientami Budżet 
do 
wyrobienia 
Cel: 
20 Waga: 
30% Cel: 
100 
000 Waga: 
40% 
Konwersja 
Wpisy 
na 
bloga 
ofertowania 
Cel: 
25% Waga: 
10% Cel: 
2 Waga: 
20% 
18
Ocena 
vs. 
wynagrodzenie 
19 
Ocena 
80% 
120% 
Podstawowa 
prowizja 
5% 
5% 
Realna 
prowizja 
4% 
6% 
* =
Kultura organizacyjna 
Jaki panuje klimat w Twojej firmie?
Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM
Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM
Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM
Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM
25 
cenzura
26 
cenzura
27
28
CRM odzwierciedla 
kulturę organizacyjną 
w Twojej firmie.
Enterprise 
2.0 
„Wykorzystanie 
mechanizmów 
znanych 
z 
mediów 
społecznościowych 
wewnątrz 
organizacji” 
Andrew 
McAfee
Co 
konkretnie? 
! 
• Strumienie 
aktywności 
• Blogi 
• Wiki 
• Praca 
grupowa 
• Chat 
• Informacje 
w 
czasie 
rzeczywistym 
• Komentarze 
• Powiadomienia
Nie 
tylko 
narzędzia! 
Enterprise)1.0) Enterprise)2.0) 
Wzniosłe)przemówienia) Dialog) 
Z)góry)na)dół) Z)dołu)do)góry) 
Hierarchia) Reputacja) 
Struktura) Wyłanianie) 
Centralizacja) Decentralizacja) 
Bezpieczeństwo) Transparentność) 
Silosy)i)bariery) Sieci)i)współpraca)między)grupami) 
Technologia)skupiona)na)procesach) Technologia)skupiona)na)ludziach) 
Skomplikowanie) Prostota) 
Kontrola) Zaufanie)
Rzeczy, 
które 
najczęściej 
zniechęcają 
do 
korzystania 
z 
CRM 
• Nadmiar 
funkcji 
• Toporny 
interfejs 
• Bardziej 
przeszkadza 
niż 
pomaga 
• Zbyt 
dużo 
gromadzonych 
informacji 
• Zbyt 
dużo 
zabezpieczeń 
i 
ograniczeń 
• Za 
długie 
i 
sztywne 
procesy 
• Wymagane 
zaplecze 
techniczne 
i 
insfrastruktura 
• Dopłaty 
za 
uaktualnienia
Grywalizacja w 
sprzedaży 
Jacy są ludzie w Twojej firmie?
Grywalizacja 
„Grywalizacja 
to 
wykorzystanie 
mechanizmów 
z 
gier 
do 
zmiany 
zachowań 
poza 
kontekstem 
gry”
Grywalizacja 
„Grywalizacja 
to 
wstrzykiwanie 
elementów 
frajdy 
w 
czynności, 
które 
do 
tej 
pory 
frajdy 
nie 
sprawiały” 
Paweł 
Tkaczyk
Nagradzaj 
te 
działania, 
które 
chcesz 
częściej 
zauważać 
u 
swoich 
pracowników.
Przykłady 
wyzwań 
i 
nagród 
• 10 
pierwszych 
dodanych 
sprzedaży: 
Bilet 
do 
kina 
• Pozyskanie 
największej 
liczby 
wizytówek 
na 
konferencji 
• Najwięcej 
sprzedanych 
produktów 
o 
wartości 
ponad 
10k: 
obiad 
z 
prezesem 
firmy 
Publiczne 
pochwalenie 
za 
udzieloną 
pomoc 
• Najwięcej 
dodanych 
tematów 
sprzedażowych: 
dodatkowy 
1% 
prowizji
Sneak 
peek 
nowego 
LiveSpace… 
39
Grywalizajca 
w 
CRM 
40
41
42
I 
pamiętaj… 
• Bądź 
bardziej 
coachem 
niż 
księgową 
• Stwórz 
przyjazne 
środowisko 
pracy 
• Daj 
narzędzie, 
które 
zespół 
pokocha 
• Zachęcaj 
do 
rozmowy 
i 
często 
pytaj 
się 
co 
można 
zrobić 
lepiej/bardziej 
• Spróbuj 
uczynić 
pracę 
mniej 
powtarzalną 
• Rzucaj 
wyzwania
Michał 
Skurowski 
m.skurowski@livespace.pl 
www.livespace.pl

Mais conteúdo relacionado

Destaque

6 popularnych i kosztownych błędów, które marnują zapytania z kampanii inboun...
6 popularnych i kosztownych błędów, które marnują zapytania z kampanii inboun...6 popularnych i kosztownych błędów, które marnują zapytania z kampanii inboun...
6 popularnych i kosztownych błędów, które marnują zapytania z kampanii inboun...Livespace
 
Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)
Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)
Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)Michał Skurowski
 
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesuWejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesuDivante
 
Jak rekrutować przedsiębiorców?
Jak rekrutować przedsiębiorców?Jak rekrutować przedsiębiorców?
Jak rekrutować przedsiębiorców?Lucjan Samulowski
 
Dobre praktyki budowania relacji z klientami w sieci, czyli jak zdobyć i utrz...
Dobre praktyki budowania relacji z klientami w sieci, czyli jak zdobyć i utrz...Dobre praktyki budowania relacji z klientami w sieci, czyli jak zdobyć i utrz...
Dobre praktyki budowania relacji z klientami w sieci, czyli jak zdobyć i utrz...CallPage
 

Destaque (6)

6 popularnych i kosztownych błędów, które marnują zapytania z kampanii inboun...
6 popularnych i kosztownych błędów, które marnują zapytania z kampanii inboun...6 popularnych i kosztownych błędów, które marnują zapytania z kampanii inboun...
6 popularnych i kosztownych błędów, które marnują zapytania z kampanii inboun...
 
Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)
Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)
Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)
 
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesuWejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
Wejście do Omnichannel - 5 czynników sukcesu
 
Jak rekrutować przedsiębiorców?
Jak rekrutować przedsiębiorców?Jak rekrutować przedsiębiorców?
Jak rekrutować przedsiębiorców?
 
Dobre praktyki budowania relacji z klientami w sieci, czyli jak zdobyć i utrz...
Dobre praktyki budowania relacji z klientami w sieci, czyli jak zdobyć i utrz...Dobre praktyki budowania relacji z klientami w sieci, czyli jak zdobyć i utrz...
Dobre praktyki budowania relacji z klientami w sieci, czyli jak zdobyć i utrz...
 
Content marketing z sercem i rozumem
Content marketing z sercem i rozumemContent marketing z sercem i rozumem
Content marketing z sercem i rozumem
 

Semelhante a Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM

Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016Krzysztof Sobieszek
 
Rola zespołów i procesu projektowego w skutecznych wdrażaniu rozwiązań cyfrowych
Rola zespołów i procesu projektowego w skutecznych wdrażaniu rozwiązań cyfrowychRola zespołów i procesu projektowego w skutecznych wdrażaniu rozwiązań cyfrowych
Rola zespołów i procesu projektowego w skutecznych wdrażaniu rozwiązań cyfrowychSquiz Poland
 
4Developers 2015: Twój zespół dobrze się bawi czy dobrze się bawi pracując? -...
4Developers 2015: Twój zespół dobrze się bawi czy dobrze się bawi pracując? -...4Developers 2015: Twój zespół dobrze się bawi czy dobrze się bawi pracując? -...
4Developers 2015: Twój zespół dobrze się bawi czy dobrze się bawi pracując? -...PROIDEA
 
Top4 menadżerów IT by Design the Future Tadeusz Kifner
Top4 menadżerów IT by Design the Future Tadeusz KifnerTop4 menadżerów IT by Design the Future Tadeusz Kifner
Top4 menadżerów IT by Design the Future Tadeusz KifnerTadeusz Kifner
 
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social CubePersonal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social CubeTop Personal Branding
 
Motywacja do dzielenia sie wiedza
Motywacja do dzielenia sie wiedzaMotywacja do dzielenia sie wiedza
Motywacja do dzielenia sie wiedzaDorota Raniszewska
 
Skalowanie kultury organizacyjnej - Warsztat praktyczny
Skalowanie kultury organizacyjnej - Warsztat praktycznySkalowanie kultury organizacyjnej - Warsztat praktyczny
Skalowanie kultury organizacyjnej - Warsztat praktycznyTomasz Pietrzak
 
Szarlatani UX – o zgubnej roli projektantów
Szarlatani UX – o zgubnej roli projektantówSzarlatani UX – o zgubnej roli projektantów
Szarlatani UX – o zgubnej roli projektantówUxeria
 
Design thinking w HR - od porażki do sukcesu
Design thinking w HR - od porażki do sukcesuDesign thinking w HR - od porażki do sukcesu
Design thinking w HR - od porażki do sukcesuKatarzyna Matusiak
 
Szybko czy dobrze. jak współpracować z biznesem i nie dać się zwieść pozornym...
Szybko czy dobrze. jak współpracować z biznesem i nie dać się zwieść pozornym...Szybko czy dobrze. jak współpracować z biznesem i nie dać się zwieść pozornym...
Szybko czy dobrze. jak współpracować z biznesem i nie dać się zwieść pozornym...Michał Bartyzel
 
Zarządzanie zespołami patchworkowymi w IT
Zarządzanie zespołami patchworkowymi w ITZarządzanie zespołami patchworkowymi w IT
Zarządzanie zespołami patchworkowymi w ITCybercom Poland
 
Samoorganizacja w RST. Fakty i mity - Krzysztof Habowski
Samoorganizacja w RST. Fakty i mity - Krzysztof HabowskiSamoorganizacja w RST. Fakty i mity - Krzysztof Habowski
Samoorganizacja w RST. Fakty i mity - Krzysztof HabowskiRST Software Masters
 
Growth Hacking czyli o zarządzaniu wzrostem
Growth Hacking czyli o zarządzaniu wzrostemGrowth Hacking czyli o zarządzaniu wzrostem
Growth Hacking czyli o zarządzaniu wzrostemAdam Wesolowski
 
Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy
Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemySprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy
Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemyDivante
 
Strategia 2.0 Angażowanie pracowników w tworzenie i realizację strategii
Strategia 2.0 Angażowanie pracowników w tworzenie i realizację strategiiStrategia 2.0 Angażowanie pracowników w tworzenie i realizację strategii
Strategia 2.0 Angażowanie pracowników w tworzenie i realizację strategiiInnovatika
 
Biz miz o1 m3_u3.1_r2_k(vl_sdl) pl
Biz miz o1 m3_u3.1_r2_k(vl_sdl) plBiz miz o1 m3_u3.1_r2_k(vl_sdl) pl
Biz miz o1 m3_u3.1_r2_k(vl_sdl) plKATHLEENBULTEEL
 

Semelhante a Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM (20)

Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
 
Rola zespołów i procesu projektowego w skutecznych wdrażaniu rozwiązań cyfrowych
Rola zespołów i procesu projektowego w skutecznych wdrażaniu rozwiązań cyfrowychRola zespołów i procesu projektowego w skutecznych wdrażaniu rozwiązań cyfrowych
Rola zespołów i procesu projektowego w skutecznych wdrażaniu rozwiązań cyfrowych
 
[TestWarez 2017] Gorzka strona motywacji
[TestWarez 2017] Gorzka strona motywacji[TestWarez 2017] Gorzka strona motywacji
[TestWarez 2017] Gorzka strona motywacji
 
4Developers 2015: Twój zespół dobrze się bawi czy dobrze się bawi pracując? -...
4Developers 2015: Twój zespół dobrze się bawi czy dobrze się bawi pracując? -...4Developers 2015: Twój zespół dobrze się bawi czy dobrze się bawi pracując? -...
4Developers 2015: Twój zespół dobrze się bawi czy dobrze się bawi pracując? -...
 
Top4 menadżerów IT by Design the Future Tadeusz Kifner
Top4 menadżerów IT by Design the Future Tadeusz KifnerTop4 menadżerów IT by Design the Future Tadeusz Kifner
Top4 menadżerów IT by Design the Future Tadeusz Kifner
 
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social CubePersonal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube
 
Motywacja do dzielenia sie wiedza
Motywacja do dzielenia sie wiedzaMotywacja do dzielenia sie wiedza
Motywacja do dzielenia sie wiedza
 
Skalowanie kultury organizacyjnej - Warsztat praktyczny
Skalowanie kultury organizacyjnej - Warsztat praktycznySkalowanie kultury organizacyjnej - Warsztat praktyczny
Skalowanie kultury organizacyjnej - Warsztat praktyczny
 
Szarlatani UX – o zgubnej roli projektantów
Szarlatani UX – o zgubnej roli projektantówSzarlatani UX – o zgubnej roli projektantów
Szarlatani UX – o zgubnej roli projektantów
 
Design thinking w HR - od porażki do sukcesu
Design thinking w HR - od porażki do sukcesuDesign thinking w HR - od porażki do sukcesu
Design thinking w HR - od porażki do sukcesu
 
Szybko czy dobrze. jak współpracować z biznesem i nie dać się zwieść pozornym...
Szybko czy dobrze. jak współpracować z biznesem i nie dać się zwieść pozornym...Szybko czy dobrze. jak współpracować z biznesem i nie dać się zwieść pozornym...
Szybko czy dobrze. jak współpracować z biznesem i nie dać się zwieść pozornym...
 
Zarządzanie zespołami patchworkowymi w IT
Zarządzanie zespołami patchworkowymi w ITZarządzanie zespołami patchworkowymi w IT
Zarządzanie zespołami patchworkowymi w IT
 
Samoorganizacja w RST. Fakty i mity - Krzysztof Habowski
Samoorganizacja w RST. Fakty i mity - Krzysztof HabowskiSamoorganizacja w RST. Fakty i mity - Krzysztof Habowski
Samoorganizacja w RST. Fakty i mity - Krzysztof Habowski
 
Sprzedaj swój software
Sprzedaj swój softwareSprzedaj swój software
Sprzedaj swój software
 
Prezentacja start ap
Prezentacja start apPrezentacja start ap
Prezentacja start ap
 
Growth Hacking czyli o zarządzaniu wzrostem
Growth Hacking czyli o zarządzaniu wzrostemGrowth Hacking czyli o zarządzaniu wzrostem
Growth Hacking czyli o zarządzaniu wzrostem
 
Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy
Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemySprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy
Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy
 
Strategia 2.0 Angażowanie pracowników w tworzenie i realizację strategii
Strategia 2.0 Angażowanie pracowników w tworzenie i realizację strategiiStrategia 2.0 Angażowanie pracowników w tworzenie i realizację strategii
Strategia 2.0 Angażowanie pracowników w tworzenie i realizację strategii
 
Personal branding. Jak budować swój brand ?
Personal branding. Jak budować swój brand ?Personal branding. Jak budować swój brand ?
Personal branding. Jak budować swój brand ?
 
Biz miz o1 m3_u3.1_r2_k(vl_sdl) pl
Biz miz o1 m3_u3.1_r2_k(vl_sdl) plBiz miz o1 m3_u3.1_r2_k(vl_sdl) pl
Biz miz o1 m3_u3.1_r2_k(vl_sdl) pl
 

Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM