Melhorar o processo comercial feed business performance

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Melhorar o processo comercial feed business performance

  1. 1. Melhorar o Processo ComercialJoão Mouga VieiraConsultor, formador & coachLisboa, 26 de março 2013
  2. 2. Melhorar o processo ComercialPrograma do workshop• Dominar o processo comercial• Monitorizar a performance• Melhorar a comunicação e garantir envolvimento• Valorizar as Pessoas como o fator crítico de SucessoFeed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  3. 3. João Mouga Vieira • PAGE Universidade Católica – FCEE • Master Gestão Comercial e Marketing – Development Systems • Psicologia Social do Trabalho e das Organizações - ISPA Experiência profissional de 20 anos na Gestão, Direção de Vendas & Marketing na Indústria Farmacêutica. (Alter, Vitória, Wyeth, NeXstar, Hykma e Azevedos); O primeiro Business Coach certificado pelo International Business Coach Institute (USA) em Portugal - maio 2006; Forte orientação para o negócio, sempre trabalhou por objetivos e valoriza a obtenção de resultados através do esforço de equipa.
  4. 4. Melhorar o processo Comercial Como melhorar o processo comercial e a performance? Atrair Capturar Alimentar Converter Entregar, Vender Obtertráfego Leads Prospects Vendas Informar, mais referências Satisfazer Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  5. 5. Melhorar o processo Comercial Funil de vendas Comunicação Inicial Análise de Necessidades Desenvolvimento Solução / Proposta Apresentação Solução / Proposta Avaliação com o Cliente Negociação Estabelecimento do Compromisso Entrega produto/serviço Pagamento Ajuda na implementaçãoFeed Business Performance ::: Alimentamos resultados. Obtenção de referências
  6. 6. Melhorar o processo Comercial Como posso aumentar as Vendas?Aumentar Aumentar Aumentar Aumentar Aumentar Aumentar nº. a taxa a taxa nº. a venda os preçosProspetos Conversão Retenção Transações média Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  7. 7. Melhorar o processo Comercial Acompanhar Cliente Cuidar e Manter • Informar e atualizar • Suporte e serviços Concluir a venda Entregar e Ajudar • Negociar e cobrar • Apresentar soluções Aproximar e Qualificar • Perguntar / ouvir Envolver • Compreender Contactar Prospetar e • Chamadas Descobrir • Eventos, feiras… • Porta fria …Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  8. 8. Melhorar o processo Comercial As várias fases do seu processo comercial 1º fase Prospetar e descobrir • Quem são e onde estão os seus suspeitos? • Que estratégias, ferramentas e fontes utiliza para segmentar e alimentar o seu marketing. - Online, offline… - Alianças, parcerias, referências, networking… - Bases de dados, site, redes sociais, blogue…Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  9. 9. Melhorar o processo Comercial As várias fases do seu processo comercial 2º fase Como vou contactar os meus prospetos? • Contactos telefónicos • Visitas / porta fria • Eventos e feiras • Networking • Email marketing • Newsletter • Folhetos…Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  10. 10. Melhorar o processo Comercial As várias fases do seu processo comercial 3º fase Como me vou aproximar e envolver os meus prospetos? • Desenvolver conteúdos diferenciados de Marketing • Comunicar nas redes sociais • Fazer ofertas e ter condições adequadas às necessidades • Construir a comunidade e a confiançaFeed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  11. 11. Melhorar o processo Comercial As várias fases do seu processo comercial 4º fase Como vou entregar e ajudar os meus prospectos? • Apresentar soluções adequadas • Negociar de forma cuidada • Apoiar na fase de implementação • Resolver dúvidas e inquietações • Cobrar no tempo devidoFeed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  12. 12. Melhorar o processo Comercial As várias fases do seu processo comercial 5º fase Como cuidar e manter os meus clientes • Fortalecer relações de confiança • Partilhar o seu conhecimento e ajudar • Manifestar interesse, perguntar, responder • Valorizar e recompensar (VIP) • Criar momentos especiais para eles e estar próximoFeed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  13. 13. Melhorar o processo Comercial O seu processo comercial está documentado nas várias fases e nos seus diversos passos? • Quais são os seus passos? • Implementados de que forma? • Bem documentados? • Com que resultados?Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  14. 14. Melhorar o processo Comercial Como melhorar a performance? • Estabelecer objetivos e metas claras; • Definir métricas e indicadores; • Analisar aspetos a melhorar; • Melhorar processos e competências; • Controlar a implementação e os resultados.Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  15. 15. Melhorar o processo Comercial Alguns indicadores para monitorizar a sua performance comercial num determinado período • Volume de vendas • Venda média • Nº Clientes novos • Nº Clientes fidelizados • Taxa(s) de conversão • Taxa(s) de recuperação de clientes • Nº de referências passadas pelos clientes • Nº de testemunhos obtidos • Nº de propostas apresentadas • Nº de reuniões realizadas • Nº de parcerias / alianças ativas…Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  16. 16. Melhorar o processo Comercial Trabalhe a sua comunicação! • Seja claro nas suas mensagens; • Valorize a sua identidade, os seus valores e a personalidade da sua marca; • Trabalhe a comunicação à volta das pessoas, com histórias, imagens, áudios, vídeos e palavras que engajam; • Utilize boas práticas; • Responda sempre e rapidamente (máx.72h); • Partilhe conhecimento e recursos.Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  17. 17. Melhorar o processo Comercial As Pessoas, são o fator crítico de sucesso! • Definir bem as Funções e os Objetivos; • Melhorar as competências e implicar cada um no Objetivo; • Avaliar o desempenho; • Aumentar a transparência em todo o processo; • Focar no “nós” e na “solução”; • Comunicar, envolver e comprometer.Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  18. 18. Melhorar o processo Comercial A performance das Pessoas! • Desenvolver padrões elevados e de sucesso; • Incrementar as competências do trabalho em equipa; • Adotar valores que promovam a abertura e a cooperação; • Incentivar os colaboradores a trabalhar melhor e a valorizarem cada vez mais o Cliente.Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  19. 19. Melhorar o processo Comercial Sabe que o seu negócio não tem a ver com produtos ou serviços…. mas comFeed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  20. 20. Melhorar o processo ComercialSabe o que é vender?• Vender é comunicar com pessoas, compreendê- las e ajudá-las a satisfazer as suas necessidades e motivações.Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  21. 21. Melhorar o processo ComercialTerá que aceitar este desafio• Conhecer bem a sua indústria, setor de atividade, mercado, a sua empresa, os seus clientes, processos…• Ter excelente capacidade de comunicar;• Conhecer-se e si próprio e Ser a cada dia uma melhor pessoa.Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  22. 22. Melhorar o processo ComercialDesenvolva padrões elevados• Deseje Crescer e Evoluir• Seja Honesto/a• Manifeste a sua Integridade• Valorize os seus Relacionamentos• Seja uma pessoa de Ação• Tenha Energia e Dinamismo
  23. 23. Honestidade e Integridade•Será que eu minto, ou sou desonesto?•Qual é a minha autoimagem?•Sou íntegro, cumpro os meus compromissos? “A confiança e o entusiasmo são os maiores geradores de•Assumo as minhas responsabilidades? de vendas em qualquer tipo economia.”•Ando em estado de negação? O. B. Smith
  24. 24. Melhorar o processo Comercial Ciclo de melhoria Definir Objetivos Comerciais e Indicadores Controlar a Medir osimplementação Resultados Melhorar os Analisar os processos, Resultadosformar e treinar
  25. 25. Melhorar o processo Comercial3 regras simples para a Vida… comercial 1. Se não for atrás do quer nunca vai conseguir ter. 2. Se não perguntar, a resposta será sempre não. 3. Se não der um passo em frente, então vai ficar sempre no mesmo lugar.
  26. 26. Melhorar o processo ComercialO nosso compromisso Melhorar os Resultados Comerciais da sua Organização através da otimização da performance Os nossos serviços: • Consultoria e coaching • Formação e treino • Recrutamento & seleção
  27. 27. Perguntas? Muito Obrigado!Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.
  28. 28. João Mouga Vieirajoaovieira@feed.ptConsulte o nosso site e inscreva-se na nossa página do facebookwww.feed.ptwww.facebook.com/feedbusinessperformance Rua Poeta Bocage 2, 3ºE 1600-233 Lisboa Tel. +351 211 929 493 Tlm. +351 913 384 705Feed Business Performance ::: Alimentamos resultados.

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