Ripensare oggi alla propria strategia di export significa rispondere a tre fondamentali domande: • Dov’è realmente il mio cliente? • Cosa apprezza e cosa chiede il cliente? • Come posso contattarlo e farmi trovare ad un costo appropriato? Domande in apparenza semplici, ma che in realtà rappresentano la maggiore difficoltà per le micro, piccole imprese italiane che vogliono operare all’estero, aprirsi a nuovi mercati e trarne un vantaggio competitivo. Una risposta a basso costo, con risultati immediati arriva dall'analisi delle opinioni espresse online dai consumatori.

1. INTERNAZIONALIZZAZIONE 2.0
Scoprire nuovi mercati con il social media monitoring
Cagliari 21 giugno 2014 // Open Campus - Tiscali
Paolo Bolpet
Web strategist – www.moove.it

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Paolo Bolpet
web strategist
@bolpet
linkedin.com/in/bolpet
paolo.bolpet@moove.it

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Come scegliamo i nostri mercati?
• Sulla base di dati obsoleti
• Su analisi di mercato incomplete, vecchie
• Per sentito dire, perché l’ho letto da qualche parte
• Per imitazione, perché conosco chi c’è stato
Significa che non abbiamo la consapevolezza di quello
che stiamo facendo.

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Quali occasioni di contatto?
• Ci vengono presentati
• Incontri estemporanei in fiera
• Durante le missioni all’estero
Significa limitare enormemente le opportunità.

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Quali rischi comporta?
• Scelta del mercato sbagliato
• Partner inadeguati
• Tanto tempo per partire
• Elevato costo a contatto
Ma lo capiamo quando è troppo tardi.

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Di cosa abbiamo bisogno?
• Informazioni aggiornate e di qualità
• Raggiungere il maggior numero di contatti
• nel minor tempo ed al minor costo possibile
Significa: consapevolezza, velocità di esecuzione, costi
contenuti per essere maggiormente efficaci

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Cosa accade ogni
minuto su Internet
by Domo

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Internet nascosta. Si stima che esistano
1.000.000.000.000.000.000 pagine web, i motori
di ricerca indicizzano appena lo 0,000035%

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«I mercati sono conversazioni»…
l’abbiamo sentita tante volte
da averne dimenticato il significato

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Proviamo a ribaltarla:
«Le conversazioni sono i mercati»
forse adesso la molla scatta

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Significa che analizzando
le conversazioni è possibile avere
informazioni in tempo reale sul mercato

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Le conversazioni contengono opinioni

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Da una ricerca PoliMi risulta che il 54% delle aziende monitora i
social network, il 19% controlla la percezione sui prodotti, ma
pochi lo fanno in chiave predittiva di mercato

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Cosa possiamo farne di questi dati?
• individuare la progressione delle citazioni nel tempo
• valutare il sentiment su prodotti o servizi
• analizzare la concorrenza
• percepire trend di mercato e prodotto
per
>> individuare il mercato più promettente <<

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Andamento dell’interesse nel tempo

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Andamento delle ricerche

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Sentiment nei confronti di un prodotto

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Aree dove c’è maggiore interesse

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community online da frequentare

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Partner con cui collaborare

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Bisogni emergenti

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Analisi dei big data
Ogni giorno i sistemi di social media monitoring
analizzano più di 60.000.000 di post pubblici (Twitter,
pagine Facebook, Linkedin, Forum, Blog, Video, ecc),
rimuovono lo spam, effettuano una prima catalogazione
ed inseriscono il tutto in un database pronto per le
analisi più approfondite.
Analisi
Analisi
Analisi
DB

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ATTENZIONE
• Per coprire il 90% degli utenti di internet dobbiamo parlare
almeno 12 lingue
• In alcune lingue il nostro prodotto potrebbe avere altri
significati: in molti paesi l’«espresso» è una rivista
• In alcuni paesi come la Cina ci sono restrizioni all’utilizzo di
social network
• Non è detto che un bisogno venga espresso chiaramente:
«Mi sento troppo grasso» invece di «cura dimagrante»
• Il sistema funziona laddove il prodotto o il servizio sono
più prossimi al mercato, che ne deve parlare

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Da dove partire?

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Definire il prodotto o il bisogno
che questo soddisfa e declinarlo nelle
lingue badando alle trappole linguistiche

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Farsi aiutare da Google non guasta

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Analizzare le ricerche online
Google Trends

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e la loro diffusione
Google Trends

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Monitorare le conversazioni

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Monitorare le citazioni su Twitter

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Cercare trends

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Localizzare le conversazioni

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E se non bastasse? Se volessi di più?

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Esistono tool professionali come
Radian6 (Salesforce), Heartbeat (Sysomos) che permettono una
migliore copertura rispetto ai tool gratuiti

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Oppure agenzie che forniscono l’analisi completa
(full service-provider) come MOOVE

38. paolo bolpet – www.moove.it
Questo ci permette
• Maggiore consapevolezza del mercato
Conoscenza approfondita
• Maggiore aggiornamento delle informazioni
Rilevamento in tempo reale
• Attività dai costi contenuti
Risparmio sui costi commerciali
• Disponibilità immediata di informazioni operative
Basso time-to-action

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E poi?

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Analizzare i nuovi mercati
• Cercare di capire meglio il mercato che avete scelto
• Cercare i competitor (siti web, social network) e
analizzarne le strategie
• Capire come può essere proposto il vostro prodotto,
se abbia senso una vendita diretta (e-commerce) o la
via distributiva (partner)
• Cercare community online riguardanti il vostro
settore (Gruppi di Linkedin e Facebook)

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Elaborare una strategia di posizionamento
• Scelta del posizionamento e delle modalità di
interazione con il mercato: diretta (B2C) / indiretta
(B2B)
• Selezione dei canali di comunicazione e delle
community in cui agire
• Pianificazione delle attività di relazione / promozione /
vendita

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Cercare nuovi clienti e partner
• Cercare dei possibili partner su Linkedin, Google+,
Facebook, Twitter
• Partecipare a missioni solo dopo aver contattato i
possibili partner qualificati online
• Creare reti vendita locali con i partner individuati
• Creare siti e-commerce dedicati alla nazione target

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Trovare in buona sostanza… il proprio oceano
blu

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Un caso: vino italiano e Cannonau
Di seguito alcuni dati da una ricerca effettuata sul vino
italiano.
I dati relativi alle conversazioni si basano su citazioni in
12 lingue (Italia inclusa) e sono elaborati da Moove.
I dati economici si basano sui dati doganali mondiali e
sono elaborati da StudiaBo.

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Conversazioni (2013-2014)
* Conversazioni normalizzate sul numero di utenti connessi a internet

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Sentiment

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Distribuzione del sentiment verso il Cannonau

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4,0
3,1
3,8
4,8
3,03,0
3,6 3,6
3,5
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
4,5
5,0
0,0 500,0 1000,0 1500,0 2000,0 2500,0 3000,0 3500,0
Prezzo[€/Kg]
Volume Importazioni [Mln Kg]
Posizionamento vino Imbottigliato (Prezzo medio Vs. Volume importazioni Vs. Quantità conversazioni)
Danimarca
Svizzera
Australia
Repubblica
Ceca
Giappone
Hong kong
Stati Uniti
Brasile
Belgio
Canada
Cina
Portogallo
Spagna
Danimarca
Australia
Giappone
Prezzo e volumi dati Ulisse

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Grazie
paolo.bolpet@moove.it

50. paolo bolpet – www.moove.it
Grazie
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