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Sucesso na Venda a Distância

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Super competências para o vendedor realizar vendas a distância, usando telefone, e-mail, Skype e outras ferramentas de grande eficiência em épocas difíceis.

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Sucesso na Venda a Distância

  1. 1. 1% 99%?
  2. 2. Faça o que você pode, com o que você tem, no lugar onde você está! Theodore Roosevelt (1858-1919) 26º presidente dos Estados Unidos.
  3. 3. O Vendedor
  4. 4. CONEXÃO TOTAL
  5. 5. Você quer ser uma Autoridade profissional?
  6. 6. NÃO BASTA TER BOAS CARTAS, É PRECISO SABER JOGAR. Muitas vezes com as cartas que se temos. Vender é um jogo
  7. 7. ATITUDE.
  8. 8. www.moacirmoura.com.br 41-3589-4199 moacirmoura@outlook.com.br
  9. 9. HUNTER
  10. 10. FARMER
  11. 11. Caçar clientes Atrair clientes
  12. 12. Dinâmica – Quem eu sou?
  13. 13. Qual é o seu negócio? •CONVENCER •INFLUENCIAR •RECEITAR •RECOMENDAR •DEFINIR
  14. 14. Estratégia Ninja • INFORMAÇÕES INCONSTÁVEIS • MOSTRAR RESULTADOS QUE OUTROS OBTERAM • ENSINAR O QUE O CLIENTE AINDA NÃO SABE. • GERAR OU AUMENTAR O PRAZER.
  15. 15. 52%
  16. 16. SUPER COMPETÊNCIAS  1 – Dominar o processo da venda.  2 – Paixão  3 – Carisma + Empatia  4 – Persistência  5 – Gestor de soluções  6 – Foco 1 – 2 – 3  7 – Super poderes  8 – Resiliente  9 – Drive para Vendas.
  17. 17. Atacar Recuar Variar jogadas DETERMINAÇÃO
  18. 18. Alinhamento Comprador Elementos de Vendas Nós Vendemos Preocupação Indiferença Dúvida Adiamento Relutância Sintonia Interesse Solução Motivo Compromisso Nós mesmos Necessidades Valores Urgência Decisões FECHAMENTO
  19. 19. Multiplataformas TELEFONE 2ª Modalidade de venda mais importante. TELEFONE + E-MAIL TELEFONE+ E-MAIL + MENSAGENS TELEFONE + E-MAIL + MENSAGENS + SKYPE + VISITAS AGENDADAS = A EFICÁCIA NA VENDA.
  20. 20. Processo da Venda
  21. 21. Prospectar Atrair Converter Ticket Médio Pós-Venda Fidelizar: (Ciclo dinâmico)
  22. 22. Estratégia Mental Persuasão Fluência verbal Voz Proposta História Foco Soluções
  23. 23. Processo TÉCNI CA Emoção COMPORTA MENTO Procedimento MÉTODO
  24. 24. NÃO PRECISO NÃO TENHO DINHEIRO NÃO TENHO PRESSA NÃO DESEJO, NÃO É O MEU SONHO NÃO QUERO
  25. 25. LIDAR COM PESSOAS DESCOBRIR E INTERPRETAR O QUE ELAS QUEREM EXIBIR O QUE ELAS QUEREM OFERECER MAIS DISSIPAR DÚVIDAS SELAR COMPROMISSOS ARREMATAR A VENDA COM CHAVE DE OURO PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO
  26. 26. 1 2 3 4 5 6 7 8 Abordagem Necessidades (Sondagem) Demonstração –Hora do Show Venda Adicional Remover Objeções Fechamento Arremate Pós-Venda
  27. 27. O novo cliente?
  28. 28. 1 – Altas expectativas 2 – Escassez de tempo 3 – Quer conveniência 4 – Customização (único) 5 – Sensibilidade a preço 6– Aumento da concorrência 7 – Fim da lealdade (?!) 8 – Volume de informações 9 – Percepção decrescente 10 – Multiplataformas.
  29. 29. Jack Welch disse “Lide com o mundo como ele é, não como você gostaria que fosse.”
  30. 30. Experiência do cliente INTERAÇÕES X REAÇÕES
  31. 31.  1. Cada interação cria uma reação pessoal.  2. As pessoas são instintivamente egocêntricas.  3. A familiaridade com o cliente gera alinhamentos. 4. Funcionários descomprometidos não criam clientes engajados. 5. Funcionários fazem o que é medido, incentivado e celebrado. 6. Você não pode fingir.
  32. 32. 75%
  33. 33. “Se eu estou feliz, eles estão felizes.”
  34. 34. B2B “Queremos mais por menos.”

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