Trening "Kurs veštine prodaje u prodaji na maloi" Kako uspešno prodavati kupcima u maloprodaji? POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/ Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com

1. Miodrag Kostić, CMC
M. Sc. Marko Burazor
Veštine prodaje na malo

2. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENA

4. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
18 marta 2013 Privredna komora Beograda

5. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda

6. Javni trening unapređenja poslovanja primenom Lean
metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016

8. Ko su vaši
Kupci i klijenti?

9. Moramo znati ko su naši kupci i klijenti?
Da bi razumeli njihove želje i potrebe

10. Kako vidite vaše kupce i
klijente određuje vaše
ponašanje i okvire vašeg
uspeha u prodaji.

11. 9%
9%
13%
69%
Ode konkurenciji
Nezadovoljno
proizvodom
Bolja cena drugde
Loš
odnos
Zašto kupci napuštaju kompanije?
Zašto zaposleni napuštaju kompanije?

12. „Klijenti nisu najvažniji, najvažniji su zaposleni.
Ako brinete o njima, onda će oni brinuti o klijentima!“
-- Richard Branson

13. #1
Šta je najvažnije u prodaji?
Morate dobro poznavati vaše kupce

14. Šta prodajete
vašim kupcima?

15. OSOBINE
proizvoda
Rešavaju
PROBLEM
KORISTI
od rešenja
Features tell,
benefits sell!

16. Šta je korist za kupca?
Korist pokazuje-opisuje
kako osobina proizvoda
pomaže kupcu?

17. #2
Zašto kupac kupuje proizvod?
Otkrijte mu korist koju donosi vaš proizvod

18. Zašto kupci
kupuju od vas?

19. Šta sve radite za vaše kupce?
Koliko vas košta usluživanje kupaca?

20. = ... + ... +
Šta je vaša šira ponuda klijentima?
Šta sve dobija vaš klijent?

21. Da li je kupac svestan šta sve dobija od vas?
Da li vidi koliko ste truda, rada, novca vi uložili?
Da li vidi koliko je za nju bolje da dođe kod vas?

22. #3
Zašto da kupac kupi od vas?
Koji problem ima ako ga ne kupi od vas?

23. Kako se pripremiti
za prodaju?

24. Prvo prodajno uputstvo – NCR kase
Book of arguments
Uputstvo od 200 strana: Kako da prodam NCR kasu?
-- John H. Patterson

25. ”Ja ne mogu da naučim ljude ništa,
ja samo mogu da ih naučim da ‘misle’!”
-- Sokrat
Da li je za prodaju moguće pripremiti gotov recept?

26. Kako se uči u prodaji – životu?
KADA se
uči na
greškama?
Proba i greška
NE

27. #4
Kako unaprediti prodaju?
Otkrijte uzrok grešaka da ih ne bi ponovili

28. Koji su koraci
tokom prodaje?

29. 1. Pozdravi kupca
2. Pozicioniraj se
3. Informiši o radnji
4. Otkrij potrebe kupca
5. Prezentiraj proizvod
6. Prevaziđi prigovore
7. Zatvori prodaju
8. Dodaj i povećaj
Koje korake čini prodavac u maloprodaji?
Da saznamo
gde grešimo?

30. 1. Pozdravi kupca

31. Kako otvoriti komunikaciju sa kupcem?
Koliko je važno ostvariti prvi utisak na kupca?

32. Prvi utisak
1. Kako izgledate?
2. Šta radite?
3. Šta kažete?
4. Šta mislite?
Za koliko vremena svest stvara prvi utisak?

33. “Čovek bez osmeha na licu,
ne sme da otvori radnju!”
-- Kineska poslovica
1. Kako treba da izgledaju prodavci?

34. 2. Šta radite?
Proaktivno - Bez pritiska

35. 4. Šta mislite i kako se osećate?

36. Šta je maloprodajna paraliza?
Kada se vaš kupac boji da
ga ne pritiskate da kupi, a
vi da ne budete odbijeni!
Zašto kupac kaže “samo gledam“?

37. 3 načina komunikacije
1. Reči %
šta kažemo, verbalna komunikacija
2. Tonalitet %
kako govorimo, ritam, jačina, tempo
3. Govor tela %
izraz lica, položaj tela
pokreti, disanje

38. 7%
38%
55%
Šta utiče na sagovornika?
Govor Tela
Tonalitet
Reči

39. “Morate prvo prodati
poverenje, pa tek onda
proizvod”
-- Ron Martin

40. #5
Kako otvaramo razgovor?
Iskreni osmeh, pažljivo posmatrajte, pogled oči u oči

41. 2. Pozicioniraj se u odnosu na kupca

42. Zašto ne volite da uđete u prazan restoran?

43. Kako prići kupcu?
Pitajte se u kom pravcu će
kupac da krene, pa mu
priđite sa suprotne strane.

44. 3. Informiši kupca o radnji

45. “Kupci koji moraju da traže ono što im treba,
najčešće ga sami ne pronađu.”
-- Ron Martin
Misija kupaca je da otkriju i saznaju više o
vašoj radnji i proizvodima, a ne da kupe.

46. 4. Otkrij potrebe kupca

47. Šta je najveći izazov u radu sa kupcima?
Kako da otkriju i razviju svoje svoje potrebe?
Koliko su kupci svesni svojih potreba?PROBLEM

48. Kada sam večerala sa gospodinom
Vajldom osećala sam kao da je on
najpametniji čovek u Engleskoj.
Kada sam večerala sa gospodinom
Dizraelijem osećala sam kao da sam
ja najpametnija žena u Engleskoj.
Sara Bernar

49. Ne pričajte o sebi,
pričajte o kupcu!
VAŽNO
Features tell,
benefits sell!

50. “Najefektniji način uticanja na ljude je
postavljanje pitanja i aktivno slušanje”
-- Antony Robins
Kako pričati o kupcu?

51. Lista Najčešće Postavljanih Pitanja
Lista pitanja i odgovora

52. #6
Kako pričamo o kupcu?
Postavljamo otvorena pitanja i aktivno slušamo

53. 5. Prezentiraj proizvod kupcu

54. “Da bi prodali nešto, morate o tome znati
mnogo više od kupca.”
-- Ron Martin

55. RAZUMEVANJE
“Ako nešto ne možeš objasniti jednostavnim terminima,
onda ga nisi dobro razumeo!”
-- Richard Feynman
Jednostavni termini

56. Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu?
Ono po čemu se kvalitetno razlikujete od konkurencije
Vaše konkurentne prednosti

57. #7
Šta prezentirate kupcu?
Vaše konkurentne prednosti

58. 6. Rešavanje primedbi i prigovora

59. Šta je primedba ili prigovor?
Izjava o neispunjenim očekivanjima

60. “Od nezadovoljnih klijenata se najviše nauči!”
-- Bill Gates

61. Šta je najčešći uzrok prigovora?
Ne razumeju / ne vide vašu širu ponudu?

62. Tako što saznate istinu o njemu
Kako prevazilazite prigovore klijenata?
Na izgovor se odgovara pitanjem
VAŽNO

63. Kako početi odgovor na prigovor kupca?
PonoviKAKO Potvrdi
POTVRDI - Vi kažete da je ... Vaše pitanje je ...
PONOVI - Izvinite nisam vas dobro razumeo,
možete li mi ponoviti vaše pitanje ...

64. Prigovori na cenu proizvoda

65. “Cena je ono što je kupac spreman da vam plati
i ono što će vam konkurencija dozvoliti!”
-- Publije Sirije
Šta je cena?

66. Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE?
PRICE TRAP

67. Kupac mora da shvati da zbir
koristi koje ima od proizvoda
prevazilazi njegovu cenu.

68. #8
Kako odgovoriti na prigovor?
Na prigovor odgovarate tako što saznate istinu o njemu

69. 7. Zatvorite prodaju

70. Zašto je neuspešna prodaja?
Više od 50% prodaja propadne jer prodavci
nikada ne zatraže od kupca da kupi
3 žabe na lokvanju

71. #9
Zašto kupac kupuje?
Veruje da dobija odgovarajuću vrednost za svoj novac

72. 8. Dodaj i povećaj prodaju
Šta vi možete dodati?

73. Šta razmišljate po okončanju prodaje?
Kad su i kupac, roba, i njegov novac ispred vas, mislite:
Šta još mogu ponuditi kupcu što bi mu bilo od koristi?

74. Šta su glavne pouke treninga?
Šta smo naučili? LESSIONS LEARNED?

75. HVALA :)
www.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.com