1º Seminário
Lisboa • 21 e 22 de Abril de 2009


                         SALES METRICS 09
           Criação, Selecção e ...
Estimado/a Profissional,

                                                                                                ...
P       R   O   G    R     A      M      A
Lisboa • 21 e 22 de Abril de 2009

  Metodologia
  Formação adaptável ao grupo ...
Institute for International Research
                                                    Avª. Miguel Bombarda, 70, 1º C
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Brochura Promocional KPIs

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Seminário Metrics 09 - KPIs para Departamento Comercial

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Brochura Promocional KPIs

  1. 1. 1º Seminário Lisboa • 21 e 22 de Abril de 2009 SALES METRICS 09 Criação, Selecção e Monitorização de KPIs para o Departamento Comercial Rácios relacionados com clientes Rotação gerada por segmento de clientes Recuperação de incobráveis Rentabilidade do cliente Ciclo de conversão de caixa Indicadores da Proposta de Valor Dr. Miguel Cristovão Taxa de reclamações Director de Marketing & New Indicadores da Eficiência Operacional Business Indicadores de Desenvolvimento BRIGHTPOINT PORTUGAL Monitorização dos resultados Análise de volume de ganhos e perdas Alinhamento dos indicadores à estratégia da empresa Reestruturação do Departamento com vista à obtenção de resultados Construção de planos de acção Dr. José Manuel Aguincha Planos de revisão ou contingência para Marketing & Sales Director os casos críticos EPSON PORTUGAL S.A. Planeamento anual da área Inscreva-se em iirportugal.com 21 793 29 89
  2. 2. Estimado/a Profissional, KPIs para o Num novo contexto económico, como uma concorrência cada vez mais agressiva, assistir esta Departamento Comercial formação significa levar ao seu departamento de vendas um know how fundamental para melhor disputar o mercado e a atingir as metas nas suas vendas. Adoptar o sistema de medição de desempenho em Programa vendas trabalhado nesta formação significa ajustar o seu departamento comercial a um nível de especialmente concebido para: eficácia absoluto. Desenvolva indicadores de desempenho > Director Comercial que auxiliem à tomada de decisões estratégicas > Director de Vendas Aumente a agilidade no processo de vendas Alinhe o resultado em vendas com as metas > Director de Marketing da empresa > Business Development Manager Estruture planos de acção apartir dos resultados > Responsável de Planificação Estratégica obtidos > Responsável de Desenvolvimento de Negócio Com a certeza de que assistir a esta formação de reveste de fundamental importância para o sucesso no desempenho da sua empresa. Queira receber os meus melhores cumprimentos, Os seus Formadores Dr. Miguel Cristovão José Monteiro Formado em Engenharia com Programme Manager Licenciatura em Transportes, fez iiR Portugal ainda Pós-Graduação em Gestão de Os Oradores estão confirmados. O iiR Portugal reserva-se o direito de alterar o programa e de substituir os oradores, se a isso se vir obrigado, sempre por motivos alheios à sua vontade • © iiR PORTUGAL S.L. 2009 Marketing e Mestrado em Estratégia e Desenvolvimento Empresarial. Experiência de quase 20 anos nas áreas de Marketing e Vendas foi Gestor de Produto na 3M Portugal, iiR Portugal (Institute for International Research) é líder desde Chefe de Produto e Vendas na Exide- à 10 anos no desenvolvimento e gestão de conteúdos e eventos Tudor, Responsável de Marketing e Vendas na ABB-Adtranz, para empresas e desde 2007 está também presente em Angola. Director de Vendas na Ensitel e Director Comercial Geral na Desde 1998 esforçamo-nos em investigar e analisar os temas Sixt-Rent a Car. empresariais de maior actualidade e transformá-los em Actualmente na Brightpoint Portugal, como Director de produtos de formação e informação que constituem uma mais- Marketing e New Business, é ainda Responsável pelas áreas valia para o desenvolvimento profissional dos directivos. de Logística e Customer Care. Nestes 10 anos, a empresa cresceu e transformou-se de modo Membro da APPM - Associação Portuguesa dos Profissionais constante, oferecendo hoje um dos portfolios de conferências, de Marketing, da APROCS – Associação de Profissionais de congressos, master-courses e seminários mais completos, com Customer Service e do ACL – American Club of Lisbon. mais de 200 eventos por ano. Pertencemos ao Grupo Informa plc, o maior especialista mundial em conteúdos académicos, científicos, profissionais e Dr. José Manuel Aguincha comerciais, oferecendo-nos uma perspectiva internacional Possui o curso de Marketing através da qual podemos oferecer os conteúdos e formatos mais inovadores. Management pelo Instituto Português de Administração de Cotado na Bolsa de Londres, Informa plc, conta com 7.400 Marketing. Frequentou o curso de empregados e está presente em 43 países através de 150 Engenharia Electrotécnica do IST. unidades operativas. Frequentou XXVIII PADE pela AESE e + 120 linhas de negócio diferentes possui o Certificado de Aptidão + 10.000 eventos de formação e informação através de Pedagógica pelo IEFP. empresas como iiR, IBC ou Euroforum Começa a desempenhar funções na + 2.000 produtos de assinatura que incluem: diários Epson Portugal SA enquanto Marcom Manager, assumindo académicos, notícias em tempo real, revistas e boletins de notícias mais tarde as funções de Brand & Retail Manager, passando pelas de Director de Filial e Responsável Comercial, Director + 40.000 títulos académicos em catálogo através de marcas tão prestigiadas como Taylor & Francis ou Routledge de Vendas estando presentemente a desempenhar as funções de Director Comercial & Marketing. Ainda na Através de marcas tão reconhecidas como ESI Internacional, Achieve Global, Fórum ou Huthwaite, Informa é o referente mesma empresa fez parte do European Work Council, CPC mundial em soluções estratégicas de melhora do Group, PEC – Pan European Comunication Group na EPSON desenvolvimento ou performance improvement. Europe BV e do World Marcom Group na Seiko Epson Corp. www.informa.com www.iirportugal.com [ Tel.: 21 793 29 89 • Fax: 21 793 29 88 • geral@iirportugal.com ] Para inscrições 2
  3. 3. P R O G R A M A Lisboa • 21 e 22 de Abril de 2009 Metodologia Formação adaptável ao grupo através de uma networking session Nos primeiros 15 minutos, os assistentes apresentam-se e expõem as suas expectativas e objectivos a atingir. Os Formadores orientarão a sessão de acordo com a informação recolhida. Enfoque prático, participativo e com troca de experiências 1 – Número de visitas realizadas vs. visitas planeadas MÓDULO • Indicadores de Desenvolvimento – Avaliação de desempenho qualitativa SELECÇÃO E CRIAÇÃO DE INDICADORES – Avaliação de desempenho quantitiva DE DESEMPENHO – Caso Prático • Rácios relacionados com clientes – Novos clientes adquiridos Dr. Miguel Cristovão – Situação dos clientes actuais Director de Marketing & New Business – Características dos clientes BRIGHTPOINT PORTUGAL • Rotação gerada por segmento de clientes • Saldos vencidos por segmento de cliente e condições 3 MÓDULO de pagamento • Recuperação de incobráveis através da melhoria MONITORIZAÇÃO DOS RESULTADOS ATRAVÉS da relação com os clientes DE INDICADORES DE DESEMPENHO • Análise demográfico de indivíduos – Clientes potenciais • Avaliação de factores internos e externos que têm • Análise do incumprimento dos clientes em relação impacto nos resultados das vendas aos pagamentos • Como desenvolver análise de volume de ganhos • Rentabilidade do cliente por segmento demográfico e perdas de pedidos em determinados períodos e segmentação de clientes por rentabilidade e a efectiva posição de mercado • Optimização dos KPIs através da gestão da relação • Sinergia entre os departamentos para a definição com os clientes estratégica de ofertas de produtos e analise de como • Assegurar-se de que os KPIs são suportados por dados aplicá-las no mercado são consistentes e correctos • Como traçar critérios de desempenho para atrelar • Oportunidade, fontes de informação os indicadores às estratégias da empresa e disponibilidade dos dados Dr. José Manuel Aguincha Dr. Miguel Cristovão Marketing & Sales Director Director de Marketing & New Business EPSON PORTUGAL S.A. BRIGHTPOINT PORTUGAL 4 2 MÓDULO MÓDULO REESTRUTURAÇÃO DO DEPARTAMENTO INDICADORES PADRÃO PARA COM VISTA À OBTENÇÃO DE RESULTADOS A GESTÃO DE VENDAS • Medir e utilizar informações relevantes da área • Indicadores Financeiros para construir planos de acção – Ciclo de conversão de caixa • Métodos adoptados em planos de revisão ou – Média de vendas por vendedor contingência para casos críticos apontados pelos – Valor médio de cada encomenda indicadores • Indicadores de Posição no Mercado • Planos de acção inteligentes para aprimorar – Quota de mercado a qualidade e atingir o lucro proposto – Visitas realizadas vs. visitas solicitadas – Actividades de promoção e merchanding realizadas • Utilização do planeamento anual da área para • Indicadores da Proposta de Valor identificar necessidades e desenvolver planos de acção – Prazo de entrega prometido vs. concretizado • Avaliação dos projectos de acompanhamento e planos – Insatisfação do cliente de acção em execução: estão a er atingidos os – Taxa de reclamações resultados esperados? • Indicadores da Eficiência Operacional Dr. José Manuel Aguincha – Clientes novos abertos no mês vs. visitas realizadas Marketing & Sales Director – Número de visitas realizadas para obter uma EPSON PORTUGAL S.A. encomenda [ ] Visite 3 www.iirportugal.com
  4. 4. Institute for International Research Avª. Miguel Bombarda, 70, 1º C 1050-166 LISBOA Como reservar a sua participação? www.iirportugal.com 21 793 29 89 geral@iirportugal.com 21 793 29 88 Também lhe recomendamos Avª Miguel Bombarda, 70, 1º C. 1050-166 Lisboa Estratégias e Modelos de Pricing Serviço ao Cliente Lisboa • 17 e 18 de Fevereiro de 2009 Lisboa • 10, 11 e 12 de Março de 2009 Preço: Sim, desejo inscrever-me em KPIs Se efectuar o pagamento para o Departamento Comercial Div. P/JV Após 31/03/09 Até 31/03/09 Técnicas Avançadas de Negociação Key Account Manager 1.499 € + 20% IVA 1.599 € + 20% IVA Comercial Lisboa • 10, 11 e 12 de Março de 2009 Lisboa • 21 e 22 de Abril de 2009 PS282 Lisboa • 3 e 4 de Março de 2009 O valor da inscrição inclui a documentação, além dos almoços e cafés Horário ortugal.com Descontos especiais para 3 ou mais pessoas iirp Os Assistentes serão recebidos no 1º dia às 9.00 h. Descubra mais em Contacte com O evento terá início às 9.30 h. Ana Cristina Guerreiro • Tel. 21 793 29 89 Terminando aproximadamente às 18.30 h. iiR Doc Formação in Company Não posso estar presente nesta ocasião, mas: Este programa está também disponível em formato In Company. NOME: FUNÇÃO: Por favor preencha todos os dados Para mais informação contacte-nos: Estou interessado na documentação do Seminário Telefone 21 793 29 89 • E-mail: anabais@iirportugal.com E-MAIL: TELEMÓVEL: EMPRESA: Nº CONTRIBUINTE: MORADA: TELEFONE: FAX: RESPONSÁVEL DE FORMAÇÃO: AUTORIZADO POR: Cancelamentos O cancelamento deverá ser comunicado por escrito até dois dias úteis antes do início do encontro e ser-lhe-á restituído o valor da inscrição excepto 10%, referente a gastos administrativos. Depois deste período, não nos será possível a devolução do mesmo. No entanto, poderemos admitir uma substituição à sua presença. Qualquer substituição deverá ser notificada por escrito até um dia útil antes do início do encontro. A entrada no Seminário somente é garantida se o pagamento da inscrição for efectuado antes da data do evento. No cumprimento dos artigos 6 e 10 da Lei 67/98, de 26 de Outubro, Lei da Protecção de Dados Pessoais, informamo-lo/a de que os seus dados foram obtidos através de Brochuras, para serem incorporados aos ficheiros do “Institute for International Research Portugal” (de aqui em diante iiR Portugal), devidamente inscritos perante a Comissão Nacional de Protecção de Dados, e serão tratados com fins de CICLA D O RE gestão de comunicações comerciais, eventos, seminários e conferências realizadas pelo iiR PORTUGAL. Desta forma, o iiR Portugal tratará os dados para administrar as consultas que receba dos seus assistentes L 10 e oradores com o objectivo de realizar envios publicitários acerca das actividades, serviços, ofertas, promoções especiais e de documentação de diversa natureza e por diferentes meios de informação PA PE 0% comercial, além de gerir a informação da que se disponha para a promoção de eventos, seminários, cursos ou conferências que possam ser interessantes para os seus assistentes e oradores, de acordo com os trabalhos de segmentação e obtenção de perfis que se fazem relativos aos mesmos, tudo isto com o objectivo de personalizar o tratamento com as mencionadas pessoas conforme as suas características e/ou necessidades. Mediante a presente comunicação, fica informado/a e consente que os seus dados possam ser cedidos a patrocinadores, publicações, expositores em feiras ou outros sujeitos em base à relação que o iiR Portugal mantenha com os mesmos para alcançar uma maior eficiência na gestão das suas actividades. Para o exercício dos direitos de informação, acesso, rectificação ou eliminação ou iiR & Green Revolution oposição dos seus dados por parte do iiR Portugal, deverá enviar uma comunicação por escrito, identificada com a referência “Protecção de Dados” para “Institute for International Research Portugal”, com domicílio social na Avª Miguel Bombarda, 70, 1ºC. 1050-166 Lisboa, na qual se concrete o pedido. A comunicação deverá ir devidamente acompanhada por uma fotocópia do seu Bilhete de Identidade.

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