1. Consumentenbeslisgedrag
Hoofdstuk 4

2. Niveaus van Consumentenbeslissingsgedrag

3. Niveaus van Consumentenbeslissingsgedrag
❖ Uitgebreid probleemoplossend beslissingsgedrag

4. Niveaus van Consumentenbeslissingsgedrag
❖ Uitgebreid probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Veel informatie nodig

5. Niveaus van Consumentenbeslissingsgedrag
❖ Uitgebreid probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Veel informatie nodig
๏ Consumenten zijn op zoek naar criteria om te evalueren

6. Niveaus van Consumentenbeslissingsgedrag
❖ Uitgebreid probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Veel informatie nodig
๏ Consumenten zijn op zoek naar criteria om te evalueren
❖ Beperkt probleemoplossend beslissingsgedrag

7. Niveaus van Consumentenbeslissingsgedrag
❖ Uitgebreid probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Veel informatie nodig
๏ Consumenten zijn op zoek naar criteria om te evalueren
❖ Beperkt probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Consumenten hebben criteria voor evaluatie

8. Niveaus van Consumentenbeslissingsgedrag
❖ Uitgebreid probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Veel informatie nodig
๏ Consumenten zijn op zoek naar criteria om te evalueren
❖ Beperkt probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Consumenten hebben criteria voor evaluatie
๏ Criteria worden aangescherpt met extra informatie

9. Niveaus van Consumentenbeslissingsgedrag
❖ Uitgebreid probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Veel informatie nodig
๏ Consumenten zijn op zoek naar criteria om te evalueren
❖ Beperkt probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Consumenten hebben criteria voor evaluatie
๏ Criteria worden aangescherpt met extra informatie
❖ Routinematig beslissingsgedrag

10. Niveaus van Consumentenbeslissingsgedrag
❖ Uitgebreid probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Veel informatie nodig
๏ Consumenten zijn op zoek naar criteria om te evalueren
❖ Beperkt probleemoplossend beslissingsgedrag
๏ Consumenten hebben criteria voor evaluatie
๏ Criteria worden aangescherpt met extra informatie
❖ Routinematig beslissingsgedrag
๏ Consumenten nemen dan vaak door wat ze al weten

11. Vier visies op
consumentenbeslissingsgedrag

12. Vier visies op
consumentenbeslissingsgedrag
❖ Economische visie

13. Vier visies op
consumentenbeslissingsgedrag
❖ Economische visie Consumenten wegen alle
alternatieven tegen elkaar af om
zo tot een rationele beslissing te
komen

14. Vier visies op
consumentenbeslissingsgedrag
❖ Economische visie
❖ Passieve Visie

15. Vier visies op
consumentenbeslissingsgedrag
❖ Economische visie Consumenten zijn passief en
daarmee volledig overgeleverd
❖ Passieve Visie aan en beïnvloedbaar door
marketingactiviteiten.

16. Vier visies op
consumentenbeslissingsgedrag
❖ Economische visie
❖ Passieve Visie
❖ Emotionele Visie

17. Vier visies op
consumentenbeslissingsgedrag
❖ Economische visie De emoties van consumenten
beïnvloeden hun
❖ Passieve Visie consumentengedrag in hoge
mate.
❖ Emotionele Visie
Het humeur (mood) van
consumenten is van invloed op
hun gedrag.

18. Vier visies op
consumentenbeslissingsgedrag
❖ Economische visie
❖ Passieve Visie
❖ Emotionele Visie
❖ Cognitieve Visie

19. Vier visies op
consumentenbeslissingsgedrag
❖ Economische visie De consument is een denkende
probleemoplosser.
❖ Passieve Visie Ze zijn informatieverwerkers en
maken bijvoorbeeld gebruik van
❖ Emotionele Visie heuristieken om tot een
beslissing te komen.
❖ Cognitieve Visie

20. Model van
Consumentenbeslissingsgedrag

21. Erkenning van behoefte

22. Erkenning van behoefte
❖ Meestal wanneer een
consument een “probleem” heeft

23. Erkenning van behoefte
❖ Meestal wanneer een
consument een “probleem” heeft
❖ Need recognition styles

24. Erkenning van behoefte
❖ Meestal wanneer een
consument een “probleem” heeft
❖ Need recognition styles
๏ Actual state types

25. Erkenning van behoefte
❖ Meestal wanneer een
consument een “probleem” heeft
❖ Need recognition styles
๏ Actual state types
๏ Desired state types

26. Informatie zoeken

27. Informatie zoeken
❖ Begint met intern zoeken en
gaat dan over in extern zoeken

28. Informatie zoeken
❖ Begint met intern zoeken en
gaat dan over in extern zoeken
❖ Internet heeft veel invloed

29. Informatie zoeken
❖ Begint met intern zoeken en
gaat dan over in extern zoeken
❖ Internet heeft veel invloed
❖ Zoekgedrag kan persoonlijk of
onpersoonlijk zijn

30. Factoren die
informatiezoekgedrag
beïnvloeden

31. Factoren die
informatiezoekgedrag
beïnvloeden
Hoe meer betrokken een consument
is bij de aanschaf en/of hoe nieuw
het product is heeft invloed op
informatiezoekgedrag.

32. Factoren die
informatiezoekgedrag
beïnvloeden
Hoe meer betrokken een consument
is bij de aanschaf en/of hoe nieuw
het product is heeft invloed op
informatiezoekgedrag.
Wanneer is een consument meer
betrokken?

33. Evaluatie van Alternatieven

34. Evaluatie van Alternatieven
❖ Evoked set

35. Evaluatie van Alternatieven
❖ Evoked set
❖ Criteria voor het evalueren van merken

36. Evaluatie van Alternatieven
❖ Evoked set
❖ Criteria voor het evalueren van merken
❖ Beslisregels

37. Evaluatie van Alternatieven
❖ Evoked set
❖ Criteria voor het evalueren van merken
❖ Beslisregels
❖ Hoe maken analfabeten en laaggeletterdeb
beslissingen

38. Evaluatie van Alternatieven
❖ Evoked set
❖ Criteria voor het evalueren van merken
❖ Beslisregels
❖ Hoe maken analfabeten en laaggeletterdeb
beslissingen
❖ Lifestyle als beslissingsstrategie

39. Evaluatie van Alternatieven
❖ Evoked set
❖ Criteria voor het evalueren van merken
❖ Beslisregels
❖ Hoe maken analfabeten en laaggeletterdeb
beslissingen
❖ Lifestyle als beslissingsstrategie
❖ Incomplete informatie/niet vergelijkbare alternatieven

40. Evaluatie van Alternatieven
❖ Evoked set
❖ Criteria voor het evalueren van merken
❖ Beslisregels
❖ Hoe maken analfabeten en laaggeletterdeb
beslissingen
❖ Lifestyle als beslissingsstrategie
❖ Incomplete informatie/niet vergelijkbare alternatieven
❖ Series van beslissingen

41. Evaluatie van Alternatieven
❖ Evoked set
❖ Criteria voor het evalueren van merken
❖ Beslisregels
❖ Hoe maken analfabeten en laaggeletterdeb
beslissingen
❖ Lifestyle als beslissingsstrategie
❖ Incomplete informatie/niet vergelijkbare alternatieven
❖ Series van beslissingen
❖ Beslissingsregels en marketingstrategie

42. Evoked Set

43. Evoked Set
Alle merken

44. Evoked Set
Alle merken
Bekende merken Onbekende merken

45. Evoked Set
Alle merken
Bekende merken Onbekende merken
Acceptabele Onacceptabele Merken zonder
Vergeten Merken g
merken merken mening

46. Evoked Set
Alle merken
Bekende merken Onbekende merken
Evoked Set
Acceptabele Onacceptabele Merken zonder
Vergeten Merken g
merken merken mening

47. Evoked Set
Alle merken
Bekende merken Onbekende merken
Evoked Set Inept Set
Acceptabele Onacceptabele Merken zonder
Vergeten Merken g
merken merken mening

48. Evoked Set
Alle merken
Bekende merken Onbekende merken
Evoked Set Inept Set Inert Set
Acceptabele Onacceptabele Merken zonder
Vergeten Merken g
merken merken mening

49. Evoked Set
Alle merken
Bekende merken Onbekende merken
Evoked Set Inept Set Inert Set
Acceptabele Onacceptabele Merken zonder
Vergeten Merken g
merken merken mening
Aangeschafte Niet Aangeschafte
merken merken

50. Beslisregels

51. Beslisregels
❖ Compenserende

52. Beslisregels
❖ Compenserende Een consument evalueert
elk merk aan de hand van
elk relevant attribuut en
selecteert het merk met de
hoogste gewogen score

53. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende

54. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende Positieve evaluatie van een
merkattribuut
compenseert niet voor een
negatieve evaluatie van
een ander attribuut van
hetzelfde merk

55. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende
๏ Conjunctieve beslissingsregel

56. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende
๏ Conjunctieve beslissingsregel Consumenten bepalen
een minimaal acceptabel
punt waar elke attribuut
aan moet voldoen. Merken
die onder het acceptabele
punt vakken worden niet
meer overwogen.

57. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende
๏ Conjunctieve beslissingsregel
๏ Disjunctieve beslissingsregel

58. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende
๏ Conjunctieve beslissingsregel
๏ Disjunctieve beslissingsregel Een minimaal acceptabel
punt wordt bepaald voor
elk relevant product
attribuut.

59. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende
๏ Conjunctieve beslissingsregel
๏ Disjunctieve beslissingsregel
๏ Lexicographische regel

60. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende
๏ Conjunctieve beslissingsregel
๏ Disjunctieve beslissingsregel
๏ Lexicographische regel Consumers maken eerst
een rangorde van
productattributen op basis
van belangrijkheid en
vergelijken vervolgens
merken op basis van het
meest belangrijke
attribuut.

61. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende
๏ Conjunctieve beslissingsregel
๏ Disjunctieve beslissingsregel
๏ Lexicographische regel
❖ Affect Referral

62. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende
๏ Conjunctieve beslissingsregel
๏ Disjunctieve beslissingsregel
๏ Lexicographische regel
❖ Affect Referral Consumenten maken een
productkeuze op basis
van hun eerder bepaalde
consumers evaluatie van
de merken die overwogen
worden in plaats van op
basis van specifieke
attributen.

63. Beslisregels
❖ Compenserende
❖ Niet-compenserende
๏ Conjunctieve beslissingsregel
๏ Disjunctieve beslissingsregel
๏ Lexicographische regel
❖ Affect Referral

64. Output of Consumer Decision Making

65. Output of Consumer Decision Making
❖ Purchase behavior

66. Output of Consumer Decision Making
❖ Purchase behavior
❖ Postpurchase evaluation

67. Purchase Behavior

68. Purchase Behavior
❖ Three types of behavior

69. Purchase Behavior
❖ Three types of behavior
๏ Trial purchases

70. Purchase Behavior
❖ Three types of behavior
๏ Trial purchases
๏ Repeat purchases

71. Purchase Behavior
❖ Three types of behavior
๏ Trial purchases
๏ Repeat purchases
๏ Long-term commitment