Jak využít Salesforce.com pro lepší fundraising?
•Download as PPTX, PDF•
1 like•368 views
Prezentace o CRM, kterou jsem dělal na Slovensko-České konferencii o fundraisingu.
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Jak využít Salesforce.com pro lepší fundraising?
Similar to Jak využít Salesforce.com pro lepší fundraising? (20)
More from Martin Humpolec
More from Martin Humpolec (20)
Jak využít Salesforce.com pro lepší fundraising?
- 1. Jak využít Salesforce.com CRM pro lepší fundraising? Martin Humpolec
- 4. Chceme to samé co ostatní
- 5. Chceme to samé co ostatní • Slovensko, Chorvatsko – velké mailingy, nepravidelní dárci • Polsko – fundraising na ulicích, pravidelní dárci • Lotyšsko – oslovování ředitelů firem • Slovinsko – oslovování firem napřímo
- 7. Lidé z byznysu mají pocit, že nosíme sandály a šedivé svetry a tak trochu za trochu peněz konáme jakási dobrodinství, která nemají žádnou profesionalitu a nejsou měřitelné. Šimon Pánek pro MladyPodnikatel.cz https://mladypodnikatel.cz/simon-panek-clovek-v-tisni-skutecny-smysl-t32904
- 11. Přehled darů
- 12. S úsměvem a relevantními daty jde všechno lépe. Tak se usmívej a doplň všechna chybějící data! ComSource
- 13. Historický vývoj
- 15. Je to ještě CRM? • Granty • Projekty, jejich plánování a realizace • Prodej věcí • Publikování a odpovědi na sociálních sítích
- 17. Komunity
- 18. Marketingová automatizace • +53 % víc prodejů • http://www.emailmonday.com/marketin g-automation-statistics-overview • personalizované emaily přináší o 20 % více peněz • http://www.activecampaign.com/blog/us ing-marketing-automation-to-improve- your-conversion-rate/ • See – Think – Do – Care • https://www.kaushik.net/avinash/see- think-do-care-win-content-marketing- measurement/
- 19. Procesy všude
- 20. Procesy jsou všude • poděkování za dar • „povýšení“ dárců • upozornění na nutnost vyúčtovat grant • schvalování smluv • schvalování dovolených Zrušte posílání emailů, nechte pracovat systém.
- 23. Je jich moc
- 24. Robustní systém
- 25. Vše v cloudu a v Evropě
- 26. 200$/uživatele/měsíc 10 licencí zdarma, 80 % sleva na vše ostatní
- 29. Jak na to?
- 30. Zjistěte co máte za data
- 31. Vymyslete jaká další získávat a proč • datum narození • kde pracují • počet osob v domácnosti • vlastnictví domu • počasí • kde nakupují
- 32. Definujte procesy a zjednodušujte • jak probíhá schvalování • kdy je potřeba někomu poslat email • co může fungovat samo • na co se často zapomíná Kolik vás to stojí času, jak často se akce opakují?
- 33. Najděte implementátora • Můžete to zvládnout sami, ale • Vybrat toho pravého není jednoduché • Měl být mít experty • Měl by mít zkušenosti • Neměl by být drahý • https://developer.salesforce.com/blogs/engineering/2014/11/salesfo rce-anti-patterns-a-cautionary-tale.html
- 34. Ale ještě předtím! • V2MOM (https://trailhead.salesforce.com/modules/manage_the_sfdc_organiz ational_alignment_v2mom) • ROI • Přínosy • Rizika • KPI
- 35. Co nám to zlepší?
- 39. Automatizace
Editor's Notes
- Jsem Martin a mám takovou drobnou úchylku
- Rád implementuji CRM systémy.
- CRM je současně to, co nemám rád – spousta firem se schovává za zkratku a vlastně nevědí co a proč chtějí, ale chtějí to hned a levně Kdo CRM má? Kdo ho potřebuje? Kdo ho bude do roka implementovat?
- Druhá častá věta zákazníků – chceme to samé. Rozhlédněte se, zeptejte se těch kolem – jste opravdu stejní, můžete chtít to samé?
- Jedna organizace, 5 zemí, každá s naprosto jiným přístupem. Pořád věříte, že různé organizace jsou stejné a chtějí to samé? Jaká je vaše „konkurenční“ výhoda?
- Kde je Excel tam je prostor pro CRM. Duplicity, chybovost, obtížné vyhodnocování, chybí historie a sledování změn, automatizace procesů Jednou to přerostete, co pak?
- Nezisk jsem začal implementovat před 5 lety. Měl jsem podobné představy a dost často se mi vyplnily. Ale v komerčních firmách je to naprosto stejné.
- To není špatně, možná máte dárců pár a nechcete se zvětšovat. Možná nesnášíte papírování. Možná jste jako firma, která má tolik zákazníků, kteří pravidelně přibývají, že vlastně nemusíte zkoumat, kde se berou, co je trápí, nemusíte se o ně moc aktivně starat, protože stejně přijdou. Co když se to ale najednou změní?
- Už víte, co by to mělo umět? Co byste určitě měli po dodavateli chtít a co by bylo také pěkné?
- Základní údaje o dárcích – jméno, odkud je, jak s ním komunikujete
- V kterých kampaních jste ho obeslali, kdy poslal jaký dar, jak se jeho dary vyvíjí, co pro vás dělá, v jaké firmě pracuje, koho zná, …
- Co bylo bylo, důležité je to, co bude. Ale je dobré se poučit, je dobré vědět o úspěších i prohrách, o nastavené cestě k cílům. Mimochodem máte nastavená KPI? Jaká jsou?
- Takovéto grafy se často nedělají, což je škoda. Víte jaká vaše kampaň je dlouhodobě nejúspěšnější? Která přinesla nejvíc peněz nebo dárců napříč historií?
- V mnoha pojetích toto už není CRM, ale současně je to něco, kvůli čemu musíte mít další systém. Něco, co je navázáno na dárce a další kontakty. Proč to tedy nedat dohromady? Čím víc údajů budete mít, tím kompletnější pohled na dárce získáte. Možná vám to k ničemu nepomůže, možná ano.
- Zrušte ruční přepisování, pokud to jde, ať je to automaticky. Načítání výpisů z banky, vkládání emailů, sledování zmínek na facebooku, provázání s dokumenty na Google Drive
- Když už máte základ, pokračujte dál, snažte se dárce víc vtáhnout do dění. K čemu byly jejich peníze, jak si stojí v porovnání s ostatními, jak peníze utrácíte. Vztáhněte to na dárce a v reálném čase, nikoliv jednou za rok ve výroční zprávě. Je to víc práce? Asi ano. Můžete to pomoci s výší darů? Možná.
- Marketingová automatizace letí v komerční sféře, kde pochopili, že cold calls a prodej nepřipraveným lidem nenese takové ovoce, jaké by mohlo. Začali zákazníky vzdělávat (stáhli jste si někdy white paper nebo naučnou brožuru?), připravovat k nákupu a pak ve vhodný čas jim nabídli produkt ke koupi. A následně další, v ten správný okamžik a ten, který zákazník chtěl. Krmení pro psa, které vydrží řádově na měsíc, za tři týdny pošlete další nabídku. Jednou za čas pošlete nabídku na vitamíny pro psa, jednou za rok na nové vodítko, … Navíc víte, kteří lidé emaily otevírají, sledují vás a můžete na ně cílit trochu jinak. Dokážete to převést do nezisku? Je to práce navíc? To si pište.
- Máte vůbec nějaké procesy?
- Procesy mohou být velké věci i malé drobnosti. Přemýšlejte kdo, co, kdy, jak, dívejte se na emaily, které posíláte, na úkoly, které si píšete. Jak se to dá zobecnit, může se to dít samo?
- Co se má stát, když získáte významného dárce?
- Teď už snad víte co od toho chtít, jak by vám to mohlo pomoci. Ale jaký systém vybrat?
- Je jich moc, tady jsem vybral pár z těch, které jsme testovali. A vyhrál Salesforce.
- Z roku 2015, 3 ročně nová verze, silná bezpečnost, podpora mobilních zařízení, celé to běží v cloudu bez nutnosti dalších nákladů, umožňuje vlastní vývoj
- Sales a service cloud zdarma, další je možné dokoupit. Business inteligence, marketing, komunity, eshop, IoT, app cloud, Einstein Pro nás to znamená, že by to organizace nikdy neměla přerůst
- Ten produkt normálně stojí v podstatě 200 $ na uživatele a měsíc. To není levné řešení. SF dává 10 licencí zdarma, 80 % sleva na vše ostatní. Většina neziskovek, které známe, vystačí s tím zdarma. Dokážete vymyslet, co by ten systém měl umět, aby se vám vrátily náklady, kdybyste je měli platit? Super!
- 1:1:1 model – 1 % z hodnoty firmy, 1 % z produktu, 1 % času lidí, slide z roku 2016, aktuálně je těch organizací víc jak 31 000 10 licencí zdarma
- Salesforce.org navíc umožňuje zažádat o granty a podle zpráv, které mám, moc organizací z Evropy nežádá. Není to navázáno na implementaci Salesforce.
- Víte co od toho chtít, jak by vám to mohlo pomoci, v čem je Salesforce skvělý. Ale jak na to, když 80 % IT projektů se nikdy nedokončí? Není to těžké
- Projděte si, co vše evidujete, kde, kdo, proč, jak často, jak to na sebe sedí. Tím máte 80 % práce s přípravou za sebou. 80 % práce při implementaci potom bude ta data vyčistit, abyste se na ně v budoucnu mohli spolehnout.
- Přemýšlejte, zda jich nezískávat ještě víc. Ale nesnažte se jich mít víc za každou cenu, vždy vymýšlejte, k čemu je použijete. Budete na základě toho s lidmi jinak komunikovat? Spojíte rozesílky do jedné domácnosti dohromady? Budete posílat žádosti o dar jenom když bude hezky? Domluvíte jim slevu v obchodě? Domluvíte se s firmou, že dary zaměstnanců zdvojnásobí? Obohacování dat je velmi mocná technika, ale také může být velmi zbytečná, když následně zjistíte, že u 90 % dárců máte stejně vyplněno jenom pár polí. Vyhodnocování a statistika potřebuje velká čísla, aby to bylo vypovídající
- Zamyslete se nad procesy. Pozorujte, ptejte se, přemýšlejte. Tahle věc většinou počká, ale musíte vědět, že ji ten systém zvládne. Automatizujte to, co za to stojí. Děje se to jednou ročně a nezapomínáte na to? Zbytečné. Děláte to každý den? Ideální kandidát. Bere vám to týden času a přitom to může fungovat samo? Skvěle.
- Jsem střelec, takže to zvládnu bez toho, ale vy byste si to ujasnit měli. Proč to chcete, co vám to přinese, jaká jsou rizika, jaká je návratnost, jak poznáte, že se to povedlo, jaká je vaše vize, hodnoty, metody, překážky, měřítka, … - Salesforce specialita. Pokud to neuděláte, tak se dost možná připojíte k 80 % projektům, které se prý v IT nikdy nedokončí případně nepovedou.
- Už to skoro chcete? Ještě vám chybí argumenty, protože v tom Excelu je to celkem v pohodě a asi vám to nestojí za tu práci?
- Dokážete pořádně vyhodnocovat data? Máme tady přes 2000 dárců, kteří toho nedarují moc, ale darují hodně, což je skvělé.
- Dokud neodjedeme o kousek níž – většina těch dárců reaguje jenom na některé kampaně a pak pošle průměrně méně peněz, než vás stála rozesílka. Opravdu se vám vyplatí nebo je lepší je vyřadit a ušetřit peníze?
- Ale možná v budoucnu to své chování změní – to se dá zase odhadnout z kohort analýzy. Stejně tak – pokud automatizujete, integrujete a máte dostatečný vzorek – si můžete více hrát se segmentací, zkoušet co to udělá když a vyhodnocovat, vyhodnocovat, vyhodnocovat. Co se stalo tady v té kampani, že byla tak úspěšná i z dlouhodobého pohledu? Zabrala tužtička nebo oslovení studentů vysokých škol?
- Automatizace šetří čas a lidi. Což neznamená, že je musíte vyhodit, ale možná budou mít čas na něco jiného. Když přicházíme do organizací, tak spousta z nich je utopených v evidencích. Kdo co kdy poslal, komu musíme poslat potvrzení o daru, komu zavolat, …. Jejda bude další kampaň, tak ji uděláme stejně jako minule, není čas. Versus dary se načítají automaticky, potvrzení o daru nebo poděkování také. Fundraiser má volné ruce na pořádné vyhodnocení kampaně, může si hrát s různou segmentací, sledovat historická data a přemýšlet, jak to celé udělat trochu jinak. Bude to lepší?
- Teď už máte otázky?