Erfolgsrezepte: Wie Publisher die Digitale Revolution meistern

1. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION Michael Frohn Geschäftsführer factory42 GmbH Wie Publisher die Digitale Revolution meistern. 22.11.16 1

2. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION Media CRM AdSales Abonnenten Lifecycle Management Leserservice Reporting / Analytics Integration / Migration digital solutions. 22.11.16 2 Medien & Verlage

3. 22.11.16 © www.factory42.com 3 Digitale Transformation - Revolution oder Evolution ?

4. The „next big thing“: Künstliche Intelligenz 22.11.16 © www.factory42.com 4

5. Wie kann KI helfen, Anzeigen zu verkaufen ? 23.11.16 © www.factory42.com 5

6. Künstliche Intelligenz als Plattform-Funktion. 23.11.16 © www.factory42.com 6 https://www.salesforce.com/de/products/einstein/overview/

7. Gesamtsystem für zwei Geschwindigkeiten. 22.11.16 © www.factory42.com 7 Bestandssysteme z.B. VM DWH Customer Experience Front-End Back-End Prozesse Abwicklung Customer Journeys Interface-Design Einfachheit Bestandsysteme Prozess- und Kostenoptimierung

8. factory42 Medien-Template. Kontakte & Aktivitäten (B2B) Profile & Analysen (B2C) Angebote Inventar Dispo Abo- Vertrieb Re- daktion Leser Service Ad Sales Content Sales

9. Eine digitale Strategie braucht eine Plattform. §  Das Rad nicht neu erﬁnden – für Standardfunktionen! §  Schnelle, ﬂexible Implementierung neuer Ideen §  Neue Geschäftsmodelle auf der Plattform ausprobieren §  Umsetzung iterativ, phasenweise §  Media Template als Blueprint und Framework für Verlage => Eine Plattform ist eine Voraussetzung für eine digitale Strategie! 22.11.16 9

10. Herausforderung Daten-Silos 22.11.16 © www.factory42.com 10

11. Herausforderung §  Fehlende einheitliche Datenbasis – Abteilungen arbeiteten autark über verschiedene Systeme §  Doppelte Datensätze mit jeweils unterschiedlichen Merkmalen in den Abteilungen vorhanden §  Keine einheitliche Datenpﬂege möglich Lösung §  Salesforce.com als übergeordnetes CRM mit konsolidierten Datensätzen und Salesforce MarketingCloud als Marketing Plattform Ergebnis §  360 Grad Kundensicht für alle Abteilungen §  Efﬁzienzsteigerung und Kosteneinsparungen durch Automatisierung und Relevanz-Steigerung in der Kommunikation §  End-to-End Reporting (Closed Loop) für Marketing und Vertrieb 22.11.16 © www.factory42.com 11

12. Typische Herausforderungen (1):" Daten-Silos und eindeutiger Kontakt. §  Keine eindeutige Kunden-Deﬁnition aus CRM-Sicht §  Leser / Abonnenten §  Newsletter Abonnenten §  Webinar-Teilnehmer §  Veranstaltungs-Teilnehmer §  (Zu) viele Datenbanken & -Silos §  Voraussetzungen für Proﬁlbildung fehlen §  ... es fängt schon bei dem Opt-Out an... 22.11.16 © www.factory42.com 12

13. Kundenproﬁle Fachverlage. www.factory42.com Fachzeitschriften Portale Fachbücher Tagungen / Messen Publikationen Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen Kunden-Proﬁle 13 Datum

14. Den Leser verstehen. www.factory42.com Fachzeitschriften Portale Fachbücher Tagungen / Messen Publikationen Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen und verstehen. Kunden-Proﬁle 14 Datum

15. Vertriebsoptimierung. www.factory42.com Fachzeitschriften Portale Fachbücher Tagungen / Messen Publikationen Alle Touchpoints der eindeutigen Kunden über alle Kanäle und Medien erfassen und verstehen. Kunden-Proﬁle cross-selling cross-selling 15 Datum

17. „The collaboration we have with factory42 is perfect regarding, skills, controlling (budget, time, ressources) and project management.“ Patrick Schmitt, Produktmanager & Projektleiter Neue Mediengesellschaft Ulm mbH Herausforderung §  Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen §  Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing Lösung §  Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten §  Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken §  Deﬁnition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements Ergebnis §  Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze §  Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten §  Höherer Automatisierungsgrad im Marketing §  Messbarkeit der Aktionen 23.11.16 © www.factory42.com 17

18. Herausforderung AdSales 22.11.16 © www.factory42.com 18

19. Typische Herausforderungen:" AdSales (und Cross-Media Angebote) ? §  Optimierung AdSales Prozess §  Klare Information über Verfügbarkeit / Reservierung §  Digitale Angebote existieren, sind aber häuﬁg sehr separat §  Unterschiedliche Bereiche / Datenbanken §  Es besteht ein Potential, Anzeigenkunden Cross-Media Angebote (Kampagnen, incl. Zielgruppen-Selektion ?) anzubieten §  Nicht ausreichend systemgestützt 22.11.16 © www.factory42.com 19

21. Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing. Sales Order Mgmt. Media Kampagnen Ad Server Leistungs- Daten Rechnung Auftrags- bestätigung Angebot Auftrag Report Rechnung Belegungsplan Werbeträger Belegungseinheiten Werbeformen Werbemittel Preise Dispo Ad Sales

22. Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing. Ad Sales Verkaufszyklus – Potentiale aufdecken (4-Box-Modell)

23. Verkaufschancen aktiv nachverfolgen Effiziente einheitliche Angebotserstellung Beispiel-Prozess Ad Sales & Publishing. Ad Sales

24. Dispo: Verfügbarkeiten online buchen. 22.11.16 24 Anzeigenverkäufer kann schon während der Angebotserstellung einsehen, in welchem Zeitraum die gewünschte Platzierung verfügbar ist. Daraus resultierende Reservierungen stehen der Disposition unmittelbar zur Verfügung. Mit dem Auftragseingang werden alle Beteiligten informiert und bei Bedarf auf Buchungsprobleme hingewiesen. Ad Sales

25. Forecasting (1)

26. Forecasting (2) §  Umsatz (aus SAP) §  Auftrags- Eingang (AE vs. Deferred Revenue) §  Pipeline (AE vs. Deferred Revenue) §  Delta zu Rahmen- vereinbarung Beispiel: Individuelles Forecasting in Lightning umgesetzt

27. „Das AdSales Modul appero quote aus dem Medientemplate war für uns der ausschlaggebende Grund für Salesforce“ Erhard Simdorn, Gesamtleitung IT-Services, Deutscher Fachverlag 23.11.16 © www.factory42.com 27 Herausforderung §  Getrennte Datenstämme ohne vollständige Sicht auf Kunden- und Umsatzdaten §  Keine einheitliche Verkaufssteuerung, begrenzte Möglichkeiten zur Auswertung §  Manuelle Verkaufs- und Kommunikationsprozesse Lösung §  Einführung von Salesforce als zentrales CRM für die gesamte DFV Mediengruppe §  Abbildung aller Verkaufsorganisation, Einbindung Stamm- und Umsatzdaten aus SAP §  Durchgängiger Verkaufs- und Angebotsprozess inkl. Anbindung der Disposition Ergebnis §  Eigenständige Verkaufsorganisationen, hierarchisch auf einer Plattform §  360° Kundensicht und durchgängige Kommunikation bei Verkauf und Disposition §  Echtzeitauswertung von Kunden, Umsatz, Verfügbarkeiten und Titeln

28. Herausforderung Personalisierung 22.11.16 © www.factory42.com 28

30. Personalisierte Ansprache. www.factory42.com Marketing Automation ...erfordert eine Segmentierung auf der Basis aller Customer Touchpoints ! 30 Datum

31. Erfolgsbeispiel Personalisierung •  Ziel: Relevanter Content für jeden registrierten Nutzer um Advertising Click Through Rates zu erhöhen. •  Nutzung der existierenden Web-Analytics Integration, dynamischer Content Blocks und Ad Serving (Ads Dritter) •  Anzahl der Templates und die operativen Kosten konnten signiﬁkant reduziert werden. Success Spotlight

32. Web analytics integration Personalized stories float to the top Dynamic ad serving Based on subscriber attributes Dynamic content blocks Easy to create based on any content or data about the subscriber Success Spotlight

33. 22.11.16 © www.factory42.com 33 Herausforderung §  Empfängerlisten sowie Kontaktverbote (Opt-Outs) mussten manuell aus unterschiedlichen Systemen in das E-Mail-Versandsystem überführt werden §  Versand konnte nicht direkt durch den Vertrieb gesteuert werden §  Keine automatisierten Customer Journeys abbildbar Lösung §  Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken §  Deﬁnition und Umsetzung Unsubscribe-Prozesses Ergebnis §  Zusammenführung von Datenbanken in der Cloud §  Steigerung der Anzahl an versendete E-Mails §  Flexiblere Handhabung des E-Mail-Marketings aufgrund Unabhängigkeit von Dritten §  Detaillierte Reporting-Möglichkeiten

34. Wo anfangen ? §  Ad Sales vs. Content Sales – was ist die Strategie ? §  Kundenorientierung (Leser, Abonnenten bzw. Anzeigenkunden) §  Innensicht (Prozessoptimierung) vs. Außensicht (Customer Experience) §  Backend vs. Front-End §  Plattform vs. Einzellösungen 22.11.16 © www.factory42.com 34

35. Bausteine zum Erfolg für Verlage. Konsolidierung der Daten / Datenbanken Vertriebsprozesse optimieren Operative Prozesse optimieren Anreicherung der Daten Profilbildung über alle Touchpoints Analytics und Reporting Monetarisierung (Profile / Leads und Content) 4 1 2 5 6 7 3

36. Erfolgsfaktoren. §  Klare Vision & Ziel-Deﬁnition §  Interne Kommunikation & Collaboration §  Relevant, high quality content §  Enterprise Digital Marketing Platform §  Multi-Channel customer experience §  Mobile ﬁrst & Social Media Leads + Daten Marketing- automatisierung Konten + Kontakte Zusammen- arbeit Social Mobilität Opportunites Workflow Leistungs- management AppExchange Prognosen + Analysen Partner 360º Customer Experience www.factory42.com 36 Datum

38. Digital Transformation ist eine Reise. Auch der weiteste Weg beginnt mit einem ersten Schritt. Konfuzius, *551 v. Chr. †479 v. Chr. Chinesicher Philosoph

39. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION www.factory42.com 22.11.16 39

40. factory42 – digital business solutions >8 Jahre Erfahrung (seit 2007) Verlage & Medien Retail / E-Commerce >200 zufriedene Kunden >500 erfolgreiche Projekte 22.11.16 © www.factory42.com 40

41. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION Media CRM AdSales Abonnenten Lifecycle Management Leserservice Reporting / Analytics Integration / Migration digital solutions 22.11.16 41 Medien & Verlage

42. factory42 - Überzeugungstäter. " - Wir brennen für Ihren Erfolg - §  Überzeugte MarketingCloud Anhängerin und B2C Spezialistin §  12 Jahre intern. Agenturerfahrung §  Customer Journeys §  Analytisches CRM §  Überzeugter Salesforce Salesforce- Jünger seit 2000 und B2B Spezialist §  15 Jahre intern. Vertriebsproﬁ §  Vertriebsprozesse §  Marketing- / Sales- Integration Dr. Michaela Hamori-Satzinger Geschäftsleitung Marketing Solutions Michael Frohn Geschäftsleitung Sales Solutions

43. MEDIA CRM | MOBILE | SOCIAL | INTEGRATION München, Berlin, London >9 Jahre Salesforce Projekterfahrung >50 Mitarbeiter >500 Salesfore Projekte >250 Kunden >20 Verlage und Medienunternehmen 22.11.16 43 Umsetzungsorientierte Beratung Prozess-Optimierung Implementierung & Entwicklung Einführung & Schulung Change Management Innovation Services factory42 GmbH

44. Competence Center.

45. Projektvorgehen: Methode 42. Wir helfen Ihnen, Ihre Geschäftsziele mit der CRM-Plattform Salesforce schneller zu erreichen. (Wir führen ein CRM nicht für Sie, sondern mit Ihnen ein und teilen dabei unser Wissen). PROZESSE MENSCHEN TECHNOLOGIE GESCHÄFTSMODELL 22.11.16 © www.factory42.com 45 Wir machen Dinge einfacher, nicht komplizierter.

46. HighTech & Software e-Commerce & Consumer Brands Industrie & Mittelstand Medien & Agenturen Agenturen & Consulting © www.factory42.com Auswahl Referenzen. 46 22.11.16

47. §  Key Account Management §  Vertriebssteuerung & Forecast §  Multi-Channel Marketing (Web, Mobile, E-mail, Social) §  Aktivitäten / Wiedervorlagen §  Angebotsmanagement §  Projektmanagement §  Ad-Server Anbindung §  Ad-Sales Management §  Integration Ist- Werte (Impressions, Klicks...) §  Rechnungsläufe (Pauschalen, Performance) §  ERP (SAP) - Integration Verlage & Lösungsansätze 22.11.16 © www.factory42.com 47

48. Herausforderung §  Fehlende einheitliche Datenbasis – Abteilungen arbeiteten autark über verschiedene Systeme §  Doppelte Datensätze mit jeweils unterschiedlichen Merkmalen in den Abteilungen vorhanden §  Keine einheitliche Datenpﬂege möglich Lösung §  Salesforce.com als übergeordnetes CRM mit konsolidierten Datensätzen und Salesforce MarketingCloud als Marketing Plattform Ergebnis §  360 Grad Kundensicht für alle Abteilungen §  Efﬁzienzsteigerung und Kosteneinsparungen durch Automatisierung und Relevanz-Steigerung in der Kommunikation §  End-to-End Reporting (Closed Loop) für Marketing und Vertrieb 23.11.16 © www.factory42.com 48

49. „The collaboration we have with factory42 is perfect regarding, skills, controlling (budget, time, ressources) and project management.“ Patrick Schmitt, Produktmanager & Projektleiter Neue Mediengesellschaft Ulm mbH Herausforderung §  Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen §  Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing Lösung §  Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten §  Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken §  Deﬁnition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements Ergebnis §  Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze §  Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten §  Höherer Automatisierungsgrad im Marketing §  Messbarkeit der Aktionen 23.11.16 © www.factory42.com 49

50. „The collaboration we have with factory42 is perfect regarding, skills, controlling (budget, time, ressources) and project management. As a media company we are dealing with a moving project, so its not easy to scope a project entirely within the ﬁrst meetings or workshops. factory42 understood our work, portfolio and processes within our company, therefore we are getting better and better.“ Patrick Schmitt, Produktmanager & Projektleiter Neue Mediengesellschaft Ulm mbH Herausforderung §  Inselsysteme und Datensilos: keine einheitliche Sicht auf Kundendaten, kaum Selektionsmöglichkeiten für Kampagnen §  Starre Systeme für Abo-Management und E-Mail Marketing Lösung §  Implementierung Salesforce CRM zur Konsolidierung der Daten §  Einführung der Salesforce Marketing Cloud mit Journey Builder zur Planung und Durchführung individueller Kundenkontaktstrecken §  Deﬁnition und Umsetzung eines skalierbaren Subscription Managements Ergebnis §  Einheitliche Datensicht bei ca. 5 Mio Datensätze §  Umfassende Segmentierungsmöglichkeiten für Marketing Aktivitäten §  Höherer Automatisierungsgrad im Marketing §  Messbarkeit der Aktionen 22.11.16 © www.factory42.com 50

51. Media BluePrint – Vorteile für Zeitschriftenverlage Höhere Flexibilität 360° Media CRM Schnellere Angebote Kundenzufriedenheit durch Auskunftsfähigkeit Cross Media Ad Sales Skalierbare Plattform Zukäufe schnell produktiv Basis für neue Geschäftsmodelle 22.11.16 © www.factory42.com 51

52. Media BluePrint für Zeitschriftenverlage 22.11.16 © www.factory42.com 52 Proﬁle, Data Management Umsatzkanäle Medien- CRM Analytics, BI / Segmentierung Reporting B2C Vertrieb Ad-/ B2B- Sales Auftrags- bearbeitung Abo- Verwaltung Operations Distribution Fakturierung Leser- Service Customer Journeys Kampagnen- planung / - management Print Web Mobile Social Events Shop EMail Call Center ... Media CRM

53. High-Speed digitale Evolution

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