Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm

Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn

LỜI NÓI ĐẦU

Sự Tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sự phát
triển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát triển phản
ánh trình độ phát triển của xã hội hay nói cách khác nó nói lên diện
mạo và sức mạnh của xã hội đó.
Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát triển,
những sản phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đa dạng nhằm
thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống. Để quản lý tốt quá trình kinh
doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển, đòi hỏi
con người cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động kinh tế, hiện
tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủ
và kịp thời hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các
quyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển.
Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước ta thì
đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời trẻ hơn
rất nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa mang tính nghệ
thuật vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ phục vụ cho công tác
nghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về tình hình thị trường,
về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nó góp phần mang lại
hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và mặt
hạn chế. Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường là quy
luật đào thải. Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sản xuất luôn
luôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự cạnh tranh không chỉ diễn
ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả giữa các doanh
nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài. Doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên quyết là phải có phương án
kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế, tức là đảm bảo bù đắp chi phí và
mang lại lợi nhuận. Nhưng làm sao để xây dựng và thực hiện được
phương án sản xuất kinh doanh thì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố
khác nhau như: nguồn nhân lực, thị trường… doanh nghiệp phải

1
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN


thường xuyên đổi mới cả về chiến lược và nội dung kinh doanh, ngoài
ra còn phải đổi mới cả chất lượng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến lược
kinh doanh đó, có như vậy mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng
và tăng dần sức cạnh tranh của sản phẩm mà mình kinh doanh trên thị
trường.
Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công ty
TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), được sự
hướng dẫn tận tình của thầy cô giáo trong khoa Marketing mà trực tiếp
là cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cùng với sự giúp đỡ của tập thể cán bộ
nhân viên trong công ty nơi em thực tập, em đã lựa chọn đi sâu vào
nghiên cứu đề tài:
“Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn Cát
Lâm”.
Với kết cấu bài viết gồm ba chương:
Chương một : Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng
Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thần của các
doanh nghiệp.
Chương hai : Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát
Lâm.
Chương ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu của công ty.

CHƯƠNG MỘT

2


LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG
MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH
TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT.
1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:
1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu :
Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế quan trọng
và không thể thiếu được đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, nó góp
phần đáng kể trong việc giúp làm tăng tính sôi động, làm lành mạnh
hoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự tăng trưởng cho nền kinh tế.
Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để lợi thế so sánh của mỗi doanh
nghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó mà hầu hết các nước trên thế giới đã
và đang tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế. Ở Việt Nam cũng vậy,
quy chế đấu thầu được ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16
tháng 7 năm 1996 của Chính Phủ nhằm thống nhất quản lý hoạt động
đấu thầu trong cả nước, bảo đảm tính đúng đắn, khách quan, công bằng
và có tính cạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện các dự án đầu tư
trên lãnh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Theo đó, thuật
ngữ “Đấu thầu” được hiểu như sau:
“Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng được các yêu cầu
của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu”.
Đấu thầu bao gồm các loại sau:
- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư
- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn
- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị
- Đấu thầu thi công xây lắp
Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối với
những dự án không cần chia thành các gói thầu, dự án thực hiện theo
phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực hiện theo phương
thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT). Trong đấu thầu, hồ sơ mời
thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu phải bao gồm đủ các nội
dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật tư, thiết bị, xây lắp, vận hành
và chuyển giao (nếu có). Đấu thầu dự án thực hiện theo chỉ dẫn được

3


quy định trong một văn bản riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì
soạn thảo trình Thủ tướng Chính phủ ban hành.
Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư vấn
thực hiện đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi hỏi nhà tư
vấn đầu tư và xây dựng phải có chứng chỉ xác định trình độ chuyên
môn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải chịu trách nhiệm trước chủ
đầu tư và pháp luật về tính đúng đắn, chính xác, khách quan về chuyên
môn và hoàn thành công việc theo đúng tiến độ của hợp đồng.
Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống với
các loại hình đấu thầu khác. Tuy nhiên, với loại hình này hồ sơ dự thầu
sơ tuyển chỉ áp dụng đối với những thiết bị có công nghệ phức tạp, nếu
có thì chỉ nêu các yêu cầu chính để lựa chọn nhanh các nhà thầu có đủ
điều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu. Bên mời thầu phải có trách nhiệm
hướng dẫn để các nhà thầu hiểu rõ các yêu cầu của bên mình, các thủ
tục sẽ được áp dụng trong quá trình đấu thầu. Những nội dung chủ yếu
gồm: mô tả tóm tắt dự án, nguồn vốn thực hiện dự án, năng lực, kinh
nghiệm và địa vị pháp lý của nhà thầu, các chứng chỉ, những thông tin
liên quan đến nhà thầu trong thời gian từ 5 đến 10 năm trước thời điểm
dự thầu, tổ chức thăm hiện trường(nếu có) và giải đáp các câu hỏi của
nhà thầu.
Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được áp dụng
rộng rãi với hầu hết các dự án xây dựng cơ bản. Đối với các dự án
thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu tư và xây dựng) Thủ tướng
Chính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch UBND tỉnh, thành phố trực
thuộc trung ương và thủ trưởng cơ quan thuộc thẩm quyền thực hiện
công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu,
phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu, kiểm tra, theo dõi chỉ đạo bên
mời thầu thực hiện đúng quy chế đấu thầu.

4


1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt :
Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiết
bị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất công
việc mua sắm. Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất rộng rãi, đặc
biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ngày càng có nhiều
đơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng nhu cầu của cùng một khách
hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng luôn có quyền chủ
động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất, phù hợp với những yêu
cầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế của dự án. Tuy nhiên, đứng ở
các góc độ khác nhau sẽ có các cách nhìn khác nhau về loại hình này.
- Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng thì
đấu thầu là một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (người bán) có
khả năng, để từ đó lựa chọn được nhà thầu phù hợp nhất. Đồng thời
buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối với sản phẩm của mình, cả
trước và sau khi hoàn tất công việc đấu thầu(mua bán).
- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lành
mạnh trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hội để
thể hiện được những ưu thế của mình với chủ đầu tư. Từ đó, bán được
sản phẩm và tăng dần uy tín của mình trên thị trường.
- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức hợp
tác bảo đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm và nghĩa vụ
của mỗi bên khi tham gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điều kiện cho cơ
quan nhà nước trong quản lý các hoạt động buôn bán .
Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán. Ở đây người bán là
các nhà thầu còn người mua là các chủ đầu tư, họ thực hiện giao dịch
“mua – bán ” này ngoài việc phải tuân theo một quy định chung của
nhà nước, còn phải tuân theo các thoả thuận chung của hai bên. Khi
tham gia và giao dịch này, mỗi bên đều cố gắng tìm kiếm những mục
đích của riêng họ, Với chủ đầu tư thì họ mong sao sẽ có được những
thiết bị có công nghệ hiện đại, có chất lượng tốt để thoả mãn nhu cầu
thực tại mà chỉ mất một lượng chi phí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họ
mong sao sẽ thu được nhiều lợi nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều
kiện để đạt được các mục

5


tiêu Marketing tiếp theo.
Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ đồ
sau:

C á c yê u c ầ u
CHỦ ĐẦU TƯ CÁC NHÀ THẦU
(Bên mua) Năng lực (Bên bán)
đ á nh
giá

CHỌN NHÀ THẦU
(Sản phẩm)

HỢP ĐỒNG
(Trao đổi)

Sơ đồ1 : Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt

Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một vụ “mua- bán”
đặc biệt giữa nhà thầu (bên bán) và bên mời thầu (bên mua).
2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp
đặt:
Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thức kinh
doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những quy tắc
chung cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời cả
hai bên (chủ đầu tư và nhà thầu). Nó bao gồm:
- Nguyên tắc công bằng:
Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bên tham
gia đấu thầu, nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối xử bình
đẳng gắn với quyền lợi của các nhà thầu, được cung cấp lượng thông
tin như nhau từ phía chủ đầu tư, được trình bày một cách khách quan ý
kiến của mình trong quá trình chuẩn bị hồ sơ cũng như trong buổi mở
thầu. Nguyên tắc này là rất quan trọng, nó mang lại lợi ích cho không

6


chỉ nhà thầu mà cả với chủ đầu tư, bởi lẽ nó giúp cho chủ đầu tư lựa
chọn được đúng nhà thầu có khả năng thực tế.
- Nguyên tắc bí mật:
Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có nghĩa vụ
tuyệt đối giữ bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu như: Mức giá có
thể chấp nhận của chủ đầu tư, mức giá dự thầu (đến khi mở thầu), các
trao đổi của các nhà thầu với chủ đầu tư… Bởi nó có liên quan trực
tiếp tới quyền lợi của nhà thầu, giả sử như thông tin về mức giá dự
thầu hay các điều kiện thực hiện thầu của một nhà thầu nào đó bị bại
lộ thì các nhà thầu khác có thể dự thầu với mức giá thấp hơn hoặc
cung cấp hơn một dịch vụ nào đấy để tăng khả năng trúng thầu. Mục
đích của nguyên tắc này là đảm bảo lợi ích và tránh thiệt hại cho mỗi
bên về sau, dù là họ có trúng thầu hay không.
- Nguyên tắc công khai :
Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trình đặc
biệt mang tính bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công trình khác
khi có áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụ đảm bảo tính
công khai về những thông tin liên quan đến dự án trong khi mời thầu
và giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp tuỳ
thuộc vào quy mô của gói thầu. Mục đích của nguyên tắc này cũng là
nhằm thực hiện nguyên tắc công bằng (các nhà thầu đều có cơ hội nhận
biết thông tin về cuộc đấu thầu như nhau) và thu hút được nhiều hơn
các nhà thầu với phương châm tất cả các nhà thầu có khả năng đều có
quyền được tham gia, từ đó nâng cao chất lượng của công tác đấu thầu.
- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về kinh
tế, kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết khi tham gia đấu
thầu, họ phải có nghĩa vụ thể hiện được khả năng thực sự của mình cho
chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ về năng lực nhà thầu, một
mặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tư mặt khác để hợp đồng
được thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phải dừng lại giữa chừng, làm
mất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,
gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước.

7


- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý
Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết phải
có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh đó
còn phải chấp hành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà hai bên đã
xây dựng trong quá trình đàm phán trên cơ sở những quy định pháp lý
đã được ban hành và các thoả thuận chung. Vì nó có liên quan trực tiếp
đến quyền lợi của mỗi bên. Nếu có một sự vi phạm nào đấy thì hai bên
hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có thể yêu cầu cơ quan có thẩm
quyền đứng ra làm trung gian đại diện cho pháp luật giải quyết những
vi phạm đó nhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi phạm. Qua đó hoặc là
bên vi phạm phải bồi thường cho bên bị vi phạm hoặc là buộc phải
chấm dứt hợp đồng.
3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu :
3.1 Hình thức dự thầu:
Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hình thức
sau đây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số 88/1999/NĐ - CP
ngày 01 tháng 09 năm 1999):
- Đấu thầu rộng rãi
Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia. Bên nhà
thầu phải thông báo công khai trên các phương tiện thông tin đại
chúng tối thiểu là 10 ngày trước khi phát hành hồ sơ mời thầu và ghi
rõ các điều kiện, thời gian dự thầu. Đối với những gói thầu lớn, phức
tạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải tiến hành sơ tuyển để
lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách và năng lực tham gia đấu thầu. Với
hình thức này, bên mời thâu sẽ có nhiều cơ hội hơn trong lựa chọn nhà
thầu do số lượng nhà thầu tham gia nhiều. Đối với công ty Cát Lâm thì
hình thức đấu thầu này vừa thể hiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêu
cực. Mặt tích cực thể hiện ở chỗ đó là giúp công ty dễ dàng nhận biết
được thông tin, vừa có thể dễ dàng tham gia vào đấu thầu, còn mặt tiêu
cực đó là tính rộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo ra một sự
cạnh tranh rất gay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tham gia vào đấu
thầu, điều này cũng có nghĩa là cơ hội trúng thầu của công ty là nhỏ,

8


họ thực sự phải nỗ lực hết sức để tạo ra sức hấp dẫn đối với chủ đầu tư
hơn hẳn các đối thủ khác về nhiều mặt.
- Đấu thầu hạn chế
Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mời một
số nhà thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ mời thầu. Danh
sách nhà thầu tham dự phải được người có thẩm quyền hoặc cấp có
thẩm quyền chấp nhận. Hình thức này có tần suất xuất hiện rất ít, tuy
nhiên khi tham gia đấu thầu thành công thì những dự án như thế này sẽ
mang lại danh tiếng cho công ty. Vì có tính hạn chế nên đòi hỏi nhiều
từ chính bản thân công ty một sự nỗ lực rất lớn trong việc hoàn thiện
năng lực của mình nhất là các mặt như tài chính, kĩ thuật, phải thường
xuyên tự bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân để từng bước nâng cao
kiến thức chuyên môn. Hình thức đấu thầu này chỉ được xem xét áp
dụng khi có một trong các điều kiện sau:
+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầu của
hồ sơ mời thầu.
+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế
+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽ mang
lại nhiều lợi ích. Ví dụ như với những dự án mà các nhà thầu địa
phương có khả năng đáp ứng thì chủ đầu tư sẽ giới hạn phạm tham gia
là các nhà thầu địa phương nhằm mục đích giảm đáng kể các khoản chi
phí không cần thiết có liên quan đến vận chuyển và công tác bảo trì,
bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này.
- Chỉ định đấu thầu
Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy định của
điều lệ về quản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sử dụng vốn
nhà nước được phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉ thương thảo hợp
đồng với một nhà thầu, do người có thẩm quyền quyết định đầu tư chỉ
định, nếu không đạt được yêu cầu mới thương thảo với nhà thầu khác.
Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt sau:
+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định ngay đơn
vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó phải báo cáo
Chính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét phê duyệt.

9


+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia, do
Thủ tướng Chính phủ quyết định.
+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sở các
thẩm định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản của cơ quan
tài trợ vốn và các cơ quan có liên quan.
Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nội
dung sau:
* Lý do chỉ định thầu
* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà thầu
được đề nghị chỉ định thầu.
* Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp có thẩm
quyền phê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.
3.2 Phương thức đấu thầu:
Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương thức
sau theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùng nghị định số
88/1999/NĐ-CP).
3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những đề
xuất về kĩ thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện khác trong
một túi hồ sơ chung. Theo hình thức này cả hai nội dung tài chính và
kĩ thuật được mở ra và xét cùng một lúc trong quá trình xét thầu.
Phương thức này thường áp dụng cho đấu thầu mua sắm hàng hoá và
xây lắp.
3.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ(hai phong bì)
Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đề xuất
về kĩ thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ riêng
vào cùng một thời điểm. Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽ được xem xét
trước để đánh giá, xếp hạng. Nhà thầu được xếp hạng thứ nhất về kĩ
thuật sẽ được xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất về tài chính. Trường hợp
nhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tài chính và các điều kiện của hợp
đồng, bên mời thầu phải xin ý kiến của người có thẩm quyền quyết
định đầu tư, nếu được chấp nhận mới được mời nhà thầu tiếp theo để
xem xét. Hình thức đấu thầu hai túi hồ sơ chỉ được áp dụng

10


đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.
3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn
Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về công
nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong quá
trình xem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về mặt công
nghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mời thầu.
- Giai đoạn thứ nhất:
Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ
bộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với từng
nhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật để nhà
thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình.
- Giai đoạn thứ hai:
Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất nộp
đề xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một mặt bằng kĩ
thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiến độ thực hiện, điều
kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp hạng.
Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ VN
đồng trở lên.
+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệ
thiết bị toàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầu xây
lắp đặc biệt phức tạp.
+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay
Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thức đấu
thầu hai giai đoạn có những nét tương đồng gần giống nhau nên ta cần
có những phân biệt rõ ràng giữa chúng. Điều khác nhau dễ nhận thấy
nhất đó là trong phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ thì các đề xuất về
kĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng một lúc trước thời điểm đóng
thầu. Còn ở đấu thầu hai giai đoạn, đề xuất về kĩ thuật được nộp trước
và xét trước, nếu đạt yêu cầu mới phải nộp đề xuất về tài chính, có
nghĩa là phải có hai thời điểm đóng thầu đối với nhà thầu, một cho nội
dung về kĩ thuật và một cho nội dung về tài chính .

11


Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm làm tăng hiệu quả của
đấu thầu và lựa chọn được nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứng yêu cầu
của bên mời thầu.
4. Văn bản liên quan đến đấu thầu :
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước,
phương thức đấu thầu ngày càng được áp dụng rộng rãi đối với các
công trình mà vốn do nhà nước cấp hoặc do nước ngoài đầu tư hoặc do
tư nhân trong nước đứng ra tự bỏ vốn… Tất cả đều được thực hiện trên
cơ sở những quy định chung về xây dựng cơ bản mà Chính phủ ban
hành cùng với các cơ chế đấu thầu được Bộ xây dựng- cơ quan quản lý
Nhà nước về xây dựng cơ bản đã ban hành.
Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi chuyển
sang cơ chế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm 1988 về
“hướng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xây dựng cơ
bản”.
Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-BXD/VKT
về “quy chế đấu thầu xây lắp”.
Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đã ban
hành quyết định số 60-BXD/VKT.
Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về “quy
chế đấu thầu”.
Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xây dựng nói
chung và hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999 Chính phủ ban
hành nghị định 88/1999/NĐ-CP về “quy chế đấu thầu”
Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số
14/2000/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu thầu
ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của
Chính phủ.
Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư
04/2000/TT-BKH về “Hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu”. Trên cơ
sở thông tư này, một số bộ, ngành khác có liên quan cũng đã ban hành
một số thông tư có liên quan đến công tác đấu thầu, ví dụ như ngày

12


21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư số 17/2001/TT-BTC về “hướng
dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí thẩm định kết quả đầu tư”.
Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù còn
có nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng có thể khẳng
định rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đáp ứng kịp thời nhu
cầu của các ngành, các cấp, các cơ quan đơn vị làm công tác quản lý
và thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cả đấu thầu) trong cả nước.
Qua việc liệt kê các văn bản này cho thấy Chính phủ đã rất quan tâm
đến việc hoàn thiện quy chế đấu thầu, không ngừng thay thế bổ sung
thêm những quy định mới một mặt tạo điều kiện cho công tác đấu thầu
diễn ra tốt đẹp và đạt hiệu quả mặt khác đảm bảo lợi ích cho các bên khi
tham gia đấu thầu. Do vậy, công ty cần phải thường xuyên cập nhật đầy đủ
những thông tin này để bổ sung kiến thức về đấu thầu cho toàn thể cán bộ
công ty, tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ dự thầu khi tham gia đấu thầu.
5. Quá trình tham gia đấu thầu:
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu
Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức đấu
thầu được thực hiện theo các bước sau:
1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)
2, Lập hồ sơ mời thầu
3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu
4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu
5, Mở thầu
6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu
7, Trình duyệt kết quả đấu thầu
8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng
Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:

13


SƠ TUYỂN NHÀ
THẦU (nếu có)

LẬP HỒ SƠ MỜI THẦU

GỬI THƯ HOẶC THÔNG
BÁO MỜI THẦU

NHẬN VÀ QUẢN LÝ HỒ
SƠ DỰ THẦU

MỞ THẦU

ĐÁNH GIÁ XẾP HẠNG
NHÀ THẦU

TRÌNH DUYỆT KẾT
QUẢ ĐẤU THẦU

CÔNG BỐ TRÚNG
THẦU-KÍ HỢP ĐỒNG

Sơ đồ2 : Trình tự tổ chức đấu thầu

Trên đây là các bước trong quy trình tổ chức đấu thầu được áp dụng
chủ yếu cho bên mời thầu. Còn với các nhà thầu khi tham gia vào họ
sẽ tập trung ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập hồ sơ mời
thầu. Bộ phận Marketing của công ty sẽ trực tiếp thay mặt công ty
tham gia đàm phán thương thuyết, nghiên cứu nắm bắt được những
thông tin có liên quan đến những yêu cầu từ phía chủ đầu tư, để từ đó
đưa ra được những giải pháp có lợi, thể hiện được năng lực thực tế của

14


nhà thầu trước bên mời thầu. Ngoài ra, bộ phận Marketing của công ty
có thể tham gia vào việc tư vấn cho chủ đầu tư về thiết kế các nội
dung trong hồ sơ mời thầu nếu như có yêu cầu. Như vậy lòng tin của
chủ đầu tư với nhà thầu sẽ được cải thiện, nâng cao khả năng trúng
thầu cho nhà thầu.
Tại bước công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trong tiến
trình tham gia đấu thầu của các bên, tuy là bước cuối cùng nhưng đây
cũng là điểm bắt đầu của các công việc tiếp theo mà các bên cần phải
làm sau khi hợp đồng được ký kết. Ví dụ như trong hợp đồng kinh tế
về bán máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm thì sau khi hợp đồng
được ký, công ty phải liên hệ với nhà cung cấp ở nước ngoài để nhập
máy về rồi chuyển tới nơi cần đặt máy sau đó lắp đặt, chạy thử và bàn
giao cho chủ đầu tư. Dù có trúng thầu hay không, bộ phận Marketing
của công ty cũng phải rút ra được những gì đã làm được những gì chưa
làm được để có những điều chỉnh kịp thời tạo điều kiện cho những đợt
đấu thầu sau.
Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tham gia hoạt động đấu
thầu mà chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-CP ngày
01-09-1999, cùng với các văn bản về quy chế quy tắc được ban hành
kèm theo.
5.2 Trình tự dự thầu:
Công tác dự thầu là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của công ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đến quá trình tìm
kiếm thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu thầu để ký kết các
hợp đồng lắp đặt.
Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toàn bộ
quá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến việc tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2 điều 9 của quy
chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-
09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu tham gia dự thầu phải đảm bảo các
điều kiện sau:

15


- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị phức
tạp được quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký kinh
doanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà
sản xuất.
- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu
- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơn
phương hay liên doanh dự thầu. Trường hợp tổng công ty đứng tên dự
thầu thì các đơn vị trực thuộc không được phép tham dự với tư cách là
nhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song song với quá trình đấu
thầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà thầu(các đơn vị xây lắp) cũng
phải tiến hành các công việc cần thiết khi tham gia đấu thầu. Mặc dù
việc đấu thầu trong nước và đấu thầu nước ngoài là có khác nhau,
nhưng không nhiều, nên có thể khái quát trình tự dự thầu gồm năm
bước như sơ đồ sau:

THU THẬP TÌM KIẾM
THÔNG TIN VỀ CÔNG
TRÌNH CẦN ĐẤU THẦU

THAM GIA SƠ TUYỂN
(nếu có)

CHUẨN BỊ VÀ LẬP
HỒ SƠ DỰ THẦU

NỘP HỒ SƠ DỰ
THẦU VÀ THAM
GIA MỞ THẦU

KẾT QUẢ HỢP
ĐỒNG THI CÔNG

Sơ đồ 3 : Trình tự các bước dự thầu
Bước 1 :

16


Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chức năng cơ
bản của bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh doanh của công
ty Cát Lâm. Nó bao gồm thông tin về đơn vị mời thầu, đặc điểm gói
thầu(đối tượng, số lượng, thời gian, địa điểm…), yêu cầu đối với nhà
thầu. Loại thông tin này chủ yếu là phải tự tìm hiểu, có thể qua các
phương tiện thông tin đại chúng, qua báo chí, qua giới thiệu hoặc qua
các thông tư từ các bộ ngành có liên quan.
Bước 2 :
Tham gia sơ tuyển (nếu có). Khi tham gia sơ tuyển công ty Cát Lâm
cần phải nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên mời thầu bao
gồm:
- Giới thiệu về thiết bị cung cấp
- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng
- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính
- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý
Trách nhiệm chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinh doanh, họ
sẽ đại diện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời hay đáp ứng toàn
bộ những yêu cầu đặt ra từ phía nhà sơ tuyển. Vai trò của người làm
Marketing chủ yếu là tìm hiểu kĩ những thông tin về gói thầu, về chủ
đầu tư để có sự chuẩn bị trước những tình huống mà bên mời thầu sẽ
đưa ra, tạo điều kiện cho công tác sơ tuyển, gây được ấn tượng ban
đầu đối với nhà mời thầu.
Bước 3 :
Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bước quan trọng tiếp theo
công ty cần phải thực hiện sau khi được phép tham gia dự thầu. Công
ty sẽ cử cán bộ kinh doanh đi mua một bộ hồ sơ dự thầu do chính đơn
vị tổ chức đấu thầu bán, sau đó hoàn thành tất cả các yêu cầu cần thiết
mà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu. Phòng kinh doanh là nơi sẽ đảm nhận
hoàn toàn công việc lập hồ sơ nhưng với sự giúp đỡ của các phòng ban
khác. Ví dụ như phòng xuất nhập khẩu sẽ cung cấp Catalog có liên
quan đến những đặc tính của máy, phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ có
liên quan đến tình hình tài chính… Người làm Marketing phải tham gia
tích cực vào giai đoạn này, họ phải là người đi đầu trong nghiên cứu

17


các thông tin có liên quan đến gói thầu, đến chủ đầu tư, đến đối thủ
cạnh tranh để tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ, phát huy được
những điểm mạnh hơn hẳn so với đối thủ.
Bước 4 :
Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự thầu,
công ty sẽ nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo một khoản tiền
bảo lãnh dự thầu (nếu có yêu cầu) trước thời gian đóng thầu theo quy
định, đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị mở thầu. Trong giai đoạn
này, vai trò của Marketing cũng không kém phần quan trọng, họ vẫn
tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đáp những thắc mắc của bên
mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn có những sai sót cần phải kịp thời
sửa chữa và giải thích.
Bước 5 :
Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên mời
thầu, nhà thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư thương
thảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự án theo thời hạn
nhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng thầu. Việc đàm phán và
ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cả hai bên, không trái với
những quy định của nhà nước, gây thiệt hại cho đơn vị khác, cho quốc
gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các quy định trong hợp đồng và của
nhà nước. Tuy nhiên, với chức năng của mình bộ phận Marketing của
công ty sẽ cố gắng để đạt được kết quả tốt nhất về phía mình, nhưng
vẫn bảo đảm lợi ích cho bên mời thầu, tạo dựng uy tín với khách hàng.
III. MARKETING – GIẢI PHÁP TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH
TRANH TRONG ĐẤU THẦU:
1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu :
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nó diễn
ra ở bất kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả trong đầu
thầu lắp đặt. Với đặc thù là có một người mua(một gói thầu) nhưng có
rất nhiều người bán(nhiều công ty có khả năng) tham gia cung cấp nên
cạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệt nhằm giành giật khách hàng. Vì
vậy Marketing trở nên có vai trò rất quan trọng, bởi tính thực tế và
những hữu ích mà nó mang lại là đáng kể, phù hợp với tình hình thị

18


trường mới. Marketing giúp họ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường,
về đối thủ cạnh tranh và về nhà đầu tư… Qua đó
xác định được ước muốn của khách hàng để cung ứng đúng lợi ích
giúp khách hàng hài lòng về sản phẩm.
2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu :
Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới các cá
nhân, tổ chức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằm tạo ra sự chú
ý và ưa thích đối với sản phẩm mà doanh nghiệp mình cung ứng để
tiến hành trao đổi, qua đó đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra.
Marketing trong đấu thầu gần giống Marketing trong các lĩnh vực
khác. Nó giống nhau đó là đều nhằm mục đích thoả mãn tốt nhất nhu
cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác, nó chỉ khác ở
chỗ đối với sản phẩm tiêu dùng thì người làm Marketing phải tự tạo ra
nhu cầu và ước muốn của khách hàng còn trong đấu thầu thì nhu cầu
và ước là có sẵn, người làm Marketing chỉ còn phải tìm cách thoả mãn
nó thông qua hình thức đấu thầu.
3. Cạnh tranh trong đấu thầu
Để hiểu hơn về cạnh tranh trong đấu thầu, chúng ta sẽ xem xét cạnh
tranh ở một số khía cạnh sau:
3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt
Đấu thầu lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các bước được
quy định trong trình tự đấu thầu, tuy nhiên do đặc điểm của đấu thầu
lắp đặt là chỉ có một bên mời dự thầu nhưng có rất nhiều nhà thầu, nên
hoạt động cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở các nhà thầu và tập trung chủ
yếu ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập hồ sơ dự thầu.
Tại bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có), nhà thầu phải hoàn thành tài
liệu sơ tuyển đúng hẹn bằng việc trả lời tất cả các câu hỏi trong từng
bản câu hỏi. Hồ sơ sơ tuyển phải có chữ ký của đại diện có thẩm quyền
của nhà thầu hoặc chữ ký của người được uỷ quyền và phải có giấy uỷ
quyền kèm theo. Như vậy cạnh tranh ở đây là việc tìm cách đáp ứng
được tốt nhất toàn bộ những tiêu chuẩn tối thiểu về kinh nghiệm chung
và riêng, năng lực của từng chức năng quản lý, năng lực trang thiết bị,

19


năng lực tài chính… thông qua các câu hỏi trong bản câu hỏi mà bên
mời thầu đã đưa ra.
Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập trung ở
lập hồ sơ dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọng nhất, quyết
định đến khả năng thắng thầu trong đấu thầu. Cũng giống như bước sơ
tuyển nhà thầu, ngoài các tài liệu liên quan đến năng lực nhà thầu, hồ
sơ còn phải trú trọng đến đặc tính sản phẩm và những chi phí cần thiết
phải bỏ ra để có được nó. Nói chung là là phải tối đa hoá lợi ích cho
bên mời thầu. Qua hồ sơ dự thầu, bên mời thầu sẽ có những đánh giá
tổng quát về khả năng của nhà thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi
của gói thầu.
Như vây, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả mãn
nhu cầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan một cách tốt
nhất thông qua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.
3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt :
Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà cụ
thể là máy phát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu bao gồm:
+ Mức giá dự thầu, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phù hợp
của hồ sơ dự thầu với những yêu cầu của bên mời thầu. Qua giá cũng
có thể cho thấy được phần nào chất lượng của sản phẩm, lợi ích của
người đi mua.
+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp bên mời thầu đánh giá được tính
tin cậy về việc bảo đảm lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà công ty sẽ
cung cấp
+ Dịch vụ khách hàng, đây là yếu tố cho thấy mức độ quan tâm của
nhà cung cấp đối với khách hàng cả trước và sau bán. Ngày nay, xã hội
càng phát triển, đồi sống của người dân càng cao thì mức độ đòi hỏi
của khách hàng về dịch vụ này càng tăng.
+ Năng lực công ty là yếu tố cho phép bên mời thầu đánh giá được khả
năng của nhà thầu trong việc thực hiện gói thầu.
Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như xuất xứ của thiết bị, mối
quan hệ giữa nhà thầu và bên mời thầu...

20


Như vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống như các lĩnh vực
khác. Các bên khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt động mang
tính điều tra về những thông tin có liên quan đến đối thủ như điểm
mạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến lược… Trên cơ sở đó để có thể đưa gia
những quyết định có sức thuyết phục đối với bên mời thầu.
CHƯƠNG HAI
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG
ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM

I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM
KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC ĐẤU THẦU
CỦA CÔNG TY:
1.Sự hình thành và phát triển :
1.1 Sự hình thành và phát triển :

Tên công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm

Tên giao dịch Catlam company limited

Tên viết tắt Catlam co.ltd

Logo của công ty

Năm thành lập 1998
Loại hình công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn

Ngành, nghề kinh doanh hiện nay :
Công ty chuyên buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán hàng tư liệu tiêu
dùng, đại lý mua bán kí gửi hàng hoá, dịch vụ thương mại, buôn bán
lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh, buôn bán hàng
nông lâm sản, buôn bán máy phát điện, máy công cụ, thang máy và các
vật tư máy móc thiết bị khoa học kĩ thuật, sản xuất lắp ráp, buôn bán
máy điều hoà, mấy móc phục vụ cho sản xuất nông nghiệp: Máy cày,
máy kéo, máy thu hoạch, máy tuốt lúa, máy xay sát.
- Tổng số vốn điều lệ hiện nay : 2.500.000.000 (hai tỉ năm trăm
triệu đồng)
- Tổng số thành viên tham gia góp vốn : Sáu người

21


- Danh sách và phần trăm góp vốn của các thành viên:

22


Nơi dăng kí hộ khẩu thường Phần
Tên thành trú đối với cá nhân hoặc địa Giá trị vốn vốn
Stt
viên chỉ trụ sở chính đối với tổ góp (đồng) góp
chức (%)
1 P11, k2b khu tt công ty phát
Phạm thị triển đầu tư công nghệ – FPT, 675.000.00
27
hồng hải phường Cống Vị, Ba Đình, 0
Hµ Néi
2 P27, k2b khu tt c«ng
ty ph¸t triÓn ®Çu t
NguyÔn
c«ng nghÖ – FPT, ph- 675.000.000 27
trung hµ
êng Cèng VÞ, Ba §×nh,
Hµ Néi
3 P28, k3b khu tt công ty phát
Nguyễn triển đầu tư công nghệ – fpt,
725.000.000 29
việt hùng phường Cống Vị, Ba Đình, Hà
Nội
4 P202, b5 khu tt Mai Động,
Nguyễn
phường Mai Động, quận Hai 375.000.000 15
hùng sơn
Bà Trưng Hà Nội
5 P105 c2 khu tt Tân Mai,
Nguyễn
phường Tân Mai quận Hai Bà 25.000.000 1
thanh
Trưng Hà Nội
6 P3 a14 phêng ThÞnh
HOÀNG
Quang quËn §èng §a Hµ 25.000.000 1
HẢI VÂN
Néi
Nguån: §¨ng
ký kinh doanh cña c«ng ty
- §Þa chØ trô së chÝnh hiÖn nay: sè 89 Th¸i Hµ ph -
êng Trung LiÖt quËn §èng §a thµnh phè Hµ Néi.
§iÖn tho¹i: 5371792/5371793
Fax: 5371823
Email: catlam@fpt.vn
- Tªn, ®Þa chØ chi nh¸nh:

23


®Þa chØ: sè 45 Hoµng Sa, ph êng §akao, quËn 1
thµnh phè Hå ChÝ Minh.
- Ngêi ®¹i diÖn theo ph¸p luËt cña c«ng ty:
Chøc Danh: chñ tÞch héi ®ånh thµnh viªn kiªm gi¸m
®èc
Hä vµ Tªn: NGUYỄN VIỆT HÙNG Giới tính: nam
Ngày Sinh:11/04/1967 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam
Chứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu số: 011326223
Ngày cấp: 26/09/2001 nơi cấp: công an Hà Nội
Nơi dăng kí hộ khẩu thường trú: P28, k3b khu TT công ty phát triển
đầu tư công nghệ – FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội
Chỗ ở hiện tại: P28, K3B khu TT công ty phát triển đầu tư công nghệ –
FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội.
1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động:
Từ năm 1998 đến nay, công ty không ngừng phát triển. Điều đó thể
hiện thông qua một số lần thay đổi ngành nghề kinh doanh, vốn điều lệ
và trụ sở giao dịch như sau:
+ Thay đổi lần một:
Ngành nghề kinh doanh được bổ sung như sau: Bổ sung buôn bán,
lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông hàng điện lạnh.
Trụ sở kinh doanh được chuyển đến: Số 6 nhà B3b đường Kim Mã,
phường Giảng Võ, quận Ba Đình, Hà Nội (các thay đổi trên có thông
báo thay đổi số 00307/02 ngày07/03/2000 của công ty)
+ Thay đổi lần hai:
Ngành nghề kinh doanh được bổ sung: Bổ sung buôn bán hàng nông,
lâm sản(có thông báo số 19/CL ngày 07/06/2000 của Công ty).
+ Thay đổi lần ba: Trụ sở giao dịch chuyển đến số 89 Thái Hà, phường
Trung Liệt, quận Đống Đa, Hà Nội(có thông báo số 34/CL ngày
30/12/2000 của Công ty).
+Thay đổi lần bốn:
Bổ xung thêm ba thành viên vào Công ty:
Vốn điều lệ tăng thêm: 1.990.000.000 đồng
Nâng tổng số vốn điều lệ của công ty thành 2.500.000.000 đồng

24


(các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02/04/2001 của Công
ty)
+ Thay đổi lần năm:
Thay đổi điều lệ công ty theo lụât doanh nghiệp được hội đồng thành
viên thông qua ngày20/06/2002
Thay đổi ngành nghề kinh doanh: Bổ sung thêm buôn bán máy phát
điện, máy công cụ, thang my, máy công cụ và các thiết bị khoa học kĩ
thuật.
(các thay đổi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của công ty).
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
Trước tình hình kinh tế đất nước hiện nay, khi mà chủ trương trong
chính sách kinh tế của Chính phủ là khuyến khích sự tham gia hoạt
động của các thành phần kinh tế tư nhân, bởi tính linh hoạt và khả
năng thích nghi cao của loại hình công ty này rất phù hợp với cơ chế
thị trường mới, thì sự thành lập của công ty là thích hợp.
Với vai trò như là một đại lý, một trung gian giữa các nhà sản xuất
máy phát điện nổi tiếng trên thế giới với người tiêu dùng Việt Nam.
Công ty thường đứng ra nhận thầu lắp đặt, bảo trì, bảo dưỡng các máy
phát điện có công suất từ 5 – 3000KVA cho tất cả các công trình trên
khắp cả nước.
Ngoài chức năng chính là cung cấp máy phát điện mới 100% công ty
còn thực hiện các nghiệp vụ như mua lại các máy phát điện cũ đã qua
sử dụng và bán lại cho đơn vị khác khi họ có nhu cầu, đồng thời thực
hiện các hoạt động như bảo trì bảo dưỡng cho khách hàng.
3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh:
Là công ty TNHH, có quy mô nhỏ cả về vốn và nhân sự nên lĩnh vực
công ty lựa chọn là hoạt động thương mại và dịch vụ. Hiện tại công ty
kinh doanh về máy phát điện là chủ yếu, không có nhà máy sản xuất
chế tạo, công ty chủ yếu hợp tác làm ăn với các đối tác nước ngoài là
những nhà sản xuất có tên tuổi để mua máy của họ sau đó về bán cho
các khách hàng trong nước theo các dự án. Đây là đặc điểm cơ bản về
hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty.

25


4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong
công ty:
Trong bối cảnh chung của nền kinh tế Việt Nam còn nhiều khó khăn
và thử thách đối với các lĩnh vực kinh doanh song công ty Cát Lâm đã
thu được những kết quả đáng khích lệ. Điều này đã khẳng định sự lựa
chọn đúng đắn về phương hướng chiến lược phát triển hoạt động kinh
doanh của mình với phương châm “không ngừng đổỉ mới để phát triển”
công ty đã có những cải cách mạnh mẽ về cơ cấu tổ chức, về chất
lượng phục vụ và nâng cao tinh thần trách nhiệm của từng thành viên
trong công ty. Bên cạnh đó việc đầu tư mua sắm trang thiết bị kỹ thuật,
đổi mới trang thiết bị văn phòng cũng được quan tâm đáng kể.
4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty :

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC

PHÓ PHÓ
GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC

Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng
hànhchính tài chính-kế toán kinh doanh dự án

kĩ thuật
Sơ đồ 4 : Cơ cấu tổ chức công ty

4.2 Đặc điểm về vốn và tài chính :
+ Tổng số vốn thời điểm bắt đầu hoạt động: 2.500.000.000 đồng
(hai tỷ năm trăm triệu đồng)
+ Cơ cấu tài sản:
CƠ CẤU TÀI SẢN CỦA CÔNG TY 3 NĂM GẦN ĐÂY

26


Đơn vị: đồng
Stt Danh
2000 2001 2002
mục
Tổng tài 4.507.704.519 6.092.933.068 10.568.744.515
1
sản có
Tài sản 4.172.382.987 5.639.744.146 8.974.516.478
2
lưu động
Tổng tài 4.567.704.519 6.092.993.068 10.568.744.515
3
sản nợ
Nguồn : Tổng hợp từ báo cáo tài chính
- Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm trở
lại đây:
BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2000
Đơ n vị : đồng

Mã Năm
Chi tiêu Năm nay Luỹ kế từ đầu năm
số trước
1 2 3 4 5
- Tổng doạnh thu 01 8.879.339.519 8.879.339.519
Trong đó: Doanh
thu hàng xuất
khẩu 02
- Các khoản giảm
trừ(03=05+06+07 03
+Giảm giá hàng
bán 05
+Hàng bán bị trả
06
lại
+Thuế tiêu thụ đặc
biệt,thuế xuất
khẩu phải nộp
07
1.Doanh thu thuần
2.Giá vốn hàng 8.879.339.519 8.879.339.519
10
bán
3.Lợi nhuận 8.105.201.926 8.105.201.926
11
gộp(20=10-11)
27


4.Chi phí bán 774.128.593 774.128.593
hàng 20
5.Chi phí quản lí
doanh nghiệp 21
6.Lợi nhuận thuần 781.754.761 781.754.761
từ hoật động kinh 22
doanh
(30=20-(21+22))
-7.626.168 -7.626.168
7.Thu nhập từ
30
hoạt động tài
chính
4.374.822 4.374.822
8.Chi phí hoạt
31
động tài chính
9.Lợi nhuận thuần
32
từ hoạt động tài
chính(40=31-32) 4.374.822
4.374.822
10.Các khoản thu 40
nhập bất thường 12.741.748 12.741.748
11.Chi phí bất 41
thường
12.Lợi nhuận bất 42
thường(50=41-42)
13.Tổng lợi nhuận 12.741.748 12.741.748
trước thuế 50
(60=30+40+50)
14.Thuế thu nhập 9.492.402 9.492.402
doanh nghiệp phải 60
nộp
15.Lợi nhuận sau 3.037.568 3.037.568
thuế 70
6.454.834 6.454.834
80

Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2000
28


Đơ n vị : đồng

Năm Lữy kế từ đầu
Chỉ tiêu Mã Số Năm nay
trước năm
1 2 3 4 5
- Tổng doạnh thu 01 14.787.351.766 14.787.351.766
Trong đó:doanh thu
hàng xuất khẩu
- Các khoản giảm 02
trừ(03=05+06+07)
+Giảm giá hàng bán 03
+Hàng bán bị trả lại
+Thuế tiêu thụ đặc 05
biệt,thuế xuất khẩu
06
phải nộp
1.Doanh thu thuần
2.Giá vốn hàng bán
07
3.Lợi nhuận 14.787.351.766 14.787.351.766
10
gộp(20=10-11)
4.Chi phí bán hàng 13.709.755.279 13.709.755.279
11
doanh nghiệp 1.077.596.487 1.077.596.487
20
6.Lợi nhuận thuần
21
từ hoật động kinh
doanh 1.033.651.236 1.033.651.236
22
(30=20-(21+22))
7.Thu nhập từ hộat
động tài chính
8.Chi phí hoạt động 43.945.251 43.945.251
30
tài chính
9.Lợi nhuận thuần 12.164.586 12.164.586
31
từ hoạt động tài
chính(40=31-32) 32
29


10.Các khoản thu
nhập bất thường
11.Chi phí bất 40 12.164.586 12.164.586
thường
12.Lợi nhuận bất 41
thường(50=41-42)
13.Tổng lợi nhuận 42
trước thuế
50
(60=30+40+50)
14.Thuế thu nhập
doanh nghiệp phải
60 56.109.837 56.109.837
nộp
15.Lợi nhuận sau
thuế 17.955.147 17.955.147
70

80 38.154.690 38.154.690


30


Đơ n vị: đồn g
Chỉ tiêu Mã số Năm nay Năm trước
1 2 3 4
1.Doanh số 25.203.809.974 14.787.351.766
11
2.Giá vốn hànghóa 23.048.468.541 13.709.755.279
12
kịnh doanh 1.889.672.917 1.033.651.236
13
4.Chi phí tài chính 163.828.434
14
5.Lợi nhuận từ hoạt
động tài
chính(20=11-12-13-
65.840.082 43.945.251
14) 20
5.766.963 12.164.586
6.Lãi khác 21
7.Lỗ khác 22
8.Tổng lợi nhuận kế
71.607.045 56.109.837
toán 30
9.Các khoản điều
chỉnh tăng hoặc
giảm lợi nhuận để
xác định lợi nhuận
chịu thuế TNDN 40
10.Tổng lợi nhuận
chịu thuế 71.706.045 56.109.837
TNDN(50=30-40) 50
11.Thuế thu nhập
doanh nghiệp phải 22.914.254 17.955.147
60
nộp
12.Lợi nhuận sau 48.692.791 38.154.690
70
thuế(70=50-60)
Nhận xét : Theo kết quả thống kê trên về tình hình tài chính của công
ty trong ba năm gần đây nhất ta thấy doanh thu hàng năm liên tục tăng,

31


điều này cũng có nghĩa là lợi nhuận sau thuế của công ty cũng liên tục
tăng, cụ thể như sau:

BiÓ ® doanh thu
u å
doanh thu
30000000000 25203809974
25000000000
20000000000
14787351766 nam
15000000000
8879339519 doanh thu
10000000000
5000000000
0 n¨ m
2000 2001 2002

Tỉ trọng lợi nhuận hàng năm
Năm 2000 2001 2002
Lợi nhuận(đồng) 6454834 38154690 48692791
Tỉ trọng 7% 41% 52%

7%

1

52% 2
41%
3

TØträng lî i nhuËn

BẢNG TỔNG KẾT ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG 3 NĂM
Đơn vị: đồng
Năm 2001 tăng so Năm 2002 tăng so với
Chỉ tiêu Năm 2000
với 2002 2001
8879339519 5908012247(66.5%) 10416458208(70.4%
Doanh thu
Lợi nhuận
6454834 31699856(491.1%) 10538101(27.6%)
sau thuế
Nguồn : Tổng hợp từ 3 bảng trên
Như vậy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm, còn lợi nhuận
sau thuế tăng mạnh vào năm 2001(491.1%) nhưng lượng tăng giảm dần

32


trong năm 2002(27.6%). Điều này cho thấy công ty đã có những nỗ lực
rất lớn và luôn hoàn thiện hơn chiến lược kinh doanh của mình nhằm
thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, trước tình hình kinh
doanh hiện nay, khi mà trên thị trường ngày càng xuất hiện thêm nhiều
đối thủ mới, cũng có nghĩa là sức ép cạnh tranh ngày càng lớn và tinh
vi hơn. Ngoài ra, cùng với sự phát triển của xã hội là sự tăng lên về
mặt tri thức trong nhân dân, ngày càng có nhiều yêu cầu, đòi hỏi lớn
hơn về sự hoàn thiện, hoàn hảo của công nghệ, về mặt tác động, ảnh
hưởng đối với xã hội đặc biệt là môi trường sống xung quanh chúng ta.
Tất cả những điều này đã gây nên những khó khăn không nhỏ đối với
hoạt động kinh doanh của công ty.
4.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật :
+ Nhà xưởng, máy móc thiết bị, công cụ kĩ thuật:
DANH SÁCH MÁY MÓC THIẾT BỊ, CÔNG CỤ KỸ THUẬT :
Tên thiết bị Số lượng Sở hữu
Máy ép thuỷ lựcYH41-100C 1 chiếc Sở hữu
Máy cuốn tôn W11-6x 2000 1 chiếc Sở hữu
Máy xọc B504D 1 chiếc Sở hữu
Máy tiện vạn năng 1 chiếc Sở hữu
CW6136B/3000
Máy phay vạn năngXA6132 1 chiếc Sở hữu
Máy khoan cần Z3040 1 chiếc Sở hữu
Máy khoan bàn Z4016 1 chiếc Sở hữu
Pa lăng xích 3,5 tấn 2 chiếc Sở hữu
Máy cắt hơi 1 bộ Sở hữu
Máy hàn điện 1bộ Sở hữu
Máy khoan kim loại kiểu đứng 1 chiếc Sở hữu
Máy khoan bê tông 5 chiếc Sở hữu
Thước thăng bằng 5 chiếc Sở hữu
Máy mài cầm tay 1 chiếc Sở hữu
Máy nén khí 2 chiếc Sở hữu
Máy rút tán đinh 1 chiếc Sở hữu
Bộ cờ lê chòng 10-30 2 bộ Sở hữu

33


Bộ cờ lê tuýp 10-26 4 bộ Sở hữu
Bộ chòng 2-10 2 bộ Sở hữu
Bộ cờ lê lục giác 2bộ Sở hữu
Tô vít đóng 2 chiếc Sở hữu
Búa nhựa 2 chiếc Sở hữu
Thước cặp 2 chiếc Sở hữu
Kìm tháo phanh 2 chiếc Sở hữu
Kìm kẹp đầu cốt thuỷ lực 2 chiếc Sở hữu
Kìm kẹp đầu cốt cơ khí 1chiếc Sở hữu
Kìm điện vạn năng 2 chiếc Sở hữu
Kìm cách điện 8 chiếc Sở hữu
Đồng hồ am pe kìm 2 chiếc Sở hữu
Đồng hồ mêgô mét 2 chiếc Sở hữu
Ocilo scope kenwood 100mhz 1chiếc Sở hữu
Máy đo xung sintron doner 1 chiếc Sở hữu
Máy đo siêu âm branson 1 chiếc Sở hữu
Máy đo độ ồn 1 chiếc Sở hữu
Nguồn : Báo cáo tài sản
+ Phương tiện vận chuyển:
DANH SÁCH PHƯƠNG TIỆN VẬN CHUYỂN
Bộ bánh tháo lắp động cơ 4 bộ Sở hữu
Thanh ray thép chữ U120 6 thanh Sở hữu
Xe cẩu 1 xe Sở hữu
Xe chở hàng 2 xe Sở hữu
Con lăn sắt 8 chiếc Sở hữu
Xe tải 4,5-5 tấn 2 chiếc Thuê
Xe nâng đặt thiết bị 2 chiếc Sở hữu
Bộ tó dùng để nâng kích 1 bộ Sở hữu
Nguồn : Báo cáo tài sản
4.4 Tình hình lao động:
+ Số lượng lao động: Hiên tại, công ty có tổng số tất cả 36 cán bộ
công nhân viên.
+ Cơ cấu tổ chức và trình độ học vấn:
Lĩnh vực Tên Tuổi Học Chức vụ
34


vấn
Quản lý
Nguyễn Việt Hùng 35 ĐH Tổng giám đốc
chung
Nguyễn Hùng Sơn 39 ĐH Giám đốc
Phụ trách
Vũ Tiến Cường 30 ĐH P.giám đốc
dự án
Ngô Hồng Vân 39 ĐH P.giám đốc
Phan Văn Sáu 30 ĐH TP. kỹ thuật
Trần Hải Sơn 30 ĐH CV. kỹ thuật
Kỹ thuật Triệu Thế Sơn 50 ĐH CV. kỹ thuật
Đào Xuân Chính 50 ĐH CV. kỹ thuật
Dương TrườngGiang 30 ĐH CV. kỹ thuật

Nguyễn Tích Hiển 27 ĐH TP. Kinh doanh
Đinh Duy Long 28 ĐH CB.Kinh doanh
Kinh doanh Lê Nhân Đức 27 ĐH CB.Kinh doanh
Nguyến Thành Long 25 ĐH CB.Kinh doanh
Bùi Văn Việt 25 ĐH CB.Kinh doanh
Trần Thị Hương 29 ĐH Kế toán trưởng
Kế toán tài Nguyễn Đình Phong 28 ĐH Kế toán viên
chính Vũ Thị Vân Anh 25 ĐH Kế toán viên
Nguyễn Thị Huyền 24 CĐ Nhân viên
Nguyễn Hữu Dũng 32 PTTH Lái xe
Lê Anh Tuấn 24 ĐH Hành chính
Hành chính Hoàng Hải Vân 24 ĐH Hành chính
Nguyễn Thị Ngọc 31 ĐH Hành chính
Hoàng Thu Huyền 24 PTTH Hành chính

Kế hoạch về tuyển mộ và phát triển lao động :
Trong chính sách phát triển của mình, Công ty cũng rất trú trọng
đến vấn đề phát triển nguồn lao động, không ngừng bổ sung thêm
nguồn lao động có chuyên môn mới. Với đội ngũ cán bộ kỹ sư công
nhân có kĩ thuật cao chuyên đảm nhận các công việc như lắp đặt, vận
hành các thiết bị, máy móc. Do đặc điểm nguồn gốc của sản phẩm chủ
yếu là nhập khẩu từ nước ngoài nên công ty tìm đến các nhà sản xuất
có tên tuổi, uy tín và đánh giá được thị trường của nhà cung cấp. Đầu
35


tư kinh phí cho cán bộ kĩ thuật đến tận nơi sản xuất thiết bị nghiên cứu
nắm bắt về kĩ thuật, công nghệ của thiết bị, tham quan những thiết bị
đang hoạt động ở những nơi khác nhau. Từ đó công ty tiến tới làm chủ
về kĩ thuật đảm bảo cho việc lắp đặt, vận hành, bảo trì, bảo dưỡng về
sau. Lãnh đạo công ty cũng thường xuyên tổ chức những chuyến viếng
thăm để không ngừng nâng cao mối quan hệ với nhà sản xuất, làm tốt
các tiêu chuẩn về thương mại, cử cán bộ sang đàm phán để đạt những
điều kiện tối ưu về phía mình, nắm bắt được các thủ tục tiến trình các
bước về thương mại, đảm bảo tốt các điều kiện về bảo hành, cung cấp
phụ tùng thay thế…

4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh:
* Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh :
Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty có quy mô còn rất nhỏ, số
cán bộ nhân viên của phòng còn ít (5 người) trong đó một người là
trưởng phòng và bốn người còn lại là cán bộ.

Trưởng phòng

Cán bộ Cán bộ
kinh doanh kinh doanh

Sơ đồ 5 : Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

Trưởng phòng là người có chức vụ cao nhất trong phòng nên cũng là
người đại diện duy nhất trong phòng trước toàn thể công ty. Nhiệm vụ
của trưởng phòng là xây dựng kế hoạch kinh doanh chung dựa trên cơ
sở tình hình kinh doanh của các năm và thông tin báo cáo từ các cán
bộ kinh doanh cấp dưới. Từ đó đưa ra chỉ tiêu doanh số cần phải đạt
được hàng tháng, hàng quý hay hàng năm, đồng thời phân phối chỉ tiêu
đó cho từng cán bộ kinh doanh. Cuối mỗi giai đoạn kinh doanh, trưởng
phòng phải tiến hành công tác đánh giá kết quả của từng thành viên

36


trong phòng và của chung cả phòng, từ đó có các chế độ thưởng, phạt
cụ thể đối với từng thành viên, đồng thời có các đánh giá chung nếu đã
tốt thì cần phải phát huy còn nếu chưa tốt thì cần phải rút ra kinh
nghiệm và đề ra các biện pháp khắc phục. Các cán bộ kinh doanh là
những người cấp dưới trực tiếp thực hiện các kế hoạch chỉ tiêu mà
trưởng phòng đưa ra, chuẩn bị báo giá và cách thức trao đổi về giá
trước khi đi chào hàng, chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu,
thường xuyên phải đi công tác, tiến hành gặp gỡ tiếp xúc với khách
hàng và bán hàng. Qua đó phải thường kì báo cáo kết quả và tình hình
thị trường, tiến độ thực hiện kế hoạch đề ra, đưa ra những nhận xét
chung về tình hình thực hiện, những khó khăn có thể gặp phải trong
quá trình thực hiện, đề xuất những kiến nghị yêu cầu giúp đỡ… cùng
trưởng phòng đề xuất các giải pháp các chiến lược kinh doanh mới,
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất,
mang lại uy tín và lợi nhuận cho công ty, đưa công ty ngày càng phát
triển. Tuy nhiên, không chỉ riêng gì phòng kinh doanh mà ngay cả ban
giám đốc của công ty cũng là những cán bộ rất tích cực tham gia vào
công việc kinh doanh, vừa trực tiếp kinh doanh vừa tạo điều kiện cho
các cán bộ kinh doanh.
Như ta thấy, phòng kinh doanh có thể được coi là bộ mặt của công
ty, bởi lẽ phòng này là cầu nối để đưa sản phẩm của công ty đến được
với khách hàng, trong đó mỗi cán bộ kinh doanh phải thương xuyên
nắm bắt thông tin về khách hàng, liên hệ tiếp xúc trức tiếp với khách
hàng, chào hàng giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, tư
vấn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Khi khách hàng
có quyết định mua sản phẩm của mình thì đàm phán với khách hàng về
các điều khoản cần phải có trong hợp đồng kinh tế để hai bên đi đến
thống nhất chung, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng.
Ngoài ra còn phải thường xuyên liên hệ, phối hợp với các phòng khác
như đã nói ở trên.
Trong tương lai, do nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và nhu
cầu mở rộng quy mô của công ty, phòng kinh doanh nói riêng, toàn
công ty nói chung đang có nhu cầu tuyển thêm cán bộ.

37


* Quan hệ giữa phòng kinh doanh và các phòng khác trong công ty
được thể hiện thông qua chức năng và nhiệm vụ của từng phòng
ban:
+ Phòng dự án: Chức năng chính của phòng này là xây dựng lên các
dự án cụ thể trên cơ sở thông tin tổng hợp hàng năm về kế hoạch mua
hàng của các khách hàng, hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh để
lập nên các chương trình hành động nhằm tăng tính hiệu quả trong
thiết lập mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng
truyền thống, hỗ trợ hoạt động bán hàng bằng việc duy trì thường
xuyên liên lạc với khách hàng.
+ Phòng xuất nhập khẩu : Chức năng chính của phòng này là tạo mối
quan hệ mật thiết và thường xuyên trao đổi hợp tác với đối tác là
doanh nghiệp nước ngoài, có thề cả doanh nghiêp trong nước, nhằm
thực hiện các nghiệp vụ về xuất nhập khẩu, mua bán vận chuyển hàng
hoá. Nghiệp vụ này chỉ được tiến hành khi phòng kinh doanh và phòng
dự án hoàn thành xong công việc chính là giao dịch với khách hàng và
bán được hàng. Điều này hơi trái với quy luật thông thường là phải
nhập hàng trước rồi mới bán hàng, sở dĩ như vậy là do công ty chưa có
khả năng nhập khẩu hàng hoá về trước, một mặt là do công ty chưa đủ
năng lực về tài chính, mặt khác công ty chưa có kho bảo quản hàng dự
trữ.
+ Phòng kĩ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng này là thực hiện các thao
tác về kĩ thuật như tư vấn thiết kế cho chủ đầu tư về vị trí đặt máy, lựa
chọn nguyên vật liệu, hướng dẫn về sử dụng, ngoài ra còn thực hiện
các dịch vụ sau bán hàng như bảo trì, sửa chữa… Bởi vì tất cả các
công việc này chỉ có những người có chuyên môn mới thực hiện được.
Công việc của phòng này chỉ được tiến hành khi phòng kinh doanh đã
kí hợp đồng kinh tế và giao máy đến cho chủ đầu tư, đôi khi trong quá
trình chào hàng, đàm phán, thương lượng với khách hàng nếu như có
nhu cầu, cán bộ kinh doanh vẫn có thể yêu cầu cán bộ kĩ thuật cùng
tham gia.
+ Phòng tài chính kế toán : Chức năng chính của phòng kế toán là thực
hiện các nghiệp vụ kế toán như phối hợp cùng phòng kinh doanh để

38


tiến hành thu tiền từ các hợp đồng đã kí với khách hàng sau khi phòng
kĩ thuật đã tiến hành xong thao tác kĩ thuật bàn giao cho khách hàng.
Ngoài ra còn thực hiện chiết khấu cho khách hàng, liên hệ với ngân
hàng thực hiện các giao dịch với đối tác, các bảo lãnh khi tham gia
nộp hồ sơ dự thầu, kế toán về các khoản chi tiêu của doanh nghiệp, các
bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo tài chính, lưu chiểu tiền tệ, nói
chung là các hoạt động có liên quan đến tiền.
II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY
TNHH CÁT LÂM:
Công ty TNHH Cát Lâm là một doanh nghiệp tư nhân, tuy mới tham
gia hoạt động trên thị trường máy phát điện chưa lâu, nhưng cũng đã
tham gia và thành công rất nhiều cuộc đấu thầu, đã cung cấp một số
lượng lớn máy phát điện, với đủ loại khác nhau, đa dạng cả về công
suất lẫn nguồn gốc xuất xứ. Sở dĩ có được kết quả như vậy là bởi công
ty luôn coi trọng công tác đấu thầu bao gồm mua hồ sơ, lập hồ sơ, nộp
hồ sơ và ký kết hợp đồng.
1. Công tác mua hồ sơ dự thầu:
Trước khi có hoạt động đấu thầu, cán bộ kinh doanh của công ty
thường rất trú trọng đến việc thu thập thông tin có liên quan đến các
dự án, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu xem những đơn vị
thuộc ngành nào đang chuẩn bị có kế hoạch mua máy phát điện. Để từ
đó thường xuyên liên hệ, đồng thời gửi tới đơn vị đó bản năng lực
công ty. Hoạt động này rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến khả năng
thắng thầu của công ty sau này.
Khi có thông báo mời thầu công ty sẽ cử cán bộ đến tận nơi để mua
hồ sơ thầu, nếu không có điều kiện đến tận nơi công ty có thể mua
thông qua đường bưu điện. Giá của một bộ hồ sơ thường từ 100.000
đồng đến 500.000 đồng. Tất cả những chi phí có liên quan đến công
tác mua hồ sơ thầu thường được tính vào phí công tác của cán bộ và
sẽ được công ty thanh toán sau khi làm giấy thanh toán.
2. Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp
đồng.
Song song với việc mua hồ sơ dự thầu, công ty đồng thời tiến hành
nghiên cứu thu thập những thông tin liên quan đến dự án như:

39


- Chủ đầu tư, chủ quản đầu tư, ban quản lý dự án nhằm xác định mức
độ thuận lợi trong đấu thầu cũng như tiến hành lắp đặt, kể cả về kỹ
thuật và tài chính.
- Nguồn vốn và quy mô dự án. Điều này là rất cần thiết đối với công ty
khi tham gia thầu dự án. Nó có liên quan đến mức giá, đến loại thiết bị
mà công ty sẽ dự thầu.
- Các đối thủ sẽ tham gia vào dự án để từ đó có những đánh giá về
điểm mạnh và điểm yếu của họ.
Tất cả đều nhằm phục vụ cho việc khai thác thế mạnh của công ty
hơn so với các đối thủ khác cùng tham gia đấu thầu, tăng khả năng
thắng thầu của công ty.
2.1 Lập hồ sơ dự thầu.
Sau khi mua được hồ sơ dự thầu, công ty sẽ xem xét các điều kiện
của gói thầu được nói rõ trong nội dung của hồ sơ thầu. Có thể gồm:
Khả năng công ty, hồ sơ kỹ thuật, khả năng tài chính, catalogue, các
chứng chỉ liên quan, bảo đảm về pháp lý, điều kiện thanh toán, bảo
hành, biện pháp thi công, tiến độ thi công, có thể kèm theo danh sách
một số khách hàng… Nói chung là phải bảo đảm đầy đủ. Thông thường
để hoàn thành một bộ hồ sơ dự thầu vấn đề đầu tiên và quan trọng là
cán bộ công ty sẽ nghiên cứu kĩ hồ sơ mời thầu để có những quyết
định đúng đắn khi lập hồ sơ mời thầu.
Hồ sơ dự thầu thể hiện năng lực của nhà thầu đối với bên mời thầu
và là căn cứ để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nhà thầu. Do
vậy đòi hỏi ở công ty phải đầu tư kiến thức, năng lực, công sức và thời
gian rất nhiều, nói chung là cả chi phí về vật chất và chi phí về tinh
thần. Ngoài những chi phí cần phải bỏ ra khi tham gia đấu thầu, công
ty có thể gặp phải những rủi ro không thể tránh khỏi trong đấu thầu.
Do vậy khi lập hồ sơ thầu, ban lãnh đạo công ty thường phân tích rất
kĩ những rủi ro có thể gặp phải đồng
thời tìm ra giải pháp để
khắc phục nó.
2.2 Nộp hồ sơ dự thầu

40


Hồ sơ dự thầu sau khi lập xong sẽ được cán bộ công ty gửi đến hội
đồng xét thầu đúng thời gian quy định. Hồ sơ có thể được gửi trực tiếp
hoặc gián tiếp qua đường bưu điện, miễn là bảo đảm về mặt thời gian.
Thông thường các dự án quy định mở xét thầu cách ngày đóng thầu là
một đến hai ngày, đặc biệt là các dự án ở các tỉnh ngoài Hà Nội nên
cán bộ của công ty thường trực tiếp đưa hồ sơ dự thầu đến tận nơi, sau
đó nghỉ trọ lại để chờ ngày mở thầu.
2.3 Thời gian đánh giá
Thời gian và thời điểm mở thầu được ghi rõ trong hồ sơ dự thầu, hồ
sơ dự thầu sẽ được mở công khai trước sự chứng kiến của các bên
tham gia dự thầu, cán bộ của công ty cũng luôn có mặt trong buổi mở
thầu để chứng kiến, ghi lại toàn bộ những chi tiết có liên quan đến
công tác mở thầu, các thông tin về hồ sơ của các bên tham gia dự thầu
như mức giá dự thầu của đối thủ, loại máy mà đối thủ dự thầu, chế độ
bảo hành, các dịch vụ kèm theo… từ đó tập hợp thành những tài liệu
hỗ trợ cho công ty trong việc đánh giá về đối thủ, để có những chính
sách đối phó thích hợp hơn sau này.
2.4 Ký kết hợp đồng
Khi có thông báo trúng thầu của chủ đầu tư, đại diện của công ty Cát
Lâm sẽ cùng với chủ đầu tư ký kết hợp đồng kinh tế. Nội dung của hợp
đồng sẽ phản ánh đúng và đầy đủ những cam kết giữa hai bên trong
quá trình đấu thầu.
Nội dung bao gồm:
+ Các tài liệu kèm theo (là một phần) của hợp đồng kinh tế.
+ Đối tượng của hợp đồng
+ Yêu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, của thiết bị
+ Biên bản nghiệm thu
+ Phương thức và điều kiện thanh toán
+ Bảo hành thiết bị
Ngoài ra, nội dung của hợp đồng còn có các điều khoản trách nhiệm
và cam kết của bên ký nhận hợp đồng, biện pháp bảo đảm
ký
nhận hợp đồng, phạm vi hợp đồng, xử lý hợp đồng, những bổ sung,

41


điều chỉnh hợp đồng, huỷ bỏ hợp đồng, cam kết của chủ đầu tư. Mọi
thay đổi hay bổ sung đều theo sự đồng ý của cả hai bên, bên nào vi
phạm sẽ bị xử lý theo pháp luật và theo những điều khoản trong hợp
đồng, đồng thời chịu trách nhiệm hoàn toàn trước những thiệt hại đã
gây ra cho bên kia.
III. ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA ĐẤU THẦU CỦA CÔNG
TY TNHH CÁT LÂM.
1. Những thuận lợi:
- Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập (có bộ phận kế toán
và hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đủ tư cách và điều kiện tham gia
đấu thầu mà không chịu sự chỉ đạo của cơ quan cấp trên nào. Điều này
tạo ra sự tự do cho việc thiết lập quan hệ làm ăn với các bạn hàng, tạo
ra tính tự chủ năng động của công ty. Khi tham gia đấu thầu công ty có
thể tự do điều chỉnh hành vi của mình để đáp ứng một cách tốt nhất
yêu cầu của bên mời thầu.
- Công ty có một số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật (đội ngũ
cán bộ kĩ thuật của công ty ngoài được đào tạo tại các trường đại học,
hàng năm công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trực tiếp quan sát,
học tập nâng cao kiến thức chuyên môn. Điều này một mặt tạo ra lợi
thế cho công ty khi tham gia đấu thầu, mặt khác cũng tạo ra sự dễ dàng
cho công ty khi thực hiện dự án sau khi trúng thầu.
- Là đại lý duy nhất của hãng Bruno-Italia tại Việt Nam
- Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiến thức
vững vàng, có thể nhanh chóng nắm bắt được những thông tin từ phía
người mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu và đưa ra được những
quyết định đáp ứng được các yêu cầu của hội đồng xét thầu.
- Có quan hệ tốt với nhiều khách hàng như hệ thống ngân hàng
No&PTNT, hệ thống Bưu điện, hệ thống ngân hàng chính sách.
Bên cạnh những thuận lợi này, công ty cũng gặp không ít những khó
khăn, gây cản trở cho hoạt động đấu thầu.
2. Những khó khăn
- Nền kinh tế thị trường tự do làm xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh
tranh, một số trong đó có tiềm lực về tài chính mạnh, trang thiết bị và
vật tư máy móc hiện đại.
42

Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm

Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Destaque

Destaque (20)

Semelhante a Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm

Semelhante a Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm (20)

Mais de Hee Young Shin

Mais de Hee Young Shin (20)

Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm