Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä

1. OIKUKAS OSTAJA Miten ICT- ja asiantuntijapalveluita ostetaan Suomessa vuonna 2015? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

2. Aamun tavoitteet Purkaa yhdessä tuoreen ostajatutkimuksen tuloksia Löytää ja tunnistaa oleellisia kasvun avaimia omaan toimintaan MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

3. #OikukasOstaja #myynti @Mercuri_Finland @AdvanceB2B @Questback_Fin @VilleLintula @MikkoSeppa @JukkaNupponen MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

4. Miksi tämä tehtiin?  Muuttunut ostaminen  Paljon näkemyksiä ja tutkimuksia  Markkinoinnin ja myynnin yhdistämistrendi  Myynnin tulevaisuus  Markkinointi jatkossa Mikä on tilanne Suomessa nyt? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

5. Oleellista Myyminen on ostamisen helpottamista. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

6. Ostamisen ensimmäinen vaihe? Steady state. ”Kaikki on hyvin, emme tarvitse mitään.” MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

7. Ostamisen toinen vaihe Tarve on… pakotettu suunniteltu tai herätetty. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

8. Tarpeen tunnistaminen Vaihtoehtojen arvioiminen Käyttäytyminen hankinnan jälkeen Hankinta- päätös Tiedon hakeminen Asiakkaan ostoprosessi MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

9. Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostamisen aikana. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

10. Asiakkaan ostamisen muutokset Myynti- ja markkinointikustannusten hallinta Myyntitulosten kasvattaminen Mihin tämä liittyy? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

11. Pohdittavaa tähän aamuun… Miten tulla vielä paremmaksi ostajan oppaaksi? Mitkä asiat ovat tärkeimpiä ostajan mielestä? Mitä tämä voisi tarkoittaa omissa toiminnoissa? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

12. SELVITYS JA SEN TULOKSET MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

13. Taustaa selvityksestä  Verkkokyselynä kesäkuussa 2015  Tiedot yhteensä 127 ICT- ja B2B-asiantuntijapalvelun hankintaprosessista. Vastaajina yritysten ylin johto ja johto.  Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 M€.  Vastaajina päättäjiä yksityiseltä sektorilta  Lopullinen päätöksentekijä 38,6 %  Päätösryhmän (esim. jory) jäsen 52,0 %  Vaikuttaja (mielipide/suositus) 8,7 % MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

14. © Mercuri International Oy 2014 Millaisia hankintoja Millainen hankinta ICT-laitteet ja - järjestelmät 32,3% Pilvipalvelu (SaaS) 18,9% Liiketoimintoja tukeva konsultointi 16,5% Koulutuspalvelut 7,1% Asiantuntijapalvelut 16,5% Ulkoistuspalvelut 7,9% Muu 0,8% Euromääräinen arvo 10.000 – 50.000 € 67,6% 50 .001 – 100.000 € 14,2% 100.001 – 200.000 € 8,7% 200.000 € -- 9,4% Kertahankinnan tai sopimuksen 1. vuoden arvo MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

15. © Mercuri International Oy 2014 Alle 1 kk 1-6 kk 7-12 kk 13-24 kk Yli 24 kk Hankintaprosessin kesto MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

16. © Mercuri International Oy 2014 1-2 3-5 6-10 11+ Päättäjien määrä MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

17. Keskeiset havainnot selvityksestä pääkohdittain  Mitkä tekijät vaikuttavat tarpeen syntymiseen?  Mitä asiakas tavoittelee hankinnalla?  Miten tietoa haetaan ja miten tiedonhaku koetaan?  Millainen merkitys on asiantuntijasisällöillä?  Mitkä ovat keskeiset kumppanin valintaan vaikuttavat tekijät? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

18. Tarpeen muodostumiseen vaikuttavat tekijät Oman kilpailukyvyn parantaminen on selkeästi tärkein tarpeen herättäjä. (55,1%:lle vastaajista erittäin merkittävä) 3,77 3,93 3,91 5,38 3,06 0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 Strategian muutos Käytössä olleen ratkaisun vanheneminen Omien asiakkaiden odotusten muuttuminen Oman kilpailukyvyn parantaminen Myyvän yrityksen toimenpiteet Entä myyvän yrityksen toimenpiteet…? Syyt tarpeen taustalla 6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

19. © Mercuri International Oy 2014 Onko myynnillä ja markkinoinnilla merkitystä? 39,4% vastaajista kokee, että myyvän yrityksen toimenpiteet ovat vaikuttaneet tarpeen syntymiseen ja hankkeen käynnistämiseen. 54,3% ei… MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

20. Miten myyntimme ja markkinointimme tuo esiin kilpailukyvyn parantamista? Tietävätkö myyjämme miten asiakkaamme pyrkivät parantamaan kilpailukykyään? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

21. MISTÄASIAKAS HAKEE TIETOA? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

22. Tärkeimmät tiedonhakumenetelmät 1. Keskustelut palveluntarjoajien edustajien kanssa 2. Keskustelut kollegoiden ja tuttujen kanssa 3. Tiedonhaku tuttujen palveluntarjoajien sivuilta 1 2 3 SoMe Haku- koneet Tapah- tumat Lehdet ja media Alan asian- tuntijat Yhteistyö- kumppanit EOS Muu MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

23. Johto pitää keskusteluita palveluntarjoajan kanssa tärkeimpänä tietolähteenä kartoittaessaan eri vaihtoehtoja! Missä vaiheessa ostoprosessia olemme mukana keskusteluissa? Tarpeen tunnistaminen Vaihtoehtojen arvioiminen Käyttäytyminen hankinnan jälkeen Hankinta- päätös Tiedon hakeminen MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

24. Päätöksentekoa ohjaavat tehokkuus, tuottavuus ja asiakas 3,10 4,66 4,68 4,64 3,51 2,56 3,93 0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 Kustannussäästöt Toiminnan tehostaminen Tuottavuuden parantaminen Asiakaskokemuksen parantaminen Ulkopuolinen näkemys Toimintojen osittainen ulkoistaminen Erottautuminen kilpailijoista Tässä muutamia elementtejä kilpailukyvyn parantamiseen. Syyt tarpeen taustalla 6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

25. Mikä on päättäjälle tärkeintä? Tärkeintä 1. Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva 2. He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut 3. Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi 4. He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä. Vähiten tärkeää 1. Heidän hintansa oli edullinen 2. Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

26. ASIANTUNTIJASISÄLTÖ OSANA OSTAMISTA MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

27. Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan aktiivisesti. 52 % B2B-ostajista seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti. (81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.) MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

28. Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti. 71 % on hyvin tai erittäin vahvasti samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa kilpailijoihinsa nähden. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

29. Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä. Vain 28 % pitää palveluntarjoajien julkaisemaa asiantuntijasisältöä pääsääntöisesti totuudenmukaisena ja objektiivisena. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

30. Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan. Vain 35 % saa palveluntarjoajien julkaisemasta asiantuntijasisällöstä hyvin tai erittäin paljon hyötyä ja uutta tietoa omaan työhönsä. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

31. Laadukkaasta suomenkielisestä asiantuntijasisällöstä on huutava pula. Vain 19 % kokee sitä olevan saatavilla hyvin tai erittäin hyvin. Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 % MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

32. Yhteenveto • Asiantuntemuksenne näkyy ostajille vain, jos se tehdään näkyväksi. • Vastaa sisällöillä asiakkaiden kysymyksiin - poista ostamisesta kitka. • Panosta laatuun ja näkemyksellisyyteen - keskinkertaista on maailma pullollaan. • Ymmärrä, kenelle puhut ja mitä he haluavat tietää. Unohda ego. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

33. Miten yritys voi välttää hajuttoman, mauttoman ja hyödyttömän asiantuntijasisällön syndrooman? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

34. KUMPPANIN VALINTA MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

35. Kuka voittaa ja kuka häviää?  Kumppanin valinta on harkittu päätös  Päätösperustelut ovat aika vahvasti faktoissa  Päätökseen vaikuttaa eniten tunne oikeasta kumppanista  Tutkimuksen mukaan myyjän kohtaaminen on edelleen kriittinen osa ostoprosessia! MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

36. Miten kumppani valitaan? 4,03 4,58 4,62 4,67 4,63 4,61 3,90 3,37 3,98 4,26 5,11 0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin Yhteydenpito meihin oli aktiivista ja nopeaa Heidän kanssaan oli mukava tehdä yhteistyötä Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä He osoittivat todellista edelläkävijyyttä toiminnassaan ja markkinoinnissaan Heidän hintansa oli edullinen Heidän asiakasreferenssinsä ja muut markkinointisisältönsä olivat vakuuttavia He kykenivät ratkaisun nopeaan toimitusaikatauluun Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

37. Miten pääsette voittajiksi? Kuinka varmistatte asiakkaan tarpeen tunnistamisen? Kuinka vaikutatte asiakkaaseen? Kuinka saatte asiakkaan uskomaan riskittömyyteen? Miten varmistatte tämän myynnin johtamisessa? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

38. YHTEENVETO MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

39. YHTEENVETO • Löydä ja löydy. Luo tarvetta – ostopolun alussa. • Varmista henkilökohtaisen vaikuttamisen teho. • Paranna asiakkaasi kilpailukykyä. • Vahvista tunnetta siitä, että ratkaisusi tuottaa tuloksia. MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

40. KIITOS! MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä