Myyntistrategia kasvun moottorina

1. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategia kasvun moottorina Petri Maliranta @Mercuri_Finland #AamuMercurissa Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

2. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointi- ja valmennusyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

3. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategia konkretisoi liiketoiminta- strategian asiakasrajapinnassa. Tavoitteena kannattava kasvu Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

4. © Mercuri International Oy 2015 Perustan luo liiketoimintastrategia. Myyntistrategian määrittely • MITÄ myymme. • KENELLE. • MITEN. • KUKA myy. • MIKÄ on kilpailuetumme. • Miten johdamme. Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

5. © Mercuri International Oy 2015 Onko organisaatiossasi myyntistrategia – vai tapa toimia? Johto? Myyntijohto? Myyjät ja asiantuntijat? Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

6. © Mercuri International Oy 2015 82% 80% 74% 65% 66% 59% 55% 48% 36% Keskustelemme säännöllisesti strategiastamme kaikkien myyntityötä tekevien henkilöiden kanssa Myyntistrategiamme on selkeästi määritelty Myyntistrategiamme on kirjallisessa muodossa Paras 10% Keskiarvo Heikoin 10% Mercuri Sales Excellence Survey 2012 Parhailla yrityksillä myyntistrategia on aidosti aktiivinen johtamisen väline Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

7. © Mercuri International Oy 2015 Proaktiivinen myyntistrategia Johtamisen tavoite on ennakointi. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

8. © Mercuri International Oy 2015 € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Seg A B C 1 2 3 Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

9. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategia kasvun moottorina NÄIN SELVITYS TEHTIIN • Verkkokyselynä syys-lokakuussa 2014 • 218 vastaajaa kaupallisesta johdosta  Toimitusjohtajia, myyntijohtajia ja liiketoimintajohtajia sekä markkinointi- ja kaupallisia johtajia • Kyselyssä verrataan yrityksiä, jotka ovat vahvistaneet asemaansa tässä markkinassa niihin, jotka eivät ole siinä onnistuneet ja/tai ovat menettäneet asemiaan. Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

10. © Mercuri International Oy 2015 Asteikko 1–7: Näin tulkitset tuloksia Kilpailukyvyn raja Kehitysalue Todellinen riski Merkittävä ero ryhmien välillä 5,25 4,00–4,99 < 3,99 +/-0,20 Menestyvän yrityksen minimiraja 5,00 Erinomainen taso> 6,00 Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

11. © Mercuri International Oy 2015 Yritykset, jotka ovat onnistuneet myyntistrategian määrittelyssä ja johtamisessa selkeästi muita paremmin ovat vahvistaneet asemaansa markkinoilla. Myyntistrategia korreloi menestykseen markkinoilla ” Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

12. © Mercuri International Oy 2015 Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Myyntistrategian kytkeytyminen liiketoimintastrategiaan. Nykyisen tuloksen muodostumisen tuntemus. Tahtotilan määrittely myyntiorganisaatiolle. Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

13. © Mercuri International Oy 2015 5,81 Myyntistrategia kytkeytyy vahvasti yrityksemme liiketoimintastrategiaan Asema on vahvistunut 5,12 Asema on heikentynyt 5,65 Total Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

14. © Mercuri International Oy 2015 Tiedämme tarkkaan mistä asiakas- ja tuoteryhmistä nykyinen liikevaihtomme ja tulos muodostuvat Olemme määritelleet millaisen asiakasrakenteen tarvitsemme tulevaisuudessa liikevaihto- ja tulostavoitteen saavuttamiseksi Meillä on pitkän aikavälin tavoitteet (1-3 vuotta) eri tuoteryhmille / palveluille/ ratkaisuille Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 5,96 5,62 5,23 4,62 5,18 4,17 Asema on vahvistunut Asema on heikentynyt Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

15. © Mercuri International Oy 2015 Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Miten toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutokset näkyvät myyntistrategiassa? Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

16. Harkinta PäätösTarve Tiedonhaku Vertailu Asiakas hoitaa itsenäisemmin Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

17. 70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista 88% B2B päätöksentekijöistä aloittaa ostoprosessin internetistä Lähde: Customerthink Lähde: Google 50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle. Lähde: SalesInsight Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

18. © Mercuri International Oy 2015 Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

19. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategiamme on laadittu tulevaisuuden muutosten ja trendien analyysin pohjalta Arvioimme asiakkaidemme ostamisen muutoksia ja tämä ohjaa myyntistrategiamme päivittämistä Uudistamme myyntistrategiaamme ja reagoimme / ennakoimme muutostarpeisiin nopeasti 5,1374%toteuttaa erittäin hyvin 4,5554% toteuttaa erittäin hyvin Yritykset, joiden asema on vahvistunut markkinassa Yritykset, joiden asema on heikentynyt markkinassa 5,1474% toteuttaa erittäin hyvin 4,3048% toteuttaa erittäin hyvin 5,0069% toteuttaa erittäin hyvin 3,7926% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

20. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? Markkinoiden erilaisuus ja hajanaisuus - yksi strategia ei toimi yksittäisillä markkinoilla samalla tavalla.” ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

21. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? …tehokkuuden mittaaminen ja muutosten analysointi, nopeus tehdä uusia suunnitelmia. Panostaminen oikeisiin asiakkaisiin ja tuoteryhmiin. Kohderyhmän eli asiakkaiden analysointi, kontaktointi kaikilla tasoilla. Kilpailijoiden analysointi, vaikutukset omaan strategiaan. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

22. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? Myyntiä tekevät paljolti operatiiviset henkilöt, jotka elävät liikaa "ad hoc" -maailmassa, eivätkä välttämättä tunnista muutoksia asiakkaiden ostokäyttäytymisessä. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

23. © Mercuri International Oy 2015 Miten toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutokset vaikuttavat myyntitoiminnon kehittämiseen sinun organisaatiossasi? Keskustelu Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

24. © Mercuri International Oy 2015 Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

25. © Mercuri International Oy 2015 Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Miten myyntiprosessit toimivat? Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

26. © Mercuri International Oy 2015 Esimerkki f2f-myyntiprosessista Myynti- tavoitteet Kohde- asiakkaiden valinta ja hyväk- syntä Kampanja Tapaa- misen sopiminen Kontakti: Tapaamiset Alus- tava tapaaminen Seuranta- kontakti 1. kontakti: Seuranta Seuranta- kontakti: Tarjous Tarjous Tarjous : Päätös Voitettu uusi asiakas 0 Tulos per uusi asiakas 100 K€ 2 uutta asiakasta5 tarjousta 10 kohdeasiakasta, joihin alustava yhteydenotto 20 kohdeasiakasta valittu 7 kohdeasiakasta, joihin 1. kontakti 20:10 10:7 7:5 5:2 50 k€ Analysointi / Suunnittelu Toimeenpano Key Performance Indicators Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

27. © Mercuri International Oy 2015 Esimerkki f2f-myyntiprosessista Asiakas- kohtainen liikevaihto Myynti- tulokset Tapaa- misen sopiminen Ensimmäinen tapaaminen Seuranta- tapaaminen Tarjous Työkalu: Puhelinkeskus- teluteksti Työkalu: Tutkimukset, myyntimappi, kysymyslistat Työkalu: Argumentit, referenssit, vastaväiteluetteloTyökalu: Tarveprofiili Työkalu: Tarjouspohjat Sopimusehdot Valmennus • Uutta tietoa kohdeasiakkaasta • Tapaamisen sopiminen puhelimitse • Tapaamiseen valmistautuminen • Myyntityylit. Valmennus • Suotuisan ilmapiirin rakentaminen • Keskustelun ohjaus • Tarpeiden analysointi • Kysynnän luominen. Valmennus • Argumentointi- tekniikat • Vastaväitteiden käsittely uusien asiakkaiden kohdalla Valmennus • Tarjouksen tekeminen ja myyminen uudelle asiakkaalle • Hinta- ja sopimus- neuvottelut Uuden asiakkaan hankinta Valmennus • Projektin johtaminen • Sisäinen kommunikointi • Asiakaspalvelu Potentiaalin Kartoitus ja asiakkaiden valinta Kampanja Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

28. © Mercuri International Oy 2015 Myynti- valmis Liidi Kauppa Markkinointi- painotteinen vaihe Myynti- painotteinen vaihe Haltuunotto Lisä- ja ristiinmyynti 1.Markkina- potentiaali; Etsi ja tule löydetyksi 2. Työskentely- osa; Saada ja aktivoida 4. Osto-osa; Sitouta ja kasvata Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi Aktiviinen yhteydenpito Lisämyynti Aktiviinen yhteydenpito Myynnin tuki Esimerkki markkinoinnin ja myynnin yhteisestä prosessista Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

29. © Mercuri International Oy 2015 Meillä on selkeästi määritellyt myyntiprosessit / toimintamallit Mittaamme jatkuvasti myyntiprosessiemme tehokkuutta (= panos-tuotossuhdetta) 5,1274% toteuttaa erittäin hyvin 4,2442% toteuttaa erittäin hyvin Yritykset, joiden asema on vahvistunut markkinassa Yritykset, joiden asema on heikentynyt markkinassa 4,6843% toteuttaa erittäin hyvin 3,9044% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Asian merkitys on alhainen – vain vastaajista nostaa tehon mittaamisen tärkeiden tekijöiden joukkoon! 37% Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

30. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? Myyntiprosessien jatkuva hallinta: Toimiiko, tuleeko päivittää? ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

31. © Mercuri International Oy 2015 Miten myyntiprosessit teillä? - Miten määritelty? - Miten ja mitä mitataan? - Miten johdetaan? - Miten päivitetään? Keskustelu Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

32. © Mercuri International Oy 2015 Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Missä kunnossa ovat edellytykset? Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

33. © Mercuri International Oy 2015 Yritykset, joiden asema on vahvistunut markkinassa Yritykset, joiden asema on heikentynyt markkinassa Kaikilla asiakastyöhön osallistuvilla on selkeät vastuut ja roolit myyntityömme toteuttamisessa 5,3576% toteuttaa erittäin hyvin 4,5748% toteuttaa erittäin hyvin Olemme rakentaneet organisaatiomme niin että se tukee myyntistrategiamme toteuttamista 5,2376% toteuttaa erittäin hyvin 4,2950% toteuttaa erittäin hyvin Viestintä, markkinointi ja myynti tekevät tiivistä yhteistyötä toimintojemme tehostamiseksi 5,2573% toteuttaa erittäin hyvin 4,2346% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Olemme määritelleet mitä myyntikanavia käytämme eri asiakaskohderyhmille ja eri tuotteiden/palveluiden myynnissä 5,4578% toteuttaa erittäin hyvin 4,4448% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

34. © Mercuri International Oy 2015 Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Myynnin johtamisen tehokkuus Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

35. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? Myyjien korvien välin kääntäminen on haasteellista. Nykyisessä markkinatilanteessa ei pärjää myynnissäkään vanhoilla opeilla. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

36. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategiamme ”näkyy ja kuuluu” päivittäisessä toiminnassamme Yritykset, joiden asema on vahvistunut markkinassa Yritykset, joiden asema on heikentynyt markkinassa 5,3276% toteuttaa erittäin hyvin 4,3148% toteuttaa erittäin hyvin Myynnin esimiehemme ohjaavat vahvasti myynnin toimintaa myyntistrategian mukaisesti 5,2673% toteuttaa erittäin hyvin 4,4050% toteuttaa erittäin hyvin Päivittäinen tekemisemme on myyntistrategian mukaista5,2979% toteuttaa erittäin hyvin 4,0040% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

37. © Mercuri International Oy 2015 Mistä tulee keskeisin paine johtamiselle sinun organisaatiossasi? Keskustelu Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

38. Menestyksen kaava S L A M= €x x x Toimenpiteiden oikea suuntaus Toimenpiteiden laatu Toimenpiteiden ajoitus Riittävä määrä toimenpiteitä Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

39. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategia kasvun moottorina seitsemän askelta 1. Tunnista toimintaympäristön muutokset ja mahdollisuudet 2. Aseta tavoitteet – kenelle ja mitä haluamme myydä 3. Analysoi miten hyvin nykytila vastaa tahtotilaa  tunnista muutostarve 4. Määrittele myyntiprosessit ja –kanavat ja mittarit 5. Määrittele roolit ja vastuut – hyödynnä koko organisaatiota 6. Varmista osaaminen 7. Johda myyntistrategia käytäntöön Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy

40. © Mercuri International Oy 2015 Kiinnostuitko? Haluatko…  sparrata kanssamme oman vastuualueesi myyntistrategiatyöskentelyä  päivittää myyntistrategiasi  tehdä myyntistrategian auditoinnin omassa myyntiorganisaatiossasi  valmentaa avainpelaajiasi Mercuri International Oy / Mercuri Finland @Mercuri_Finland Petri Maliranta Senior Manager, seniorikonsultti petri.maliranta@mercuri.fi Puh. 040 565 8375 Petri Maliranta