Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin. Timo Häkkinen / MicroMedia Oy #Kasvunaamu'ssa 29.4.2015

1. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Uusi tapa ostaa muutti
markkinoinnin ja
myynnin
Kasvunaamu29.4.2015
TimoHäkkinen
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

2. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
• Muutos on jatkuvaa ja nopeaa
• Kiristyvä kilpailu
• Kilpailuetua etsitään jatkuvasti
• Uusia palveluita tulee jatkuvasti
• Kategoriarajat hämärtyvät
• Maantiede menettää merkitystään
• Verkon rooli korostuu
• Sosiaalinen media
• Tietoa on runsaasti saatavilla
• Ostaja toimii aktiivisesti
MUUTOS B2B OSTAMISESSA
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

3. Ostaja itse aktivinen
TIEDONHAKU VERTAILU HARKINTA VALINTA> >>TARVE >
OSTAMISEN MUUTOS
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

4. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
80% B2B ostoprosesseista on suoritettu
ilman myyjän osallistamista
Lähde: Aalto
88%
B2B päätöksentekijöistä aloittavat
ostoprosessin internetistä
Lähde: Google
50%
Kaupoista menee ensimmäiselle,
ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

5. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
29%
Markkinointi tuottaa riittävästi liidejä
myynnille.
Lähde: SensoResearch
25% Liideistä on myynnin hyväksymiä.
Lähde: SensoResearch
50% Tuotetuista liideistä,
ei ole myyntivalmiita.
Lähde: SalesInsight
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

6. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
UUSITAPAOSTAAMUUTTAA
MARKKINOINNINJAMYYNNINROOLITUSTA
Valistaminen
ja opastaminen
Kaupan
päättäminen
Aktiivinen
myynti
Markkinointi Myynti
Valistaminen
ja opastaminen
Kaupan
päättäminen
Aktiivinen
myynti
Markkinointi Myynti
>
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

7. 1. Liidien tuottaminen
2. Liidien laadullistaminen
3. Tuotteiden ja palveluiden tunnettuuden kehittäminen
4. Päättäjien tavoittaminen
5. Myynnin tukemisen kehittäminen
6. Brändin ja mielikuvan kehittäminen
7. Asiakkaiden sitouttaminen
8. Business -hyödyn tehokas kommunikoiminen
9. Asiakasymmärryksen kasvattaminen
Lähde: InsideSales 2014
MARKKINOINNIN TEHTÄVÄT
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

8. Parhainkaan myyntiorganisaatio ei
ole enää tuloksellinen…
…mikäli se ei kohtaa asiakasta
oikeaan aikaan ja oikealla tavalla
ostoprosessin aikana.
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

9. LÖYDÄ TULE LÖYDETYKSI
TARVE
TUNNISTA JA JALOSTA
TIEDONHAKU
VERTAILU
VARMISTA JA VALITSE
MYYNTIVALMIITA
TÄSMÄLIIDEJÄ MYYNNILLE
VALINTA
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

10. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
• Myynnillä ja markkinoinnilla on yhteiset tavoitteet
• Kohderyhmät on määritelty yhteisesti
• Viestit ja sisällöt ovat relevanttia ja koherenttia
• Myynti osallistuu sisällön tuottamiseen ja sitoutuu sen jakamiseen
• Yhteinen määritelmä laatu-liidistä ja myyntivalmista liidistä
• Yhteinen prosessi on määritelty ja sitä toteutetaan
• Asiakastieto liikkuu molempiin suuntiin
• Tuloksia seurataan yhdessä
MARKKINOINNIN JAMYYNNINYHTEISTYÖ
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

11. TUE OSTOPROSESSIA
① Tehosta profilointia > tunnista oikea henkilö
② Valista ja opasta > huomio ja ajatusjohtajuus
③ Ole läsnä jatkuvasti > kampanjoinnista ohjelmiin
④ Seuraa ja muuta > analysointi ja reagoiminen
⑤ Toimi välittömästi > myyntimahdollisuuksien hoito
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

12. !"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Kiitos
@HakkinenTimo
Timo Häkkinen
Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015
Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin
Timo Häkkinen / MicroMedia Oy