1. “Het belang van scherpe
keuzes bij groei’’
Eric Heersink - I-Real

2. Inhoud presentatie
Voorstellen
Filsofie
Strategie-ontwikkeling
Treacey & Wiersema: klantwaardestrategie
Blue Ocean:Waarde innovatie
De praktijk: ontwikkelingen in zeven jaren
Conclusies en leerpunten

3. Wie is Eric Heersink?
HEAO-BI Enschede,
Masters of Marketing Groningen:

4. Hoe omgaan met je Marketing budget?
Internetprovider Chello is de nieuwe sponsor
van het Arrows Formule 1-team (MAART 2000)
UPC/TELEKABEL PER 1 JULI
HOOFDSPONSOR VAN
HEERENVEEN (SEPT 1999)

5. Alleen marketing is niet voldoende!

6. Wie is I-Real?

7. Wie is I-Real?
Toepassingsgebieden:
Sluizen Grondwater Stuwen Overstorten Rioolgemalen BBV’s
(RWZI’s)
Perceelbeheer Containers VRI’s Energie OV Onderhoud

8. Keuzes bij I-Real

9. De medewerkers

10. Klantwaardestrategie

11. Productleadership
Voortdurende innovatie, creatief zijn en snel vercommercialiseren
Vooral het laatste bleek moeilijker dan gedacht, met als gevolg:
Torenhoge ontwikkelkosten voor produktonderdelen die slechts één
maal verkocht worden
Dit vroeg om strategie-aanpassing!

12. Strategie
Red Ocean Strategy Blue Ocean Strategy
• Concurreer in bestaande markt • Creëer een concurrentieloze markt
• Streef je concurrent voorbij • Maak je concurrent irrelevant
• Voeg meer toe aan de bestaande vraag • Creëer een nieuwe vraag
• Maak een opbrengst/kosten afweging • Verbreek de opbrengst/kosten afweging
• Stem het systeem af op de • Stem het systeem af op de
bedrijfsactiviteiten en haar strategische bedrijfsactiviteiten in haar afgewogen
differentiatie of lage kosten differentiatie en lage kosten

13. Strategie
Blue Ocean Strategy
• Constatering van een nieuwe markt voor beheer en bewerking van data en
RealTimeControl. ICT component neemt flink aan belang toe.
• Klant bewust maken van Total Cost of Ownership, besluit om alleen bovenliggende
software voor monitoring te leveren en geen besturingscomputers, etc.
• Nieuwe vraag, internetbased monitoring, vanuit datacenters
• Door samenwerkingen te sluiten zeer snel kunnen groeien
• Bepaalde dienstverlening zit klant niet op te wachten.

14. Strategie
Value curve voor H2gO
Op welke punten onderscheiden we ons (2004)
• Webbased software
•Datavalidatie en –beheer
•Professionele database (Oracle)
• Geen gebruik software van derden
• Communicatie met alle typen veldcomputers
•SLA dienstverlening
Op welke punten onderscheiden we ons niet
•Prijs
•Gebruiksvriendelijkheid

15. Voorbeeld value curve

16. Waarde innovatie curve I-Real 2004
ITT
hoog
Score
laag

17. Waarde innovatie curve in 2009
hoog
Score
laag

18. Historie

19. Historie
Launching customer
Anderhalf jaar gewerkt voor één klant
In ontwerp rekening gehouden met toepassing in andere
verticals
Eind 2004 eerste serieuze business plan opgezet

20. Historie
Keuze rioolsector
Flinke groei door aanleg drukriolering
Overzichtelijk: 440 gemeenten en 27 waterschappen
Enorm veel mobiele communicatie mogelijk
Weinig innovatief, conservatief
Wet- en regelgeving
Pompenbouwers creëerden een zogenaamde vendor lock in
Pompenbouwers hebben geen focus en/of kennis van databeheer, meten, monitoren en
systeemsturing
Gesloten markt, einde overlegrondjes

21. Historie
Uitvoering fase 1
Verfijnen van het business plan
Zorg voor voldoende financiële middelen
Projecten worden op prijs gewonnen
Samenwerkingen worden opgezet
Winnen van een prijs(je)

22. Historie
Fase 2
Wordt een autoriteit (artikelen in vakbladen)
Inschrijven op aanbestedingen
Uiteindelijk winnen van aanbestedingen,
enorme omzetgroei als gevolg
Heel veel fouten maken en ervan leren
Interne organisatie professionaliseren

23. Historie
Fase 3
Marktgrootte op 1-1-2007: 440 gemeenten
-Flygt 175
-Mous 110
-Interact 30
-Vanderlinden 30
-YP 25
-TMX 15
-I-Real 12
-niet voorzien xx

24. Historie
Fase 4
Nieuwe produktvarianten in nieuwe markten
Verkeersinfrastructuur
Dynamische openbare verlichting
Energiemetingen
Bestaande produkten, nieuwe markten
Ghana
Australië
België

25. Historie
Fase 5
Alles is zo ongeveer uitgekomen
De concurrenten passen nu onze strategie uit 2004 toe, zijn we
toch nog in een Rode Oceaan terechtgekomen. Daar geven de
heren Kim en Mauborgne (bedenkers van de Blue Ocean
strategie) geen antwoord op.

26. Conclusies
Als de business er om vraagt, moet je ook kunnen afwijken
Te weinig focus in het begin, heeft voor vertraging gezorgd
Onderschat niet de snelheid van concurrenten
Productleadership vergt te veel innovatie(-kosten)
Blue Ocean strategie werkt tijdelijk
Wees authentiek

27. Referenties

28. Wie is I-Real?
Software Oplossingen:

29. Wie is I-Real?

31. Filosofie personeelsinvulling I-Real

32. Gemeente Berkelland
Kaart (GIS-kaart)

33. Look & Feel door de jaren heen
Versie 1.0b

34. Look & Feel door de jaren heen