Come avere successo in una campagna di #Equity #Crowdfunding

1. COME TI FACCIO FUNZIONARE
L’EQUITY CROWDFUNDING IN ITALIA
LA GUIDA DEFINITIVA // 2016

2. PREMESSA
EQUITY CROWDFUNDING
▸ Partito con i migliori auspici, e con l’etichetta di risolutore di tutti
i problemi di finanziamento delle startup, l’equity crowdfunding
ha vissuto un periodo di forte imbarazzo nel quale si pensava
che lo strumento funzionasse per nulla, almeno nel nostro Paese.
▸ Invece funziona e vi raccontiamo perché questo strumento se
approcciato con i giusti professionisti, può risolvere le esigenze
finanziarie delle startup early stage e lo facciamo con
l’esperienza di Matteo Masserdotti, Ceo e fondatore di Tip
Ventures , una delle principali piattaforme operanti oggi in Italia.

3. INTRODUZIONE
▸ Abbiamo sentito dire di tutto sull’equity crowdfunding nell’ultimo anno, principalmente da
esperti del settore finanziario, che probabilmente non hanno ancora preso le giuste
misure dello strumento, cose del tipo: “l'equity crowdfunding non funziona…”, falso, oltre
tre milioni di euro raccolti; “non esistono investitori di taglio medio disposti a investire…”,
falso, il ticket medio è inferiore a 10mila euro; “non possiamo attirare investimenti
dall'estero con questo strumento…” falso, questo con il nuovo regolamento CONSOB
cambierà radicalmente (se veda il paragrafo apposito di seguito nell’articolo).
▸ Il vero problema è: come ottenere buoni risultati? Come sempre accade i migliori risultati
arrivano grazie al duro lavoro, le competenze professionali, e la creazione di una strategia
vincente. Se vogliamo avere successo in un’attività digitale, di qualunque cosa si tratti, dal
vendere viaggi al raccogliere capitali, dobbiamo conoscere e utilizzare gli strumenti giusti.
▸ In una campagna di crowdfunding di successo si tratta di racchiudere diversi aspetti, quasi
tutti legati alla comunicazione per cui teniamo presente che i seguenti punti sono da
sviluppare in modo efficace prima di lanciare la nostra campagna.

4. SET-UP
FASI DELLA CAMPAGNA
▸ Pre-campagna
▸ Principalmente gli aspetti fondamentali da considerare in questa fase sono volti alla lead
generation, alla creazione di contenuti, il contatto con PR e giornali, la creazione di database
per newsletter, la creazione della community, l’organizzazione di eventi di lancio.
▸ Durante la campagna
▸ È la fase in cui convertiamo il lavoro precedente e trasformiamo i follower della nostra
community in investitori. Durante la campagna dobbiamo utilizzare gli strumenti che vedremo
più avanti, creare campagne pubblicitarie, diffondere la comunicazione sui social network,
inviare DEM, organizzare investor day, comunicare, comunicare e comunicare.
▸ Post-campagna
▸ Sicuramente quella che sembrerebbe essere la fase meno importante, invece dobbiamo
assolutamente dedicargli del tempo e delle risorse, infatti è qui dove consolidiamo il rapporto
con la nostra community.

5. ELEMENTI DELLA
CAMPAGNA
I DOCUMENTI
LA VALUTAZIONE E IL BUDGET
GLI STRUMENTI FINANZIARI

6. ELEMENTI DELLA CAMPAGNA
I DOCUMENTI
▸ Business plan, executive summary, perizie, brevetti,
riconoscimenti, eventuali precedenti valutazioni
provenienti da due diligence, la delibera di aumento di
capitale, la parola chiave è trasparenza. Inutile pensare di
tener nascosto dettagli del nostro business che possono
emergere dall’analisi, che inevitabilmente un investitore
eseguirà. Far luce sui punti di debolezza, tanto come sui
punti di forza, rende affidabili e aumenta le possibilità che
qualcuno investa.

7. ELEMENTI DELLA CAMPAGNA
LA VALUTAZIONE E IL BUDGET
▸ Tip Ventures non fornisce assistenza nella valutazione pre-
money della società, dato assolutamente fondamentale
per la riuscita dell’operazione. La piattaforma esegue una
due diligence accurata sul materiale inviato dalla startup,
offrendo un parere positivo o negativo al proseguo della
campagna. Quindi appurato che la valutazione pre-money
si basa su dati fondati, si determina il budget, ovvero
l’obiettivo di raccolta, che dev’essere congruo alla fase di
crescita in cui si trova la startup.

8. ELEMENTI DELLA CAMPAGNA
GLI STRUMENTI FINANZIARI
▸ In Tip Ventures abbiamo pensato che creare dei pacchetti
di strumenti finanziari con valori predeterminati aiuti molto
nel trovare i nostri investitori target. Non tutti gli investitori
ragionano con le stesse logiche d’investimento,
tantomeno hanno le stesse disponibilità finanziarie. Tip
Ventures assiste la startup nel creare differenti pacchetti di
strumenti finanziati, forniti di diritti patrimoniali e
amministrativi diversi a seconda dell’importo investito.

9. LA
COMUNICAZIONE
I CANALI
LE TECNICHE
GLI STRUMENTI

10. LA COMUNICAZIONE
I CANALI
▸ Certamente dobbiamo sfruttare i social network e le
possibilità che ci offrono per la propagazione della
comunicazione, ma anche come fonte di raccolta di
contatti. Selezionare quelli giusti è altrettanto
fondamentale, in una campagna di equity crowdfunding
non possiamo non presidiare Linkedin, AngelList e Twitter.
Ovviamente non sono da dimenticare i canali tradizionali
del mondo digitale: email, sito web e blog.

11. LA COMUNICAZIONE
LE TECNICHE
▸ I nostri investitori non sono extraterrestri che vivono in un mondo parallelo,
sono presenti nelle piattaforme digitali e le utilizzano esattamente come noi.
Una volta trovato il nostro target dobbiamo utilizzare le tecniche adatte alla
raccolta dei dati di queste persone, ne esistono parecchie e dipendono dalla
piattaforma che utilizziamo.
▸ Non esiste una campagna di comunicazione digitale che non utilizzi la
newsletter, in modo costante e scientifico, dalla creazione del form di
submission, alla profilatura dei contatti e l’invio di email.
▸ Le PR, ovvero pubbliche relazioni, ci permettono di far arrivare il nostro
messaggio agli influencer, cioè persone, spesso giornalisti, influenti nel nostro
settore di riferimento. Se riusciamo a far parlare di noi a queste persone, la
nostra comunicazione sarà infinitamente più potente.

12. LA COMUNICAZIONE
GLI STRUMENTI
▸ Il famoso storytelling, ovvero raccontare la nostra storia in modo divertente e
convincente, è una forma vincente di creare seguimento ed interessare le
persone. Pochi saranno attirati dalla tua idea strabiliante, ma certamente alcuni
lo saranno dal modo in cui saprai raccontarla. È sempre più difficile creare una
comunicazione efficace e in questo la creazione di un video è fondamentale. Ci
servirà per raccontare la nostra storia, lo storytelling appunto, e così coinvolgere
i nostri fan.
▸ Il sito web è importantissimo, come il blog, che ci permette di raccogliere tutte
le informazioni riguardanti le nostre attività, ma ancor più importanti, nel lancio
di una campagna di equity crowdfunding, sono le landing page. Una landing
page è una pagina web dedicata a comunicare un messaggio particolare, come
quello del lancio della campagna, racchiudendo elementi fondamentali come
form per newsletter e bottoni di condivisione sui social network.

13. GLI INVESTITORI
SYNDACATION
▸ Altro aspetto fondamentale dell’equity crowdfunding, che Tip Ventures sta strutturando e promuovendo è l’utilizzo
della syndacation (cioè l’investimento in cordata), che racchiude molteplici potenziali benefici, sia per le startup sia
per gli investitori, tra i quali:
▸ gli investitori che partecipano tramite equity crowdfunding, possono seguire un lead investor, tipicamente un
investitore qualificato (piccola holding di partecipazioni o super-angel) che si fa promotore dell’iniziativa e investe
più degli altri;
▸ gli investitori restano titolari del proprio investimento (a differenza di costituire un SPV (Special Purpose Vehicle,
ovvero una società veicolo) e possono uscire dal syndicate quando lo ritengono opportuno;
▸ il lead investor si fa carico della gestione dell’investimento (partecipare ad assemblee, Consigli di amministrazione,
e quant’altro) a nome di tutti i partecipanti del syndicate, ed esponendo le esigenze della minoranza;
▸ il lead investor riceve nessuna commissione per la gestione della società, ma realizzerà un carry (ovvero la
percentuale che il syndicate trattiene sul ritorno dell’investimento, solitamente il 20%) in caso di liquidity event
(ovvero quando si manifesta un evento che permette di liquidare la propria partecipazione, tipicamente la cessione
o la quotazione in Borsa);
▸ la startup dialoga con un solo interlocutore, accelerando cosi la vita della società

14. GLI STRUMENTI FINANZIARI PARTECIPATIVI
COSA SONO GLI SFP
▸ Sebbene molti imprenditori si lancino nella creazione di startup, spesso
non conoscono gli strumenti finanziari a loro disposizione. Gli
Strumenti Finanziari Partecipativi (SFP), ancora sconosciuti ai
professionisti (commercialisti, avvocati, notai) ai quali spesso gli
imprenditori si rivolgono, rappresentano per le startup un nuovo ed
efficiente strumento finanziario per la raccolta di capitali.
▸ Assimilabili alle convertible note (strumento molto utilizzato in US), ma
a differenza di queste senza diritto di rimborso (ovvero senza obbligo
di restituzione del capitale da parte della società), gli SFP costituiscono
uno strumento per una snella modalità di raccolta di capitali e
dovrebbero essere inseriti nell’atto costitutivo di tutte le startup.

15. GLI STRUMENTI FINANZIARI PARTECIPATIVI
I VANTAGGI PER LA STARTUP
▸ Gli SFP consentono alle startup, in forma simile alle convertible note
di:
▸ a) raccogliere capitali senza dover deliberare un aumento di
capitale, con evidente risparmio di tempo e costi;
▸ b) non dover dare una valutazione alla società che si trova in una
fase early stage e non ha valori attendibili, evitando di incorrere in
errori che porterebbero a interminabili negoziazioni non indicate
vista la necessità di velocità della startup;
▸ c) possono essere ceduti anche a fronte di prestazioni d’opera per
work for equity o piani di stock option

16. GLI STRUMENTI FINANZIARI PARTECIPATIVI
I VANTAGGI PER L’INVESTITORE
▸ Per gli investitori early stage, tipicamente business angel che sono quelli che più di tutti
rischiano la perdita del capitale investito, questo strumento consente di non diventare
subito socio di una società che potenzialmente (nel 40% dei casi al primo anno e nel 60%
dei casi al secondo anno) fallirà se non è capace di reperire ulteriori capitali (solitamente
da venture capital).
▸ Questo permette di evitare problematiche legate al fallimento delle società che,
nonostante nel caso della startup siano state derogate le procedure concorsuali,
prevedono comunque delle scocciature, tra cui prima di tutti il rating bancario. Altri
benefici sostanziali sono: a) entrare in un deal, senza aver bisogno di strutturare costosi
term-sheet che verranno comunque negoziati dai venture capital nel round successivo e
dei quali beneficeranno automaticamente anche i sottoscrittori precedenti, convertendo la
propria opzione nella stessa categoria di quota/azione e b) accedere a uno sconto
importante (20-30%) sulla valutazione del futuro aumento di capitale nel quale
probabilmente entreranno i venture capital, convertendo la propria opzione nella stessa
categoria di quota/azione.

17. LEGISLAZIONE
IL NUOVO REGOLAMENTO CONSOB
AIEC, l’associazione italiana delle piattaforme di equity
crowdfunding (http://www.equitycrowdfundingitalia.org/),
di cui Tip Ventures è socio fondatore (Matteo Masserdotti
ne è vicepresidente, ndr) , è riuscita dopo un anno di
lavoro di lobby con la Consob, a far approvare una
modifica del regolamento, che prevede il recepimento dei
principali punti proposti, nello specifico:

18. LE NOVITÀ DEL REGOLAMENTO CONSOB
▸ L’affidamento della procedura di appropriatezza MiFID in capo alle
piattaforme: non sarà più necessario, per le piattaforme che faranno
richiesta alla CONSOB, l’obbligo di far transitare gli investitori per
importi sopra soglia (ovvero 500 euro per persona fisica e 5000
euro per persona giuridica) presso un intermediario finanziario
(banca o SIM) per la compilazione del questionario MiFID ai fini
dell’appropriatezza. Attualmente infatti, per gli investimenti sopra
soglia, il cliente dovrebbe rivolgersi a uno sportello fisico di una
banca autorizzata allo svolgimento di tale controllo, appesantendo
la procedura e rendendola poco fruibile. Con il recepimento di
questa modifica del regolamento, sarà possibile per le piattaforme,
direttamente online, eseguire i test di appropriatezza ai fini MiFID.

19. LE NOVITÀ DEL REGOLAMENTO CONSOB
▸ L’allargamento degli investitori che possono sottoscrivere il 5% anche agli investitori
qualificati: viene allargata anche agli investitori professionali su richiesta la possibilità
di partecipare come investitore professionale ai fini della corretta conclusione della
campagna di raccolta. Questa modifica permette che per la corretta conclusione
della campagna, che prevede la sottoscrizione del 5% da parte di un investitore
professionale (banche, imprese di investimento, Oicr - Organismi di investimento
collettivo del risparmio, ndr - , fondi, imprese di grandi dimensioni), sia allargata
anche agli investitori professionali su richiesta, che soddisfino due dei seguenti
requisiti: a) il cliente ha effettuato operazioni di dimensioni significative sul mercato
in questione con una frequenza media di 10 operazioni al trimestre nei quattro
trimestri precedenti; b) il valore del portafoglio di strumenti finanziari del cliente,
inclusi i depositi in contante, deve superare 500mila euro; c) il cliente lavora o ha
lavorato nel settore finanziario per almeno un anno in una posizione professionale
che presupponga la conoscenza delle operazioni o dei servizi previsti.

20. INTERNAZIONALITÀ
COME ATTIRARE CAPITALI DALL’ESTERO
▸ La profilatura MiFID, che con il nuovo regolamento passerà in capo alle piattaforme
consentirà, oltre a una più snella manovra da parte del piattaforma e un’operatività
online, anche di attrarre potenziali investitori da paesi dell’Unione Europea.
▸ Essendo la direttiva MiFID una normativa europea questo permette che potenzialmente
la piattaforma possa profilare anche gli investitori residenti in stati membri dell’Unione
Europea che hanno recepito la normativa nei rispettivi Paesi d’origine.
▸ Il successo di una campagna di equity crowdfunding non è una questione di idee, di
valore della startup o di relazioni, ma piuttosto il risultato di un lavoro di preparazione
assistito da professionisti consapevoli delle difficoltà e delle strategie da adottare.
▸ Lo strumento rappresenta quanto di più democratico esista a oggi sul mercato dei
capitali di rischio. Il risultato è infatti proporzionale allo sforzo, alle abilità ed
all’impegno che l’imprenditore, insieme ai professionisti della piattaforma, riesce a
imprimere alla campagna.

21. L’EQUITY CROWDFUNDING RAPPRESENTA QUANTO
DI PIÙ DEMOCRATICO ESISTA OGGI SUL MERCATO
DEI CAPITALI DI RISCHIO.
IL MERCATO, E NON LE ISTITUZIONI PUBBLICHE O
PRIVATE, È L’UNICO GIUDICE IMPARZIALE DI
QUESTO STRUMENTO DI RACCOLTA.
matteo masserdotti
ceo e fondatore di Tip Ventures
TESTO

22. http://tip.ventures
http://startupbusiness.it/
@startupbusiness
@tip_ventures