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TCC em Gestão Comercial.

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  1. 1. UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL MATEUS COUTO PEREIRA PROJETO DE PLANEJAMENTO COMERCIAL PARA OS CURSOS TECNOLÓGICOS EM GESTÃO DA ULBRA Canoas 2013
  2. 2. MATEUS COUTO PEREIRA PROJETO DE PLANEJAMENTO COMERCIAL PARA OS CURSOS TECNOLÓGICOS EM GESTÃO DA ULBRA Projeto Tecnológico apresentado como requisito parcial para a obtenção do titulo de Tecnólogo em Gestão Comercial pela Universidade Luterana do Brasil. Orientador: Prof. MSC. Paula Maines da Silva Canoas 2013
  3. 3. AGRADECIMENTOS Primeiramente a DEUS, pois sem ele nada seria possível. Minha orientadora, professora Paula Maines da Silva. Minha esposa Luize. Minha colega Luana sempre presente nas horas difíceis. E a ULBRA por me proporcionar esta oportunidade.
  4. 4. “Dá-se muita atenção ao custo de se realizar algo. E nenhuma ao custo de não realiza-lo.” Philip Kotler
  5. 5. LISTA DE FIGURAS Figura 1 – Principio de vendas. ................................................................................ 20
  6. 6. LISTA DE QUADROS Quadro 1 - Vendas. .................................................................................................. 18 Quadro 2 - Marketing. ............................................................................................... 19 Quadro 3 – Universidade/Faculdade. ....................................................................... 36 Quadro 4 - Total de cursos de gestão por Universidade/ Faculdade........................ 37 Quadro 5 - Matriz 5w2h - Contratação de funcionário. Erro! Indicador não definido. Quadro 6 - Matriz 5w2h – Realocação de funcionário. Erro! Indicador não definido. Quadro 7 - Matriz 5w2h - Aquisição de equipamentos. ........................................... 42 Quadro 8 - Matriz 5w2h - Definição de propostas ...... Erro! Indicador não definido. Quadro 9 - Matriz 5w2h – Material exclusivo ............... Erro! Indicador não definido.
  7. 7. SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO...................................................................................... 09 1.1 TEMA..................................................................................................... 10 1.2 PROBLEMA........................................................................................... 10 1.3 JUSTIFICATIVA..................................................................................... 11 1.4 OBJETIVOS........................................................................................... 11 1.4.1 Objetivo geral....................................................................................... 11 1.4.2 Objetivos específicos.......................................................................... 11 1.5 METODOLOGIA.................................................................................... 12 2 REFERENCIAL TEÓRICO........................................................................ 14 2.1 MARKETING EDUCACIONAL................................................................... 14 2.2 GESTÃO DE VENDAS VOLTADA A EDUCAÇÃO.................................... 16 2.2.1 PREVISÃO DE VENDAS........................................................................... 19 2.2.2 Mercado Business to Business.............................................................. 20 3 ANÁLISE DA SITUAÇÃO......................................................................... 23 3.1 SITUAÇÃO ATUAL DO MERCADO.......................................................... 23 3.2.1 Institucional.............................................................................................. 24 3.2.2 Síntese Histórica...................................................................................... 25 3.2.3 Ensino....................................................................................................... 26 3.2.4 Pesquisa................................................................................................... 26 3.2.5 Ulbracom.................................................................................................. 27 3.2.6 Esporte Universitário............................................................................... 27 3.2.7 Unidades de Ensino Presencial.............................................................. 27 3.2.8 ULBRA em números................................................................................ 28 3.2.9 Missão, Visão e Valores.......................................................................... 29 3.3 DIFERENÇA ENTRE OS CURSOS DE BACHARELADO, LICENCIATURA 30 E TECNOLÓGICO. 3.4 CURSOS TECNOLÓGICOS DA ULBRA CANOAS.................................. 30 3.5 CONCORRENTES DIRETOS.................................................................... 35
  8. 8. 4 PROPOSTA.................................................................................................... 39 4.1 ETAPAS DO PLANO DE AÇÃO..................................................................... 40 4.1.1 Definir responsável pelo projeto.............................................................. 40 4.1.2 Aquisição de equipamentos multimídia.................................................. 42 4.1.3 Elaboração de proposta exclusiva .......................................................... 42 4.1.4 Criação de material exclusivo.................................................................. 44 4.1.5 Viabilidade do projeto............................................................................. 46 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS............................................................................. 47 REFERÊNCIAS................................................................................................... 49 ANEXOS..........................................................................................Pastas Anexos
  9. 9. 9 1 INTRODUÇÃO Principalmente na última década ocorreu um crescimento da ordem de 100% em relação a novas instituições de Ensino Superior no Brasil, com uma demanda cada vez maior por cursos de terceiro grau devido ao aumento do poder aquisitivo dos brasileiros, programas de incentivo a educação como Fies e bolsas de estudo. Neste ponto todo o destaque para os cursos de gestão tecnológica que surgiram a pouco mais de uma década para suprir uma demanda reprimida do nosso mercado, com duração em média de dois anos e meio esta modalidade de curso forma profissionais para áreas específicas como; Marketing, Comércio Exterior, Gestão Comercial, logística entre outros. Em contrapartida com toda esta demanda também ocorreu um aumento significativo na concorrência, assim surgindo a proposta deste trabalho. Deste modo este trabalho tem como objetivo principal desenvolver mecanismos onde alunos do meio corporativo sejam captados para cursarem os cursos de gestão tecnológica, assim aumentando a lucratividade dos mesmos e criando vínculos entre a ULBRA, e empresas da região metropolitana de Porto Alegre. De forma a atingir os objetivos almejados, inicialmente apresenta-se no capítulo 1 o tema da pesquisa, o problema, a justificativa, os objetivos e a metodologia a ser usada como embasamento nos estudos propostos; no capítulo 2, aborda-se o referencial teórico que é o embasamento capaz de ajudar a compreender muitos pontos teóricos, de acordo com autores no assunto, referente a esta pesquisa. Na sequência o capítulo 3, apresenta-se o diagnóstico da instituição e, por fim no capítulo 4, demonstra-se a proposta da pesquisa, bem como os resultados obtidos através de leituras, pesquisas observações e entrevistas. A partir daí, há o encaminhamento para viabilidade do projeto e suas conclusões.
  10. 10. 10 1.1 TEMA Planejamento comercial 1.2 PROBLEMA Na atualidade os meios de comunicação apresentam a educação em nível superior como uma alternativa de ascensão social. Observa-se em diversas matérias jornalísticas o quanto programas como linhas de crédito e bolsas de estudo são exaltados e viram inclusive propaganda governamental, tornando-se objeto de cobiça. Pode-se compreender de forma sucinta a realidade do valor da educação para o ser humano, independente de religião credo ou mesmo raça, não tendo discordância quanto a uma certeza universal, o maior agente causador de evolução em uma sociedade é a educação. Somente esta tem o real poder de transformar o homem e consequentemente o meio em que este vive. Na educação profissional existe a necessidade de que as organizações tenham seus funcionários formados a curto prazo. Ainda neste âmbito, a qualificação está aliada ao fator econômico, além de que nos cursos tecnológicos a conclusão pode ocorrer na metade do tempo de um curso superior tradicional. Vislumbra-se ai um grande mercado a ser explorado, contudo, observa-se uma concorrência cada vez maior e uma pulverização de cursos tecnológicos à distância. Sabe-se que a grande maioria dos alunos do curso de gestão já está trabalhando e através da formação superior, buscam uma melhor colocação dentro da empresa em que trabalham, além de se preparar para o mercado. Diante do exposto, que estratégias podem ser utilizadas na captação de alunos oriundos do meio corporativo para os cursos tecnológicos em gestão da Universidade Luterana do Brasil (ULBRA)?
  11. 11. 11 1.3 JUSTIFICATIVA Elaborar um planejamento comercial é de suma importância para o crescimento dos cursos tecnológicos em gestão da ULBRA. Suas características apresentam um amplo desenvolvimento de mercado, mas diferentemente de um curso de bacharelado um curso superior de tecnologia não é tão oneroso e nem tem uma duração tão extensa. Esses fatores podem torná-lo um produto muito valorizado por ir ao encontro dos interesses daquele aluno que deseja se formar rapidamente buscando uma melhor colocação no mercado. Existem centenas de empresas, apenas na região metropolitana de Porto Alegre, portanto cabe um foco especial nestes funcionários que, normalmente, não tem tempo para pesquisarem sobre cursos ou mesmo seus valores. E há um grande interesse por parte de funcionários em melhorar suas qualificações e isso pode ser observado em qualquer um dos cursos de gestão da própria ULBRA. Da mesma forma as próprias empresas desejam contar com pessoal qualificado, salientando que qualquer benefício dado pelo meio empresarial é sempre bem vindo pelos funcionários. Isso, além de transformar a empresa em uma referência no meio, torna-se um fator que terá um peso decisório em futuros dissídios, acordos e mesmo na contratação de pessoal. Afinal quem não gostaria de trabalhar em uma empresa que oferece entre seus benefícios incentivos para formação em um curso superior? São fatos importantes que vem a corroborar a importância deste trabalho. 1.4 OBJETIVOS 1.4.1 Objetivo geral Elaborar um planejamento comercial onde os cursos tecnológicos em Gestão da ULBRA sejam direcionados ao meio corporativo, tornando-os mais atrativos e uma grande referência em um mercado altamente competitivo. 1.4.2 Objetivos específicos - Criar mecanismos de divulgação, promoções e parcerias dos cursos tecnológicos em gestão da ULBRA.
  12. 12. 12 - Elaborar estratégias para diferenciar os cursos tecnológicos em gestão da ULBRA. 1.5 METODOLOGIA Este projeto tecnológico será desenvolvido utilizando-se do método de pesquisa exploratória. A pesquisa exploratória tem “como objetivo proporcionar maior familiaridade com o problema” e assim obter maior entendimento do mesmo (GIL,1991,p.45). Segundo Cervo e Bervian (2002, p. 69) “a pesquisa exploratória realiza descrições precisas da situação e quer descobrir as relações existentes entre os elementos componentes da mesma”. Este modelo de pesquisa irá corroborar o desenvolvimento de novas ideias para a construção do projeto tecnológico. Paralelo com o método acima este projeto utilizará uma pesquisa qualitativa. [...] a pesquisa qualitativa não procura e numerar e/ou medir eventos estudados nem emprega instrumentos estatísticos na análise dos dados. Parte de questões ou focos de interesses amplos, que vão se definindo à medida que o estudo se desenvolve. Envolve a obtenção de dados descritivos sobre pessoas, lugares e processos interativos pelo contato direto do pesquisador com a situação estudada, procurando compreender os fenômenos segundo a perspectiva dos sujeitos, ou seja, dos participantes do estudo. (GODOY 1995, p. 58) Dentro da pesquisa qualitativa o público alvo selecionado é o meio corporativo. Essa pesquisa será aplicada nas principais Faculdades e Universidades da região metropolitana de Porto Alegre mais a Universidade de Caxias do Sul (UCS) em um total de 11 pesquisadas, todas instituições que proporcionam cursos nas áreas de gestão tecnológica. O período da pesquisa se dará entre 30/05/2013 até 05/06/2013, o principal objetivo da pesquisa é avaliar quais ações de marketing e comerciais estão sendo tomadas pelas Universidades e Faculdades concorrentes com relação á prospecção de novos alunos oriundos de parcerias com os meios corporativos. Um entrevistador encaminhará as questões que podem ser respondidas em quinze minutos, o contato ocorrerá por telefone ou e-mail com questões objetivas e subjetivas. A coleta de dados é de suma importância e deve ser muito bem estruturada contando com um instrumento claro e de fácil solução.
  13. 13. 13 Os instrumentos de coleta de dados, de largo uso, são a entrevista, o questionário e o formulário. Na aplicação da entrevista e do formulário, o informante conta com a presença do pesquisador ou seu auxiliar, que registra as informações. O questionário sem a presença do investigador é preenchido pela pessoa que fornece as informações. Além do instrumento usado, o tipo de pergunta, que pode ser fechada por um número limitado de opções ou aberta, determina a maior ou menor exatidão dos dados e o grau de dificuldade na tabulação e análise das informações. (CERVO 2007, p. 50) Com a referida pesquisa pretende-se obter subsídios suficientes para o desenvolvimento deste trabalho, bem como um alinhamento de interesses onde o resultado proeminente pode ser amplamente estudado.
  14. 14. 14 2 REFERENCIAL TEÓRICO Traçado o objetivo geral deste Projeto Tecnológico, elabora-se a fundamentação teórica dos conceitos a serem utilizados, no caso em questão Marketing Educacional fundamentado em Cobra e Braga (2004), Kotler, Hayes e Bloom (2002), Carvalho e Berbel (2001), Colombo (2004) e (2005). Gestão de vendas fundamentado em Cobra (1994), Las Casas (1998), Futrell (2003), Stanton (2000), Cobra (2007), Moreira (2000) e Kotler (2006). Mercado B2B fundamentado em Carvalho (2006), Webster e Wind (1972) e Kotler (1996). 2.1 MARKETING EDUCACIONAL Elaborar estratégias bem como o próprio planejamento de marketing para área de ensino e educação é considerado marketing educacional. O objetivo do marketing educacional é conquistar e manter alunos, os quais pagam por um serviço, todavia sua aplicabilidade depende de uma série de fatores como planejamento, administração, estratégias competitivas entre outras, o que nem sempre é observado nas instituições. Com o foco do marketing voltado para a instituição de ensino define-se o que é serviço educacional. O serviço educacional pode ser entendido como um ato ou desempenho oferecido por uma parte à outra. Os serviços educacionais são atividades econômicas que criam valor e fornecem benefícios para os alunos entendidos como clientes e para as empresas que os empregam. (COBRA e BRAGA 2004, p. 52). Tratar a estrutura de marketing de uma instituição de ensino superior (IES) como se fosse a estrutura de marketing de uma empresa que vende qualquer outro serviço pode ser um erro, segundo Colombo as características de um serviço de educação de qualidade são:       Ensino não pode ser visto como produto. Não pode ser comparado com outro tipo de serviço. A educação nunca foi pensada como uma empresa (gerar lucro). O professor não deve ser considerado um funcionário. Ele presta o serviço (ensina) e não a instituição. A escola é um local de entrega dos serviços educacionais. (COLOMBO, 2005, p. 20)
  15. 15. 15 No que tange ao marketing educacional fica claro que seu desenvolvimento e planejamento são mais complexos, pois em se tratando de um serviço de educação as exigências são bem maiores por parte dos clientes. Há necessidade que todo o setor de marketing trabalhe alinhado aos demais setores da instituição de ensino como administrativo, comunicação e comercial caso a instituição o possua. Fazer com que isso funcione e de forma ordenada e correta se torna um desafio, como apresenta Kotler, Hayes e Bloom: Embora seja difícil cada vez mais encontrar um hospital, uma entidade educacional ou uma organização sem fins lucrativos em que não se discuta o marketing, é ainda mais difícil encontrar uma dessas instituições que implemente de maneira adequada o marketing. (KOTLER, HAYES e BLOOM, 2002, p. 6) O marketing educacional precisa constantemente de planejamento, não pode ser algo engessado onde as ações são deliberadas apenas em épocas de vestibulares. A visão e o compromisso com a educação não pode se restringir a um fator sazonal, as ferramentas de pesquisa e administração devem ser amplamente trabalhadas, os objetivos traçados previamente, não obstante soma-se o fator social o qual é de suma importância para a instituição, pois deixa delineado para a sociedade que a instituição colabora com o crescimento da mesma. Desta forma o marketing educacional pode ser entendido como: [...] aplicação de conceitos e técnicas de marketing, como pesquisa e sistemas de informações, processos estratégicos de segmentação e posicionamento e administração do composto de marketing, visando manter e conquistar alunos nos mercados-alvos selecionados, estabelecendo compromisso e ações responsáveis, coerentes com benefícios sociais que a administração de toda e qualquer instituição de ensino deve promover. (CARVALHO e BERBEL, 2001, p. 8) Segundo Colombo a principal tarefa do marketing, na instituição educacional, é: [...] determinar as necessidades, os desejos e interesses de seu públicoalvo e transformar essas necessidades em serviços oferecidos, preservando, dessa maneira, seu aluno e captando novos, começando tudo com um planejamento, que o primeiro passo do marketing. (COLOMBO, 2004, p. 68)
  16. 16. 16 Observa-se que o marketing educacional é de suma importância para as Instituições de ensino, ele praticamente norteia as ações a serem tomadas e proporciona que estas ações sejam convergentes, de modo que sua aplicabilidade deve ser amplamente planejada e estudada, todavia implantar um modelo de administração de marketing é complexo e demanda investimentos. Colombo (2005, p.35) afirma que “o marketing educacional requer um tratamento especial em todas as suas dimensões: como cultura, como estratégia e como tática”. Colombo refere que o macro ambiente da IES deve estar alinhado, pois assim o marketing tem sua função facilitada. Kotler e Keller (2006) concluem que a administração de marketing vem sofrendo várias mudanças nos últimos anos, á medida que as empresas procuram a excelência de marketing. Acreditam que serão bem sucedidas as empresas que conseguirem mudar acompanhando o mercado o que não é diferente em uma instituição de Ensino Superior. No marketing educacional as necessidades de acompanhamento de um mercado em constantes mudanças se renovam, pois uma administração de marketing voltada exclusivamente para a instituição de ensino é cada dia mais imprescindível e com o atual cenário de franco crescimento competitivo as instituições devem estabelecer estratégias de marketing para poderem sobreviver e crescer, isso só é possível caso a IES se diferencie em aspectos como profissionais, tecnológicos e comerciais. 2.2 GESTÃO DE VENDAS VOLTADA A EDUCAÇÃO Tratar a questão de vendas é de vital importância para qualquer organização, em se tratando de uma instituição de ensino superior essa necessidade é aumentada, pois trata-se de um serviço de custo extremamente alto. Cobra (1994, p. 21) afirma que “a atividade de vendas é classificada como ferramenta proporcional entre propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas”. Se as vendas são imprescindíveis na sustentabilidade da instituição e determinam o sucesso da mesma, elas devem ser tratadas com foco no planejamento de vendas no processo de vendas e na gestão, segundo Las Casas:
  17. 17. 17 O planejamento na área de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situações interna e externa; fazer uma previsão do que pode acontecer, preparar-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados. Para melhor compreensão do que venha a ser planejamento de vendas, cumpre determinar a forma como as empresas de modo geral, fazem planejamento. (LAS CASAS 1998, p. 61) Planejamento na área de vendas é fator preponderante para toda e qualquer ação de uma empresa, não obstante compreender como funcionam os mecanismos de venda é de extrema importância para os envolvidos no processo. Segundo Futrell vendas implicam em: [...] uma pessoa ajudando outra pessoa. O profissional de vendas costuma trabalhar com prospects ou clientes no sentido de examinar suas necessidades, fornecer informações, sugerir um produto que atenda aquelas necessidades e prestar atendimento pós-venda, a fim de garantir a satisfação a longo prazo. (FUTRELL, 2003, p. 4) Mesmo a venda sendo basicamente um ato de troca existe uma série de procedimentos a serem cumpridos até a mesma se efetivar. Stanton (2000, p. 47) afirma que “é difícil administrar uma força de vendas inteligente sem um bom conhecimento do processo de venda”. Portanto, faz-se necessário para os gestores saberem como funcionam os mecanismos de vendas. O autor ainda define oito etapas do processo de vendas: - Prospecção: procura e identificação de novos clientes, que de alguma forma poderão comprar os produtos de sua empresa; - Pré-aproximação: consiste na preparação da venda, no levantamento de informações sobre o cliente; - Abordagem: é o momento em que o vendedor entra em contato com o cliente; - Avaliação das necessidades: consiste em avaliar o que o cliente necessita, o que realmente é importante para que ele resolva um determinado problema; - Apresentação: é o momento da venda; envolve a apresentação do produto e de que forma ele poderá ajudar ao cliente a atender a sua necessidade; - Resposta às objeções: é o momento em que o vendedor cria argumentos que respondem às objeções do cliente com relação ao proposto; - Conquista do comprometimento: é quando o vendedor tenta estimular o cliente a demonstrar interesse pelo produto; neste momento, a venda é ou não é fechada. - Acompanhamento: é a realização do pós-venda, o oferecimento do suporte ao cliente para que ele desfrute do produto da melhor maneira para atender à sua necessidade. (STANTON, 2000, p. 47)
  18. 18. 18 Mesmo o processo de vendas estando praticamente atrelado ao marketing e este setor não existindo de forma física em uma instituição de ensino superior, fica visível em todo o processo de vendas que apenas o momento do contato do vendedor com o cliente não é aplicável neste caso. Portanto o processo de vendas não é um ato de simplesmente estipular os percentuais a serem atingidos, no contexto atual é preciso um estudo mais aprofundado visando não só o planejamento de vendas, mas também trabalhar suas projeções. Instituições de Ensino Superior com visão á longo prazo necessitam estabelecer estratégias que as levem a ações acertadas frente as constantes mudanças de seus setores. Deve-se estabelecer um plano que seja o mais adequado à situação da instituição, prevendo o que deverá ser feito para aproveitar as possíveis oportunidades e para resistir às futuras ameaças. Desta forma o planejamento não é apenas necessário para o setor de marketing ou comercial; é de extrema utilidade para todos os setores, com ele pode se prever quais estratégias serão abordadas em épocas de crise, para que seja possível administrar as oportunidades e as ameaças. Nesse ponto ocorrem algumas confusões, pois muitas empresas enxergam vendas e marketing como algo igual, o que é um erro, suas posições são quase antagônicas. Futrell (2003, p. 35) afirma que “de fato muitas pessoas acham que são termos sinônimos. No entanto, esses conceitos tem significados opostos.” Segundo o mesmo autor observa-se as diferenças nos conceitos de vendas e marketing, conforme os quadros 01 e 02. Quadro01 - Vendas Vendas 1. Ênfase no produto. 2. Primeiro a empresa fabrica o produto depois define como vende-lo. 3. A administração é orientada para o volume de vendas. 4. Planejamento é de curto prazo, feitos em termos dos produtos e mercados de hoje. 5. Enfatiza as necessidades da empresa vendedora. Fonte: Futrell (2003, p. 35)
  19. 19. 19 Quadro 02 - Marketing Conceito de Marketing 1. Ênfase nos desejos dos consumidores. 2. Primeiro a empresa identifica os desejos dos clientes depois determina como fabricar e oferecer um produto que satisfaça aqueles desejos. 3. A administração é orientada para o lucro. 4. Planejamento a longo prazo, feito em termos de produtos novos, mercados de amanhã e crescimento futuro. 5. Enfatiza os desejos dos compradores. Fonte: Futrell (2003, p. 35) Observa-se com os conceitos acima uma necessidade de ajustamento entre o marketing e as vendas para uma fluidez correta do planejamento. Sendo trabalhado ambos os conceitos de forma integrada é possível maximizar as vendas e melhorar o marketing constantemente. 2.2.1 Previsão de Vendas Previsão de vendas é uma ferramenta de extrema importância no processo das vendas, pois ela dita o ritmo de produção de um produto em uma linha de montagem ou demonstra o quanto se deve investir para suportar a demanda de um determinado serviço. Stanton (2000, p. 331) afirma que “a previsão de vendas é uma estimativa de vendas que uma empresa espera alcançar” em produtos ou serviços. A força de vendas bem como as quotas de um vendedor são embasadas na previsão de vendas. Cabe ao gestor de vendas analisar o mercado que a empresa atua, suas variáveis e quais influências poderão ter em seu setor. Para Moreira (2000, p. 87), "A previsão de vendas é a projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento pelas opiniões e análises de seus profissionais e do que poderá ocorrer no futuro dentro do mercadoalvo de atuação". Então o gestor deve fazer uma análise minuciosa de todas as variáveis internas e externas que por ventura possam afetar as vendas de um produto ou serviço em um determinado mercado. Para Stanton (2000, p. 348), “Alguns princípios servem para orientar os gestores na realização das previsões de vendas”, conforme figura 03.
  20. 20. 20 Figura 01 - Princípios de vendas Fonte: Stanton (2000, p. 348) Na figura 03 o autor apresenta os cinco pilares na projeção de vendas, que abrange um conjunto de técnicas e instrumentos para que, da forma mais racional possível, os profissionais da área comercial possam gerar e analisar dados para uma venda futura. Para Moreira (2000, p. 87) “a previsão de vendas é a projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento pelas opiniões e análises de seus profissionais e do que poderá ocorrer no futuro dentro do mercado-alvo de atuação”. No caso em questão a previsão de vendas é feita sobre um serviço disponibilizado no mercado organizacional ou mercado B2B, essa disponibilização pode se dar de forma direta ou indireta, a forma indireta é a forma de parcerias com empresas disponibilizando e prestando este serviço diretamente na empresa e a forma indireta seria prestando este serviço para os funcionários desta empresa. 2.2.2 Mercado Business to Business A melhor definição de Business to Business ou B2B é “o nome dado ao comércio entre empresas, de empresa para empresa." 1 As relações organizacionais são os pontos de contato do mercado Business to Business ou mercado B2B, são relações mais complexas e demandam mais atenção que uma relação de simples ___________________________________________________________________ 1 Professor Álvaro Flores da Universidade Luterana do Brasil, em aulas das disciplinas de Relações Organizacionais, ocorrida no ano 2013.
  21. 21. 21 troca, normalmente são executadas, não por uma pessoa, mas por um setor da organização e nem sempre demandam em vendas, podem ser trocas de informações ou parcerias a fim de alavancarem um setor ou a empresa num todo. 2 O mercado organizacional segundo Kotler, (1996, p. 187), “compreende todas as organizações que adquirem bens e serviços para usar na produção de outros produtos ou serviços, ou para serem vendidos, alugados ou fornecidos a outros”. Uma das especialidades do mercado B2B é o baixo número de compradores, porém estes com grande poder aquisitivo capazes de realizar grandes operações financeiras. O conceito de compra organizacional pode ser compreendido como “o processo de tomada de decisão, pelo qual organizações formais estabelecem a necessidade de comprar produtos e serviços e identificar, avaliar e escolher entre marcas e fornecedores alternativos” Webster e Wind (1972, p. 2). Pode-se observar que no conceito fica estabelecido que há necessidades de avaliações no processo de escolha ou compra de produtos e serviços. As entidades envolvidas nas transações organizacionais são muito variadas e dispõem de muitas possibilidades de parcerias, consequentemente essas parcerias vem por meio de alinhamentos dos setores de vendas ou marketing das respectivas empresas. As relações organizacionais são os pontos de contato do mercado Business to Business ou mercado B2B, são relações mais complexas e demandam mais atenção que uma relação de simples troca pois normalmente são executadas não por uma pessoa, mas por um setor da organização e nem sempre demandam em vendas, podendo ocorrer trocas de informações ou parcerias a fim de alavancarem um setor ou a empresa num todo. Desta forma que o marketing Business to Business é uma poderosa ferramenta nesta relação. As possibilidades no marketing B2B são muito variadas e demonstram uma abrangência total no que tange o meio corporativo, porém sua aplicabilidade se dá de forma diferente tendo em vista que seus clientes tem muito maior potencial econômico e são em menor número que os clientes do mercado B2C ou mercado Business to consumer. ___________________________________________________________________ 2 Professor Álvaro Flores da Universidade Luterana do Brasil, em aulas das disciplinas de Relações Organizacionais, ocorrida no ano 2013.
  22. 22. 22 Outros fatores como situação de mercado devem ser amplamente estudados para fins de uma melhor aplicação dos conceitos B2B, no que tange o mercado de educação cabe uma análise mais profunda tendo em vista que estas parcerias tendem a ser mais superficiais. Com o vasto crescimento do mercado de educação de nível superior, principalmente na última década, pode-se supor que parcerias B2B são um ponto estratégico a ser desenvolvido. Conciliar de forma prática o mercado organizacional o marketing educacional e as vendas é um objetivo a ser alcançado, mesmo em se tratando de um serviço diferenciado como a educação, mas é possível organizar estas áreas tão distintas de modo que trabalhem de forma ordenada.
  23. 23. 23 3 ANÁLISE DA SITUAÇÃO 3.1 SITUAÇÃO ATUAL DO MERCADO O crescimento das instituições de ensino superior vem sendo gradual em um mercado cada vez mais competitivo. De acordo com o INEP (Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira), em 1999 o número de Instituições de Ensino Superior no Brasil era de 1097, já em 2010 esse número saltou para 2377. De 2001 a 2010 o crescimento do acesso ao ensino superior no Brasil Foi de 110.1%, conforme os dados do censo da Educação Superior 2010. Com o crescente número de instituições de ensino em nível superior é preciso que se crie uma identidade para a instituição, ou caso a instituição já possua uma identidade é preciso que se trabalhe este fator com os atuais e futuros clientes. A posição dos concorrentes deve ser analisada bem como os segmentos de atuação a fim de um melhor planejamento. Quanto a esse aspecto Martins, Antônio e Silva afirmam que: Com a crescente disputa no setor educacional, os prospects são atordoados pela diversidade de instituições de ensino, o que cria a necessidade destas identificarem os segmentos de mercado de seu interesse, as características e as necessidades dos seus prospects em potencial, e a maneira como poderão atendê-los. Além disso, elas devem analisar a posição dos concorrentes e planejar o posicionamento que desejam para seu serviço. (Martins, Jane M. D., Teixeira, Luiz A. A., Silva Jersone T. M, 2009, p. 59) Ainda segundo o INEP é possível observar que no ano de 2010 os cursos presenciais atingirem os totais de 3.958.544 matrículas de bacharelado, 928.748 de licenciatura, 545.844 matrículas de grau tecnológico, educação a distância somou 426.241 matrículas de licenciatura, 268.173 de bacharelado e 235.765 matrículas em cursos tecnológicos. Com todo esse crescimento acaba por ocorrer uma pulverização de cursos de nível superior no mercado o que gera por si só muita concorrência, e se essa concorrência aumenta de modo rápido em todo território nacional não seria de forma diferente com a ULBRA, localizada na região metropolitana de Porto Alegre. Pode-se afirmar que seus concorrentes estão por todos os lados em sua grande maioria num raio de 30 km.
  24. 24. 24 3.2.1 Institucional Toda informação referente a parte institucional como, dados síntese histórica, missão, visão de futuro, valores e outras informações foram retirados do web site da ULBRA Canoas. Mantida pela Comunidade Evangélica Luterana São Paulo – CELSP, a Universidade Luterana do Brasil – ULBRA – tem foco na área da educação. Desde a primeira escola, fundada em 1911, até hoje, a ULBRA caracteriza-se por ser uma instituição voltada para o futuro, buscando sempre a modernização da sua infraestrutura e dos recursos pedagógicos. Assim, a Instituição se movimenta para disponibilizar serviços de qualidade para acadêmicos, professores, profissionais e toda a comunidade. UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL COMUNIDADE EVANGÉLICA LUTERANA “SÃO PAULO” Reconhecida pela Portaria Ministerial no. 681 de 07/12/89 – DOU de 11/12/89 MANTENEDORA Comunidade Evangélica Luterana São Paulo – CELSP Rua Fioravante Milanez, 206 CEP: 92.010-240 – Canoas – RS Telefone: 51 3472.5613 Fax: 51 3477.1313 DIREÇÃO Presidente Adilson Ratund Vice-Presidente Jair de Souza Junior UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL Av. Farroupilha, 8001 – Bairro São José – CEP 92425-900 Canoas/RS Fone: 51 3477.4000 – Fax: 51 3477.13133 1 3 Conteúdo disponível em: www.ulbra.br
  25. 25. 25 3.2.2 Síntese Histórica A Universidade Luterana do Brasil atua no país há 40 anos, completados em agosto de 2012. Para o cumprimento de sua missão educacional, com base na confessionalidade, disponibiliza os saberes acadêmicos na garantia e na ampliação da cidadania da comunidade que a cerca. A ULBRA assume como Missão institucional desenvolver, difundir e preservar o conhecimento e a cultura pelo ensino, pesquisa e extensão buscando permanentemente a excelência no atendimento das necessidades de formação de profissionais qualificados e empreendedores. A abertura de uma escola de ensino básico pela Comunidade Evangélica Luterana São Paulo (CELSP), em 1911, na cidade de Canoas-RS, deu início à sua atuação na área da educação. Das Faculdades Canoenses, criadas em 1972, a Instituição passou à Universidade Luterana do Brasil (ULBRA). O seu decreto de criação data de 1988 e o seu reconhecimento pelo Conselho Federal de Educação veio em 1989. A partir dos anos 80, a ULBRA expandiu sua ação educacional para fora dos limites do Rio Grande do Sul, e passa a caracterizar-se por ser multicampi. Hoje, a ULBRA está presente em 85 cidades distribuídas em 21 Estados do país. Em 20 delas, tem campi universitários e escolas instalados. Em outros 65 municípios, a Universidade mantém polos de educação a distância. Já são mais de 100 mil profissionais formados pela Instituição, em todo o Brasil, para atuarem no mercado de trabalho. Na EAD, a ULBRA já formou 56 mil pessoas. Universidade é um espaço onde se desenvolvem projetos inovadores e de relevância socioeconômica, não só para a comunidade acadêmica como para as regiões onde está inserida também. A abrangência nacional dá à ULBRA a experiência para valorizar inúmeras culturas, respeitar as regionalidades e refletir sobre a sua ação e intervenção positiva junto às comunidades nas quais está inserida. Ensino, pesquisa e extensão direcionam as ações dos cursos de graduação, graduação tecnológica e pós-graduação, nos níveis de especialização, mestrado e doutorado.
  26. 26. 26 3.2.3 Ensino A partir de abril de 2009, com a gestão focada exclusivamente na educação, a Universidade recebeu notas 4 e 5 (no índice de 1 a 5) das comissões de avaliação do MEC em mais de 70% dos cursos visitados nos campi do Rio Grande do Sul. O ensino ofertado reflete a capacitação do seu quadro docente, que tem mais de 70% de professores mestres e doutores. A partir do Índice Geral de Cursos (IGC), que avalia a qualidade do ensino, a ULBRA é considerada pelo MEC a sexta melhor universidade particular do Brasil, pelo segundo ano consecutivo. Na modalidade de educação a distância, a Universidade está em primeiro lugar em qualidade de ensino, a partir dos conceitos obtidos pelos alunos no ENADE. A Rede de Escolas da ULBRA, constituída de 17 unidades no Brasil, oferece educação infantil, ensino fundamental e médio, ensino especial para surdos e educação profissionalizante. Presentes em todas as etapas da formação das crianças e adolescentes, as escolas estão empenhadas em formar melhores cidadãos, dando a eles todo o suporte e orientação necessários para que sejam protagonistas da sua própria vida. Esse é um diferencial da Universidade, oferecer a formação educacional em todos os níveis, com a possibilidade do prosseguimento no ensino superior em uma instituição com a mesma filosofia. A Universidade é reconhecida por seus programas comunitários inclusivos, que destacam o meio ambiente, a sustentabilidade e a participação das pessoas. Mantém uma rede de cooperação permanente com entidades, instituições e empresas voltada para o apoio ao desenvolvimento científico, tecnológico e social. Essa interação inclui a oferta de cursos e diversas atividades extensionistas. A ULBRA ainda incentiva e promove atividades culturais, através de vários núcleos Orquestra de câmara, coral, teatro, dança e literatura. 3.2.4 Pesquisa Alunos e professores da ULBRA podem participar de programas de intercâmbio acadêmico, científico e de cooperação, com mais de 30 universidades estrangeiras e a ULBRA também recebe alunos do exterior, proporcionando troca de informações e experiências. A produção científica realizada na ULBRA abrange todas as áreas do conhecimento previstas pela CAPES e CNPq. Projetando o futuro,
  27. 27. 27 a Universidade implantou a ULBRATECH, implementando seu parque tecnológico e a incubadora de empresas, com o objetivo de alavancar o desenvolvimento em todas as regiões onde está presente. 3.2.5 Ulbracom A ULBRA TV, a rádio Pop Rock e a Editora da ULBRA estão reunidos em uma mesma rede - a ULBRACOM. As retransmissoras da Rádio e TV, juntas, alcançam mais de 50% dos lares gaúchos. A ULBRA TV pode também ser acessada via satélite Brasilsat B4 e retransmissoras em diversos Estados brasileiros, e em Rivera - Uruguai, assim como a programação da Pop Rock pode ser acompanhada via internet. O parque editorial e gráfico da Editora publica o material produzido pela comunidade acadêmica. 3.2.6 Esporte Universitário Para os estudantes que estão nas escolas e campi da Universidade, são oferecidas diversas modalidades esportivas. Estruturas, como a do complexo esportivo do campus Canoas, são palco da formação de atletas e do aperfeiçoamento de acadêmicos de áreas como fisioterapia, medicina e educação física. 3.2.7 Unidades de Ensino Presencial As unidades de ensino presencial estão localizadas nos seguintes municípios e estados: Ensino Superior Centro Universitário Luterano de Ji-Paraná – Ji-Paraná - RO Centro Universitário Luterano de Manaus – Manaus - AM Centro Universitário Luterano de Palmas – Palmas - TO Centro Universitário Luterano de Santarém – Santarém - PA Instituto Luterano de Ensino Superior de Itumbiara – Itumbiara - GO Instituto Luterano de Ensino Superior de Porto Velho - Porto Velho – RO
  28. 28. 28 ULBRA Cachoeira do Sul - RS ULBRA Canoas - RS ULBRA Carazinho - RS ULBRA Gravataí - RS ULBRA Guaíba - RS ULBRA Porto Alegre - RS ULBRA Santa Maria - RS ULBRA São Jerônimo - RS ULBRA Torres - RS Cursos ofertados no país atendem as necessidades regionais 12 cursos profissionalizantes; 232 cursos de graduação e graduação tecnológica presenciais; 12 cursos de graduação e graduação tecnológica a distância; 95 cursos de especialização; 6 programas de mestrado; 3 programas de doutorado; Residência Médica; Residência Médica Veterinária. 3.2.8 ULBRA em números Unidades de Ensino Superior – 15 Rede de Escolas - 17 Egressos da Universidade– 160 mil Total de alunos nas Escolas - 7.357 Total de alunos no Ensino Superior e a Distância - 59.580 Egressos do módulo EAD – 56 mil TOTAL DE ALUNOS NAS ESCOLAS – 7.357 TOTAL DE MATRÍCULAS NO ENSINO SUPERIOR PRESENCIAL E A DISTÂNCIA – 59.580
  29. 29. 29 3.2.9 Missão, Visão e Valores Missão A ULBRA assume como Missão Institucional desenvolver, difundir e preservar o conhecimento e a cultura pelo ensino, pesquisa e extensão buscando permanentemente a excelência no atendimento das necessidades de formação de profissionais qualificados e empreendedores nas áreas da educação, saúde e tecnologia. Visão de futuro Ser uma Instituição de referência no Ensino Superior em cada localidade em que atua e estar entre as dez melhores do País. Valores  Busca permanente da qualidade em educação, saúde e tecnologia;  Preocupação permanente com a satisfação das pessoas que fazem parte do Complexo ULBRA;  Foco primordial no aluno e na qualidade acadêmica;  Foco no ser humano e qualidade de vida em saúde e cultura;  Vivência e difusão dos valores e ética cristãos;  Cultivo do convívio social em termos de mútuo respeito e cooperação e da consciência crítica da sociedade;  Promoção do bem-estar social por todos os meios legítimos;  Fidelidade ao lema: “A Verdade Vos Libertará”  Formação integral da pessoa humana em conformidade com a filosofia educacional luterana, cuja existência se desenrola na presença de Deus, o Criador;  Desenvolvimento do senso crítico e a autocrítica, sem perda dos valores legítimos do amor, sentimentos, emoções.
  30. 30. 30 3.3 DIFERENÇA ENTRE OS CURSOS DE BACHARELADO, LICENCIATURA E TECNOLÓGICO. O curso de bacharelado é um tipo mais tradicional no Brasil. Nesta modalidade o aluno recebe a formação específica atrelada a uma base científica. O curso de licenciatura o aluno recebe os temas relacionados ao assunto da área de suas atividades, também recebera formação específica para trabalhar como professor podendo atuar em escolas de Ensino Fundamental, Médio e cursos de pré-vestibular. Na graduação tecnológica a formação ocorre de maneira mais rápida normalmente na metade de tempo de um curso de bacharelado ou licenciatura. É um tipo de formação mais recente no Brasil e a maior diferença frente a os outros cursos é que sua formação é mais focada e específica. O formado nesta área atua em um setor específico da empresa e também é capacitado para áreas de empreendedorismo e inovação. 3.4 CURSOS TECNOLÓGICOS DA ULBRA CANOAS A unidade ULBRA Canoas oferece um total de 25 cursos superiores de graduação tecnológica sendo uma das Universidades mais completas no sul do Brasil neste segmento de formação, os cursos tecnológicos tem em média duração de dois anos e meio e são ofertados para as mais diferentes áreas de atuação no mercado atual. A ULBRA é das poucas Universidades no estado a oferecer uma grande abrangência de cursos tecnológicos de diversas áreas. Lista dos cursos tecnológicos oferecidos pela Ulbra Canoas: Agronegócio Análise e Desenvolvimento de Sistemas Automação Industrial Comércio Exterior Design de Interiores Design de Moda Design do Produto
  31. 31. 31 Design Gráfico Estética e Cosmética Fotografia Gestão Ambiental Gestão Comercial Gestão Financeira Gestão da Produção Industrial Gestão de Recursos Humanos Gestão de Segurança Privada Hotelaria Logística Marketing Processos Gerenciais Produção Audiovisual Radiologia Redes de Computadores Segurança no Trabalho Transporte Terrestre (Gestão e Segurança do Trânsito) No que tange a área específica de gestão a ULBRA Canoas conta com os seguintes cursos:  Gestão Comercial A Gestão Comercial tem o compromisso de propor, para o mundo do trabalho, profissionais que venham suprir a necessidade de qualificação nos segmentos de varejo, atacado e distribuição, inserindo-os no setor empresarial, que sejam aptos a atuar na comercialização de quaisquer produtos ou serviços que venham a ser disponibilizados no mercado. O curso também busca oferecer e desenvolver o conceito de ética nos negócios e nas empresas, com visão estratégica, rentabilidade, desenvolvimento e crescimento para as empresas, funcionários e comunidade.
  32. 32. 32  Gestão de Recursos Humanos Forma profissional com habilidades para lidar com o lado humano envolvido no mundo dos negócios e das organizações em geral. Prepara o profissional para aprimorar e atualizar as ações no ambiente organizacional dos negócios e das empresas. Fornece conhecimentos e ferramentas para formar um profissional facilitador na implementação da política de recursos humanos nas organizações.  Logística O Curso Superior de Tecnologia em Logística em Canoas iniciou em 2002 na modalidade Sequencial (Res. 036 de 27/03/2002) e em 2003, a Universidade Luterana do Brasil autorizou a transformação para Curso Superior de Graduação Tecnológica em Logística, através da resolução T Nº 0025 de 26 de Março de 2003. A Portaria N. 1.309 de 14 de julho de 2006 renova o reconhecimento, nos termos do art.10, § 7o-, do Decreto 5.773/2006 do curso, com 100 vagas totais anuais, no período noturno. Mediante a busca da excelência educacional, pretende-se desenvolver no estudante a autonomia, para que ele se torne agente da própria formação profissional continuada, sempre pautada por princípios éticos, sensibilidade social e respeito ao ambiente em que vive. Inserindo a sua formação acadêmica em sua própria história de vida, as ações educativas objetivam-se constituir em construtos das competências, das habilidades e dos valores profissionais desenvolvidos de forma contextualizada, integrando Ensino, Pesquisa e Extensão.  Processos Gerenciais O Curso Superior de Tecnologia em Processos Gerenciais, atento aos princípios da Instituição, está voltado para área de gestão, e prima pela busca do ensino de qualidade, onde o processo de formação é visto como meio para o desenvolvimento e a integração, através de ações voltadas ao ensino, pesquisa e extensão. Visa a formação de profissionais na área de gestão empresarial, capacitando-os para a liderança com diversos processos organizacionais. Atua em empresas públicas e privadas, prestando consultorias e assessorias em
  33. 33. 33 organizações sociais, organizações não governamentais, fundações, cooperativas e instituições de ensino.  Gestão de Segurança Privada A história das civilizações demonstra que o homem sempre sentiu necessidade de buscar segurança, tanto a pessoal e a de seu grupo, quanto a de seu patrimônio e interesses. Durante sua evolução, o homem nunca deixou de investir nesta área: construiu abrigos, muralhas, pirâmides, castelos e até criou exércitos particulares. Hoje, a segurança, inclusive a privada, utiliza recursos que a evolução técnica dos tempos propicia, onde se tem sistemas eletrônicos de segurança, microcâmeras, microgravadores, sistemas localizadores e identificadores por cheaps, transponder, sistema GPS e outros. Também as atividades do homem de segurança evoluíram, surgiram os chamados vigilantes, os vigias, os porteiros, os zeladores, aqueles que prestam segurança pessoal ou atuam na escolta armada. Enfim, periodicamente surgem novas formas de promover a segurança, pela própria evolução da tecnologia eletrônica e da informática. As Universidades passam a ser mais um centro de formação e pesquisa, além do Estado em sua constante luta à retração do crime. Nesse contexto evolutivo, a Universidade, por meio do curso de Gestão de Segurança Privada, está atenta as atuais tendências e inovações tecnológicas do mercado. E tem por missão, capacitar e formar profissionais, numa perspectiva holística para atuar na gestão de segurança privada, bem como desenvolver capacidade empreendedora, responsabilidade social, sustentabilidade e a preservação ambiental.  Marketing Forma profissional apto para analisar sistemas de administração de empresas e de marketing e desenvolver planos estratégicos com técnicas de comunicação e de fortalecimento de imagens com objetivo de posicionar organizações no mercado consumidor e na comunidade. O tecnólogo também poderá realizar pesquisas e consultoria na área.
  34. 34. 34  Gestão Financeira Forma profissional capaz de gerir o desenvolvimento de atividades de planejamento, de operação e de controle das agências bancárias, instituições financeiras em geral e corretoras de valores; comercialização (compra e venda) de serviços bancários, com análise de riscos e crédito; comunicação com o público, marketing bancário, auto-serviço, atração de clientes, pós-venda em nível regional e nacional; acompanhamento das operações de venda e de distribuição.  Comercio exterior Forma profissional em uma parte específica do campo do conhecimento do comércio exterior. O curso, em seu conjunto de quatro módulos, alia a teoria à prática do comércio exterior através de um corpo docente que detém experiência específica nesse campo do conhecimento. Os alunos têm acesso a experiências práticas nas disciplinas de seminários, estágios e em seu trabalho de conclusão. Os cursos de Gestão começaram a ser ministrados na ULBRA Canoas no ano 2000, sua maior função é qualificar uma demanda de mercado que cresce constantemente, ainda sobre as vantagens e desvantagens, não tem vantagem nem desvantagem em relação a um curso de bacharelado são modalidades diferentes cumprem funções diferentes. Nas questões comerciais e de marketing não existem coordenações específicas e o marketing é tratado em nível corporativo, também não existe setor especializado na área comercial, ainda com relação ao marketing até o presente momento não existe um enfoque especial para o produto educação, pois toda sua divulgação era feita de modo que o institucional fosse privilegiado, partir de maio de 2013 uma nova política está sendo implantada para os cursos tecnológicos, inclusive com pesquisas de mercado com interesses e práticas de preços. Mesmo com todos estes avanços por questões financeiras ainda não existe um alinhamento entre o marketing e os demais setores da instituição. Para prospectar parcerias não existe setor específico todas as ações são articuladas pela reitoria e pelos coordenadores de cursos, essas parcerias proporcionam descontos para os funcionários no pagamento da mensalidade, contudo estas relações são estáveis e a Universidade não tem um controle mais
  35. 35. 35 amplo dessas parcerias, por exemplo não existe uma pesquisa quanto a nível de motivação destes alunos muito menos quanto isso gera de renda para a instituição. Metas de alunos matriculados existem, mas nem sempre são atingidas, com relação a os formando em cursos de gestão, sua colocação no mercado é rápida assim como sua ascensão profissional. Alunos oriundos dos cursos de gestão tecnológica têm mais possibilidades de empregabilidade tendo em vista que a demanda dentro das empresas para estás áreas normalmente é maior que um curso de bacharel, isso quer dizer que a demanda por cursos de gestão tecnológica tendem a crescer frente aos demais cursos de formação superior. No quesito cursos de gestão tecnológica a ULBRA Canoas é a Universidade com o maior número de cursos disponíveis, porém as informações repassadas pelo telefone não são precisas. 3.5 CONCORRENTES DIRETOS Situada na região metropolitana de Porto Alegre a Ulbra se localiza praticamente no meio de todos seus concorrentes, no que tange os cursos de gestão tecnológica a concorrência fica mais acirrada. Com o crescimento atual da economia e todo o tipo de incentivo por parte do governo em bolsas e financiamentos observa-se o quão lucrativo e atraente este negócio vem se tornando, só na região metropolitana que abrange Porto Alegre, Canoas, São Leopoldo e Gravataí. São 12 Faculdades e Universidades que disponibilizam dezenas de cursos de gestão tecnológica e em todas elas ocorre uma busca incessante por convênios e parcerias corporativas. Na tabela 04 estão listadas as faculdades e universidades da região metropolitana mais a Universidade de Caxias do Sul que disponibilizam cursos de gestão tecnológica. Valores de mensalidade, descontos em parcerias e convênios são citados, faculdades que oferecem os cursos somente á distância não entraram na pesquisa. Cabe ressaltar que pode haver uma variação no valor de um curso para outro, pois os valores citados são os cobrados em mais de 80% do total dos cursos de cada instituição. Para a amostra foi pesquisado apenas valores dos cursos de gestão tecnológica.
  36. 36. 36 Quadro 03 – Universidade/ Faculdade Universidade/Faculdade Mensalidade Desconto Convênio ULBRA R$ 1.227,60 5% 10% UNISINOS R$ 1.036,70 5% 10% FEEVALE R$ 1.011,87 Depende de contrato UNILASSALE R$ 936,60 Depende de contrato FTEC R$ 867,00 Depende de contrato RITTER DOS REIS R$ 824,00 10% UCS R$ 815,00 Não faz convênios FACULDADE QI R$ 795,00 TECNODOHMS R$ 760,00 FACUDADE DO CENTRO R$ 680,00 FACULDADE SENAC R$ 665,80 25% FADERGS R$ 630,40 25% 10% 20% 30% 10% 20% 30% 10% Fonte: Elaborada pelo autor (2013). Existe uma grande variação de preços como pode-se observar no quadro a cima, também há uma grande diversificação no quesito descontos proporcionados que podem não ocorrer ou chegarem a 30%, no quadro sequente pode-se ter uma noção de ofertas de cursos de gestão tecnológica, neste ponto a Ulbra aparece com certa vantagem sobre seus concorrentes pois tem um número bem maior de cursos a oferecer.
  37. 37. 37 Quadro 04 – Total de cursos de gestão por Universidade/ Faculdade Qtd Universidade/ CursFaculdade os Cursos disponíveis Comercio Exterior FEEVALE 4 5 Processos Gerenciais Gestão Financeira Recursos Humanos Segurança Privada Gestão Comercial Processos Gerenciais Gestão Financeira Recursos Humanos Gestão de Recursos Humanos UNISINOS 8 Gestão Comercial Logística ULBRA Marketing Processos Gerenciais Gestão Financeira Segurança Pública Logística Gestão Comercial REIS UCS 2 6 Marketing Gestão Financeira Processos Gerenciais Recursos Humanos Marketing Recursos Humanos Recursos Humanos RITTER DOS 6 Recursos Humanos Logística FTEC Processos Gerenciais Gestão Comercial 6 Gestão Financeira Logística UNILASSALE Marketing Marketing Gestão Comercial Processos Gerenciais Gestão Financeira FACULDADE QI TECNODOHMS FACULDADE DO CENTRO FACULDADE SENAC FADERGS 2 3 2 4 4 Processos Gerenciais Gestão Comercial Gestão Comercial Segurança Privada Logística Gestão Comercial Recursos Humanos Comercio Exterior Marketing Gestão Financeira Recursos Humanos Gestão Financeira Marketing Logística Recursos Humanos Fonte: Elaborado pelo autor (2013).
  38. 38. 38 Observa-se que apenas na região metropolitana são oferecidos 83 cursos pela concorrência, alguns deles são mais comuns entre as instituições como Marketing, Gestão Comercial, Processos Gerenciais, Recursos Humanos, Gestão financeira e logística. Em todas as instituições da região metropolitana é possível firmar algum tipo de parceria entre as instituições de ensino e as empresas, o único lugar que isso não ocorre é na Universidade de Caxias do Sul onde não são aceitas parcerias, no que tange a valores fica claro que as instituições do vale dos sinos tem as maiores mensalidades e no geral se computa-se os descontos nas parcerias entre a menor mensalidade com desconto (Fadergs - R$ 630,00), para o maior valor (ULBRA- R$ 1.227.60), observa-se uma diferença de preço que quase alcança os 100% na mensalidade. Na grande maioria dos contatos a ligação foi transferida para um setor comercial, em nenhum momento ocorreu qualquer demora ou falha no atendimento, exceto na ULBRA onde mesmo depois de um ajuste feito nos valores das mensalidades não foi repassado a informação correta além de não ser possível um contato com o setor de convênios que não atendeu a ligação em 3 tentativas em dias diferentes..
  39. 39. 39 4 PROPOSTA Conforme o cenário apresentado existe uma demanda crescente por cursos de gestão e esta demanda está diretamente ligada à divulgação e oferta dos mesmos, baseando-se em todo o cenário exposto uma série de medidas é o caminho a ser seguido para que uma proposta sólida seja formada. Implementar medidas práticas como realocar alguém do setor de convênios ou contratar uma pessoa exclusivamente para prospecção de alunos no setor empresarial, treina-la de -modo que possua um grande domínio sobre os assuntos de cursos de gestão, investir em sistema multimídia e material de divulgação, produção de material audiovisual para apresentações e a criação de uma proposta exclusiva para estes alunos. A pessoa destinada à prospecção de novos alunos provenientes de empresas da região metropolitana terá a incumbência de mapear as empresas a serem visitadas, identificar o ramo da referida empresa e preparar a melhor oferta a ser feita, ou seja, fazendo a divulgação do curso que atende as necessidades dos funcionários daquela empresa. O equipamento utilizado para as apresentações deve ser composto de Datashow, Notebooks e aquisição ou utilização de um veículo da instituição para locomoção a fim de dar maior autonomia ao responsável pelo projeto. Material de divulgação como vídeos, banners e folders dos cursos, devem ser produzidos para este fim específico de modo que toda estrutura e capacidade da ULBRA sejam demonstrados em sua apresentação. Reuniões e treinamentos envolvendo setores de convênios setor de extensão e comunicação a fim de que ocorra um alinhamento nas ações e informações repassadas aos alunos e empresas. Apresentação de toda estrutura da Ulbra bem como seu corpo docente que é altamente qualificado de modo que toda esta qualidade seja percebida como diferencial nos cursos de gestão tecnológica. A perspectiva é que esse trabalho a médio e longo prazo eleve consideravelmente o número de alunos matriculados nos cursos de gestão da Ulbra Canoas além de estreitar o relacionamento da Universidade com empresas da região metropolitana.
  40. 40. 40 4.1 ETAPAS DO PLANO DE AÇÃO 4.1.1 Definir responsável pelo projeto O responsável pelo projeto terá como incumbência a aplicação de todas as medidas previamente definidas, como; aplicação das propostas, também ficara responsável por gerar relatórios de desempenho de novo alunos e satisfação de empresas parceiras a fim de tornar toda esta relação mais alinhada e consistente. Caberá a está pessoa avaliar o projeto e propor medidas que venham a melhorar o mesmo, para a definição de quem vai por em prática o projeto existem duas opções; contratar um novo funcionário ou realocar um funcionário de outro setor que possua capacidade para conduzir o projeto. No quadro 06 consta a opção de contratação e no quadro 07 consta a opção de realocação de um funcionário de outro setor.
  41. 41. 41 Quadro05: Matriz 5w2h - Contratação de funcionário O que fazer? Por que fazer? Contratar um Para que se tenha um responsável pelo projeto funcionário Treinar o funcionário Onde será feito? Quem fará? Quando? Ulbra Canoas Responsável pelo setor de RH Até 01 jan Para que o mesmo possa realizar as Ulbra Canoas tarefas Responsável pelos setores de RH e comunicação 2014 Até 01 Jan Como faremos? Controle? R$1.500.00 Com entrevistas Qual o custo? Acompanhamento em planilha de datas e reuniões semanais Referente a salários Com palestras 2014 R$1.000.00 Com treinamentos Acompanhamento em planilha de datas e reuniões semanais Fonte: Elaborado pelo autor (2013) Quadro 06: Matriz 5w2h - Realocação de funcionário O que fazer? Por que fazer? Onde será feito? Quem fará? Realocar um Para que se tenha um responsável pelo projeto Ulbra Canoas Responsável pelo setor RH funcionário Treinar o funcionário Para que o mesmo possa realizar as tarefas Fonte: Elaborado pelo autor (2013) Ulbra Canoas Responsável pelos setores de RH e comunicação Quando? Até 01 jan 2014 Até 01 jan 2014 Como faremos? Com entrevistas Com palestras Qual o custo? Controle? R$1.500.00 Acompanhamento em planilha de datas e reuniões semanais R$500.00 Acompanhamento em planilha de datas e reuniões semanais
  42. 42. 42 4.1.2 Aquisição de equipamentos multimídia Contar com equipamentos multimídia de qualidade é de suma importância na apresentação de projetos deste porte, equipamentos de qualidade conseguem transmitir com fidelidade informações a plateia, mas a questão não são os equipamentos em si, mas o aspecto de qualidade e organização que os mesmos vão transmitir. Portanto é um investimento que trará para a instituição um retorno não só financeiro, mas de ordem de grandeza uma vez que propiciam o máximo de fidelidade em apresentações, desta forma existem duas possibilidades; ou se adquire equipamentos específicos para estas apresentações ou se utiliza um equipamento que a instituição já possua, neste caso não existe custos. O que fazer? Comprar Datashow Notebook Quadro 07: Matriz 5w2h - Aquisição de equipamentos que Onde Quem Quando Como Qual o será fazer? fará? ? faremos? custo? feito? Para que a Em loja Respons Até 01 Com R$3.000 divulgação ável especial jan 2014 pesquisa .00 seja feita da pelas melhor forma izada compras de preço possível Por Controle? Acompanh amento em planilha de datas e reuniões semanais Fonte: Elaborado pelo autor (2013) 4.1.3 Elaboração de proposta exclusiva Desenvolver uma proposta onde os benefícios apresentados sejam muito superiores a um simples desconto, apresentar de forma prática todas as vantagens de um curso superior em gestão, utilizar pesquisas que apontam as diferenças de salários entre pessoas com formação e sem formação, apresentar a estrutura da Ulbra e seu corpo docente com um diferencial em um mercado altamente competitivo, apresentar a forma modular como benefício, propiciar a realização da inscrição do vestibular diretamente na empresa visitada, oferecer horários diferenciados como aulas em finais de semana para quem não pode frequentar a universidade durante a semana, fazer essa divulgação no portal da ULBRA em forma de banner são medidas muito interessantes.
  43. 43. 43 O que fazer? Proposta diferenciada para apresentar a possíveis alunos do meio corporativo Quadro08: Matriz 5w2h - Definição de propostas Por que Onde Quem Quando Como será fazer? fará? ? faremos? feito? Os respons Para áveis Com Até 01 aumentar a pelos reuniões Na captação cursos para definir jan de alunos Ulbra de as 2014 no meio gestão, melhores corporativo setor de propostas comunic ação. Qual o custo? R$1.000 ,00 Horas técnicas Controle? Acompanh amento em planilha de datas e reuniões semanais PROPOSTAS -Apresentar as vantagens de se possuir um curso superior -Apresentar a Ulbra e sua Estrutura, corpo docente como diferêncial -Definir melhores Descontos Para que Haja uma proposta mais atraente Ulbra Canoas -Oferecer a forma modular como uma vantagem automática_ mente -Oferecer Inscrição do vestibular na empresa. Fonte: Elaborado pelo autor (2013) Os respons áveis pelos cursos de gestão, setor de comunic ação. Até 01 Estudando jan a 2014 viabilidade R$0.00 Acompanh amento em planilha de datas e reuniões semanais
  44. 44. 44 4.1.4 Criação de material exclusivo Criação de material exclusivo para ser apresentado junto com a proposta; É imprescindível que material seja produzido para este fim, não apenas banners, e folhetos é preciso criar material audiovisual para ser apresentado, vídeos apresentando os cursos e toda estrutura da Universidade se fazem necessários uma vez que vão transmitir com mais fidelidade a realidade dos cursos além de serem um ótimo mecanismo de divulgação. Exemplo quadro 09.
  45. 45. 45 Quadro 09: Matriz 5w2h – Material exclusivo O que fazer? Por que fazer? Onde será feito? Quem fará? Quando? Como faremos? Qual o custo? Controle? A produção Áudio Visual pode ser feita Para que se possa transmitir o que Produzir material de divulgação dos cursos de gestão utilizando os recursos da representa os cursos ULBRA TV de gestão, suas qualidade, benefícios e estruturas da Universidade O material Impresso na gráfica da ULBRA. Fonte: Elaborado pelo autor (2013) R$1500,00 -A produção dos vídeos e material impresso é orientada pelos responsáveis das áreas de comunicação e gestores dos Tecnólogos - Custo de impressão Até 01 jan Com 2014 Planejamento Acompanhamento em planilha de datas e reuniões semanais
  46. 46. 46 4.1.5 Viabilidade do projeto Existem duas possibilidades para o projeto, a primeira é com a contratação de um funcionário e compra de equipamentos e a segunda é com realocação de pessoal e aproveitamento de equipamentos disponíveis na Universidade. Na primeira opção os custos são com salário, em torno de R$ 2.000,00 mês, aquisição de equipamentos em torno de R$ 3.000.00, material de divulgação R$ 1500,00 mais horas técnicas dos envolvidos R$1.000,00, treinamentos R$1.000,00 mais R$500.00 em combustível ou passagens, o que levaria a um custo inicial de R$ 9.000,00 para iniciar as operações de divulgação do negócio proposto neste projeto que é divulgar em ambientes empresariais os cursos de Gestão da Universidade Luterana do Brasil, visando aumentar o número de alunos inscritos. Na segunda opção, um funcionário seria realocado, os equipamentos utilizados para divulgação seriam os que a instituição já disponibiliza, faltando assim apenas impressões de banners produção áudio visual, panfletos, reuniões e treinamentos num total de R$ 6.000,00. Total da primeira opção: 9.000,00 Total da segunda opção: 6.000.00 Após sua implementação os gastos serão em torno de R$ 2.500,00 mês. A proposta é totalmente viável, pois com a adesão de apenas 14 novos alunos na forma modular, ou seja com mensalidades de R$680,00 todos os custos se pagam em apenas um mês, o projeto captando e mantendo 4 alunos já estará se pagando após os custos de sua implementação, toda adesão feita a partir disso é lucro. Como se trata de um novo meio de captação de alunos as perspectivas são ótimas, contudo uma avaliação após seis meses se faz necessária, de modo que se possa diagnosticar os acertos e os erros assim fazendo os ajustes necessários.
  47. 47. 47 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS Criar qualquer projeto comercial voltado para o serviço educação é um desafio, criar um projeto comercial que contemple o marketing educacional, que atenda as relações do mercado organizacional e conseguir vender o “produto educação” é um desafio muito maior, o crescimento quase desenfreado de instituições de ensino superior demonstra o quão grande é o interesse pela fatia de mercado que compõem os cursos de gestão tecnológica. A Ulbra é uma das faculdades mais completas no sul do país no que tange cursos de gestão tecnológica, tem uma das maiores e melhores estruturas físicas e conta com um Corpo Docente altamente qualificado, contudo é uma das poucas Universidades e Faculdades onde não se encontra um responsável comercial tão pouco se da uma ênfase exclusiva para os cursos de gestão. Ter foco é uma das possibilidades mais viáveis para alavancar o ingresso de novos alunos nos cursos de gestão tecnológica da ULBRA, começar pelo meio corporativo na busca destes novos alunos é uma estratégia extremamente inteligente, pois um funcionário qualificado vai atender de maneira mais eficiente os desejos de sua empresa e da mesma forma este funcionário mais bem qualificado pode vislumbrar um salário melhor. Apresentar esta proposta de forma objetiva e de modo atraente a funcionários e empresas é uma equação chave. Com mais tempo e mais pesquisas pode-se aplicar mais medidas que não foram citadas por falta de um estudo mais amplo, medidas como vestibular na empresa ou abrir cadeiras nos finais de semana para alunos que não tem condições de frequentar as aulas durante a semana são medidas a serem estudadas. Em tempos onde a educação está em alta, toda medida capaz de conquistar novos alunos é bem vinda, sempre tendo-se o cuidado de não apresentar o serviço de educação como um serviço qualquer, provavelmente que este seja o maior desafio para qualquer pessoa ou setor comercial que apresente este serviço. Conclui-se, então, que a maior parte dos objetivos do projeto foram atingidos satisfatoriamente, contudo o que tange algumas informações importantes para este desenvolvimento não foram obtidas, ora por falta de tempo hábil ora por não estarem disponíveis no momento. Sabe-se que a pesquisa não se encerra ou acaba por aqui, mas abre inúmeras possibilidades para que seja continuada por futuros
  48. 48. 48 pesquisadores o que certamente resultará em mais propostas e mais resultados positivos.
  49. 49. 49 REFERÊNCIAS BLY, Robert W. Como fazer marketing direto em business to business. São Paulo: Makron, 1994. CARVALHO, Baird Guggi; BERBEL, Maurício Costa. Marketing Educacional - Como manter e conquistar mais alunos. São Paulo : Alabama, 2001. CARVALHO, José Crespo de; ENCANTADO, Laura - Logística e negócio electrónico - Consultadoria Empresarial e Fomento da Inovação, S.A., 2006. CERVO, A. L.; BERVIAN, P. A. Metodologia científica. 5. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2002. COBRA, Marcos H. N. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2007. COLOMBO, Sonia Simões (org.). Marketing Educacional em Ação - Estratégias e Ferramentas. Porto Alegre: Bookman, 2005. ______. Gestão educacional: Uma nova visão. Porto Alegre: Artmed, 2004 FUTRELL, Charles M. Vendas - fundamentos e novas práticas de gestão. São Paulo: Saraiva, 2003. GIL, Antonio Carlos. Como Elaborar Projetos de Pesquisa. 2. ed. São Paulo: Atlas S.A, 1991. GODOY, Arilda Schmidt. Introdução à Pesquisa Qualitativa e suas possibilidades. Revista de Administração de Empresas. São Paulo v. 35, n. 2, mar/ago., 1995. HUTT, Michael D. B2B - gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. 7. ed. São Paulo: Cengage, 2011. Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais - Censo Universitário. [200-?]. Disponível em: <http://www.inep.gov.br/superior/>. Acesso em :18 abr. 2013. KOTLER, Philip; HAYES, Thomas ; Bloom, Paul N. Marketing de serviços profissionais – Estratégias inovadoras para impulsionar sua atividade, sua imagem e seus lucros. São Paulo : Manole, 2002. ______. Administração de Marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. ______. Administração de Marketing: Análise, Planejamento ,Implementação e Controle, 4 Ed, São Paulo: Atlas, 1996. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
  50. 50. 50 MARTINS, Jane M. D., TEIXEIRA, Luiz A. A., SILVA Jersone T. M., Marketing Educacional - Uma Análise de Atributos e Posicionamento de Instituições de Ensino Superior Revista ADM.MADE, ano 9, v.13, n.1, p.57-75, jan./abr., 2009. MCCRTHY, E,Jerome; PERREAULT JR, William D. Marketing essencial - uma abordagem gerencial e global. São Paulo: Atlas, 1997. MOREIRA, José Carlos Teixeira. Foco do Cliente - O Cliente Como Leal Investidor no Futuro da Sua Empresa. São Paulo: Gente, 2009. MOREIRA, Júlio César Tavares. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2000. ROMERO, Renato. Vendas B2B - Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos. São Paulo: Prentice Hall, 2008. SIQUEIRA, Antonio Carlos Barrosa da. Marketing empresarial - industrial e de serviços. São Paulo: Saraiva, 2005. STANTON, William J.; SPIRO, Rosann L. Administração de Vendas. 10. ed. Rio de Janeiro:L.T.C,2000.[200?]Disponívelem<URL:http://www.spi.pt/negocio_electronico/doc umentos/manuais_PDF/Manual_VI.pdf>. Acesso em :18 abr. 2013. ULBRA, Referências – [200-?] Disponível em <http//www.ulbra.br>. Acesso em :28 abr. 2013. WEBSTER, F. e Y. WIND . Organisational Buying Behaviour, Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, 1972.
  51. 51. ANEXOS Questionário Questões referentes aos cursos de gestão tecnológica da ULBRA. Entrevistado; Professora Iari Coordenadora dos cursos tecnólogos. 24/02/2013 1. Quando começaram os cursos tecnológicos na Ulbra? 2. Porque ofertar um curso tecnológico e quais suas vantagens frente a um curso de bacharelado? 3. Existe um setor especifico na ULBRA que coordena os setores de marketing e comercial, se sim qual sua composição, se não porquê? ( o segundo caso exista)? 4. Qual a visão do marketing com relação aos cursos tecnológicos? 5. O setor de marketing trabalha alinhado com os demais setores da universidade? Por quê? ( administrativo, de coordenação, etc.) 6. Existe um planejamento a médio e longo prazo feito exclusivamente para as áreas de marketing e comercial? 7. Como são prospectados os parceiros organizacionais para captação de novos alunos? 8. Quais as vantagens oferecidas para os alunos em parcerias formadas com empresas e outras instituições? 9. Como é a relação da instituição com estes parceiros organizacionais?
  52. 52. 10. Existem metas de alunos matriculados por semestre nos cursos de gestão tecnológica? 11. Com relação ao mercado de trabalho, quais as perspectivas dos futuros formandos? 12. A senhora acredita que no futuro os cursos tecnológicos possam vir a ser mais procurados que os cursos de bacharelado mesmo a senhora tendo uma visão de que são cursos diferentes?
  53. 53. Mateus Couto Pereira Orientador: Professora Paula Maines da Silva Respostas transcritas. 1. Meados do ano 2000. 2. Se oferta cursos tecnológicos em resposta a demanda a necessidade do mercado di determinados tipos di mão de obra qualificados não tem vantagem nem desvantagem em relação a um curso de bacharelado são modalidades diferentes cumprem funções diferentes. 3. Existe na ULBRA amm na na na na em nível corporativo e de reitoria assessoria de comunicação que tem uma coordenação especifica de marketing não tem uma coordenação especifica comercial em nível da unidade de canoas também existe uma área específica de comunicação e marketing mas com bastante mais ênfase em relações públicas na unidade de canoas também não existe um setor especializado na área comercial. 4. Até o presente momento o marketing da ULBRA Não tinha um enfoque específico para o produto educacional tecnológico éé os cursos eram divulgados num conjunto sempre prevalecendo uma divulgação institucional agora neste mês começou a se criar uma política específica para os cursos tecnológicos foi feita pesquisa de mercado sobre demanda interesse práticas de preços e foi constituída uma nova política comercial com uma precificação específica para os tecnológicos e se começa a fazer uma política di divulgação di comunicação ã especifica também mais é absolutamente recente. Hoje ainda estou normatizando os preços. 5. ÃÃÃ relativamente porque aaa no momento restrições financeiras na organização que não sustentam não respaldam todos os projetos de mrketing.
  54. 54. 6. Ainda não ainda não porque não tem um planejamento estratégico de médio e longo prazo ele vai ser constituído foi recém constituído um grupo de planejamento estratégico. 7. Através de ações dos coordenadores de cursos num num nível já bem ãã da operação comercial ã os diretores di unidades da ULBRA também fazem e existe uma ação di nível mais estratégico em que a reitoria capta parceiros aa. 8. Descontos isso que é oferecido descontos. 9. ÃÃ essas relações elas ãã não são muito estáveis não não tem ã um controle mais rigoroso de ambas as partes sobre o resultado dessas parcerias aa quantos funcionários se forma aa pra ULBRA quanto representou os funcionários que foram enviados quanto representou na receita da ULBRA a imagem da ULBRA ficou impactada positivamente lá na empresa ã o moral dos ã funcionários se elevou por que tem essa parceria esse ã controle ele não é rigoroso. 10. Sim mas nem sempre são atingidas. 11. Bem ããã a colocação e o desempenho dos alunos formandos nos cursos tecnológicos no mercado de trabalho é muito bom são profissionais qui ããã aceleram notadamente a carreira iiii que tem perfil que é muito bem aceito no mercado então por exemplo si agente voltar a pergunta comparando um bacharelado com um tecnológico um tecnológico vai avançar mais rápido na sua área de atuação que não é a mesma do bacharelado do bacharel né mas a velocidade de progressão na na nas suas carreiras é maior né então eu te diria que que essa a relação. 12. Sim por que o volume de oferta de de emprego é maior paras cargos ocupados pelos tecnológicos os cargos que são ocupados por pessoas com bacharelado ã no mercado em menor volume por que é outro tipo de profissional por exemplo eu vou te muito mais assistente de contabilidade
  55. 55. muito mais ã consultores internos de recursos humanos do que eu vou ter um contador na empresa é um contador na empresa ele é um bacharel enquanto que há vários assistentes ã eu vou ter vários consultores internos de RH enquanto eu vou ter um gerente de RH então a ã probabilidade di di emprega mais é realmente maior que os tecnológicos que o crescimento desses cursos no mundo inteiro se deu por causa disso.

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