Startup Science ④

How to start a startup
スタートアップを成功に導くサイエンス
2017年度版 ④
Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science

Agenda
① Idea Verification : 良いスタートアップのアイディアとは
② Customer-problem Fit：本当に問題が存在するのか？
③ Problem-solution Fit:
④ Product-Market Fit:
⑤ Venture Finance:
問題に対してソリューション
は適切か？
ソリューション（プロダクト）に
市場は存在するか？
スタートアップに必要な
ファイナンスの知識
Startup Science 2017 (前半）

Customer-Problem-Fit
で想定したカスタマーは
課題を抱えていることは検証できた

Problem-solution-fit
では顕在化れた課題に対して
どういうソリューションを
提供するべきかを検証する

課題の質
課題に対する
ソリューション
の質
高
高低
低
①
②
良い
アイディア
悪い
アイディア
Problem-
Solution
Fitのフォーカス

提供するソリューションが
価値提案できるかを検証

Problem-solution fit
カスタマーが
それをどのように
解決したいかを
明らかにする
Product
インタビュー
ブループリントを
ベースに
プロトタイプを作る
プロトタイプを
実際に使ってもらい
インタビューを行う
3-1 3-2 3-3
Build
Prototype
UX
ブループリント
を作成する
Forming
team
核となるメンバーを
Fixしていく

検証された課題仮説をベースに
UXブループリントを作る

前のステージで
検証した課題/ペイン
を確認する

XXXXX
英語圏から来ている
日本へのインバウンド
旅行者
（20代〜３０代
スマホヘビー
カスタマー）
移動中のフリー
wifiの使い勝手
が悪くイライラ
している
Anytime Onlineのリーンキャンパス

バックログ仕掛り中完了検証
検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロトタイプカンバンボード
検証済みの
課題を
貼り出す

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
なぜプロトタイプ
カンバンボードを
活用するのか？

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案①
ペーパー
プロト①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
ツール
プロト②
ツール
プロト③
ペーパー
プロト③
プロト
案②
①プロトタイププロセスを見える化することにより
”学び”や検証プロセスを可視化でき、コミュニケーションが活性化する

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案①
ペーパー
プロト①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
ツール
プロト②
ツール
プロト③
ペーパー
プロト③
プロト
案②
②適切なタイミングでカスタマーからの
フィードバックを得るプロセスを担保するため
カスタマーからの
フィードバック
カスタマーからの
フィードバック

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
プロト
案②
③作業のボトルネックがわかるので、リソースを配分でき
る
ペーパープロトが
ボトルネック

課題を解決するために
“どのような価値提案をするか”
”どのようなソリューションを提供するか
を考える

価値提案/
広告を見たら
フリーで一定量の高速wifi
が使えるサービス
課題を解決するための
カスタマーはいつでもど
こでもwifi容量を加算して
使用することができる
課題を解決するためにどの
ような価値提供するか？

価値提案とは
価値提案では、顧客の立場を理解した上で、
製品を使った時に得られる便益を表したもの

カスタマーの痛みを解決し価値提案を届
けるために提供するプロダクトの効能の
こと
その効能を実現するためソリューション
は複数のフィーチャーで、構成されてい
る
ソリューションとは？

XXXXX
英語圏から来ている
日本へのインバウンド
旅行者
（20代〜３０代
スマホヘビー
カスタマー）
移動中のフリー
wifiの使い勝手
が悪くイライラ
している
Anytime Onlineのリーンキャンパス
カスタマーは
いつでもどこでも
wifi容量を加算して
使用することが
できる
容量をクレジット
カードで購入
広告視聴による加算
アンケートによる加算
る課題”を
持っているか？から始める
提供するソリューションが
価値提案できるかを検証

ソリューションを構成する
フィーチャー候補を
Brain Stormingする

広告を見たら
フリーで一定量
の高速wifi
が使えるサービス
ソリューションを
構成するフィーチャー
候補をリストアップする
15秒の動画広告を見る
と10MB分の使用量を
もらえる
フィーチャー
友達に、溜まった
使用量をあげることが
できるフィーチャー
アンケートにこたえた
ら5MB分の使用量を
もらえる
フィーチャー
現在の使用状況が
確認できる
フィーチャー
有料で、
使用量を追加できる
フィーチャー
（クレジットカード）
有料で、
フィーチャー
（Paypal）
使用期限が
１週間で切れて
しまうフィーチャー
アプリをダウンロード
したら20MBの
使用量がもらえる
フィーチャー
Facebook投稿で
５MBの使用量が
もらえるフィーチャ
ー
カスタマーは
使用することが
できる

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
フィーチャー
候補

”ソリューションがカスタマーに
効能（価値）を実際に提供するか？”
というカスタマーストーリーを
を検証するために
ソリューションインタビューを設定する

vStartup Science 2017 (前半
）
馬しか乗ったことがない
カスタマーは
車（魔法のランプ）
を想像できない
カスタマーは
価値のあるソリューションは
何かを言語化することは
できない

それでも
魔法のランプ（＝理想のソリューション）
は何かを聞く
❓

カスタマーが本当に
何が欲しいかを見つけることが
あなたの仕事だ
- Steve Jobs

1. 魔法のランプがあって何でもできるとしたら、【タスクやオペレーション】を完遂す
るために何をしたいと思いますか?
2. その魔法のランプに必ず含まれているべきフィーチャーはなんだと思いますか？
3. そういった【魔法のランプ】に一番近いソリューションを見つけることができましたか
4. （もしできたなら）なぜ、それを使っていないのですか？
5. そのソリューションが実際に使えなくしている要因は何ですか？
6. あなたは、その魔法のランプを使うとどれくらいの時間や労力などのリソースを節約で
きると思いますか？
7. そういった【魔法のランププロダクト】に対して、どれくらいの予算を確保できますか
8. ここまでできれば感動するっていうプロダクトのイメージはありますか？
9. クロージング：では、その【魔法のランププロダクト】のプロトタイプができたら是非
またお会いして、色々とお聞きしてもよいですか？
？
Solution(魔法のランプ）インタビュー質問リスト

カスタマーになりそうな人の反応
”【魔法のランプソリューション】があれば本当に助かります。”
”【魔法のランプソリューション】があれば
こういう風につかえるます”
” 今すぐ欲しいです”

・カスタマーは【魔法のランプ】をどのように表現しましたか？
・カスタマーは魔法のランプに含まれるフィーチャーをどのように表現しましたか
？
・その【魔法のランプ】は技術的に実現可能ですか？
・もし、その【魔法のランプ】を作れたとして、カスタマーがその製品を買ったり
、使ったりすることを阻む障壁はあるか？（コスト、メンテナンス、学習カーブ）
・その【魔法のランプ】は日々の生活のなかにフィットするように使ってもらえる
だろうか？
・もしカスタマーが【魔法のランプ】を買わないのであれば、どのような理由だろ
うか？
Solutionインタビューチェックポイント

ソリューションインタビューをベースにして、
フィーチャーの優先順位を付ける。
その中で必須のフィーチャーを抽出する

もらえる
フィーチャー
もらえる
フィーチャー
確認できる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
広告を見たら
の高速wifiが使えるサービス
有料で、
フィーチャー
（Paypal）
使用期限が
したら20MBの
フィーチャー
Facebook投稿で
ー
必須フィーチャー
あれば良しフィーチャー
必要なしフィーチャー
フィーチャーの
優先順位をつける
カスタマーは

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロトに
必要な
フィーチャー
インタビューをベースに
フィーチャー候補の
優先順位を付け、必須のものを
抽出する

ソリューションインタビューを通じて、
新たに必要性が見えてきた
フィーチャーを書き出す

もらえる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
（Paypal）
使用期限が
したら20MBの
フィーチャー
必須フィーチャー
あれば良しフィーチャー
必要なしフィーチャー
もらえる
フィーチャー
確認できる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
（クレジットカード
）
Facebook投稿で
ー
Facebook
ログインできる
フィーチャー
e-mailで
ログインできる
フィーチャー
有料で、
使用量を追加
(Paypal)
インタビューを通じて
新たに必要性が見えてきた
フィーチャーを書き出す
広告を見たら
の高速wifiが使えるサービス
カスタマーは

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロトに
必要な
フィーチャー
ソリューションインタビュー
を通じて見えてきた
必要なフィーチャーを書きだす

納得がいくまで
ソリューションインタビューを
実行して
ソリューションのアイディアを
磨き込む

z
抽出したフィーチャーをベースに
UXブループリントを作る

プロトタイプの
エレベーターピッチを作る

このプロダクトは＜代替手段の最右翼＞とは違い、
＜差別化の決定的な特徴＞が備わっている
これは＜重要な利点、対価に見合う説得力のある理由＞
をカスタマーに提供することができる
＜プロダクト名＞というプロダクトは、
我々は＜対象カスタマー＞の抱えている
＜ニーズ/課題＞を満たしたり、解決したい
エレベーターピッチのフォーマット

エレベーターピッチのフォーマット
我々は日本へのインバウンド旅行者の抱えている
いつでもどこでもスマホを使いたいというニーズを満たしたり、解決したい
Anywhere onlineというプロダクトは、
広告視聴やマーケティングアンケートに答えると高速フリーwifi使用量を獲得
することができるというサービスをカスタマーに提供することができる
このプロダクトはコンビニwifi, エキナカwifi, ホテルwifiとは違い、
いつでもどこでもスマホでwifi利用ができるというフィーチャーが備わっている

エレベーターピッチを作る理由①：
明確になる
エレベーターピッチを作ることで
曖昧さを取り除くことができる
（誰のためのものなのか、という手強い
質問にチームは答える必要がある）

プロダクトは何を
提供し、それを提供する理由は何か
そもそも、そこに対価を支払う理由は
なんなのかを真剣に考えることが
できる
エレベーターピッチを作る理由②：
チームの意識をカスタマーに向けさせる

エレベーターピッチを作る理由③：
核心をとらえる
エレベーターピッチは
レーザービームのように
数々の関連ないことを貫いて、
プロジェクトの核心を
まっすぐに突き刺す

UXのブループリント作成は
ソリューション視点でなく
カスタマー視点で行う

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
抽出したフィーチャーを
ベースにプロト案を作る
プロト
案

UXブループリント作成ステップ①
リスト化した機能と
コンテンツをグルーピングする
15秒の動画広告を見
ると10MB分の
使用量をもらえる
フィーチャー
Facebook投稿で
もらえる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
確認できる
フィーチャー
Facebook
サインアップ
できる
フィーチャー
emailで
サインアップできる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
（Paypal)
サインアップ使用量の
トップアップ
使用量の
購入
使用量
ダッシュボード

UXブループリント作成ステップ②
グルーピングしたフィーチャーを
カスタマー目線で構造化する
ると10MB分の
フィーチャー
Facebook投稿で
もらえる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
確認できる
フィーチャー
Facebook
サインアップ
できる
フィーチャー
emailで
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
（Paypal)
サインアップ
使用量の
トップアップ
使用量の
購入
使用量
ダッシュボード
移動中のwifiの使い勝手が
悪くフラストレーション
がたまる

UXブループリント作成ステップ③
それぞれの画面の役割に実装する
機能、表示コンテンツを明確化する
ると10MB分の
フィーチャー
Facebook投稿で
もらえる
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
確認できる
フィーチャー
Facebook
サインアップ
できる
フィーチャー
emailで
フィーチャー
有料で、
フィーチャー
（Paypal)
サインアップ
使用量のトップアップ使用量の購入
使用量ダッシュボード
サインアップ
Facebookで
サインアップ
emailで
サインアップ
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
残使用量
XX MB
使用できます
広告を見る
Facebook投稿

がたまる
サインアップトップページ
残使用量確認
広告を見る
Facebook投稿
有料で容量追加
広告
15秒の動画広告を見ると
10MBの容量をもらえる
Facebook投稿で
5MBの容量がもらえる
Facebook投稿
投稿
xxxxxxx
xxxxxxx
Facebookで
サインアップ
残使用量
XX MB
使用できます
トップに戻る
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
トップに戻る
購入
ありがとう
ございました！
残使用量が
確認できる
クレジット
カードで
追加容量
を購入
UXブループリント作成ステップ④
構造化したフィーチャーを
画面遷移に落とし込む

がたまる
残使用量確認
広告を見る
Facebook投稿
広告
Facebook投稿
投稿
xxxxxxx
xxxxxxx
Facebookで
サインアップ
残使用量
XX MB
使用できます
トップに戻る
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
トップに戻る
購入
ありがとう
テストしたい垂直部分：
最後に課題が解決
できるUX
UXブループリント作成ステップ⑤
テストしたい垂直部分を
確認する

がたまる
残使用量確認
広告を見る
Facebook投稿
広告
Facebook投稿
投稿
xxxxxxx
xxxxxxx
Facebookで
サインアップ
残使用量
XX MB
使用できます
トップに戻る
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
トップに戻る
購入
ありがとう
トップページから
水平展開できるUX
UXブループリント作成ステップ⑥
水平展開するUXを
確認する

UXブループリント作成ステップ⑦
プロダクト利用前、利用後、利用時間全体のUXを想定する
カスタマーの
利用前の
体験や期待は？
カスタマーはこの
ソリューションの
利用後の体験は？
カスタマーはライフサイクル
全体を通じて、
どうソリューションと接するか？
移動中のwifiの使い勝
手が悪くフラストレー
ションがたまる

プロダクト利用前、利用後、
利用時間全体のUXを想定する

なぜ、ソリューションを
利用している時のUXだけでなく、
利用前UX、利用後UX、累積UXまでを
想定する必要があるのか？
カスタマーに対して
ただ単にモノを提供するのではなく、
文脈を含めたコト（ストーリー）を
提供する視点を持つため

”モノづくり”から
”コトづくり（＝体験づくり）”の時代へ
コンテクストを理解した上で
コト（体験）を提供しないと
価値あるものは提供できない

http://thebridge.jp/2015/08/design-your-own-jewerly-with-monomy

起動する自分の
ブランドを
開設！
さっそく
オリジナル
アクセを
作ってみる
パーツ
を組み
合わせる
http://www.monomy.co

試着
イメージを
見てみる
確認して
販売を開始
拡散する
ためのに
SNSで
シェア
Instagram
に投稿

Monomyは
アクセサリーという”もの”だけでなく、
アクセサリーをデザインして、
SNSで拡散して、友達と共有購買する
作り手から売り手に届く
”ストーリー＝こと”
を提供している

自分がInstagram
でフォローしている
お洒落なXXさんが
最近よくMonomy
っていうサービスで
デザインした
プロダクトを投稿
しているな
自分もやってみよう
自分のプロダクトも
Instagramに投稿し
てみて、どんな反応
があるか気になる
在庫ももたなくていいし、空き時間で、手軽に使えるんで、とっても
面白い。色々と作っていく中で、デザインスキルをあげて、たくさん
買ってもらいたいな
ストーリーストーリーストーリー

“Facebookは Day oneから
’Privacy 設定’ にこだわってきた”
- Mark Zuckerburg
CEO of Facebook

自分の投稿を
Postする前に
”誰向けに、何を見
せるか”のPrivacy
Settingをきちんと
したいな
Facebookは細かいプライバシー設定ができるので
安心して投稿できるな。ずっと使い続けよう。
自分の投稿Postに
ターゲットにした
人からフィードバッ
クがあって嬉しいな
優れた累積的UXは、
カスタマーの
定着につながる

カスタマーが
明らかにする
Product
インタビュー
ベースに
プロトタイプを実装
3-1 3-2 3-3
Build
Prototype
UX
を作成する
Forming
team
Fixしていく

UX設計をベースに
プロトタイプを実装する

デザイナー、エンジニア、ビジネス担当（可能なら
ば見込み顧客も巻き込む）とお互いの考えを述べな
がら、作業できるので、高いレベルの認識をすり合
わせるのが可能になる。
デザイナー、エンジニアなど制作サイドとの
伝言ゲームや認識違いが起きない
プロトタイプを作る理由①
高いレベルでプロダクト像の認識合わせができる

プロトタイプを作る理由②
カスタマーの潜在的要件、
ニーズの洗い出し/確認ができる
プロトタイプ作成に見込み顧客を
巻き込むことができれば
ただ単なるヒアリングでは聞き出せない
潜在的なニーズを洗い出すことができる

プロトタイプを作る理由③
フィードバックの対応時間が短縮でき
多様なパターンを検証できる
その場で即座にフィードバックが
くるので、すぐに軌道修正でき
イテレーションの速度を
速めることができる

“カスタマーの”発注業者にまかせておけばいい”
“プロマネの”設計や現場メンバーにまかせればよい”
"デザイナーの”仕様通りにデザインすればよい”
“エンジニアの”設計通りに実装すればよい”
といいった他人任せの考えがなくなる
*全員が同時に手書きで作業をするため、
純粋に設計プロセスを楽しむことができる
プロトタイプを作る理由④
メンバーのオーナーシップ/モチベーション向上

フィディリティー（詳細の正確性）
Paper-
prototype Wireframe
低い高い
Interactive mock
スピード早い遅い
Tool prototype

Paper-
prototype Wireframe
低い高い
Interactive mock
Tool prototype
最初はペーパー
プロトでとりあえず
作ってみる

ペーパープロトのポイント
・プロト案をベースに複数作ってみる
→カスタマーフィードバック時に比較できるようにするため
・スピード感と精度のバランスを保つ
・最低限確認できるレベルが必要
・メンバー全員で共有してつくる

広告
Facebook投稿
xxxxxxx
xxxxxxx
Facebookで
サインアップ
残使用量
XX MB
使用できます
購入画面
カード番号
MM/YY
購入
ありがとう
広告をみる
残使用量確認
Facebook投稿
トップに戻る
投稿
トップに戻る
購入
ペーパープロト
を作る
ポストイットを使って、
カスタマーが使う
フローのプロトタイプ
を作成する

ポストイット/ホワイトボードを
活用して、チームメンバーで
共有しながらペーパープロトを作っていく
チーム
ペーパープロト①

ポストイット/ホワイトボードを
活用して、チームメンバーで
共有しながらペーパープロトを作っていく
チーム
ペーパープロト②

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案
ペーパー
プロト①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
余力があれば
３−４案作ってみる

検証済み
のカスタマ
ー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案
ペーパー
プロト①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツールプロト無しに
カスタマーインタビュー
すると適切なフィードバック
を得られないので注意

Paper-
prototype Wireframe
低い高い
Interactive mock
Tool prototype
ツールを
使ったプロトを
実装する

シナリオや、画面フローに合わせて、
画面の順番を組み立てて、
タップできる範囲を指定したり、
簡易なインタラクションを
作成できる
ツールを使った
プロトタイピング

Balsamiqを活用して
プロトタイプを作成
ツールプロトタイプ①

最低でも２つの
プロトタイプを用意する
ツールプロトタイプ②

起動画面ウェルカム画面チュートリアル
動画
メニュー画面
Anywhere Onlineの
ツールプロトタイプのフロー

メニュー画面
広告視聴確認画面
Facebook投稿確認画面
アンケート
画面
確認画面

使用確認確認画面
プラン選択画面カード情報 Thank you 画面

プロダクトは手元に渡ったら即座に使われ始め
る。基本的に取り扱い説明書はない。
すぐに理解できて次回以降は迷えず使えるか？
ツールプロトの作成のポイント①
直感的に使用でき使いやすいか？

・必要とされるコンテンツがすぐにわか
るデザインにされているか？
・操作要素や、情報、コンテンツを頻繁
に使用される機能がわかりやすい場所に
割り当てられているか？
*よく使われる機能が押しにくい場所にあったり、
必要とされる情報がスクロールしないのは論外である
ツールプロトの作成のポイント②
機能の優先順位が明確化か？

ツールプロトの作成のポイント③
デザインに一貫性があり、インタラクティブに
連続性はあるか？
・プロダクト内のインタラクションは一定のルールに則
りデザインされているか？
・それぞれのインタラクションがスムーズに流れるよう
になっているか？
・プロダクトのやりとりが、リアルタイムで
連続的に反応しているか？

ツールプロトの作成のポイント④
可逆性は担保されているか？
・カスタマーの操作に対して、プロダクトの
リアクションが一方通行になっていないか？
・メインページや前のページに簡単に
戻ったり、操作の取り消しができるか？

・動きまで表現出来る
・実物に近い状況で検証
・デジタル形式で管理共有
できる
ツールプロトタイプの
メリット
ツールプロトタイプの
デメリット
・メンバー全員で作成できない
・紙のようにその場で切ったり
貼ったりできないので柔軟性に
欠ける
・コストが割高

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案
ペーパープロト無しに
ツールプロトを作成すると
チーム全体の納得感
が損なうので注意
ツール
プロト①
ツール
プロト②
ツール
プロト③
ツール
プロト③
ペーパー
プロト①
ペーパー
プロト②

検証済み
のカスタマ
ー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案
ペーパー
プロト①
ペーパー
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
ツール
プロト②
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト③
完了したプロトは
完了にうつす

プロトタイプ制作
使えるツール

Balsamiq: Webでwireframeを作成できる
https://balsamiq.com

Drag & Dropで
直感的に作成

Popというアプリを使うと
紙で書いたプロトタイプを
スクリーン上に載せて
リンクでつなげることができます
https://marvelapp.com/pop/?popref=1

Prottを使うと、ワイヤーフレームに
動きを追加することができる
https://prottapp.com/ja/

Yappliを使うとコードを書かずに
アプリの制作ができる
https://yapp.li

数ヶ月 → 数日
実際のコードやものを作ると
月単位の時間がかかるが、
プロトタイプなら数日でできる

“スタートアップにとって
もっとも貴重な資源は
時間である。
リソースが無くなる前に、
最も多く学習したものが勝つ”
- Ash Maurya

カスタマーが
明らかにする
Product
インタビュー
ベースに
3-1 3-2 3-3
Build
Prototype
UX
を作成する
Forming
team
Fixしていく

持って外に出よう！
そして、カスタマーと話そう！

なぜカスタマーとの
対話が重要なのか？

Product
Market-Fit
リスク
（＝カスタマーが
欲しいものを
作れないリスク）
時間
カスタマーの
フィードバックが
ないと、PMFリスクが
増え続ける
多くのリソース/時間を費やした結果
人が欲しがらないものを作ってしまうリスクを減らすためである
カスタマーの
フィードバックをと
PMFリスクを抑える
ことができる
高
低

Product
Market-Fit
リスク
（＝カスタマーが
欲しいものを
作れないリスク）
時間
高
低
x
多くの時間（＝リソース）
をかけてから
方向転換は難しい

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案
ペーパー
プロト③
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
ツール
プロト② 完了したもの
からインタビュー
する

プロダクトインタビュー
を設定する

プロブレムインタビューでインタビューした人
（アーリーアダプターとして要件を満たしている人）
にお願いする

コンテクストを
確認する

がたまる
テストしたい
垂直部分のストーリーを
確認する
テストしたい部分：
最後に課題が解決
できるUX

ファシリテーターは以下のような質問を投げかけて
ユーザーが何を考えているか聞き出す
・これは何をするものだと思いますか？
・今何をしようとしていますか？
・あなたはXXXという文言をどう解釈しますか？
・XXXというボタンは何をするものだと思いますか？
・次は何をしますか？
・XXXボタンを押したら期待通りに動きましたか？
・期待通りでないならば、どのように動くと期待していま
したか？

起動画面ウェルカム画面チュートリアル
動画
メニュー画面
”あなたは【状況】で
【タスク】をしようと
していると
思ってください”
”サインアップすると
こんな感じの画面が
出てきます。”
”次の画面では
こんな画面がでて
きます。
何をしますか？”

広告視聴確認画面
”ここであなたは
をある【タスク】
を行うために
何をしますか”
使用確認確認画面メニュー画面
きます。
きます。
”その結果、
こういう画面が
出てきました。
【タスク】は
完了したと思いますか？
”その結果、
こういう画面が
出てきました。
【タスク】は
完了したと思いますか？

Shut-up and Listen to Customer!
(黙って、カスタマーの話を聞く！）
カスタマーの声を聞くことがキーである

Product インタビューチェックポイント
✔︎ ”今すぐこれが欲しい”という反応があったか？*
✔︎ そのプロダクトを使っていて何がつまづいたことはありま
したか？
✔︎ 課題を解決する為に必要最低限のプロダクト（MVP)が何
かを明確にできましたか？

５人にテストすると、だいたい課題が見えてくる
８０％
５
http://www.nngroup.com/articles/why-you-only-need-to-test-with-5-users/

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
ツール
プロト②
ツール
プロト③
最低でも
２つのプロトは
インタビューをする

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
ツール
プロト②
ツール
プロト③
インタビューを通じて
必要性が見えてきた
新たなフィーチャーを
バックログに入れる

がたまる
このフィーチャー
はいらない！

スタートアップは
うまくいったケース（成功）だけなく
うまくいかなかったケース（失敗）からも
貪欲に学び続ける必要がある
”こんなもの必要ない”
とカスタマーに言われた場合、
なぜ必要ないとカスタマーは感じたのか
その理由を検証する

カスタマーからのフィードバックは
”事前の仮説を覆すもの”
”耳がいたいものほど”
重要である

カスタマーの
コミュニティー
自社
開発へのフィードバック
このステージで
インタビューした
カスタマーと
密に連携していく
カスタマー

Problem-solution fitの
終了の条件
✔︎ 痛みのある課題の存在を確証することができた
✔︎ その課題を解決するのに、必要最小限機能を守る
ソリューションの洗い出しができた
✔︎ そのソリューションを使ってくれそうな顧客の情
報（ペルソナ、カストマーストーリー）を明確にす
ることができた

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
①
②
質の高い
悪い
アイディア
Problem-
Solution
Fitのフォーカス

UX
を作成する
カスタマーが
明らかにする
Product
インタビュー
ベースに
3-1 3-2 3-3
Build
Prototype
ソリューションとして課題が解決でき
ない場合は、もう一度ソリューション
ブループリントに戻る

検証済み
のカスタマー
ペイン
バックログ
フィーチャー
インタビュー
プロト
タイプ
設計
ペーパー
プロト
制作
ツール
プロト
制作
完了
プロトタイプ
インタビュー/
検証
プロト
案
ペーパー
プロト④
ツール
プロト①
ツール
プロト②
ツール
プロト
③
ソリューションとして
価値提供ができるまで
イテレーションを
回ししていく
プロト
案

プロトタイプ制作を
高速イテレーションで回す

Prototype1 Prototype2 Prototype3 Prototype4
プロトとUX仮説を磨き込み
ソリューションの質を高める
カスタマー
のフィードバック
カスタマー
カスタマー
UX仮説 ver1 UX仮説 ver2 UX仮説 ver3 UX仮説 ver4

・プロトタイプは定性的な検証しかできない
・プロトタイプはビジネスモデル全体の検証
ができない
ある程度磨き込んだら
次のステージ(MVPの作成)に進む
ただし、プロトタイプは
あまり磨き込み過ぎない

”分析や準備の
やりすぎもよくないが
やらなければ失敗する”
Eric Ries
リーンスタートアップより

Forming team
この頃になると、
実カスタマーと話ししたり、
プロダクトのプロトタイプを作る
実行が始まる
本気でコミットするかどうかが
見極められるようになる

財務の視点
カスタマー
の視点
オペレーシ
ョンの視点
人材の視点
Ideation
Customer/
Problem fit
Problem/
solution fit
Product/
market fit
Growth
Ideation/
仮説の
磨き込み
サイド
プロジェクト
による
適正の見極め
質の高い
課題を言語化
・課題検証
（インタビュー）
・User Story
の検証
Founder
Problem
Fit
・Unit economics
(LTV>CPA)
・Burn rate
プロトタイプ
(MVP)の開発
共同創業
チームを
組成する
カスタマーの課題を
解決する
仮説を作れたか
・AARRR
（Retention
Activationを
フォーカス）
・Churn-rate
・AARRR
(Virality, Acquisitionも
加える)
・コミュニティー運用
・NPS(CS)計測に
よるロイヤルカスタマ
ー
・MoM growth
(MRR)
・Break-even-
point
・Runway
・カスタマー開発
・Build-measure-
learn によるMVP
構築
・Pivot
・業務の標準化
・ロイヤルカスタマー
育成の仕組み化
・UX改善
・Growth hack
・業務の専門化
・Hiring/Retention
・Data-driven/Agile
team
・Training
・Learning driven
team
・Management
team forming
・Burn rate
・株の分割
カスタマー
課題の
仮説構築
Pre-seed round
Seed round
Series A
カスタマーの課題を
解決する
仮説を作れたか
共同創業
チームを
組成する

専門性特化型
エンジニア
技術志向エンジニア
P/S
Fit
共同創業
メンバー
Fix
実験/MVP構築
Pivot
プロダクト構築
アナリティクス
グロース
マネージメント
Ideation/
Plan A 作成
C/P
Fit
共同創業
メンバー
フィルター
Ideation
P/M
Fit
チーム組成
(10〜名）
Growth
創業メンバー
プラスα
３-10 名程度
s
スタートアップのステージによるチームの編成
サイド
プロジェクト
で始まる
UX
デザイン
Vision Selling
Pre-seed round
Seed round
Series ACopyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved

共同創業チームを組成する

なぜ共同創業者が必要なのか？
❓

共同創業者がいると
スピードが上がるから
一人でやると平均して
3.6倍時間がかかる

一人だと失敗する可能性が高い
http://10years.firstround.com

社名共同創業者
Microsoft Bill Gates, Paul Allen
Apple Steve Jobs, Steve Wozniak, Ronald Wayne
Google Larry Page, Sergey Brin
Facebook
Mark Zuckerberg, Eduardo Servin
Dustin Moskovits etc
Airbnb Brian Chesky, Joe Gebbia
twitter Jack Dorsey Noah Glass, Biz Stone, Evan Williams
paypal Peter Theil Max Levchin
DeNA 南場智子、川田尚吾、渡辺雅之
Gree 田中良和、山岸広太郎、藤本真樹
Cyber Agent 藤田晋、日高祐介、石川篤
楽天三木谷浩史、本城愼之介、
事実、多くの成功したスタートアップ
は共同創業である

共同創業者がいると
変化の多い市場環境から
いろいろな角度で情報を
吸収することができる
Start-upの市場環境は
非常に不確実である

人間には必ず確証バイアスがある。
共同創業者の間で
多角的な視点をやりとりすることにより
自分たちの状態を正しく把握できる

リーンキャンパスなどのフレームワークを
使いながら、お互いの視点を
共有することにより、モレなく、ダブりない
ビジネスモデルを作れる
チーム
リーンキャンパス

共同創業者は
”ボケ”と”つっこみ”
の組み合わせで考える
強烈なボケ：クレイジーなアイディアを出せる人
鋭いツッコミ：現実的なExecutionや
実現可能性を考えれる人

辛い時に
助け合うことができる
(PivotはNearly Death Experienceである
Saleの95%は断られるし、
書いたコードの90%は捨てることになる）

“スタートアップは
拒否されることの
繰り返しです”
Jessica Livingston
Y-combinator Partner

“スタートアップをやる
ことは繰り返し顔面を
殴られるようなもだ。”
-Paul Graham

“学んだことやタフなことを
言葉にして共同創業者と話
すことが学習を加速する”
ーBrian Chesky
Y−combinator lecture

”Grit”より
Grit(やり抜く力）
を持っているか？
挫折した後も
継続しつづけることができるか？

”知能レベルが、最高でなくても、
最大限の粘り強さを発揮して
努力する人は、知能レベルが最高に高くても、
あまり粘り強く努力しない人よりも、
はるかに偉大な功績を収める”
- アンジェラ・ダックワース
“Grit - やり抜く力”著者

“ジェームスボンドの
ような共同創業者
を探せ！
粘り強くしたたかな
実行力のある
人間を探そう”
Sam Altman
President,
Y-combinator

どういう創業チームが理想的
だと思いますか？
３−４人で共同創業をすると想
定した時の理想のメンバー構
成を書いてください
質問
❓

Hacker
ただ単にコーディングできる人ではなく、
素早くプロダクトを開発して、
常にプロダクトを改善することができる
開発者のこと

Hustler
ハスラーは人間関係を常に作る人
多くのカスタマー、ステークホルダー、
提携先候補を常に見ている。
常にパッションに溢れており、
ビジネスセンスが高い人

Hipster
デザイン性の高いUX/UIを
設計・実装できる人。
(機能だけでは、プロダクトは
簡単にコモディティー化する)

Strategist
カスタマーからの定量/定性
データを元に、
ビジネスのキードライバーを
策定し、具体的な
戦略に落とし込める人

ビジョンを持って
ビジネスやプロダクト
全体のロードマップを
描ける人
Visionary

創業者メンバーは
高い専門性、業界の知識/経験
市場環境の変化の深い理解があるか？

課題の質
課題に対する
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界
（現場）
の知識
市場
環境変化
の理解
質の高い
アイディア
質の低い
アイディア
発見できる課題の質
はあなたの専門性、
業界（現場）知識、
環境変化の理解
に依拠する

KPI設定
機能仕様作成
設計する実装
KPIを計測
戦略/ビジネスモデル
の検証
ロードマップ策定
ビジョン策定
UXデザイン策定
カスタマー獲得
カスタマーフィードバック
を得る
ロードマップ検証
戦略の策定/
ビジネスの分析
ローンチ
UXデザイン実装
テスト
ビジョン検証
Visionary
Strategiest
Hipster Hustler
Hacker
一般企業のプロダクトを作っていく際の役割
それぞれの
メンバーの
役割が明確
にある
カスタマー

初期のスタートアップに
厳密な役割を設けない

KPI設定
機能仕様作成
設計する実装
KPIを計測
戦略/ビジネスモデル
の検証
ロードマップ策定
ビジョン策定
UXデザイン策定
カスタマー獲得
カスタマーフィードバック
を得る
ロードマップ検証
ローンチ
UXデザイン実装
テスト
ビジョン検証
Visionary
Strategiest
Hipster Hustler
Hacker
スタートアップでは、役割の境界線を厳密に設けない
戦略の策定/
ビジネスの分析
カスタマー
カスタマー
との対話を
中心に置く
役割の
境界線を
厳密に
設けない

ゼネラリストが主体の
クロスファンクショナルな
チームを作っていく
ゼネラリストはコードを書く日も
あれば分析することも、テストすることもやる
スタートアップの最初の10人は
なんでもできる人間が必要である。

気軽な共同創業者
探しはやめよう

Co-founder
Pivot
できる
Pivot
できない

スタートアップが
失敗する理由の３番目がチームにある
https://www.cbinsights.com/blog/startup-failure-reasons-top/

ビジョンは同質に

スキルは異質で
補完関係にする

共同創業者として
避けるべき人
❓

共同創業者として避けるべき人
失敗を恐れる人

ハックしたことがない人
（従来的なやり方に従順な人）

アイディアは出すけど
実行（Execution)できない人

成功体験のない人

テクノロジーに弱い人

好奇心が弱い人

課題意識の低い人

柔軟性がない人
（確証バイアスを正せない人）

専門知識がない人

金銭的なインセンティブに
こだわる人

ワークライフバランスに
こだわる人

資本政策
Convertible Note
Series A
Lock-up
Lock-up
Start-upに関する
知識をひけらかす人

学習能力が
低い人

自我を通す人

役割・タイトルにこだわる人

チームが固まったら
会社を設立を検討しよう

How to start a startup
スタートアップを成功に導くサイエンス
2017年度版 (後半）
Startup Science
続きは後半を参照

Startup Science ④

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