Startup Science 2018
2550ページ版 ③
アイディアの検証

Idea Verification
アイディア
の検証
Plan Aの作成
リーンキャンパス
を用いて
Plan Aを作る
スタートアップの
メタ原則
アイディアに
気付く
どういう課題を
解決するか
明確にする
常識とは異なる
スタートアップ
の原則を知る
スタートアップ
としての潜在性を
検証する
1-1 1-2 1-3 1-4
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サイド
プロジェクト
で始める
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以下の５つの中で
スタートアップにとって最も大事な要因は
どれでしょうか？
タイミングチーム
アイディアビジネス
モデル
お金
❓
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タイミングの適切さが
最も大きな成功要因
http://www.ted.com/talks/bill_gross_the_single_biggest_reason_why_startups_succeed#t-216631
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Why Now ?（なぜ今か？）
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“Start-upの成功率は
以下の５つで決まる
アイディア とプロダクト と
チーム とエクセキューション と
そして、タイミングだ
-Sam Altman,
Y-combinator President
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“なぜ２年前でもなく
２年後でもなく、
今そのスタートアップを
行っているのか？”
- Michael Moritz ,
Sequoia Capital
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”狙う市場は常に進化ています。
業界のエコシステムは効率的に
なり、より少ないリソースで多
くのことを達成できるようにな
ります”
- Naval Ravikant,
Angelist Founder
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プロダクトの進化が
止まっている領域はあるか？
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あなたの
スタートアップのアイディアは
市場を再定義できるか？
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車椅子は、この８０年
ほとんど進化していない
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WHILL ：
デザイン、機能、UXで車椅子を再定義した
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https://whill.jp/

日焼け止めのクリームを
塗る方法が進化していない
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Snappyscreen：
日焼け止めを再定義した
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http://snappyscreen.com/

海外送金は進化していない
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Transferwise ：
海外送金を再定義した
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https://transferwise.com/jp

質問
❓
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うまくいかなかったサービス/Productの
中で、時期が早すぎたものはありますか
？逆に時期が遅すぎたものはありますか
？
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Dogeball.com
ガラケーを使った位置情報サービス
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Dogeball.com
ガラケーを使った位置情報サービス
プロダクトが早すぎた
（スマホが普及する前で
市場が十分に成熟していなかった）
http://internet.watch.impress.co.jp/cda/news/2005/05/13/7581.html
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バーチャル空間で
アバター同士が交流する
Second Life

Second lifeは多くの人にとって
早すぎる体験だった
VRが普及しつつある今が適切かもしれない

プロダクトの歴史的な進歩はどうなっているのか？
今後プロダクトはどの方向に向かっていくのか？
今だからこそ課題に対するソリューションが
可能になった最近のトレンドは何か？
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0 25 50 75 100 125
1983年創業でIPO
1985年創業でIPO
52%
18%
コンピューター関連のスタートアップ
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創業が2年違うだけで、IPOの
確率が３倍近く違う！
http://www.slideshare.net/takaumada/presentations
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なぜAirbnbは
成功することができたのか？
❓
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リーマンショック後で
家賃やローンを払えない
人がAirbnbを利用
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AirBNBのカスタマー数の推移
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リーマン
ショック
http://www.leighdrogen.com/wp-content/uploads/2013/06/airbnbinfographic.png
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Facebookが与信
インフラとして機能
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Uber: 創業５年で時価総額５兆円
なにが適切なタイミングの要因だたのか？
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時価総額が
日産より高い
http://gendai.ismedia.jp/articles/-/42924
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❓

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Right
Timing!
http://www.kpcb.com/internet-trends
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シェアリングエコノミーの台頭
（モノを所有しないアセットライト世代が増えた)
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https://www.vworkapp.com/articles/welcome-era-demand-mobile-service/
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今から１０年後の市場がどのように
変化していくかを想定する
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”世の中の流れを読み、
今どの場所にいるのが
最も有利なのかを
適切に察知する能力が
必要です”
- 佐藤航陽,メタップスCEO
”未来に先回りする思考法”より
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”未来に生き、
欠けているものを作れ”
- Paul Buchheit
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- Larry Page
Founder of Google
”我々の検索エンジンは
人工知能なしでは完成しない”
(2002年のインタビュー）
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http://bigdata-madesimple.com/12-famous-quotes-on-artificial-intelligence-by-google-founders/
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”自動車産業を取り巻く
社会環境は大きく変化しており、
それに対応して事業形態を大きく見直し、
‘Automobile’から’Mobility’
へと事業の核を転換していく”
- Mark Fields
元CEO of Ford Motor inc.
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http://www.forbes.com/sites/dougnewcomb/2015/12/20/ceo-mark-fields-on-fords-shift-from-sheet-metal-to-software-and-mobility/#65694042435a
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202８年に大きな世の中の
流れを作っている”兆し”
を2018年に発見できるか？
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経済
(Economics)
市場ルールを
変化させるもの
バリューチェーン
に影響
需要構造
に影響
法律・政治・条例
の動きは？
経済の動向は？
所得や消費の動き？
人口動態変化は？
文化・流行の推移は？
PEST分析
政治
(Politics)
技術革新の進み方？
Amazon, Google,
Appleなどの動向は？
競争ステージを
変化される
技術
(Technology)
社会
(Society)
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Zoom out before you zoom in
詳細を見る前に全体像を見よ
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Politics:
規制緩和や条令変更により
今後どのような
需要が生まれるのか？
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演習
❓
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今後、ビジネスのシーズに
なりそうな規制の変更（緩和、厳格化）
や条令の変更などはありますか？
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http://airstair.jp/minpaku-free/
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http://www.mhlw.go.jp/bunya/roudoukijun/anzeneisei12/pdf/150709-1.pdf
http://toyokeizai.net/articles/-/94382
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規制産業ほど
ビジネスチャンスが大きい
規制が徐々に緩和さてきたタイミングで、
カスタマーファーストの発想で
プロダクト/良いUXを提供できる企業が勝つ
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Technologyの
変化に注目する
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Politics/Society/Economics
は前時代のパラダイムに戻ることがある
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Technologyの進化は不可逆的（＝元に戻らない）であり、
中長期的にみた時に、世界の在り方に
最も大きなインパクトを与える
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演習
❓
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今後、人のニーズや生活に
変化をもたらしそうな
テクノロジーはありますか？
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3~5年後に
起こる技術革新
http://www.gartner.com/newsroom/id/3412017
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バブル状態が終わり
生き残りをかけた
争いが起きている領域：
優れたプロダクトを出せず
顧客を定着できない
プレーヤーは脱落
http://www.gartner.com/newsroom/id/3412017
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生き残ったプレーヤーが
マスユーザーの獲得を
追い求める時期
http://www.gartner.com/newsroom/id/3412017
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http://www.excite.co.jp/News/it_g/20161205/Buzzap_40241.html
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VHS DVD Down
load
Streaming
80年代
~90年代
90年代
~00年代
2010~
2015
2015~
known of known
known of
unknown
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VHS DVD Down
load
Streaming ??
80年代
~90年代
90年代
~00年代
2010~
2015
2015~ 2020~
known of known
known of
unknown
unknown of
unknown
?
5~10年後
世界はどうなるか？
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VHS DVD Down
load
Streaming
80年代
~90年代
90年代
~00年代
2010~
2015
2015~ 2020~
known of known
known of
unknown
unknown of
unknown
VR live
Streaming?
5~10年後
世界はどうなるか？
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http://www.kpcb.com/internet-trends
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次のパラダイムシフトが
どこで起きるか読む
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VR. is eating the world?
A.I. is eating the world?
Message service is eating the world?
Mobile APP is eating the world?
Software is eating the world?
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Personal Mobility is eating the world?

Mobile APPが世界を
食べつくしている？
One-stop
で完結 http://www.kpcb.com/internet-trends
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Message Service が
世界を食べつくしている？
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新しいイノベーションカーブ
トライアル
カスタマー
バースト
マジョリティー
テクノロジーの感度が
高いトライアル
カスタマーが
ハマっているUXや
技術フィーチャーに
注目する
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認知する
検討する
記憶する
興味を持つ
従来の
ジャーニーの
始点
新しいロイヤルティーループ
検討する
新しい
ジャーニーの
始点
フリーミアム
でSubscribe
共感する
投資する
シェアする コンバージョンする
スマホが
ロヤイリティー
ループの中心になり、
フィードバックが
高速化して
ユーザーのサービス
期待値も上がった
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痒いところに手がとどく
先回りしてくれる
“おもてなし体験”
をユーザーは期待する
ようになった
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認知する
検討する
記憶する
興味を持つ
従来の
ジャーニーの
始点
2025年のロイヤルティーループ？
データの
インプット
共感する
投資する
シェアする
コンバージョン
レコメンド
コンバージョンする
将来の
ジャーニーの
始点？
将来のロイヤリティー
ループはAIxIoTにより
高速レコメンドx
コンバージョンの世界？
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Tech Giantsの動きに注目する
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Tech Giantsの
Productローンチに注目
https://madeby.google.com/home/
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Tech Giantsの
Productローンチに注目
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Tesla Model 3 = iPhone of Automotive?
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Tech Giantsの
今後のロードマップの動向に注目
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https://www.youtube.com/watch?v=vzhHCcR6hic
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https://www.youtube.com/watch?v=iy1HdFqTr6A

Tech Giantsの
買収動向に注目
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http://news.microsoft.com/ja-jp/2016/06/14/160614-microsoft-linkedin/#sm.0001vqgu7sr5kctnuo810j6uvg2vb
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“最初にテクノロジーの混乱が
どこでおきているかを探しましょう。
今のトレンドをつかみ、
求められているテクノロジーは何かを見出す。
現状のテクノロジーと
求められているテクノロジーの
ギャップが大きければ大きいほどチャンスです”
Aaron Levie
CEO of Box
http://logmi.jp/33684
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Society:
人口動態や、人の嗜好性が
今度どのように変化するか？
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今後の人口動態のトレンド
を考えた時、
需要に対して供給が少なくなる
領域はどこか？
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日本市場における介護従事者の需給ギャップ
介護人材不足＝
ビジネスチャンス！
http://www.mhlw.go.jp/file/05-Shingikai-12201000-Shakaiengokyokushougaihokenfukushibu-Kikakuka/0000047617.pdf
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IT人材不足＝
ビジネスチャンス！
http://www.meti.go.jp/press/2016/06/20160610002/20160610002.html
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日本市場におけるIT関連エンジニアの需給ギャップ
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MillennialsからGeneration Z
が主流になった時に期待される
サービス/プロダクト/UXへの期待の変化
http://www.kpcb.com/internet-trends
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プロダクトを届けるチャネルが
世代によって大きく異なる
http://www.kpcb.com/internet-trends
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課題の質
課題に対する
ソリューション
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界
（現場）
の知識
市場
環境変化
（PEST)
の理解
良い
アイディア
悪い
アイディア
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本質的な課題を
あぶり出すには
全体像を知る
必要がある
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できるだけ多くの
一次情報を集める！

テラモーターズ
CEO 徳重さん

2010年ごろから
アジアの新興国を中心に
２輪と３輪のEVを展開

2015年に
ドローン事業に参入

事業を始めるに
当たって世界中の
ドローン事業をやっている
経営者にほとんど
会いました

農業分野が熱い？

ハードウェアが
熱い？

実際には保守的で
マネタイズできない状況

ハードウェアは
中国やアメリカ勢を中心に
熾烈な競争

HWでなくSWで
農業でなく
メンテナンスの領域
を攻めることにしました

この領域では
世界でトップ10
に入りました

パラダイムシフトが起きた
直後は、情報が玉石混交である

本やメディアに載っている
情報は記者の知識や視点
が制約になっている

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知見を持った人に直接会って
多くの一次情報を集めよう！

Innovator’s Dilemmaを狙う
❓
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破壊的イノベーション
持続的なイノベーションとは
・既存カスタマーが示す価値基準に沿って行われる
・従来製品の改良を進める
・既存カスタマーに見放されないことが大事
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時間
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
顧客が求める
性能ニーズ
顧客が求める
ニーズは生理的、物理的、
制度的な理由から
上限があり、その上限は時間
が経ってもゆっくりしか
上昇しない
”日本のイノベーションのジレンマ”より
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既存のカスタマーの
顕在化したニーズに対して
顕在化したビジネスモデルで
より効率的なサービス/プロダクト
を提供することが
フォーカスになる
持続的イノベーションのフォーカス
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リソースの投下による
既存プロダクト改善の争い
になる
”より性能の高いものを”
”より多くの機能を”
”より安く”
”よりよいサービスレベルで”
提供して欲しい
と既存のカスタマーは要求してくる
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時間
顧客が求める
性能ニーズ
持続的
イノベーション
一方で、
エンジニアは、常に
改善を思考するので
提供できる性能は
どんどんあがる
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
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時間
顧客が求める
性能ニーズ
持続的
イノベーション
供給している製品の
性能が顧客が求めるもの
を超えてしまう
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
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価格：24,800円
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http://amazon.co.jp/

時間
顧客が求める
性能ニーズ
持続的
イノベーション
持続的なイノベーション
の結果、過剰な機能を
持つプロダクトが生まれる
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
過剰機能
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価格：3,200円
https://www.amazon.co.jp/s/ref=sr_pg_2?rh=n%3A3828871%2Ck%3A電気ポット&page=2&keywords=電気ポット&ie=UTF8&qid=1495846790&spIA=B012VUCMQ6,B00LTCUADK,B01B2AKBIW
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時間
顧客が求める
性能ニーズ
破壊的
イノベーション
持続的
イノベーション
ある時（T1)
破壊的
イノベーションが
起きる
T1
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
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時間
顧客が求める
性能ニーズ
持続的
イノベーション
破壊的
イノベーション
ある時(T2)
破壊的イノベーションが
もたらす性能が
顧客の求めるニーズに
追いつく
T2
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
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ユーザーが体感する効能が追いつく
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https://www.amazon.co.jp/review/R3VKPD4MFYJ8UM/ref=cm_cr_dp_title?ie=UTF8&ASIN=B00LP0FEJG&channel=detail-glance&nodeID

時間
顧客が求める
性能ニーズ
T2を過ぎたら
顧客から見て
効能面において
商品間の違いがなくなる
T2
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
”日本のイノベーションのジレンマ”より
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24,800円 3,200円
価格面で圧倒的に
安いT-falの
ケトルが選ばれるように
なる
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破壊的なイノベーション
・従来製品の価値を破壊し新しい価値を生み出す
・破壊的技術によってもたらされる
・新しい市場を作り出す
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”今日、Appleは
電話を再発明した”
- Steve Jobs
2007. 1. 9
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”大きな会社と同じことを
やったとのでは我々はかなわない。
しかし、技術の隙間はいくらでもある
我々は大会社ではできないことをやろう”
井深 大
ソニー設立式（１946年）
の挨拶より
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過剰な自信：
”我々は大丈夫だ。
いつでも叩き潰してやる”
急降下：
”なんてことだ、
我々のビジネスは大きく
シェアを奪われきている”
遅すぎる：
どんな手を打っても
追いつくことができない
撤退：
市場から撤退しよう
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Black
Berry
Blackberryが衰退した経緯
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①Blackberryの役員
“iPhoneは安全じゃないし、
バッテリーはすぐ減るし、
デジタルキーボードはお粗末だ
③どうやっても
追いつけない,,
④どうやって
撤退しようか?
② なんてことだ、
これは別格だ,,
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iPhone3
が発売
Blackberry
が圧倒的シェア!
iOSがシェア
を逆転 !
Blackberry
は虫の息..
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なぜ、多くの企業は
破壊的なイノベーションを
起こすことができないのか？
❓
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大半のビジネス機会において
リソースが豊富な大企業が有利である。
リソースがものをいう競争において、
スタートアップが大企業と
争うのは難しい。
しかし、優秀な大企業は、
組織の持つ合理性のゆえに
破壊的イノベーションに
対応できず失敗する
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大企業は”優秀”であるが故に
スタートアップに負けてしまう
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合理性を重視する
大企業では機能が最適化という大義のもと
分断される
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時間
顧客が求める
性能ニーズ
持続的
イノベーション
大企業が得意な
持続的イノベーション。
現状の顧客が求める性能ニーズを
上回る性能改善の
インセンティブが働いている
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
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大企業では,,
イノベーション部門（新規事業部門）
が直接カスタマーと話すことが許されてない
イノベーション部門（新規事業部門）
が経理の承認無しに予算割当てできない
ことが多い
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”予算承認をするために、
今後５年間の正確な
Finantial Projectionを
書きなさい。
- 大企業のエライ人
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”予算承認をするために、
今後５年間の正確な
Finantial Projectionを
書きなさい。
- 大企業のエライ人
予定通りに
事業を進めるためには
既存顧客に
より性能の優れた
製品を提供する
発想に陥る
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Startup Science 2018

Instacartの創業者である
ApoorvaがAmazonに
Instacartモデルを提案したら
倉庫や物流網に膨大な投資
を否定することになるので、
承認されなかった
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多くの人が、
”AirBNBはうまくいった
最悪のビジネスアイディアだ”
と言っています
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Startup Science 2018
https://medium.com/cs183c-blitzscaling-class-collection/scaling-airbnb-with-brian-chesky-class-18-notes-of-stanford-university-s-cs183c-3fcf75778358
- Brian Chesky
CEO of AirBNB

時間
顧客が求める
性能ニーズ
破壊的
イノベーション
(Airbnb)
持続的
イノベーション
(従来のHotel)
破壊的
イノベーションが
起きる
T1
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
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http://airbnb.jp/

時間
顧客が求める
性能ニーズ
ある瞬間 (T2)
破壊的イノベーションが
もたらす性能が
顧客の求めるニーズに
追いつくT2
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
破壊的
イノベーション
(Airbnb)
持続的
イノベーション
(従来のHotel)
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時間
既
存
製
品
の
顧
客
が
重
視
す
る
性
能
顧客が求める
性能ニーズ
ある瞬間 (T3)
破壊的イノベーションが
もたらす性能が
持続的イノベーションを
の効能を超える
T3
破壊的
イノベーション
(AirBnb)
持続的
イノベーション
(従来のHotel)
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既存のサービス・プロダクトの
破壊だけがイノーベーションでない
既存サービスや
そのリソースを活用する
コラボレーティブなイノベーション
も有効である
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Insacartの売上 ↑
スーパーの売上 ↑
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相互に
利益がある
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中国版のウーバー
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thebridge.jp/2017/05/didi-chuxing-lands-us5-5-billion-new-funding

時間
顧客が求める
性能ニーズ
ある瞬間 (T2)
イノベーションが
もたらす性能が
持続的イノベーションを
の効能に追いつく
T1
イノベーション
(滴滴出行)
持続的
イノベーション
(タクシー)
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
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タクシー会社とのコラボ
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www.nikkei.com/article/DGXLASDX31H1U_R30C16A8FFE000/

時間
顧客が求める
性能ニーズ
既存のサービスと
新しいサービスを
組み合わせたもの
UX/ 効能が上昇していく
T1
コラボ的イノベーション
(滴滴出行+ タクシー)
既
存
製
品
の
顧
客
が
求
め
る
性
能
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滴滴出行の売上 ↑
タクシーの売上 ↑
相互に
利益がある
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スタートアップが
アイディアを考える視点：
”優秀で合理的な”
大企業が狙えない領域はどこか？
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イノベーション
（破壊的イノベーション、コラボイノベーション）
を実現する機能を組織の中心に置くこと
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スタートアップの
数少ない強みの一つ：
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Start-up Founderはカスタマーと直接話しながら
プロダクトを作ることができる
スタートアップの競争優位性
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Airbnb共同創業者Joe Gebbiaの
一日中、カスタマーサポートをしていた
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Airbnb共同創業者Brian Cheskyは
自らカメラマンになり、
カスタマーがいる大都市に出張して
一軒一軒の部屋の写真を撮った
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ビッダーズ初期のメール
やり取りはすべて目を通し、
特に大きな問題や厳しい叱咤、
常軌を逸したクレームには
カスタマーサポートに変わって、
創業者である南場がメールを書いた
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”不恰好経営”より

スタートアップは
機能によって組織を
分断しないこと
スタートアップの
最大の競争優位性！
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カスタマー
コミュニティー
自社
カスタマーコミュニティー
と一体化することができる
カスタマー
創業者自身が
カスタマー
コミュニティーに
入り込んでいく
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“成功する人は
他の人が知らない
秘密を知っている”
- Peter Theil
“Zero to One” より
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他人が知らない
カスタマーインサイト
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他人が知らない秘密
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